會議營銷培訓教材老年心理和消費心理健康需求：無奈、強烈、害怕1、老年人的疾病特征病多（5-6種）潛伏性（只有癥狀，沒有重視）不穩定（易復發）長期性（得病幾十年）難治愈2、老年人健康消費特征。在消費結構上，老年人支出食品＋醫療＋保健>穿＋用消費興趣和愛好比較穩定，對老牌子產品有特殊感情，而培育新的習慣和愛好相對較難。體力精力差，購買講求方便。補償性消費。購物補償，生活補償健康需求：老年人的第一大需求社會需求：以自我為中心1、人際交往。人際危機重重A、子女B、老伴C、親朋D、外人孤獨失望偏執怪異（二）、社會需求2、保持親密而忠誠的關系。

由于老年人在公眾中的不利形象，往往容易受到各方面的冷落。老年人很怕這種被社會拋棄的感覺，他們依然很懷念過去大家對自己的尊重，希望保持親密而忠誠的關系。

渴望被認同喜歡教育人希望被重視（二）、社會需求3、獨立生活。

老年人并不希望過著被人擺布與安排的生活，他們往往對自己的晚年有自己的安排和打算。對于那些過去有成就的老人，他們更不希望被別人牽制，獨立生活，盡可能地發揮自己的個性和特點。

怕添麻煩不安全感（二）、社會需求4、安靜的生活環境。老人到晚年，總喜歡獨自地，心平氣和地感受和分析自己的內心體驗，他們希望有更多的時間和機會可以靜靜地對自己的思想和行為進行細致深入地思考和反思。所以，他們很反感別人的打擾和干涉，更不會因為他人的因素的影響而改變自己的思想和觀念。不愿別人打斷他們的秩序（二）、社會需求5、受人尊重。因為曾經擁有的逐漸失去，老人們格外需要人們保持過去對他們的態度和看法。失落感心理不平衡感對社會、國家、體制、團體、個人不滿（二）、社會需求6、體恤和關懷。無論是與家人共度晚年的老人，還是孑然一身的老人，都需要晚輩或他人的關心和愛護，他們喜歡和睦的家庭，穩定的社會。攀比心理獨占心理全家福心理老年聾人的熟心理齊特征1、老常年人雷小心呀謹慎爺，重狀視準值確、烤忽視品速度錢，不置會輕星易冒題險。心理虛學家巖發現臭：老昌年人挑在做破一件普事情停時，勺往往淚比較患重視診完成背任務鎮的準格確性容，即車比較練注意些避免藥犯錯踩誤，謙而對船完成貞任務止所花辰時間撇的長漁短并勵不是厚很在戰意。北生活股中老叛年人慎常常瘋嫌年魂輕人鴨做事裙毛手魯毛腳尿，不喇夠踏介實認中真。汗老年患人表慌現在道行動恰上的轟另一桑種小爬心謹農慎就銷是做躁事穩搞扎穩癥打，哈輕易抱不愿戒冒風理險。另這也罰是一誤般人漆對老漿年人縫的一察種印認象深功刻的毯看法線。老年足人的踐心理眨特征2、老劫年人院的“活固執鬧”。性格捕是一非個人錢對自風己、馬對別洋人、甚對周伶圍的赴社會蕩生活疑環境墳所持虛的一時種態晉度和得行為量方式瘋，是吹心理異特征罵的一狡種穩萍定表余現。石進入婚老年慣期之見后，儉人的抗活動得能力茫和生寫理機蓄能就并開始丈逐漸餅衰退細。情快緒變頸得低菠沉、雕緩慢椅和淡立漠。蚊老年閉人成井型的握世界誼觀、鄙人生叮觀和恩價值格觀不泥再改烤變。巴那些浪不了雨解老邀年人作身心植特點性和個績性特殼點的猜人就品會感邊覺到富老年隊人是恐越來運越冥釣頑不蘇化和固執田己見咽了。對于蒸個性會特點竄較為死固執身的老囑年人客，有斯一種莊心理悄技巧想和策寒略可胳以一絡試，此就是凳“低覺球”語技術職。其喪具體霜做法紅就是授：先歪提出互一個名較小凡的要雖求，泊待老茂年人俯接受埋之后湯，接包著再巡壽提出愛一個拴較大鳴的要它求，除這個脂要求柿需要謹老年御人付塑出比冤第一王個要贏求更部多的酸物質儀和精伯神代鈔價。男心理雀學的悅研究哈表明斧：使它用低仙球技撤術比打直接刮提出強那個升較大究的要浮求來灑得容明易，怨并且侵為老妄年人城接受成。“低艇求”綿技術老年覺人的施心理程特征3、老紋年人素的“蜜嘮叨他”。老年銳人由灰于生筒理衰凈老的冰原因額，開饅始顯霜得精政力不導夠充顆沛，辜許多載事情方自己瞎不能校直接獨參與枕，或素者無妨法再壟象年鎮輕時嘴那樣蓮從容售和瀟魄灑地翼把事說情做阻得較組為理撈想。搏因此篩，他詞們只染好通斜過說蹦話來羨表達犧自己丈內心徐的想末法和輸情緒供，這井樣他縱們就惹會覺叢得心艘理平孟衡。醒同時偏由于隸自尊舊心的煮強烈登作用份，老辰年人預對于男自己雕的態膚度和排觀點凡都會爹進行古堅決摩地維條護，跡也就極是心烈理學理上說脖的自駱我防域衛。閑這個仙時候恩，老絨年人潑為了年排出煤寂寞框，也蜂會借柏助重屬復和駝嘮叨族的語姜言為教自己耕的生逮活增竹添一敗點熱支鬧的旱氣氛金。老蓬年人淹最善槽于津奔津樂敘道的撿就是減自己普的陳評年往攀事，藍自己府以前怎取得頸的成柔績，桑這就希是為樂了能叮得到喂一點喉心靈娃上的朝慰藉高，以勞解脫梁現時焰的空冤虛和游無奈迷。老年拐人的介心理鑰特征4、老丘年人毫的“填懷舊瘋情緒敘”。老人刺退休直之后嘆突然姐之間訪就失口去了視生活多奮斗給的目卸標，裳生活險的節桐奏也洽驟然呆放慢階，老忍年人歲的心劇態漸接漸地樣進入許到一遵種安能祥和串寧靜瘦的停杜滯狀腫態。剃不再沿象年吃輕時爛那樣準憧憬工未來括，而退是開站始對殊自己市幾十斗年走談過的結路進良行回屯味和桂自我咸評價鋒，說被的話奪和做錯的事勞都帶按著濃者厚的肥懷舊富色彩剛。他凱們不泳斷地產去回體憶和揉談論瓦自己旅一生舌中所礦取得飼的那暮些成真就和斥榮譽械。對怒于那銅些背欠井離傾鄉在也外生犬活了塑半輩熄子的令老人逼們來芝說，耗只有別對故煩鄉和產往事聾的懷扶念才吹是自價己晚良年生污活中極最美學麗而遍又富療有詩癥意的蔽精彩至篇章職。兒軍時的語朋友芳和玩撿伴、政甚至坡家鄉哀的飯盲菜、雀老家侍門口策的一針棵棗限樹、攏兒時飾玩的在一種找游戲朝等，瓣都會嘴引起剖老年米人強袍烈的居懷舊跌情緒勉。這抱種現層象也弄可以臥理解彼為老奴年人隨對不吹斷變粱化、園急劇煌動蕩辮的當鵝今時勢代感案覺到際無法盆適應遣，從轟而企仆圖逃婚避現暮實的元一種崇方式扔。老年嘩人的在心理化特征5、老疫年人衫的“柳返老莊還童學”。有的降老年暖人，偏隨著議生理撿機能封的日椅漸衰圣退，敗從外胡表看股來已術經是任一個扭典型針的老族年人符形象擇了，栗然而父他們擊的內陷心和榆言行多舉止搬表現鴨得卻黃象一襪個不旱諳世珠事的極小孩喂，脾但氣和吃性格岡反而粱越來盆越幼濱稚，牲時常勇表現康出與陸實際甩的生銜理年歷齡不離相稱低的語矩言和頃行為涂。如貨在自蛋己的玩親戚菠、朋藝友面惕前顯凡得不誦拘小帳節，贈蠻不深講理動，情盟緒激踐動，殼得理格不饒剩人，門對生守活中叔的事村物表等現出渡前所瓦未有綱的興續趣和荷好奇尖心，吃常主抓動要畫求別戲人過拐多的樣照顧講和關冒懷，看總是珠要求圾老伴悶或子觸女陪囑在身浙邊，獎挑剔短飲食借等。姓其實社，老侵年人拴小孩痛化并串不是忌什么嚼壞現刷象，絡這種裳變化辛對其肺身心伴健康危是極碌其有單利的見。老年禮人的態心理測特征6、老揚年人姜的依嘗賴情閱緒。許多卵老人斗他們宿并不汽希望陡自己廟成為弓子女挖的負嬌擔，炒他們曠渴望太自己洞在家僑庭中棟的角捷色和靜地位滿不會皺受到并過大杰的挑柄戰，真最起愚碼的催應該這受到漂別人女的重傘視和虎注意妄。他碗們希孫望自干己無穴論在章經濟尾上、乳情感煩上，宮生活垮上，石都能振是一圾個獨蒼立的倒自我佳。由莫于生攜理和介社會歷上的其一些閘客觀災原因吳，老傅年人眨在獨蜂立性凈與依狂賴性棟兩者嚼之間況的斗級爭中殼，會依不自普覺的濁向依龜賴性償方面乳轉化首。在吼老年斥人的淹老化返過程簽中，要有三兼種典腸型的纏依賴鳴：老年引人的殊心理漸特征（1）、經濟彩上的察依賴掌。產生顆于老飲年人非不再弟是一墾位家堵庭中僑的主始要收橋入者木，而燦必須拉依賴臨退休酸金與訪社會扎救濟稠金或砍者是笛社會描福利炎、家云庭贈啞與時協。（2）、生理溜上的鞏依賴永。產生旬于當杰老人獨的身逝體功大能逐椒漸衰凳退，硬而且寸不再制允許慕他做椅那些黑必要屯的活麗動時修，如白家務拔、逛悠街購靠物、皺走親發訪友萬等。（3）、疏社交鎖上的泳依賴。產生反于當陜老人欲失去遮了在積他生技活上頭具有燙重要出意義身的那破些人項時，馳這種兄情況村使得室老人取減低直了對畢社會洪的認痰識，貞減低辨了個眨人的燦力量鞏，并稼且限從制了酷老年淹人的條社會消活動趙范圍鐘?？蛻舳髻徺I漁心理瀉分析沒有簡不買勉產品周的客拳戶，尸只有肢沒找朋到購逼買需路求的句行銷陜員客戶斃購買鴿心理聾分析產品價格價格價格客戶幼購買校天平強烈費購買一般譯購買不愿作購買櫻桃釘樹的壺故事書：一對固夫妻誓看房匹子，齊院子減里有旅一棵州櫻桃耗樹，學業務獄員在晉無意剝之間屯發現帥妻子明特別貢喜歡杜這棵沙櫻桃肯樹，君妻子而甚至障脫口罵而出庭：“潛哇，揭好漂偏亮！此”丈拋夫馬醒上向除妻子顛使眼理色，垃試圖劃掩蓋墻，并絲式且不少停的秋挑毛狼病“節客廳義的朝兼向不膚好”辟“確市實稍園微有侮點偏木，但蹤蝶還不派至于咱影響壩到采熄光，喉而且草還可紹以看狡到院扶子里箱櫻桃弊樹”……每當剝丈夫驢挑出隱一點糠毛病案，業洲務員閘總能頭聯系爸到那住棵櫻日桃樹滋，并儉且不塵斷強野調這哪棵櫻樂桃樹廣的優句點。桐最后巡壽，這濃對夫甚妻花幕了幾些百萬縱買了積一棵佳櫻桃箱樹。購買嶺流程昨圖發現綁不滿惑－－核認識右需求?。瓘彤a生府購買購欲望溝－－洞購買購買突心理寧的分萬析尊重享感差異創感期望姑值實用注性人格舍模式航與購聾買模姜式自我禁判定值性（俊理智爐型）特征雪－固截執，商不好注改變涌，不澡喜歡痰強勢曬推銷醒，客士觀，武商量狀介紹聾產品協，注久重產咸品外界氏判定廁性（術感性撓型）特征捷－在紗意外絲式人的向看法廣，不固好下糊決定努，相梢信?；图覐V剃告，痰注重惱感覺羨及別抬人使鎖用的鉛結果一般松型特征劍－做唱決定魯注重渡大方病向，倡大原糕則，靜大重承點，哥不重耍細節人格阻模式休與購架買模揭式特定子型特征券－重糧細節華，明成暗，層要信絞息詳蕩細，猾小心哈，挑根剔，貝數字率與數敗據對躲他們爪有效升，（王買房末－房吵子－倒用料啦－墻盟磚－樓燒制但）求同滾型特征瞧－看幻玉相同計點與嗓相似撫點好艙配合員，強茂調你層的產擱品與階他熟系悉的專事情獄由關糖聯處棄相似其處（足你以障前車荒有哪獅些優專點，聰這車犯包含狡了那轎車的張優點枝）求異急型特征祖－喜睬歡批病評，楚不喜騰歡“耕肯定鉤，絕擔對，沫不可池能，纖１０犁０％頓”不需繭要20衡%不適古合10倡%不急10勒%其他打原因5%不信棵任55宅%客戶庭拒絕撞的原趙因七種擴抗拒竿類型借口針型抗售拒表象傍－“渡太貴禁了”楊“沒啦時間暢”“駝沒興巾趣”辦法憑－用幼忽略屬法不澆理會潮借口戚（例顫：“灣您所撤提到始的問腹題很效正確博，也云很重條要，胳一會配會講顯到的堂”）批評醫型抗韻拒表象仿－指稈責．衰抱怨厘產品費的質湖量．存價錢俘．保萌健品日都是爪騙人孕的辦法盈－不伏反駁輪，利合用和詞議架斥構（未例：陶“我眾很理祖解你獻擔心享的事與情，鋤確實蘿有些政不宵心商人置產品綠騙人章，但磨我們戒的產蓄品質病量能督滿足用你的尖需求緩，那襪您是滋不是圓就沒學問題尿了呢適）辨寫真偽芬”“帳請問膚價錢丙是唯綢一因僅素嗎好”“遣如果禍我的碗產品委質量販能滿暈足，災你會太購買賊嗎”七種農抗拒演類型問題染型抗料拒表象猛－提蜓問題君其實口是要瞇求更雕多信壁息辦法虎－和榮議架祥構“某您提況問題堅表示溜你在唇意我匪們的轎產品趨，謝蠟謝”表現犧型抗撒拒表象秀－充羞行家辦法怨－他福需要微認可揪，尊稀重，濫稱贊叮。讓貼他自踏己說搬服自辯己（因例：評“我贊很佩犁服你鎮對我日們產絕品這滲樣了吃解，政這樣狹專業職，那肝你肯哄定知訊道我許們產騾品的賽優點面和利鋸益，燒那我先站在摟中間迅立場辱把除趣了你旱剛說摔的利煌益再賀補充替一些靈，那硬你完綿全有好能力具客觀前分析尤什么濃樣的邊產品皇是你乒適合旋的對拔嗎？寸”七種獲抗拒示類型主觀甘型抗需拒表象摘－你低沒有當與他買建立央親和宵力，芳不認轎可你辦法估－重皮塑親隊和力浙，多責提問吵題，設讓客檢戶多蝦談想漆法懷疑企型抗瞞拒表象忠－認炮為你連夸大機事實凡，不焦相信脊你的欣產品耕及利哀益辦法洋－提存出客爹戶口銹碑及沿實物探見證中，證照明你學的話冷有信鋤服力沉默言型抗項拒表象筐－不遇言不參語，瞇沉默扁寡言辦法逼－讓連客戶洞說話演，多謊問問熱題（戶例：它客戶出的看銜法或他意見咱）在這鈔一階嫌段，膽你要棄做的攤主要陵工作過就是看建立炭自己貓的親和堂力。因形為一故個具劇有親和計力的人腰，他鋼的語幫言和唇行為室會對造其他福人有耀很大句的影喬響，同所謂蛾“感染難力”即：決使對債方與摧你相書同。拌你代午表的銀是公嘴司，柜如果構顧客室授受揀了你縫，那向么在遣某種崗程度究上就紹接受霉了公正司和挨產品縣。全世射界最親成功熄的汽討車推斬銷員穴喬·吉拉競德平念均每超個工壓作日倍銷售愿五輛定汽車倦。他見每個蘆月要賣給顧斬客發13手00套0多張哪卡片掙，卡耀片上陵最后遵一句珠話總蚊是：怨“我敘喜歡柜你。急”那題么，微我們亂應怎棚樣建躲立親奪和力崖呢？如何膨進入因顧客喪思想愉中1、思糟考同梁步：設身魚處地哈替顧扔客想弄，溝權通起辭來容便易發泥現顧任客的警顧慮鹽和利紡益。辛也可網以避乒免不矛必要斃的沖倉突。2、語發調和鑄語速杜同步拿：相同貸的交稻流頻橡率，顛是保詢持溝北通的堵基礎喬條件叉。3、生納理狀任態同梨步：鏡面壤映現修法則燒：你馳的姿偏勢，珠表情恒要盡榨量使反對方稱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