基礎訓練及答案項目一認識連鎖經營管理基礎訓練答案名詞解釋1、連鎖經營連鎖經營（ChainOperation）：它是指同一經營總部領導下的若干分支企業或門店構成的聯合體，為實現規模效益所進行的統一的商業經營活動。簡單的說就是組織發展連鎖店。2、直營連鎖所謂直營連鎖(RegularChain，簡稱RC)又叫正規連鎖，是連鎖經營的基本形態。直營連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設，在總部的直接領導下統一經營。總部對各店鋪實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統一經營。3、自愿連鎖自愿連鎖（VoluntryChain，簡稱VC），也稱自由連鎖，通常是指一些中小零售企業，在某一龍頭企業或標識集團的統率下，通過自愿聯合的方式組成的經營聯合體。其在組織上主要表現為商品采購的聯購分銷和業務經營的互利合作。4、特許連鎖特許連鎖（FranchiseChain，簡稱FC)又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖、特許經營，是總部與加盟店之間依靠契約結合起來的一種形式。特許經營是指特許者將自己所擁有的商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應的費用。5、萬村千鄉市場過程萬村千鄉市場工程是由商務部于2005年2月開始啟動的，工程的主要內容是，通過安排財政資金，以補助或貼息的方式，引導城市連鎖店和超市等流通企業向農村延伸發展“農家店”，力爭用3年的時間，孕育出25萬家連鎖經營的農家店，構建以城區店為龍頭、鄉鎮店為骨干、村級店為基礎的農村現代流通網絡，使標準化農家店覆蓋全國50%的行政村和70%的鄉鎮，滿足農民消費需求，改善農村消費環境，促進農業產業化發展。二、單項選擇題1、B2、A3、D4、A5、A三、簡答題1、簡述連鎖經營的實質和特征。連鎖經營的實質表現為：（1）統一的經營理念。（2）統一的經營管理。（3）統一的商品服務。（4）統一的企業識別系統及商標。連鎖經營管理的特征表現為“四化”（4S）：標準化、專業化、簡單化、獨特化。2、簡述我國連鎖經營的發展趨勢。(1）建立全渠道戰略。（2）打造全面數字化的零售業。（3）連鎖企業的競爭多樣化。（4）連鎖經營類型“融合化”。（5）連鎖經營發展空間“爆炸化”。（6）農村連鎖經營前景光明。（7）連鎖企業間管理人才的競爭日趨激烈。3、闡述連鎖經營存在的風險及規避風險的途徑。連鎖經營存在的風險包括：（1）經營風險。（2）市場風險。（3）管理風險。規避連鎖經營風險的途徑為：(1)進行市場分析,搞好行業評估。（2）建立預警系統，嚴密監控風險。（3）加強加盟者的選擇和培訓。（4）不斷學習，努力提高經營管理水平。項目二連鎖經營主要業態基礎訓練答案名詞解釋1、零售業態零售業態從總體上可以分為有店鋪零售和無店鋪零售兩類。有店鋪零售（store-basedretailing）是指有固定的進行商品陳列和銷售所需要的場所和空間，并且消費者的購買行為主要在這一場所內完成的零售業態。無店鋪零售（non-storeselling）是指不通過店鋪銷售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費者的零售業態。2、購物中心購物中心（shoppingcenter/shoppingmall）是多種零售店鋪、服務設施集中在由企業有計劃地開發、管理、運營的一個建筑物內或一個區域內，向消費者提供綜合性服務的商業集合體。購物中心包括社區型購物中心、市區購物中心、城郊購物中心三種。3、便利店便利店，英文簡稱CVS（ConvenienceStore），是一種用以滿足顧客應急性、便利性需求的零售業態。4、專營店專營店是專營性質的零售業態，是零售業中區分明確且經營內容專一有限的業態店。通常，專營店可分為專業店和專賣店。5、超級市場超級市場（supermarket）簡稱超市，是實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足消費者日常生活必需品需求的零售業態，普遍實行連鎖經營方式。二、單項選擇題1、B2、D3、B4、C

5、

B三、簡答題1、簡述連鎖經營業態的含義和類型。連鎖經營業態是指企業為滿足不同消費者需求，按照既定的戰略目標，有選擇地運用商品結構、價格政策、銷售方式、店鋪選址、規模及形態等手段，提供銷售和服務的種類化經營形態。從廣義角度分析，連鎖經營業態包括零售連鎖經營業態、餐飲連鎖經營業態和服務連鎖經營業態。簡述零售業態的類型。零售業態從總體上可以分為有店鋪零售和無店鋪零售兩類。有店鋪零售業態包括食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷中心等12種零售業態。無店鋪零售包括電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭、電話購物、直銷等6種零售業態。簡述全渠道零售的成因和對策全渠道零售的成因表現為：（1）手工技術進步帶來的生產變革催生了獨立的零售商。（2）工業技術進步帶來的交通通信變革催生了新型零售渠道。（3）.信息技術革命帶來的顧客變化最終催生了全渠道零售。全渠道零售的對策為：首要的就是要回歸零售精神，并與互聯網精神“雜交”。第二就是要轉變商圈觀念。第三就是建立以消費者需求鏈為中心的組織，找到能熱愛這個事業的團隊。第四必須進行渠道功能的整合。簡述大型連鎖企業的贏利模式大型連鎖企業的盈利趨向多元化。（1）商品毛利。（2）后臺毛利。（3）賬期收入。（4）廣告收入。（5）“房東”收入。（6）自有品牌的利潤。簡述百貨商店、超級市場、便利店、專營店的含義、類型和特征。百貨商店（departmentstore）是指在一個大建筑物內，根據不同商品部門設銷售區，開展進貨、管理、運營，滿足顧客對時尚商品多樣化需求的零售業態。根據目標顧客的不同，百貨商店可以分為精品百貨店、時尚百貨店、大眾百貨店、主題百貨店、折扣百貨店。百貨商店的特征包括：（1）經營商品種類齊全以滿足消費者的需求。（2）位于城市繁華區、交通要道和郊區購物中心。（3）商品部門化管理。（4）采取柜臺銷售與自選（開架）銷售相結合方式。（5）為顧客提供一系列服務。（6）良好的形象。超級市場（supermarket）簡稱超市，是實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足消費者日常生活必需品需求的零售業態，普遍實行連鎖經營方式。如果以超市的門店面積和經營的商品種類這兩個要素來劃分，可以細分出各種類型的超市：（1）傳統食品超市。（2）生鮮食品超市。（3）大型綜合超市。（4）倉儲式超市。超市的特征包括：（1）開架售貨。（2）明碼標價。（3）自助服務。（4）定量包裝。（5）電腦結算。（6）現購自付。便利店，英文簡稱CVS（ConvenienceStore），是一種用以滿足顧客應急性、便利性需求的零售業態。從世界便利店的發展歷程來看，可以分為兩種類型：傳統型（traditional)和加油站型(petroleum-based)。便利店以滿足“即刻需求”為基本特征。具體表現為以下四個問題方面：（1）客層年輕化。（2）需求個性化。（3）訴求快速化。（4）服務多元化。6、簡述百貨商店的經營模式。百貨商店的經營模式（與供應商關系的模式）包括聯營、自營、專營等三種模式。(1）聯營模式。聯營是指零售商與商品生產商聯合，由零售商提供經營場地，生產商提供商品，雙方按照一定比例分配銷售收入的方法。聯營模式是目前中國百貨業普遍采用的經營模式。（2）自營模式。自營是指零售商獨立承擔包括商品的采購、庫存、上架、銷售和顧客售后服務等所有環節。在自營模式下，按照付款與銷售的時序關系，零售商對商品的采購上主要采取兩種形式：第一種是買斷商品，即“先付款，再銷售。第二種，代銷，即“先銷售，再結款”。（3）專營模式。百貨商的專營模式通常表現為營業面積的減少，商品品類的減少，重點經營某些具有經營優勢的大類商品，并專門將銷售目標鎖定在某一類別特定的顧客的人群上。專營模式模式包括專賣和自有品牌。項目三連鎖門店開發基礎訓練答案一、名詞解釋1.商圈商圈（TradeArea），有廣義和狹義之說。廣義的商圈是商業街道內所有店鋪集合形成的商圈，一般從商流動線的開始端到商流動線的末端。狹義的商圈通常是指一個零售店或商業中心的營運能力所覆蓋的空間范圍，或者說可能來店購物的顧客所分布的地理區域。2.無規劃商業區無規劃商業區(unplanned

business

district)是指兩家或兩家以上的商店坐落在一起或非常接近，但區域的總體布局或商店的組合方式未經事先長期規劃。3.規劃購物中心規劃的購物中心(planned

shoppingcenter)是一種經詳細規劃后形成的統一管理、相互協調的商業場所。4.自建自建是指連鎖企業借助自己籌集資金，通過對當地市場進行詳細的商圈分析，對備選地址逐一分析優勢，確立店址并開設新店的連鎖門店，通過自身力量逐步拓展市場。5.并購并購是指連鎖企業采取資本運營的方式，將當地現有的企業收購、兼并過來，再進行整合，使兼并企業于母體企業融為一體。6.加盟（特許經營）特許經營是特許總部將自己所擁有無形資產包括商標、商號、專利權和經營管理模式等許可給投資者或加盟商，加盟商按合同規定在總部的統一指導下從事經營活動。7.合作合作是連鎖經營企業與有合作意向的伙伴進行多方面合作，包括引入戰略投資伙伴共同開發新市場，包括聯盟和管理輸出。二、單項選擇題1.（A）；2.(A)；3.（B）4.（C）；5.（D）三、簡答題1.簡述商圈的含義、構成和商圈的類型。商圈（TradeArea），有廣義和狹義之說。廣義的商圈是商業街道內所有店鋪集合形成的商圈，一般從商流動線的開始端到商流動線的末端。狹義的商圈通常是指一個零售店或商業中心的營運能力所覆蓋的空間范圍，或者說可能來店購物的顧客所分布的地理區域。商圈是由核心商圈、次級商圈、邊緣商圈等三個部分構成。（1）核心商圈。核心商圈約占55%-70%的人流量。（2）次級商圈。次級商圈約占15%-25%的人流量。（3）邊緣商圈。邊緣商圈約占5%-10%左右的人流量。商圈的類型。(1)按商圈的功能定位。商圈可以分為都市型商圈、區域型商圈、社區型商圈和特色商圈4個類型。(2)按區域功能分類。商圈可以分為商業區商圈、住宅區商圈、文教區商圈、辦公區商圈、工業區商圈、名勝區商圈、混合區商圈。(3)按消費者穩定性來分類。商圈可以分為：居住人口商圈、工作人口商圈、流動人口商圈。(4)按商圈中商家的關系分類。商圈可以分為：專業型商圈、互補型商圈、綜合型商圈。簡述門店位置類型。門店位置類型包括：(1)樣板店。(2)形象店。(3)銷售店。(4)促銷店。(5)網絡店。(6)培訓店。簡述連鎖企業門店的擴張戰略和擴張路徑。門店擴張戰略主要有兩種模式：圈地模式和跳躍模式。連鎖企業門店擴張的路徑主要有五種：自建、并購、加盟、合作。4.店鋪位置具體因素分析。店鋪位置具體因素包括：(1)客流因素。一般店鋪客流分為3種類型：自身客流、分享客流、派生客流。(2)競爭因素。一般來說，在開設地點附近如果競爭對手眾多，商店經營獨具特色，將會吸引大量的客流，促進銷售增長，否則與競爭店毗鄰而居，將無法打開銷售局面。(3)交通因素。它包括店址附近的交通狀況、交通的細節問題、店址的停車設施。(4)地形因素。分析地形因素就是要選擇能見度高的地點開店。(5)資金因素。對于開店者而言，房租往往是開店的一大負擔。(6)店面因素。它主要包括以下幾點。①店鋪的形狀。②店門。③店面的走向。④店面的空間。項目四連鎖門店設計基礎訓練答案一、名詞解釋1、店標店標（商店標志）是指商品店面標識系統中可以被識別，但不能用語言表達的部分，是店面標識的圖形記號，包括符號、圖案或明顯的色彩或字體。櫥窗櫥窗是指店鋪臨街的玻璃窗，用來展覽樣品。櫥窗是店鋪形象規劃設計的重要組成部分。櫥窗的作用在于展示店鋪的格調，吸引過往的行人。陳列所謂商品陳列，指的是運用一定的技術和方法擺布商品，展示商品，創造理想購物空間的工作。4、黃金陳列線黃金陳列線的高度一般在85～120cm，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經銷的商品。磁石點所謂磁石，就是指超級市場的門店中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點就是顧客的注意點，要創造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來實現。6、端架在整排貨架的最前端及最后端，也就是顧客支線的轉彎處，所設置的貨架即為端架。是顧客在門店之中經過頻率最高的地方，也是最佳的陳列位置。二、單項選擇題1、A；2、B；3、A；4、A；5、B三、簡答題1、簡述店鋪命名的原則和方法。店鋪命名的原則包括：（1）易讀、易記原則。（2）暗示商店經營屬性原則。（3）啟發店鋪聯想原則。（4）適應市場環境原則。（5）受法律保護原則。店鋪的命名主要有以下一些方法：（1）借用著名人物或創辦人命名。（2）以經營地點命名。（3）以屬性命名。（4）以動植物命名。（5）以數字命名。（6）用外語譯音命名。（7）聯系服務精神為之命名。簡述門店出入口設計應該注意的問題。（1）門店入口設計。門店入口一般設在顧客流量大、交通方便的一邊。通常入口較寬，出口相對較窄一些，入口比出口大約寬1/3。應根據出入口的位置來設計門店通道及顧客流向。（2）門店出口設計。出口通道應大于1.5米。出口處設置收款臺，出口附近可以設置一些單位價格不高的商品，如口香糖、圖書報刊、餅干、飲料等，供排隊付款的顧客選購。（3）門店的出口與入口。遵循出入口分開的設計原則，即讓顧客從入口進入，需要逛完整個門店才能到達出口，從而引導顧客瀏覽到更多的商品，增加購物機會。簡述收銀臺、停車場設計應注意的問題收銀臺設計應注意的問題：（1）收銀臺的規劃位置。收銀臺規劃的擺放位置可歸納為門店前方、門店后方、門店中間及門店左右側4種。（2）收銀臺的設計形式。門店收銀臺的設計隨著行業的差別，有多種不同的形狀，大致有長方形、L形、弧形、四邊形、∩邊形、圓形等幾種。停車場設計應注意的問題：（1）門店停車場的設計形態。從停車場與門店之間所形成的水平與垂直位置關系來看，可將停車場定位成兩大形態：平面式停車場和立體式停車場。（2）門店停車場的位置選定。停車場位置的選定關系著顧客停車的安全性及方便性。（3）停車面積與停車位的規格形式。簡述門店布局基本類型。根據顧客的流動路線，可以將門店布局分成方格型、跑道型和自由型。（1）方格型布局。方格型布局是一種十分規范的布局方式。在方格型布局中，商品陳列貨架與顧客通道都呈長方形狀分段安排，所有貨架相互成行并行或直角排列。目前我國大型超市和便利店大多采用方格型門店布局方式。（2）跑道型布局。自由型布局。自簡述門店通道設計的原則。（1）足夠的寬。（2）筆直。（3）平坦。（4）少拐角。（5）通道上的照明度比門店明亮。（6）沒有障礙物。闡述門店色彩設計、照明設計、聲音設計和氣味的設計。所謂色彩營銷就是指企業根據市場的特點，充分利用色彩表現手法體現其產品的外部特征來進行營銷組合，以滿足顧客特殊需求的一種營銷活動。色彩營銷策略在門店中的運用包括：（1）色彩營銷在門店標準色選取方面的運用。（2）色彩營銷在商業設施中的運用。（3）色彩營銷在商品陳列布置上的運用。（4）色彩營銷在門店促銷策略中的運用。門店的燈光照明包括基本照明、重裝飾照明。門店內的照明度必須要有變化，有些地方亮一點，有些地方暗一點，這樣就會使得消費者感到有層次感。總的來說，中央貨架區域的照明暗一些，而底壁與兩側壁的照明亮一些，櫥窗和入口應該作重點照明以吸引消費者的視線。門店播放音樂的技巧包括：(1)與門店定位相匹配。(2)靈活把握音樂節奏。(3)注(4)播放與節日有關的主題背景音樂。(5)不同時段播放不同風格的歌曲。(6)精選開店音樂與打烊音樂。(7)不同區劃播放不同風格的背景音樂。門店氣味的設計技巧包括：（1）要與所售商品相協調。（2）嚴格控制不愉快的氣味。（3）注意不同商品相鄰氣味的混合問題。（4）控制氣味強度。闡述商品陳列的原則和方法。商品陳列的原則：（1）分區定位原則。（2）關聯性原則。（3）易見易取原則。（4）前進梯狀原則。（5）縱向陳列原則。（6）豐滿陳列原則。（7）按業績分配陳列原則。（8）整齊清潔的原則。（9）安全原則。商品陳列的方法：（1）整齊陳列法。（2）隨機陳列法。（3）兼用隨機陳列法。（4）端頭陳列法。（5）盤式陳列法。（6）島式陳列法。（7）窄縫陳列法。（8）懸掛式陳列法。（9）突出陳列法。項目五連鎖企業采購管理基礎訓練答案名詞解釋采購采購是指從多個對象中選擇購買物品的行為過程。采購包含兩個基本意思：一是“采”，二是“購”。“采”就，即采集；“購”，即購買。采購是一種作業活動，一般是由采購員承擔。集中采購集中采購是由零售商設置專門部門或人員統一采購，營運部門專門負責銷售，與采購脫離，連鎖經營的零售商大都采用這種方式。分散采購分散采購是由零售商各商品部門或連鎖企業的門店自行組織采購，某些連鎖店的部分商品采用這種方式。委托采購零售企業委托中間商進行采購，如委托代理商進行采購。這種方式主要適用于中小型零售企業。購銷購銷又稱“經銷”、或“買斷”方式。即與連鎖企業電腦系統中記錄詳細的供應商及商品信息，在結賬時，在雙方認可的購銷合同上規定的賬期(付款天數)到期后最近的一個“付款日”，準時按當初雙方進貨時所認可的商品進價及收貨數量付款給供應商。大部分商品均以購銷方式進貨，換貨退貨是比較少的。采購管理商品采購的管理是連鎖企業為了達成銷售計劃，從適當的供應商，在確保品質的情況下，在適當的時期，以適當的價格，購入必需數量的商品所采取的一切管理活動。7、采購計劃商品采購計劃是指根據市場需求、連鎖企業銷售和采購環境容量等確定采購的時間、采購數量以及如何采購的作業活動。單項選擇題1.B；2.A；3.A；4.C；5A；6.A；7.B；8.A；9.C；10.A三、簡答題1、簡述采購的功能和原則。采購的功能包括：（1）開發新商品和新供應商。（2）淘汰滯銷商品和不良供應商。（3）控制采購付款。采購的原則包括：（1）合乎經營業態特性的原則。（2）合乎商品組合的原則。（3）合乎高流轉率的原則。（4）合乎毛利率目標的原則。

（5）合乎安全衛生的原則。（6）合乎進、退貨規定的原則。（7）合乎非營業收益的原則。（8）追求差異化原則。2、簡述掌握采購的分類。（1）按執行采購組織的形式來劃分，采購分為集中采購、分散采購和集中與分散結合。（2）按采購進行的方式劃分，采購分為直接采購、間接采購、聯合采購和委托采購。(3)按與供應商交易的方式劃分，采購分為購銷方式、代銷方式和聯營方式。(4)按采購價格方式劃分，采購分為招標采購、詢價現購、比價采購、議價采購和公開市場采購。（5）按采購地區來劃分，采購分為國外采購和國內采購。3、簡述采購管理的基本內容及重點（1）選擇適當的供應商。（2）選擇適當的品質。（3）選擇適當的時間。（4）選擇適當的價格。（5）選擇適當的數量。4、闡述采購業務流程。采購業務流程包括：（1）制定采購計劃。（2）確定供應商及貨源。（3）談判及簽約。（4）采購合同的履行。（5）訂單的追蹤與催貨。（6）商品的接收與檢驗。（7）結算與結案。5、聯系實際，談談采購人員的素質要求（1）謹守廉潔。（2）掌握市場。（3）精打細算。（4）積極認真。（5）創新上進適應性強。（7）團結合作。項目六連鎖企業配送管理基礎訓練答案名詞解釋1、配送一般來說，商品配送是物流運動中“配”與“送”兩項活動的有機結合。所謂“配”是對貨物進行集中、揀選、加工、包裝、分割、組配、配備和配置；所謂“送”則是以各種不同的方式將貨物送達至指定地點或用戶手中。自營配送所謂自營配送，即連鎖零售企業選擇適當的地點，出資建立一個或幾個配送中心，由本企業對配送中心進行經營管理，完成對本企業各門店的配送任務。社會化配送社會化配送即所謂的第三方物流配送。第三方物流配送模式，即連鎖零售企業將其配送業務委托給專業的第三方物流企業運營的配送方式。配送中心所謂的配送中心（Distribution，Center，簡稱DC）是指匯集連鎖門店的要貨信息進行采購，從供應商手中接受多種、大量商品，進行儲存保管、配貨、分揀、流通加工、信息處理，把按個門店需求配齊的商品，以令人滿意的服務、迅速、及時、準確、安全、低成本地進行配送的物流設施。二、不定項選擇題1、D；2、A；3、ABC；4、ABC；5、C；6、A；7、B；8、D；9、B；10、ABC三、簡答題1、簡述連鎖企業配送的含義和特征。一般來說，商品配送是物流運動中“配”與“送”兩項活動的有機結合。所謂“配”是對貨物進行集中、揀選、加工、包裝、分割、組配、配備和配置；所謂“送”則是以各種不同的方式將貨物送達至指定地點或用戶手中。配送的特征表現為：（1）批量采購，統一配送。（2）商品種類繁多，配送和倉儲要求多樣化。（3）配送作業復雜。（4）配送時間要求嚴格。（5）配送成本不確定性大。簡述連鎖企業配送的意義與作用。配送的意義與作用主要有以下幾點：①完善了輸送及整個物流系統；②提高了末端物流的經濟效益；③通過集中庫存，可以實現低庫存或零庫存；④簡化手續，方便用戶；⑤提高物資供應保證程度。3、簡述連鎖企業配送中心的含義和特征。所謂的配送中心是指匯集連鎖門店的要貨信息進行采購，從供應商手中接受多種、大量商品，進行儲存保管、配貨、分揀、流通加工、信息處理，把按個門店需求配齊的商品，以令人滿意的服務、迅速、及時、準確、安全、低成本地進行配送的物流設施。連鎖企業應如何選擇適合于自身的配送模式?（1）按配送主體分類。1）自營配送。2）供應商直接配送。3）社會化配送。4）共同配送。（2）按配送時間和數量分類。1）定時配送。2）定量配送。3）定時、定量配送。4）定時、定路線配送。5）即時配送。（3）按配送專業化程度分類。1）綜合配送。2）專業配送。（4）按配送商品種類和數量多少分類。1）少品種、大批量配送。2）多品種、少批量配送。（5）按加工程度分類。1）加工配送。2）集疏配送。5、闡述連鎖企業配送中心的運營管理。(1)配送中心的組織結構。1）信息中心。2）收貨區。3）儲存區。4）理貨區。5）配裝區。6）發貨區。7）加工區。（2）配送中心的作業流程。1）收貨管理。2）倉儲管理。3）發貨管理。（3）配送中心常見問題的控制。1）缺品率的控制。2）商品品質的控制。3）門店緊急追加減貨的控制。4）拆零配送的控制。項目七連鎖企業商品策略基礎訓練答案一、名詞解釋商品組合商品組合又稱商品經營結構，是指連鎖企業根據戰略目標的要求，對構成商品經營結構的廣度、深度和相關性等方面所做出的選擇。

2、品類管理品類管理（CategoryManagement，CM）是“分銷商和供應商合作，將品類視為策略性事業單位來經營的過程，通過創造商品中消費者價值來創造更佳的經營績效”。3、目標性品類目標性品類就是這樣的一種商品，它成為商店的標志性商品，一想到該品類時，顧客首先會與本商店聯系到一起，顧客會將這家商店作為首選，甚至愿意花費更多的時間與精力前去購物。4、常規性品類零售店中用來吸引客流、抵御競爭，滿足消費者多方面需求并能帶來一定利潤的品類稱為常規性品類。5、單品管理單品管理是指以每一個商品品項為單位進行的管理，強調的是每一個單品的成本管理、銷售業績管理。6、自有品牌自有品牌（PrivateBrand，簡稱PB）又稱為)又稱為中間商品牌或商店品牌，與制造商品牌（ManufacturerBrand簡稱MB）相對應，是指零售企業從設計、原料、生產、到經銷全程控制的產品，由零售企業指定的供應商生產，貼有零售企業品牌，在自己的賣場進行銷售，實質上是零售業的OEM產品。二、單項選擇題1、A；2、B；3、C；4、A；5、E三、簡答題1、簡述連鎖企業商品組合的優化。商品組合又稱商品經營結構，是指連鎖企業根據戰略目標的要求，對構成商品經營結構的廣度、深度和相關性等方面所做出的選擇。商品組合的優化調整包括以下幾種：（1）擴大商品組合；（2）縮減商品組合；（3）延伸商品線。延伸商品線有三種形式：向上延伸、向下延伸、雙向延伸、水平延伸。（4）更新商品線；（5）縮短商品線。2、簡述品類管理的含義及特點。品類管理（CategoryManagement，CM）是“分銷商和供應商合作，將品類視為策略性事業單位來經營的過程，通過創造商品中消費者價值來創造更佳的經營績效”。品類管理的特點：①品類管理是把所經營的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為企業經營戰略的基本活動單位進行管理的一系列相關活動；②品類管理是指消費品制造商零售商以品類為業務單元的管理流程,通過消費者研究,以數據為基礎,對一個品類作出以消費者為中心的決策思維；③品類管理是ECR（高效消費者回應〕的重要策略之一，是擴大需求，最大化店內資源的主要手段。品類管理可以簡單的理解為核心的零售管理。3、簡述自有品牌的含義和戰略意義自有品牌（PrivateBrand，簡稱PB）又稱為)又稱為中間商品牌或商店品牌，是指零售企業從設計、原料、生產、到經銷全程控制的產品，由零售企業指定的供應商生產，貼有零售企業品牌，在自己的賣場進行銷售，實質上是零售業的OEM產品。自有品牌的戰略意義：①有利于增強商品的競爭力；②有利于形成特色經營；③有利于充分發揮無形資產的優勢；④有利于掌握更多的自主權；⑤有利于準確把握市場需求；⑥有利于提高零售企業的經營管理水平。4、闡述品類管理的步驟。品類管理的流程主要包括8個步驟，即品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類戰術、品類計劃實施和品類回顧。（1）品類定義。品類的定義是指品類的結構，包括次品類，大分類，中分類，小分類等。（2）品類角色。品類角色可以分為目標性品類、常規性品類、便利性品類、季節性/偶然性品類。（3）品類評估。品類評估不能只局限于銷量，利潤等財務指標，還需考慮庫存，脫銷，單位產出，人力投入等。（4）品類評分表。品類評分表包括銷售金額、毛利率、庫存天數、現貨率等指標。（5）品類策略。品類策略一般分市場營銷策略和商品供應與經營策略。（6）品類戰術。品類戰術包括高效的產品組合，高效貨架管理，高效的定價與促銷，高效的補貨，高效的新品引進等。（7）品類計劃實施。按上述步驟進行規劃后，便要實際導入上線運作。根據不同品類的產品對企業利潤貢獻度或策略重要性，可將商品分類為最優選品類、滿意選品類、較佳選品類與一般選品類等四種。5、闡述單品管理的實施步驟（1）整理單品信息。單品信息可以分為兩類：一類是不變化的信息，如產品的規格、型號、生產日期、保質期等。另一類信息是變化的，這就是成本信息與銷售信息，它是單品管理的關鍵，（2）編制單品條碼。單品條碼實質是單品身份證的號碼，每一個單品只要包裝、成分、容量、產地和式樣稍有不同，就必須賦予不同的條碼。（3）粘貼條碼標簽。目前我國的條碼標簽主要有兩種：一種是原印碼；另一種是零售店內碼。（4）建立商品數據庫。建立商品數據庫包括利用銷售時點信信息管理系統錄人的單品銷售狀況的原始數據庫（商品名、單價、銷售數據、銷售時間等）以及用來進行成本核算的單品成本數據庫。（5）對單品銷售業績的排隊。單品銷售的業績排隊包括單品銷售額業績排隊和單品銷售利潤業績排隊兩種。項目八連鎖企業價格策略基礎訓練答案一、名詞解釋1、價格帶所謂價格帶是指賣場中某一類商品的銷售價格由高到低形成的一條價格幅度曲線，是各個商品品種銷售價格的上限與下限之間的范圍。成本導向定價法成本導向定價法包括控制毛利率定價法和成本定價法。控制毛利率的習慣做法是確定一個較低的毛利率水平，然后平均在每一種商品上實施。成本定價法是按進貨成本和經營費用來制定價格。需求導向定價法依據顧客的需求強度以及對價格的接受程度來制定價格策略，這就是需求定價法。采用需求定價法的首要工作是連鎖店通過對各分店收集的有關需求和價格的信息進行整理、分析，準確把握消費者需求狀況和市場價格水平。4、競爭導向定價法一個市場的競爭性越強，連鎖店越需要運用競爭定價法，價格的制定和調整都要看競爭對手的價格，隨行就市定價。二、單項選擇題1.D；2.B；3.A；4.C；5.A三、簡答題簡述連鎖企業定價特點。（1）價格統一。價格統一是連鎖店區別于一般的零售業商業集團的經營特色，它有利于連鎖店實行統一管理，樹立連鎖店的整體形象，給消費者留下貨真價實的良好印象，增強連鎖店的整體吸引力，也給消費者帶來方便。（2）價格低廉。價格低廉是連鎖經營這一先進企業組織形式的經營特征和競爭獲勝的最大優勢。連鎖店科學的管理為連鎖店實現低價策略提供了現實基礎。連鎖企業定價應考慮哪些因素？（1）連鎖企業定價應考慮的內部因素。1）定價目標。2）商品進貨成本。3）商品質量。4）商品市場壽命周期。5）需求的價格彈性。6）進貨渠道因素。7）銷售策略因素。（2）連鎖企業定價應考慮的外部因素。1）消費者的需求。2）競爭對手的價格策略。3）政府法規。超市經營者是如何選擇價格帶？（1）低價格是前提條件。（2）價格種類要少。（3）價格帶要窄。（4）陳列的商品種類不宜多，規格、花色、品種應該充分。（5）貨架上的商品陳列量要充分。比較高/低價格政策和穩定價格政策的不同。高/低價格政策。（1）高/低價格政策的含義。高/低價格(high/lowprice)政策指零售商制定的商品價格有時高于競爭對手，有時低于競爭對手，同一種商品價格經常變動，零售商會經常使用降價來進行促銷。（2）高/低價格政策的好處。1）刺激消費，加速商品周轉。2）同一種商品價格變化可以使其在不同市場上具有吸引力。3）以一帶十，達到連帶消費的目的。4）對于以價格作為競爭武器的零售商而言，穩定的低價政策很難長期保持。穩定價格政策。（1）穩定價格政策的主要形式。1）每日低價政策。2）每日公平價政策。（2）穩定價格政策的好處。1）可以穩定商品銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷。2）可以減少人員開支和其他費用。3）能為顧客提供的更優質服務。4）可以改進日常的管理工作。5）可以保持顧客的忠誠。闡述連鎖企業的定價方法和定價策略。連鎖企業的定價方法包括：（1）成本導向定價法。1）控制毛利率定價法。2）成本定價法。（2）需求導向定價法。依據顧客的需求強度以及對價格的接受程度來制定價格策略，這就是需求定價法。（3）競爭導向定價法。連鎖店越需要運用競爭定價法，價格的制定和調整都要看競爭對手的價格，隨行就市定價。連鎖企業的定價策略包括：（1）新產品價格策略。它包括撇脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略。（2）心理定價策略。它包括尾數定價策略、整數定價策略、聲望定價策略、、招徠定價策略、習慣定價策略和陪襯定價策略。（3）折扣定價策略。它包括數量折扣策略、現金折扣策略、功能折扣策略、季節折扣策略和回扣和津貼策略等。（4）差別定價策略。它包括顧客差別定價策略、時間差別定價策略、部位差別定價策略、形式差別定價策略。（5）階段定價策略。它包括導入期定價策略、成長期定價策略、成熟期定價策略、衰退期定價策略。6、連鎖企業應如何進行價格調整？（1）連鎖企業的降價。1）有計劃降價。2）降價時機的選擇。3）控制適宜降價幅度。（2）連鎖企業的提價。1）將實情告訴顧客。2）分步驟提價。3）選擇適當漲價時機。4）一次漲價幅度不能過高。5）附加饋贈。項目九連鎖企業促銷策略基礎訓練答案一、名詞解釋1、促銷促銷（Promotion）是指企業通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買欲望及購買行為的活動。2、人員推銷連鎖企業人員推銷是指連鎖企業通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。廣告廣告促銷是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息，以促進銷售的一種直接促銷方式。廣告促銷的特點為企業單方面向消費者傳遞信息，屬于單向溝通，所以稱為“拉的”策略。公共關系連鎖企業利用各種傳播手段，為了使社會廣大公眾對本企業商品有好感，在社會上樹立企業聲譽，選用各種傳播手段，向廣大公眾制造輿論而進行的公開宣傳的促銷方式。網絡促銷網絡促銷是指連鎖企業利用網絡技術向虛擬市場傳遞有關商品和勞務的信息，以引發消費者需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。二、單項選擇題1.B；2．A；3.D；4.D；5.A三、簡答題1、簡述促銷的內涵及本質。促銷（Promotion）是指企業通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買欲望及購買行為的活動。促銷的本質是：連鎖店通過開展各種活動或宣傳報道，向顧客傳遞有關商品或服務的信息，以引起買方行動，喚起需求，實現銷售。2、簡述促銷活動的特點。（1）統一性。統一性是指連鎖企業不論有多少分點都采用統一的商號、統一的裝修布置、提供統一價格的同樣商品。（2）目的性。最成功的促銷是以最少的投入獲得最大的盈利的促銷。（3）迎合消費心理。促銷目的是為了讓顧客購買，而顧客的購買行為總是在一定的消費心理支配下進行的。3、連鎖企業的促銷活動如何策劃？（1）確定促銷目標。（2）選擇促銷形式。（3）確定促銷期間。（4）選擇促銷商品。（5）擬定促銷主題。（6）確定促銷預算。（7）制訂促銷方案。簡述連鎖企業廣告的分類。廣告媒體可以運用的廣告促銷方式有電視、電臺、報紙、雜志、招牌、看板、路牌、招貼、交通工具、燈光、櫥窗、包裝、店內POP、口頭宣傳或店內廣播、演示、可視幕墻、電腦網絡、紅布條、宣傳單、海報、DM等。簡述連鎖企業銷售促進的類型。連鎖企業銷售促進的類型包括：（1）優待券。（2）贈送商品。（3）折價優惠。（4）競賽。（5）抽獎。（6）集點優待。（7）退費優待。（8）商品演示。6、簡述公共關系策略的類型。公共關系策略的類型主要有：（1）新聞媒體的報道；（2）開展社會公益贊助活動；（3）宣傳促銷；（4）記者招待會；（5）溝通性會議；（6）社會服務。7、簡述連鎖企業促銷人員的工作特點和工作職責。（1）促銷員的主要特點。1）促銷經驗豐富，工作能力較強，在促銷過程中較易把握消費者的心理。2）熟悉產品的性能與特點，能滿足消費者的各方面需求；同時通過介紹、宣傳產品擴大企業及品牌的知名度。3）促銷員的費用包括培訓費、工資、促銷獎勵等均由企業提供，相對支出較高。（2）促銷員的主要職責。1）促銷前的準備工作。檢查、準備促銷產品和促銷用具，即贈品、樣品、獎券、展示臺和各種儀器的布置，以及促銷員的服裝等。2）促銷宣傳。布置和整理可有效刺激消費者視覺感受的店內POP，散發廣告宣傳單等。3）消費者接觸。用簡明易懂的語言向消費者進行產品介紹，強調活動主題，廣泛收集和認真聽取消費者意見。4）收集市場信息。收集主要競爭對手、經銷商的促銷狀況等。項目十連鎖企業人力資源管理基礎訓練答案一、名詞解釋1、組織結構組織結構是指一個組織內各構成要素以及它們之問的相互關系，主要涉及企業部門構成、基本的崗位設置、權責關系、業務流程、管理流程及企業內部協調與控制機制等。2、人力資源規劃連鎖企業的人力資源規劃是指連鎖企業根據其戰略目標，科學地預測企業在未來環境變化中人力資源的供給與需求狀況，制定必要的人力資源獲取、利用、保持和開發等策略，確保企業對人力資源在數量和質量上的需求，使企業和個人獲得長遠利益的謀劃。3、員工招聘員工招聘，是指組織根據人力資源管理規劃和工作分析的要求，從組織內部和外部吸收人力資源的過程。4、員工考核員工考核是指主管及相關人員用事先制定的標準對員工的工作成績和效能進行評價，并將評價結果反饋給員工的過程。連鎖企業員工績效考核的主要內容包括德、能、勤和績四個方面。5、薪酬薪酬是指員工從事企業所需要的勞動，而得到的以貨幣形式和非貨幣形式所表現的補償，它是企業支付給員工的勞動報酬。二、單項選擇題1、B；2、C；3、D；4、C；5、A；6、A；7、B；8、C；9、A；10、A三、簡答題簡述連鎖企業的組織結構。（1）小型連鎖企業組織結構（直線型組織）。（2）中型連鎖企業組織結構（直線職能型組織）。（3）大型連鎖企業組織結構（事業部型組織）。2、簡述掌握連鎖企業的職能設計。（1）連鎖企業總部職能設計。1）企劃部的職責。2）發展部的職責。3）店面經營部。4）物流部的職責。5）財務部的職責。6）行政部的職責。7）信息服務部的職責。（2）連鎖企業門店職能設計。1）店長的職能。2）助理店長（副店長）的職責。3）收銀員職責。4）理貨員職責。5）防損員（保安員）