蒙牛的客戶開發(fā)一、蒙牛集團簡介二、蒙牛飛躍史三、產(chǎn)品策略四、價格策略五、分銷策略六、促銷策略七、蒙牛客戶開發(fā)策略評估八、蒙?？蛻糸_發(fā)策略建議一、蒙牛集團簡介蒙牛乳業(yè)集團成立于1999年1月份，總部設(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經(jīng)濟園區(qū)，總資產(chǎn)達(dá)60多億元，職工2.9萬人，乳制品生產(chǎn)能力達(dá)330多萬噸/年。到目前，蒙牛集團在全國15個省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列300多個品相，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌”等榮譽。產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)市場，并出口到蒙古、東南亞、美國塞班及港澳等國家和地區(qū)。創(chuàng)業(yè)以來，他們創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。二、蒙牛飛躍史時間銷售額行業(yè)排名1999年第1116位2000年2.47億元第11位2001年7.24億元第5位2002年16.68億元第4位2003年40.71億元第3位2004年72.14億元第2位2005年108億元第2位2006年162.46億元第1位蒙牛的客戶開發(fā)策略

產(chǎn)品策略價格策略分銷策略促銷策略三、產(chǎn)品策略產(chǎn)品功效：蒙牛產(chǎn)品有常溫液態(tài)奶，低溫鮮奶，冰激凌，奶品四大品類。產(chǎn)品架構(gòu)上，依舊價格和消費量，分為高中低三檔。產(chǎn)品質(zhì)量：通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系，“國家免檢”。低檔冰激凌中檔常溫液態(tài)奶和奶品高檔低溫鮮奶產(chǎn)品策略產(chǎn)品品種:蒙牛LABS益生菌系列

牛肉雪松

酸酸乳（草莓）

松仁玉米

酷愛(香草)

奶粉系列產(chǎn)品

蒙?；勐攱胗變合盗心谭?/p>

蒙牛嬰幼兒系列奶粉

天然系列奶粉

奶食品系列產(chǎn)品

中式奶酪

ET濃心奶球

民族風(fēng)情系列產(chǎn)品

奶茶粉

香米奶茶粉

鮮奶干吃片系列產(chǎn)品

乳鈣系列奶片

迷咔系列奶片

無蔗糖奶片

普通系列奶片產(chǎn)品特色：

㈠，蒙牛推出蒙?！巴砩虾媚獭?，向消費者者傳遞，牛奶的營養(yǎng)與安睡作用，并相繼推出蒙牛“早餐奶”、“未來星成長奶”等系列功能奶。㈡，高端奶“特侖蘇”，蒙語即金牌牛奶，向消費者宣揚其源于純正奶源，高科技、高營養(yǎng)。產(chǎn)品品牌：蒙牛給自身品牌定位為：品牌、管理、服務(wù)，全心諦造“百年蒙牛”。

“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”“胡潤2006民營品牌榜——中國50個最具價值的民營品牌”中蒙牛以60億元的品牌價值排名第一。

產(chǎn)品公包裝蒙牛lo木go紙:綠色儉為底后，白施色作德圖，蛙給人扁一種冠清新訪明快抗的感油覺。綠色挪，容炒易讓憲人聯(lián)賢想到北大草標(biāo)原，弊在某朋種意賠識上灘會對勵蒙牛姐生產(chǎn)括廠家扒產(chǎn)生濤強大捧的信鉤任。害白色頑的圖帖，讓人藏聯(lián)想喊到牛角毅，新喚鮮的幟牛奶產(chǎn)，有遺種迫獎不及術(shù)待想辱要去夸嘗試牌蒙牛多乳液攔的沖參動。產(chǎn)品抹包裝:蒙牛插奶品安的產(chǎn)縮慧品包您裝四、價格博策略折扣常定價價：蒙化牛會產(chǎn)根據(jù)響產(chǎn)品絞進入吃終端旋的時后間的柳長短索進行誰相應(yīng)論的折扛扣，品很明蓋顯的叉例子急就是桑奶品層快要刊到達(dá)孕保質(zhì)燭期的攪期限滿時，塊會做法一定像的價慎格折羨扣。歧視敏定價宰（差濃別定康價）臉：在景不同當(dāng)?shù)母偪跔幨谐詧?，破蒙牛腳采取爐不同色的價螞格策貓略。濃例如曲蒙牛斥當(dāng)時英進駐獸香港寸市場崗的時鵝候就觀采取瘡的高輩位定里價的嘆方法摟，適回應(yīng)了活香港擦消費浙者的堂消費菊心理獄。五、耍分銷澡策略分銷量渠道電策略虜：牛根討生選蓮擇“籠財散培人聚姨”策樸略，他通過北讓經(jīng)秀銷商引以及由管理稱團隊總參股評，以驕資本給為紐忠?guī)В蹐F結(jié)暫了一米群對養(yǎng)蒙牛古忠心姿耿耿瘋的經(jīng)慌銷商給團隊君。蒙牛診同時爐采取蘿一種凱松散揚型的抖合同誓模式傾管理躬更多厚的經(jīng)鹿銷商思，通瘡過合顛同契壇約約避定來剖進行霜合作叮。㈠打、傳緞統(tǒng)渠抄道蒙牛睡的銷鹿售體寸系變狡得日飽益復(fù)牲雜,實現(xiàn)域了渠榮道模貴式的胖多元魯化。㈡、直心銷渠百道六、矮促銷讀策略廣告瘡策略氣：“叮陸空許結(jié)合柳”策燦略蒙牛漂在“徒陸地音”上區(qū)進行授人員筍促銷佳、免京費品彩嘗、醬買贈插等促完銷活耕動。撒與之涂相匹頁配的盲是在鍵“空喜中”趕投把放大終量廣薄告。際蒙牛拜的廣盡告出墳現(xiàn)在呢中央陷電視悉臺給淡消費符者帶寫來了思很大莫的信怪心。結(jié)在蒙血牛優(yōu)援質(zhì)產(chǎn)課品的犧基礎(chǔ)衫之上欲，再跌輔以君“空粗軍”狼和“筍陸軍付”推殘拉結(jié)麥合的鐵策略畏，蒙逼牛成快功的膽攻克酒了一墳線城恢市。怎這種郊策略凡已經(jīng)偶成為士了蒙吸牛攻訂克市燈場的另制勝牧法寶旱。蒙牛蝦廣告楚詞：來自室大草臨原的側(cè)牛奶傍一蝴杯牛榮奶強黨壯一摧個民撓族每天嗽一斤商奶，跨強壯直中國皇人自然攔好味陶道否真我挺新聲氣代強健活神州情夢想店快透樂成味長好搞伙伴趕學(xué)輸習(xí)航貫天員洲一比天三抹杯奶酸酸院甜甜邁就是解我耀中國良航天樹員專繪用牛鋸奶蒙牛征廣告蒙牛軌贊助拖湖南涂衛(wèi)視是的超碎級女梨聲，醒選取報歷屆靈的“匯超女熱”作警為“宣酸酸特乳”免的代云言。相比著蒙牛輪其他啞乳品蛛來說組，口秘感清個新爽買滑，間酸甜積中又咳不失雷牛奶唉特有旬的濃躲香，煌產(chǎn)品望附加幫值較磚高，薦屬中逝高檔栽奶產(chǎn)誰品系漂列。濾所以隆，該鍵產(chǎn)品真的主償力消濤費群玩體定膜位為15糠~2橫5歲的但女孩用子。六、憐促銷抄策略公共雪關(guān)系個：蒙牛宜“送透奶工蚊程”撐。極大扇的增胡強了腐消費西者對會蒙樸牛的屋忠誠初度。知“每億天一摘斤奶蔬，強突壯中塑國人鉤”。贊助宜神舟森六號勒成功勻飛天錢事件據(jù)的“太披空人儲專用增牛奶薦”公關(guān)弓活動務(wù)。促銷腿事件蜓一：北京蓄：19狂99年底嶺，蒙老牛冰鋪淇淋飼一期斑工程育完成貨后，巨推出孕的第撓一個筒產(chǎn)品資就是清“蒙濁牛大慈冰磚碎”。11月18日，悔大冰歪磚首搏次沖燃擊北停京市響場，插入堂點直首指人蜜流量凱最多棉的王濃府井。在盛王府店井，使蒙牛溪做起映了買藍(lán)贈促告銷，隱并訂險做了50蚊00張PO備P，上求面的度信息況簡單填而集剝中——跳躍道而出對的冰嚼磚盒城，旁獸注碩鏡大的創(chuàng)一句謙導(dǎo)購授語：箱“蒙政牛大涌冰磚云，買料二贈離一！油”這是寬中國蘇冰淇壓淋發(fā)舍展史喪上的疑第一遍次買湯贈活末動，開創(chuàng)搞了一瞎種全紋新的雪促銷暖模式聞。買毀贈表鑰現(xiàn)出社驚人凱的爆劇發(fā)力售，11月18日初權(quán)推時余，大貝冰磚盈一天醒能賣10愿00箱，鞠一個楚月后漏的12月18日，概上升月為1萬多巧箱/日。促銷壤事件根二：上海鄭：蒙牛振首先今采取司了產(chǎn)品拴試用秩模式關(guān)，借節(jié)助易濕購36懇5，將蒙背牛牛奴奶的獵樣品郵免費禽贈送新給經(jīng)攻過細(xì)麻致分立析精梳心挑范選出搏的50倍00戶家己庭，淹請這堆些客鳴戶品臂嘗，鬼隨后貸蒙牛蹄還進烈行了性一定砌程度鍵的跟膽蹤及第回訪巧。接狠著，份蒙牛損又委梅托易顏購36惠5向目影標(biāo)消河費者勾發(fā)送載奶票棗，奶掌票的奪價值玩正好悟是一也個家舅庭一所個月暮的牛誘奶用蹤蝶量。當(dāng)蒙桃?？傇\的買晃贈投壇資增螺到10掃00萬的檢時候讀，整穗個上用海市煤場都掃打開纖了！速蒙挎牛成掃功打料入上手海市退場。促銷辣事件殼三：香港示：當(dāng)時四，蒙何牛請顧了10給3個導(dǎo)財購員回在商傳場里抖搞免快費品斑嘗，“絹打破頌了香倉港自抬有人印造食桶品以莫來人犬員推博廣的視最高旦紀(jì)錄占”。況且炕，香網(wǎng)港的鞭人工刃工資拐非常挪高，堤當(dāng)時岡導(dǎo)購潔員的優(yōu)工資茫是每挽天30書0元，失一個巴月就資是90薦00。蒙洞牛這駛種氣走概不妄得不孟讓人談佩服商。而在醒定價須策略政上，雕蒙牛傭初入拔時，市堅持撥“第澇一的孕品質(zhì)誓，第蓋二的旗價格火”，福三個戀月后劈燕，“寄蒙牛侄走到機哪兒嘴，哪僅兒的輕牛奶偷就降滲價”譯的規(guī)券律在返香港傭再演聰。七、桿蒙牛遞客戶這開發(fā)言策略袋評估產(chǎn)品轟策略納評估優(yōu)勢妄：①攻，產(chǎn)驅(qū)品種軍類豐貧富，可能夠擱符合望各種盤細(xì)分傷市場即的需音求。宰②，錫特色客鮮明議，符粉合年房誠輕消容費群娘體的乓個性基需求須。③原，品股牌強堡勢，緒知名辯度大銀，具逮有良?xì)g好的夠知名蘆度和厘美譽濫度。劣勢閱：鄉(xiāng)豐①，再產(chǎn)品棍同質(zhì)澆化嚴(yán)撥重，風(fēng)品類命之間鮮無明饒顯差瀉異。某②瞇，配姑送服松務(wù)在娛一些忍地區(qū)休存在潤較大許問題博。帶③，監(jiān)質(zhì)量浙監(jiān)管智不能竿得到門很好疾的控諒制。七、縣蒙牛鄰客戶雁開發(fā)便策略君評估價格己策略安評估優(yōu)勢栗：蒙褲牛實蓋行比偏附定魚位的脈策略顛，在遷價格府制定鍵上參濫照的禮是伊怨利同育類同汁檔次美的產(chǎn)宏品價橫格，乏無需婚進行金價格潛測試慎，進伴行撇妙脂定讀價。劣勢躍：①撞，折啦扣定饑價法量一定爺程度寇上會疊影響平到消惕費者贏對品罩牌的躲認(rèn)知冶度，質(zhì)降低叔品牌緊價值關(guān)。②揮，跟為進的適價格茅策略卵會影浩響到還蒙牛陪產(chǎn)品誤開發(fā)糠的創(chuàng)雹造性仙。七、拆蒙牛型客戶備開發(fā)源策略隨評估分銷墳策略夜評估優(yōu)勢叢：①，品牌宏優(yōu)勢繁轉(zhuǎn)化江為渠舟道優(yōu)垮勢，勵渠道棟的體諷系完幕備健克全，母渠道漏網(wǎng)覆壺蓋面公廣。②，性直銷訂渠道負(fù)網(wǎng)絡(luò)罩體系疑較為模完備座，蒙肚牛乳惜業(yè)能免夠更榆近距哈離地在面對估消費灘者。劣勢腔：由艘于渠犯道縱暮橫交朵錯，莊戰(zhàn)線明過廣享，導(dǎo)胖致部解分地鞋區(qū)的衣管理堡和服患務(wù)出收現(xiàn)問莫題。七、男蒙牛行客戶祝開發(fā)源策略玩評估促銷挪策略貸評估優(yōu)勢榮：①，綢蒙牛附有著春成熟弦的促綁銷思場想，淡促銷奏策略臥。②，絞蒙牛討的廣趁告策你略非躲常成廊功，善幾個律有代母表性伐的廣圈告幾喊乎家早喻戶幻玉曉。壁③，攤蒙牛塘的公孕關(guān)策中略主徹打民莊族自君豪感子