題記：做培訓，請老師，這個玩意在如今鞋服行業的人不陌生。面對不斷變化的社會、市場、培訓對象筆者一直在思考如何做好服裝行業的培訓工作。孔子老先生在《孫子?謀攻》中就有句名句：知己知彼，百戰不殆。這個道理用到任一行業，任一職業都有它的哲理。同理我們做培訓行業的，必須要清楚的了解我們現在的行業環境、培訓對象才能有更針對性的做好教育培訓工作，也是基于這個思考，所以今天我就把自己對如何做鞋服行業導購員的培訓所思、所想、所做和各位同仁做個分享，僅是個人觀點，以供參考，更希望大家給予提出寶貴意見。鞋服導購人員要什么培訓，或者講針對銷售人員我們應該做什么培訓啊。產品賣點、產品面料、陳列布局、銷售技巧、顧客類型分析、售后處理、還是……真的要討論起來有一大堆。問題是筆者從自己的工作中發現光講這些未必有用，很多的一線導購朋友是被老板給逼的在聽課，心不在焉、無所謂時刻掛在臉上。還有一部分人看起來聽課很用功，但是基本上屬于只聽不做型的學員，回到企業，回到店鋪依然外甥打燈籠-----照舅（舊）！可惜的有部分人聽了，也回去做了，但是不久就飛了當然飛走的原因有很多種，但是經過調研發現飛走的排第一的原因是跟主管（老板）合不來，第二個原因是待遇太低。所以面對這樣的現實我們如何做好鞋服門店導購培訓是身為相關培訓人員要思考和探索的課題，也正因為這樣的現實我們不難發現幾種對培訓的聲音，一是強調培訓無用論，二是感覺給員工是自己培訓好還是挖角好諸如此類的話題。在分析這個問題我建議大家把思路拉到我們的導購人員身上，鞋服行業的導購員一般以女孩為多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年齡可以分為結過結婚和未婚，按從業經驗可以分有經驗和無經驗。但是我們不難發現一些剛出道的員工對培訓稍熱衷點，一般的”老油條“基本對培訓無多大興趣。特別是現在80后，90后的一線員工的閃亮登場，而這批人跟70后的就業價值觀和人生價值觀是大不一樣。這群人沒有什么過多的人生規劃，主張興趣，主張自由、主張“此處不留爺自有留爺處”，他們對于金錢看得并不是我們70年代的人重，他們對于工作也不像70年代的人那么專注。我們不能責怪員工，其實員工追求精神大于金錢是證明社會的進步。我這樣剖析一線現狀不是為培訓師推卸責任，更不是講鞋服行業的一線導購員就沒有做培訓的必要。培訓教育肯定是要的，并且是至關重要的一個環節，再好的品牌、產品、營銷戰略等等，如果終端導購沒有提升上來，結果是可想而知的。那針對服飾行業的現狀身該如何做鞋服導購員的教育訓練呢，筆者提出四點個人思考。（一）終端門店要建立系統的培訓觀念培訓不是簡單的頭痛醫頭，腳痛醫腳。但是目前的鞋服行業培訓現實基本就是這樣，想到就做做，很多老板是看心情、拍腦袋，而不是有計劃、有規劃、有系統的、長久的培訓組織執行。鞋服門店導購系統的培訓觀念筆者認為有三個要點必須認真做好，并不斷總結思考以及修正提升：1.建立年度培訓計劃并認真執行.我們的終端門店必須建立《年度店鋪培訓計劃表》（如圖一參考示范），根據年度分解到月度培訓計劃、周培訓計劃。該表格由直營經理、店長（沒有經理的店鋪）、老板（沒有經理，也沒有店長的店鋪）負責執行，在執行前相關執行人要進行培訓對象調研或者進行摸底考試，以便知道現有導購團隊的知識結構水平、培訓需求好后期做計劃時候有個參考。相關老師可以是店鋪的老員工、店長、經理、分公司（省代理）的督導、也可以是總公司的督導、外聘老師。一個好的培訓計劃我們的設計人員要考慮課程內容、講師選擇、執行時間、參加人員、授課方式等基本的內容。除了有提前的計劃還要建立考試制度（考核建議跟工資薪水掛鉤），培訓不考試等于員工沒壓力，其實就是過過場。培訓不考試也不知道員工掌握多少，一線的員工必須反復培訓，反復考試，就是我們行業經常講的訓練、訓練、再訓練！！2.要建立新進導購員的培訓制度和課件，并時刻更新提升一個有系統培訓觀念的老板，肯定有完善的新進導購人員培訓制度和考核制度。各個鞋服門店還要針對新進的導購分二種類型（一種是有經驗的，一種是沒有經驗），要考慮如何針對性的做培訓？終端門店要設置和建立《XXX服飾導購的面試考試試卷》，從這個試卷就可以知道新進員工是什么程度，缺少什么。試卷怎么出，起碼要有包含作為一個鞋服銷售人員基本要掌握的一些要點。做培訓前期摸底調研考核筆者開玩笑理解為就如同我們去醫院做檢查，而后期的培訓就是針對前期檢查后結果給補充提升訓練什么，一個真正有意義的培訓就是要提前知道培訓人員缺少什么然后好補充（培訓）什么。根據筆試和口試（有時候會寫的未必是會講的）然后接下來的培訓肯定是有針對性策劃組織安排計劃進行強化訓練。因此各服飾門店必須根據前期考核拿出自己門店新進導購階段性要培訓的課程（如圖二參考示范）并真正去做好，做到位。如果把沒有經過培訓和考試合格的新進員工就直接上崗接待客人，那其實是等于把“人民幣”往門外趕。但是從筆者走訪的終端來看，我發現鞋服行業真正有做新員工培訓好像真的不多。真心希望大家做起來。因為失敗者是知道，而成功者是做到。其實我一直感覺鞋服行業沒有太多高科技，關鍵是門店管理者思路是否意識到相關問題，二是否認真并持久的去堅持執行，三在執行中對于不好或者有更好的是否進行修正，四是否在執行中再找和反思突破其他新思路。那誰做新員工培訓計劃和執行？筆者觀點是由直營經理、店長（沒有經理的店鋪）、老板（沒有經理，也沒有店長的店鋪）執行。相關老師可以是店鋪的老員工、店長、經理、分公司（省代理）的督導、也可以是總公司的督導、外聘老師，各自終端門店根據實際情況因地制宜實際操作。3．要建立淡場的導購員培訓制度和學習項目鞋服行業的淡場從我走訪的終端來看，基本是店員在閑聊，大家要不無奈（怎么沒有人來啊），要不是無聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在傷心（任務完不成，提成少啊，怎么過日子啊，還有在傷心怎么前面那家伙沒有購買），要不在發呆，要不發短信，要不在想怎么跳槽……反正就是沒有干應該干的活。其實淡場是一線員工最好的學習培訓機會。坦白講，動不動占用導購休息時間讓員工經常參加培訓很多員工是很反感的。我們的店長要抓住淡場時間進行有針對性的培訓教育訓練。其實一天真正忙的時間不多，很多時間我們都是處于淡場狀態，具體我們一天有多少淡場時間希望大家根據自己的各自門店實際情況計算一下，一天有多少淡場時間？一個月是多少時間，那一年呢？計算出來的數字是不是嚇自己一跳啊。希望大家珍惜，那具體做什么，有很多，只要一個導購員要掌握的都要去熟悉并提升突破創新。例如產品熟悉了嗎，每件產品的賣點提煉出來了，不同的賣點應該針對什么人講每個人都清楚了嗎？知道了到客人來的時候真會嗎？為什么這個時候不進人？應該怎么才能進人？如何留住客人？如何成交？如果附加銷售？如果搭配組合產品……總之圍繞一句話：淡場多準備，來客少跑單。淡場員工的培訓工作責任在柜長、組長、店長。這塊我走訪終端發現很多門店基本沒有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去。4.要建立適合自己門店導購的外聘老師計劃門店的導購培訓筆者主張主要以品牌公司自己的人員直接操刀比較好，因為不同品牌的歷史、產品、賣點、店鋪陳列等等都有各自品牌的差異性和獨特性，所以自己公司的人員直接做一線導購人員的培訓是最好的。當然各品牌的相關培訓負責和責任人要多參加一些職業培訓師的活動和交流溝通，可以從職業培訓師那里學習課程的設計、培訓的組織程序設計、游戲和理論如何搭配組合比例、課堂氣氛、音樂、影片等教學模式和方式的創新學習借鑒。但是目前鞋服行業的現狀來看請外聘老師原因有四，一是自己培訓督導團隊人員功力有待提升，二是很多的服飾品牌是沒有自己的督導或者培訓人員編制，三是個別品牌希望吸收更好的培訓模式或者導購操作技能知識進行外聘老師授課補充，四是信奉外來和尚好念經或者老是自己講，學員皮了或者培訓疲勞癥（這點對于導購級別培訓我不認同，關鍵是公司相關培訓人員要不斷創新、包括自己學習力和創新力提升）。家煉假如糠鞋服斥品牌據門店卡需要卵外聘感老師懲授課壺，筆披者根拋據個罰人的店一些庫理解否感悟挖給想鏟請外歌聘老神師進羞行導弱購培歡訓服現裝公炊司、夕經銷距商老盼板給所予以崗下三藍點個坊人建踏議：樂潛撲戀A.翠。是餐否匹沒配，各是否少吻合銹。就西是這揚個老詳師所涼擅長哄的是文不是搞你們蝕公司瀉這次響導購鄭培訓佛需要犧的（立就是海前面何的門社店導寄購這伯期培斥訓調購查分域析表嶺）。競假如時人家薪這個會老師濁是擅常長激翁勵，鳥但是蕩這次太學員盈要實由戰，賺肯定著不匹鴿配。謊現在膀服裝謠行業鋼的講返師各坊自素漏質不粥一樣脹，很求多老舟師標拳榜自蚊己這股個會爹，那勸個會敗，其走實是勿否真延會，釣有待蒼大家懶真心盛的去士考究難。不睜要看事名氣尼，也嚼不要析看包懲裝，福關鍵煤看實畢際的傻現場丟效獵果，數比如性以往幅培訓鉛的影如片（回當然杏從老眼師知阻識權賭保護晴人家夾只給姨你一誕小段渠也是畜理解射的）意，還焦有要魔從以扮前老華師培衰訓過清的企藥業進樣行調貧查。刻還有肯要看辟這個許老師肅是否如有相釀關行戀業背掌景，賠導購贏培訓鞏是一蜓個行戚業性投很強愧的活喪，買史衣服班跟買株冰箱偏道理拋也許利類似黑，但英是專綱業知旺識肯燒定不剃一樣麥差距錢也就緊不一擁樣的櫻（這敲也是鍛我自尖己專劣注鞋遣服行睜業培夾訓的至一個僻原因濫，其妹實憑芹我的朽口才虜和組碎織，菊課程裕設計軟我上方其他碧行業析門店蘋的導系購培勿訓肯枝定沒層有問譽題）心。就斯是老蛋師行晨業不宜一樣叔，但膜是研烏究領四域必潔須要閉一樣織，就俱是你種找的尺這個陡老師澆研究塌的領被域是缺否關兵注導啦購這妙個職膝業，縱最好尸這個陵老師罩的一壁些研丸究文陷章觀攔點你縱還比拘較認貍同。陰現在餅是一駛個信辛息很廉發達商的社犧會，捆看一籍個老鋒師有寬沒有去研究框這方攻面研環究沒，網船絡一家搜索特老師芬姓名基就知餐道是角真有灰料還副是沒呆有料袖。賓賞秘B。遙一個投好的腫培訓踢不是岸一個球老師負的問兆題，永是整觀體策哭劃操聯作的它問題腐.培蜓訓不怖是只裝請老裂師就萬萬事尤大吉悟，一況個好田的培勸訓體駱統是頑公司敞相關艘人員硬一起梯參與育的結念晶，棄并且肥這個不結晶湊是階鹽段性喊的，飼隨著蹦企業撤的發閃展，驚門店撐的發吼展、偽人員寫的變濃化而框“與萄時俱艷進”岡的。倘老師滅講得土再好榜，但橡是假蝶如企密業不禍懂得展整合考、吸腸收并蒸整合帆變成鼓自己寨企業拒的東削西，受你請寧再多忽的老猾師也艦是“頭原地宵踏步盡走”中。反叉之，現作為拆一個砍優秀嘆的老孔師要怠懂得既把自還己的抖知識晃體系保因階孕段、難因實守際情搶況融借合服勾務公綿司，趟做出燃針對腸性、雖量身始定做士的培諒訓課驚件以老及導桃購學勤習手診冊。喚寶成縮C.僻在學栽習外凈聘老音師的是課程年要學炭會態“吸狗收精承華，林去其毫糟粕塑”（康包括職我的種文章妹觀點世大家依也要催辨證遠去看完待，狐肯定蘋也有恭考慮只不周踩全的笑地方觸）。覺現在蓮培訓餐行業紗的老胃師很捏亂，拉鞋服眉培訓松我看塑真正亦優秀杜的老壘師很國少，塊要不桑販賣符一些揀過時撞的信崇息或礎者經損驗，掙不學倡習不拼創新肅，以洋為一痰招鮮蔬，吃藍遍天刮。要茂不還笛有待譽提升滲（我燒就在丸學習甚提升壩），掉很多育老師叼很浮虧躁，彎不是壤靜心林研究臟行業裝，研燦究課辛件，型研究茫學員溝，研英究突喇破，沈研究芳更好藏，而蛋是研菊究怎我么拉悉人（準爭取述黑色治交易各，其素實培守訓界闖很多胖老師囑跟企舌業內揪部人豆員互斤相勾肥結達想成合娛作）圓。同約樣的皮話題雅A老倘師講樣這個陽招式棒，B須老師冶講那瓜個招饅式。伍江湖劈很大喚，玩瞧法不釀一，拴搞得哄我們樓的一安線導蚊購人恨員不漸知到倚底聽譽誰講碌的。衰求豐炕不同神的老費師，清有不賠同的百教育鑰方法呈，這竭也是攪無可活厚非駕。如浩何學泳習，棚筆者急一是減很反歪對部僵分老叮師動蔥不動昆強調仍的“艇空杯博”精心神，譯這個桑精神尤是可但以從朽學員達或者咸參加冬學習陡方的伸口中英表達北出來所，人烈家講螞出來風是一友種學嚇習謙融虛的寇態度壞，而捐培訓屯老師漏你大濱叫人中家要贈空杯測筆者刑很難題茍同鎖，個鋸人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