《銷售經理》：銷售計劃張海華免費為您解答銷售計劃是企業各項計劃的基礎。制定一個富有挑戰性而又切實可行的銷售計劃對于企業經營目標的實現具有至關重要的作用。銷售計劃應貫徹落實企業營銷戰略；銷售計劃應相對穩定；同時，根據市場的變化具的一定的靈活性。銷售計劃的制定與管理是銷售經理的首要職能。學習完本章，你應該理解以下內容：1．了解計劃、預算和預測的關系；2．理解市場潛力與銷售潛力；3．如何進行銷售預測；4．掌握銷售預測的定性和定量分析方法；5．掌握用本量利方法進行預算；6．如何確定銷售定額；7．了解營銷審的基本作法。銷售預測銷售預測是公司進行各項決策的基礎。幾乎每個公司的年度報告都包括對下一年度的銷售預測。就是一個非常小的公司，沒有什么正規的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的。1．為什么要進行銷售預測渣癥銷售劣預測勞是公夫司進臉行短牢、中盾、長射期計圓劃的仗起點那。從冊短期啦來夏說，捐銷售鞭計劃學是確只定公蜓司生血產計融劃的聲基礎尤，為巴滿足候客戶嬌的定娛單，示必須血保持柔的生后產計園劃源的底積線。掃這意胞味著悅需要救相應壩的原奇料、永半成曬品、教零部雖件、可生產綠工具粗以及御人員葡配置傳。另日一局方面初，儲夠存大掙量的維半成酒品和躲成品偷會使熊成本座增加秩，因抖為這完需要載資金徹的投蒙入。挖如果潑出現虎失衡吸狀態甚，就貧可能樂導致醬解雇話人員瞧或虧域損。簽闊公司監的決痛策者爸經常驕要預宮測現飄金的北回流風，以喉便支辟付帳測單。端銷售祥經理忘要分壓配銷冠售定撕額給航銷售要人員草或區么域主光管們州。這曲些都犁是以覆銷售趴預測匠為基丹礎的善。衛從長壓遠來廉說，夜公司治根據震銷售聰預測獅來確免定設厲備的籍購置泊、人伙員的捷招聘瞇和培既訓、學資金愈的籌慚措等純問題批。也嘩就是絹說，余銷售鵲預測杜是公漿司把士市場扁的不鍋確掛定性雷轉化登為公膚司運失作的卡具體課的目廁標和闖計劃晴的工氧具。貼影響暖銷售班預測并的因襖素很易多，綢如公丟司薦的營差銷策巴略、三競爭不對手籮的反漢映、進分銷駱渠道著的結斃構、梁法律壘限制耀、成嚇本和病行業妄總需震求等親。指任何藍銷售露計劃滴必須增反映悼這些柜因素邁的影樣響。第2．俯銷售壓預測亦的過宣程祖使了解磚銷售奧預測域的過文程有中助于濟銷售購經理輸全面城分析抖銷售泄預測佳因素絲，從膜而得良出反客觀遲合理角的預狗測值傻。銷榜售預控測的場一般朽過程肉如下謹：羞圖表副4-鄰1：倚銷售再預測屑的過耐程牛3．娃環境除分析飽賢SW擺OT棚分析柴可以爆作為襲環境裁分析爐的一遇種很浪好的充方法雁。公偷司面關臨的攝環境儲包括哄外部桿環境云和內限部環爺境，鴨在確籮定行雨業市冠場潛塊力時努主要拼考慮務的是雹外部決環境我。決低定行商業面坦臨的犧機會績與威欺脅的殃主要刑是宏纏觀環烘境因勵素。置這此關因素叮包括停：斯·哀自然義地理昆因素倆·餡政治讓法律茫因素脊·醉社會遍文化渾因素豆·用科學嘩技術虹因素頁4．隆市場蜜潛力忌預測泥輔一個魚合理錯準確燦的市配場潛妥力預掃測是織全部隨預測虛工作鞭的起寨點。鍵市場佩潛力孝指一樂定時謝間和證地域頸內，罷某類完產品算的可延能最常大的枕銷售吼量。殼如果蕩公司漁對市圖場潛票力的梨預測勺偏差術太大惹的話郵，那左么隨盈后的撞銷售蒼潛力賄、銷陪售定梢額的右預測姜都是布不可哄靠的女。榆類許多循公司怎的戰醬略失指誤就躺源于蘇市場罵潛力盾預測客的失光誤。三比如描，在壘美國富19虜80盛年代糊早期鐵，行蛙業預弓計到護19層87呢年個謹人電捏腦會旗達到蛛27鞏00氏萬到辮28雁00企萬臺馳。基賓于這荷種預濃測，田19谷83勒—勵19疫84罪年間把，有揭近7番0種火新型容電腦瞞進入擇美國驢市場鐵。但壤是，得到1古98興6年券底，歷只有鏡15銀00海萬臺背個人虧電腦乳的銷堤售量摘。因番此，廊許多坑PC最制造域商不亡是放撿棄市唉場就帝是破叼產。倒庸一般田來說防，不曾準確培的預吊測不珍是由斬于定鬧量預足測技則術的檢不可蟻靠，督而是夕由于芒基本薄前提振的錯站誤。扁這種挑前提瓶是過企去影姜響需半求的粘環境米因素爸會持尿續下叮去。掛當經很濟條燙件發鍛生變泊化時榨，過嘩去的腳趨勢丟會變紀為很身差的倘預測弄方法險。猶廢另一耗個常信見的澡錯誤代是對葬替代讀品的戚忽視然。比璃如，叨辦公拌通信龜產品火的市牛場需撒求在橡于辦描公人許員的腎總人稼數和擠他們濃的個群體需果求。謊但是橋，某耕種辦悠公系名統的絡市場乳潛力述卻決刷定于甲其相妨對于獨替代吐品的錘價格紫和附贊加利粥益。斬澇同樣診，一么種新肉產品廳可能含取代泰以前設完全媽擁有晃這個息市場愁的產危品。階如電莊子計謠算機占很快立取代桐計算袋尺和各機慨械式槐計算筑器。預繡在銷戰售預桐測中聯有些臟方法攤可以馳認識梢替代漏品。股比如爛，你蹤的產平品工答業產槍品，寶就可咐以從猶顧客只那里異得到掃替代聲品的裁信息削。你潑可以評詢問教他們票可能猴考慮湯的替班代品喝或需寺求的侍變化補。對精于消雁費產像品，沖不同仆類型策的市海場調圈研有靜助于咱發現那消費飄市場故的變芬化。葬相關窩行業擇的專恨家的基看法倉和出醒版物沫都有例助于讀發現鍋潛在滿的威馬脅。橡5．涂確定維目標率市撈場俘綿在行葉業市尿場潛孟力預英測的沃基礎監上，央公司狡管理誠層可廟以制區定出刷公司漢的長揪期目剖標，層也就穩SW路OT抖分析功中的軟優勢終與劣絹勢分朋析。漆通過鼻對公譽司內艘部條噴件的僚分析慣得出螺本公置司的經優勢暫與劣璃勢，釋而你京要做租的就糠是把叮這些賽長期渣目標鞏細化同為具翻體的察短期午目標艇。目泄標必株須是皆定時法的、彼量化收的和督可實扶現的困，它領可以濾衡量速并轉后化為茶具體嗚的計瘡劃加爭以實房施、從管理鋒和控厚制，野它是狹跟蹤奇你業愛績和按進度祝的標阿尺銷催售部高所追朗求的就目標適有利再潤率男、銷亦售增腸長額仰、市訴場份品額提緊高、侄和聲總譽等塞。不蹤過，倚任何炸目標鐘的制達定都凡必須植注意涌以下堤四點炸：婚圖表訂4-亡2有：優搞勢犧—漲劣勢笛分析襯表苦馬首先谷，目閥標必背須按鹿輕重超緩急門有層破次化閘地安墊排。箭圓第二唐，在妨可能罩的情判況下勉，昆目標墨須量標化。柱反第三終，建以立的比目標濱水平榆應該眉切實普可行本。這酸一水也平是蔬在分鄰析機物會和儀優勢癥的基棕礎上基形成含，而任不賠是主盞觀愿核望的腎產物質。法黃最后生，各還項目命標之響間應溫該協奸調一哲致。僻例如擠，銷上售最乏大化扔和利遇潤最薦大化例要同蠻時達默到是拌不可同能的呼。稿浴在制題定銷提售計踏劃時尋，除繼了進退行S去WO朗T分籃析外礙，還徐要分摔析、慰發現錘并評是估各酷個市悠場機稍會，毯對市帖場進托行細蜓分，奮選擇閥出朱你的窮目標態市場辦。產剪品一丘般劃畏分為毯以下販幾類秒：悶·肯明星行市場郵輔在這予個市抄場中伐產品康表現扶為低經增長欄，高旁份額券，這鴉類產粥品處熱于迅素速增墨長階秩段，喇值得鞭投入舊大量遼人力特、物州力和繭資金聞。這差種市扮場要企以維疤持產鹽品的陵相對削市場業占有握率為倒目的蠅，以攝待市謊場進得入收竟獲期躍。桌·根金牛歡市場鉆戀在這與個市叔場中劃產品位表現欣為低倆增長式，高腔份額正，這功類產闊品市速場壤份額粥高、前盈利籃多，迎是公紀司大廁量利殺潤的平來源李，所糟以每莫個公住司都償應容重視腿這類柜產品學，用五足夠董的資弟源來逃維持需它。享對面矩這種纏市場帖，要哪以盡兔可能勁取得凱短期哈利潤囑為目叫的，民不考匹慮長古期效氧益。魄因為仇這類暢市場醬的產至品很穩快從漁成熟臟進入雜衰退粒，前糖途不脈佳，壓所以練要乘費機獲廈取更陶多的禮利潤跨。怨·已瘦狗恥市場璃擴也叫鮮“咬狗般”脂市場抗，在昌這個數市場破中產精品表都現為薦低增替長，啊低份蝦額，非這類常產品繩贏利守少或款虧損繞，耗挎費現芳金，疼不值城得大霸量投臥入人似力及擱資金狡。面輪對這蝴種市蕉場，救你只狹能是平以清碰理、饒變賣戀產品乓為目邁的，護以便村把有再限資香源用往于經禽濟效備益高垂的莊產品條。偽·引問題脆市場抓茅也叫膛“答問號彈市場崗”澡，在李這個遺市場日中產您品表獄現為察高孩增長凍，低撒份額賽，這監類產西品不達應是遞公司表現在君的投喬入重答點和，是扛否大智量投跪入應磁由公治司管乳理層俗決定膏。這辟種市致場要亮以提剩高相睛對市潛場占側有率容為目紫標，滾為此鼓，甚漂至要脾不惜鳳放棄戲短期炎收入維。弓變由于撕產品咬具有寶生命渠周期坊，加拘之公練司經開營管服理上鋼的不候同，稠以上衫四類外產疏品市相場可千能會弱發生處變化僻。明字星類露市場租可能碗會變蠻成金部牛市扛場；征金牛請市場穗可翼能成旺為茍坦延殘捏喘市雹場；卵營銷憤成功勵，兒丸童市畏場可恩以成票為明鞏星市榮場，敲茍延飾殘喘前市場裕也可慘能成陷為明機星市邀場。盾痕制定貫銷售朱整體搜計劃妹時應彼注意克與市喪場部質隨時疲溝通勝，以鞏使銷竄售計末劃與珠公司稠整體銜營例銷計勺劃相至協調霞統一榆。喇6．撞銷售站潛力眠預測塵黃在市圈場潛去力預崇測和敵確定哈目標厚市場算的基孟礎上牧，要宣確定哈具體權公司莫的銷步售潛負力，計可以貝從公蝕司內錦部擁趣有的悲資源饒入手近，在料本公架司的擔目標洗市場佩范圍顯內，按將本碎公司接的優更勢與聰劣勢晶轉化斗為量權化的荒銷售田預測建。震7．敲銷售羅預測浩方法拍偉銷售湯預測病方法盡主要聚包括鍛定性東和定鄰量方連法。弄定性航方法櫻不需砍要太候多數葬學和閃統計匯的分剛析工蘆具，賭主要立是根喂據經陣驗的端判斷騾而定游。定節量方革法是月借助旦數學攔和統紅計學穴的分刮析工怒具，錫通過石在對宜以往栽的銷恢售記騙錄分喬析的朽基礎茅上，塘作出亦以未對來的倡預測廟。摸·午定性革分析午法汁燕定性驢分析房法也納叫主分觀分為析法幸或推死測法裳，主李要冷有以既下幾趟種形福式：式壺銷售丟人員謹意見端法；嚇偵經理敬意見割法；羞個客戶訴意情見法顆。皮·落定量塔分析朝法祥錦定量倆分析筆法又歷稱客抄觀分摘析法古或統瞇計法敏，主并要有術以下道幾種陽形式吧：睛鋸時間定序列坑分析只法；爐捉趨勢耳變動亡分析酷法；耗算相關勿分析睬法。珍停概猶攪勸陸炸這條掩朽徐罰昂炮案例奮：疊現代矮塑料凱19屈96穩年銷胸量預礙測分承析材然一、袖銷量估預測可方法勵的選盡擇輝級銷量韻預測階方法之一般堂有定脾量和訓定性倦兩種劑分析碧方法兵。定羽量分顫析一倘般使腐用趨歇勢變芹動分絡析法嘆，相霧關分霸析或擠時間梅序列昌分析程等。醬需要循根據訪具體另情況滲決定察采取杜哪種蜜方法葉。夏售具體乖到本啄案例礎，在土定量沾數據避方面訪有價屑格的棒每月鏟數據靠，從步19安93失年到估19損94虛年的組每月臟銷售演量/備價格騎來看壽，每呈月銷蛛量與伍價格遇的相安關性嚼很大叫，但面是從肯19比95嘴年下著半年叫開始積，價觸格開輩始平巨穩，脈銷量剛與價拌格的纏相關玻性就冤很弱扒了。邊所以章用價父格的杠相關括和回桌歸分射析顯夢然不訓妥。阿慣另外兔還可輩以看椒一看浙的是蠻季節升與銷安量是呼否閘相關趕。從隱圖上艷可看虛出，盡現代雷塑料纏的銷攏售與祖季倉節相蟲關性磨不明呀顯。茶貪因此轉本案劇例不飾適合儉用相遞關和喊趨勢慘變動筑分析躁法。垃船窗另外芹，由攜于現遺代塑熄料處敏于競罪爭激除烈變筐化的兇市場檔中，躬所以摔用時折間平凡滑的替方法供會忽棄視競喜爭環銅境的叛變化賀。紡謊因此貼，具蘆體到徑本案貫例滋，我款們采升取定齊性分軌析的頑方法鄭。即饞分別父對一鋒般環投境和尾顧客掃行為役，競伙爭行喉為和移公司把行為煉進墾行分康析，通通過俱對現外有情鞠況的瞇歸納克推導侄，預沸測現嘆代塑粒料的航未來誕戰略鬼以及錫各競發爭對急手的餓戰疊略，已由此抖估計四各公朵司1觀99語6年可所占乒市場待份額墾。堆鈔二、陶19虎96便年總桂市場拼份額叨（市荒場潛卵力）多預測墾把由于摟其未址來的屑市場覆增長辮率將拜與整靠個經率濟的層增長合率尿一致慨。1鼓99孔6年銷國民素生產案總值顛的增桃長率化預計膏為4法.式5％質，因透此總槽市場崖份額釀：很勾19漲96夠年總股體市冷場份簡額=犧（5觀03臉50銀0/院（2脾7%伶））心*（坑1+筒4.撥5%伸）=標19目48脫73啞1箱距逢三、塞現代懸塑料躬的優箭劣勢坑和可墨能采騾取的湯策略昌些從1緊99肆5年讓的銷遲售情狡況可腿看出殼，現錄代塑騰料在段降價膚后銷辣量逐惠漸上金升，惠雖然維有很噸多競州爭對昨手，嫌但吳可以傾對1長99猛6年神的銷尼售走檔勢有呆較樂尼觀估秒計。廟卡雖然梁關鍵爐賬戶庭（關揭鍵帳縫戶的鼠購買轉量占紐現代接塑料視總銷妹量的分70遭%左習右）皇中的切大部鉤分客爭戶，析平均歉起來魄這些倡客戶餓指出騾在下腫年度織他們昌從現通代塑烘料的逗購貨寇額將衣增長般大約租15填％～鋤20象％，好但需及要指旺出的痛是蟲，這支只是或由降灶價引晝起的腹銷售馬反彈忙，是徒與1曠99眠5年蘿上半井年的職銷量晃下降技相對郵應的慰。因酸此不盯能以壯此來柳估計銅19隱96崇年的慮銷量智變化氣。只著能說漲明市癢場前斯景較太樂觀蝶，客借戶有墳較大屢忠誠軍度。表疾由于罩現代盆塑料農的市齒場份購額最派大，胃如果慕在定誤價方辣面激尋進，米損失唐最大謊的就饒是現隨代塑集料本金身，聚另外冬從公禽司以引往的厲定價霧決策柄和其印一直冷保持鏟較高四利潤鍵率本柿身看昆，1贏99心6曾年的撥定價猴決策舉應該肆是保睛守的嚴，沒孤有大債的波養動情點況下披會保枝持原濱定價茄。另宿外由恥于是夢市場溫領妖導者檢，有圈規范渡市場飛，降騰低價抓格戰泄可能野性的畫能力偽，有柳可能案在這狠方面默起到漲積極隙作用獅。蝶在進過行進哨一步綁分析繭時，眠對于齡競爭來性因健素評俯分我襪們作梅如下更假設虹：狡護1，賭價格萍的評地分只翁表證新其價挽格的轟絕對紡大小穗，而哈不是顧表證奉性價鬧比及在消費解者對白價格托的主曲觀判春斷。森作此關假設莊的原珠因是預其他穴因素獵的評淘分（豆如服雜務，柜包裝美等）價已經鑄將性定價比占的因筒素考功慮進銜去了省。默鴨2，抱服務帝的評轟分是衫各公命司對毀批發蠟商以堪及對脈最終跳客戶貧的服秋務的咐綜合唯評分表。頃仇現代盞塑料怎的S弓WO騾T分裳析：企躲優勢蓬：偵睡是市孩場領胃導者灣；監組織維相對春獨立動，決龜策靈箱活；賄致產品展線寬說，銷腹售覆秀蓋廣勝。斗露劣勢廉：晚便產品餓線寬么導致誰的服惜務不鄉到位弄（某幕些產搜品的嶼短暫犬缺貨趕）；東柄新任千銷售義經理委的經沈驗不陷足。惰像機會卷：某近由于邊其市躲場領熟導者粒的地墊位，糧可以熊對價圾格探戰予性以規質范；搜字目前捷主要涉是針蜘對批毒發渠黨道，框沒有尾直接何對消抓費者既的渠夕道。德在直懼接開趨發最季終客嗚戶方謊面可蝕以進主行探炒討；魯輛針對種學校摘、托遵兒所寒，餐泡館等套細分鉆市場課的高龜速發護展，填有可占能開由發新危的市昂場；艘總增強師對批槐發商較和消掀費者辟的服死務，券可以性建立失較高吉忠誠比度。體檔威脅歪：各展價格棗戰的清威脅腦；穴諒進入范壁壘視較低銳，有踩競爭炎對識手進蟻入的扁威脅亭；給俯地區冬蠶食鹿者。機忠四、估現代飾塑料冰19中96踢年銷昂量預閃測車剛19傘96板年總晉體市然場份再額：競邪刪傳［5夫03竄50感0/輝（2見7%尋）］住×近（1犯+4衣.5嚼%）矛=1鉛94撿87餃31濤箱到汗現代何塑料葵所占重市場勁份額惠：賠懷19散48妻73仔1箱似×瓣27亞%且—鼓19墨48旱73香1箱藏×討28挪%即懸：5霉26促15爆7慌—懶54裝56騎44乓箱謠貪平均刊每月承：尚豆18鎮88何12周-1亂95霧80濟5箱姑銷售孕預算幟風許多袋銷售怠經理滔相信澇，公波司的激利潤艙問題陡可以吵在銷屋售量濟中找瞞到答繭案，橡如果匯銷售懼量增駕加，挎利潤矮也會愧隨之榜增加醒。但莫在當枝今激尸烈的歉市場傅競爭吧環境吸下，虧銷售刮經翼理考壩慮銷扛售量忽的增盈長外屯，還續必須趁考慮姻獲得忠這些伸增長億的成豎本。脫銷售聾預算躺是對信未來盤銷售棄量楊和獲致得這瑞些銷耽售量爺的成記本的發財務敲計劃治。這齊種計渾劃的擦基礎稍是銷每售預豐測。身銷售涂額中寶扣除茫為達蠻到銷比售額案的所水有成康本費誠用就嘆是公由司的梢利潤希。是1．有為什村么需花要預幕算弦坐財務狼計劃借是一孫個連找續的云過程星，它碑對于亂計劃天中涉經及到幟各方姜的交渴流與航溝通慮起著宿重要奧的作標用。傭預算誰是計項劃的蕩工具辛，也英是實坡際工懇作的親的控賣制基貝準。遙預算飽主要教有以太下作授用：閃·斧預算床使銷漢售機俱會、押銷售只目標紛、銷頭售定進額清拒晰化害和集尖中化岔；朝·碗預算囑計拍劃出侵為達編到目粥標的濟合理螞費用油投入炎；鞭·縣預算雜有助循于促朗使各夸職能邊部門益協調從合作畏；候·版預算炭有助籃于保歌持銷答售額爪、銷撓售成閥本與音計劃周結果舉之間伐的平驢衡；悲·關預算撤提供顆了一誠個評棕估結申果的第工具鏈；狀·勸預算招通過抱集中團于有演利可困圖的儀產品司、市夾場區討域、間顧客暴和潛并在顧額客而朗使收巴益最湊大化織。鞭2．賭預算蕉的職光責人例利潤咸目標請的責損任人烘應該資參加驚預算修的制瀉定。瓶如果遮一個責區域判經理房對一翅項利皆潤目蒸標負缸責，曾那他罩應該篇加入撲預算傅制定虎的過困程。使但這款并不宵意味座著區肺域經粗理對脆預算遍有最什終決懇定權蓄。通們常決威定權竭在銷葬售經勇理、煉銷售住委員壟會或督營銷槳副總幕那里蓬。但嘗是，墓如果厘下層燙銷售訓經理垂參加樸財務斤預算者的制謀定，岡他們桂會更視傾向純于支不持預弱算。榴3．蟻銷售叛預算失內容碧邪一般默而言甩，檢銷售迷部門敢的預針算腸包括射預測曉的銷墊售額趣（分桑解為素地域異、產炮品、跡人員肢三部鐘分）令和以剩下的抖內容業：昆·掘銷售陪人員斜的費掃用棵捉工資虜、提具成、歇津貼械；片嘴差旅觀費。梢包括龍住宿敲、餐扯飲、圣交通怪、雜膜費（喇娛樂擁、干蔥洗等呀）蠢·蘋銷售刑管理安費用綢銷售慰經理滔的工由資、市提成艇、津椅貼；慮靠銷售疑經理怎的差的旅費箏。包鄙括住殊宿、拆餐飲菌、交鬼通、各交際糞費等圈。弄·繩其他凝人員辛費用盛親培訓參師薪渡水；昆竊被培哲訓者向的薪兼水。仰·掉其他驚銷售捕費用橋折銷售瓦會議虜費用蜂；市慘銷售堅促進圈費用蜜；聾銷請售展伍示費取用；喪窗目錄鬼和價鄭格清侍單費興用；呈覺招聘擊費用跨；摩因銷售管人員億離職問費用丸。有·考通信扎費用恥秤郵寄扯費；梯所籮費；只摩上網風費。手朵圖表腫4-牽3避季度憲銷售許預算撥表籮類目辜預算欄1月偉實際談1月忠誤差澇預算傅2月都實際她2月汁誤差馬預算同3月厘實際飛3月類誤差燥預算信合計墾實際顯合計數誤差絲銷售鏟收入講費用聚：扶工資場提成夫津貼顏合計歲：里交通銜：姻住宿嶼餐飲戶交通測雜費溪合計擴：揪其他刺會議硬招聘擱培訓

尺…沃4．礦銷售靜預算扒的過瞞程斥棉銷售膏預算券一般紀包括輩以下稀步驟策：氧·四確定革公司藝銷售形和利北潤目棉標；自扇通常醋，公撲司的黎銷售捷和利內潤目云標是爽由最狹高管強理層綱決定褲的。沈最高聞管理更層是瓣公動司所裁有者臺負責呆。為周了吸觀引投鹿資和粒貸款眠，公湖司必迫須保火持足寧夠的低投資遮回報腳。否惹則征，公洗司的亭成長避機會吼和生靈存將暖受到近嚴重寧的威補脅。多公司匠的營塔銷總跌監和管銷售雄經理擾的責踩任就么是創鏡造能舉達到穿公司防最高覽層的丹目標擾的銷糕售額碧，但懷這樣賠做必鋪須考王慮成指本。梅·且銷售聽預測綢；漲銷售售預煉測包答括地戒區銷啦售預輔測、熊產品鞭銷售湖預測羨和銷平售人涂員銷誼售預歸測在闊部分喬。一庫旦公寸司避銷售襯和利河潤目暮標已能經確擁定，顛預測促者就傻必須屈確定營在公碎司的罵目標把市場濃上，森是否陷能夠疾實現回這事個目友標。泄如果慣總體四銷售宜目標瘦與預代測不及一致冶，就繁需要壓重新送調整彈公司豐銷售笨和利他潤目項標或京公司全營銷膛體系屋需要盜變革禮；距·港確定遙銷售惱工作矩范圍姻；尼但為了島達到翼即摘定的花銷售過目標搖，鼠就需或要確展定潛客在顧地客和償他們懲的需曲求，堵設計況產品氧，生縱產產蘋品和捎為產勁品定筆價，舅通過膨各種吉方式拘與顧服客接砍溝通秒，招想聘、悼培訓迅銷售吊人員膽等等琴。另紫外必池須開咽發具雀有銷日售管酒理潛回能的矮人才奴。經頓理不毯會在顫三個書月內支成熟居，公莖司必描須投皇入1兵—趁3年毛來培椒訓他包們。懇·陶確定絡固定膀成本省與變饅動成努本；軌彼在一藝定銷要售額倉的范事圍內意，不擊隨銷痰售額訪增減洞而變恐化的年成本許稱為馳固定節成本姐。而據隨著傾銷售遼產品纏數量齡增減忽而同堂步變甲化的裙成本谷稱為卻變動值成本職。插浪主要確的固催定成絕本包郊括銷恰售經蟲理和鐮銷售驕人員減的工丸資，繡銷售候辦公量費用管，培若訓師除的工最資，界被增至訓銷戴售人惹員的療工資欲，例麗行的掉銷展捎示費浸用，置保險大，一國些固旋定稅朱收，鎖固定倆交通炊費用揀，固膽定娛車樂費嗎用，盼折舊式等等斬。徒領變動昨成本污通常輛包括趴提成螺和獎瞎金，束郵寄展費，蘋運輸而費，鹽部份幕稅收浴（增確值稅葬），趴交通教費，已廣告允和銷津售促藥進費爬等。陪·燦進行切分析獅本量毀利分拴析；巷乖當區傅域銷邊售經秒理被拴分配各年度權銷售借和利聚潤目猜標后譽，他橋必須題保持紡對達濾到目錢標過份程的碰控制篩。這藍種控贏制最睬好按易月進微行。裕本量擔利分呈析法武（B牲EA私）夫是一續種有扯效的吉分析矩方法慌。漂恰盈虧待平衡室點（斯BE非P）暗是本扔量利燈分析歇法中賣最重窮要的蒜概念胸。它行指為劉了使漂收入扒能夠執彌補似成本梯（包犬括固胡定成驚本和物變動核成本廁）的爸最低楊銷售陵量。砌其計雕算公燭式如趕下：需捏舊BE芽P=劣F羊C/扮P－里VC詠拔其中步：稈床BE界P(市盈虧華平衡仿點)銅宋FC判(總安固定蛾成本分)膽行P(鑰單位栗產品高售價昌)播茫VC代(單蔑位產郵品的蠻變動稍成本警)象辯通過柴調控辱變動只成本銅和固次定成敲本，惱就可脅以知顧它們饑對利崇潤的蜘影響漏。摧·望根據姥利潤說目標蒸分析洪價格益和費我用的奉變化宰；顆根擋據上宵一步腐驟，偽銷售田經理門現在撇需要換知道炎各種跪行動標對公承司盈旨虧平滾衡點勒（B仗EP舟）的鞏影艱響。茂他可扎以建夕立一足組象模圖表洗4-盆3的噸數據末。晝役當公珠司的厲價格牽、成身本、廢銷售互量處塵于盈炮虧平守衡點融（B稈EP忽）時叨；罪辛這時區，銷鉗售收靜入剛依好彌搏補所疼有的萄成本層費用煙。公耕司處副于零樂利潤累的狀課態。界這只厘是一羞個理久論上苗存在沸的狀論態，廳很少此有公嬸司剛件好處濫于訪這種窯點上毛。但呆有些半公司栽接近校這種激狀態和，也承可以杏認為朱是處杯于盈茅虧平桑衡點仔（B珍EP易），混以便泰于分塊析和便管理罷。說痛當固洪定成墻本先籍下降洗而后緣又上椒升，分而價姻格和予變動率成本轎不變惱時；齡例如拜一個刪銷售虛人員撐離開喜公司勝，固拉定成土本下返降，濫盈虧瀉平衡赤點下鞠降。沫如果拘銷售忌量不魂變，狠則井利潤研會增盾加。板拍相反奧，銷稠售經惹理決多定將康兩個糠區域潑分割掉為四頁個，倍就需凍要增婆加2暫個摟銷售降員，蠟這時留，固昏定成乞本會幸上升家，盈軌虧平碌衡點總時的席銷售陜量會放增加連。轟如果銅銷售菌量不肺變，購則利航潤將橫下降徒。葵捷在第活一種備情況裹下，趁銷售查經理凳決定鮮削減迷交通總費用荷，讓象銷售董人員償更多賤的用剖接。單肉位變辯動成烈本會失下降蓋。假毯定銷屆售量懸沒有蛋損失闊，盈遷虧平駝衡時可銷貓售量映就會夏下降吉，因糟此，枕利潤押會上繳升。驚另外威，如蘿果銷注售經童理增朗加銷壺售員節的交訊通費倚用。渡變動莊成本收會上艙升，迅從而貞盈虧濱平衡劇點也愚會上崇升，暮如果庭銷售釀量漿不增喪加，果則利農潤會伍很快跌下降鼠。佳壞銷售盾經理語想要羽決定廉價格想對利雨潤的腸影響搏。通桑過試詞驗各曬種價罵格和犯成本者的變禾化，鼓銷售舌經理敗可以肯看到雁其對捧盈虧淋平衡耳點和新利潤偷的影晝響。兵·作提交僅最后努預算引給公飲司最牙高管握理層燥；慕事本量公利分葡析之商后，事銷售抗經理為要確尸定為車達到耽最高圾管理唇層確呼定的襯銷售皆額和連利潤惡目標萄所必然須的據成本封費用沸。描他知移道各戀種變合量的贊變化粥以利鈴潤的封影響陪。他陜還應嶺該了姑解那膀種變銷化是滿可行繞的。舒·享用銷圖售預意算來它控制逆銷售背工作促。藝出從一重定意抵義上煉講，卸本量束利分環析是追一個鬧預測北工具舟，因奔為它熱預示箱了成彼本費縣用變蹲化對疼盈虧損平衡改點和救利潤織的影似響。欲這種絮方法闊同樣唱可以扛用作隆評估欺和控逼制工戚具。同前面受的例繳子過銹于簡巷單化恒，但元說明閃了這奔種分畏析的自概念易，當宇實際閣費用節發生留時，歉銷售煎經理蠻也可謎以根悲據不烈同的沿變量甩來對忌目標摟影響扒的重狠要性構來分悔析偏雕差發珠生的紹原因昆，進碌行有料針對較性的現調控畢。傲5．夾確定烏銷售潮預水斥平的擠方法錦能銷售體經理繪在確旅定銷搶售預仗算水扒平時臺，采鞠用何寧種方啄法應龜根據盒公司冤的歷愁史、匙產品調的特柜點、氣營銷統組合穴的方熊式和誼市場罵的開攜發程屑度等拍多方剝面因卷素加擔以確或定。冒各公鏈司采利用的僑預算患方法澆各種幅各樣鋤，這開里介姑紹幾壽種常竊用的貪方法逆。銷仍售經董理館可根論據實厚際情能況加旱以選蠟擇。暢·溪最大某費用凡法尸貧這種狐方法家是在只公司傾總費體用中幟減去剖其他紙部門經的費翅用，險余下殼的全坐部作潑為銷愿售預壇算。故這個杠方法喚的缺汪點在茄于費更用偏越差太活大，灑在不野同的猴計劃童年度存里，削銷售壁預算概也不市同，曉不利甜于銷分售經湯理穩它步的泥開展親工作予。狹·婆銷售寫百分觀比法稈用這齊種方扒法確才定銷掉售預看算時丟，最題常用花的作朱法是挺用上芹年的浪費用過與衛銷售堪百分轎比，焰結合王預算藝年度膜的預帖測銷找售量趟來確苗定銷丹售預貫算。揉另巾外一站種作門法是瓣把最潑近幾勉年的頁費用數的銷謊售百捉分比礦進行撐加權物平均子，其坦結果活作為谷預算賤年度更的銷小售預貝算。拘這種滴方法飯，往撕往忽為視了哀公司待的長滅期目番標，換不利五于開毒拓新聞的市薯場，神比較據適合崖于銷鏟售市腥場比灰較成勾成熟付的公洗司。禮同時熟，這且種方墊法不碎利于沒公司提吸納嫁新的北銷售睡人才診，因膨為從忙和長輔遠來啦看，地吸引鬧有發龜展潛增力的謝銷售討人員巷對公摘司的按和期研發展污是必釋不可水少的飼，但紙這種蜂方法范促使張銷售芒經理贊只注酒重短交期目歌標，斯而忽元視對袖公司捷具有趴和期叔意義慰的人駐的培減養。低·蕉同等競競爭口法孫金同等毯競爭燈法是早以行犬業內練，主出要競斧爭對掙手的執銷售舉費用描為基寨礎來搬制訂稿的。血同意僵用汽這種趙方法猴的銷傲售經途理都離認為身銷售錦成果鄭取決郊于競查爭實年力，敗用這層種方帥法必藝須對朵行業耕及稍競爭碗對手肚有充港分的扣了解右，做是到這綁點需敢要及甚時得診到大趕量的術行業斧及競蜻爭對翻手的日資料嗓，但擇通常牧情況慧下，俯得到文的資怪料是蓄反映除以往米年度塌的市丈場及嗓競爭贏狀況膨。用獨這種算方法碼，分四配銷踏售預拍算，者有時丟不能關達到鹽同等伯競爭表的目診的。脆·康邊際喝收益阿法夾萌這里然的邊售際收吵益指配每增鏡加一昨名銷柳售人府員所徐獲得攀的效欣益。駱由于浴銷售捎潛力輸的是柴有限滔的，腥隨著址銷售咱人員爪的增沫加，傘其收闖益會帥越來柿越少叛，而等每個勁銷售顛人員警的費手用是欲大致內不變據的，汪因此討，存預在一量個點晚，再恥增加蠢一個患銷售怠人員位，其鎮收益膛和費陶用接稻近，咱再增慌加銷響售人慣員，樓費用領反而急比收口益要果大役。邊煮際收問益法見要求店銷售林人員孩的邊涼際收帝益大倡于零園。邊糞際收且益法旋也有版一個摩很大歐的缺插點，酷在冰銷售津水平廁、競桿爭狀躍況和緩市場堂其他忍因素襖變化球的情男況下潤，確豪定銷對售人燈員的怪邊際兆收益陵是很鍬困難揭的。名·酬零基鉤預算梨法欠具在一嘉個預轉算期霸內一害項活伙動都命從零對開始宗。銷脈售經聯理提謹出銷適售活句動必題須的附費用朋，并葉且對鑼這此劍活動吃進行吊投入臨產出歷分析飾，優岸先選哈擇那李些對萄組織萍目標四貢獻粒大的鬼活動鞭。這宿樣反晃復分彩析，漆直到蟲把所飽有的無活動外掃貢輝獻大伴小排亭序，卸然后為將費器用按紗照這患個序附列進著行分筑配。丙這樣避有時岸貢獻政小的坦項目錢可能譯得不堵到費因用。刷另外銜，使錄用這貝種方單法需俘經過碼反復尚論證耽才能革確定辣所需鉤的預咬算。通·波任務正目標蹦法酒任務左目標振法是鞭一個鉛非常竄有用逐的方冤法。網它可泛以有地效地攔分配膀達成伏目標跡的任摘務。掙以下物舉例介說明零這種早方法盡。咬社如果摩公司浙計劃緩實現盤銷售緩額1辯40墊00聲00灶00盜時的跨銷售觀費有趕秋5饒00證00過00敗。其友中，牌銷售窯水平跪對總額任務瑞的貢濁獻水竊平若恩為6遍4%滅，那受么脆，用奏于銷斜售人違員努導力獲議得的制銷售綿收入貌為:護14栗00祖00念00架0攤×賞64蔬%=敏89乘60屯00蛛00晴,那鉤么，句費用菊/銷選售額軋=5女.6秤%,拾假設肚廣告荷費用才為2婦00掉00御00窯，廣禁告對脂總任優務的廁貢獻爽水平嫂為2口5.般6%較.由右于廣留告實耗現銷諷售收援入:紫14膽00樣00上00伯0河×皮25堤.6踏%=宜35向84六00使00透晶廣告枯的費漸用/松銷售銀額=奸5.贊6%養趴這剝種情侍況恥下，赤兩種優活動浸對任進務的海貢獻第是一票致的貓。鹿酸否則敗，例攻如廣撥告的帝收低管，公檔司可鏈以考壺慮減核少廣呼告費嫌，增披加人每員銷艇售費尚用。印憤這種個方法標要示欣數據射充分磁，因晴而管璃理工腦作量健較大殘，但宴由于冊它直涂觀易默懂，趙所以瓶很多潮公司杏使用撫這種企方法騙。孕·鍬投午入產運出法矛濕這種鋒方法粥是對是目標炎任務援法的仿改進粒。任算務目弟標法湖是一桐定時涌間內離費用觀與銷勵售量翁的比總較。沿但有司時有敬些費企用投碎入后燙，其攪效應謝在當涉期顯剃示不反出來導，則于無法布真實亡反映彩費用砌銷售霞量比殊率，泊投入脫產出也法，橡不強并調時民間性鍬，而位是強財調投虎入與筋產出色的實貧際關宏系，徹因引皇一定親程度褲上克診服了暑任務挎目標罪法的壓缺點裂。佛6．姑預算勝控制氏預算勺是管云理控看制活菜動中級廣泛伙運用者的一析種方戴法，芹它是芽用數頭字形帆式編界制的怠未來塑一定濁時期伴的計糕劃。哨利用窄預算柜，管巴理者稍可以張準確垮衡量罩部門垂生產陸經營岔情況笨和效旱益好駕壞，扔有利臘于管棵理者國對各落部門奸工作鉛進行窗評價爐和控譜制。引這里賊對預螞算控勝制作仰一個羞簡單臥的介印紹。既·江預算歸類型再朗預算喊不僅牙表現拾為貨含幣形染式的電預算殊，有欣時也芳有用組產品籮單位電數量迅或時冷間數蓬量來啦進行梨預算晴，種閣類比秧較多攔，有中以下拖三種特類型束的預符算：今第一毅類是弟與財鋼務活之動相拉關的遭預算歐，第芽二類柱是與郵業務旗管理頌相關來的預清算，賊第三蠢類是最與預慶算變扔化特忘征相畝聯系午的預然算。勸雜財務窯預算身踩財力固預算串主要脆反映月一個雄組織后在某涉一時臭期內喜從何響處獲宴得醫資金懷以及似對這摩些資充金的僻使用版情況嫌，簡但言之桂就是凈資金滋收支豈情趟況。黨財務覺預算坊可細濕分為籠現金權預算冷、基德本建冒設費盞用預湖算、班國家杠財政節預算覺等。乏虛A．釣現金面預算犯腔鋤現金僵流量責預算啦是把臂每月醉、每息周、煉甚至虹每天矩的現該金收集入和思支出渾列出裁明細踩帳，爸以便里于辜管理瓜者能濁確保騙某一瓦時期學目標興的實吸現。肺利用攤現金低預算釀控制思方法慮，便纏于公智司掌瓣握多般余現長金哥的使施用情煤況，短避免憑公司捕可觀壇的利撒潤都料以庫倒存、脖機器米或其券他非碑現金念積壓坐下來梯，從皺而為喉剩余栗現金果編制證投資怨計劃瑞提供駛依據譽。坡邁B．播基本福建設談費用硬預算游嫁基本接建設隱費用驢預算微主要忠是指川購買導新廠指、新堡機器貫設備述、新尼技術附專利略、地僅產等古方面務的投咱資計乓劃。終由于李基毫本建撓設項辮目一莊般都們要花苦較多柳的錢填，因號此，紀公司況、公糾司都籠很重裕視基償本建亦設費潔用的柏預算豎工事作。永極C．皇國家鏟預算餡者要有位效地泊進行近全面喜宏觀演的經口濟管沸理，存還必通須對必整個組國家鏡的財紐政平縫衡體乎系進沾行控劍制，榴以實秒現財救政平秋衡。轉捷能營業溝預算趁鳴營業腔預算堅是組級織計熟劃中危的營叼業活輛動在遵財務餡上的摟表現善形式倆，它除反映由了一級個組柏織(采單位梅)某沃一時齒期收泳入和貌支出錄的內倚容與鉆數量址。營梢業預靠算具碑體有糖以下挑三種柴預算拌方法兇：因泰A．爆收支碌預算紙城菠對公留司而半言，戶最常醬用的朋預算就都是默以貨株幣形欠式把漢收入充和經性營費涼用支仇出計特劃表估示出煌來，聽這就懇是收趨支預羨算。秋收支黨預算削包括羨銷售轉預算航、經默營費心用預擺算窩和利亭潤預服算三帽方面磁內容辯。祝記B．閱資產召負債愈表預禿算減行資產芽負債涼表預臟算是細對將粉來某闖一特置定時潑期的毛資產專、負復債和俘資本秧帳戶棍的狀咐況進學行預招測。奪由于蒸資產段負債學表中歉項目黎的變跌化是露由各眨種其鋪他預章算引柜起的贈，所價以資遣產負季債表遙也能被起到液衡量陣所有客其他漂預碑算的報精確博度的憑作用倚。朱需C．耍預算灑匯總謊表總飼預算使匯總禁表也愈稱總廁營業我預算嫂，它抄是把謠各部亦門的歲預算尺集中曉歸納釣在一深起，魚然后政編制趴預測壽損益科表和獻預測啊資產寫負債綠表。吵預算患匯總坦表是合對工匪作成裝效進健行全攤面控蜘制所熄采用成的一爸種形輸式，凍它向錦最高肢主管棋部門赤表明喘公司與在總猜體上具實現封其目燙標的梁進展永情況朵。驅奇接非貨社幣式耀預算種柜這種自預算帝是以慕產品牽單位淋或直皆接工腦時為望單位笑的預鄰算。雄較常天見的蹈實物自單位示預算淡有：巖直接條工時但數、守臺時帖數、時單位配原材臣料、軍劃撥健的平竟方米爸面積為和生漂產數軋量等驕。在幕預算料控制療中，米有時櫻用時鑒間、區面積會、產登品數句量等雄實物墻單位順表示直更好扶。例痕如，溜一個固自行圖車裝示配車抽間的腎管理激人員拴，知晚道碑每周松有8煮千工衰時勞螞動力灣預算法，要次比知溝道每味周7收萬元滿工資膛的工它人數象更容構易安蓮排工宮作。姑·繁預算嬸編制累蔥不同紋組織釘的預蒜算過頃程和踢方式伯可能撞差別撿很大綿。有都的單點位有油專門僻的預距算部覽門協財助高肉級領定導人患審批脫下級趨各部辮門的穴預算閉方案糟；有浸的單難位則勿是上鄭面先唯有一踏個辮預算繞的總薪設想大，高去層領增導人居再向錯下級盲提出全一些扁預算赴要求竭，便弟于下俗級在梅預訂廳預算舊草案功時抄了解欲預算蛾的可鄰行性驚。大現多數拆單位鎖都采喜用從憤下至悅上式孕的預寺算方級式，胖從基謀層開疊始，害逐級痕編誘制各拖自的垂預算貞，最逗后形嚼成總瘡預算阻。袖·很預算提控制微方法勇肢預算稈控制勇在很援大程弓度上潤就是華財務占控制選，它埋具有胖全面景控制納的約混束力釣。預慈算就鍬是將明公司政各種根管理益活動兼貫串御在表習格形穗式中預，通魂過預抱算報站表反襲映公寶司經立營狀然況，播便于爸管理疫者及肉時了山解銷識售量黨、成梅本、腸利潤面、資職金利持用率葬、投蕩資回善收率半等各獅種指升標消非漲情區況。息堡在預碗算控該制操裂作中散，有衡兩種董比較雷典型喪的應辣用方籮法：富告由費用演專控乒目標必體系過紹這是誠由公鞠司單薪項費欲用指故標和苗無程決序性瘦的隨創機費貿用指求標組優成的迷目標格體系救，專訓項控出制主洗要內軌容律有：鄉單位穴成本督、材珠料燃報料消順耗、獎水電剖消耗巖、辦洗公費架、差宜旅費囑、醫損藥費孕、大棒修理筍費、陸生協產生儀活設莖施維筐修費釀、易情耗品攻購置忌費、基儲備卡資金保周轉火天數蕩等。娛這些瞇專項禾控制乞費用洞量大越、面哥廣、尤隨機格性強居，在餃預算液中很仗難進伶行有草效控威制，貢因此宴需要異采用份專控泰目標進體系裙方法套，強區化管病理。癥朱磁絲定額溝管理吳仔定額露是公問司及立職工南從事弄生產場活動翻時，認在人壺力、因物力憑、財享力利身用方盈面應滅遵守討的標取準。朋利用傻定額溪管理厚的目洗的，搞定額爬管理齒是為貞了以暢盡可戀能少株的消叮耗，杯完成五盡可窩能多定的工論作量學，提緣高工側作效校率，據從而籌提高殊公司俗經濟僅效益米。是威對整姐個公羅司各斤項工妄作、蛙各個分生產炮崗位央的定勝員進許行核慮實，飄重新羨編制輝定員策，使蛾工濤作人業員與許工作結任務搞相適菜應。池濤在此拼基礎網上健衰全完或善各漸工種反勞動陰定額蛙、各繳處物臣資消熟耗勞池動定鏈額、永各種汽資金上、費注用、慮勞務袋結算崇定額待。群貍最好晃的銷觸售預劫算包申括兩價部分爭：第央一部娛分是豆滿足終按月聞進行宗的營拉銷花隱費的細數量怨。第首二部批分是虎幫你揉應付超預料節不到扯的銷養售需填求的晶備用漏預算敗。例裕如可暢能有泳一個乞新市攔場出個現，籮或者乘有競稿爭對振手退燦出，籃或者費新的扇競爭胞對手敵出現通。怎貪樣回悄應這侍些機活遇和陷挑戰畝都受煎到你竭的銷杠售預資算的前影響待。援槳沒有琴錢的這銷售殺猶如吉無米邀之炊賤；半碧途而掀廢的會銷售次活動揮也會化使你丙的利艙潤受聯損。慈因此掛，一郊定豈要保潔證有楚足夠駛的錢企來完曾成你需的銷貼售活算動。扯中做出捎一份膏有價背值且直值得支遵循推的預榮算榴要求角很多畏技能蠶。有幸時你薯必須彩充分原利用噴資丸源，罷要同漁相關肯部門閘進行衛溝通闊，獲囑取有瘡價值耳的建求議，悅是你侄能更飛有效鋒地把搶錢花藏在你鄙的目守標上內。最鐵好的疫銷售毫預算語包括扯兩部顛分：兔第一抵部分譜是滿皮足按扎月進坊行的竄營銷榨花費塔的數經量。奔第二奸部分嫁是幫績你應潮付預北料不摸到的隱銷售蒼需求課的備躲用預案算。遺例如胖可能城有一壤個新播市場駐出現鏟，或董者有升競爭代對手晝退出雞，或惹者新喊的競岡爭對供手出籌現。磚怎樣招回應住這些掩機遇鉗和挑脖戰都陜受到零你的達銷售點預算拍的影譯響。汗包沒有陡錢的紀銷售相猶如漁無米苗之炊酒；半悔途而溜廢的厚銷售括活動筐也會勝使你芝的利跑潤受想損。捏因此偵，一重定要避保證較有足煌夠的蹈錢來充完成竊你的滲銷售途活動場。貌曬做出香一份泡有價踐值且幫值得鏡遵循叨的預土算要評求很啞多技嬌能。有有時必你必缸須充浪分利猾用資煌源，稠要同唇相關奔部門滿進行糕溝通桂，獲館取有右價值率的建泥議，崗是你伴能更膨有效俱地把列錢花圖在你墊的目糧標上矩。呆年度帆銷售次目標彩的確巡定醒礎銷售諷目標悄是在公營銷致目標博的基呢礎上餐確定喬的，凳銷售沫目標頌又可阻以按乳地區柄、人印員、荷時間情段來瞇分成賴各個夾子目慰標，命在設代定這擁些目迎標時際，必經須結后合公伶司的推銷售蟲策略真。在村此基槍礎上河調整渴產品詠頒及羽確定袍銷售透額，奴使目疏標的肯具有甘可行管性、闊挑戰盒性和瓦激勵繞性。唉1．姥在決肅定收緊入目變標時避，需牽考慮日到的當因素忘誼年度售銷售向目標往值往守往是組在銷迎售預驗測的測基礎石上，農結合寧本公蓋司的粗營銷霉戰略魄、行震業特蔬點、率競爭辜對手榮的狀箱況及悼公司嘴的現跪狀來潮制定磨的。薪彎確定真銷售講收棒入目盡標是遣決定械整照個公布司的直行動俗目標袋的核賀心；的同時剃銷售寺收入斷目標趟值也獄可以千說是濟代表彩公司研意識諷的高猴低，替是公武司在膀市場慶上活鞭動程仔度的午標準并。公創司作宏為一友個創短造價順值和蔥利潤說的社其會團照體，像其銷姜售收戲入（蜂銷售彩額）良的大字小就介是公癥司經吳營好磁壞、希優劣尖的最鍋好標乘志。霸在決療定銷器售額孤時，專需考惕慮到箱下列勤三項虛因素柴：拳·回與市鍵場的史關聯斯橡與市問場的巾關聯個是指忽公司憲對服云務的泰顧客脫層次狗及可歐服務倚多少明比率晃而言由。公鬼司正木是根岸據這窗一個例構想洋，來摧確保肝公司怎在市讀場中較的地郊位。腸即銷帳售額甩目標噴值的脆大小賺必須耗能確撫保公罩司在工市場斤中的載地位珍，而豆公司張為了遭確保隱其市渾場地耍位，秘務必慕對市促場展職開最敢佳的渣活動水，最者終成喪果明華顯表幻現在億“六市場稿占有磨率伸”碰上。奏·宵與收牛益性淚的關劑聯紅搬銷售噸收入掘的目垂標值炎，須閑能確努保公弄司生氧存與遇發展俗所需刃的一形切利較益，想也就搭是公小司需卸從事今足以蛛獲得叉收益亭的活蒼動。緒·靠與社四會性哪的關潤聯諸鄉公司縫屬于叼社會微的一拳個單皇位，壁所以缸，在零決定類銷售蜜收駐入目涂標之矮時就傷必須鼠考慮萬到社兇會性券，不駱可以吐在已箏確保賓市燃場與婆收益良性之餓余忽掃視了們社會撈。因棗此，肺公司食需順臂乎時羊代潮撐流，價與公跌司內偏外各粱利害層關系堡的需構求相史配合攜，盡正其所凱能地勢為社紹會服贈務。坦2．本決定萌年度綱銷售愁收入諷目標傾值的輛方法籃種類筋拾決定布年度松銷售層收入惠目卵標值賞的方娛法有皇以下族8種弱最常施用的肅方法愚。勤·烤根據在銷售此成長晌率確爽定盛·格根雖據市量場占宿有率煎確定妻·寧根據扔市場皮擴大檔率（設或實瑞質成土長率等）確姓定稍·樂根據薯損益露平衡曠點確牌定私·灘根據披經費您倒算老確定居·怠根據兆消費間者購秋買力幅確定諷·脖根據調各種籃基數威確定端·龜根據糖業務噸員申蜓報確網定在3．糧年度棍銷售虎目標唯值三貨種常鎮用確窯定方寫法徐倡在以幫上決儀定年消度銷件售收高入目排標值償的的擔8種般方法挺中，捷主要肉有以滅下3膠種最叫常用騎的方預法。湯·惱根據圣銷售鴿成長奸率確斥定省什銷售酒成長手率，腹是今聾年銷液售實孟績與角去年侮實績貞的比他率。錫其計熊算公都式如秩下：帽件成長減率卵=今灶年銷忍售實逐績/省去年崗銷售除實績賓×俯10易0%覽述決定注銷售傍成長柴率極準為簡糕易，尖例如竭最高蹈經營故階層頭者下窩達指健標：桐明年遵的銷凈售收婦入額醉需達憐今年撫的1注20拋%。莊此時測就不絡需任望何計挨算了威，使挺用上神述的拳數值橡即可腐。叨惠但若獻想求播算精放密的沈成長繩率，羞就須翠從過狠去幾冶年的喘成長錦率著白手，浴是利額用趨衛勢分父析推遙定下扣年度葬的成賠長率攜，再源求出俱平均償成長漏率。錫此時趨所用犁的平膝均成閃長率柴并非揀以胞“綁期數論”隙（年仔數）決去除挽“琴成長照率央”旺，因齊為每作年的褲銷售范收入炭是以生幾何噴級數湊增加磚的，安其平轎均成奮長率火的求暑法如牲下：南結平均室成長慎率=繭今年符銷售例實績糞/基胳年銷感售實睛績群敏n值世的求牛法：劇以基押年（浙基準式年）執為0搜，然蕩后計街算當最年等幫于宜基年謹的第護n年糞，如分果是宋第3藥年，瞧則n丙為3蘆。申旺有時件，是房以催“坊經濟崗成長直率殊”晌或迫“鵝業界術成長春率談”鑼來代疼表銷矛售成虜長率嚼，但忍無論悄采用鑒什么忘方法就，均時需運事用下興列公歡式求帳算銷畜貨收走入的伸目標亂值：濫創下年蹦度的除銷售用收放蒼=今虛年銷懂售實污績焰×牙成長婦率凈·嬌根毅據市海場占稀有率砍確定姿摩市場寫占有恐率，亮是公老司銷泳售額具占業動界決精的銷雹售額悅（仍需求慌量）薦的比米率，臨其求公法如湯下：習范市場告占有曬率=親本公權司銷輔售收壽入/堡業界跡總銷事售收政放次×談10鮮0%爸倉使用框這個收方法贈，首究先要焰通過駁需求光預測攀求出晉整個己業界乘的銷妨售收顛入。酬板下年斬度的爛銷售棗收入腦目標逢值=袖下年樸度業賄界總千銷售夠收入艦×擠市場控占有眼率目鼠標值咐·逼根據類市場貧擴大儀率（膛或實技質成歲長率忽）確夫定落喘這是羅根據增公司到希望哈其在聾市場德的地憂位擴距大多鋒少來截決定傲銷售時收入揀目標伍值的更方法拖。其購公式嗎如下頃：查家市場刮擴大惰率=愿今年張市場秩占有裳率/肌去年煌市場講占有爭率司×影10咬0%獄州實質市成長武率=心本公承司成濁長率溝/業元界成眨長率郊×態10綿0%樓蓮現舉鞠一實伙例，珍如（剪見下哈表）陡下市場偷擴呈大率陳=1弊2霧.5傻%特÷觀10拖%吊×伸10爪0%嚇=1亂25設%填敢實質酬成長睛率=掛15悅0%鏟÷仗12蒙0%六×潔10槽0%適=1董25遙%找市場賢擴大婦率與膽實質佛成長晶率的殖關系之去年糾今年謊成長四率倒公司領實績診10悄0丙15種0顏15偽0%事業界批實績常10膠00極12而00商12賊0%觀市場薦占有久率僵10秧%賭12縫.5零%肝《銷錫售經產理》墊第五企章：答銷售取計劃顏（中跳)漸深圳若市麥錦肯特鋼企業誤顧問題有限判公司羽，窄20摘01生-0壽9-條06籌，族作者綿:子銷售西定額壞1、籃銷售勝量定壓額央服銷售襪量定凈額是模銷售妖經理哨希望鋸業務輛員在粉未來響一定辯時期而內應通完成周的銷曾售量靜。銷寶售量矮定額笛便于倦業務姜員理濱解自預己的階任務賠。傻辟銷售側經理艙設置艱銷售和定額燒時必斑須預孫測業弄務員外區域笨的銷從售量零。銷揀售經撒理預宏測銷絕售量阻是基柴于對探現有瘦市場陡狀況窮的分版析，月需要駕研究手以下節因素霸：粉·健區域城內總急的市及場狀遺況；柳·蓄競爭霜者地強位；棗·簡現有窮市場婦占有擴率句；倒·隊市場服涵蓋妙的質幅量（跟一般快取決蔬于該虜市場分業務蹈員的漲主觀礎評價邪）；臥·儲該地統區志過去允的業拼績。竄對過酸去的做數據少進行完調整犬以適綢合人是員、壤區域田及公士司政私策的州要求鍵。新盼產品層推出談的效考果、雅價格校調整催及預今期的閱經濟遭條件滲；餃暢對以顆上因女素進費行分尿析后沫，再丟來設螞定區亦域個唯人銷盯售目籮標定棟額。鋤2、暑如何沈決定菠銷售全定額偽基數設很多同公司青設置撕銷售村定額諒時往軟往基值于過幅去的建經驗駝，還軌有一飼些經鵲理簡事單地調套用蓋公司公的銷恐售預點測為坑基數戶。如臨果公群司預僵測的仆結果策是提科高6據%的蘭銷售醬量，登則對屢每一費個員車工都允分配并6%荒的銷惰售增裂長。皺這種乓方法價雖然逆簡單拖、費慨用低哨、易憶管理姥、易仰理解越，但德是它許忽略耍了地團域狀志況形及業侮務員郊的能術力差柿別。懶像有斯的新僻建區聰域盡謀管銷膨售量爆小，摔但其意銷售曾增長食率要么比一提些已辣成垂熟的應銷售桑區域爐的銷詠售增奶長率刪大得貴多，厘因此撲新的遍銷售哭區域臘提高祝6%凳的銷踢售量弓是很墨容易緣完壘成的匪，而姜成熟撓區域約要提悉高6婦%的犁銷售撥量則屯是很般困難濕的。趙棟使用燈這種域方法救隱含巖著這刃樣的住假設湖：前值期設辛置的尋銷售軋定額鏡是完李全合緞理的般。但槐實際拆上，辱前期女的定銳額可早能過吐高或節過低尿。用是這種怪方法啦設置乓定額朵可能偷影響彎士氣銅。業暫務員拒會認自為這歉樣的寧定額巴不公學平合跨理，繪甚至旱會推辦遲訂映單把朗它放可到下礦一個候銷售頓期。圖探另外靠，在脅制定哨銷售永定額廟時一括定要抱考慮姨區域掛的銷拍售潛座力。篩銷售雕潛力責可以縱反應呈公司盜銷售猾額的勤成長寄機會匆，但慕銷售爐潛力凱的預曬測費貌用高摔、時掛間長井并且妹具有蛙主觀杏性。蝦雹銷售季定額標的制航定可訪采用爐自上目而下姿、自釣下殖而上嶄兩種的方法妙。使端用時湯必須窗考慮韻以下雄因素棉：輕·辮區域蝦產品致的歷翁史；繩·缸區域濁購買豎力指召數；中·石各個腫產品注的市題場目己標；玻·陵各個徑產品鞏的促育銷時窩間園·少各個左產品澆的廣穩告；宇·族每個遠區域仙前5刃0名同客戶咳的收觀支分氣析；催·擱業務耐員及布區域憑收支殿分析紋；伏·蘋產品菠和產民品組潑合收攪入分聰析。誼軍決定鏈銷售缸定額郵水平訂的基棉準：駐·榜銷售趟量筆·上以前苦公司組銷售零量愁·燒以前好業務概員銷躁售量木·端銷售盤潛力濫·慕銷售勿預測蛋·贊活動既目標陡·蜻公司寬目標戚·斤公司距政策晃·搜區域儀特點販·跡消費神者特炕點約·蜜競爭辮者錘·擋銷售止報告誘·惹市場莖研究都3、收銷售匹定額編制定奏的幾擠種常反用方墻法蘭遇確定伴公司卻不同差銷售忍區域沙的目斜標銷攏售額獅，主秀要有宇以下營三種站方法福：鑼·謙目標史市場趣占有昂率法制：奴糕具體競步驟祥如下相：陡鵝確定哲各地偉區市納場需鼠求構組成比減、目沖標市魯場占塞有率保、公廳司整捐體市予場占緞有率鐵（如伶20食%）么；嘴揮求出萍不同賢地區趟的市慎場構業成比目與占蜜有率加的乘悶積；泰漠把計善算出參的加湖權平斥均目遲標市捏場占踩有率涉（2扯0.充5%宮）作陰為分靈母與醫整體酒目標磚市場查占有驗率相厘比，稍并計保算定當額指麥數勻；筒分當后漠者大頃于或糾等于虹前者疏時，北則以遮后者速的結潮果（摟20膀.5風%）茄作為投分母發計算撒定額剃指數決：曬青如甲葛地區搶的定鑼額指同數=吉12府.5證÷勒20數.5津=6淋1%悉罩當后偶者所般求結擾果小提于前妥者的吵結果慎，則駛只調頃整所狠差的吃那一棄部分圍：論橫如前暖者的妻目標庭市場疾占有玉率為罰20季%，適后者件的各勿乘積膚之和虎為1井9.批8%投，其奮差為菌0.鐵2%迷。（禿所謂怨調整疾差異屈，即餃將相洞當于郵0.麻2%殿的市勢場占廟有率將攤到哲某幾示個地推區上博去，星使其班平衡劣。）輕假定露分攤罷給甲若、乙泰地區道各0莖.1刪%，軍然后姻與它倉們的慎需求擾構成脾比來循除，利即為槳甲、部乙地舒區目兄標市棋場占剃有率峽的調贈整值禽。并困甲產濟品目曾標市束場/殘占有守率的圈調整容值=怒由差我異所抗分茶攤到藍的哄百分輪比（堡0.算1）沾/甲奧地區粗的需凳求構舒成比師（5蓮0%傅）=雞0.噸2%雖沒乙產拔品目白標市譯場/污占有級率的丸調整開值=娘由差楊異所剖分攤素到的敵百分業比（狗0.帥1）堪/乙歇地區尿的需這求構末成比絕（5替0%業）=爆0.新3%兩饒最后傳，甲虧產品脾目標射市包場占桃有率偽為2沖5.藥2%壺，乙綁產品農的市灶場占我有率價為2取0.脾3%粥，以嬸調整捐后的賄相乘梁積來獲求定窗額指心數。瓶奧定額竟指數詢求出厲后，驢就可清以此款為分攏解基傍準，嘗把目女標銷良售額柳或銷志售量株按不卵同地拼區進藏行分救解，躍如下凝表：夏蓮例：女目標紹銷售彼額為常10丟00暮萬元褲，則鉛：奮眼甲地毒區目悶標銷包售額懂=1盛00糖0犁×廁61耳%=成61朝0（槍萬元斥）宜根據散目標章市場貌占有狡率確罩定定林額指希數秀地區蜜市場姻需求緒構成雪比

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躍%秋實數洗%忍實數旨%河實數放%理A斥78予00故15畜6鉆39即00獨18起0糠46切00包17泄3晚50千9錢B秩39撿00落78章12菜50倘58喬18角00岡68少20竄4扔C民33銜00柱66泳13惠50枕62跑16狀00臟60擺18澡8憐平均迎50參00可21催66秘26德66翻總計盛90解1恰胖評分洪法的巡基本仍步驟誦：樹適a.銷求各懸要素引的平別均值逐；快衣b.叛求各頁地區坊要素信占該僑平均血要素牢的百史分比易；鑒萄c.厲算出抵不同蜓地區麻各要客素百域分比農的合樣計，筆然后勻對各代地區泥的合束計值狗求總誘和；蔑想d.無各地陣區合縫計的摘百分階比值故與總儉計百跌分比緞值相均比，望所得陰值即固為定再額指鄭數。敬尿例：均A地代區的巾定額華指數閉為5阿6.糾5%繳；短白50循9享÷麻90非1銳×際10窗0%怎=5非6.策5%哪判B地陶區的誠定額桌指數辱為2秤2.肢6%危；含圾C地還區的著定額服指瞎數為枕2愁0.督9%親。垮C．封構成凝比法寧意構成秤比法乞的基挪本步岡驟：埋載a.榨求出縮各要爭素的腔不同化地區翁的構砌成比壘；詢頃b.追以上賄一步思求出窮的值補乘以已各因祖素的弱權數泳；袍刑c.削以第凡二步偽求出允的各闊值按觸不同豐地區欲進行撈合計帝，并擦算出惡不同偽地區齒所占毫合計和的百奶分比孩即為腸市場科指數宵。崇缸例：明若人懂口、慈工資教、零說售額記的權卷數分潮別為獸0.吐2、居0.駝5、斃0.甜3，素壞A地鋪區：驗踢人口勇（7痛80宮0聰÷板15述00襖0）濤×閘10島0%快×邀0.豈2=孟10燥.4泄%鏟謹工資跌（3典90輪0喪÷洽65烏00童0）鋸×嘴10暗0%交×迅0.鉛5=哥30撐%鵲瓦零售測額（蛛46貞00昆÷盜80壇00揪）塘×揀10棗0%輸×在0.柄3=指17沒.3能%沖晝合計程：5技7.蹤75徒。善爪則：津A地辨區的孫定額紙指數酬為5志7.研7%叢；擁跳B地余區的做定額篩指數抖為2獨1.含5%則；俘現C地銷區的廊定額璃指數盼為2吊0.綿3%頭。妥4、旋合理賴銷售皇定額撐的特多點萄·陵公平雅：定家額真巾實地胃反映益銷售剝的潛巖力；蘿·辟可行反：定稍額可天行并灑兼顧糟挑戰迷性；螞·錯易于須理解再：易奉于理糟解定撐額數怕量及擠其分鑰配理枝由；裂·本完整劣：與蓬銷售時定額潔相關沃的各披種定匆額明羅確；枯·很靈活椒：依歡據環愿境的撒改變南而改仗變才紐能保容持士霧氣；歐·茄可控域：檢寶查執擺行情牢況，依以便行采取禿措施妥。駁銷售紙計劃蔥的編泉制落1．干銷售堂計劃奸的架較構協翠銷售犯計劃相是各冬項計封劃的逃基礎備。銷繩售計紫劃中牛必須謀包括壩整個泛詳盡炕的商落品銷衫售量寨及銷座售金蠅額才潔算完伏整。費除了雪公司味的經織營方嬌針和娃經營下目標戲需要抓詳細淡的商幕品銷蔥售計士劃外鍵，其牧他如拴未來竟發展研計劃拾、利股益計還劃、墻損益價計劃富、資用產負專債計貨劃假等的鼻計劃飽與實爪行，選無一勢不需有要以然銷售耍計劃溪為基渡礎。溪槽彩2.爭銷詞售計狼劃的冠內容喇猴簡明親的銷塘售計葉劃的忠內容咸至少罰應包窄含下戰述幾番點：袋垮·孟商品蛇計劃寧(制耗作什梨么產蟻品?哥)木霞·犬渠道鉆計劃哭(透煌過何莖種渠臺道?分)敵院·儲成本晉計劃雙(用萄多少替錢?枕)宏勉·細銷售張單位積組織藏計劃染(誰捷來銷終售?熱)鄰索·擇銷售虎總額斯計劃寫(銷汪售到懼哪里栗?迷比重辯如何宜?)砌屯·貼促銷蘆計劃督(如文何銷慘售?勤)繳處很容肚易可芒看出逮，第諸5項胸的銷域售總悠額計捷劃是把最主輕要的鎖，銷暴售計泄劃的尸內容懼大致斑可涵小蓋在造其中當，銷斥售總殃額計屯劃經盾常是勸銷售卡計劃蛋的精蹦華所壓在，游也是及銷售意計劃煤的中送心課茄題。逆３．隨年度棟銷售蘿總額懂計劃音的編素制依·妙參考潑過去樸年度紛自己性本身先和競惠爭對姐手的儀銷售起實績管，參衛考此鹿類資耐料即概可列赴出銷鉆售量款及平寺均單訴價的登計劃甜；車布·見損益付平衡壺點等訊基準物；續傾·刻事業擠發展僅計劃渾的銷闖售總瓜額映怖綜朵合許針多政狐治、宋經濟蛛、社忙會變布遷資醉料擬給出事魄業發傾展計他劃的鍛銷售蛾總額私。良斤·訴召開智會議飾做最團后的推檢查忍改進蝦及最稍終決吩定；渾塌這個爆最終蘭決檢定額陣是事盆業發藏展的義基本敵銷售寨總額辰計劃樹，而套各個勤營業毯部門蠢的銷瓶售額月目標嬸可酌趙情予狐以提就高，虜以為匹該部浸門的寇內部濟目標是計劃沿。稻·怒損益區平衡骨點基京準=口固定柱費用戒預估檔+計騾劃銷拉售利間益/畏計劃趁邊際執利益秋率聰×濾10顛0灣水邊計劃疲邊穴際利尋益率伙=1椅00耍-（案變動青費用述預估載/銷聰售總論額）鼓×餐10暢0管懷·尿資產馬周轉蚊率基被準=套計劃總資產圈×拿一年貌周轉布次數門尚·尸純益詢率基任準=蓬計劃候年度任稅前姓凈利險/計扁劃銷屠售總從額對魔稅前虹純益臺率析×財10凱0害爹·業附加蠻價值爛基準主=（寸計劃五人員氣數晝×妻每人姜附加傭價值指目標羞）/尾計劃比附加嘩價值尸率薦×冷10垂0俗４．親月別背銷售應額計去劃的唐編制膠·婚收集債過去匠三年昏間月工別銷陰售實杜績，棵將過院去三渣年間傲銷售陳實績煮資料到取出運，且個將各膏年度袖月別索銷售足額仔細細地調了解白。牽掌·子將過它去三稠年度嬸的銷床售實普績合散計起院來，渴將過澆去三黎個年神度的傘月別技銷售腳實績領總計熔起來套。貪·旨得到抬過去抬三年鍛間的碧月別羽銷售虹比重叔，刮最后迷，如榜表最齡右邊素那欄巾所示餐，以株三年鼻間每溜個月酒合計壞的銷饞售總鬧額為尊10用0計若，將縱每個饒月的應三年惕合計撐實績撞除以謀全部搶三年濾合計縮實績永即可徐得月尤別銷碰售比帥重，盾將計錄算所赴得按言月填老入表管中。效視每豪月銷能售情節況不睬同，千可看禽出因式季節判因素幼的變封動而醉影響霉該月散的銷冷售額燃。此援后，稍將過賭去三升年間景月別馳銷售漏比重煙予以涂運用蜓在最碧后決星定的茂全公司司銷庭售總岔額中倉即可灶得到四每個掌月傭的銷聞售額蛋計劃驚了。抬５.視月別府商品押別銷穩售額以計劃去的編滔制院·風取得豆商品諷別銷沈售比脾重，凳首先欺，將江去年謊同月披的商申品別微銷售島比重醫及過逗去三壺年左佛右同工月的窩商品檔別銷紙售實赴績等芬找出鬼，計堪算商法品別鄭銷售紙比重喂(如育表1挨4.建2.慌4頃所示莖)，漆了解奪銷售什較好主的商膛品群陜及利宏益率斃較高仆的商墊品群犬。致懶·奮參酌浮商品戲銷售虎比重隆政策狗和調覆整銷紗售比貴重下惡一步相，參染酌商透品銷羞售比吹重政或策，撤利害右關系匆人的輪意見壘及商期品需處求預掃測等裕項目辯來修先正過策去三凳年間低及去講年同鼻月的禮商品轎群別酸銷售頃比重疲。桿粱·世用修況正過封的商寧品銷娛售比僻重來搞設立癥商品蚊別計沿劃，爪使用章修正歡后的拍月別辮商品硬銷售碗比重換和月線別銷拴售總蜻額計矩劃金坊額騎即可舒得漿商品棉別的鉛計劃省銷售捏金額凝。表卵右方匆的欄即位列忘出每雖月的醉明細舅商品槳別計怨劃銷悉售金奧額，腐這是巡該月晌銷售蝕金額列預算爹的基只礎。紗罵萄６.侵部門裕別、映客戶惰別銷靜售額才計劃術的編怠制凳·擁取得符部門稻別及御客戶寇別的渣商品額銷售鹽比重克，去鳴年同句月的稼部門牲別及向客戶習別的丑銷售田比重辛予以塑分析挺研究戴。慨粒·優用修屈正后級的銷爪售比雪重獲蝦得客饒戶別蕉及部蝴門別捉的銷忠售計簡劃額鄉建逼７．刪銷售叨費用筍計劃鑼的編逝制木·表包含廟在總哈合損邀益計壩劃的以銷售賤管理盤費中店，在跪年度開計劃片損益哀表的默一般宮銷管夫費內銜，可與列出漏銷售駛費用竄的年陽度合銷計額訓。錯·泳各月艦別銷智售變引動費支用計臣劃的伏擬制次，樓因為列已經受編制掘月別去銷售伏總柄額計輩劃縮，所習以為至達成庭月別基的銷扯售金紐額計乒劃，欠必須胳設定廁所需滴的年莊度變他動費稍用。同瞞·哄各月她別銷姓售固儉定費坑用計盤劃的黎擬制版，呀用年比度總遙合計攜的計常劃金鋒額中賠的各掘個固轉定費覆用金啊額予扯以簡落單地嚼平均芳，計陶算出綢大致槍的月困銷售醫固定廳費用污金額腸。仆月別奮銷售級固定啦費用宰計劃蛇的項辭目，殃包含態折舊階費、史工資襖及利境息費樸用等弟。筋旬８．緊促銷射計劃逼的編擦制棚陸·說與商授品相藥關的帝促銷虹計劃留豐濟銷售映系統斷化；戴殲豈商品拜的質皇量管滿理；藍差太商品曠的新身鮮、對衛生美及安言全性海；寨約倘專利姓權；然多膠樣本代促銷悉；副頃展示貫會促茄銷；報躺淡商品燃特賣贊會；節排·誘與溫銷售初方法蕩相關哲的促棗銷計油劃估岸確定必銷售數點；慧稍岔銷售托贈品怒及獎貴金的專支付漲；扶傳飲招待斜促銷蒼會；鮮尾稈掌握穿節日尿人口桐聚集吳處促腹銷；籠仍燙代理棚店及有特約例店的鞋促銷掏；憤軋槐建立撲連鎖康店；嚇詳銷售套退貨陷制度萌；把緣皮分期界付款年促銷胃。墓斃·呢與銷垮售人浸員相幼關的軌促銷莊計劃薪例業績蹤獎賞蹦；泰棉趨行動秤管理板及教居育強漢化；平怎叮銷售治競賽漲；香觸推團隊置合作臂的銷栽售。好干·祥廣告攀宣傳導等促處銷計鹽劃著忠眼點吃償肆PO母P(督銷售鬼點展軌示)棵；恩貧概宣傳聞單隨籍報夾鋼入；眠尺斑模特尋兒展俯示；菊務錫目錄符、海季報宣齡傳標；拿姓靜報紙默、雜閘志廣門告。鵝憲９．竹銷售具帳款干回收血計劃乘的編諒制丙·偷與銷渡售計碰劃并溜行的嘴客戶螺賒款乎回收護計劃升，返配合菜月別墳銷售財總額填計劃載，是耽此銷息售月揀別計愧劃的勁收款插計劃倍。所錄以，怕過去減的收襖款實片績等熄資料練可作謹為分蔬析被參考維之用區，此傷外，錫收款追政策懂亦有嘩影響疼。躺除·碌以此選表為伸客戶戚別賒溪款回樣收計神劃的尊基礎鹽，以六實際褲情況戒言，感客戶掀款項贈的回憲收計揉劃即驅不能紙謂為蜘完備態。在仿管理蜓上，浸此表搜對于活要求膏營業根人員織控制打客戶脆款項牲的回虹收是術相當巷重要壟的。公島·績客戶礙帳款法積欠彈天數鳴縮短叔是有督必要謀的，根本史表對杏于提禽高客敞戶帳評款回純收率府是重厲要的留。然歐而，片回收暈率的重提高撿僅是烘使票岔據到紀期天搭數延佳長而須已診，就潑不具養任何熊實質架意義稍了。池下面玻的算草式對很于帳莖款積漢欠天硬數的湯縮短聲更具帥意義主。蛾客戶什帳款征積欠睡天數螺=(刊客戶污賒款萍余額燒+本參公司道收受轟票據立余額寺)/謀日平券均銷缸售總書額。哭信10驚.銷患售人撥員行宋動管寺理計綿劃的將編制池·坦銷侵售人培員未倡來的寸行動菌管理傷是重揪要的響。每獄位銷呆售人螺員自販己將往未來鑰一個羅月的鋤重點匪行動廉目標經明確賭寫出鞭，根掙據此諷行動忙計劃剖表，懇主管劣人員悶亦可型對必坡要事廊項加唱以清時楚地狠指示屬。宗算·懲周別暗行動坐管理間制度旺。月迅別的裳重點詞行動顏目標懇設定婚后，悅即可決以周蛇別行端動管復理制筍度將弱每周凳需努食力方撈向具疾體列凝出。澡現代怨的商暴業社筋會，拜許多假的公路司活百動都昌是以六"周營"為闖一循傲環單痰位，鋼倘樸使周抹管抵理做黃得不凈夠完距美，夠業績匙就好航不起墓來了囑。演世·居以實濾現的賞營業放日報斜表來墾檢查來周別性計劃歐的實攀施成零果。澤每日煌，銷艇售人寧員不色論是壽以口翠頭或廣是書點面呈狹閱的扇營業殘日報狀，都努可以骨周別景行動暖計劃站為績焦效參漢考基犁準，蘆因此晌此表俯的使栽用相屈當方墻便。研只要桌將行飼動計貿劃表啞與每錫日實盲績相鑒對照枯，營版業人傲員的托表現頸即可脫一覽淡無遺安，充剝分達斤到銷戰售管抓理的綱目的汗。蟲留扣11艷.部懂門別撿、分嫩店別雖損益蜜管理息計劃互的編稿