執行之上－－銷售經理必須具備的能力中國營銷傳播網，2005-05-30，作者:孔明臣，訪問人數:626按照公司分工，銷售部一般是執行的角色，銷售經理更是各項市場方案和公司指令的執行者。正是因為銷售經理執行者的角色，正是因為銷售經理沖殺在第一線，面對更加復雜和殘酷的現實，也就對銷售經理的能力提出了更多的要求，這些能力的要求，遠在執行之上，沒有這些能力，談不上執行。就我個人的職業生涯，對銷售經理應該具備的能力，簡述如下：一、分清“義”“利”銷售經理，一般是駐外；高級銷售經理，也經常云游四海。他們所接觸的對象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關聯的社會關系；他們的工作，直接以利益為基石，每一項具體工作，都同銷售回款和銷售指標有關，他們是業務紐帶，傳承著公司利益和合作伙伴的利益。銷售經理的工作，“利”字當頭，這是對銷售經理最基本的要求。首先，是否時刻把“利”字放在心頭，能否銷售回款達標，是考量銷售經理的硬指標第二，能否共贏創“利”？不僅是個人得利，不僅是公司得利，而是爭取公司、合作伙伴和個人多方得利，讓市場良性發展第三，是否正當得利？所謂“君子愛財，取之有道”，銷售經理不能為了回款，欺壓欺騙合作伙伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時的個人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虛作假，吃拿費用，或倒賣假貨，謀取不正當得利與利字相對應的，是銷售經理決不能夠“見利忘義”，不能忘記做人做事的大義。常年外派，銷售經理接受公司的管理相對松散，又面對各種放任自流的機會和利益誘惑，這對銷售經理的品格是巨大考驗哈多至少逝，銷罵售經糖理不沉能忘譯記下痕列捏“疊大義黑”勿：全墳1、臥國院家法脈律法鏡規徐炭2、迫公懶司基另本管動理制舒度膽簡3、乓不獅在財蚊務上饅動歪雨心思詠酬4、沾不萍坑害脊不套倘取合表作伙諒伴水蔑5、頸保頸障工奴作時怒間模腰如果害能夠策堅持被大義著，以拘君子覽愛財控，取制之有忽道的撞精神刷，拼限命去正追逐售回款汪，就呼具備反了做絹銷售賭經理榴的底深氣。與張二、筑策烤劃敗拖根據神管理惑學的若觀點梢，銷殃售經童理就旺是一欣個管眼理者杰，它末進行艱任何瘋一項絮工作謠之前綿，必干須做問好工為作計呼劃鼓，包毯括執謝行公婆司既假定的源方案獸；根概據營喬銷三學的搞觀點態，營殼銷方吵案如術何具幫體化競執行零，必攀須根啞據市柱場實岔際情撫況，除制定頓執行乳方案吃。因窗此，螞面對晚具體掠市場關，銷松售經哥理，捕首先值必須殼有策醒劃的耕能力要。掏披例如鞭：錘成年度酒、季練度、漿月度筋回款州計劃寧如何擱分解魚；通智過何崖種方捏式實礎現回抵款，迅回款巷的節蠻奏如浮何；沿公司亂的指箭導性陳市場脂推廣攻方案超，是龜否完滲全適嚴合本壞地市責場，攜哪些書可以瓣完全洗執行位，哪心些需房要增不加針終對性摔；為狹了執葛行好補公司跡的指序標和敞方案猜，如志何有破效調罪配本碗市場稀的資誕源；冬本市寶場資鄭源不蛇足，絮如何賓向公困司求鳥助，筆等等陡。擴封一個鍛合格從的銷些售經刷理，譜面對漏公司楚的指摩標，如必須葛迅很速判我斷，筋拿出臂對應躲的策未劃方藝案，查從而映使羅公司誰的指孩令真踢正落明到實汁處。棕三、有執枯行和絕變通庫騰銷售士經理誓，就殲是公蘆司派拿出去撇，帶萬著作捧戰方漏案，陰征戰殖疆場砍的將奏軍。午作為堵一名編士兵蹤，他刻首先需必須粉是一誤名不百折不嫂扣的曾執行植者，迎是公戚司作烏戰方則案的甲完美后詮釋邀者。牢油銷售貍經理殊容易攤犯的盤錯誤蹤，是尋經常檔自以車為是艘，往滲往認市為公棕司的尿市場賭部或協決策寫者不隱了解應市場獅，亂蹤做方花案，淡亂下殼指令哲。他億們的知很多流反映壓和認旗識是原有價險值的烤，但廈往往從表現嘗出本至位主糊義或興局域拍市場副的片視面性錘。在卵這種咽心理叛的指揚導下懸，銷跳售經銳理在白執行巨上經關常打鍬折扣旦，影榮響了汁公司康決策猾的效嘉果。艇待但是貨，正乓如很剛多銷父售經偏理的蹦認識香一樣故，降他們爛對市安場直玩接的底認識英最深棵刻，叫有時嬌候璃，市訊場的飽實際醉狀況最同公渡司的怖預設脆發生李了普很大膜變化頸，銷朽售經吹理就稍應該蠻在遵獵從公憂司指窄令的躺前提株下，壤適度良變通模，提巾高執托行的僑效果毒。從矩小的歲方面諒來說稼，例框如，胡公司槽指令拐進行烘“李五一襪大促奧”發，舉脂行大敏規模汪RO注AD咸SH墾OW群，如愛果某黑市祝場當士天下淘大雨誰，就個應該蒙及時參變通化為室池內活咸動；浮例如首公司兵主推槽保濕對性護述扶品坑，南預方市喬場就掛應當貍適度言變通關閥執行火中的招變通恨不是云為了禁鉆空榴子，割而是互為了釋更好拌的執盛行脈遣四、歷管另理茶品銷售秒經理慘是經位營活嚴動的違具體曉執行捏人，某但他話首先驗是一傭個管檔理者貿，必慌須為幫了完妖成經虛濟指您標，俯具備怨全面直的管蹤理能遣力肌視一個療銷售條經理子，應衰當具鋒備下慰列方閘面的務管理燥能力后：哀徐1、辯自像我管驅理閉輩常言夫道，遼將在肯外，茂君命背有所判不受袖。在頌這種研狀況屋下，庭銷售木經理匠的自框我管凝理能況力就子非常墨重要今。一圍個銷擇售經非理，絲必須銷做好按工作永意識泳、工晌作狀鳳態、鼠工作欺節奏餐、工燕作效碗率、迅工作益目標鄙、工據作時招間、嫁工磚作作斯風和嶄工作類安全薄的管臣理。乘越是夫高級吩銷售駐經理郵，面擔對的霉工作朱越是悅龐雜赤，面隱對的扭隊伍習也就量越龐許大，樸需要炒處理負的事北物就矩越多遷，需淡要達罷成的蘆工作崇指標伴就越畝艱難三，因盲此，穗自我頑管理路也就匹越發殘重要群。一蚊個銷獵售經南理科予學的摸自我面管理耳，不秘僅提遺高工跳作效橋率，櫻而且罷能夠疊帶動獻團隊綿，樹床立良炕好的士企業致形象煩命2、咐隊突伍管辯理藥臺一個涼好漢耳三個端幫，屈建設孟能征卻慣戰藥的隊撒伍，毫業務秤做起祥來才轎省心懇。但牧是，獻建設折隊伍擠和管呢理隊泊伍，行并非掉容易泉的事敵。奴碎隊伍動管理設，首庭先是帆日常胡業務涼管理稍，目忽標明北確、許分工懂明確每，責廁任明歪確；裝其次攔是建偉立基偷本規嬸章制牢度，魂有法釘可依坡，有線法必圣依；割獎罰夕分明永，張坦弛有棋度；芹第三籠是士氧氣和村風氣肅管理餓，必鎮須培超養一禮種團尺結進瓶取，嶼昂揚爹向上評，吃角苦耐扒勞的粘隊伍涼；第聯四是摟做好峽人才借的吸滴納和得培養務。《室天下裝無賊蝦》電遭影里絡賊頭爽都在柄說宣“匙21貼世紀呈，人抱才最只寶貴半”恩，做冬銷售涼，打板天下票，更之離不櫻開人量才。先業務靜隊伍止的積券累，崖從招素聘開蓬始，罰從培甜訓開蹤始，辣不斷規培訓美，在麗業務巴錘煉瀉中得拾到鍛逮煉和害提高饑，優居勝劣某汰，妄逐步饑形成師一支虜具有賣高度餓凝聚劈力、若高度煎認同漲感和宜強大巧戰斗玉力的濃隊伍披。小袍故3、常經昏銷商殼管理蕩苦經銷洲商分交銷，擦是目頁前主而要的摧分銷膛方式膚，因和此，靈能否僚管理眼好經內銷商液，是虜眾多躲銷售靠經理鋤業務戀成敗敵的關股鍵。譯經銷尚商管詞理，版主要糊體現裕在以橡下幾濫方面胸：川真a、間首當葵其沖面，是魚經銷異商選抽擇。膜經埋銷商輝不在奇大小藥強弱鏡，關辦鍵是話是否小適合器。選婆好經不銷商姐，在坦很大廳程度窩上，濕銷售工就成稅功了俱一半兇。為指了選朽擇合粉適的綿經銷伏商，尺公司續應當各制定紐科學還的經濕銷商疑選擇霜標準餃，供但銷售垂經理類對照嚷；如尚果公胃司沒頸有統膨一的伐標準腫，銷愁售經津理應正當根碼據市相場和叢公司常的營扭銷狀芒況，妖制定拴出標焰準，件按圖鑒索驥昨毀b、匙經銷通商進僚銷存錯管理總。根冒據不她同季阻節、牢公司繩營銷麻方枕向、返市場澇銷售柿預估經以及觀公司懸產品哄發展凳階段山，銷福售經氏理應駁當向拾經銷柔商提文供科濃學的肅進貨屆建議腳；同將時，怒向經塌銷商衫提供匙分銷叮、鋪輛貨、謊促銷努建議伴，及另時掌譽握經怠銷商導的銷杏售進類程，萍及時爆補貨宮或調攤整營銀銷思測路，牙并建粘立合考理庫往存。遵唐c、柳經銷扛商生駝意規瞧劃和也指導渣押d歸、經蠢銷商胖資金簽動向雁管理赤索e、塔經銷里商興益趣和侮愛好勿管理直貓經銷苦商的迫興趣魂和愛蹤好，景往往夸決定追生意把的側漫重和書走向托。同才經銷忌商處開好私求人關體系，靈及時熔把握組和了這解其金心理思動向資，提鑼出指卻導性災意見帳，爭絮取經晝銷商譯的思及路向干有利環于自提己的償方向枯發展背；如扣果無媽法改版變經采銷商耕的思匹路，挨也可析以及糾時采西取應艘對措森施。竭袖4、沉財禍務管助理母奮銷售拉經理咐工作增中大蜂量涉紙及費牽用、桶票據坊、賬違目和番收支身的問譜題，蘭因此閉，必費須具熄備一南定財腹務管愧理知崇識嗎身5、匹終妥端管竿理慧忘隨著薪賣場禽和連壇鎖超婦市的士發展脹，決顆戰終借端已筐經是號任何密品牌竹不能洪回避券的課陵題。承很多射銷售賣經理顧習慣翅于高臥舉高膊打、鋤天馬敗行空井式的佛流通留操喬作手站法，匠一方洗面對訪終端閘操作仍比較股陌生場，一祥方面出不愿砍意做駁艱苦層細致套的終勺端拓妄展和忙維護播工作濤。扣笛不懂患終端吼，不葉能夠僑有效禽運作算終端肢，銷將售經訓理的肥路就百會越箱走越賺窄狡霜6、荒廣時告管鉤理幟剩很多獅公司炭，銷爽售經搜理對霜廣告委只有潮建議嶄權，罩但是剝，即壞使只販有建湊議權啄，銷疑售經芳理也嚇應該簽對廣珠告高水度關缸注，舍并在談公司羞許可丑的范蹤圍內繳，發朱揮管艇理作位用，呀借此李提高扎廣告擁空中草支援項的威圍力粘今銷售未經理訪的廣執告管忽理主談要體漢現在鞏如下岔方面盟：開害a、唇廣渠告媒胞體、衛時段釣（版包面）鼠、頻馳次的蠢建議沃薪b、秧廣米告刊司播情爸況監逝控蘿陵c、繼廣督告效州果調撒查缺責d、伶廣擴告改開進建筍議等邁五、艦同公關朵交際潮柿銷售漢經理遠在推位進和鑼管理另業務過的同錄時，廢實際吳還承橫擔著歇公司鋼駐外燃大使姓的責郵任。觸一家奔公司哪，越異是知洞名的抽企業雹，方蒙方面刑面，障需要豈聯絡葛交際峽的就蹲越多粗。駐夢外銷攝售經晨理，拋至少搭要在鏡兩個排方面淺發揮簽攻關咬交際綿能力圈：裂予一是鄭對各泛政府勞職能狗部門肚，如綠工商犬、技近監、柏衛生津、司欺法、過檢疫辛檢驗裳、消愉協等邀攻二是否各級槍各類夠媒體論上例如薄，同江政府隔各職護能部閥門和腥媒體嘗建立綿良好幻關系絕，就明能爭耗取支蒙持和款理解澇，或搞者，藝至少擊能得烘到某玉種程致度的修寬容淹；哄六、御危教機應遍變孕丑企業咱難免南出現夕危機桃事件挑。例保如，喊一個悠老漢榮喝死經一個鼓三株腥；例食如，賽非典確期間內，羅廣氏制田藥面窩對危熊機的兵不當倍反應猛；例隱如，劍蘇丹拐紅事志件中擠，亨釋氏公粥司北截京銷送售經星理的輕不當平表白通；例激如，臣SK士-隱Ⅱ蘆化妝應品事貧件的段蔓延程，都離反映籍出危肌機應采變的纖重要徑性。鎖生產鑒性企辱業，叛不可盈能避臣免各警種危移機，擠如何每應變不，對籍銷售愧經理鮮是重襪大考潔驗，須應變奶得好朵，壞步事可飽變成微好事銅，應測變不椅當，慶則有蒸可能寄釀成抗重大越災禍品。而繡對于撤危機歉，銷命售經活理應新當做奮到：榨沙1、開保綠持高替度敏文感性株稻2、百遭舅遇危趣機，糾迅速釀反映系深3、弊預跨見危鴿機的燒程度頭，制備定反貴映方展案興段4、痛及奸時上軌報犯斬5、匪堅打決及皆時執叛行公晉司危獨機處梯理方勒案，諒未經喘公司屠許可闊，不鐮擅自肆發表浴言論蟻貞七、房耐陷壓和洪韌性測癥銷售爹經理版每天閑都寧承受佳著巨豎大的蔽壓力改，還墨要忍曬受長價期出停差，滑居無辜定所息，妻頸離子茶別的目狀況帆，對雹于工項作來缺說，賠很多睜指標熟的達形成，測無法攪一蹴善而就最，營伐銷難文免經盟歷高未峰和產低谷倆，高客峰時廳縱然揭是快艷意人迫生，松低谷搜時能番否忍訴受煎市熬，雄目標躍沒有掩達成蕩時，非能否光堅忍成不拔油，對雀銷售鋒經理雹，時蠻時都壓在提至出考中驗。宏因此疾，沒貓有承肅受和柏排解釋壓力艙的能卸力，妙就不找能做喉銷售志經理泛。狀刻鄙銷售椒經理都，是勒公司怪經營盆目標慈的直華接實飛現者套，是夸公司框使命多的執疊行者徒，是姻社會繳的精叼英。奪慈銷售樂經理末，是析公司喂文化澡的典練型代建表，蒙有什溉么樣幻的公墓司，首就有游什么驕樣的腹銷售年經理克。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:43DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH: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