經(jīng)典word整理文檔，僅參考，轉(zhuǎn)Word此處可刪除頁(yè)眉頁(yè)腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！1.單店的定義：?jiǎn)蔚晔翘卦S經(jīng)營(yíng)體系中不可再分割的特許權(quán)利的基本授權(quán)業(yè)務(wù)單元附錄：根據(jù)《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的解釋，特許權(quán)的核心是注冊(cè)商標(biāo)，企業(yè)標(biāo)志，專利，專業(yè)技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源。因此作為特許經(jīng)營(yíng)的的載體單店存在的形態(tài)也是多樣的。（）傳統(tǒng)零售流通意義上的實(shí)體店鋪（）生產(chǎn)領(lǐng)域中的一間大工廠（）服務(wù)領(lǐng)域中（）甚至是一個(gè)根本不講究選址和店面裝潢的商品批發(fā)商。的具體形態(tài)來確認(rèn)單店是特許經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建中的一個(gè)非常重要的概念。2.單店扮演的角色：利潤(rùn)中心角色，前臺(tái)角色，特許權(quán)載體角色。單店是在總部的統(tǒng)一指導(dǎo)和監(jiān)督下，直接面向消費(fèi)者，服務(wù)于3.單店的特點(diǎn)：（）特許經(jīng)營(yíng)單店有別于一般零售店鋪的概念單店是特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中的獨(dú)有概念，它指的是一個(gè)抽象的經(jīng)營(yíng)實(shí)體；店鋪則是商業(yè)領(lǐng)域中的組織形態(tài)之一。出現(xiàn)方式：1（）單店的店長(zhǎng)主要扮演管理者的角色單店店長(zhǎng)的職責(zé)是按照特許經(jīng)營(yíng)單店手冊(cè)中的規(guī)定，保證單店高效，平穩(wěn)，流暢的運(yùn)行，使投資者的利益等到實(shí)現(xiàn)。（）單店本位的概念：A．現(xiàn)有單店的數(shù)量以及在一定時(shí)間段內(nèi)預(yù)計(jì)開設(shè)單店的數(shù)量是一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系發(fā)展?fàn)顩r時(shí)的基本計(jì)量單位就是單店。B.每一個(gè)單店都是特許經(jīng)營(yíng)體系的利潤(rùn)中心，單店能否健康運(yùn)的重大問題。4.單店的基本類型及其覆蓋的商業(yè)形態(tài)A．單店的基本類型單店商品批發(fā)商品零售坐店服務(wù)流動(dòng)服務(wù)型型型型2具體解釋：1）批發(fā)型單店：以向零售店批發(fā)和配送商品為主要業(yè)務(wù)，不與最終消費(fèi)者或直接用戶進(jìn)行交易的單店或商品的批發(fā)利潤(rùn)②運(yùn)營(yíng)管理的重點(diǎn)在于現(xiàn)金流，庫(kù)存，物流配臵，客戶訪問等選址訴求的重點(diǎn)在于貨品運(yùn)輸?shù)某鋈敕奖恪９┥唐妨闶鄯?wù)為主的單店。此類單店的特點(diǎn)是：①單店利潤(rùn)來源于商品的零售利潤(rùn)和部分面③店堂硬件設(shè)施建設(shè)強(qiáng)調(diào)店鋪形象和賣場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)④選址訴求的重點(diǎn)在于商圈選擇和立地條件評(píng)判。）坐店服務(wù)型單店：是有固定地址，以坐店的方式向消費(fèi)者和產(chǎn)品的最終用戶提供服務(wù)或勞務(wù)的實(shí)體店鋪。此類單店的特點(diǎn)是：①單店利潤(rùn)來源于服務(wù)利潤(rùn)，部分商品零理等方面③店堂硬件設(shè)施建設(shè)上強(qiáng)調(diào)店鋪形象和服務(wù)環(huán)境設(shè)計(jì)④選址訴求的重點(diǎn)在于商圈選擇和店鋪立地條件評(píng)判。）流動(dòng)服務(wù)型單店：沒有固定的店址，是以流動(dòng)或上門的方式向消費(fèi)者和客戶提供服務(wù)和勞動(dòng)的單店。3④無選址訴求．單店管理者的基本職責(zé)和基本能力要求（）單店管理者的基本職責(zé)①負(fù)責(zé)根據(jù)總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)制定年度的運(yùn)營(yíng)管理計(jì)劃，并負(fù)責(zé)制定中期和短期的行動(dòng)計(jì)劃。②負(fù)責(zé)組織單店的全體人員實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃，并檢查，監(jiān)督實(shí)施過程。③負(fù)責(zé)評(píng)估和分析實(shí)施結(jié)果，找出存在的問題④負(fù)責(zé)對(duì)運(yùn)營(yíng)管理過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理并提出改進(jìn)方案。（）單店管理者的基本能力要求①學(xué)習(xí)能力②執(zhí)行能力③分析能力④組織協(xié)調(diào)能力⑤應(yīng)變能力⑥創(chuàng)新能力：雖然特許經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性的原則要求單店運(yùn)營(yíng)他管理的方式和方法上。6.單店運(yùn)營(yíng)管理的基本理念4（）以客戶為中心在全球范圍內(nèi)企業(yè)管理理念大體上經(jīng)歷了產(chǎn)值中心論，銷售中心AB.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。表—企業(yè)管理理念的演變階段核心活動(dòng)擴(kuò)大規(guī)模賣方市場(chǎng)，物質(zhì)匱乏產(chǎn)量銷售中銷售額心論降成本管理客戶中客戶不滿，銷售滑坡客戶客戶關(guān)系管理心論需要（）細(xì)節(jié)決定成敗理念7.運(yùn)營(yíng)管理常用方法和工具①系統(tǒng)方法②模型工具：圖表模型工具，數(shù)字模型工具EG5③優(yōu)先次序矩陣重要不重要不緊急緊急附錄：戴明的單店運(yùn)營(yíng)管理PDSA循環(huán)保質(zhì)，保量完成。執(zhí)行（do）:即實(shí)施既定的行動(dòng)計(jì)劃，并在計(jì)劃的執(zhí)行過程中監(jiān)督任務(wù)的完成。研究（study）:即將行動(dòng)的結(jié)果和目標(biāo)效果進(jìn)行對(duì)比，評(píng)判結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。行動(dòng)（act）:即以成功的經(jīng)驗(yàn)作為標(biāo)準(zhǔn)，以便日后發(fā)生同6生。2.單店運(yùn)營(yíng)管理的特性①?zèng)Q策性：?jiǎn)蔚赀\(yùn)營(yíng)管理就是一系列決策連貫實(shí)施的結(jié)果。②現(xiàn)場(chǎng)性：?jiǎn)蔚旯芾碚咭v留現(xiàn)場(chǎng)，隨時(shí)監(jiān)控單店運(yùn)營(yíng)各項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施③執(zhí)行性：特許經(jīng)營(yíng)的拓展活動(dòng)從某種意義來說就是單店的成功復(fù)制個(gè)體系一致的形象，享受到都是同等水準(zhǔn)的服務(wù)。8.單店客戶的廣義性定義：指所有本著共同決策目標(biāo)參與單店商品/體包括單店商品服務(wù)的使用者，影響者，決策者和購(gòu)買者。9.單店客戶的分類。）團(tuán)體客戶和零散客戶：根據(jù)購(gòu)買批量的不同，團(tuán)體客戶的特點(diǎn)他的額外要求；零散客戶則相反，他們的特點(diǎn)是購(gòu)買批次多，每次成交量小，交易頻繁，單店對(duì)零散客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。2）消費(fèi)客戶和商務(wù)客戶：根據(jù)客戶使用單店商品服務(wù)的不同目的。消費(fèi)客戶是單店商品服務(wù)的最終消費(fèi)者，其目的是為了自己消費(fèi)使用；商務(wù)客戶則多將購(gòu)買的商品服務(wù)用于商務(wù)目的。）有價(jià)值客戶，潛在價(jià)值客戶和無價(jià)值客戶：根據(jù)客戶對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度7客戶分為忠誠(chéng)客戶和不忠誠(chéng)客戶兩大類。附圖：客戶忠誠(chéng)度階梯宣傳者10.客戶關(guān)系管理理論介紹客戶生命周期理論概念：將客戶看成是對(duì)企業(yè)具有價(jià)值和生命周期的重要資源。客戶生命周期是指從企業(yè)與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系起到完全終止關(guān)系的①考察期8進(jìn)行試探。在這一階段，客戶會(huì)作一些嘗試性的購(gòu)買。因此這一階段是客戶關(guān)系的孕育時(shí)期。②形成期形成期是客戶關(guān)系高速發(fā)展階段。這種建立在滿意基礎(chǔ)上的交往，反映在交易上就會(huì)表現(xiàn)為雙方交易數(shù)量的不斷增多。③穩(wěn)定期穩(wěn)定器是客戶關(guān)系發(fā)展的最高階段，當(dāng)企業(yè)和客戶的交往以及相互信任發(fā)展到彼此對(duì)對(duì)方提供的價(jià)值高度認(rèn)同和滿意后，雙方會(huì)形成大量，持續(xù)的交易。④衰退期衰退期是客戶關(guān)系的逆轉(zhuǎn)時(shí)期，這一階段的突出特征是企業(yè)和客戶對(duì)對(duì)方提供的價(jià)值認(rèn)同度降低甚至發(fā)生逆轉(zhuǎn)，交易數(shù)量逐步降低甚至終止。由于客戶關(guān)系的影響因素眾多，因此客戶關(guān)系發(fā)展的任何一個(gè)階段都可能成為衰退期。地采取不同措施。）考察期：這一階段所面臨的主要問題是如何發(fā)現(xiàn)并獲取潛在客戶并促使不確定的客戶關(guān)系向穩(wěn)定方向演變。具體的營(yíng)銷思路是發(fā)現(xiàn)尚未使用產(chǎn)品或正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的9客戶，通過有效的渠道和營(yíng)銷方式去接近獲取客戶。對(duì)于正在嘗試購(gòu)買的客戶，企業(yè)客戶關(guān)系關(guān)系的重點(diǎn)是努力了解客戶的需求，通過溝通幫助客戶打消疑慮，加深客戶對(duì)企業(yè)的了解并逐步確立對(duì)企業(yè)的信心，爭(zhēng)取給客戶留下好的印像。）形成期：這一階段，企業(yè)面臨的主要問題是如何維持并促使客戶關(guān)系像更高層次轉(zhuǎn)化，并把客戶培養(yǎng)成高價(jià)值的群體。具體的營(yíng)銷思路是不斷地調(diào)整營(yíng)銷體系，依靠高效的商品中持續(xù)滿足客戶需要，建立客戶對(duì)企業(yè)的信心和依賴感。）穩(wěn)定期：客戶在對(duì)企業(yè)產(chǎn)生高度的認(rèn)同和信賴后，驅(qū)使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為的動(dòng)因?qū)l(fā)生重大改變，即由原來單純的對(duì)企業(yè)商品度認(rèn)同和信賴。這就會(huì)衍生出兩種有利于企業(yè)收益增長(zhǎng)的行為。第一種是客戶會(huì)傳播對(duì)企業(yè)的良好評(píng)價(jià)，使更多的人了解企業(yè)，客觀上為企業(yè)爭(zhēng)取更多的新客戶。第二種是客戶會(huì)將對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)同自然轉(zhuǎn)移到企業(yè)所屬的所有商品上，從而擴(kuò)大購(gòu)買范圍。因此企業(yè)面臨的問題是如何維護(hù)并延長(zhǎng)客戶的高忠誠(chéng)度，并盡可能地開發(fā)由此帶來的高額利潤(rùn)。具體的營(yíng)銷思路是通過差異化服務(wù)使企業(yè)與客戶深入滿足客戶需求，達(dá)到延長(zhǎng)客戶忠誠(chéng)度的目的。在此基10礎(chǔ)上通過交叉銷售、向上銷售等營(yíng)銷方式鼓勵(lì)客戶更多的購(gòu)買，從而獲取更多的收益）衰退期：面臨的主要問題是如何挽留客戶、延長(zhǎng)客戶的生命周期或如何重新贏回客戶。具體的營(yíng)銷思路是針對(duì)那些對(duì)企業(yè)具有重大價(jià)值的重點(diǎn)客戶建立預(yù)警機(jī)制，根據(jù)覺察到的變化分析客戶準(zhǔn)備擯棄企業(yè)的原因，采取相應(yīng)的措施挽留和補(bǔ)救措施，以使客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同重新回升。（程中從該客戶處所獲得的全部?jī)r(jià)值。當(dāng)前價(jià)值以下幾種途徑.11買買（）客戶滿意理論隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和商品已不再把品質(zhì)作為選擇商品/服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，取而代之的是更為廣泛的客戶個(gè)性化需求滿足，即客戶滿意。包括產(chǎn)品滿意，服務(wù)滿意，社會(huì)滿意客戶滿意的這三個(gè)層次不是在同一時(shí)間段內(nèi)同時(shí)完備的，而是伴總體上經(jīng)歷了三個(gè)階段。表：客戶價(jià)值取向的演變階段12價(jià)值取向評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)11.商品開始注重產(chǎn)品的形象.品牌.設(shè)計(jì)和“喜歡”和“不喜歡”便利性分“滿意”和“不滿意”和使用過程中的精神感受銷型單店商品/服務(wù)組合管理方法圖：商品分銷型單店商品管理流程信息反饋及評(píng)估分析商品庫(kù)存（）單品需求預(yù)測(cè)：商品分銷型單店的商品管理流程是從對(duì)單品需求的預(yù)測(cè)開始的。單品需求預(yù)測(cè)就是在一個(gè)訂貨周期末端，預(yù)測(cè)下一個(gè)周期內(nèi)客戶對(duì)單店商品組合各系列中的每一個(gè)項(xiàng)）單店需求預(yù)測(cè)的方法。●主觀判斷預(yù)測(cè)法●時(shí)間序列預(yù)測(cè)法13●綜合預(yù)測(cè)法★特許經(jīng)營(yíng)單店的單品需求預(yù)測(cè)工作是通過單店內(nèi)部分析和總部指布以及促銷計(jì)劃等信息分析都是由總部完成或和總部的支持高度相關(guān)，因此統(tǒng)稱為總部的指導(dǎo)意見。在實(shí)際過程中，這兩個(gè)部分會(huì)經(jīng)常發(fā)生互動(dòng)。總部指導(dǎo)意見客戶需求調(diào)查新商品發(fā)布計(jì)劃總部促銷計(jì)劃與銷售相關(guān)的單店內(nèi)部要素（）訂貨計(jì)劃制定1）訂貨數(shù)量的確定。確定訂貨數(shù)量就是確定單店本訂貨周期內(nèi)的各個(gè)系列商品中的每一個(gè)項(xiàng)目（品種）的進(jìn)貨數(shù)量（14之間的關(guān)系是：Q=D-I≤Q≤D)）訂貨時(shí)間的控制。訂貨時(shí)間的控制就是確定再進(jìn)貨的最佳時(shí)間點(diǎn)。單店向總部或其他供應(yīng)商發(fā)出訂單與貨品實(shí)際抵達(dá)之間有一定的時(shí)間間隔，如果訂單發(fā)出太晚，有可能造成單店缺貨，嚴(yán)重影響滿足客戶的時(shí)效性而造成客戶流失。但如果訂單發(fā)出太早，貨品提前到達(dá)，又可能造成庫(kù)存的壓力和流動(dòng)資金的占用，甚至形成額外的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。因此，合理的控制好進(jìn)貨時(shí)間點(diǎn)，是制定訂貨計(jì)劃的重要問題。曲線為庫(kù)再訂安全備注：藍(lán)色虛線為提前期內(nèi)最大可能需求。15紅色虛線為提前期內(nèi)預(yù)期需求。發(fā)出訂貨。圖中的安全庫(kù)存是指為了應(yīng)對(duì)意外事故發(fā)生，保證單店平穩(wěn)運(yùn)行臵一定水平的安全庫(kù)存即可。（）組織商品進(jìn)貨。1.訂單的及時(shí)發(fā)出2.運(yùn)送圖中可能出現(xiàn)的意外情況作出防范。3.理者應(yīng)將工作具體分派到人并落實(shí)好完成時(shí)間。4.應(yīng)該組織商品入庫(kù)工作并及時(shí)更新臺(tái)帳，做到賬實(shí)相符。（4）商品的陳列：商品陳列是在深入了解客戶心理需求和購(gòu)買行為物環(huán)境，體現(xiàn)品牌形象和單店經(jīng)營(yíng)理念，激發(fā)客戶認(rèn)同，引導(dǎo)客戶購(gòu)16購(gòu)買欲望的藝術(shù)。好的商品陳列能起到“讓商品自己說話”的效果，發(fā)揮增加單店銷售的作用。商品陳列應(yīng)當(dāng)遵循以下六項(xiàng)基本原則。）看得見。包括兩層含義：①商品不能放到客戶看不到的地方；②商品不能放到顧客不容易發(fā)現(xiàn)的死角。對(duì)于待售商品來說，客戶看得見才能有機(jī)會(huì)被銷售出去的機(jī)會(huì)。）摸得著。即商品的陳列必須要能方便客戶拿取和挑選。放臵過高、過低或貨架深處的商品銷售機(jī)會(huì)通常都是很小的。）主題（個(gè)性）突出。即針對(duì)不同的商品采取不同的陳列方式以使商品品牌價(jià)值和特性得到有效體現(xiàn)。例如高級(jí)成衣的陳列就不能采用量販?zhǔn)降某鰳臃椒ǎ@樣做只會(huì)降低商品在客戶眼中的價(jià)值。正確的陳列方法是采取符合品牌經(jīng)營(yíng)理念的布局、配以適當(dāng)?shù)牡谰撸瑺I(yíng)造一個(gè)富有情調(diào)的視覺效果，以促進(jìn)商品的銷售。）關(guān)聯(lián)性明顯。即按照適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)將有關(guān)聯(lián)的商品陳列在一起，促使客戶產(chǎn)生聯(lián)想，增加銷售機(jī)會(huì)。）對(duì)最佳業(yè)績(jī)的商品給予最佳的陳列機(jī)會(huì)。受經(jīng)營(yíng)面積的限制，單店不可能同時(shí)將所有商品全部以有效的方式陳列出來，因此必須根據(jù)客戶的需要及商品的業(yè)績(jī)表現(xiàn)來合理的分配陳列空間。對(duì)于那些有優(yōu)良業(yè)績(jī)的商品或最能提示客戶單點(diǎn)特性的商品因給予最好的陳列地點(diǎn)或表現(xiàn)機(jī)會(huì)。17）整體視覺效果符合客戶的審美觀念（）的商品儲(chǔ)備計(jì)劃，對(duì)商品的收、發(fā)、存、調(diào)、移庫(kù)和庫(kù)存存成本的目的。a)商品庫(kù)存管理必須具備的條件。1.庫(kù)存記錄系統(tǒng)。2.可靠的需求預(yù)測(cè)。3.可靠的訂貨提前期。4.庫(kù)存的合理分類存放與進(jìn)出規(guī)則。5.對(duì)庫(kù)存持有成本，訂貨成本，缺貨成本的合理評(píng)估。第一，持有成本的評(píng)估。持有成本是與庫(kù)存商品保存相關(guān)的成本，包括損耗、退化、變質(zhì)、丟失等損失和倉(cāng)庫(kù)管理成本，比如租金、水、電、保安等開支。一般來講，單店的年持有成本為庫(kù)存商品銷售成本的20%-40%第二，訂貨成本的評(píng)估。訂貨成本是訂貨與接收貨品的成本，主要包括運(yùn)費(fèi)，取貨手續(xù)費(fèi)等。訂貨成本通常與訂貨的數(shù)量有關(guān)。第三，缺貨成本的評(píng)估。當(dāng)客戶需求大于庫(kù)存量時(shí)。缺貨成本是一種無形成本，很難度量，它由機(jī)會(huì)成本，信譽(yù)成本和誤工成本三個(gè)方面組成，=機(jī)會(huì)成本+信譽(yù)成本+誤工成本。18b)庫(kù)存的管理流程。庫(kù)存記錄更新庫(kù)存記錄更新庫(kù)存記錄更新貨品入庫(kù)（）提升客戶的滿意度。a)商品銷售管理必須具備的條件。1.銷售記錄系統(tǒng)2.對(duì)庫(kù)存情況的掌握3.對(duì)商品的分類，性能及功能的把握19第一印象的要素上。4.對(duì)商品流動(dòng)過程的掌握。它涉及商品的進(jìn)貨、補(bǔ)貨、調(diào)撥、入庫(kù)、出庫(kù)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)。5.對(duì)客戶忠誠(chéng)度的把握。單店開展針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行扶植。b)商品銷售管理的基本流程接受客戶的商品訂單生成銷售記錄20單店人員的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技巧，還取決于單店為銷售做的前期基礎(chǔ)性工作，比如商品品種，款式配比，陳列表現(xiàn)，購(gòu)物環(huán)境等。它們隨著單對(duì)客戶帶有成見。最常的方法是，首先遠(yuǎn)距離觀察客戶的行為，注意客戶目光聚焦點(diǎn)落在何處，嘗試判斷客戶的需求。同時(shí)，銷售人員應(yīng)需求。在傾聽客戶需求的時(shí)候，應(yīng)迅速抓住要點(diǎn)，對(duì)促成銷售的關(guān)鍵的行動(dòng)來打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶的購(gòu)買情緒，最終達(dá)成交易。（）信息反饋和評(píng)估分析。信息反饋內(nèi)容：●各單品銷售信息，如單品的品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，銷售時(shí)間，價(jià)格折扣以及其他必要的單店銷售信息等●各單品庫(kù)存信息，如單品的品種，規(guī)格，數(shù)量，金額等。●客流信息，如交易次數(shù)，客單價(jià)等。●客戶對(duì)商品的意見反饋等。21評(píng)估分析：●單品銷售分析角度第一，單品進(jìn)銷比率。單品進(jìn)銷比率=單品本期銷售量單品本期進(jìn)貨量。它是用來衡量單品銷售情況的基礎(chǔ)型指標(biāo)。對(duì)某一單品而言，在某段時(shí)間內(nèi)該比例越高，說明銷售越好。第二，單品銷售占比。單品銷售占比=本期單品銷售額本期全部標(biāo)對(duì)某一單品而言，在某段時(shí)間內(nèi)該比率越高，說明市場(chǎng)對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品的需求越高。同時(shí)根據(jù)各單品的銷售占比排名，可以看出哪些單品是該單店最出業(yè)績(jī)的品項(xiàng)●庫(kù)存管理分析角度庫(kù)存管理分析中最重要也是最常用的指標(biāo)就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，它是商品銷售成本與平均庫(kù)存商品成本的比例，反映了與銷售收入相比，庫(kù)存數(shù)量是否合理，并進(jìn)一步表明了投入庫(kù)存的流動(dòng)資金的使用情況。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率年商品銷售成本平均庫(kù)存商品成本庫(kù)存周轉(zhuǎn)率說明在一年內(nèi)庫(kù)存被賣掉了多少次。一般來講，這個(gè)比率越高，說明商品流轉(zhuǎn)得越快，同時(shí)也說明現(xiàn)金周轉(zhuǎn)得快，庫(kù)存利用率高。●客流分析角度22戶將會(huì)越多成交量增長(zhǎng)率（本期成交量基期成交量）基期成交量*100%第二，客單價(jià)波動(dòng)率客單價(jià)波動(dòng)率是用來衡量一段時(shí)間內(nèi)單店整體客單價(jià)走勢(shì)的指標(biāo)，它直接反映了客戶在單店中的消費(fèi)實(shí)力變化。客單價(jià)商品銷售總額交易次數(shù)客單價(jià)波動(dòng)率（本期客單價(jià)基期客單價(jià)）基期客單價(jià)★（）商品分銷型單店中服務(wù)管理流程必須具備以下幾個(gè)基本條件。滿意的服務(wù)成為客戶重復(fù)購(gòu)買的重要理由購(gòu)買中服務(wù)購(gòu)買后服務(wù)包裝及送貨保證及承諾提供新產(chǎn)品信息環(huán)境營(yíng)造商品整理促銷活動(dòng)客戶引導(dǎo)）周密的促銷計(jì)劃。促銷計(jì)劃分為兩個(gè)層次，一個(gè)是年度促銷時(shí)23和商品服務(wù)組合的特點(diǎn)分解到各營(yíng)業(yè)周期中去，并在具體的執(zhí)行過程中高度強(qiáng)調(diào)單店內(nèi)部人員以及單店和總部，供應(yīng)商之間的協(xié)同配合，最終達(dá)到銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度。在這個(gè)計(jì)劃的設(shè)計(jì)中，關(guān)鍵控制點(diǎn)是促銷活動(dòng)的年度時(shí)段分解和各參與成員角色的分配問題。促銷計(jì)劃的第二層含義指的是根據(jù)總部年度安排分解下來的每一段個(gè)層次促銷計(jì)劃管理中，單店管理者應(yīng)重點(diǎn)控制以下內(nèi)容：①每檔次促銷活動(dòng)的起止時(shí)間。②每檔促銷活動(dòng)的主題和開展方式。即促銷活動(dòng)的重點(diǎn)是什么，單店要力推哪種商品，活動(dòng)的口號(hào)是什么，促銷活動(dòng)具體以什么方式推介給客戶等，要讓單店內(nèi)的每一位員工切實(shí)知曉這些信息。③每檔促銷活動(dòng)的實(shí)施計(jì)劃。這個(gè)主要由店長(zhǎng)完成，根據(jù)總部指令，在促銷活動(dòng)開始之前合理地調(diào)配資源，組織好促銷商品和輔助物品的進(jìn)店工作，安排店堂氣氛布臵等。④每檔促銷活動(dòng)的控制措施⑤每檔促銷活動(dòng)的績(jī)效評(píng)估方法）合理的人員安排。）銷售人員對(duì)商品知識(shí)的把握。）銷售人員對(duì)服務(wù)承諾的把握。銷售人員不得輕易向客戶進(jìn)行承諾，一旦對(duì)客戶作出承諾，24意。一．單店區(qū)位(Location),主要兩層含義：（以在地圖上找到準(zhǔn)確的點(diǎn)，具有固定的街道門牌號(hào)碼。（）商業(yè)行為意義上的區(qū)位。商業(yè)意義上的區(qū)位將Location一位進(jìn)行分析、評(píng)選和最終落實(shí)的過程。二．單店的分類聚流店和客流店1.聚客店：指通過整合店鋪運(yùn)營(yíng)要素，使之產(chǎn)生強(qiáng)大的合力以吸引客戶光顧來實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績(jī)的店鋪統(tǒng)稱。這類單店通25常具有一定的規(guī)模，其品牌形象，商品結(jié)構(gòu)，交格帶，客戶服務(wù)等運(yùn)營(yíng)要素通過單店的控制，整合和轉(zhuǎn)換，能有效地形成吸引客戶的能力，促使客戶產(chǎn)生自覺的則點(diǎn)行為并客流店：是對(duì)那些主要依靠客戶臨時(shí)購(gòu)買形成的客流來帶無鮮明的品牌形象，店鋪運(yùn)營(yíng)要素不能產(chǎn)生強(qiáng)大的客戶吸引力。客流店的客戶光顧和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要是依靠外部的立地條件而帶動(dòng)的。比如開在車站附近的很多小雜貨店。2.三．店鋪商圈Tradingarea）也稱作零售交易區(qū)，是指以零售商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。簡(jiǎn)而的顧客居住的地理范圍。附注：界定商圈輻射范圍的時(shí)候一定要了解單店開設(shè)的地理位臵。通常來講，單店的開設(shè)有兩種最常見的形態(tài)。一種是地鋪店，即設(shè)的地鋪店，可以直接以該店鋪為中心再根據(jù)輻射半徑劃分商圈范型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的商圈范圍為標(biāo)準(zhǔn)。26進(jìn)一步劃分為三個(gè)層次。）核心商圈。是顧客習(xí)慣性采購(gòu)和消費(fèi)活動(dòng)的空間。通常核心商圈內(nèi)的顧客在地理上分布上最接近單店，密度最高，能為單店創(chuàng)造55%-70%的銷售額。）次級(jí)商圈。是位于核心商圈臨近的地理范圍內(nèi)，該范圍的顧客需要耗費(fèi)一定的時(shí)間才能到達(dá)店鋪，因此光顧的頻率低于核心商圈內(nèi)的居民，通常能為單店創(chuàng)造15%-25%的銷售額。）邊緣商圈。該商圈的顧客距離單店路程最遠(yuǎn)，通常只是理論上店鋪商圈邊界所能到達(dá)的最遠(yuǎn)范圍。起銷售額一般占左右。區(qū)位，店鋪類型和商圈都是選址工作中必須要認(rèn)真考慮的重要問題。四．選址工作設(shè)計(jì)單店選址活動(dòng)的層次設(shè)計(jì)第一步：區(qū)域市場(chǎng)選擇：對(duì)于是否進(jìn)入一個(gè)地域市場(chǎng)進(jìn)行趨向性的判定。第三步：店址區(qū)位選擇：備選店址的擇優(yōu)。每個(gè)步驟的解釋：27區(qū)域市場(chǎng)選擇：店鋪選址活動(dòng)的第一層就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的選擇，也就是對(duì)是否進(jìn)入一個(gè)新的地域市場(chǎng)進(jìn)行趨向性的評(píng)估。商業(yè)區(qū)域選擇：該層次是在具體的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，對(duì)適合店鋪開設(shè)的商業(yè)地段或有其他價(jià)值的片區(qū)進(jìn)行分析和評(píng)估，從而確定合十的店鋪區(qū)位所在的地理范圍。多對(duì)應(yīng)于中觀層次的分析，通過對(duì)特定地理范圍內(nèi)的同行業(yè)店鋪發(fā)展，商業(yè)設(shè)施布局，競(jìng)爭(zhēng)概況等要素的評(píng)估。店址區(qū)位選擇：該層次對(duì)應(yīng)于宏觀層面上的分析，選址人員通過對(duì)具體店址物業(yè)、預(yù)設(shè)區(qū)位與周邊小環(huán)境的互動(dòng)評(píng)判、投資效益分析等事項(xiàng)的評(píng)估最終決定一個(gè)理想的店址。四．單店選址工作考評(píng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)影響店鋪獲利的因素很多且復(fù)雜，但總體上可以劃分為四大類因素，這四大類因素的內(nèi)容也就是選址工作考評(píng)的核心內(nèi)容。（）消費(fèi)者特性：消費(fèi)者特性是一個(gè)廣泛意義上的概念，它是指一個(gè)市場(chǎng)上消費(fèi)群體所表現(xiàn)出來的群體規(guī)模，消費(fèi)欲望，消費(fèi)偏好，消費(fèi)能力，消費(fèi)行為和活動(dòng)方式等方面的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)（）商業(yè)環(huán)境：商業(yè)環(huán)境的內(nèi)容比較廣泛，它包含某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上行業(yè)發(fā)展的狀況、整體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政府主管部門或其他行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組織制定的規(guī)章制度、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的整體走向、支持零售商運(yùn)營(yíng)的相關(guān)組織和企業(yè)的發(fā)展?fàn)?8況、交通環(huán)境、基礎(chǔ)上也設(shè)施完備程度等多方面，是單店利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)及選址考評(píng)的外圍市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r方面的因素。（）立地條件。立地條件即是指店鋪物業(yè)條件以及店鋪在該區(qū)位上與周邊道路，人潮等小環(huán)境形成的互動(dòng)關(guān)系，這是對(duì)單店利潤(rùn)產(chǎn)生直接影響的微觀考評(píng)內(nèi)容（）店鋪運(yùn)作。店鋪運(yùn)作是單店利潤(rùn)產(chǎn)生的直接過程，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的程度也直接取決于店鋪運(yùn)作水平的高低。尤其在競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境下，同一市場(chǎng)內(nèi)的兩個(gè)立地條件相當(dāng)?shù)膯蔚辏浍@利能力的差異就是由店鋪運(yùn)作水平?jīng)Q定的。附錄：各類考評(píng)內(nèi)容層次分析差異比較市場(chǎng)消費(fèi)者無差異性視角下的總體特征宏觀層次區(qū)域市場(chǎng)上同類型店鋪消費(fèi)者的共同中觀層次微觀層次本體系店鋪消費(fèi)者共同特征29國(guó)家層面上的政策，經(jīng)濟(jì)，行業(yè)發(fā)展等分析條件區(qū)域市場(chǎng)上的政策，經(jīng)濟(jì)，行業(yè)發(fā)展等分析區(qū)域市場(chǎng)上某個(gè)特定地理范圍上的分析行業(yè)對(duì)立地條件的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)立地條件分析預(yù)設(shè)店鋪立地條件分析30店鋪運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)上行業(yè)平均發(fā)展水平中觀層次微觀層次區(qū)域市場(chǎng)上主要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入分析五．選址工作流程設(shè)計(jì)。系的流程過程。1.工作準(zhǔn)備階段：是選址工作尚未進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性考察階段前面的文案準(zhǔn)備階段，它又以下四個(gè)工作任務(wù)組成：（1）拓展戰(zhàn)略制定。該戰(zhàn)略所要解決的核心問題是在哪里以的資源等。（施前，對(duì)工作所需要的方法，步驟，資源調(diào)度等各方面事項(xiàng)的統(tǒng)籌計(jì)劃安排。包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。）工作計(jì)劃的安排，在這個(gè)工作計(jì)劃中，選址人員根據(jù)拓展31形成任務(wù)分解表，職責(zé)分工表，行動(dòng)綱領(lǐng)和時(shí)間進(jìn)度甘特圖。）工作小組的搭建）后勤保障實(shí)施制定）其他有關(guān)選址工作的預(yù)先安排（）行業(yè)要求分析：比如：—200平方米左右以及人均GDP超過3000美元是該行業(yè)的兩個(gè)基本要求。（）考察指標(biāo)以及體系構(gòu)建。2.工作實(shí)施階段：）分析評(píng)估）實(shí)地考察3.工作收尾階段）選址報(bào)告審批：選址工作結(jié)束后，選址人員應(yīng)將結(jié)果形成報(bào)告連同選址評(píng)估階段的各種數(shù)據(jù)報(bào)表，圖紙等一起送審。）選址工作遺留事項(xiàng)處理六．選址評(píng)估指標(biāo)設(shè)計(jì)及評(píng)估方法設(shè)計(jì)（見書P210-215）七．區(qū)域市場(chǎng)的選擇區(qū)域市場(chǎng)的概念源自于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的地理細(xì)分。按照經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的解釋，市場(chǎng)是由具有購(gòu)買力和購(gòu)買欲望的人口組成的，是購(gòu)買力、購(gòu)買欲望、人口這三個(gè)要素形成的交集。32按照市場(chǎng)發(fā)育程度，通常將區(qū)域市場(chǎng)分為三種類型。（）達(dá)的地級(jí)市等城市的核心部分組成。（）個(gè)別省會(huì)城市。這些城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力較一線城市低，商機(jī)要少些。（）水平，商業(yè)環(huán)境，交通狀況等都還不夠完備，居度還不夠成熟。區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估指標(biāo)體系1.選取的項(xiàng)目要和店鋪日后獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)評(píng)估利潤(rùn)。2.選取的項(xiàng)目都應(yīng)該按照考察層面歸類分析。（二）核心指標(biāo)（）人口規(guī)模因素的考察，人口因素的考察主要有以下幾個(gè)方面。1）基本規(guī)模：包括人口數(shù)量、戶數(shù)、自然增長(zhǎng)率、人口的分布密度等）結(jié)構(gòu)狀況：包括性別比例、年齡比例等。33）就業(yè)狀況：包括部分產(chǎn)業(yè)的就業(yè)人口分布、失業(yè)率、就業(yè)率等。）發(fā)展變動(dòng)狀況：包括以往至少十年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料等。（）購(gòu)買力因素的考察：果來對(duì)其購(gòu)買力作出評(píng)價(jià)。額；恩格爾系數(shù)。入增加對(duì)生活消費(fèi)的影響程度。公式為：恩格爾系數(shù)=食品支出總額/家庭或個(gè)人消費(fèi)支出總額*100%國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是：以上是貧困，—59%是溫飽，—50%為小康，30%—40%為富裕，低于30%為很富裕。②中觀層面上進(jìn)行的購(gòu)買力測(cè)量中觀層面上進(jìn)行的購(gòu)買力測(cè)量需要將消費(fèi)者看成是有差異性的整整體上把握客戶消費(fèi)群體購(gòu)買力有以下兩個(gè)方面需要同時(shí)進(jìn)行。●同類型店鋪觀察測(cè)量●市場(chǎng)調(diào)查測(cè)量34（）購(gòu)買欲望因素的考察購(gòu)買欲望也叫消費(fèi)欲望，它是指消費(fèi)者愿意購(gòu)買消費(fèi)性商品和服務(wù)的意愿及傾向①宏觀層次上的購(gòu)買欲望評(píng)估宏觀層面上的消費(fèi)欲望評(píng)估也是要從宏觀統(tǒng)計(jì)上去獲取資料，其評(píng)估的具體指標(biāo)就是平均消費(fèi)傾向。平均消費(fèi)傾向是指人均消費(fèi)支出占人均可支配收入的比例。②中觀層次上的購(gòu)買欲望評(píng)估中觀層次的購(gòu)買欲望就是居民對(duì)某個(gè)具體品牌的商品/服務(wù)的購(gòu)買欲望。主要包括這幾個(gè)方面。●消費(fèi)者的觀念●消費(fèi)者對(duì)被調(diào)查商品服務(wù)的喜好程度。Eg：如果消費(fèi)者普遍對(duì)該商品服務(wù)的興趣一般，則意味著市場(chǎng)上同類商品服務(wù)較多，消費(fèi)者有充分的替代商品可以選擇，或者該種商品服務(wù)沒有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。●本商品服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。(4)商業(yè)環(huán)境的評(píng)價(jià)1)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體走勢(shì)。2)考察，主要的考察事項(xiàng)有以下幾點(diǎn)。●區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展的總體狀況分析。①行業(yè)發(fā)展階段35集中程度，差異化程度，進(jìn)入壁壘和需求增長(zhǎng)幅度等指標(biāo)。1.市場(chǎng)集中程度：市場(chǎng)集中度是指市場(chǎng)中主要企業(yè)的市場(chǎng)份額集中程度，其具體含義是指在該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷售額累加說占總量的比例，它可以用來反映行業(yè)內(nèi)壟斷及競(jìng)爭(zhēng)的狀況，是分析競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)環(huán)境和方丈階段的一項(xiàng)重要指標(biāo)。通常用CR4(行業(yè)中前四位企業(yè)市場(chǎng)占有率的總和或CR8.如果行業(yè)集中程度CR4<30%或CR8<40%，則該行業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)型；如果行業(yè)集中程度CR4≥或CR8≥，則該行業(yè)為寡頭壟斷型。2.行業(yè)差異度：行業(yè)差異程度是指行業(yè)中總體上的業(yè)態(tài)或經(jīng)營(yíng)方判，來預(yù)估企業(yè)控制市場(chǎng)的能力。通常情況下區(qū)域市場(chǎng)上行業(yè)差異度越大，即行業(yè)內(nèi)的業(yè)態(tài)或經(jīng)營(yíng)方式種類就越多，企業(yè)對(duì)的營(yíng)銷方式去接近顧客，獲取過客和留住顧客；相反，則說明市場(chǎng)被少數(shù)幾個(gè)業(yè)態(tài)或經(jīng)營(yíng)方式壟斷，這是新進(jìn)入的企業(yè)開拓市場(chǎng)就會(huì)比較困難。3.進(jìn)入壁壘：進(jìn)入壁壘是指進(jìn)入某一個(gè)市場(chǎng)所遇到的各種障礙的總和，它又可以進(jìn)一步細(xì)分為技術(shù)壁壘、政策壁壘、成本壁壘36和規(guī)模經(jīng)濟(jì)壁壘四個(gè)方面。③行業(yè)地位八．商業(yè)區(qū)域評(píng)估的指標(biāo)體系對(duì)商業(yè)區(qū)域的考察仍然是圍繞著消費(fèi)者特性、商業(yè)環(huán)境、立地條件、店鋪運(yùn)作這四大項(xiàng)展開的。（1）確保店鋪生存利潤(rùn)：在這個(gè)方向下，選址人員需要對(duì)商業(yè)區(qū)域中的人潮，顧客購(gòu)買能力，交通道路格局，顧客消費(fèi)習(xí)慣及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況這5個(gè)核心問題做出考評(píng)。1）商業(yè)區(qū)域人潮=營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)成本營(yíng)業(yè)收入=交易筆數(shù)*客單價(jià)交易筆數(shù)=店前通行人流量*購(gòu)買率2）商業(yè)區(qū)域顧客購(gòu)買能力3）商業(yè)區(qū)域交通道路格局4）商業(yè)區(qū)域顧客消費(fèi)習(xí)慣5）商業(yè)區(qū)域同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況（2）借助商業(yè)區(qū)域已形成的優(yōu)勢(shì)：借助商業(yè)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)是指店鋪憑險(xiǎn)和增加隱性收益。1）商業(yè)區(qū)域分類等級(jí)及特性：主要解決欲設(shè)店鋪與周邊環(huán)境的協(xié)調(diào)匹配問題，對(duì)商業(yè)區(qū)域是否與欲設(shè)店鋪的檔次、風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)理37念以及商品/服務(wù)設(shè)置等多方面的協(xié)調(diào)匹配問題進(jìn)行調(diào)查，并作出詳細(xì)的評(píng)判。2）商業(yè)區(qū)域異業(yè)聚集狀況：主要解決的問題是商業(yè)區(qū)域人潮意義上說，無論店鋪是開設(shè)在消費(fèi)者的固定聚集點(diǎn)還是流動(dòng)聚集點(diǎn)推廣費(fèi)用，所見店鋪被消費(fèi)者了解的周期。）商業(yè)區(qū)域的管理和發(fā)展規(guī)劃圖為商業(yè)區(qū)域綜合評(píng)估指標(biāo)體系隱性收生存利潤(rùn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展商業(yè)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃382.商業(yè)區(qū)域考評(píng)的核心指標(biāo)（1）對(duì)“確保店鋪生存利潤(rùn)”的項(xiàng)目考評(píng)。1）商業(yè)區(qū)域交通道路格局道路的車道數(shù)量；車道是主干道，次干道還是便道；通達(dá)商業(yè)區(qū)域的公共交通路線數(shù)量及線路的輻射區(qū)域；通達(dá)商業(yè)區(qū)域的公共線路的輻射區(qū)域內(nèi)分布有哪些成片的是、居民區(qū)；商業(yè)區(qū)域內(nèi)和周邊交通站點(diǎn)的位置，停靠的公共路線；沿公交路線是否有交通管制，商業(yè)區(qū)域內(nèi)行人通道是否有阻礙設(shè)施。料。2）商業(yè)區(qū)域人潮消費(fèi)者的出行方式：交通工具時(shí)間人潮的性別比例人潮的年齡層次人潮的行進(jìn)狀態(tài)次干道餓、的交叉路口；丁字路口；大型的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、休閑娛樂場(chǎng)所；車站、交通樞紐。39則主要是對(duì)分布在商業(yè)區(qū)域內(nèi)和周邊的居民人口進(jìn)行的數(shù)量測(cè)定55方向步行10-15分鐘，將所有步行終點(diǎn)在地圖上連起來形成一個(gè)區(qū)域，區(qū)域內(nèi)就是該居民分布的基礎(chǔ)實(shí)測(cè)地理范圍。3察。第二種是將市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)通過統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行測(cè)算。有的消費(fèi)者視為無差異的整體。這一點(diǎn)需要選址人員格外注意。4）商業(yè)區(qū)域顧客消費(fèi)習(xí)慣：主要是從以下幾個(gè)方面展開顧客對(duì)設(shè)定商品/服務(wù)的看法和評(píng)價(jià)。----該信息可以用來推測(cè)本店所提供的類似商品/服務(wù)可能在顧客印象中的整體形象。顧客購(gòu)買設(shè)定商品服務(wù)的動(dòng)機(jī)。---該信息可以用來分析和推測(cè)顧客在多大程度上會(huì)對(duì)本店商品/服務(wù)產(chǎn)生需求。40顧客購(gòu)買設(shè)定商品/服務(wù)的行為，如購(gòu)買次數(shù)，購(gòu)買用途，店鋪逗留時(shí)間等。顧客購(gòu)買設(shè)定商品服務(wù)的頻率。---該信息可以用來分析和測(cè)算顧客在多大程度上會(huì)對(duì)本店商品/服務(wù)產(chǎn)生需求。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的意見和在競(jìng)爭(zhēng)店的購(gòu)物體驗(yàn)非常重要。5）商業(yè)區(qū)域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況：商業(yè)區(qū)域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是指那些來自于在商品/服務(wù)種類上與本店具有重疊或類似的店鋪所引發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要考察以下幾個(gè)項(xiàng)目：商業(yè)區(qū)域飽和指數(shù)。商業(yè)區(qū)域的飽和指數(shù)是用來衡量商業(yè)區(qū)域內(nèi)某商品/服務(wù)市場(chǎng)空間的指數(shù)，它的計(jì)算公式如下：IRS=C*RE/CFIRS:商業(yè)區(qū)域內(nèi)某類商品飽和指數(shù)C：商業(yè)區(qū)域內(nèi)購(gòu)買某類商品的潛在顧客人數(shù)RE：商業(yè)區(qū)域內(nèi)每一顧客平均購(gòu)買額RF:商業(yè)區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)同類商品商店的營(yíng)業(yè)總面積下面對(duì)這幾個(gè)因素展開詳細(xì)的解釋：41a)面積。其中后臺(tái)包括內(nèi)倉(cāng)和辦公場(chǎng)所，選址人員尤其要注可以根據(jù)內(nèi)倉(cāng)面積的大俠大致判斷競(jìng)爭(zhēng)店每日的銷售周轉(zhuǎn)情況。b)人員是指賣場(chǎng)的銷售人員，就一般店鋪運(yùn)營(yíng)的規(guī)律來看，單店人員配備的數(shù)量和營(yíng)業(yè)的好壞是直接掛鉤的。單店經(jīng)營(yíng)效率的另一個(gè)指標(biāo)就是人均生產(chǎn)效率，即銷售額初一銷售人員數(shù)量，人效高意味著在同等銷售額度下，單店所動(dòng)用的人力資源少，隱含著期管理水平較高，整體競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng)。c)組織形態(tài)是指競(jìng)爭(zhēng)店鋪是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的單體店鋪還是連鎖、特許經(jīng)營(yíng)或其他模式下的單位。注意在考察店鋪組織形態(tài)的時(shí)候還要特別留意附近有沒有第二家同字號(hào)的店鋪，這種布局的目的有可能是因?yàn)榇颂幧獯_實(shí)很好，店鋪有意再拓展的需要，也有可能是對(duì)某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的包扎圍剿找了，還可能是處于搶占最佳店址的目的。但不管怎么樣，這些位于一個(gè)商業(yè)區(qū)域內(nèi)的連鎖經(jīng)營(yíng)店鋪在客觀上形成了一個(gè)不太正規(guī)的小物流體系，單點(diǎn)之間可以分方便地調(diào)貨，或當(dāng)缺貨的時(shí)候只因顧客前往另一個(gè)目的地，這樣一來就增加了此類店鋪運(yùn)營(yíng)的靈活性，從而在客觀上抵消了部分賣場(chǎng)和內(nèi)倉(cāng)面積狹小的問題。同時(shí)，距離相近的同42字號(hào)店鋪還會(huì)給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺沖擊印象，顧客有可能因此增加進(jìn)店的幾率。因此選址人員對(duì)這些信息都應(yīng)該特別的留意。競(jìng)爭(zhēng)店的地理信息：包括競(jìng)爭(zhēng)店的分布、附近的街道狀況、人潮動(dòng)線以及競(jìng)爭(zhēng)周邊的交通環(huán)境等。競(jìng)爭(zhēng)店的商品信息：包括商品的風(fēng)格、商品結(jié)構(gòu)、商品陳列與配合商品陳列而進(jìn)行的整體裝潢等。通常情況下，商業(yè)區(qū)域中真正適合開店的最佳店址是不多的，在選址階段首先要考慮到對(duì)最佳店址的爭(zhēng)奪，如果選址人員發(fā)現(xiàn)商業(yè)區(qū)內(nèi)的最佳店址資源已經(jīng)被搶占的話，那么選址的關(guān)鍵注意焦點(diǎn)就要立即轉(zhuǎn)移到對(duì)人潮的爭(zhēng)奪上來。商品風(fēng)格主要是是指競(jìng)爭(zhēng)店的主力商品給消費(fèi)者留下的整體印象，通常選址人員可以用“大眾-個(gè)性”,“保守---動(dòng)感”商品結(jié)構(gòu)需要用比較專業(yè)化的眼光來審視。分析者重點(diǎn)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出樣的商品在結(jié)構(gòu)上是否齊全，哪些商品出樣種類最多或出樣的單品數(shù)量最大，一般按照店鋪運(yùn)營(yíng)的一般規(guī)律，最好的陳列空間應(yīng)分配給最佳業(yè)績(jī)的商品，所以各種商品陳列的位置，空間大小及相互關(guān)系也可以輔助選址人員對(duì)其商品結(jié)構(gòu)做出判斷。43競(jìng)爭(zhēng)店的業(yè)績(jī)狀況。它包括每日銷售額、平均交易次數(shù)和客單價(jià)等么方面的信息對(duì)“借助商業(yè)區(qū)域已形成的優(yōu)勢(shì)”的項(xiàng)目考評(píng)。主要包括以下幾個(gè)方面的問題。1）商業(yè)區(qū)域等級(jí)及特性。式的零售店聚集地？業(yè)區(qū)，區(qū)級(jí)商業(yè)區(qū)還是街道商業(yè)區(qū)？針對(duì)的是哪一類的消費(fèi)群體？認(rèn)同程度如何？商業(yè)區(qū)域的綜合化或?qū)I(yè)化程度如何？商業(yè)區(qū)域的綜合化火專業(yè)化程度如何？商業(yè)區(qū)域的成熟度如何？商業(yè)區(qū)域整體針對(duì)的客戶層次是什么類型的？主，或者二者兼而有之？44商業(yè)區(qū)域整體上的購(gòu)物環(huán)境和風(fēng)格給消費(fèi)者留下的是最鮮明的特點(diǎn)是什么？選址人員在完成了上述考評(píng)后，九陰回答商業(yè)區(qū)域的這些特點(diǎn)是否和欲開店協(xié)調(diào)，匹配的問題。如果回答是肯定的，那么店鋪能夠直接從商業(yè)區(qū)域吸引的人潮中分享目標(biāo)客源。2）商業(yè)區(qū)域異業(yè)聚集狀況。商業(yè)區(qū)域中有哪些娛樂休閑場(chǎng)所或設(shè)施，這些娛樂設(shè)施的聚客能力如何？商業(yè)區(qū)域中有哪些零售業(yè)態(tài)分布，其中代表性的店鋪是哪些？商業(yè)區(qū)域中按照不同功能劃分都有哪些店鋪？其中最大和最知名的幾個(gè)布點(diǎn)的位置在哪里？商業(yè)區(qū)域中規(guī)模最大的幾個(gè)店鋪對(duì)旁邊的中小型店鋪產(chǎn)生何種影響？和街道，交通綜合信息圖”3）商業(yè)區(qū)域管理4）商業(yè)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃城市地理分布變化導(dǎo)致新的商業(yè)區(qū)域出現(xiàn)45城市重心轉(zhuǎn)移引起的商業(yè)區(qū)域地位改變城市發(fā)展導(dǎo)致商業(yè)區(qū)功能發(fā)生變化城市發(fā)展導(dǎo)致商業(yè)區(qū)域之間的重新組合7.5店址區(qū)位選擇7.5.1.良好店址的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)具體到店址評(píng)估選擇的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即完備，合乎經(jīng)營(yíng)要求的物最終確定的電子能保證利潤(rùn)的獲取。7.5.21店址物業(yè)條件的評(píng)估：指對(duì)物業(yè)條件與經(jīng)營(yíng)需求匹配程度的考核，它是獲取比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最基本層面。通常情況下，選址人員在考察物業(yè)條件的時(shí)候要注意以下幾點(diǎn)（1）店鋪的面積1）戰(zhàn)略位置差異而賦予不同級(jí)別店鋪以不同的面積區(qū)一級(jí)店。又叫旗艦店，級(jí)別最高，通常旗艦店的主要功能是商品銷售、利潤(rùn)獲取、形象展示和戰(zhàn)略推廣。二級(jí)店，主要功能是發(fā)揮利潤(rùn)獲取、顧客服務(wù)和搶占市場(chǎng)空間的作用，二級(jí)店按照標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)格裝修，配46備充足的當(dāng)季商品，少量的過季商品以及其他適合本店顧客需要的商品系列。三級(jí)店，主要功能是，企業(yè)用來長(zhǎng)期甩賣過季、積壓商品的折扣店，只承擔(dān)傾銷積壓庫(kù)存的功能。一般三級(jí)店沒有單獨(dú)的經(jīng)營(yíng)面積標(biāo)準(zhǔn)，多由趣味不好或經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差且無法扭轉(zhuǎn)的二級(jí)店直接轉(zhuǎn)化而來，企業(yè)沒有或僅維持極少的二次裝修投入。2）基本經(jīng)營(yíng)的需要。3）成本控制注意，過大的經(jīng)營(yíng)面積會(huì)直接給單店管理帶來三個(gè)問題：①必須賣場(chǎng)要有充足的商品進(jìn)行填充，否則會(huì)讓顧客感到賣場(chǎng)冷落、沒有銷售氣氛從而降低甚至大小購(gòu)物情緒②必須要配備充足的銷售人員，否則會(huì)用為銷售人員看管不過來而降低服務(wù)水準(zhǔn)，造成顧客不滿③對(duì)商品防損的要求較高，沒有充足的銷售人員，賣場(chǎng)商品丟失的情況會(huì)大大的上升。以上三種情況都會(huì)直接導(dǎo)致單店經(jīng)營(yíng)成本的快速上升，沖減單店的利潤(rùn)。5）人潮和成交量的大小（3）店鋪的形狀：店鋪受物業(yè)條件的影響會(huì)有各種各樣的形狀，具體來說選址人員可以從以下三個(gè)方面來考慮。1）2）前場(chǎng)（賣場(chǎng)）與后臺(tái)功能的分區(qū)顧客心理壓力，顧客的心理壓力主要取決于店鋪前場(chǎng)47形狀，就一般而言，過深和過于狹窄的空間會(huì)使顧客感覺不舒服、使其縮短在前場(chǎng)逗留的時(shí)間，造成經(jīng)營(yíng)面積和租金的浪費(fèi)。3）店鋪面積的利用效率（4）店鋪開間和朝向。（5存在分布位置比較合理且數(shù)量較少的柱墻能在一定程度上中小型電偶而言，著不宜選擇賣場(chǎng)中有柱墻的物業(yè)。（6）常以3米左右為宜。（7）店鋪使用年限，保養(yǎng)狀況和基礎(chǔ)設(shè)施的完備程度等。2.店址與周邊微區(qū)位小環(huán)境的相互關(guān)系評(píng)估店址與周邊微區(qū)位小環(huán)境互動(dòng)關(guān)系的體現(xiàn)有很多，但其中選址人員尤其需要注意的是電子與周邊道路格局、人潮和競(jìng)爭(zhēng)店相對(duì)位置處理這三個(gè)方面的問題，它們對(duì)店鋪獲取比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有關(guān)鍵性影響的評(píng)估對(duì)象（1）店址與周邊道路格局的關(guān)系，一般要重點(diǎn)注意幾個(gè)問題1)進(jìn)入店門的通道一定要