第一講市場營銷概述1、市場營銷的核心概念（P.2）答：飛利浦·科特勒的描述是：市場營銷是個人或團體通過創造、提供出售，并同他人交換產品和價值以滿足其需要和欲望的一種社會活動和管理過程。2、宏觀營銷和微觀營銷(P.5)答：兩者差異如下：引宏觀脂市場哨營銷遼微觀罪市場侵營銷鞋出發說點倉以整促個社益會經漠濟系令統為環出發假點和惰基礎齡以個珍別企挺業為淚出發篩點和牢基礎遷研究弄重點汽產品認和服滲務如逐何經打濟地仰從生械產領陶域進驢入消龍費領暮域，梅并使嘩社會乎供求趴達到倒有效銅平衡促。全產品下和服濱務如錄何經館濟地壘從生爭產領命域進的入消些費領也域，罩并使瓜社會鴉供求勁達到態有效柴平衡且。宏觀市場營銷和微觀市場營銷有著不可分離的關系。宏觀市場營銷是以企業的微觀市場營銷為基礎的，而微觀市場營銷的正常開展又必須以宏觀市場；營銷為前提和背景。但市場營銷學的理論基礎最早形成于微觀市場營銷。3、市場營銷的發展過程(P.8)答：①市場營銷的萌芽期：19世紀中葉至20世紀20年代②市場營銷的成形期：20世紀的20年代至40年代③市場營銷的成熟期：20世紀50年代以后4、企業經營觀念的變化(P.14)生產觀念、產品觀念、推銷觀念、營銷觀念、生態學營銷觀念、社會營銷觀念、整合營銷觀念、關系營銷觀念、全方位營銷觀念答：（一）以企業為中心的經營觀念：1.生產觀念：主要關心提高勞動效率和降低生產成本2.產品觀念：主要依靠提高產品質量和性能來贏得市場3.推銷觀念：強調積極的市場推銷活動，把顧客放在被動的地位（二）以顧客需求為中心的營銷觀念營銷觀念：以顧客需要為中心，強調企業長期效益和營銷策略組合轎（把三瘦）琴營銷疫觀念粥的發效展與位完善允1.裕生態蛾學營游銷觀樸念：穿強調俘市場癢需求鬼與滿難足需勝求的針資源哪相一鎖致，淺合理娛組織在企業練資源舍滿足皮相應宋需求糖2.探社會瑞營銷西觀念燥：企擾業承溜擔相值應的耕社會味責任世，保黃持企崗業利朋益與典社會暢利益橫的一騾致性笨3.錄整合混營銷左觀念云：進仿一步妻強調洗如何斧聽歌計加強魄內部忽營銷際，激邪勵所炸有部摩門的順團隊依精神戴，來每實現兇這種遍系統幻協調旅4.驗關系瘋營銷絡觀念高：主僻要致搭力；費于實盤行顧詳客關蒙系管辯理，摩通過控發展之長期三穩定筋的顧搬客關政系來萄建立刮顧客添忠誠懷，提揉高企腥業的黃市場機競爭竟力賤（證四樸）綱新經共濟時唐代的束全方透位營蠻銷觀遵念遷全方朝位營熄銷觀淹念：成在新科經濟屑的條壘件下瞇，企暖業必名須把候重心饞由“酬產品鬧投資鳥組合造”轉亂向“抬客戶為投資血組合劈”：血將“爽客戶勢價值技”、爪“核陣心能害力”瘋、“命合作步網絡厲”作蕉為塑造造市喜場的惑三大桑基本盤要素答其中勝，生打產觀荒念、圾產品淘觀念稈、推控銷觀巧念是鴉舊觀傳念，來其他躺的是枕新觀箱念。蜜新、嘉舊觀炕念區椅別在搜于：繳①方優法不死同②拍立足絞點不義同幼5、千營銷牲觀念豈與推答銷觀念念的維主要莫區別石（既P.養17市）答：可出發香點搬中心昌手段支目的豐推銷放觀念樣企業醒產品劫推銷籌和促鑄銷紫通過帆擴大腫銷售悅獲取坑利潤鵝營銷特觀念園目標軍市場斃顧客姜需求臣整合北營銷譜通過謀顧客滿滿意測獲取揀利潤轎6購、營摧銷觀杏念的蛇基本居特征號（脂P.圣17茶）亂答：司⑴企腰業的注經營泥是以聽顧客繡需求剝的滿構足為織中心等⑵企養業注壺重于齊市場茂的占苦有和極長遠郵戰略鍵目標奔而定脂實現白⑶企逃業通甚過各柴種營湖銷策淋略及雪各部請門的粗整合捎營銷秩來實到現自嗎己的滲目標舍7伯、市法場營餐銷在貿中國濱(P炒.2技2)火答：欣20他世紀登70命年代村末導禮入中卸國大寇陸驗20示世紀拍80守年代授末得棋以應窩用與茅普及韻中國互市場居營銷知學有宅待走淘向成誼熟式第二喚講袍企始業戰僚略與夫營銷遷管理貨鐵市場筋營銷典在企述業中逃的地蓄位府（P垂.3除0）戶答：彩首先躺，市梁場營伴銷仍艱然應嬌當是固企業押多種蠻職能虹活動馳中的舞一種接，并掠不凌丸駕于缸其他猜職能覆活動科之上冷，同倦企業勞的戰仙略決復策活簽動還澆是有忽區別宗的；挺其次繁市場厭營銷嘩介于證企業炎與市撲場之賢間，罵主要柱是通尿過對港市場唇的分屢析和霸研究滲，發浙現對沃企業揭經營旅發展士有影晉響的疑各種紙變數或，然怠后引要導企輝業以抹市場蘆為導銜向來貓開展朋其經鞋營活向動；裝再次芽，鑒塘于現擾代企柄業經取營活義動的術系統害性，阿市場渴營銷惰對企電業經天營的淚影響鴿必然鐵涉及住其各葡個方販面。鄭企業勵戰略崗計劃核的概夾念譜（P交.3勤1身）已答：泰由企盾業任共務說深明書健、企立業目游標描心述、鞏企業價業務涂組合系、業物務戰做略計舍劃的事制定覆等一獵系列驅工作構及指縱導性塊文件揭所構悟成的喬。駐企業陜業務齒組合逼(P筐.3準4)抓答：倉（印一）尺對業街務組欠合的差正確某認識洪從滿沿足顧蔥客需奪要的定角度炸去認尸識企辜業的姜業務真組合意，體述現了奮市場臭營銷逮的基洗本準托則翠（二竿）輔合理啟安排悔業務役組合上應該泛經常斗對自吉身的芽業務伏組合律進行翼調整禾，合辨理分倒配有川限的犬資源匯，保渴持業劫務組謙合與鄰市場撞變化慕的適資應性密（三玻）悲業務沈組合涼的發漸展和驢調整衛（三塑種途析徑）孕密集唇型拿成長獎機會勻一體世化成劑長機啄會蹈多角預化成蘿長機昆會負4、駛波士讓頓矩不陣及誠其應蘿用偉(P景.3疤5)答：伯明星狂類藏高增我長、孤高份雙額起利潤銜潛力組大壓為維東持其動增長錫需要汽大量趟投資喬問題揚類漏高增沿長、雁低份銜額糊向明嗽星類筐發展他，或稅放棄感需要距資金芽提高葡市場星份額焰金牛托類自低增艦長、濁高份屯額鬧已經炎取得量成功長產生古大量悠現金謹瘦狗榆類慧低增疤長、淺低份幟額稍低盈仰利潛丈力市場增長率%阻相對熔市場形占有料率閃作用告：①夏判斷紡企業祖的戰桃略業務務組踢合是饅否合飛理依②針輪對不抬同的柴業務戚狀況古來確乒定企續業的遇戰略跨業務修發展腎目標視5、霧業務荷組合丈擴展授的三傭種機塊會（火P.傳39孝）克答：室1.諷密集帽型成梅長機徹會府：在敗企業嚇現有揪的業櫻務領加域中殘繼續著投資剩和發海展愛2.判一體鳴化成今長機遺會圈：發涼展同影企業鐵現有乘主業撤業務頭相關飯的業態務閥3.民多角飄化成德長機草會：鼻在同幼企業爪當當評前訓業務打無關謙的領辣域發杏展新陪的業核務裳6、趴業務豬戰略枕計劃牙過程排(P蒙.4尚2)燈答：墊業務宇描述剃（業寸務單旁位計延劃書鄉）；霜SW桿OT丹分析老；畏目標斬設定雷；磚戰略礎選擇鵝；商計劃蒙制定泳；群計劃奉執行謀；倉反饋擺與控從制鍋。俘勉幻SW近OT既分析剪包括豈內部飽環境震的分挪析，鉆即優湊勢（您st碗re珠ng亮th魂）和卷劣勢兼(w溪ea看kn保es沒se纏s)壽分析狠及外峽部環允境分瘋析，師即機芹會(唇op亮po拒rt貓un覺it隊ie撫s)跌和威芒脅(紙th階re塘at沈s)帳的分繡析弱7、黎營銷朽管理凡的基蒸本任定務振(P追.4擱8)共答：宇分析葡市場懶機會棚、選適擇目楚標市器場、憲策劃忠營銷底戰略螞、設泥計營距銷方典案、三實施奔營銷嘗努力董第三粥講察市篇場營淋銷環璃境毒1、食營銷糠環境藏的概舊念凈(P敏.5嚷3)這答：病市場洽營銷姿環境殿是指年與企你業營粘銷活掏動相較關的挪所有伴外部伯因素乏和條嫌件。鳴市場坊營銷修環境爛可分患為直折接營搶銷環辭境和弱間接癥營銷樣環境敏；殊市場苦營銷偶環境美具有挑客觀瞎性、津動態岡性和刮不沸可控券性等么特點燥。咐2縣、直攔接營貝銷環毯境(罵P.眾57撓)干答：膨直接危營銷科環境濫是指盜對企氏業服挺務其歸目標勁市場碎的營農銷能渡力構排成直躁接影罰響的洲各種剪力量蒙，包脫括：梢企業楊內部芽環境款、供貓應商槍、營黃銷中均介、射目標攏顧客轉、競牲爭者描、公珍眾。徹3擔、間治接營鳳銷環玉境(璃P.蘋62娃)鉗答：梯境界償營銷紅環境摘指那廢些作象用于房直接繡營銷厲環境峽，并驗因而橫造成底市場貞機會極或環吵境威逐脅的豆主要玻社會霉力量爺，包次括：還人口什環境徐、經鉤濟環晌境、桑自然足環境寒、科侮學技扔術環俯境、政政治液法律忠環境匯、社霉會文晴化環禮境。弟4、褲收入醋與可拘任意餡支配英收入瓣（P港.6孕5）愉答：絞消費哈者的瘋收入溉是消嶄費者仙購買鄙能力作的源栽泉，趁包括義消費周者個談人工介資、罷獎金耳、津攜貼、詠股息壘、租誼金和紙紅利吸等一村切貨等幣收天入。割個人引可任它意支炮配收寒入=劇個人浪全部讀收入姥-稅宇費-璃固定亭開支伯-儲堅蓄+罷現金艷個人糕可支擋配收墊入=絕個人仔全部逐收入斬-稅孩費打5眨、中校國市悼場營災銷環汗境的都基本寇特征目(P刊.7仰1)與答：怎1.宗人口貢眾多杰，市包場規拔模大筋2.丟發展升迅速僚，市雨場變癢化快于3.狐結構籮復雜鑰，市優場差嗚異大疏第四具講梳營但銷信華息系飽統皺1、凳營銷代信息往系統覽概念們(P喂.9訊2)候答：蕩營銷醋信息貌系統移是由既人、虹設備晚與程夠序所禽構成親的持甩續和慌相互躺作用伴的結聚構，著用于努收集稈、整避理、炎分析丑、評灘估和旦分配格那些固恰當制的、救及時學的、泉準確佛的信靜息，鞏以使座營銷疼決策蛇者能城改善丙對于能其營的銷計久劃的茶設計帝與控覆制。丸2、裁營銷通信息尿系統謙構成熔(P桿.9孔2)肥答：區內部遺報告通系統墊、營類銷情斧報系刮統、山營銷廳調研倉系統厚、營丘銷決姥策支典持系餡統。共3、浸營銷旅信息堡的內拋容躍(P裁.7政9)藝答：疼營銷妹信息雀指在四一定迅時間險和條毅件下前，同炒營銷退活動歡有關伸的各縮種消山息、降情報祝、數態據和憲資料草的總悔稱。徹一般痕可以毅把營竟銷信討息分櫻成兩怎大部還分：周外部研環境織信息寄和內奇部環掛境信薦息。盒4、題營銷泛信息鐮收集嫌過程哲(P卵.8匙1)娃答：掛營銷毅信息冰的手瞎機是步運用甩常規恨的調日查方習法，屠進行漂系統免而科禁學的孔信息鋸積累既的過兄程，種一般趙分為襲兩大永類操君作方飯法：提資料勿研究盆法和距直接建調研宋法萍。、孫臉套資料雁研究磁法的棍步驟歌：收馬集資梅料、朽儲存摧資料蠶、分墳析利六用資邪料。毅5、子營銷已信息再科學嫂管理菜方法鴿(P倒.8灑9)稅答：赴1.克形成憤企業先特定尚的營遍銷信幟息系禍統癥。一跡般可刪從以周下幾繪個方架面考蓄慮形驅成：礎計劃叢信息希、常秤規信錫息、私實務陪信息行2.水保證貌營銷乘信息諷的有脾效性寄和適由用性足：浮對營觸銷信帳息的水有效執性的居保證辱、對飲營銷荒信息松適用蛇性的滿保證沈3.炭建立歉健全嘆的營饑銷信估息系鍋統銀第五甘講答消拴費者臣購買想行為容分析肝消費互者購邪買行屠為模壘式胞答：壁詳見般教材鄉10腎8-型10有9頁麗影響巷消費白購買拳行為法的主改要因卻素黎(P炮.1仗09冷)那略講和文化慶因素寒；重某點講老社會負因素要、個而人因它素、枕心理圖因素纖答：姐1.汁心理映因素否：動故機、象認知灘、學悄習、恭態度火和信撲念交2.邀個人蠢因素偽：年菠齡與擱性別疤、職必業與健教育屆、個注性與師生活謹方式滾、收有入水防平部3.料社會嫌因素磚：參意考團墻體、若家庭尖、角冰色、慈地位扮4.免文化坡因素端：文滾化影嘉響的你特征騎、亞壞文化脊、社榨會階侵層塞3、科參與簽購買這決策神的角叨色梁(P謀.1練27努)誼答：阿1.良發起冊人：稻即購詞買行事為的迎建議惕人你2.棋影響獅者：隱對發數起者戴的建劍議表障示支促持或估反對顫的人嗎3.緒決策途者：模對是智否購仰買、換怎樣圈購買督有權球進行嫁最終遞決策刊的人鐵4.篩購買改者：砍執行齡具體帖購買行任務監的人吵5.差使用銹者：鎮產品言的實漲際使腦用人知4、饑購買竄行為材類型匯（喜P.廈12字8綠）答：土購買態介入記程度樹程度殺高員低俊高便復雜涉性購狹買行沃為勿變化血性購甲買行想為禾低呼平衡稿性購食買行竊為雹習慣勒性購股買行擔為不同品牌差異駛5、涂購買遵決策戒階段啟（重木點講健收集喪信息紗、非評價順方案乖與謀買后重行為協）親(P吵.1限29賓)玉答：偷1.膠確認翻問題朽需要倘解決盲的問披題類興型嚴預見援性壘緊迫嫁性坊需要溫立即暴解決絕的骨無需么立即憶解決扁的棟在預左期之尤中的究日常慕問題正計劃腰解決矛問題森非預沖期之捐中的環緊急粘問題掛逐步籃解決抹問題屠2.榜收集漲信息搞。走信息相來源研：個疊人來粱源、灰商業貴來源窮、公方共來牛源、違經驗瓣來源打。卵信息孩內容駐：恰富當的貿評估途標準跨、已湊經存訪在的以各種嶺解決譜問題章的方禮法、沿各種挨解決夸問題給的方種法所血具備師的特纏征。私3.傲評價途方案翻評價陶方案坐的階何段：蝶單因斬素獨述立評親價、評多因槳素聯胡合評私價、視詞典醒編輯圓式評每價、盤排除仙式評初價、冰互補通式評遷價。伯4.漁作出鳥決策映在形揉成購四買意蛋圖和授做出亡購買也決策奴之間鄭，影樹響決泄策的麗因素輪有：彎他人漿的態宰度和云意料倦之外夜的變言故。抓5.鞭買后肅行為予滿意躲還是廢不滿穴意是剪消費棵者購駁買商惡品之席后最披主要篩的感岡覺，組其買換后的份所有檔行為墾都基垂于這現兩種紅不同令的感坦覺。張6慶、中灶國消慨費者肚購買垃行為辟的主暮要特桂征圍(P賽.1束35漆)吃答：擔1.柱消費膊水平沖總體倉消費掠水平歡不太舊高，額但近稠年來里增長浩速度蛛較快潛各地乒區、估各人抬群的殊消費現需求麻存在燥很大散差異膛2.托消費僑結構糊首先沖，隨閱著人漸們收妙入水殊平的耍不斷瑞曾展酒，中茅國居帆民消炸費的導恩格傷爾系吧數明亂顯下課降援其次斤，消緞費已蘿由生閥存性渾需要林的滿過足趨望向于洽生活結質量族的提乓高梨再次洋，中陶國居錘民短個皺消費繁出現鞠明顯滑的周五期性凳增長矩規律姜3.舞消費養行為線消費駱的滯脊后性稍、消守費的叮趨同掀性、緞消費久的節劃儉性快第六遲講愧組弱織市徒場購榴買行場為分膜析優組織竊市場浪的概婚念和省類型撈(P音.1鳴40罪)屈答：更組織灣市場違：購米買商符品和楚服務計以用炎于生厚產性努消費理，以桂及轉箱賣、血出租遍，或貿用于郊其他智非生纖活性址消費循的企專業或示團體飯。撥奪耀組織延市場芽的分禮類有顆：生移產者氧市場恒、中捆間商濟市場車、非恒營利犬性組仗織市恨場、鹽政府寸采購泰市場閱。蹄組織蠻市場賞的主常要特撲征漢(P抄.1描41訴)渠答：譽①魔購買里者少江，購育買規改模大忘②蟲購買拒者在慚地域奔上相覽對集訂中崖③楊著重腫人員哄銷售殃④確進行辭直接頃銷售印⑤鳥實行愉專業欠購買蝶⑥鉛衍生賽需求事，需晴求波舞動大麻⑦當需求險缺乏屈彈性列⑧寇互惠融購買饞原則鏈⑨疲租售振現象底⑩確談判芳和投巧標已政府子采購扮的含摸義和巖特點猶(P交.1嘩50洲)題答：榮政府升采購秒指各命級國云家機好關、泛事業忍單位轟和團喚體組論織，饑使用較財政想性資柔金采勁購依悄法制盡定的惡集中色采購脅目錄陪以內貸的活銀著采粱購限圖額標俗準以忠上的也貨物禍、工坊程和局服務著的行昏為。楚足講特點樂：行蛾政性控、社什會性灶、法前制性蜘、廣摧泛性以。柳第七墻講那市舟場細蘿分與寸目標他市場即目標左營銷患的理油論依倚據（記P.逗15最9年）孕答：經首先抗是企柏業資墳源的姿有限刺性壯其次亮是企無業經協營的免擇優談性址再次峽是市暢場需干求的丈差異符性延目標尾營銷獲的步框驟湯(P攤.1勉60判)忙答：備首先項通過烏市場膀細分朱區分園不同受的消偏費者摧群體英，并盯描述勾他們慮的特產征；且然后孫選擇介目標械市場傻，即叮評價拘和比效較細夢分好擴的消稼費者鉤群體廟，從賀中選裙擇最撈有潛牙力的駕一個衣或幾雁個座墾位自挪己的夕目標膛顧客碗群體旁；最島后，愿在每跟一個病目標茄市場炭，為裂建立硬競爭竿優勢蠟進行伶市場必定位株，即帥建立籃與傳察播產催品或玉服務意的關王鍵特傻征和悟利益站。這雁三部慰環環逝相扣洲的過朋程，潛簡稱都為刑ST妖P喉戰略是。局3、備市場演細分目概念萍(P業.1舌60煌)枝答：豈市場旬細分考就是漲按照戚一定湯標準朽將整軍個市物場劃稈分開筋來的需活動旨，又謎被稱設為市柴場分勵割、熊市場遠間隔聞化。陶4服、消切費市炸場細識分的確意義劃(書臺上沒虎找到借，把癢問題羊改了夸下)郵（P亂.1右61比）云答：節1.豆有助億于企辯業深卸刻地安認識地市場旱2.搭有助蝴于企內業發征現最顏佳的喜市場耀機會勞3.爽有助撈于企賀業確夫定經個營方咸向，燥開展掘針對灰性營怎銷活熟動激4.躁對小壁企業綱具有竹特別黨重要韻的意蓮義塔5性、市軌場細志分的州方法溉(P天.1果68賓)數答：手主要若有先誘驗法版和后伍驗法現兩種否。戰先驗造法的恭核心棵在于稼預先六了解去市場稀細分肌依據立，而拾且所寒選的渾標準撓預先刷確定輕了細決分市請場的堆數量雪。喂后驗直法事尿先無缺法預何知最驕終的艷市場互細分搞方案宣，也崗不知拔道合亂適的致細分拆市場趁數量追是多層少。爺6題、有呈效市午場細葡分的奮原則層（P惡.1饅72迅）弟答：繁1.休可區三分性鼠：以理某種念標準激進行翁細分宿后的柿各個險子市犧場范濃圍清澤晰，繳其需壤求程宇度和它購買技力水橋平是事可以模被度收量的致，并振同其偶他子潛市場配有明陣顯差位異。仁2.株可進錢入性撈：狹以某唯種標卷準進腦行細俗分后制的各詠個子阿市場飽是企猴業的壁營銷赤輻射鞭能力乳能夠波達到容的，翼消費屬者能示接觸余到企奔業的贏產品因和營尾銷努具力。毒3.滿可盈盤利性棚：以倦某種喇標準梳進行科細分塌后的鄭各個堪子市準場擁刮有足公夠的遙潛在俱需求萄，值轉得開敏發，酒即能奸使企蝶業有嘉利可克圖，計事先僚其仁利潤致目標排。柄7、侍目標正市場紗的概鑄念雖(P害.1欺73思)偷答：疤企業么決定盆要進腸入的妖那個縣市場濾部分興，也汗即企問業在窩市場裹細分至的基宰礎上獄，根丸據自銹身特刃長意旅欲為澇之服訪務的碗那部左分顧瞧客群旗體。介8尾、評霞價細其分市葡場（雪目標境市場難選擇脾的依駁據）催(P碌.1尺73跳)書答：桿細分蒼市場瞧的潛掘量、輛細分愿市場歲的競樣爭狀期況、顯細分轟市場隊所具螞有的讀特征回與企芝業總行目標吉和資倘源優詞勢的傍吻合謠程度杰、細握分市腫場的崖投資衡回報恩水平網。航9、晶目標窮市場堂選擇們策略攜(P催.1如74填)裝答：疼1.肝市場即集中內化：繩企業誦選擇涌一個宅細分妥市場起，集殲中力比量為金之服液務。杏2.誕企業拾集中逮生產秧一種司產品廈，并票向所個有顧引客銷茫售這素種產鄰品。綢3.盡市場牽專門封化：巨企業獄專門澇服務蓮于某轟一特淋定顧仔客群晌，盡駐力滿堆足他使們的按各種午需求紙。滋4.筍有選案擇的環專門獨化：歐企業踏選擇緞幾個共細分咬市場視，每龜一個囑對企僚業的逼目標求和資聽源利養益都校有一允定的驕吸引桂力。煎5.死企業階力圖怨用各彩種產雜品滿墓足各蒸種顧鐮客群襯體的畜需求軟，即課以所順有的河細分愚市場孝作為送目標廊市場手。僚10授、目嬌標市喉場營蕩銷策樓略垃(P循.1競76敘)沉答：童1.依無差妙異市隊場營拌銷（施適用淡于企同業的灑導入剛期）示它將插整個筐市場忙視作偵一個勢整體尋，不瓦考慮呀消費鉆者對紗某種艇產品麥需求袖的差強別，板它致發力于強顧客毀需求秒的相肅同之避處而嫩忽略啊不同該之處果。媽為此摔，企夜業設茂計一偶種產送品，臺實行籍一種候營銷棍組合糠計劃近來迎看合最于大多拿數的缺購買但者。壟2.聲差異踢性市橫場營鵲銷（治適用芒于企寶業的姑成長上期、岡成熟膜期）猜它充運分肯以定消屢費者慰需求伶的不兄同，酬并針私對不銹同的駐細分運市場爽分別衫從事錯營銷查活動秒。酸企業雜根據悲不同材的消糖費者路推出偶多種巖產品兄并配遼合多赤種促評銷手雅段，瞞力圖滴滿足浩各種回消費閱者不邊同的存偏好忙和需系要。斑3.茂集中責市場雁營銷粘（適夾用于永企業曾的衰優退期牛）留它迅是指吼企業祥集中悅所有亭力量邊，在瑞某一壓細分參市場活上實同行專敘業生括產和草銷售劫，力極圖在能該細梅分市暢場上名擁有織較大斜的市額場占燃有率萍。沃11然、市粘場定指位概牧念蘭(P白.1做78旺P毯PT畫)煉答：袋指對環企業止的產郵品（赤服務砍）和漲形象縱進行唉設計篇，使拌其在笨目標核顧客追心目鏡中占貪有一歲個獨積特的叨位置涉的行貞動。圾12師、市蝴場結事構圖誤(沒渴找到蛙)皇13替、市螞場定溝位策足略拖（P款.1籍83由）聾答：莊1.天填補明策略剖：企繪業將第自己俊的產爬品定渴位在孤目標短市場打目前吼的空攝缺部租分，栽市場獄的空啦缺部階分指剛的是病市場經上尚淚未被悼競爭疏者發義覺或榨占領鈴的那情部分蘿需求飯空當知。級2.蕩并存好策略穴：企刮業將塘自己編的產壘品定奏位在怨現有愛的競娘爭者繡的產智品附孔近，蛛力爭敲與競罰爭者啄滿足陡同一礎個目雪標市御場部錦分，需即服額務于躬相近隆的顧罪客群笨。抓3.販取代組策略慰：將萄競爭曬對手像感觸撤原來拔的位幫置，滴自己每取而念代之備。既14頃、定球制營湖銷的鬼基本榴概念鹽(P廉.1芒84歇)需答：尼在市咱場細竿分的神基礎薦上，行進一防步針段對個知別消捷費者筋的特鴨定需塔要提縫供個者性化應的滿江足。臥第八本講叮市涌場競壁爭分且析鏟1、侍競爭櫻者分悶析（活P.星18獵8器）擴答：宗對市廢場競序爭者揚分析水主要腐包括糖五大遠部分寧內容腿：競凱爭者鴨的營誓銷目狐標、紹競爭軋者的頃營銷預假設躍、競刃爭者霧的現末行戰溝略、路競爭魔者的托營銷長能力耀、競傳爭者寇的反距映情午況。皮抽增對市章場競娃爭者辣的充恥分研洞究，混是企烘業全遙方位斃參與愚市場叫競爭討的基己礎。播它的益目的筋在于弱全面奴了解柱市場繞競爭緩者的柳競爭亞動力六是什希么，拆其在媽做些也什么稈，其討能做葉些什踐么，術以及賤其如枕何對晴市場獸做出權反應賤。避2、袖五種悄競爭千力量生(P聞.1估92疫)式答：職同行殖業現柄有競乖爭力思量、狹買方弄競爭鏟力量艘、供豎貨者狗競爭同力量管、潛棟在競例爭力扇量、搬替代墾品競釋爭力籍量。窮3、憐三大逐競爭奮策略連(P溪.1得97損)苗答：犧1.美低成加本策茫略：索通過戀降低幣產品落生產抽和銷笑售成兼本，饑在保屈證產概品和邀服務零質量眉的前悠提下僅，使梁自己紐的鄭產品味價格虹低于奔競爭河對手山的價考格，延以迅旦速擴輝大的刺銷售擱量提照高市閃場占垮有率暢的競演爭策結略。多2.塵差別福化策凡略：糕通過暫發展尊企業販別具騰一格奧的營版銷活且動，彼爭取嬸再產冰品營或服弱務等草方面辰具有磚特性鑰，使朋消費竄者產員生興袖趣而冷消除凳價格愁的可居比性質，以全差異民優勢頑產生胸競爭的力的挽競爭成戰略商。拒3.票聚焦廁戰略流：通靈過集年中起為來尺也力賤量轉為某族一個鋼或幾聽個細值分市放場提拾供有未效的錯服務例，充書分滿艦足一擊部分淡消費念者的依特殊俗需要依，以猛爭取把局部盤競爭私優勢宿的競泥爭戰來略。厲4、辮不同堂市場罪地位采的競掙爭者點(P鞋.1那98哪P鳳PT串)和答：楊1.醉市場器領導孕者。接市場像領導凡者貨是指攝在行倉業中片占絕停對競媽爭優志勢的預企業全，一醫般占纏有最己大的蠟市場糟份額怠，其添營銷咸行為趣會對饑市場襯產生超很大粘的影裝響。皺2.返市場成挑戰俱者。抵市場雄挑戰貼者道是指憐行業炸中僅隨次于嶺市場蹄領導扎者的撤一些澡企業繼，它伐們同博樣具張有較銅強的弟競爭戰優勢樸，有但能力流向市暴場領鍵導者累發起階挑戰庸，爭汪取取攏代市悔場領飯導者惜的地棉位。訊3.跨市場郵追隨葬者。敲市場雄追隨慰者通是指展一大欣批在荒競爭而實力涉方面觀遠遠燥不如離市場苗領導向者或底市場遣挑戰棵者的巡企業逆。它震們往授往不嗚肯恩喝以自帽己的菌行為平去影并響市陵場的單發展鬧趨勢詢，而錘只能矛跟隨陣市場斥競爭休力強夕的企才業去鑰開閘狐你經緩營活挨動。圈4.史市場綁彌缺桐者革。插市場匆彌缺涉者野是嫌指擔一些凡雖然湖競爭己實力炊不前鏈，但墳并不妥追隨滲市場折主流腹趨勢胃，而酬選擇僚市場緒上大百多數孝企業棄所想忽略數的或痰不愿爸意進耐入的枝市場鼻為自吵己的賊目標等市場姓的企門業。滋5、柄基準周營銷餅(P賀.2堅02肝P商PT流)螞答：豆以最斑主要棋競爭乖對手冰或行掀業領挪導者燈業績撫和行字為為霞基準刊，進故行比侵較、截規劃屢、設蜓計、套行動延，以近達到腿最優戴目標插的經誓營管大理過友程。壤第九綁講門營快銷組朗合與犬產品蝦策略隆1、翼營銷懷策略須組合約的含課義旗(P顫.2武09燃)汗答：享可以熊將各辨種因穿素歸告結為鞭四個情主要眨方面劍的組腎合，曾即產狹品、魄價格厭、地惑點和澤促銷滲，從上而使再企業高的營攝銷策網略圍乞繞這級四方阻面形釣成了釘四種巡不同間類型年的策蛙略組勵合。玉產品乓策略償：指敞企業酸以向膊目標概市場球提供機各種謝適合費消費智者需霜求的譯有形攪和無猶形產孫品來由實現德其營客銷目特標。壩定價扇策略仆：指樣企業木以按袍照市蛋場規未律指聲定價續格和出變動你價格查等方剩式來料實現挖其營河銷目吵標。幫分銷亮策略列：指岸企業老以合醫理地塊選擇池分銷息渠道垃和組亞織商古品實碼體流容通的喘方式夫來實差現其胳營銷昂目標蝕。頁促銷股策略輕：指戴企業羞以利貪用各盒種信終息傳跑播手級段刺恐激消釘費者傻購買畝欲望海，促磚進產另品銷賤售的桃方式聲來實污現其獄營銷筒目標肺。馬以上氧四種刮營銷珍策略編的組宗合，錫通常挽被稱現之為毒“4層P拴’疏s”聾，是羨目前嚴為止差對營甚銷策請略組客合最姿為簡富潔明牛了的成詮釋逼。刻2、的營銷降策略釀組合繭的特睬征宿(P癥.2勒11掛)藝答：凱整體童性、糠復合酷性、珠靈活瓶性、誤主動叨性。核3泊、產抬品整趟體概弦念贏(P飄.2須13婆)反答：覽產品角整體撇概念葬根據澇消費梳需求支的發鼓展，號將產循品的姑涵義堤分為非三個燦層次薄：盛貼餃1.禁產品廁核心左。指井產品陜的基箭本效及用或剝基本遙功能找。腔2.動產品攏形態勿。指白產品胡外觀直形態斤及其竊主要鎖特征找。先3.斃產品努附加珠利益承。指畝在產身品的神售中息、售底后及悟使用認過程技中企慧業提咱供給材消費滋者的男一些鏟相關厭的服躺務或示承諾哈。研產品煌整體逆概念疏從顧插客價糧值體顫系的欣角度傍詮釋挨了產痕品的訓真正愈含義筑：縫1.累核心料利益籌。即悼消費虧者利謎用該下產品冶所滿木足的句基本忠需要躲。體2.急基本罷產品時。即回滿足墻消費舅者核亮心利姨益的解實質搜性產痛品。云3.恨期望撥產品酷。集憑消費只者對悉于其雷需要稀滿足沙程度現的某蕉些特匯定要怕求。越4.桂擴展謊產品料。即紙消費穗者在涼核心抬利益攻需要土得到扭滿足晝的前璃提下雷，所四產生殼的關邁聯性稀需要凈的滿原足。獄5.評潛在種產品之。指艷對于填消費茫者可腔能產戴出的董對某石些產砌品新掠的需鏈求濾的滿雷足。裁4竟、產芹品的哈分類節（重紐點領消費娃品3盾種昏）降(P命.2蘭17述)趴答：壟產品渡依據戲銷售掛的目委標對犯象及另他們稠對產純品的嶼用途難大致耳被逐分成萄兩大喬類：裁消費漁品和偽工業象品。唇消費變品：使以消且費者壟個敗人為迫銷售偉目標例對象客的產融品。降1.拒便利酷品：哨價格槍低廉盯、消奧費者基要經盒常購鳳買的郵產品陡。關2.遺選購伯品：錯消費益者愿碌意花暗費比昆較多標的時誠間去須購買幼的商材品。掩3.版特殊日品：脊那些隨具有綁獨特冶的品窯質特饒色或歐擁有雅著名夜商標栗的產輩品。靠工業倘品別1.瞧原材誼料和凳零部叛件：順最終船要完腰全轉播化到睛生產毛者所畢生產母的成績品中怠去的渠產品修。、呼2.陶生產當設備柱：直沫接參秀與生祝產過粥程的蘇生產煤資料恨。田3.受供給碌品疊4.利商業陷服務差5晝、品濤牌的撲概念升(P堂.2灰22嶼)耕答：下用以繡識別殃產品醒或企局業的網某種鋼特定櫻的標皮志，肥通常椒由某渣種名植稱、濤記號四圖案筆或其屠他識禿別符雄號所藥構成謝。哄6拒、品悶牌的洗內涵晴（值P.盯22欠3鋒）抓答：刪屬性丑、利朋益、觀價值透、文喝化、常個性頂、角捧色感郵。屋7煩、品階牌競晴爭力碰(P遙.2員24晌)之答：粘品牌兼競爭應力一疫般會睡表現并為五瓜種層族次：惠爐沿1.核品牌冬無知津。大控多數困消費悲者不略知道洲該品呼牌，振品牌知的競院爭力循最差邪。屯2.緣品牌您認知辰。消困費者興對品歇牌有先一定屆程度喉的認銹知，玉但不彼一定映將其癢作為籌選購致對象臘，品偵牌競延爭力綁一般篇。責3.離品牌荷接受禾。大抹多數痕消費鴉者骨期灰拒盆絕購疼買這么樣的箱品牌蕉，品工牌的優競爭賢力較躲強。談4.饅品牌旗偏好授。在肌各種杰比較墻中，案消費洞者傾猾向于糟購買滔這一顯品牌糖，品用牌競餓爭力課更強聲。說5.證品牌擊忠實它。相去當部畫分消泛費者睬非該渡品牌停不買蠟，品料牌的艇競爭走力最鎖強。喉競爭斤力假市場適表現浪最強掘品牌在忠實演次強縮品牌棗偏好鴿較強傍品牌嬌接受島一般五品牌拔認知肉最差孔品牌絕無知么8體、品置牌的縫性質熄效應赤(P勾.2廣28豪)孟答：攪品牌視的依肢附性踐、品椅牌的唉異化企性、象品牌輪的延始伸性掃。驕9污、品訓牌類但型誓(P混.2壺25科)匙答：讓無品使牌、秋家族施品牌短、個踢別品籮牌、續特許蹲品牌悠、制逢造商伍品牌法、中帖間商稈品牌皆、聯偶合品裳牌。貫10掛、產老品組疫合概料念偶(P肝.2盈20堆)燙答：狗產品旦組合回是企掙業的綢產品圖花色凝品種稿的配淺備，儀包括票所有菠的產蛛品線絹和產阻品項勁目。船糊連產品緩線是循指企露業經浙營的寸產品追核心爐內容肉相同恨的一嗚組密訂切相掠關的點產品隙。慢11斷、產飽品組洞合的糾廣度做、深兵度和極長度黎(P抹.2憐23拉)銜答：噴產品場組合臣的廣畢度（淺寬度垮）是梢指產安品線廟的總姜量，替產品戶線越爬多意寇味著浩企業弱的產糟品組披合的講廣度泄就越醫寬。砍產品沸組合同的深袋度是漫指在遵某一壇產品秩線中梳產品滅項目扇的多猴少。備產品崇組合畝的長絞度是仍指企泰業產悲品項燒目的含綜合廁，即抄所有根產品沖線中曾的產劇品項要目相桌加之役和趙12巴、產災品生帳命周叛期概荷念餃(P當.2筆30住)只答:衡產品君生命耍周期幼是指餓產品桑從進屯入市鮮場到灘退出線市場早的周母期性恒變化話過程竭。產子品的慘生命拐周期量不是辭指產攔品的花使用黃壽命烘，而鹽是指協產品閑的市已場壽盈命。往產品獲生命恰周期震可分純為四癢個階凝段：犯導入鍬期、裹成長邊期、倚成熟杰期、撓衰退棍期。武13反、產申品生旨命周乘期各坦階段癢策略廣（扯強調令“快晴、好鋼、優份、轉額”勉四個專字）夸(P絞.2北32納)狗答：問（一茫）導順入期賊的營擦銷策拿略—畏—突回出一京個“渡快”插字詞歌基1.析快速叔撇取胳策略貨：企甚業以孟高價鐮格高笑促銷彈的方悠式推哲廣新呈產品串。嶺2.姜緩慢劑撇取害策略治：企排業以啞高價紐格低案促銷針的方貪式推慧廣新夫產品昂。京3.酬快速俱滲透禾策略怠：企塌業以鴨低價優格高插促銷艘的方堂式推乘廣新岡產品諸。饑4.貌緩慢校神偷夾策略跌：企膽業以星低價男格低控促銷蛇的方逼式推筒廣新斤產品馳。斜（二皺）成著長期較的營崇銷策叼略—濫—強斃調一影個“奔好”水字前1.守改進對產品惰品質掘2.睬擴展緊新市疾場3妥.加釀強企踐業與戀產品初的地朋位4合.調隨整產夾品的同售價落（三偶）成秒熟期暈的營勉銷策耗略—巴—抓遍住一爬個“耗優”筐字寺1.忍擴大拜市場墾2.駱改進玉產品決3.阻改進犧營銷排組合懂（四雙）衰疊退期由的營液銷策廢略—港—明勺確一廚個“待轉”追字慕14帽、消棕費者悄對新訪產品目的接附受過奔程世(P籮.2扔35聞)劫答：港1.破認識以階段納：消河費者錘從不航同的懷渠道耳得知毯市場誠上有茅些新涌產品兩存在飛。林2.烘興趣識階段戰：消私費者悠繼續遼不斷質地收突到刺延激，稍逐漸燙對新桃產品跡產生綢興趣后。值3.宴評價唐階段礦：消裁費者棒在購條買前抬要對示值不多值得摟購買博予以配評價襲。皆4.愁使用帽極端園：在經決定閃購買勻以后巴，消釋費者省為了氧驗證丙對新極產品取效益御的評零價，儀先要妙體驗踢一下發或者卡嘗試弄一下每，才搶能最坐終決韻定接太受還搏是拒眨絕新寄產品川。駱5.苗常用嘩階段扒：消宿費者含完全透接受棍新產膛品，半并進績行重鑼復購瘋買。境第十閉講元禮新以產品桶開發幅1、怕新產鮮品開恒發意千義（配P.沾24亡0飄）予答：紀1.央持續揚的新觀產品異開發杏是企盈業穩著定其例利潤學水平天的重要要前舞提奶2.胡持續膏的新遙產品幻開發波也是顫企業臂保持呢其市作場競軌爭優芝勢的丈重要雖條件禽3.墨新產正品開反發還窮可以碼使企筐業的委資源貝得到泰充分寄的利牢用籮2飄、新淡產品闊的含認義御(P摧.2蠻41邁)由答：伙1.坊完全毒新產次品。勸這是靠指全湯部采敏用新飾原理甜、新代材料癥及新括技術察制成挑的具灶有全挎新功姜能的靠產品氏，與疑現有稅的產勾品基談本上放無雷罪同之桃處。央2.縣換代怖新產于品。揀這是圖指對似產品鄙的性晚能有州重大侵突破汗性改予進的上產品唇。植3.釘改良砍新產霉品。柳這是隙指在烘產品尊的材村料、拋結構焦、性艦能、著造型求，甚尚至顏孕色、顏包轉闖等方背面簡作出梅局部恒改進瘡的產宣品。鐘4.百模仿趣新產斗品。電這是掙指市坐場上焰已經趣存在升而企淚業沒透有生狀產過類的產源品，家或其疤他地照區已凳經存阻在而備在本店地是斜第一是次生趕產的楊產品但。酒3、春新產謎品開佛發程占序再(P棚.2班43虎)餅（重錄點度構思慕來源勻、材方法委，阻產品直概念綁、譯商業慚分析噴、鮮市場稼分析偷和吳產品嶄試制煤）唇強調叛：構將思→肉產品筑創意伍設計率→產仁品概嫁念梳試制敏→產般品實仙體光廟三個括關鍵混環節綁答：壩1.廊構思茄產生糕。構闖思是蛛對潛朋在新敢產品范的基遞本輪松廓結督構的劫設想喇。漁構思址來源守：顧仰客、擺競爭大對手脊、中許間商裳、科筐技人酒員、汗企業命營銷儉人員臭與管步理人裕員。淺構思孔方法鴿：垂暫直構成思法婚、水奧平構仿思法亦、聯陡想思牢維法絲、會具商思餅維法稠2.炮構思刷篩選蒸3.公產品臭概念堵。產柿品概書念是宋對于希產品冊的功徑能、焦形態豆、結潮構以造及基把本特滾征的擇詳細廣描述嚇，是鞋可以怕立即早照其獅盡享杯生產場的具皆體設慎計方院案。歲4.切商業蚊分析蛾。是餐指通謠過產交品開俱發的液效益汪分析缺來確慰定新映產品扯的開惠發價楚值。生、餃5.除市場萌分析金。首殘先對各產品旋的目挑標市轟場進腎行分幣析；爺測量防目標升市場苗的規掩模與頁潛力替；對宅新產納品的友計劃著價格服、分圾銷渠濟道和疾推廣筍策略護做出垃規劃筆，并敲計算塌出總跑體所忠需要四的營拌銷核閑算；磚最后銀據此墊描述乞出該窩新產你品值的盈駛利模斤式，索以及禽中長逮期的次銷售摘和利攤潤目怎標。暈6.撥產品撤試制利。它爽是要稀把新捉產品芳的構純思設膽想轉增變成弄一件測顧客擺真正譯能夠舞消費座的實肯體產陵品。踐7.裝市場滋試銷慨。目除的在蝴于將昌產品多被消滋費者終否定舌的可雜能性趙降到炭最低罩，避谷免批耽量生程產后脆造成任過大倉損失蹲。替8.氏批量蹄上市匹。即妻是指然將產得品成貿批地殘投放怠市場丘。新方產品跡進入遭這一氣階段皺意味握著產掃品生痕命周容期的吩開始焰。議新產匙品市粗場進藥入方廢式狗(P照.2賢51散)床答：廁首先主，根涂據產差品在墊市場郵中的秋形象胡目標占不同摩，可撇分為貢高位異型和揉低位牲型。址其次君，根亦據產依品進減入市藍場時納的宣顯傳推扒廣方惜式不攝同，鋤可分秒為造領勢性兩和漸謝佳型略。律再次乘，根著據產召品在洪品牌別延續老關系堅上的喚不同脖，市洋場進觸入方惜式可逮分為蚊創牌吩型、呢傳牌環型和絡改牌注型。匹最后惱，根呆據產納品進吊入市世場時糾的直假接促扮銷對漲象不玻同，嗎可分挖為拉嗽動型教和推筍進型籃。邀第十品一講呈柏服務榜營銷控1、倘服務披產品心的基肯本特饞征（蟲P.地25腸9曉）潔答：冬無形血性、市不可蔽分離狗性、路差異賞性、辰不可掌儲存蠶性。稈2、杠服務孫營銷皇組合鏟（蛾7P裹s枯P.悟26視4傘）癥答：窄服務帶營銷左組合尚的要侵素：線產品半、定腰價、曉分銷叨、促拆銷、局人、喊服務怕過程已、有露形展云示。姑墓蘭在制喬定服繁務營功銷組離合策侮略的歸過程敬中，積企業轎必須厘考慮葬7個辰P，揭即在陽傳統標的營居銷4饞P奔’盼s基韻礎上著，再殃加上肆人、參過程擠及有金形展占示等昌要素土。究第十歇二講尋槐價格勻策略亂1稱、企妹業定秤價目若標駱(P核.2娃78競)防答：陵1.滑以獲株取理附想利蹄潤為堵定價末目標銷2.錦以擴魔大銷壺售為周定價僅目標良3.介以市內場占樣有率紛為定槐價目岸標掀4.芒以改福善形獲象為芳定價篇目標面5.虎以應干對競皂爭為溪定價軍目標懲2、肆企業謀定價扎的影庭響因瑞素門(P朋.2換81縣)咱答：回1.棟產品育成本變：總繭成本市、箱總固捕定狐成本木、總馬變動戚成本塊、單婆位成頸本、良邊際診成本鑄。編2.蹄市場克供求疼：供活求規報律、肥需求敬彈性譯。園3.羽競爭顏狀況熄：完制全競乘爭、悶壟斷屈性競尖爭、政寡頭快競爭及、純扔粹壟樹斷。意4.黎政策贈法規雙定價帶方法倡(P旗.2冒87辛)徑答：蹤從價結格制緞定的聽不同亭依據扣出發婚，可丙以吧定定價仆方法姥分為猶三大暖類：明疼佛1.治成本活導向印定價餅：成扯本加代成定確價法永、目太標收囑益定疤價法庫。賢2.敏需求誕導向圍定價肆：習壞慣定千價法市、可催銷價飛格倒死推法上、認億知價勞值定升價法逮。鍋3.寸競爭食導向柳定價彈：通寬行價薪格定窄價法勉、競疊爭價彎格定續價法筍、競獲標定飛價法掏。晝價格倘策略扶(P續.2綠92寺)掀（重享點緞：新獸產品喊價格晴策略謠、相歉關產煤品價馬格策蒜略、留心理伶定價時策略櫻）食答：悄1.咱新產館品價沫格策大略：轎撇脂駕價格伯策略界、滲少透價妻格策您略、協滿意步價格致策略天。會2.犯相關鞏產品鉛價格涌策略笛：替鎮代產感品價芝格策彩略、敵互補像產品悟價格朽策略味、一杰攬子正價格頁策略廊。祥3.態差別撥定價犁策略千：地完理差奪價策巖略、約時間香差價弓策略住、紅喲那三個圖替差價榨策略紅、質滿量差旦價策姿略。棄4.夜折扣熄價格鏟策略遲：現敵金折辟扣、倍數量必折扣時、業真務折皆扣。熊5.躍心理冤定價豬策略堪：尾姿數定式價策愚略、店整數鍬定價果策略捆、聲嗎望定饅價策渡略、姑招徠死定價武策略戀。滴第十聾三講艱葬渠道這策略倡1、攔營銷矩渠道聾的概年念及(P框.3暫02溉)疊答：財營銷世渠道紹是指流產品詢由生成產者斬想最介終消唇費者防或用透戶流紅動所律經過發的途警徑或與環節貍，或錦者說至是指包企業贏將產刮品傳池遞給穿最終紡購買裁者的齊過程椅中所危使用想的各魔種中乏間商鹽的集壇合。與2、立五種延營銷濟流（銷P.餡30袋3蕉）蛙答：駛實體垂流（晚物流很）、英所有賤權流功（商腸流）輸、付響款流喝、信皆息流慘和促偉銷流幼。回3、叮渠道圣的長母度和訊寬度漲(P虜.3片08貫3亞09猶)商答：增渠道哥的長嶼度是谷指中礙介機里構的執級數挖。渠柱道級另數是儉指產亡品所濕經過點渠道猴的環剛節數居目。戀渠道乏寬度咸是指涉企業允在某悉一市沿場上洗并列饅地使汪用多框少個媽中間滲商。促4、子渠道呈聯合刑策略挖(P英.3偷10虎)必答：允1.牢垂直投營銷達系統匪：公罪司式知垂直所營銷任系統世、管歡理式擱垂直捕營銷矮系統帆、契虜約式醒垂直辛營銷弄系統選。擦2.針水平毀營銷忽系統甚。由溝兩個偉或兩姜個以乳上的恥公司驢聯合遲開發攀一個禿營銷否機會敲，通態過同匹一營御銷系活統，差面對插同一等市場潑開展艦營銷隔活動飄。涼3.腔多渠希道營簡銷系尼統師。是芳指一斜個公旨司建飄立兩岡條或忠更多往的營恨銷渠絡道以浸達到呼一個恨或更兔多的影各科蔬細分源市場縱時的琴做法割。姜營銷極渠道郊的控諸制（橡P.濟31疊8）餓答：符激勵隙渠道鏡成員店、評再估渠狹道成揭員、授控制棕營銷綁渠道悟互聯祥網對系分銷杯渠道扣的影似響（丈P.氣32驚2畜）石答：躬增加別分銷京渠道評、疏別通分擇銷渠仍道、趙細化近分銷娘渠道烈、整糖合分水銷渠屆道、篇減低暗分銷封成本詢、提仇高分兵銷效貼率、倆使渠霉道透暖明化出。素第十扣四講抬尊中間和商與灘物流哭管理懇1、窩零售泡商的架概念賢與特睬征專(P刪.3貓28摧P挖PT碰)風答：軌零售流商：怖將商暖品出虛售給螞以生牌活消法費或述非生極產性醬消費搞為目矩的的波購買引者的犁中間坑商。手驚兵零售兄商的安主要緒特征醉有三銹點套：一模是商聽品的慎銷售距對象胸是直醉接消司費者皺，包肌括城益鄉居尼民和斗社會是集團吉單位籮，而饅不是唱轉售羅或加玉工者映；二樓是商祖品一獵經出養售就襖脫離嶺了流普通領補域，喝進入劍消費址領域折，零犧售商放店處歷于商駛品流胳通末威端，芹其商傻品的春價值蹄隨著嗓使用選價值語的消典失而券消失獲；最險后一簽個特梳征是贈零售爺商店衫的商覆品銷縮售數掩量往洗往小企于批攤發商窩的銷神售數鉆量。慣2、樓零售魯商的黎主要司類型直(P繩.3豐28等)級答：瞎綜合款商店樸、專嶼業商聞店、惰百貨愁商店代、超盯級市紹場、和便利冤店、疏超級瘡商店哨、專永業大祥賣場龜、折胳扣商雖店、俯大型惰購物廊中心跪、廠米家直會銷中林心、盞連鎖寫商店架、其管他零嫁售商須店形戚式。盟3、右零售榜業的搬發訪展趨疏勢吧(P襪.3乞34渠)犁答：良1.愉各類常商店棄的競刻爭日器益加陸劇閱2.倆零售排生命子周期環縮短秒，新津的零滋售形攝式不村斷涌低現健3.鹿商品定綜合錦化、潮多樣滲化的貝趨勢致4.膊零售請商店沿成為伴社區宗活動圓中心盾5.怕技術搖的飛掀速發匠展對恩零售萌業產余生巨協大沖竿擊熔6.旬大零豎售商疊著手虎全球銜擴張他7.林零售耳企業牛的管猶理水典平日獨益提普高岸4、幣批發步商的蠟概念捕與特填征草(P跟.3極35申P祖PT避)附答：煤批發駝商：蟻將商織品出剛售給痛以轉示售或伐生產耍性消林費為交目的黎的購岸買者旦的中拌間商公。火批發心商的晚特征各表現晶在以刮下三壘個方燙面：身1.瞎批發女商一盲般處蜓于商膀品進袋入流酸通后膏運動霧的起悲點或勤中間紙階段躁，因組此在待商品微流通程過程姑中，課批發駕商始先終表遞現為箭中間雕環節巷。驅2.殃批發膊商較配少注倦意促船銷、延氣氛槳和店上址，答因為供它們她的交狹易對雞象是天商店倘顧客愚，而珠不是陵最終掩消費役者。喂3.著批發沿交易愁通常已大于圍零售謊交易霞，批伙發商遙所涉梢及的慧交易蓮領域煙常常擴大于述零售廚商，旱當然管也有壺部分盛的例態外。巡批發壘商的燦類型管(P為.3誕36燙)對答：扛1.妹經銷倍商：蓄是指并買下推所經焰小商狼品的疾所有印權，糕然后需再出影售的鉤那一失類批毯發商交。賭經銷醫商的念常見策表現程形式瘦有：蹦批發水中間察商、須工業鴿經銷六商、乳現銷錢批發悔商、與貨車助批發瘦商、巡承運攤批發喜商、豎郵購遭批發朝商。侵前兩環種提鄙供較伍為全僅面的客服務倘，后引四種介屬于捐有限貨服務潮的批負發商削。合2.蒼代理妄商：聚是指載不擁緣有經昏營商徹品的慎所有其權，拔代制款造商漆進行漂經銷依活動松的批線發商仍業企豆業。期代理篩商的活形式被有：域企業夜代理基商、俊銷售滴代理似商、巾采購哭代理召商、茄傭金覆代理宅商、堤經紀駁人。日3.管其他攻批發格商類脂型：鄉主要隸包括州一些陡制造來商和艇零售船商在打批發窩領域偏延伸扒的辦碑事機桌構。逮它包規括：銜銷售橋分部膽和營唐業所答、采饞購辦煮事處饅、拍摟賣行志、其冊他批勻發商兇。妥經銷圾商和僚代理逗商的市區別呢(P橋PT夾)侄答：驗1.綢經銷鋼商擁留有商密品所交有權汁，而暖代理釀商不添擁有艇商品鳳所有暖權。獄、袍2.零經銷闊商需流墊付奉資金由，而嗚代理弓商不蕉用墊灰付資瓜金。渾3.察經銷嫁商的歷利潤記來源假是進到銷差格價，植而代蜻理商讓的利杰潤來孕源是扭代理介傭金錘。州7、鄙物流誓的基疼本概膝念和妥主要撫活動欄(P鐮.3闊40代P尊PT撥)欠答：那物流聾是為歲滿足瞎消費溫者需錄求而陷進行仁的對率原材腔料、鞠中間祖庫存綱、最禮終產弊品及廳相關佳信息云從起斥始地糖道消珠費地送的有宗效流末動與置存儲善的計午劃、北實施醋與控殼制的孝過程陰。鑄做漫物流塑的基江本活制動：丸訂貨伴系統耕、儲怪存系身統、燙運輸遼系統督、配橡送系傳統、促流通協加工脹系統桌。境第十哪五講京找整合疲營銷絞傳播將1、蘋促銷笛基本蔽功能賺(P顫.3透58炒)躲答：收告知醫功能潮；說雹服功睬能；解影響野功能乳。丑2、益信息訂傳播賓過程散(P多.3瀉59偏)供答：喬信息甲出傳燃播詢的一航般過勤程為偉：信澆息的陜發送尤者將譜信息廊譯出堂為信感息符轉號，絨并通粒過一灰定的納媒體擦驚醒牲傳播惕；又購由接匪受者情將信去息符扎號譯證入還宵原為翁信息梁并予村以接戚收；到接受毫者對糾所接利收的退信息里作出尸反應竟，并各將部蹤分反骨應反周饋給燃發送技者。完3僻、信料息傳碎播過堤程梳要注鋒意訓的一眼般規慣律性排問題弄（書扣上沒舒找到村，把尖問題少改了賢一下享）（止P.歷36嫩0崖）灶答：樣1.抬信息擋符號舟是信死息傳樸播的羽關鍵悠要素距2.禮噪聲知的必條然性動及其轎防止泉3.繞信息焰的反顫應和血反饋燦4、敵什么度是促網銷組炎合緩(P孝.3疊62扛)第答：鍬對各義種營麻銷手庫段加壁以適稍當的傘組合研，就嘆有可岡能產攪生出洪積極饑的綜三合效杰應，蝦企業絞產品秤的促滋銷策更略往譽往是盛在對碰各種壩促銷役手段道加以駁認真澇組合深的基欲礎上沈產生紋的。德5、敬整合漠營銷跪傳播喊的概笨念與類特征京(P妨.3融63局)勾答：奏整合誘營銷紀傳播沾是對如各種銹傳播覆方法的及策著略進弟行綜樓合計花劃的本增值顫效應逢的確塊認，歡如對躬一般飄的廣合告、妨營業榆推廣瘦和公江共關期系進填行組響合，瞧通過絮對這侮些分罵散信燦息的疾無縫針結合津，以密提供狡出明度確的篩、連穩貫一汽致的賄和最可大的籌傳播監影響幕。央6、出廣告訴的概截念和歷特征譯(P李.3盯64謎)勇答：恒廣義手的廣御告即碼“廣霧而告腿之”陜，是遭指向仔廣大乞公眾濕傳遞暖信息北的手洪段和茅行為蕩；狹尖義的墨廣告副，確售切地盡講即謹商業脅廣告崖，是怖指企針業為姓擴大肢銷售糕獲得乖盈利海，以娛付酬蹲的方削式利頸用各異種傳詳播手潑段向闖目標穿市場扣的廣泛大公武眾傳軍播商餐品或絲服務尾信息形的經槽濟活沸動。屬鬧仔廣告瀉的特喉征：位傳播眼面廣兇；間蔥接傳艷播；參媒體笨效應查；經健濟效榨益。羞7、竄廣告寺的主享要類嚴型禁(P糊.3鄰65塊)車答：慘1.博按廣元告的妹內容皇分類東：商帽品廣癥告；制服務肯廣告遙；公世共關念系廣洋告；稻啟事玉廣告言。等2.辜按廣喇告的仰目的納分類壯：顯摸露廣平告；羞認知乏廣告木；競然爭廣排告；馳擴銷起廣告兆。窗3.銜按廣博告的慮訴求胡方式仍分類繭：感例情訴高求廣賓告；縣理性唉訴求制廣告持。職4.評按廣口告傳星播的尺地域名范圍牛分類顫：地著方性鉤廣告竭；區辰域性顧廣告持；全肚國性橡廣告敗；國貴際性他廣告縮。嗽5.謊按媒談體權形式屬分類侄：報獅紙廣謙告；景雜志焰廣告史；廣縫播廣村告；蜻電視況廣告姐；戶侍外廣疲告；謀PO階P廣洞告；物郵寄勝廣告血；其漲他廣穗告。潮6.鼻按作泛用期塌分類日：即冒時廣唇告；磨近期藏廣告凍；戰杯略廣資告。重7.前按廣劣告產武品的棍生命份周期桑分類報：導儀入期機廣告維；成牌長期撫廣告逃；成感熟期暴廣告教；衰左退期話廣告壤。騰主要擠看前宿三項喬8、俯廣告往費用傻的提賭取方憤法（備P.海36貴9楚）黃答：始1.張定率頸提取汗法：巡企業蛾根據寧產值冠、銷仿售額伴或利愈潤的基適當掛比率孟提取喘廣告想費。勝2.乳貢獻貌提取淚法：諒企業顯的廣局告費麥只能違在超前出企屋業預貢期利終潤的頸收入唯中提偶取。痰3.宏目標浸達成亡法：事根據遠實現苗未來身經濟財的需般要來歐提取章廣告照費用巖的方旗法。吹4.副競爭重比照壯法：達企業秋根據裂其主逗要競嘩爭對芳手的煤廣告吼費支益出水銜平來蓄確定誰自己兆相應召的廣沿告費代用。戒9、巾廣告市媒體便選擇棟的原叢則（廁P.萄37降5郊）烤答：笨目的頸性原良則；伯有效乳性原淚則；蔑可行院性原蝕則。血10左、營慌業推冒廣的讀概念光和性糾質愉(P息.3笨79拒)開答：紫營業蔬推廣花又搏稱銷帽售捷促進牛，是風企業蔥在某定一段裙時期杏內采泄用特決殊的素手段娘對消乳費者僅實行效強烈倍的刺凱激，技以促滅進企博業銷符售迅案速增段長的仆一種蝴策略庭。較營業瓣推廣斤的主端要作身用：赴1.南企業荷可利軋用各破種營間業推盾廣手掏段來養吸引冠新顧您客和摧新用歇戶明2.雨企業誕可利掃用各憲種營想業推蓄廣手篩段來寸報答疊哪些率忠誠情于本嚴企業唉品牌去產品咳的顧壺客評3.啦企業悅可利震用各驅種y使i9棉ng凈ye殼推廣錢手段墊來補塔充和飲配合猛廣告擔等其基他促掠銷策岔略，菌實現葉企業肥的營露銷目瞇標民營業寇推廣隨同其面他促癥銷策弄略的柔顯著貞區別厘：它飛以強璃烈的蔑呈現爸和特址殊的毀優惠岸為特正征，荷給消委費者楊以不察同尋央常的驕刺激澡，從域而激幕發起犯他們齡的購控買欲秀望。山11饞、營雜業推御廣的飽基本壓策略瞇（P魔.3票80脅）抖答：腰1.紐對消襖費者賞的營凍業推晶廣：淋贈送鹽樣品叢；發賤放優屆惠券英、開剖展獎豆售；壇組織猴展銷許；現爺場示松范。燕妻現2.免對中絮間商捆的營縫業推賀廣：仇批發巧回扣潛；推辣廣津跨貼；供銷售洋競賽孩；交融易會鋒或博聲覽會赤。絮12述、公姑共關羽系的題概念集和性也質返(P茅.3厭82瓣)母答：飄公共績關系壘是企吉業利斃用各揮種傳眾播手惡段，廊同包影括顧室客、遙中間央商、花社區酸民眾摩、政蘆府機音構以駕及新志聞媒灣體在尸內的鳳各方詢面公胡眾溝郊通思塔想情樓感，娘建立刪良好搶的社岸會形奶象和暫營銷啊環境棄的活盆動。劇公共仍關系六的基賤本特要征：御1.護公共啦關系迫不僅帖僅是宣為了傾推銷牌企業魔的產磨品，動而主帽要是膝為了疏樹立罪企業康的整嚴體形讓象。梢2.勺公共到關系嚷的傳稅播手評段比江較多背，可凳以利維用各敏種傳書播媒宏體，蒸也可莖以進喂行各揀種形械式的瓜直接恰傳播住。憶3.赤公共卷關系粒的陶作用鞠面神比較遮廣泛撇，其怖作用恥于企盾業內暫外的扇各個否方面波，而逝不像廢廣告女那樣追只是敬針對革企業講產品研的目饅標市臂場。盾13腦、企鉆業形狂象的揚概念擾及要昌素構爬成晝(P呀.3組82斬)唱答：砌企業定形象四是企放業在笛社會掉公眾繡心目床中從養內在妨到外鈔在的痰整體謝特征尊和綜天合印零象。盯抵頸企業傾形象辛由兩僻方面歉的要濃素構撈成：情一為須形象父素質拜，即堤企業逼的產優品、望服務促、歷吼史、宋規模兇、效左率以婚及道破德精冒神等炮基本鹽情況誠，這題是形寶成企滲業總寨體形究象的剛內在爛要素滲；二剝為形聯象標萄志，印如企針業的蔥名稱貞、商笨標、撇徽記化、建靜筑、播門面數裝潢庭、廣恨告風五格以斗及代導表色隙等，搜這是丙形成線企業京總體餐形象辦的外安在要抹素。盞14彼、公貨共關蝦系的耕基本擴策略狀(P皮.3慎83梳)任答：鈔企業食公共秧關系輪的策麥略可串分為提三個陡層次牧：以浩為公模共關屆系宣顛傳，晚即通哲過各受種傳還播媒疫體向骨社會崖公眾西進行博宣傳嚼，以團擴大言企業狀的影繼響；浸而為中公共品關系岸活動吵，即荷通過生支持扛和組