怎樣激勵經銷商明確目標和經銷商意愿，綜合實施八種激勵方案。JohnBogert、GaryBreissinger、CliffGrevler、KatrinaHelmkamp經銷商激勵計劃不同于其他激勵計劃的一個主要原因：獲獎者不是你公司雇員。他們要么打理自己的生意，要么為銷售你公司產品或服務的批發商工作。因而，這類激勵計劃是否有效就變得復雜許多。

在設計激勵計劃的時候，你必須考慮到中間商的類別以及你與關聯企業的關系。為了有效地設計合適的獎勵計劃，如下關鍵步驟必不可少。1、明確目標

任何一種激勵計劃都必須首先明確目標，可能的話，目標最好包含數字。通常講，你需要有一個主要目標，然后輔之以一到兩個有關聯的次級目標。

主要目標追求的是你要得到的結果，比方說增加銷售。次級目標衡量的是各參與者為完成主要目標所采取的步驟。下面是一些主要目標的范例：與去年同期相比，今年第三季度的銷售額要提高10%；與去年同期相比，增加參與產品培訓項目的經銷商；新產品投放市場一年后，市場份額達到20%。2、確定經銷商類型

如果公司是通過中間商銷售產品，那么明確中間商是哪種類型就很有必要。

當僅有幾個零售商把持市場大部分份額的時候，廠商安排上百個銷售代表就多此一舉。同樣，消費品廠商發現，用促銷活動來影響大零售商已經格外困難。但是，還是有許多消費品和B2B廠商通過中間商來大量走貨，除非你清楚中間商的類型，否則你的激勵計劃就會落空。

此外，準確辨別出你的目標客戶對實現下列目標也有幫助：儲備更多存貨、參加市場和培訓計劃、鋪貨、參加合作營銷計劃、提供消費者數據庫。

通常，排名前20%的經銷商貢獻了大部分銷售收入。因此，激勵計劃不僅要喂飽這些經銷商，而且要吸引表現平平者更多地加入到公司的活動中來。

許多公司以面對終端客戶的銷售人員為獎勵對象，而經銷商卻通常抵制這種方式，因為他們害怕這樣會鼓勵銷售人員以他方的利益為重。因此，如果你要以銷售人員為獎勵對象的話，別忘記把經銷商的利益也考慮進去。一些經銷商心儀的獎勵計劃是將其用作對雇員的一種補貼，而這種補貼他們自己無法提供，或者將額外的培訓作為獎勵。3、了解經銷商的意愿和需要

除非你能有力控制那些代理團體，讓他們依靠你公司，否則，你將同其他公司為獲得這些代理群體的青睞而大動干戈。每個人都希望中間商們不要三心二意，并不斷地找出理由來勸說他們專心于自己的產品。但是，大多數經銷商采取的卻是最符合消費者和他們公司利益的措施，而這些措施對你公司來說并不見得最優。聰明的廠商知道，他們的激勵計劃必須幫助經銷商實現自己的目標：增加銷售和利潤。

在拋出任何激勵計劃之前，你可以考慮召集經銷商、代理商和批發商開會，會議的所有費用都由你來支付。會上，你請他們把他們的需要說出來，把他們的擔心說出來。

大多數中間商都會說，銷售和利潤是他們最關心的，這并不是說，增加多少傭金就能提高銷售量。對能解決他們最根本問題的舉措，諸如對抗競爭、提高銷售隊伍的培訓效果和人員的留用率、建立客戶忠誠度以及產品或服務的品類，經銷商都十分熱衷。記住，試圖讓批發商和經銷商儲存滯銷的貨品根本無助于激勵他們。要搞清楚，你的計劃包含了能促進銷售的因素，比如瞄準目標客戶的促銷。4、八種激勵方案

現在，到了討論你需要中間商做些什么的時候了。大多數公司希望中間商囤積或銷售更多當前的產品，或者參加營銷活動，但到底是什么因素在吸引中間商？在與主要的經銷商和代理商的會議上，你應該考慮其他方法幫助他們實現自己的目標。

需要指出的是，只有你把目標設成可以達到的程度，你才會得到響應。你的目標應盡可能簡明、具體，這樣中間那60%的經銷商的業績可以得到提高，從而為你的銷售提供最大的增量。獻余削勺賣最后菜，要翁防止辱人為漲地刺言激銷著售，念使得治經銷價商只兵在激烈勵計嗽劃實亮施的乖前后掙這段怕時期申內大辜量地庸進貨立或積報極地乏促銷侄。蔬拒艷莫染下面煩是一案些可書以考乖慮的頸激勵佛方案燦，這柳些方砍案可雄以混誼合使樂用。伏狂房眨切寇開放芳式策救略

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