商務(wù)談判策略第一頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二尼爾伯倫格的案例分享尼爾伯倫格的案例分享第二頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二此案例告訴我們：

1、談判人員在任何時候都要相信自己的談判實(shí)力；

2、談判需要策略和技巧。第三頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二一、商務(wù)談判策略的定義

指在商務(wù)談判活動中，談判者為了達(dá)到某個預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略。策略是談判過程中各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段組合運(yùn)用的總稱。第四頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

談判如航船，要：開好局穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。??第五頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二二、國際商務(wù)談判運(yùn)用的要求

刻意運(yùn)用；流于自然；不露痕跡；合情合理。第六頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二三、國際商務(wù)談判運(yùn)用的特點(diǎn)

策略具有主觀能動性和實(shí)踐性兩個特點(diǎn)。

第七頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

四、選擇和確定談判策略的基本因素

1、談判的內(nèi)容及性質(zhì)；

2、談判者的目的；

3、談判雙方的實(shí)力對比；

4、談判談判對象的狀況。第八頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二五、國際商務(wù)談判策略的分類

協(xié)調(diào)談判關(guān)系的策略針對談判對手的策略針對商品的策略有針對談判進(jìn)程的策略還有針對開局的策略、還有交易磋商的策略第九頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

1、服務(wù)價值遞減。

有形產(chǎn)品可以增殖，但服務(wù)在很多時候會使你的產(chǎn)品快速貶值，因此決不能主動輕易給出太多的服務(wù)承諾；

2、提供任何服務(wù)之前，一定要把價格先談清楚；交換條件蠶食鯨吞第十頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

3、如對方要求你小額讓步，你一定也要跟對方要求一個東西過來；因?yàn)椋?/p>

（1）你可能真的會得到你向?qū)Ψ揭蟮哪莻€條件；（2）在要求回報(bào)的同時，提升你讓步的價值，因?yàn)槟悴皇前装椎刈尣剑唬?）可以避免對方蠶食鯨吞第十一頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二蠶食鯨吞策略

在談判中一方一次一次的提出一點(diǎn)要求，最后無數(shù)的小要求累計(jì)起來，變成一個很棒的大要求。好處：讓你的合約變得更好，你的利潤更高；第十二頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

1、人們在做決定之前是百般掙扎，一旦做決定之后，他又會百般支持。

2、超級談判員，不一定馬上要求很多事情，有時候談條件，乘時機(jī)回頭再要求一下；

3、對方一開始可能抗拒，不過當(dāng)他一旦決定跟你購買的時候，他就有可能跟你再多買一點(diǎn)點(diǎn)；第十三頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二怎樣防止對方

1、用書面文字告訴他們，任何額外的讓步，都需要付出什么讓步；

2、不要讓自己擁有讓步的主動權(quán)，如果你真的不想讓步的時候，你要請示上級，找一個上級來解決問題，不要當(dāng)場作出決定。

蠶食鯨吞？第十四頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

3、如果對方要求你，你可以告訴對方或讓他覺得他的要求過多。

“老板，拜托，沒有人這樣做生意，你再這樣要求下去，我們公司會倒閉的了！”第十五頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

人有哪幾種情況最脆弱？成功的時候；失敗的時候信任的時候第十六頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

1、在剛成交的時候，自己也會很脆弱，如去要求的話，要不斷主動的去要求；

2、談判結(jié)束后，避免自己提出額外要求；

3、即使要求，也要在簽約之前；第十七頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二七、關(guān)于協(xié)調(diào)關(guān)系的策略

1、建立對手滿意感的策略。即和談判對手的某些成員建立一種特殊信任的關(guān)系的。

2、開小會的方式；

3、側(cè)隱術(shù)的辦法；

4、談判升級策略;5、請出一個雙方都信任的第三方策略.第十八頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二八、善用時間壓力進(jìn)行談判（一）時間籌碼的意義

1、時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，也是一個很好的說服武器。

2、談判中，有八成以上的讓步，是在最后那兩成的時間里做出來的。第十九頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二實(shí)際生活中：

（1）你什么時候買水果，價格最便宜？（2）商場周年慶，哪天打折人最多？（3）如果你高價向高三學(xué)生促銷一本叫做“快速記憶法”的書，什么時候銷售比較好？???第二十頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

（二）時間壓力的使用時機(jī)

1、對方遲遲不做決定時。我方可迅速給他設(shè)置底線逼迫他迅速做決定，即死限戰(zhàn)術(shù)。

2、拖延時機(jī)對我方不利時。我方就要給對方確定一個期限。

3、時間充裕時。我方采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成對我方有利局面。第二十一頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二怎么樣用時間、時機(jī)創(chuàng)造壓力？

1、如農(nóng)產(chǎn)品（生漿）的生產(chǎn)期為3、4、5月份，日本人是進(jìn)口商（1）風(fēng)調(diào)雨順的年份，什么時候買對買方有利？（2）如某年年成不好，什么時候買有利于買方？第二十二頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二（三）創(chuàng)造時間籌碼的技巧

1、創(chuàng)造時間籌碼的基本技巧

√周期。設(shè)定一個周期，以次來逼迫對方就范。√時機(jī)：結(jié)合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感。√死限。給出絕不寬限的時間底限。第二十三頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二2、創(chuàng)造時間壓力的變化技巧（1）時間和氣候結(jié)合

√汽車什么時候好賣？√房子什么時候好賣？√怎么利用氣候變化獲利？第二十四頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

（2）時間+心理時間會影響談判心理（3）時間+經(jīng)濟(jì)（4）時間+特殊事件第二十五頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

（四）面對時間壓力的對策

1、談判者可以提前擬訂一個時間表，以此來規(guī)范對方，避免為我?guī)頃r間壓力。

2、面對時間壓力的對策。首先，要耐心；其次，不可讓對方知道你的壓力與期限，要保持鎮(zhèn)定，收口如瓶。第二十六頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二（五）業(yè)務(wù)談判中的時間壓力應(yīng)用

1、買方利用時間壓力

√合同逾約，故意不簽；√賣方產(chǎn)量過剩，延后下單；√預(yù)期搶購，提早訂貨；√賣方急于終結(jié)談判，提出最好條件時再下定單；√在賣方有業(yè)績壓力時進(jìn)行采購；√當(dāng)賣方價格很高時，延長貨款兌現(xiàn)日期。第二十七頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

1、賣方利用時間壓力

√等待買方主動出價后在進(jìn)行談判；√迫切需要時再以降價等待買方對我方產(chǎn)品有較大興趣后再降價；√堅(jiān)持不降價，直到顧客有成交；√引導(dǎo)顧客討論商品，時間越久越容易成交。第二十八頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二（六）管理談判中時間壓力應(yīng)用

1、員工籌碼

---公司缺人時；

----技術(shù)提升時；

----創(chuàng)造高業(yè)績獲得高利潤時；

---年初開工時；

==主管心情好時；

===下班時間等第二十九頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

主管籌碼

---當(dāng)員工心理脆弱；

-----當(dāng)員工感恩時；

----對方犯錯時；-----員工特殊意義的日子；===月底業(yè)績統(tǒng)計(jì)報(bào)表提出時；=====拖延處理，冷卻員工的情緒。第三十頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二4、潤滑疏通的談判策略

談判人員在拜訪交談的過程中，根據(jù)不同對象有意思地饋贈一些禮品，聯(lián)絡(luò)感情，借以減少談判桌上的爭論，使雙方的觀點(diǎn)易于溝通，從而推動談判朝著有利于已方的計(jì)劃發(fā)展。第三十一頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二六、針對談判對手的策略

1、疲勞戰(zhàn)

2、沉默戰(zhàn)：沉默是處于被動地位的談判者常用的一種策略。要有效地發(fā)揮沉默策略的作用，首先要做好準(zhǔn)備。其次，要耐心等待。

第三十二頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

3、感將法：以溫和有禮的語言，勤勉守信的行動，使對方感到實(shí)在不好意思置你的態(tài)度于不顧，而堅(jiān)持原立場，從而達(dá)到預(yù)期談判效果的做法，也稱感恩法。

第三十三頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二

4、寵將法：也稱戴高帽子法，指的是以切合實(shí)際，或者是不切合實(shí)際的好話頌揚(yáng)對方，以比較合適的，或某種角度認(rèn)為是不太合適的物品贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善，甚至是受恩寵的好感，進(jìn)而放松思想警惕，軟化對方的談判立場，從而使自己目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。

第三十四頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二