商務談判原則要領思維心理和倫理第一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第四章商務談判的原則要領、思維、心理和倫理

商務談判進入營銷時代講究“雙贏”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹的體現了現代商務談判的內涵要求。

本章主要內容：商務談判的基本原則要領商務談判的思維商務談判的心理商務談判的倫理第二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第一節立場與利益一.不要在立場上討價還價

1.談判者在要求上討價還價，就把自己局

限于這些要求之中，陷入到某種立場之中

2.在立場上討價還價會降低談判的效率

3.在立場上討價還價會損害雙方的關系二.雙方的利益是談判的基點

打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個

人要開窗戶，一個人要關窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？第三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二三.協調談判雙方的利益

1.站在對方的立場上考慮問題

2.要考慮雙方的多重利益

3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經濟狀況、歸屬感、被人承認和要主宰自己的命運。

4.提出雙方得益的方案

案例－－從他人的立場看問題第四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第二節個人與問題一.把人與問題分開

要處理好“對事不對人”或“對人不對

事”的辨證關系二.正確處理人的問題

1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問題談判者不要以自己的擔心來推斷別人的意圖談判者不要因為自己的問題去責怪對方消除談判雙方認識上的分歧是否照顧對方面子而影響談判者的自我形象第五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二

2.保持適當的情緒應該對自己和對方的情緒波動做到心中

有數要允許對方發泄怨氣學會消除對方的情緒，但不必付出什么

代價

如一封同情的短信，一句抱歉的話，

一次禮節性的拜訪，握手、擁抱或給小孩

一件小小的禮物等。

第六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二3.進行清晰的溝通首先，要認真聽取對方的談話

如偶爾插話：“對不起，你的意思是？”其次，談判者要注意談論自己的感受

如“你不遵守諾言”“我感到很失望”

“你以強欺弱”“我覺的受到歧視”第三，發言要有目的性第七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第三節意愿與客觀標準一.意愿不能成為談判的基礎二.提出并使用客觀標準

客觀標準要獨立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方,而且還應合法和切合實際。三.如何運用客觀標準

1.注重情理

2.頂住壓力

不屈服于壓力，屈服于原則案例－－德國商人在中國第八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第四節談判的其他原則要領言而有信留有余地少講多聽傾聽時要專注要搞清語言中的真正含義不應以貌取人不可半路中斷傾聽不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽，邊思考如何回答第九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二不使自己處于討價還價的境地要保持與對方愿望的聯系要致力于解決問題,不一味抱怨第十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二第五節商務談判的基本要領勾畫自己的談判對手為對方著想

談判開始之后，盡量多使用“您”字，

而少使用“我”字尋找共同點建立良好的氣氛勸說第十一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二注意洽談的發展趨勢

滾雪球的邏輯

對方首先承認你第一個問題是正確的，

那么他也會承認你在第二個問題上也是正確

的。然后，他就會在一系列小的方面作出讓

步，小讓步又導致大的讓步。

準備第二奮斗目標

緩和洽談氣氛

抓住成交的時刻第十二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二一、引例:從“買者與賣者的后悔”中得到的啟示。談判心理-----涉及心理素質談判思維-----涉及思維的預設和謀略談判倫理----屬于道德和規則二、商務談判研究人類文化的實用理性表現形式即謀略商務談判的思想核心就是謀略藝術。以謀略為中心，論述談判思維、心理、倫理。第六節商務談判的思維第十三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二一、觀念思維：

指導我們談判的某種思維定勢、或者某種觀念儲存、或對客體的某種假設、或指一種行為傾向的預設、或不同的人生哲學。例1：一個人衣裝得體、談吐優雅；有人會認為他很紳士，有人會認為其假斯文。------這就是不同人的觀念思維。例2：一款新車，有人會因為其新穎、漂亮會去買；而有的人卻認為新車型不成熟，性能未必可靠，而選擇不買。第十四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二（1）談判的泛化理解（思維定式）談判無處不在現實生活是巨大談判桌，你必須參與談判。可以交涉談判任何事。若想獲得對方承諾，必須采用自己的方式進行多方面交涉。人在成長、成熟、成功的過程中都要進行交涉，交涉=談判。（2）談判的人性理解三字經：“人之初、性本善；性相近、習相遠。”俗語：“近朱者赤、近墨者黑”對人的理解：人是一種可上可下的“居間性”動物，向上是有限的，而向下墮落是無限的。第十五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二正因為人性的兩面性，要求我們對人的認識，必須從其可墮落性出發，要防堵和疏導相結合；而談判就是一場真真假假的游戲。談判過程是展示人性更是塑造人性的過程；而人們之間的交涉，互動過程導致了人性的生成。談判輸贏不是決定一個人成功、失敗的唯一要素；但對于人一生中一些重要談判，要樹立這樣的理念：“對方可以贏，但我不能輸。”沖突是不可避免的，但學會把挫折感放到背后，所謂“一笑泯恩仇”第十六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二(3)談判的理性理解

哈佛原則談判法:(A)把人與問題分開---當對方看法不正確時,應尋求機會讓其糾正;---當對方情緒激動時,應給予理解;---當對方發生誤解時,應加強雙方的溝通;

在思想上把自己和對方看作同舟共濟的伙伴,將談判看作攜手共進的過程。在方法上將對方當作“人”看待，了解其想法、感受、需求并給予其應有的尊重，將問題按其價值來處理。第十七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二（B）重利益而不重立場談判最基本問題不是在立場上的沖突，而是雙方需求、欲望、關注的利益方面的沖突。任何利益一般都有多種可以滿足的方式；對立的背后，存在著共同利益和沖突性利益，共同利益大于沖突利益，調和的是利益而非立場。（C）先構思各種選擇方案再提主張可選擇性是其必要條件-----

方案只構思不判斷；方案答案的多種多重性；方案考慮共有的利益；方案容易使對方作出決定。第十八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二（D）堅持使用客觀標準客觀指不受情緒影響，獨立于各方主觀意志以外；應關注價值，而非雙方的耐力。將雙方立場、觀點、意志力的較量轉換為雙方共同解決問題之努力。衡量標準：不損害雙方各自根本利益為原則；公平的判定；（E）科學性與藝術性相結合談判學與其說是一門科學，更是一門藝術；它來源于實踐，是人們社會交往過程中交涉本領的提煉；它在運用過程需要高超的技巧和靈活的思維；同時需遵循其內在的發展規律。談判實質：（A）追求雙贏（B）既有合作又有沖突（C）結果是“互惠而非均等”

第十九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二（4）談判的基本心智

A、共同性利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產生明智協議的誘因；

B、談判是合作的利己主義，在追求共同利益中才能追求到一己利益。

C、善于妥協是談判智慧的所在。（5）談判的策略標準有助于達成明智協議；有助于提供較高的談判效率；有助于發展或維系各方的友好關系。第二十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二二、謀略思維《孫子兵法》中“兵者、詭道也”---謀略

1、談什么要懂什么談判中要注意概念的理解與把握；

2、談判始于情報的搜集談判中的“判”是準確、充實、辨證的情報、信息、事實為依據。占有談判信息優勢的一方幾乎總是把握談判的主動權。占有了信息，還要善于運用信息，其涉及傳播技術、勸說技巧和信息解釋。（高手善于解釋壞消息/壞消息總是藏在文章中間不明顯的地方）第二十一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二三、辨證思維所謂“辨證”即從事物的正反兩方面來考慮。商務談判中常見的辨證談判因素有：（1）要求與妥協二者辨證統一；只有要求而無妥協--得少只有妥協而無要求--虧大（2）一口價談判是對“一口價”的否定。與他人簽的合同不能作為我們談判的標準價。（3）丑話聲明規則與違規處罰，提前擺出那些與談判利害相關的話。即在談判前，雙方要確定“游戲規則”。（4）舌頭與耳朵談判中與對方舌戰固然重要，但學會傾聽更是談判藝術的第一課；傾聽是談判中的“從容不迫策略”。第二十二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二（5）羅嗦與重復----能動、聰明、智能的重復談判帶有很強的重復性，目的加深對方的認識，起到強調和說服的效果；它涉及以下幾個方面：相同語匯的重復同一種概念用不同詞語去表達同一內容反復舉出新例加以解釋從不同角度、不同層面、概括議題（6）讓步中的互相與對等不讓步----看似不成立，但在無可退讓時成立互相讓步/對等讓步---二者不等同第二十三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二7、說理與挖理客觀存在的理由要理直氣闖地去說；不存在的理由要想方設法地去挖掘、搜索、想象、編制。例：L/C出現錯別字，對方拒付；按照貿易慣例，據理力爭。箱體受潮，C&F條款非我方責任，對方應購買保險，要求對方向保險公司索賠。8、謊言的是非功過談判過程中的謊言是互相試探、互相調整的過程，是策略，只在雙方爭奪利潤區間發生作用，對交易本身不構成影響。談判過程實質是從虛話走向實話，從假到真的曲折過程。第二十四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二四、策略變換方法（斗智）1、常用策略變換方法

仿照----適用常規性、規范性或程序性的談判問題。

組合----有一定難度的復雜談判問題

奇謀----十分棘手，陷入僵局的談判難題2、詭道思維（詭詐謀略）----兵不厭詐劉德華主演的《墨攻》就是典型古代兵不厭詐的實例。在談判學應用很多，歸納為以下幾點：

（1）制造錯覺-----使對方判斷失誤，如：聲東擊西（以包裝不符為幌子，實質壓對方降價）；假癡示癲（不愿回答對方提出的問題，裝傻）第二十五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二（2）攻心奪氣---創造錯覺，使對方心理失衡。如：“恭維頌揚”或“詳裝可憐”

3、策略變換的三大原則：（1）假設性原則例：如果我需要量是10000噸，你可以給什么價格。（2）對應性原則不同策略對應不同的地點、場合、對象、內容。

“魔高一尺，道高一丈”---你在談判中玩詭計，我不但要事后揭露你的伎倆，事中我還要將計就計。做到“ALLINCONTROL”

（3）變換性原則“沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友”

第二十六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二談判心理（非智力因素）情感、意志、性格等方面構成。如談判者忍耐力、承受力、情緒控制力等1、心理禁忌：急（急于表態）

輕（輕易暴露/輕信對方/輕易讓步）

狹（心胸狹隘的人不適合介入談判）

俗（求人一付腔調，而自己實力強時，又趾高氣揚）

弱（總是將自己放在弱者的地位）

貪（貪財、貪吃、貪色、貪功、貪權）第七節商務談判的心理第二十七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二2、專業談判的心理禁忌（1）一戒未經準備的盲目談判。（2）二戒自我低估，戰術上重視，戰略上藐視敵人。（3）三戒不能突破，被對方的數字、原則、規定所忽悠。（4）四戒感情用事，三杯酒下肚，就不知天南地北。（5）五戒只顧自己，不管別人。（6）六戒假設自縛，不按經驗，勇于嘗試、敢于冒險。（7）七戒掉以輕心，不到最后，不輕言成功。（8）八戒失去耐心，談判是一場耐力的競賽。第二十八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二3、談判中的心理戰商業推銷中的“套牢箱”技術，被商店營業員所廣泛采用：

非常熱心請進門博取你的充分信任誠實/耐心換取你的好感產品知識的豐富贏得你的崇拜共鳴產生第二十九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二4、談判者的心理素質要求（1）對談判者情感心理的要求

A心理表現：喜、怒、憂、驚、悲

B情感表現要做到“個人情感真實流露”的“度”的把握，要做到恰到好處。

C明智的做法：“以理智情感發泄影響對手”---真實的有感而發；以策略性的情感（軟/硬）發泄引導對手---導演性/演出性

“紅臉/白臉”戰術實戰演練（2）對談判者的動機要求代表集體/國家參與談判,要具有為國家、為集體的思想。善于發現對手的動機第三十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二（3）對談判者的行為要求為談判準備必要的物質條件---衣食住行、談判所需場地、設備、合同、樣品等。談判人員建立良好的人際關系---內部成員之間的團隊精神、與對方人員建立良好人際關系。尊重談判對手---尊重對方地位、人格、信仰等。適時對對方的努力與工作成果表示贊賞。（4）談判心理三要素

深沉---冷靜、從容不迫,避免喜怒形于色。

理智---清楚自己的處理問題能力。

調節-