私人銀行行銷技巧何謂財富管理貴賓客戶重要客戶一般客戶私人銀行負債管理業(yè)務(wù)財富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)金卡、小額信貸、車貸、房貸理財型貸款中小企業(yè)貸款稅務(wù)規(guī)劃信託管理理財規(guī)劃管理資金管理為什麼需要財富管理客戶正在轉(zhuǎn)變?nèi)宋姆矫鎸Ψ?wù)不滿諮詢需求增加1.高資產(chǎn)客戶群增加2.傳統(tǒng)的富裕人口漸老化3.新富年輕族群需求不同1.無單一諮詢服務(wù)窗口2.尋求投資的機會3.不佳的建議及績效，收費又高1.可選擇的產(chǎn)品很多2.產(chǎn)品複雜度高3.退休規(guī)劃的責(zé)任在個人身上，無法仰賴公司或政府許多金融機構(gòu)都在爭取財富管理的客戶InsurancecompaniesWealthbanksPrivatebanksInvestmentbanksOnlinebrokersRetailbanksAssetmanagers

Advicerequirements自行理財委託者Clientwealth低高富豪富裕低富裕財富管理市場規(guī)模(€15trillion

歐洲在2003年將有€15兆歐元的資產(chǎn)需要管理

-Datamonitor)尋求咨詢一般Sales與客戶關(guān)係客戶SalesSalesSales投資公司保險公司銀行理財專員與客戶關(guān)係客戶投資公司保險公司銀行理財專員資產(chǎn)管理銀行管理世代規(guī)劃

將財富管理的三項準則融為一體針對客戶需要的創(chuàng)新方案最佳的投資報酬一致性且有規(guī)劃策略理財型商品行銷策略理財三環(huán)風(fēng)險管理負債管理財富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(儲蓄、資產(chǎn)成長)保險(退休、醫(yī)療)理財規(guī)劃的環(huán)境被動的業(yè)務(wù)行銷積極的業(yè)務(wù)行銷服務(wù)及知識的深度財富管理保險網(wǎng)路銀行傳統(tǒng)銀行理財規(guī)劃的環(huán)境理財時代的來臨創(chuàng)造財富管理的新思維理財規(guī)劃的環(huán)境一般客戶個人理財戶貴賓戶PrivateBankingPlatinumBanking貴賓理財服務(wù)PrivateBanking私人銀行服務(wù)PersonalBanking個人理財服務(wù)臺幣三千萬以上臺幣三百萬至三千萬臺幣三十萬至三百萬臺幣三十萬以下往來金額服務(wù)區(qū)隔服務(wù)再區(qū)隔Mission區(qū)隔個人理財專員貴賓理財專員私人銀行顧問1.個人理財客戶開發(fā)2.引導(dǎo)客戶使用自動化服務(wù)3.定期定額共同基金業(yè)務(wù)開發(fā)4.理財套餐商品銷售業(yè)務(wù)5.簡易投資商品/保險銷售業(yè)務(wù)6.協(xié)助客戶升級1.貴賓客戶開發(fā)2.單筆申購共同基金業(yè)務(wù)開發(fā)3.家庭型信託業(yè)務(wù)開發(fā)4.債券/衍生性金融商品業(yè)務(wù)5.協(xié)助客戶升級1.私人銀行客戶開發(fā)2.深度資產(chǎn)配置服務(wù)seamlessservice3.提供量身定作的財務(wù)規(guī)劃PathsofCommunication銀行訊息訓(xùn)練分行說明會分行行銷人員行銷媒體公關(guān)廣告文宣直效行銷TargetCustomers集團跨售臺灣的投資文化投資行為模式:兩極化積極型:股票及房地產(chǎn)保守型:銀行存款投資理財?shù)氖袌鲋饾u被重視股市及房地產(chǎn)市場表現(xiàn)差銀行積極參與發(fā)展--非利息金融商品過多的銀行存款低存款利率理財規(guī)劃的環(huán)境創(chuàng)新金融商品席捲理財市場高風(fēng)險高報酬20%低風(fēng)險低報酬5%定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券權(quán)證期貨股票、產(chǎn)業(yè)型基金單一國家基金全球型基金、區(qū)域型基金平衡式基金、投資型保單10%指數(shù)股票型基金（ETFs）組合型基金避險基金SavingsPlanELN客戶對諮詢的需求因產(chǎn)品而異退休規(guī)劃抵押貸款共同基金健康保險直接投資壽險信用卡車險消費性貸款帳戶交易養(yǎng)老/退休LifeCycleManagement子女教育子女創(chuàng)業(yè)財產(chǎn)移轉(zhuǎn)及贈與安家03055第三代教育創(chuàng)業(yè)&安家退休代代富計劃第二代0305570教育創(chuàng)業(yè)&安家退休贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療創(chuàng)業(yè)&安家退休0305570第一代贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療理財規(guī)劃的目的養(yǎng)老/退休LifeCycleManagement子女教育子女創(chuàng)業(yè)財產(chǎn)移轉(zhuǎn)及贈與安家理財規(guī)劃工具財富管理中期投資Deposit退休/贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療安家長期投資短期投資創(chuàng)業(yè)&教育&安家DebtProductsLocalBondFund/MoneymarketFundEquityStructuredPaper/DCDStructuredProductsEquityProductsMutualFund存款/投資型定存共同基金證券/ELN/ETF利率連動式債券保本型股票連動式債券信用連動式債券EquityLinkedNote共同基金/ETFInsuranceProductsStructuredProducts年金型商品投資型保單保本型連動債利率型連動式債券股票及債券的組合與風(fēng)險及報酬之間的關(guān)係25%股票75%債券100%債券50%股票50%債券60%股票40%債券80%股票20%債券100%股票風(fēng)險報酬作有效率的現(xiàn)金分配報酬率A>BB點非效率前緣ＢＡ不同投資組合風(fēng)險與報酬變化風(fēng)險:8.4%報酬:9.2%風(fēng)險:8.4%報酬:10.7%風(fēng)險:6.1%報酬:9.2%風(fēng)險不變報酬增加報酬不變風(fēng)險降低客戶的需求是什麼單身家庭退休我們瞭解客戶所處的生命週期嗎?置產(chǎn)畢業(yè)結(jié)婚退休子女誕生

經(jīng)濟壓力可支配所得收入/經(jīng)濟壓力配合生命週期提供理財服務(wù)Lifetime產(chǎn)品/服務(wù)存款定期定額基金儲蓄型保險20歲以前就業(yè)成家置產(chǎn)退休求學(xué)信用卡信貸車貸房貸定期壽險健康保險意外險退休規(guī)劃帳戶債券型基金稅務(wù)規(guī)劃信託安排21-55歲55歲存款基金集合管理帳戶資金管理帳戶財務(wù)需求為導(dǎo)向建立客戶關(guān)係1.家庭所得及財富2.生命所處階段3.家庭4.風(fēng)險承擔(dān)及投資報酬預(yù)期5.年齡6.教育7.財務(wù)規(guī)劃8.時間長短財務(wù)需求分析存/放款投資性產(chǎn)品保險產(chǎn)品信用卡從<產(chǎn)品>導(dǎo)向到<財務(wù)需求>導(dǎo)向的客戶關(guān)係退休需求子女教育

休閒需求財富累積定期定額需求節(jié)稅保險流動性需求產(chǎn)品財務(wù)需求/目標銀行理專面對的過去和未來金融商品較少售後服務(wù)較少行銷活動較少客戶金融帳戶分散客戶理財?shù)男枨筝^不普及產(chǎn)品多元且創(chuàng)新強調(diào)互動的客戶關(guān)係行銷活動密集且產(chǎn)品上架速度快整合帳戶,交叉銷售客戶理財?shù)男枨筇岣呓鹑谥R專業(yè)度要求較低證照要求強調(diào)專業(yè)薪資以固定薪水為主績效決定獎金銷售目標設(shè)定

目標設(shè)定原則明確的可達成的合理的公開的成長的目標達成方法算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設(shè)定目標

電話行銷公式電話通數(shù)×接觸率＝接觸人數(shù)(1,200通)(40%)(480人)接觸人數(shù)×成交率＝成交件數(shù)(480人)(5%)(24件)成交件數(shù)×平均單價＝業(yè)績(24件)(20,000)(480,000)銷售目標設(shè)定

業(yè)績提升的自我檢視方式業(yè)務(wù)能力或業(yè)務(wù)技巧不佳績效不佳的原因提昇方法業(yè)務(wù)技巧不佳預(yù)設(shè)立場商品策略錯誤電話行銷不佳用對的商品銷售給客戶製作產(chǎn)品銷售手冊明確提出產(chǎn)品利益學(xué)習(xí)顧問式銷售法則HOTSALE簡報能力不佳以電話行銷篩選客戶訂定拜訪計劃同區(qū)域的拜訪提高時間效率學(xué)會取捨與放棄提高成交金額學(xué)習(xí)成交技巧運用假設(shè)同意

客戶資料檔案管理姓名暱稱主要及次要的地址、電話、傳真(居家、辦公室)主要決策者時間表拜訪最佳時間客戶背景資料(收入水準、年齡、興趣、職業(yè))溝通風(fēng)格決策模式曾經(jīng)購買的產(chǎn)品對我們銀行產(chǎn)品的知識特殊偏好其他往來銀行

客戶資料檔案管理家庭居家地址電話適當?shù)陌菰L或電話聯(lián)絡(luò)時間生日、籍貫e-Mail婚姻狀況結(jié)婚週年紀念日配偶姓名、生日、興趣、關(guān)係小孩姓名、生日、興趣、教育狀況嗜好、興趣與生活型態(tài)：參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運動不該談?wù)摰闹黝}銷售人員的自我定位應(yīng)具備哪些條件熱忱積極自動自發(fā)口齒清晰幽默感同理心銷售人員的自我定位需培養(yǎng)的能力對銀行產(chǎn)品的信心傾聽能力處理反對意見的能力與各行各業(yè)的人溝通的能力專業(yè)知識組織能力銷售人員的自我定位找出動機--將你的行動計劃組織起來我何時與客戶連繫?我的目的何在?我的客戶在哪裡?認清你所扮演的角色商品的特性與客戶之利益開場白誇大的宣傳克服反對意見結(jié)束推銷的365種方式開場白與需要分析後續(xù)追蹤與解決問題克服反對意見結(jié)束顧客服務(wù)FAB舊式推銷方式新式銷售方式商品的特性與客戶之利益銷售行為已經(jīng)改變利益(Benefits):產(chǎn)品優(yōu)點如何滿足客戶需求優(yōu)點(Advantages):特色有何作用特色(Features):產(chǎn)品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼;我們問客戶他們需要什麼成功的理財人員如何當個--有條不紊的理財專員筆和便條紙顧客資料競爭者資料空間系統(tǒng)化產(chǎn)品資料/DM相關(guān)表格/文件從現(xiàn)在開始著手成功的理財人員擬定銷售計劃表時間管理系統(tǒng)化訂定月工作目標列出目標客戶將客戶資料系統(tǒng)化銷售行為已經(jīng)改變成功的理財人員利益(Benefits):產(chǎn)品優(yōu)點如何滿足客戶需求優(yōu)點(Advantages):特色有何作用特色(Features):產(chǎn)品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼;我們問客戶他們需要什麼留住我們的顧客成功的理財人員資訊專刊真誠的關(guān)懷客戶承諾的事要儘快做好卡片/信件小禮物當你情緒低落時成功的理財人員保持健康回顧目標檢視周遭採取正面的行動每天找些樂子閱讀正面文章知識是信心的源頭成功的理財人員認識競爭對手的產(chǎn)品認識你銀行的產(chǎn)品認識自己製作剪貼簿永不放棄理專如何進行客戶管理360°客戶關(guān)係管理—

為顧客創(chuàng)造有價值完美的消費體驗提醒交叉銷售關(guān)懷追蹤顧客開始理專有效率的一天分享顧客服務(wù)投資規(guī)劃理財商品申購商機管理搜尋目標客戶行銷活動通知關(guān)懷客戶生日存單到期獲利/停損通知資訊更新晨會業(yè)務(wù)活動資料整理訪談紀錄更新客戶理財量身定做及製作個人建議書資產(chǎn)配置教育基金退休計劃保險規(guī)劃理專個人行銷管理客戶名單分類Fax/eMail客戶要求特殊事項備註教育訓(xùn)練業(yè)績檢討財經(jīng)新聞研究報告促銷商品討論區(qū)工作清單8:159:008:3015:30客戶管理潛在客戶管理客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)係管理家族客戶管理客戶分群設(shè)定管理客戶Profile建立特殊勿干擾設(shè)定客戶特殊紀錄行銷管理業(yè)務(wù)開發(fā)40%新客戶開發(fā)60%深耕既有客戶擬定業(yè)績達成目標客戶訪談計劃銷售商機記錄作業(yè)管理客戶各項往來到期通知行事曆檢查主管交辦事項客戶交辦事項客戶生日回饋財富管理分析與紀錄客戶屬性協(xié)助客戶設(shè)定目標建立投資組合停利停損設(shè)定追蹤投資組合績效定期調(diào)整投資組合知識管理經(jīng)驗分享經(jīng)常閱讀各類資訊建立學(xué)習(xí)對象設(shè)定證照取得時間表理專每日的功課股市及債市的熱門話題昨日臺股指數(shù)表現(xiàn)及未來走勢研判美股DJIA、S&P、NASDAQ及費城半導(dǎo)體指數(shù)漲跌幅、走勢及其原因匯率:臺幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化利率：美國、日本、臺灣未來利率走勢研判理財專員TO理財顧問的必要課題基礎(chǔ)金融知識市場實務(wù)分析金融商品業(yè)務(wù)技巧(入門與進階)金融概論金融商品解析經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀金融市場研究入門新金融產(chǎn)品知識國際金融市場現(xiàn)狀剖析(股市、匯市、債市、基金、期貨…)國際資金流向追蹤全球經(jīng)濟指標解讀與投資實務(wù)應(yīng)用國際法人動態(tài)分析全球市場展望與投資策略債券市場與債券型基金解析研討海外基金分析法則金融商品銷售人員的困擾金融商品投資者的困擾金融商品業(yè)務(wù)拓展技巧金融投資業(yè)的MGM銷售策略客戶經(jīng)營個人品牌管理業(yè)務(wù)主管的A/O績效管理策略˙績效管理策略的擬定˙領(lǐng)導(dǎo)與管理風(fēng)格的建立˙主持成功的業(yè)務(wù)會議˙承上啟下哲學(xué)理財主管培訓(xùn)理財專員扮演的角色服務(wù)者專業(yè)知識者教育者傾聽者好朋友理財專員扮演的角色五不不要把自己當神不要把客戶投資失利的責(zé)任往自己身上攬不要只報喜不報憂不要隱瞞風(fēng)險不要說對不起理財專員扮演的角色十要要承諾你的服務(wù)品質(zhì)要重視禮儀懂應(yīng)對進退要尊重客戶職業(yè)及隱私要談客戶有興趣的話題要向客戶虛心請教成功之處要隨時懷抱感恩的心要適時表現(xiàn)專業(yè)要邀請客戶一起學(xué)習(xí)要與客戶一起規(guī)劃未來要請客戶介紹客戶掌握行銷核心基本原則1.培養(yǎng)銷售必勝的業(yè)務(wù)心態(tài)2.積極面對挫折3.備有提振士氣的好腳本4.採取能永保領(lǐng)先的商情系統(tǒng)5.開發(fā)計劃強而有力的獨特銷售主張6.善用銷售前的暖身機會7.借用媒體之力銷售產(chǎn)品和服務(wù)8.運用研討會創(chuàng)造的銷售機會9.學(xué)習(xí)如何面對難纏的對象10.投資-顧客關(guān)係行銷年度工作總結(jié)匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢。——銀監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險的影響的風(fēng)險。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)。可保障那些偏好于穩(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風(fēng)險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項下設(shè)立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設(shè)計特別委員會，以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項目項目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權(quán)的預(yù)計收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級受益權(quán)和次級受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機構(gòu)投資者。華融擁有全部次級受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預(yù)測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級現(xiàn)金流可達12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有