雷克薩斯汽車保險培訓豐田汽車技術研發(上海)有限公司2010年7月2日第一部分品牌保險的優勢和特點第二部分險種推介技巧第三部分新車保險銷售技巧第四部分續轉保銷售技巧目錄第一部分

品牌保險的優勢和特點目錄如何讓顧客選擇在店內投保品牌保險說明要點：▲店內投保的好處▲店外投保容易遇到的問題▲品牌保險的優勢和特點▲品牌保險銷售渠道的唯一性確保店內投保實現品牌保險銷售品牌保險的優勢和特點討論1客戶在店內投保有哪些好處？客戶在店外投保可能遇到哪些問題？品牌保險的優勢和特點參考要點店內投保的好處

●店內有專人服務——省心●理賠無差價——省錢●定損快——省時●現場出單——方便普遍性優勢●舉例

油漆終身質保

（南京中佳）本店增值服務品牌保險的優勢和特點參考要點

●查勘時效無保障●定損地點不確定●返店維修無保障●開工時限無保障●定損價格無保障●賠款時限無保障●專人對應無保障●保單容易被調包●維修品質難確保●零件真假難辨別●維修差價自己擔●原廠配件被調換●小修小補變大修●淪為騙保工具車●新車質保受影響●降低車輛保值率店外投保容易遇到的問題品牌保險的優勢和特點討論2品牌保險有什么優勢和特點？和普通產品相比有何不同？品牌保險的優勢和特點參考要點產品優勢1、保障范圍廣2、保障額度高3、最大限度規避免賠4、投保靈活服務優勢1、100％推薦返廠維修2、放心的維修品質3、快捷的理賠服務4、充足賠付5、更多增值服務品牌保險的優勢和特點超乎尋常的保障額度內容普通車險雷克薩斯汽車保險商業第三者責任險最高50萬最高5,000萬車上人員責任險最高5萬/座10萬/座以上車身劃痕險賠償不確定最高2萬提升高額保障品牌保險的優勢和特點更為廣泛的保障內容險種豐富內容普通車險雷克薩斯汽車保險更換新車特約不確定標準選項

道路救援費用特約不確定標準選項隨車攜帶物品責任險不確定標準選項事故隨附費用特約不確定標準選項系安全帶特別補償特約不確定標準選項擴展品牌保險的優勢和特點投保靈活,方便快捷限定銷售,店內出單內容普通車險雷克薩斯汽車保險限定銷售×○

店內出單×(不確定)○

品牌保險的優勢和特點事故車返店推薦內容普通車險雷克薩斯汽車保險事故車返店維修推薦一般推薦到離出險地較近的修理廠維修100%推薦返店維修

細心引導，確保返店品牌保險的優勢和特點專人服務內容普通車險雷克薩斯汽車保險專線報案×

○

專項團隊銷售支持×

○受訓專員定損負責×

○資深專員全程管家服務×○

專人服務，全程關懷品牌保險的優勢和特點快速理賠內容普通車險雷克薩斯汽車保險明確查勘與定損開工時限×

○

店內定損，優先維修×○明確賠款支付時限×

○

全國通賠服務×

○

部分地區顧客無需墊付修理費用×○

專享通道，便捷安心品牌保險的優勢和特點純正零件?品質維修內容普通車險雷克薩斯汽車保險認證的維修設備與技師×

(不確定)○

LEXUS原廠維修工藝×(不確定)○100%使用純正零件/漆料修理×(不確定)

○

原廠工藝，品質保證品牌保險的優勢和特點修理無差價內容普通車險雷克薩斯汽車保險采用LEXUS作業標準定損×

○

顧客承擔修理差價有無統一標準，后顧無憂品牌保險的優勢和特點情景對話演練1人物：F&I經理和顧客各1人場景：F&I經理說服顧客在店內購買品牌保險，但客戶認為價格偏高就有些猶豫……。品牌保險的優勢和特點講師點評品牌保險的優勢和特點第二部分

險別推介技巧目錄技巧一：巧用案例險別推介技巧雖然雷克薩斯所有車型目前都配置了電子防盜裝置或G-book智能副駕，但一些不法份子常常利用屏蔽器和電子解碼器等各種盜竊工具，有些盜竊團伙索性開著集裝箱卡車進行整車盜竊。而且如果沒有保全車盜搶險，車輛在被盜期間遭遇的損失是得不到賠償的。

〈全車盜搶損失險〉險別推介技巧

〈車輛重置特約險〉2008年10月，東莞雷克薩斯客戶(貸款購車)在莞深高速公路上駕車ES350發生事故，事故損失超過了出險時新車購置價的50％，專用險合作保險公司賠付給客戶一輛新車。客戶十分高興，當場表示還要在店內續保品牌保險。險別推介技巧技巧二：突出重點險別推介技巧「車上人員責任險」「平日順路帶個朋友或接送客戶，萬一出險，相關的賠償費用可以通過該險種得到補償。」險別推介技巧「玻璃單獨破損險」「現在城市建設日新月異，到處都在蓋樓筑路，稍不留意就會有小石子彈到擋風玻璃上了。只有投保了玻璃單獨破損險并選擇了進口玻璃后，才能享受到更換原廠玻璃的賠償待遇。」「車身油漆單獨損傷險」「現在一般居民小區，社會停車場內的停車位都比較緊張，有時侯難免會和旁邊的車輛發生刮擦，只有投保了車身油漆單獨損傷險，相關的補漆費用才可能得到賠償。」「不計免賠特約」「發生保險事故后保險公司會根據車主在事故中所承擔的責任比例扣除一定的免賠金額，如果投保了相應的不計免賠特約的話，這部分金額都全由保險公司承擔了。險別推介技巧1、更換新車特約——什么情況下？2、自燃險一定要投保嗎？3、道路救援都有哪些保障？4、哪些費用是事故附隨費用？5、使用安全帶特約怎么理解？6、是不是保了全部險種就可以隨便開車了？常見問題解析險別推介技巧第三部分新車保險銷售技巧目錄如何把最適合的產品推薦給顧客三步走第一步：了解客戶需求第二步：推薦產品組合第三步：根據需要微調必要準備建立信賴關系促成簽單新車保險銷售技巧討論3保險客戶有多少種類型？不同類型的客戶你會如何去談保險？新車保險銷售技巧參考要點達成銷售的必要條件——客戶分類消費貸款購車顧客與全款購車顧客個人顧客與企業顧客本地顧客與異地顧客客戶新車保險銷售技巧客戶分類－1）消費貸款購車顧客與全款購車顧客消費貸款購車顧客受制于放款機構對保險業務辦理的政策限制，此類顧客可介紹專用險的便利性，提高顧客認可度與滿意度。全款購車顧客準確宣導雷克薩斯汽車保險的優勢和店外投保的潛在風險，降低顧客對價格的敏感程度并確定投保。新車保險銷售技巧客戶分類－2）個人顧客與企業顧客個人顧客強調雷克薩斯汽車保險的便捷服務可以為車主節省大量寶貴時間。介紹雷克薩斯保險的各種增值服務，是普通保險不具備的。企業顧客強調雷克薩斯汽車保險無法替代的專屬性，及其對車輛安全行駛和確保新車正常保養的重要性。新車保險銷售技巧客戶分類－3）本地顧客與異地顧客本地顧客強調當地店內投保的服務便利性，及異地投保的不便之處。異地顧客在不違反當地政府上牌及保險政策規定的基礎上，強調當地店內投保的服務便利性及異地投保的不便之處。新車保險銷售技巧討論4在給客戶推薦產品時，你是否會考慮客戶用車的主要用途？在給客戶推薦產品時，你是否會了解客戶用車的習慣？新車保險銷售技巧參考要點達成銷售的必要條件——把握并引導客戶需求兩個階段階段一：把握需求階段二：引導需求新車保險銷售技巧

主要行駛區域

◆經常走高速的車主

◆

平日行駛區域集中在城市道路的車主常見的需求有哪些？新車保險銷售技巧

車主興趣愛好◆通過對車主興趣愛好的了解,我們可以大致掌握此車可能面臨的相關風險信息。例如：1）喜歡打高爾夫球的車主2）北方地區喜歡滑雪的顧客

3）喜歡自駕游的顧客新車保險銷售技巧

自然與社會環境◆通過對經銷店所處地區自然與社會環境的把握,可以從以下角度給顧客提供一些適當建議。例如：

1）受臺風影響的沿海地區2）夏季氣溫較高的地區3）治安情況較為復雜的地區新車保險銷售技巧車型

適合套餐產品LS600hl/460至尊型，高級型ES350/240IS300/300C高級型，基本型GS460/450h/300SC430至尊型，高級型RX450h/350GX460LX570至尊型，高級型推薦產品－按車型新車保險銷售技巧1、有必要選擇這么多的險種嗎？常見問題解析2、有什么險種可以保酒后駕車的？3、我開了這么多年車，沒出過大事故。不需要保換新車的那個險種吧？新車保險銷售技巧5、丟了的車找回來了，少了一個輪胎賠嗎？4、車丟了，怎么報案？賠嗎？6、保了盜搶險，車窗玻璃給砸壞了怎么辦？情景對話演練2人物：F&I經理和顧客各1人場景：經過之前情景對話1〉的演練，顧客已經初步認可了在經銷店內投保，F&I經理正根據顧客的需求幫他/她挑選適合的產品，但此時顧客提出了不同的想法……。角色扮演講師點評第四部分續轉保銷售技巧目錄如何把客戶留在店里續保品牌保險說明要點：▲店內投保的好處▲店外投保容易遇到的問題▲品牌保險的優勢和特點▲品牌保險銷售渠道的唯一性▲店內續保品牌的優惠/增值服務確保店內投保實現品牌保險銷售續轉保銷售技巧討論5續保的難點在哪里？不同類型的客戶你會如何去談續保？續轉保銷售技巧外部競爭異常激烈客戶心理難以把握續保渠道眾多經銷店已無信息優勢客戶在續保時往往更關注車輛的使用成本，因此往往會多方比較，通常也不會主動聯系經銷店辦理續保業務參考要點——續保業務難點何在續轉保銷售技巧參考要點——如何做好續保業務續轉保銷售技巧●

優質服務是基礎1）

樹立全店良好的服務口碑，增強客戶對經銷店的信任感和忠誠度。2）良好的日常顧客關系維護，準確把握客戶不斷變化的需求。●

盡早啟動，占先機續轉保銷售技巧

本店購車，店外投保

上年由于種種原因未在店內投保，歷經一年顧客可能回心轉意。〈應對要點〉借助完善的顧客檔案管理與加強顧客關系管理服務力度，利用其每次回店保養機會或其它時機。●

店外資源要珍惜續轉保銷售技巧●

巧用讓利，留顧客1）

制定不同的讓利策略：不讓利→部分讓利→全額讓利→全額讓利+加贈禮品2）實現規模最大化目標：續保的所有策略，最終都是為了確保規模最大化（顧客基數&保費規模）續轉保銷售技巧1、續保可以給多少優惠？2、為什么電話銷售的保費便宜呢？3、不是新車了盜搶險就不用保了吧？4、去年都沒有理賠，是不是今年少保點？5、怎么舊車的車損還要保新車的價格？6、三者險難道50萬還不夠嗎？常見問題解析續轉保銷售技巧7、駕齡都好幾年了，少保點吧？8、小區有保安和監控的，盜搶險就不保了。9、經銷店不是有道路救援的為什么還要保道路救援特約險呢？10、在保險公司和經銷店投保一樣嗎？11、外地出險怎么理賠？12、我再考慮一下……常見問題解析續轉保銷售技巧情景對話演練3人物：F&I經理和顧客各1人場景：F&I經理正在說服客戶在店內續保。客戶上年度沒有出險，想在續保時只投保交強險……。續轉保銷售技巧講師點評續轉保銷售技巧謝謝！年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業務發展與創新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業務發展現狀研究01信托業務創新研究——兩項導致信托業務突破性發展的重大革新02信托業務創新案例分析03信托業務發展現狀研究一般理解政策與法律環境發展現狀一般特點發展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經數百年發展起來的信托理念…這不是因為信托體現了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產業投資的獨特優勢最好的非IPO投資銀行業務平臺信托制度框架下突出的財產管理功能和資金融通功能政策與法律環境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經營管理規范《信托投資公司資金信托業務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業務的規范分類監管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業務信息披露、房地產信托、信托公司治理指引、內控指引和信托核算等政策與法律環境監管思路逐步明晰信托公司分類監管原則、屬地監管原則協調規劃，統一監管尚需加強發展現狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產為資金信托，財產信托業務開始呈現良好的發展態勢。——銀監會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業務創新研究兩項導致信托業務突破性發展的重大革新信托內部信用增級信托制度框架下的所有權解析內部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業保險公司、金融機構、大型企業的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業擔保、現金抵押帳戶和信用證等。信托內部信用增級利用基礎資產產生的部分現金流來實現,可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優先/次級結構就是根據一定的原則和需求，將信托或資產支撐的證券產品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區別。內部信用增級——構建優先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現金流匯總能夠復原為項目整體的現金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優先收益的實現。可保障那些偏好于穩定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業務創新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產管理公司不良資產證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據有關部門對某大型國有企業進行資產重組的指示，經方案慎重比選，該企業欲將其下屬某子公司通過信托方式轉讓，轉讓資金作為重組基金，從而實現國有資產在該公司的退出。經研究，決定發起集合資金信托計劃，用于受讓該企業持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優先投資者、普通投資者和戰略投資者募集，并重組董事會和監事會，選聘經營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰略投資者根據投資規模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經營過程中出現的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內部信用增級來探索國有企業改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監事會，選聘經營者（職業經理人），對經營者進行業績考核，并在信托計劃項下設計特別委員會，以應對公司經營過程中出現的意外及重大事項的決策，創造性地將信托框架下的公司治理結構予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預期。華融不良資產證券化項目項目情況2003年6月,華融資產管理公司將涉及全國22個省市256戶企業的132.5億元人民幣債權資產組成一個資產包，委托給中信信托設立財產信托，期限為3年，優先級受益權的預計收益率為4.17%。信托設立后，華融將全部信托受益權分為優先級受益權和次級受益權，其中10億元優先受益權主要轉讓給機構投資者。華融擁有全部次級受益權，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預測，華融公司132.5億元資產包未來處置產生的AAA級現金流可達12.07億元。華融不良資產證券化項目華融資產管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構投資者132.5億元債權委托華融資產管理公司（受益人）委托優先受益權轉讓委托處置非貨幣性信貸資產10億元優先受益權轉讓享有劣后受益權中誠信評級AAA級，產生12.07億元現金流優先受益權預期收益率為4.17%注：上述圖表根據該產品宣傳資料構畫。華融不良資