保險業務開展重要性客戶期望保險產品化理賠流程提升保險業務的客戶接觸方法我們的優勢機動車保險顧客獲取CS提高新車銷售擴大客滿意戶務項目營業服擴大保ト強套化險餐經銷店更替?介紹穩定銷售機動車保險銷售價值鏈確保保險手續費收益客戶穩定化社會貢獻修理服務方面的營業額增加◆保險業務開展的重要性連續續保5年，間接直接價值是新車的7倍6.230.435.542.052.153.031.236.027.044.90102030405060

保險以外信息的提供?建議

新產品?服務的信息提供

有哪些風險的存在根據年收入?生活方式提供恰當的投保建議同其他公司產品的比較

可信賴的合約管理

投保內容診斷快速辦理各手續隨時都可取得聯系的體制出險時提供及時有效的建議◆客戶對我店的期望將保險產品化最期待的是「出險時」的應對！日本三井助友海上對保險市場調查數據1車輛損失險2商業第三者責任險3全車盜搶險4車上人員責任險◆保險產品意外車輛損失險自然災害碰撞（一）責任范圍傾覆（一）責任范圍平行墜落（一）責任范圍墜落（一）責任范圍火災（一）責任范圍爆炸（一）責任范圍爆炸（一）責任范圍自燃（一）責任范圍雷擊（一）責任范圍暴風（一）責任范圍暴風（一）責任范圍暴雨（一）責任范圍洪水（一）責任范圍洪水（一）責任范圍海嘯（一）責任范圍地陷（一）責任范圍崖崩（一）責任范圍崖崩（一）責任范圍雪崩（一）責任范圍雹災（一）責任范圍雹災（一）責任范圍泥石流（一）責任范圍滑坡（一）責任范圍全車被盜、自然損耗、車輛故障、零件單體缺件輪胎單獨破損、玻璃單獨破碎地震（二）免責范圍被保險人、駕駛人員肇事逃逸或毀滅現場證據飲酒、服用國家管制的精神藥品或者麻醉藥品后駕車無駕駛證，駕駛證失效或者被扣留、暫扣、吊銷期間（二）免責范圍戰爭、軍事沖突、恐怖活動、暴亂、扣押、罰沒、查封、政府征用核反應、核污染、核輻射（二）免責范圍本車所載貨物的撞擊、腐蝕在競賽、檢測、修理、養護，被扣押、征用、沒收期間所有權發生轉移，未向保險公司辦理批改手續（二）免責范圍未經被保險人同意或允許而駕車的利用保險車輛從事犯罪活動規定不允許駕駛保險車輛的其他情況下駕車（二）免責范圍新車購置價及附加保險金額折價或協商確定（三）承保限額A100%免賠15%全責B70%免賠10%主責C50%免賠8%同等（四）事故比例應當由第三者負責賠償且確實無法找到第三者的，實行30%的絕對免賠率。30%（四）事故比例附加險一選擇投保不計免賠自燃車身劃痕玻璃（五）附加險附加險二選擇投保新增設備重置輪胎單獨涉水（六）附加險人身傷亡三者險財產損失（直接損失）（一）責任范圍地震、核反應、核污染、核輻射受害人與被保險人或其允許的駕駛人惡意串通被保險人或其允許的駕駛人或受害人故意導致事故發生的（二）免責范圍無行駛證、號牌，或臨時號牌或臨時移動證在競賽、檢測、修理、養護，被扣押、征用、沒收期間在全車被盜竊、搶劫、搶奪期間（二）免責范圍牽引其他未投保交強險的車輛或被該類車輛牽引所有權發生轉移，未向保險公司辦理批改手續駕駛證、駕駛證審驗未合格、未按期體檢或體檢不合格（二）免責范圍駕駛與駕駛證載明的準駕車型不符的機動車的駕駛證丟失、損毀、超過有效期或被依法扣留、暫扣期間或記分達到12分，仍駕駛機動車的學習駕駛時無教練員隨車指導的（二）免責范圍飲酒或服用國家管制的精神藥品或麻醉藥品的未經被保險人同意或允許而駕車的利用保險車輛從事犯罪活動（二）免責范圍逃離事故現場，或故意破壞、偽造現場、毀滅證據的駕駛人以及他們的家庭成員的人身傷亡、及其所有或保管的財產的損失致使停業、停駛、停電、停水、停氣、停產、通訊或網絡中斷、數據丟失、電壓變化等間接損失（二）免責范圍車載貨物掉落、泄漏、腐蝕因污染引起的損失和費用修理后因價值降低造成的損失（二）免責范圍停車費、保管費、扣車費及各種罰款保險事故引起的任何有關精神損害賠償應當由交強險賠償的損失和費用（二）免責范圍20萬15萬10萬5萬>1000萬100萬50萬30萬<5000萬（三）承保限額A100%免賠20%全責B70%免賠15%主責C50%免賠10%同等（四）事故比例附加險選擇投保不計免賠精神損害油污污染（五）附加險整車盜竊搶劫搶奪盜搶險報案后60天（一）責任范圍戰爭、軍事沖突、恐怖活動、暴亂自然災害造成保險車輛的滅失被保險人及其家庭成員或駕駛人的故意行為或違法行為（二）免責范圍駕駛人飲酒或服用國家管制的精神藥品或麻醉藥品的保險車輛被詐騙、扣押、罰沒、查封或政府征用因民事、經濟糾紛導致保險車輛被盜竊、搶劫、搶奪（二）.免責范圍承租人或經承租人許可使用保險車輛的駕駛人與保險車輛同時失蹤無行駛證、無盜搶立案證明競賽、檢測、修理、養護，被扣押、征用、沒收期間（二）免責范圍所有權發生轉移，未向保險公司辦理批改手續僅車上零部件或附屬設備被盜竊、搶劫、搶奪、損壞原廠配置以外新增設備的損失（二）免責范圍全車被盜竊、搶劫、搶奪期間造成人身傷亡或本車以外的財產損失損失擴大的部分其他不屬于保險責任范圍內的損失和費用（二）免責范圍新車購置價及附加保險金額車輛折舊（三）承保限額車上人員車上人員責任險人身傷亡（一）責任范圍因違章搭乘造成的人身傷亡被保險人或駕駛人的故意行為造成的人身傷亡被保險人及駕駛人以外的其他車上人員的故意行為造成的自身傷亡（二）免責范圍本車上的人員因疾病、分娩、自殘、毆斗、自殺、犯罪行為所致的自身傷亡車上人員在車下時所受的人身傷亡保險車輛被搶奪、搶劫過程中造成的人身傷亡（二）免責范圍保險事故引起的任何有關精神損害賠償應當由交強險賠償的損失和費用被保險人應當自行承擔或其他不屬于保險責任范圍內的損失和費用（二）免責范圍司機投保人員乘客（三）投保人員<1,000,00050,00020,00010,000（四）保額產品問題互動1、我的車用了兩三年了，為什么不折舊，還要按新車購置價保？2、要是出大事故報廢了怎么賠？3、車丟了以后，車中的錢、物是否可以賠付？4、丟失的車輛找回后是不是就不賠了？5、怎么今年續保的金額和續保的一樣？不是可以打7折嗎？6、一直在你們店投保，費率會不會有優惠？7、去年理賠次數與保費浮動關系8、車上人員責任險沒的必要買自燃車身劃痕玻璃附加險種的促進新增設備車燈后視鏡精神損害◆理賠流程事故接待核對損失資料收集車輛維修核對報價開票結算代理理賠財務結算銀行匯款現場報案◆保險公司報案電話無現場報案免賠30%中保95518平安95512太平洋95500中華聯合95585陽光財險95510查看標的車的現場簡易記錄單注意：輪胎20%、劃痕15%、玻璃15%、無現場30%免賠參照標的車損失清單核對損失，（換件、維修項目、工時費）標的損失清單上有可能是漏定項目，應在接車第一時間內跟客戶說明，并向保險公司勘損員追加漏定損失確認標的車在本次事故中所占責任比重(單方、雙方、多方）◆核對損失◆資料收集單車事故雙車事故私車公車◆提升保險業務的客戶接觸方法N-60N-45N-30◆.一半以上的客戶希望在到期之前1個月辦理續保●客戶的續保需求1個月以上者（55％）～2周以上者（32％）→87％

※.流失客戶中八成的流失時間都是在距離保險到期2周內。

顧客的需求提高續約率＝盡早入手N-60天前資料準備，了解客戶個性N-60天短信提醒客戶保險到期N-45天第一次電話商談N-30天?給客戶打預約電話?通過上門訪問或邀請客戶來店實施續保簽約續保完成給客戶打電話，對續保完成表示感謝，聽取客戶意見◆續保活動的開展例★撥打電話的時機★找準被拒絕的理由★新車保險交付時介入續保★續保客戶維系我店保險業務優勢有哪些？專業在細節年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業務發展與創新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業務發展現狀研究01信托業務創新研究——兩項導致信托業務突破性發展的重大革新02信托業務創新案例分析03信托業務發展現狀研究一般理解政策與法律環境發展現狀一般特點發展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經數百年發展起來的信托理念…這不是因為信托體現了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產業投資的獨特優勢最好的非IPO投資銀行業務平臺信托制度框架下突出的財產管理功能和資金融通功能政策與法律環境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經營管理規范《信托投資公司資金信托業務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業務的規范分類監管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業務信息披露、房地產信托、信托公司治理指引、內控指引和信托核算等政策與法律環境監管思路逐步明晰信托公司分類監管原則、屬地監管原則協調規劃，統一監管尚需加強發展現狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產為資金信托，財產信托業務開始呈現良好的發展態勢。——銀監會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業務創新研究兩項導致信托業務突破性發展的重大革新信托內部信用增級信托制度框架下的所有權解析內部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業保險公司、金融機構、大型企業的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業擔保、現金抵押帳戶和信用證等。信托內部信用增級利用基礎資產產生的部分現金流來實現,可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優先/次級結構就是根據一定的原則和需求，將信托或資產支撐的證券產品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區別。內部信用增級——構建優先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現金流匯總能夠復原為項目整體的現金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優先收益的實現。可保障那些偏好于穩定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業務創新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產管理公司不良資產證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據有關部門對某大型國有企業進行資產重組的指示，經方案慎重比選，該企業欲將其下屬某子公司通過信托方式轉讓，轉讓資金作為重組基金，從而實現國有資產在該公司的退出。經研究，決定發起集合資金信托計劃，用于受讓該企業持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優先投資者、普通投資者和戰略投資者募集，并重組董事會和監事會，選聘經營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰略投資者根據投資規模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經營過程中出現的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內部信用增級來探索國有企業改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監事會，選聘經營者（職業經理人），對經營者進行業績考核，并在信托計劃項下設計特別委員會，以應對公司經營過程中出現的意外及重大事項的決策，創造性地將信托框架下的公司治理結構予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預期。華融不良資產證券化項目項目情況2003年6月,華融資產管理公司將涉及全國22個省市256戶企業的132.5億元人民幣債權資產組成一個資產包，委托給中信信托設立財產信托，期限為3年，優先級受益權的預計收益率為4.17%。信托設立后，華融將全部信托受益權分為優先級受益權和次級受益權，其中10億元優先受益權主要轉讓給機構投資者。華融擁有全部次級受益權，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預測，華融公司132.5億元資產包未來處置產生的AAA級現金流可達12.07億元。華融不良資產證券化項目華融資產管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構投資者132.5億元債權委托華融資產管理公司（受益人）委托優先受益權轉讓委托處置非貨幣性信貸資產10億元優先受益權轉讓享有劣后受益權中誠信評級AAA級，產生12.07億元現金流優先受益權預期收益率為4.17%注：上述圖表根據該產品宣傳資料構畫。華融不良資產證券化項目簡要分析該項目利用資產證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎資產風險隔離機制、現金流包裝技術、以特定資產為支撐的投資合同、表外處理、優先級/次級交易信用增級模式等資產證券化思路，通過華融公司向投資者轉讓信托項下的優先級受益權方式，創造性地吸引社會資金參與不良資產處置，獲得了加快資產變現進度，