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文檔簡介

顧客擔心羊毛衫很容易掉毛起球怎么辦？顧客在選購羊毛衫，卻還是有所顧慮：“聽說羊毛衫很容易起球，還會掉毛……”

錯誤應對

1、其實羊毛衫不管好壞，都會掉毛的。

點評：這樣說等于承認了顧客的觀點，會降低顧客的購買欲望。

2、我們這是高檔羊毛衫，不會掉毛和起球的。

點評：一名優秀的服裝導購，是不會把話說得那么絕對，給自己日后造麻煩。除非你對面料有100%的把握，而事實上羊毛衫不管好壞，都有掉毛和起球的弊端。

3、您穿的時候注意一些，應該就不會起球了。

點評：這種說法缺乏底氣，顧客聽了也很難信服。

4、您洗的時候注意，用……（細數打理羊毛衫的注意事項）

點評：顧客一聽到打理羊毛衫需要注意那么多事情，極有可能因此而放棄購買，尤其是男性顧客非常排斥這一點。

作為一名服裝導購，如果你的店鋪有賣羊毛衫，那么你得了解：羊毛衫掉毛是因為羊毛纖維和我們頭發一樣有鯪片，因此相互摩擦或者擦碰就會卷曲，積累到一定大小就掉了。所以正常的羊毛衣服都會掉毛。不掉毛的羊毛衣服是因為經過了堿處理讓鯪片消失或者把縫隙填充起來，不會這么容易掉毛了，跟纖維質量好壞無關。并非好的羊絨衫就不起，由于羊絨纖維的特性，經常摩擦的地方有起球現象是很正常的，特別是剛穿幾次的新羊絨衫更容易起球，因為縮出的絨有長有短，稍長一些的摩擦以后就成小球了。

太極講以柔克剛，當顧客提出的質疑可能對你的推銷造成阻礙時，最好的辦法不是反駁，而是應該先請顧客說得更詳細些，從而找出應答的方法。而且導購必須在第一時間注意到，顧客用的是“聽說”這個詞，表明顧客也不是百分百確必不可少，對吧？我建議您試穿一下，看看效果如何，這邊有試衣間，請跟我來。”

（當顧客決定購買后）

導購：“小姐，為了穿起來更加舒適美觀，我建議您……”（細數打理羊毛衫的注意事項）

點評：愛美之心人皆有之，尤其是女性。所以當顧客的

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