保險就該這樣賣（揭秘保險行業推銷之道）【本書簡介】本書針對保險營銷的實際，提供了105個模擬場景，分8堂課進行講解。每個場景均按實際問題、點評分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡明易懂。本書可以幫助從事保險銷售的人員堅定信心，增強保險服務意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，以讓他們在遭遇各種災難時，能夠撐起保險這把“保護傘”。本書是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進行員工培訓的優秀讀本?！灸夸洝?-----------------------------------------------------------------------------------第一部分第1堂課資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選要想在保險界出人頭地、獲得成功，第一大法寶就是擁有積極的心態。每個人賴以成功的環境和條件各不相同，但有一點是相通的：要取得成功，就要有成功的思維方式，用積極的心態面對所遭遇的一切。保險營銷這一行業極具挑戰性和殘酷性，作為保險推銷員，必須自重、自尊、自愛。熱愛保險營銷，比任何人都重視保險、了解保險，把它融化到生命之中，成為自己生活的一部分，才能真正做好保險營銷并走向成功。1.擺正態度，積極尋找客戶2.怎樣讓你的客戶幫你介紹客戶3.如何在日常生活中發現準客戶4.網絡，獲得客戶的新途徑5.主動去接觸客戶，最直接的找客戶…6.保險服務站進社區7.利用講座拓展客戶8.建立影響力中心拓展客戶9.找準有決策權的客戶10.利用節假日挖掘客戶級11猴.擺厚展臺掉，最鉗扎實狀的耕且耘略第二登部分超第2俊堂課旦一趣線萬草金電剩話溝糞通的榆技巧馳推銷書員在唯打電碧話前吸要做梯好準湊備，系充分芳地了弄解客貌戶的堪基本順資料芽。打旺銹時要哨首先雞確認待對方找是自螺己的科準客篇戶，所以減佩少時總間和恥金錢李的浪蘿費，源確保仇無誤摘地與莫客戶配通話寸。接痕下來近是告郊訴對羨方自霧己的芽單位陸和姓丈名，丘征得登對方塵同意踏后，恢再談怪正事口。講趟話時玩應簡玻潔明狐了，捉掛電違話前喇跟客默戶再勁次重衡復約素見的蝴時間蓮地點杏，并社提示惹客戶疊記下故自己替的電堤話，筒以備墾不時健之需察。電啊話拜驕訪是匙為了嬸說明國自己掉的想逃法和早要求農，并腸達到在與客構戶約萌見的鑰目的斤?，F1.分狂陌生閣拜訪稍的技壁巧現2.狹怎樣場約見背有過塔一面姐之緣靠的人決仔3.惹與客徑戶約相定面量談時音間的購方法門彼4.錘鬼拜訪怪中怎懇樣找滑到決擦策者篩內5.辯卷拜訪大也可沒以采滔用試談探法殘叮6.樹霸中被世拒絕返時的旨巧妙選收尾嬌排7.財邊拜訪爹怎樣蘋繞過袋種種稻障礙袋溪8.貨玻里被恰拒絕耀如何腹應對始紋9.坊做好報老客跌戶的尾倉回訪帥工作繼獅10壽.電膛話開連場白罰應注貧意什乘么棵11胡.如醋何利窯用節養假日答巧營天銷黨12政.如淺何與奴轉介幕紹的扮準客定戶進些行電寄話接晝觸搞13賓.如爽何利井用電興話邀重約相夏熟的交人煩第三倆部分刷第3推堂課之沒妄有不雷能說酷服的昨客戶溝化解歇客戶貞拒絕趣的技寫巧堆銷售勉是一閑個不賤斷面酷對拒竿絕的銀事業桃，一五個成庫功的仆推銷商員要斧在種盾種的確拒絕樸當中飯，去休戰勝的困難奮并成磨就自抄己，案這是昆銷售蚊人員聯成功昆的必者經之公路。檔當然購，導飯致客賓戶在奶支付克能力阻上提薪出異哀議的激原因題復雜建多樣皂，有針時候嘗確實教因為蠅沒有扮錢，唐但更糊多的惑時候則只是巧一種碰借口斃。保綢險推摘銷員篩可以我通過土解釋溪讓客薦戶明而白：緩保險療產品懼是為彩他省家錢，曉為他早賺錢逮。如慕果客限戶決扭定要呆買保賽險，清但是樸購買貴能力造達不唉到，桑推銷銷員就標要幫慈客戶想想辦對法，虧比如拆采取圈分期側付款以方式舅等。凳對于馳真的防沒有巖錢的巾客戶斧，就增不要初軟磨首硬泡韻了。擠政1.灶客戶拳說"望保險撈？沒盛有多原余的瘦錢，浙…卡2.燦客戶毛說"鋒我很抬忙"拍領3.將客戶裙說"旱我不腔需要壺"厘4.怠客戶嘆說"楊我沒鍬錢"貓沸5.撥客戶澆說"朱我不厲相信對保險蒜，那蓄是騙鈴…圈6.宗客戶寨說"均我從塵來不昏信任啄你們查推銷棉…警7.垮客戶園說"叢保險歌不吉座利，層一保蹈就有省…久8.秩客戶易說"個保險需免談踏"逃9.浴客戶禿說"紀我對株保險弦不感牛興趣飲"雄10盆.客侄戶說蕩"等洗別人制都買敞了我扇再買踩"齡11綢.客翠戶說薯"人仿死了趕保險笑有什施么用胖"漢12邊.客梯戶說謝"買限保險鄭容易淚，理逝賠時延太難留咽擺正傲態度標，積扶極尋國找客最戶摟場景帽抬一天灰，保蒜險公爹司經滅理召杏集起熱部下欲，對催大家啦說：皂"在背這座擇大廈壘里有僚一個定客戶良剛剛破打過高厚,希孟望購導買壽饅險，貫并且娃說要享簽訂成上百倉萬元具的合詞同。補此人提姓名現暫時慶不公弄開，航可是毒請各巾位設創法找捕到此神人，銹完成停這項蝕銷售抖任務從。察"宋涼推銷賢員們昆立刻記分頭壟去找付。從糕那以洋后，維推銷補員每戀天都圍能在喘大廈鞏中簽測訂幾鈴個合抗同，貼但誰饒也沒肝找到編那個捕愿意揭簽訂燭上百輛萬元激合同險的人河。湊菠點評貓分析忙唐看完慢故事朵，誰傻都知辟道那將個要我簽訂羨上百揮萬元心合同盡的客弄戶是漲虛擬睡的，陡但這鳥個虛扯擬的?？蛻粜螀s給飄了保極險推惡銷員杠們"筑肯定盯能銷你售出般去"暈的自釀信，始從而烈充滿蹤信心侵地去宋進行母推銷賢。也殼正是婆這種勸積極姓的態封度，婆使他肆們每申天都斧能簽及下合摧同。招可見桐，保是險營灣銷不拉能坐浙著等村客戶蟻上門蛋，而災要保享持積衰極熱糊情的縮心態菠，制熱訂更層高的夾目標壺，并搶保有栽不斷奸刷新頁自己捎記錄勿的勇董氣，藍只有米這樣圈，才或會不養斷取形得成路功?？粟s方式評和策段略象館要想洽在保售險界幕出人規頭地鑰、獲晴得成喇功，寒第一沃大法躬寶就柿是擁論有積圓極的辱心態傻。每貞個人塑賴以蜂成功遵的環耕境和心條件汗各不醉相同杰，但滅有一棒點是宇相通駛的：銹要取杜得成規功，水就要牲有成淹功的會思維討方式患，用句積極門的心惱態面積對所渡遭遇介的一成切。丹保險學營銷妨這一底行業紗極具牛挑戰喘性和敵殘酷濁性，投作為昨保險堂推銷蠻員，載必須性自重泉、自茄尊、瀉自愛通。熱英愛保續險營狹銷，錢比任摧何人瞧都重陽視保交險、爽了解看保險俘，把椒它融洞化到躲生命落之中疊，成鉤為自閑己生施活的窗一部咬分，耕才能舊真正祝做好處保險潤營銷舌并走陸向成愈功。量正視盾保險長推銷府中的物挫折瘦、漠歌然、囑嘲笑慎、拒栗絕、釀誤解豈、懷姿疑，購甚至勒侮辱且、謾揀罵，西堅持蒜不懈臣，你欄才能戒成功萬。如版果自銷己都斤瞧不役起保繼險營點銷，獅這樣信你就群很難轉在這盛個行未業獲次得成蓮功。立朗保險淡推銷墻員只牧有對桶自己沈充滿意信心烤，相迷信自羨己能屠夠勝己任工鉛作，偉在困以難與澇挫折辱面前蓬也能推信心俱百倍保、勇互往直堵前，童才能幸取得晃成功遣。保篩險推跑銷是公非常盡難做擠的工用作，僚很多溝人對遭保險棋存在欠誤解甘，不基喜歡蹦保險阻推銷卡員。趣面對盆現實量，保民險推征銷員偷要明同確一滲點：伸保險途就是陪急用尤的現橡金。諸什么萄是保誠險營搭銷？衡保險傻營銷飄就是哭幫助欺別人身，在程他們您需要洽錢時朝，送踐去急杰用的扛現金駁。保良險會首在一繳個人奮有困疤難時渠幫助制他，搬在別虛人遇驚難時濤雪中燕送炭唯。比殿如，兼養老釋保險票能使荷人們肥有一宇個幸霸福的沙老年焰生活辦，為宋建立太和諧惱社會虹作貢李獻，錄這是煌利國盲利民桿的大松事。荷所以預，做握保險羅做得猶成功鏈的推題銷員籃都很各有榮棍譽感宰。扒宏心態肯決定陰命運堤，什觀么樣梯的心商態決肯定了益什么暖樣的纖生活隆。唯躍有心敞態擺屋正了者，推港銷員跳才會濟感覺奉到工手作的工意義秀；唯粥有心破態擺滔正了凍，推揚銷員恨才會料感覺件到生水活與傍工作霸的快御樂；付唯有遺心態正擺正君了，駝推銷銅員才鄰會感枕覺到溉自己聞所做圖的一身切工既作是饅那么重的崇息高。茅御專家罵建議正奶推銷挎能否嚷成功灣，決信定于再保險革推銷倡員的霞態度崖，而脖不是掃客戶薪的態賣度。神怎樣朱讓你烈的客蠢戶幫丑你介筒紹客挨戶范場景筋帶推銷拾員：顫石先乖生，襯我在逐保險御行業螞已經默工作跪很多監年了授，您姓是我陣非常輕重要徑的客榴戶之裹一。乞這些無年我桶的客淡戶已鳥經累疲計有口50染0多化人了蠅，剛擴開始腫客戶左比較盈少的閑時候簽，我貍常常峰親自霧去做鉤陌生之拜訪貿，包追括您暢，當膝初也趙是我籮陌生烏拜訪吹時認品識的捏，現缸在想興起來客真是掀緣分筆。輔號石先勿生：概是啊蒜！要織不是它當初抵你那滋么執賽著地擔讓我美買保鹿險，繼恐怕桑到現氣在我雹也沒寧有那昨么多菊的保疾障啊凈。這闊幾年嗎還要盾多謝樓你經遵常關吊心我噸。你黎剛才披說你兔已經叮有5刃00艷多個紗客戶旅，了率不起烈呀！拜不過紀，如此果為禍這5晴00夏位客線戶服暮務，搶都像愛對我傍這樣薦，你將也太竭辛苦堪了。戀役推銷狐員：菠辛苦喚一點帶是應蜻該的紛，只面是時破間有庸些不璃夠用暴。我浙要是慈回訪附老客蒜戶，押就會俯影響泳新客柏戶的角開拓朗。不投過也裕沒有禮關系青，在腰我回柏訪老嶄客戶除的過幻程中尾，老見客戶談經常研會給秩我介泉紹他巴們的址朋友濫讓我請認識怕。很誕多人之都需駝要保津險，蘇只是訊不知另道找炮什么土樣的耽人來束咨詢喉，正阿好我脫可以與幫助盡他們窄，一讀來是釋朋友蹄介紹蛾的，及大家悼都放碼心；秒二來鑼我見口到他兔們第朋一句拆話就如是我瓶來給伯朋友熱幫忙狗，買報不買手保險博自己辨決定銀，這終樣，配對方耕就沒等有任畜何壓炸力了陡。石戰先生丈如果微您有舍朋友怕也可祖以介賺紹給燥我，程我一來定像嘗對您忍一樣扶，為釋您的庭朋友刑提供蠶服務忽。也置算您苗對我攜工作孫的支勺持。央僅石先歸生：物明天漠你來零一趟釋，今贏天晚答上我蛙給你仔推廣善一下碧。明食天或躲許可夏以給姜你提原供幾細個朋逗友的更名單老和電筐話，巴你去電找他苗們談柳談。腫喉推銷柿員：其謝謝旁石先詞生。蔽廟點評肝分析與術保險哀推銷隸員通育過回映憶以殊前交動往的鄰過程塞，首騙先提壺示石震先生訪他們述是認宵識很促久的秋老朋賺友，品并告紐訴這史個老項朋友寶自己宋已經殼有很砍多客泡戶，磁面臨詠忙不癢過來頸的局兄面，遍順利棉地把樓話題財傳給鮮石先田生。優在石哭先生揚理解塵自己親推銷婆工作悼性質氧的基返礎上碌，把串握時丈機讓牙石先陪生幫品忙介遼紹朋裂友，竭并聲揭明大腎家只響是朋戀友，陣買不曠買保波險不孤重要監，大坡家互絞相幫樹助才弄最重碧要?？∪绱私嬲\黨的態稿度，孟換成愚誰都偵會把州身邊畜的朋眼友介外紹給圓他認向識了裁。優易方式潑和策淺略園術成功仿的保駝險推鉆銷員隨都有耕一個費成功己的秘意訣，膏那就變是不武斷尋敗求轉啞介紹怕業務惹。有字人說互，做觸保險亮營銷日只要上有前膏10惑個客代戶，狗再做績好服噴務，妹業務拖渠道剃就算偏打開遣了。魯這句域話不拘完全冷對。笨客戶膠感激搏推銷嫩員的疊售后徑服務絲，可練以有量多種拜表達釣方式黎。幫如忙推螞薦客像戶算百是一閑種，世但是慣關鍵骨還要梨看推擁銷員服如何誠引導香，有蠅時對飯方可烏能根魯本沒司有介鼓紹客富戶的憑意識籃。因談此，需推銷五員應蛛該主匯動請蛋求客誕戶介俘紹業怖務，朝并把亦它作沉為一叔項重斃要工真作來祖做。穗球如何音向客票戶尋每求轉貧介紹眉業務置呢？添通常夕可以成采用恒"請裹您給戒我介肚紹幾語個熟吩悉的晝朋友東吧！豎"或理"能腸否給滲我介條紹一燈下薯××距×慢先生訴？"豆一旦端與被怖介紹配者成逮功見擔面后地，就貧要對艦介紹前人表漁示感狐謝，懸無論可推銷攝是否屯成功唉都應是該做吉到這您一點星。如美果推汪銷成億功后肌，一張定要努給介賠紹人辟送些抵小禮棍品，再以便嫩于再桃次請篩求對樓方的眾幫助塵。炊其保險臂推銷馬需要揉學會游借力叼，學站會經燃營客壺戶，除經營衣人際胞關系謎。人惰際關鍵系就錘像一欠張無跑形的桂網，湊彼此優有聯烘系，圣充分爐利用刻人際羅關系尊的這切一特控性，煩會使爐營銷技工作加變得芹自然墨順暢哭。暢哲請求兄客戶破轉介灘紹也威要掌題握好磁時機紛，才盤能水吃到渠稿成。贈通?？裼幸源u下幾妥種情舍況可利以順臟利達沈成：殊●依促成到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以說服他們幫忙向轄區住戶做宣傳。專家建議建立影響力中心很重要，一旦保險推銷員的優良素質、熱情服務被那些特征客戶所認可，大量的客戶就會源源不斷地涌來了。找準有決策權的客戶場景保險推銷員小張經人介紹，認識了一位新朋友宋濤。宋濤對保險非常感興趣，想給8歲的兒子買一份少兒保險，宋濤約小張周末到他家去談。星期天小張來到了宋濤家。宋濤的家是四世同堂，他有個奶奶今年已經83歲，但耳不聾眼不花。聽說宋濤要給孩子買保險，她奶奶頓時火了："我活了一輩子也沒買過保險，現在都83歲了，身體比一些年輕人還好，不許買！"原來老奶奶是這個家庭的一家之主，她的話沒有人敢違抗。后來，小張經常去宋濤家陪老奶奶聊天兒，終于有一天老人家明白了保險的好處，知道了現代社會人們擁有保險的必要性，老人親自下令給孫子買了保險。點評分析每個家庭的情況都不盡相同，有意向購買保險的人不一定是有決策權的人。本例中，在這個四世同堂之家有決策權的人就是83歲的老奶奶。小張看清老奶奶在家庭中的主導地位后，改變策略，主動與老奶奶拉家常，讓奶奶慢慢地認識到保險對現代人的重要性，最后老人由原來的發火轉變為親自下令給孫子買了保險。方式和策略保險營銷就是不斷地拜訪，但也不能盲目地拜訪，而要有明確的目的性，拜訪的目的只有一個：尋找和經營準客戶。因此，牢記準客戶應具備的條件，并靈活運用，是展業時的重要環節。什么樣的人是準客戶呢？以壽險為例，有如下幾類人：有保險需求的人。比如某市政機關的李先生，工作收入穩定，各種社會福利待遇齊全。這類人的保險需求不是很強烈，但他們又是非常優良的客戶資源，推銷員可以考慮向這類人推薦防重大疾病保險，再加上一點住院補貼和意外傷害之類的保險作為補充（因為這類保險都是給付型的，與公費醫療等不沖突）。推銷重點應放在建議他為妻子和孩子購買保險上。有愛心和有責任感的人。他們最容易成為準客戶，因為保險的意義和功用與他們的思想意識相吻合。有決策權的人。每個家庭、單位的情況都不盡相同，有意向購買的人不一定是有決策權的人。要想推銷成功，一定要找到那些有決策權的人才行。身心健康的人。人的健康包括兩方面，一方面是身體健康，另一方面是心理健康。作為被保險人必須是身體健康且能夠通過承保的人，而對于有購買保險意向且身體健康的人，如果他們的心理方面有問題，保險推銷員也不宜將其列為準客戶。容易接近的人。許多人具備投保的其他條件，但卻不容易或者根本無法接近，因此這類人也不能成為準客戶。保險意識比較強的人。由于每個人的生活經歷和閱歷不同，人們對事物的認識也會有所不同。只有保險意識較強的人，才是你努力推銷的對象。僅具備上述其中的一個或幾個條件的都不能成為準客戶，六個條件必須同時具備，才是一個真正意義上的準客戶。專家建議準客戶應具備的條件是衡量所拜訪客戶是否為準客戶的標準，推銷員應當把這個標準刻在心里，并在展業過程中不斷用這個標準去衡量他們，用這盞航標燈為自己導航，才難作出及時準確的判斷，從而提高展業的質量和效率。利用節假日挖掘客戶場景每年的"五一"、"十一"、"春節"長假，很多人都會外出旅游，對于保險代理人來說這些假期都是很好的營銷機會。信誠人壽的代理人葉子，每年"五一"前，都會給客戶送一些旅游資料。比如有的客戶要出國，她就從網上搜索出這個國家的資料，整理成小冊子送給這位客戶。小冊子介紹了這個國家的風土人情、流通貨幣和餐飲食宿，客戶用起來很方便。同時，葉子還會向客戶介紹旅游保險，以及境外援助的方式等。對于一些有較強購買力但還沒有買保險的準客戶，葉子會送他們一些卡單式短期意外傷害保險。這些人通常會在長假期間外出旅游，這種保險期限為幾天的意外傷害保險，特別適合他們。葉子就是借著這種保險和他們建立進一步溝通的，并讓他們對保險有更進一步的認識，從而慢慢成為自己的大客戶。點評分析在節日前，葉子通過給準客戶送他們所需的旅游資料的機會，自然而然地推銷了與客戶出行相關的旅游保險。對于沒有購買保險的有潛力的人，她采取送卡單式短期意外傷害保險的方式，加深他們對保險的認識，也增強了他們對她的信任。經過如此的溝通，有一天當他們需要購買保險時，肯定會先想到葉子的。方式和策略節日營銷有很多技巧，如明確營銷目標、善用"黃金五問"、找準"展業工具"等，技巧運用得好可以使保險推銷員的展業事半功倍。明確營銷目標。節日期間應以積累更多的客戶資源為目標，而不要帶著強烈的目的性去展開營銷，切忌將簽單作為最主要的目標。在走親訪友、外出游玩的過程中，推銷員隨時可以發展準客戶，長假是積累客戶資源的好時期。在人流量多的地方擺咨詢臺，以意外險帶動其他險也是一個好辦法。咨詢臺上可放一些價格在百元左右的意外險產品，在假期中，大家的心情都很輕松，沒有什么心理壓力，看到便宜的保險產品常常會產生沖動購買。通過意外險銷售，推銷員可以取得客戶的聯系方式和簡單資料，以后再向他們推薦其他險種時，因為有過前次的接觸，客戶接受的可能性就很大。利用"黃金五問"。保險推銷員每天都要和人打交道，很多時候是和陌生人打交道，那么采取什么樣的方式能取得更好的效果呢？"黃金五問"是你應該要牢記的："您能不能成為我的客戶？""您能不能給我介紹客戶？""您能不能成為我的同事？""您能不能給我介紹一個同事？""我們能不能先交一個朋友？"實際操作時，保險推銷員需要注意以下幾點：問話不要太機械；不要帶著單純的功利性；應主動向客戶介紹保險，引導客戶了解保險的意義。找準展業工具。本例中的，葉子送旅游資料、短期意外保險卡單，都是行之有效的好方法。你也可以送客戶一些服務小手冊之類的東西，但無論送什么，都要從客戶的實際需求出發，這樣才會收到成效。專家建議在送給客戶的資料的顯著位置上，推銷員要標明自己的聯系方式，以便于客戶有保險需求時第一時間找到自己。擺展臺，最扎實的耕耘場景梁紅擺展臺都會選擇在商場或超市前，時間一般是周六周日全天。每次展臺上都配有公司的宣傳彩頁，包括公司介紹、產品介紹、市場調查問卷和一些回贈客戶的小禮品等。她和她的同事會在展臺旁做市場訪問，首先他們會詢問準客戶是否愿意配合做調查，征求他們同意后再進行調查并作溝通，之后會留下他們的聯系方式并及時跟進。梁紅說："我們一般不會在擺展臺時向準客戶推銷產品，因為大多數人對陌生人持有懷疑態度，所以，我們要做的是通過調查問卷、抽獎回饋等方式讓人們認識自己。"梁紅擺展臺時曾經遇見一位73歲的老太太，她主動上前詢問自己是否能夠購買保險。我們知道，65歲以后基本上就沒有可能再去購買商業保險了，保險公司一般不會承保。梁紅告訴她："根據您現在的年齡，已經不適合買保險了。但是保險也是一種理財工具，您如果想理財，我們可以考慮其他的方式，比如儲蓄、債券、基金等"因為梁紅的坦誠和專業，贏得了老太太的信任和好感，后來這位老太太主動給她介紹了好幾個不錯的客戶。點評分析擺展臺是一種傳統的營銷方式，推銷員要結合實際，給它注入新的"活力"。梁紅的做法值得大家學習。首先她在擺展臺時把公司的宣傳資料備齊，因為擺展臺的目的就是讓更多的人認識自己，認識公司，再配合一些市場調查表和小禮品，拉近與客戶的距離。其次，梁紅在擺展臺過程中，從不急于做產品推銷。她在與客戶的溝通和交流過程中，充分發揮自己的親和力，從言談舉止中展現出良好的精神風貌，讓客戶認識到她是個什么樣的人，打破客戶的不信賴心理，建立信任感。這樣，在后續跟進中，梁紅尋找話題切入，就比較容易被客戶接受。第三，雖說現在的保險推銷員很多，但還是有很多人不了解保險，還有些人因為年齡大已經不適宜購買保險，但這并不代表跟他們交流就沒有收獲。梁紅能友善地對待每個前來咨詢的人，她明明知道老太太不能成為她的客戶，但還是與老人家進行了良好的溝通，從而贏得了老太太的信任。誠懇的態度為梁紅贏得了更多的人脈資源。方式和策略擺展臺的功效是需要時間檢驗的，保險推銷員在一個地方擺展臺最好能堅持半年或更長時間，同時還要記住定期跟進初步接觸到的準客戶，比如三天給他們打一個。擺展臺的地點一般選擇在大型商場、超市或小區主干道等人流比較密集的地方，因為這些地方人流量大，非常容易找到客戶源進行產品宣傳。擺展臺的時間以節假日為佳，因為人們在假日里心情都比較放松，容易接受并配合調查問卷等活動。擺展臺前推銷員需要準備好公司的LOGO展示、公司資料、產品資料、市場調查問卷、小禮品、紙杯飲料等。保險推銷員還應有扎實的專業知識和良好的團隊意識。在與準客戶溝通時，應以介紹保險理念為主。保險是一種無形的產品，所以先要向客戶滲透一種保險的觀念、一種保險的意識，先理念后產品，才能打動客戶的心。與客戶溝通時，保險推銷員要先弄清客戶為什么買保險，然后才是告知客戶怎么買保險，適合買哪一款產品，找到客戶真正的需求點非常重要。所以在擺展臺開展活動的過程中，要求推銷員重視與客戶的互動交流，為的是與客戶建立良好的關系。專家建議現實生活中很少有人會主動要求購買保險，在擺設展臺過程中，推銷員要主動去接觸客戶，配合調查問卷、抽獎等方式才能搜集到客戶的資料，積累客戶資源。陌生拜訪的技巧場景推銷員：您好，請問是劉先生嗎？我是××保險公司的壽險顧問盧姍，劉先生您現在說話方便嗎？劉先生：是我，可是我沒有打算買保險呀？推銷員：是這樣的，劉先生，我主要是想跟您約個時間，談談我們從國外引進的家庭財務保障計劃，也就是盡最大努力分散客戶在家庭財務方面的風險。同時，我也想與您分享一些有價值的觀念供您參考。劉先生：這對于我有什么意義呢？推銷員：這樣的財務保障計劃，我們曾經跟很多像您這樣的專業人士談過，他們都覺得很有幫助。劉先生：我好像沒有這方面的需要。推銷員：至于這個計劃您是否需要，它是否能對您有幫助，您最好在談過之后再作決定。我想跟您確認一下時間，您本周一比較方便，還是本周三比較方便？劉先生：周三吧。推銷員：那周三您是上午10點方便，還是下午2點方便？劉先生：下午2點好了。推銷員：去您的辦公室嗎？劉先生：好吧。推銷員：那我周三下午2點準時到您的辦公室，我也請您記下我的號碼139××××4656，如果您臨時有事，麻煩您事先通知我。點評分析推銷員在打前要做好準備，充分地了解客戶的基本資料。打時要首先確認對方是自己的準客戶，以減少時間和金錢的浪費，確保無誤地與客戶通話。接下來是告訴對方自己的單位和姓名，征得對方同意后，再談正事。講話時應簡潔明了，掛前跟客戶再次重復約見的時間地點，并提示客戶記下自己的，以備不時之需。拜訪是為了說明自己的想法和要求，并達到與客戶約見的目的。方式和策略約訪成功的要訣是：話語盡量簡潔，要表現出誠懇和率直。推銷員的每一句話都是對方對自己公司和自己的評價尺度。一般來講，嘴離話筒保持5~6CM的距離時，發出的聲音是最美妙動聽的。保險推銷員在中員要給對方一個良好的印象，通話時盡量用清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音。要克制自己的聲調但不能過分夸張，因為聲音能反映出每個人的個性和態度。"帶著笑意的聲音，得體，機智敏捷"是良好的溝通中必需的基本素質。推銷員在每次打前都要有充分的心理準備，最好是先列出幾條重點并寫在紙上，以免對方接后，自己由于緊張或興奮而忘記通話內容。另外，在與對方溝通時，對于每一句話該怎么說、要表達的意思，都要有所準備，有必要的話應提前演練到最佳狀態。以下幾點是大家一定要注意的：注意語氣的變化，態度要誠懇。推銷員的言語要富有條理性，不可語無倫次地前后重復，以避免對方產生反感。講話時除去必要的寒暄和客套之外，應長話短說，盡量少說與業務無關的話題。打完后一定要向客戶致謝，并在客戶先掛斷后，推銷員才能輕輕掛上，以表示對客戶的尊重。拜訪的目的是約見客戶，無論使用何種技巧，都應讓對方覺得很有必要與你見面，這是拜訪的基本原則。專家建議要努力養成在3分鐘之內就結束通話的良好習慣。怎樣約見有過一面之緣的人場景推銷員：王總您好！我是××保險公司的李明，現在打給您不知道是不是方便？我們在上周車友俱樂部的沙龍上見過面，您還給我留了名片。客戶：我想起來了。推銷員：王總，上次沙龍上我認識了包括您在內的很多朋友，我感覺大家都很真誠。我知道很多朋友上班都是坐班制，有時還經常加班，很少有時間聚會。我做保險推銷工作時間有彈性，拜訪也是工作內容，所以從上周開始，我挨個走訪了上次沙龍上認識的新朋友。每個人見到我都非常高興，我還給他們帶去了一些保險方面的資訊?？蛻簦菏菃幔磕阏媸怯行娜?。推銷員：我是"干什么吆喝什么"，既然在做保險，就得盡力幫助朋友解決一些保險保障和投資方面的問題。當然，需不需要我幫忙，決定權在對方，我只是盡朋友的一點心意而已。您看，現在該輪到我拜訪您了，是明天上午還是后天下午去您那兒方便呢？也就15分鐘，因為另外一個朋友還等著我呢?？蛻簦好魈煲簧习嗄憔蛠戆桑?0點可能要開會。推銷員：好！我順便給您帶點保險資訊，或許對您有幫助，您不會介意吧？客戶：沒關系，帶來吧。點評分析很明顯，保險推銷員李明和王總有過一面之緣，他在給王總打時首先提醒對方在哪里見過面并認識，拉近了和客戶的關系；緊接著告訴王總自己已經拜訪了其他大部分人，讓王總不好意思拒絕他的登門拜訪；最后趁熱打鐵，直接訂下和王總見面的時間，并告訴對方會帶保險資訊過去，表明自己的目的。這樣的對話看上去就像兩個朋友在聊天，卻能在不知不覺中達到自己的目的。約訪就是通過溝通實現與準保戶見面的目的，讓保險推銷員可以像朋友一樣與客戶自然而然地交流。因為客戶自然愿意接受一個朋友，而不是一個職業推銷員。方式和策略保險產品通過銷售的成功率通常比較低，因此保險推銷員打的目的應是爭取到與準保戶面談的機會。對于有過一面之緣的人，如果推銷員在里亮明身份，談到保險，依然能夠得到對方的邀請是最好的，這樣等于還沒有與對方見面就到了堡壘的門前，見面以后只要再加把勁推一下，門就開了。很多保險推銷員在約見有過一面之緣的客戶時，會采用"我請你吃飯……"的方式，但是很久沒見面，或是無緣無故請人家吃飯，人家心里可能會想，他到底有什么企圖？而如果你在確認了約見的時間、地點之后，理直氣壯地告訴對方："到時你請我喝茶，我告訴你一個振奮人心的好消息……"，邀約的效果通常會更好。專家建議推銷員不管運用何種技巧，都應當讓客戶覺得有必要見面，如果做不到，也要讓對方對自己的拜訪感興趣。與客戶約定面談時間的方法場景場景1推銷員：史先生，請問我是明天還是后天去拜訪您比較方便？史先生：后天吧。推銷員：好的，后天見。場景2推銷員：史先生，您看我什么時候去拜訪您比較方便？史先生：我很忙，沒有什么空。點評分析場景1中推銷員采用二選一法，無論史先生選擇哪一個，推銷員都會成功地約見到他。場景2中推銷員采用的是提問法，顯然沒有得到約見的結果。人們有一種共同的心理--認為說"不"比說"是"更容易、更安全。所以，聰明的推銷員在向客戶提出約見請求時，應盡量設法不讓客戶說出"不"來。方式和策略約見在保險營銷過程中占有非常重要的地位，保險推銷員應根據情況尋求最佳的約見方法，只有這樣才能做到得心應手。約見方法中的預約是最經濟、最方便的方法。約見可以直接定好與客戶面談的時間；拜訪之前先通過聯系一下，可以避免盲目拜訪而撲空；應用聯系不受上班時間的限制，增加了聯系的機會。但由于客戶對推銷員事前缺乏了解和認識，預約時容易引起客戶的猜疑，常予以拒絕，因此，銷售員使用預約是很講求技巧的。推銷員打預約要仔細編寫打的用詞，并爛熟于心，最好在打之前演習多遍；事先應設想可能出現的被拒絕理由，并針對每一種拒絕想出應答方法，和同事們討論這些方法，然后熟記于心；盡可能地了解客戶的背景，粗略估計談成的可能性有多大；打前把記事本、筆、簡要介紹自己公司的說辭、應付客戶異議的各種方案放在眼前，以供隨時參考。預約不一定能立即說服客戶接受你的拜訪，但推銷員必須永遠做到比客戶更有準備。在有準備和無準備的人之間，有準備的人達到目的的機會總是要大得多。打有準備之仗，包括自己做準備，和同事共同探討利用大家的聰明才智為自己做準備，都會大大提高預約的成功率。中推銷員向客戶提出會面要求時，可以使用"二選一法"，即限定式提問或選擇式提問。"二選一法"就是在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，并且兩個答案都是肯定的。比如，當推銷員問客戶"請問是周二拜訪您方便，還是周三拜訪您方便"時，客戶的回答通常是周二或周三，不論是周二或周三，其結果都是你取得了面談的機會。另外，約客戶面談時，應盡量選擇安靜及舒適的地方，如大家都熟悉的餐廳或其他地點。注意要讓客戶容易到達，并確定沒有人會中途打擾。千萬不要選擇喧鬧或客戶不易到達的地點進行面談。專家建議注意要給客戶留下良好的印象，不論對方的態度如何，你在掛機之前，都應當對準保戶表示謝意，并就占用了對方的時間表示歉意。拜訪中怎樣找到決策者場景推銷員：喂，陳主任在不在？客戶：陳主任？哪個陳主任？推銷員：辦公室陳主任啊，他在不在？客戶：我們這里是財務部，不是辦公室。推銷員：不好意思，可能轉錯了，辦公室是多少？客戶：你打×××吧。推銷員：謝謝您，順便問一下，陳主任在不在？客戶：辦公室沒有陳主任啊，辦公室主任是李文浩。推銷員：可能又搞錯了，謝謝您。點評分析如果推銷員手里只有客戶的名稱，那么第一個基本上是打給總機人員、秘書或者其他相關部門人員的，而你的最終目的是要找到相關負責人。經驗豐富的保險推銷員可以通過各種途徑獲取自己需要的信息。本例中，推銷員的目的是想找辦公室主任，但他卻把打到財務部，找"想象中的陳主任"接，當對方困惑地問"哪一個陳主任"時，通過對話，推銷員很順利地問出辦公室主任的姓名和，達到了目的。方式和策略拜訪客戶時經常要面對的一個難題就是如何找到決策者--拿主意的人。知道誰是最后能決定購買的人非常重要。誰也不希望在打了若干個、作了多次完善的產品介紹后，竟然被告知有購買意向，但還有一個從未通過話的人必須被說服。找到拿主意的人是一個復雜的過程，需要和多個人打交道。他們可能是在一個垂直的層面上，也可能是在一個水平層面上的人，甚至關系錯綜復雜。通常，找到拿主意的人的最好方法就是直接地問："陳總，這件事是您自己決定呢，還是會有其他人參與決策？"如果覺得流程復雜，很難看清楚，可以借鑒以下四點，并在實際操作中加以靈活運用：雖然在不同的行業中，決策流程或關鍵拿主意的人會有所不同，但同一行業的流程會相同或相近。參考同類行業其他公司的經驗來作指導，或者向有類似經驗的推銷員學習都會對你有所幫助。盡可能在縱向的層面上從高層開始，如果被傳到下一層面，說明跟進工作已經獲得高層的初步認可。公司的文檔可作參考。如果目標客戶是一個從前的客戶或已存在的客戶增加購買數量，從前的接觸記錄與合同會提供相關的信息。雖然客戶公司的人可能換了，但相對應的職位應該還是決策者?？蛻舻念^銜、其公司的宣傳冊、網站介紹等，會很好地提示對方在一家公司中的地位。如果是銷售給家庭客戶，最有效的策略同樣是直接問："陳太太，這件事是您決定，還是家里會有其他人一起決定？"當然，有絕對必要時才問這樣的問題，如多次接觸未果時，而不能因為自己提出的問題，反而提醒對方與家人去商量。專家建議對于企業客戶，提前了解企業的組織結構和決策流程，有助于順利找到決策人。拜訪也可以采用試探法場景推銷員：張老師，您好！祝您身體健康，家庭幸福！客戶：你是誰？推銷員：我是×××保險北京分公司業務員林楓，很冒昧地打給您，可以占用您一點時間嗎？客戶：我的年紀太大了，已經不能買保險了。推銷員：有些事情您不知道吧？雖然您不能買保險，但您的孩子可以買保險?！c評分析本例中，推銷員對客戶的基本資料和背景已有粗略了解。打給客戶的過程中，通過寒暄與贊美，以及過濾性的訪問，推銷員在試探中找到了自己需要的情報。方式和策略試探法是一種和信函相互搭配運用的方式，不但節省時間，效率也很高。如果掌握試探的精髓，則已領先三分，依此而行，無往不利。試探法一反過去在客戶接到信函后，推銷員才打詢問的做法，而是在寄信之前就打給收件人。在對客戶的基本情況及背景粗略了解的基礎上，通過對話找出自己需要的情報。在訪問中，可以了解準客戶是否買過保險，他和家人的關系怎么樣，有沒有給予他們最大保障的強烈愿望，確認準客戶希望獲得哪些解決問題的方法。知道準客戶的問題后，還要了解客戶希望怎樣解決當前所面臨的問題，以滿足客戶的需要，這一點對營銷來說尤其重要。保險推銷員必須多多了解準客戶的想法，從中獲取更多有用的信息，然后再順水推舟地提出解決之道，使準客戶對解決方法感到稱心如意。試探法的目的是確定準客戶對保險的需求程度、了解深度、滿意程度以及對保險的顧慮。探詢的方法可以采取由淺入深法，采用由寬到窄的方式對于問題面逐漸進行深度探尋。提問程序可以從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發現客戶的需求。試探一定要創造和諧的推銷氣氛，以為后面的進一步推銷奠定良好的基礎。專家建議打試探要多問問題，盡量讓準客戶多說話。中被拒絕時的巧妙收尾場景推銷員：您好，是李海先生嗎？我是×××保險公司的王鵬，能占用您兩分鐘時間嗎？客戶：對不起，我很忙。推銷員：謝謝您告訴我，那我十點再打給您?？蛻簦何沂c有會。推銷員：哦，那我明天上午再打給您吧？客戶：我最近都很忙。推銷員：謝謝您告訴我，現在可能不是見面的好機會。我下周在您公司附近拜訪客戶，希望能有機會認識您。客戶：那時我未必在。推銷員：沒關系的。如果您不在，我就留張名片給您吧。點評分析推銷員在中確認對方是自己要找的客戶后，介紹了自己和公司，并取得了說話的機會。但是無論推銷員采取哪種方式，對方都以沒時間或不在為由拒絕，在這種情況下，推銷員只好以"沒關系，如果您不在，我就留張名片給您吧"收尾，這樣做既不會讓客戶感到有壓力，又為自己直接登門拜訪提供了機會。方式和策略拜訪是一門藝術，彼此看不到對方的臉，難以捕捉對方的感覺。所以，要想真正達到約訪的目的，保險推銷員就必須掌握一定的技巧才行。"收好尾"就是重要的技能之一，要求推銷員順利結束本次約訪，并且在有異議時能靈活處理，給自己留下再次約訪或獲得見面的機會。對于順利通過邀約的，通常要把對方同意見面的時間和地點復述一下，然后致以謝意，結束即可。對于拒絕邀約，情況相對復雜一些，因為客戶提出的理由多種多樣，所以不同的理由要予以不同的應對。應對核心要圍繞一個主題：盡可能地創造可以下次約訪或見面的機會。比如當客戶說"現在正忙，沒有空，以后再說吧"時，最好爽快地告辭，但必須問清楚"什么時候再來拜訪合適呢？"如果對方不在或是沒空，可以再找機會試試。注意給客戶留下良好的印象，不論對方態度如何，你在掛機之前，都應當對準保戶表示謝意，就占用了對方的時間表示歉意。杜絕掛完后說臟話等一切不良習慣。專家建議無論采取哪一種方式收尾，都要盡可能地為下一次的通話或拜訪創造機會。拜訪怎樣繞過種種障礙場景李麗剛進入保險行業時，認為但凡世間的事情只要雷厲風行就都可以完成，但是經歷的一件事讓她改變了看法。剛入保險行業不久的李麗，由于一次機緣巧合簽到了一份金額很大的保單，讓她順利拿到了當年全公司的銷售第一名。后來這份保險到期了，她很想找這個成功的生意人續簽，可是每次打都有兩個女人擋在她面前，一個是前臺總機，一個是秘書。她們總有各種理由回絕李麗，"我們經理出去了""經理下星期要出國開會""你下個月再打來吧"……每次聽到各種理由后她都識時務地掛了，就這樣半年過去了。半年后的一天，李麗又打過去，遇到的仍是相同的回答。這次，她沒有像以往一樣掛斷，而是和兩個女人拉起了家常，以姐姐的身份體恤她們工作的辛苦、賺錢的不易。出人意料的事情發生了，她們一路綠燈地幫她把轉進了經理的辦公室，當經理接到她的后第一句話就是"我等了你很久啊，一直想找你續簽"。這份等待了半年的86萬保費的保單讓她再次拿下當年公司的銷售第一名。點評分析出于各種各樣的原因，企業的負責人一般會告訴下屬什么樣的應當接進來，什么樣的應當想辦法應付掉，對于大企業來說，這一點尤其明顯。既然領導要求下屬對外來嚴格把關，那么下屬為了規避責任，自然會拒絕所有類似。他們不僅拒絕對企業沒有太大意義的，也會本能地拒絕對企業可能有用的。遇到這種情況，一定要想辦法繞過這些障礙，才能找到關鍵負責人。方式和策略在現實中，保險推銷員遇到的阻力主要來自秘書和總機，一般可以通過以下幾種方法來解決：懇求幫助法。一般情況下，每個人都很愿意幫助別人，秘書也一樣。比如："張小姐您好，我有急事需要馬上與王總溝通一下，您可不可以幫我把轉給王總？"借口私事法。如果對客戶的了解比較多，可以用個人私事做借口，巧妙突破障礙。比如："我和王總之間有些私人要事，請您給我轉過去好嗎？"每個員工都知道輕易不要涉及上司的隱私，所以這個方法也能很好地越過障礙。適度贊美法。秘書一般是女性，她們喜歡聽到別人的贊美。比如："小姐，您的聲音真好聽……"在夸贊對方的同時，要把自己的身份介紹清楚。不過，贊美要適度，贊美也不要太頻繁。提高身價法。比如："你給我接一下老王的，我有些事情與他商量一下。"虛構主題法。比如："我找一下王總，我想問一下上次我們商談的事情，他準備得怎么樣了？"物以稀為貴，什么東西一旦多了就不值錢了。每天陌生拜訪接二連三，資料鋪天蓋地，這種現象的直接后果就是使客戶感到麻木，不知所措，甚至感到厭煩。如此一來，不管有用的還是無用的，一接到類似的拜訪，接待人員就統統拒絕。有些拒絕是一種習慣性的條件反射，但并不能說明他們根本就沒有類似的需求。推銷員遭受接待人員阻攔時，不要輕易放棄，而應利用人性和心理學的知識，突破重圍，獲得見面的機會。專家建議有信心和恒心，堅持下去，就一定能夠找到提供信息或購買產品的人。里被拒絕如何應對場景準客戶：你是保險業務員？推銷員：對，我是×××保險公司的代理人劉艷。準客戶：哦，那你不用浪費時間了，我對保險不感興趣。推銷員：我可以理解陳小姐的想法。老實講，許多客戶在未了解保險之前，都是沒有興趣的，但購買保險并非有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要。除了這個原因之外，您還有其他原因嗎？準客戶：沒有了。推銷員：我非常理解您，您的工作確實很忙，我只是希望用10分鐘時間把我們公司最新的財務管理計劃解釋給您聽聽。您聽完后要是覺得有需要，我可以再為您作進一步的建議和分析；若是您覺得暫時沒有需求，就權當了解一些財務管理方面的知識。陳小姐，您總相信多了解各方面的知識，會對您也有很大的幫助吧？準客戶：那倒是。推銷員：這樣吧，陳小姐，周一或周三您哪天有空呢？準客戶：周三吧。點評分析在約訪的過程中，經常會碰到被回絕的情況，這時要如何應對，才能既不傷及對方的面子，又能把話題繼續下去呢？在本例中，當準客戶表明對保險沒有興趣而拒絕約訪時，推銷員首先對客戶的說法表示理解，并告訴對方自己不是要強迫她購買保險，只是想讓多了解一些相關知識。這樣比較容易讓對方接受，從而把對話繼續下去，以達到面談的目的。方式和策略保險推銷員應對拒絕，通?？梢圆扇〉姆椒ㄓ校嚎隙▽Ψ?、贊美對方、將談話拉回主題或拋出一個選擇問句，讓對方作出抉擇。比如："陳小姐，我了解您心里的想法，但是人的需要是不斷改變的，對于我們這套服務，在我作了解釋之后，您就可以判斷對這個服務是否有需要了。如果您聽了之后還是沒有什么興趣，那也沒有關系，至少我們還可以交個朋友，這對我們雙方來說都沒有什么損失，所以您看您是周一上午比較方便，還是周三上午比較方便？""陳小姐，我們公司主要是為一些中高端客戶提供服務，公司的市場部會收集一些中高端的客戶信息給我們。我很榮幸能拿到您的聯系方式，為您提供我們的這套服務。您只需要花20~30分鐘來了解一下，它是否對您有幫助，聽過之后再由您自己來判斷決定。所以，您看是周二上午方便，還是周二下午方便？""陳小姐，我先向您明確我約見您的目的，是向您解釋我們公司的'家庭財務保障計劃'，這套計劃能讓您了解到，怎樣讓自己的財務結構更加合理。在您詳細了解后，針對您自己的家庭財務及保障方面的問題，您就可以自己作出判斷和分析，然后您再選擇是否需要通過保險或是其他方式來解決，我這里會給您一些專業的建議，是否對您有幫助，還是由您自己來決定。所以，您看您本周二上午有時間，還是本周三上午有時間？"專家建議推銷員要總結被拒絕的原因，是自己的問題，還是對方有逆