客戶經理分級管理分級管理的原則重視貢獻、認可價值嚴格選拔、寧缺毋濫分級管理的目的滿足客戶日益復雜的需求滿足客戶經理自身發展和職業生涯規劃的需要提升集團客戶服務質量建立科學、有效的激勵及晉升機制適用范圍衢州移動各級客戶經理客戶服務員管理客戶服務員實際工作定位客戶服務員是客戶經理團隊的內務管家客戶服務員是集團數據督導的管理助手客戶服務員實際工作職責職責一、內務管理職責二、后臺管理職責三、協調溝通職責四、協助監督職責五、其他建議增加客戶服務員質檢職能，使客戶服務員職責與實際工作相符合適當調整客戶服務員的崗級，可采用與客戶經理相等的6崗客戶服務員集團數據督導客戶經理客戶經理客戶經理客戶經理客戶經理目錄概述

客戶經理分級管理客戶服務員管理分級管理辦法客戶經理級別劃分客戶經理晉升客戶經理降級與淘汰分級結果運用附則客戶經理級別劃分初級客戶經理中級客戶經理高級客戶經理初級客戶經理任職條件中級客戶經理任職條件高級客戶經理任職條件客戶經理級別初級客戶經理中級客戶經理高級客戶經理晉升方向工資崗級6崗集團數據督導/分局長/其他崗位0-100分建議比例30%50%20%各級別客戶經理比例客戶經理級別劃分客戶經理級別劃分備注：（1）建議比例是各區縣保持動態平衡時各級別最佳的一個比例（2）高級客戶經理比例不得突破建議比例限制客戶經理崗位職能崗位職責書具備的素質和技能工作定位客戶經理的初始級別評定通過內部招聘或轉崗成為客戶經理的員工，必須經過兩個月的試崗期，試崗期鑒定合格后確定客戶經理等級外部招聘時，比照客戶經理的《任職資格》，依據初選人員的筆試和面試成績，原則上外聘客戶經理初定級別為初級客戶經理的招聘有內部招聘和外部招聘兩種途徑客戶經理晉級晉級評定機構

客戶經理晉級晉級周期晉級原則年度績效考核成績及排名由所在部門提供由市公司人力資源部統一組織崗位技能鑒定和年度在崗技能測試中級（含）以上客戶經理由市公司統一組織評定由市公司人力資源部統一組織崗位技能鑒定和年度在崗技能測試試用期客戶經理晉升初級客戶經理，由各區縣分公司自行安排原則客戶經理由市公司統一組織評定遵循公平、公正、公開原則上晉級幅度為逐級晉升，不得越級晉升晉級申請資格注：①客戶經理年度在崗技能測試每年下半年舉行一次，作為客戶經理技能級別的甄別手段②考試時間與試題由市公司人力資源部統一確定原職級晉升級別晉級申請條件原職級任職年限客戶經理成績高級客戶經理督導/分局長中級客戶經理高級客戶經理1年以上中級客戶經理各分公司績效排名前40%初級客戶經理中級客戶經理半年以上初級客戶經理各分公司績效排名前60%試用期初級客戶經理試用期合格試崗期考核合格破格晉升或越級晉升破格晉升越級晉升其它123客戶經理晉級程序（1/2）晉升初級客戶經理程序晉級名額的確定：按照各級客戶經理的比例規定，確定本年度各級別的晉升名額見習期滿后，初級客戶經理進行個人工作總結，分公司集團數據督導對其試崗期的表現做出鑒定，并向分公司市場部、人力資源部報批，確定工作表現達到要求的人員名單見習期客戶經理試崗期滿后經工作鑒定合格，并通過客戶經理崗位技能鑒定的，晉升為初級客戶經理。試崗鑒定不合格，或未通過客戶經理崗位技能鑒定的，予以辭退或換崗試崗期客戶經理晉級程序（2/2）晉升中級（含）以上客戶經理的程序晉級評分制：滿分100分。上級領導評價30分，案例分析演講40分，客戶經理年度績效30分市公司集團數據中心成立客戶經理晉級管理小組達到晉級申請資格的員工自愿填寫《員工晉級申請表》管理小組根據客戶經理晉升資格進行資質審核開展案例分析演講活動；評審委員綜合評價結果匯總計算并得出結果。按照晉升名額，確定晉升人員名單人力資源部核準后，公布晉級結果并立即生效組成競聘評審小組，確認評審委員名單1234567客戶經理降級與淘汰中級客戶經理中級客戶經理：本級別排名后30%，與具備資格的初級客戶經理一起重新參加中級客戶經理級別競聘連續兩年發生降級的客戶經理予以勸退或轉崗在本考核期內，發生過失的人員，視后果嚴重程度，給予降級、待崗，直至辭退處理高級客戶經理：本級別排名后50%，與具備資格的中級客戶經理一起重新參加高級客戶經理競聘高級客戶經理目錄概述

客戶經理分級管理客戶服務員管理分級管理辦法客戶經理級別劃分客戶經理晉升客戶經理降級與淘汰分級結果運用附則客戶經理分級結果運用其它工作規定客戶經理級別劃分與津貼的關系客戶經理上級領導應充分考慮公平性原則，對各級客戶經理的工作任務進行合理分配，避免由于工作任務落差過大而導致有失公允情況的發生中級客戶經理與高級客戶經理有相應的級別津貼客戶經理試用期及初級客戶經理均無級別津貼目錄概述

客戶經理分級管理客戶服務員管理分級管理辦法客戶經理級別劃分客戶經理晉升客戶經理降級與淘汰分級結果運用附則附則客戶經理因產假、病假、事假原因缺勤，考核期內正常工作不滿2個月者，本考核期不進行晉升及降級考核。因其它原因缺勤，考核期內正常工作不滿2個月者，給予降一級處理為保證客戶經理考核及晉升評定工作的正常開展，客戶經理晉級管理小組應切實加強基礎管理，做好資料收集，登記檢查記錄，建立考核檔案，嚴格按本辦法規定實施本辦法由市公司人力資源部核準后實施附則附件目錄附件附件四《員工競聘評價表》附件二《晉級流程》附件一《見習期工作表現評價表》附件三《員工晉級申請表》附件一《見習期工作表現評價表》附件二《晉級流程》附件三《員工晉級申請表》附件四《員工競聘評價表》百萬客戶大拜訪17一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的18

理念篇知道和不知道？19猜中彩20人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

21不知道的兩種表現形式？？22（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道23愛人同志24理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始25

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！26理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道27

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪28理念之五心動不如行動29結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。30

拜訪篇心動不如行動31丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰32推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點33成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛34拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。35

話術篇完善的拜訪是設計出來的36

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備37

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介38約見約見的目的就是獲得面談的機會39

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。40如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！41電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！42如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。43拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。44接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態：用肢體語言告訴別人你的修養握手：一種最自然的