客戶管理軟件

助我事業成功講師：王紅講師介紹—王紅

曾是中級會計師、教師、部長

2003年加盟太平洋壽險

吉林省十佳誠信壽險代理人華人保險國際龍獎IDA銅龍獎國際認證財務顧問師（RFC）國家理財規劃師（ChFP）

美國注冊財務策劃師（RFP）

全國區拓講師大賽一等獎總公司年度藍鯨協會會員吉林省CPIC表彰大會終身會員

王紅保險網：課程大綱一、導論二、客戶檔案建立的好處三、客戶檔案建立的要素四、客戶檔案建立的方法與分類管理

五、總結王紅保險網：課程大綱一、導論二、客戶檔案建立的好處

三、客戶檔案建立的要素四、客戶檔案建立的方法與分類管理

五、總結王紅保險網：你有為客戶建立檔案的習慣嗎？王紅保險網：客戶檔案建立的意義創造財富王紅保險網：推銷之神原一平的致勝法寶——是他所有客戶的檔案王紅保險網：建立客戶檔案的好處是展業的好幫手是客戶獲得最大利益的依據是提升服務品質的前提

王紅保險網：展業的好幫手對客戶了如指掌，易于接近，取得信任并達成共識;避免面談出錯，樹立專業形象，提升專業品質，易于簽單；建立影響力中心，獲得轉介紹名單；開發目標市場，進行職團開拓；拓寬增員渠道，有利組織發展，永續經營壽險。王紅保險網：是客戶獲得最大利益的依據是設計適合的風險保障計劃的依據；是提示續交保費的依據；是辦理各種保全服務的依據；是提供優質理賠服務的依據；是進行保單年檢的依據；是加保的依據；是為自己各行各業客戶相互間提供資源共享的依據；王紅保險網：是提供好服務的前提合格的服務滿意的服務超值的服務

王紅保險網：課程大綱一、導論二、客戶檔案建立的好處三、客戶檔案建立的要素

四、客戶檔案建立的方法與分類管理

五、總結王紅保險網：什么是客戶檔案？

客戶檔案是有組織地全面收集關于客戶、潛在客戶的綜合資料，這些資料是為營銷目的所服務，它引導銷售，改善或維持客戶關系。王紅保險網：思考一下：客戶檔案建立有哪些要素？王紅保險網：客戶檔案要素分類靜態要素個人基本情況家庭基本情況動態要素客戶拜訪情況記錄客戶變更情況記錄王紅保險網：客戶個人的基本資料：姓名、戶籍、籍貫出生日期、身份證號碼身高、體重、血型有無駕馭執照家庭住址、聯絡電話手機號號碼、電子郵箱單位名稱、地址

學歷、職稱、職位吸煙、喝酒情況休閑愛好、興趣偏好宗教信仰個人收入狀況單位福利、保障狀況喜好的投資方式王紅保險網：客戶家庭的基本資料是否婚配、結婚紀念日父母、親友的相關信息配偶姓名、生日、血型、愛好及工作單位有無子女、子女的姓名、生日、教育程度或教育規劃、子女的保障規劃愛人的工作單位、年收入、福利、現有保障狀況目前家庭的負債、投資情況及投資喜好王紅保險網：客戶拜訪情況記錄拜訪時間拜訪次數拜訪地點拜訪面談的要點或服務要點拜訪結果評估總結王紅保險網：客戶變更情況記錄客戶相關資料的變更工作方面的變化家庭經濟、生活方面的變化王紅保險網：課程大綱一、導論二、客戶檔案建立的好處三、客戶檔案建立的要素四、客戶檔案建立的方法與分類管理

五、總結王紅保險網：客戶卡保單清冊工作日志客戶檔案建立客戶檔案的步驟王紅保險網：工作日志王紅保險網：客戶卡王紅保險網：王紅保險網：保單復印件王紅保險網：續期收費檔案王紅保險網：紙制的檔案已經不能再滿足我的需要，于是，利用《贏家保險客戶管理系統》軟件讓我的工作更輕松！王紅保險網：軟件管理所有的事務贏家保險客戶管理系統下載地址：/v5.2.rar王紅保險網：軟件管理的好處一次錄入，終身受益！隨心所欲地按需要進行查詢和檢索縮短展業半徑，提高工作效率強大的提醒功能，讓一件事都不會遺忘團隊管理輕輕松松強大的學習園地隨時補充能量客戶信息管理全面，壽險、財險全包括王紅保險網：課程大綱一、導論二、客戶檔案建立的好處三、客戶檔案建立的要素四、客戶檔案建立的方法與分類管理

五、總結王紅保險網：

總結勤于拜訪，隨時收集及時整理，善加利用堅持不懈，養成習慣王紅保險網：祝大家——善用客戶檔案，創造高業績王紅保險網：ThankYou!讓您的客戶源源不斷！贏家保險客戶管理系統下載地址：/v5.2.rar百萬客戶大拜訪34一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的35

理念篇知道和不知道？36猜中彩37人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

38不知道的兩種表現形式？？39（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道40愛人同志41理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始42

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！43理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道44

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪45理念之五心動不如行動46結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。47

拜訪篇心動不如行動48丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰49推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點50成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛51拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。52

話術篇完善的拜訪是設計出來的53

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備54

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介55約見約見的目的就是獲得面談的機會56

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。57如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！58電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！59如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。60拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。61接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態：用肢體語言告訴別人你的修養握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不