房地產全程營銷策劃理論體系第一章工程投資營銷工程投資營銷工程投資營銷是房地產全程營銷最為關鍵的環節，反映了房地產企業選擇開發工程的過程，這個過程是考驗、衡量開發商房地產運作能力的最重要環節，這個過程操作好了，就意味著工程成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的開發經營中就可以事半功倍。工程投資營銷通過對工程環境的綜合考察和市場調研分析，以工程為核心，針對當前的經濟環境，當地的房地產市場的供求狀況，工程所在區域同類樓盤的現狀及客戶的購買行為進行調研分析，再結合工程進行SWOT分析，在以上基礎上，對工程進行準確的市場定位，和工程價值發現分析，然后根據發展商提供的基本資料，對工程進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對工程開發節奏提出專業意見。工程投資營銷的具體內容一、工程用地周邊環境分析１、工程土地性質調查地理位置地質地貌狀況土地面積及其紅線圖七通一平現狀２、工程用地周邊環境調查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環境污染狀況３、地塊交通條件調查地塊周邊的市政路網及其公共交通現狀、遠景規劃工程對外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進入工程地塊的直入交通網現狀４、周邊市政配套設施調查購物場所文化教育醫療衛生金融服務娛樂、餐飲、運動生活服務游樂休憩設施周邊可能存在的對工程不利的干擾因素歷史人文區位影響二、區域市場現狀及其趨勢判斷１、宏觀經濟運作狀況：國內生產總值第一產業數量第二產業數量第三產業數量房地產所占比例及數量中國房地產開發業景氣指數國家宏觀金融政策貨幣政策利率房地產按揭政策固定資產投資總額全國及工程所在地其中房地產開發比重社會消費品零售總額商品零售價格指數居民消費價格指數商品住宅價格指數中國城市房地產協作網絡信息資源利用２、工程所在地房地產市場簡況及政府相關的政策法規工程所在地的居民住宅形態及比重政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規短中期政府在工程所在地及工程地塊周邊的市政規劃３、工程所在地房地產市場總體供求現狀４、工程所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異５、工程所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現６、商品住宅客戶構成及購買實態分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析三、土地ＳＷＯＴ分析１、工程地塊的優勢２、工程地塊的劣勢３、工程地塊的機會點４、工程地塊的威脅及困難點四、工程市場定位１、類比競爭樓盤調研類比競爭樓盤基本資料工程戶型結構詳析工程規劃設計及銷售資料綜合評判２、工程定位市場定位1）區域定位2）主力客戶群定位功能定位建筑風格定位五、工程價值分析１、商品住宅工程價值分析的基本方法和概念商品住宅價值分析法：類比可實現價值分析法1）選擇可類比工程2）確定該類樓盤價值實現的各要素及其在價值實現中的權重3）分析可類比工程價值實現的各要素之特征4）對比并量化本工程同各類比工程諸價值實現要素的對比值5）根據價值要素對比值判斷本工程可實現的均價類比可實現價值決定因素1）類比土地價值：地段資源差異市政交通及直入交通的便利性的差異工程周邊環境的差異，包括——周邊自然和綠化景觀的差異——教育、人文景觀的差異——各種污染程度的差異——周邊社區素質的差異周邊市政配套便利性的差異2）工程可提升價值判斷建筑風格和立面的設計、材質單體戶型設計建筑空間布局和環藝設計小區配套和物業經管形象包裝和營銷策劃發展商品牌和實力3）價值實現的經濟因素經濟因素政策因素２、 工程可實現價值分析類比樓盤分析與評價工程價值類比分析1）價值提升和實現要素對比分析2）工程類比價值計算六、工程定價模擬1、均價的確定住宅工程均價確定的主要方法1）類比價值算術平均法2）有效需求成本加價法分析有效市場價格范圍確保合理利潤率，追加有效需求成本價格3）運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、工程中具體單位的定價模擬商品住宅定價法：差異性價格系數定價法1）根據日照采光系數（B系數）確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa×（1±B），其中Pa為基礎均價2）然后根據景觀朝向系數（Ｄ系數）確定不同景觀朝向單位的均價Ｐd,即Ｐd=Pb×(1±D)3）當存在復式單位或者遺憾型單位時，應在Pd的基礎上根據戶型系數（S系數）確定不同戶型單位的均價Ps，即Ps=Ｐd×(1±S)4）在Ps的基礎上，根據樓層系數（ F系數）確定不同樓層的價格Pn，即Pn=Ｐs×(1±F)=Ｐa×(1±B)×(1±D)×(1±S)×(1±F)5）考慮到其他隨機因素的存在（如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應根據具體單位的隨機系數（U系數）確定最終的定價Pu，即Pu=Pn×U其中U為不確定值，根據具體單位的具體情況隨機確定。各種差異性價格系數的確定：1）確定基礎均價 Pa，通常取中間樓層價格作為均價2）確定B系數。其中東、南朝向單位采和1+B；西、北朝向單位采用1—B3）D系數根據不同單位景觀視野實現程度確定4）S系數通常為5%~15%，只適用于復式單位和遺憾單位的定價。其中復式單位取正值，遺憾單位取負值5）確定F系數。其中均價層以上單位采用1+F，均價層以下單位采用1—F6）U系數根據不同單位的具體情況確定。常見的隨機因素包括設備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等具體單位定價模擬以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考七、工程投入產出分析１、 工程經濟技術指標模擬工程總體經濟技術指標首期經濟技術指標２、 工程首期成本模擬成本模擬表及其說明３、 工程收益部分模擬銷售收入模擬1）銷售均價假設根據工程價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬2）銷售收入模擬表利潤模擬及說明1）模擬說明2）利潤模擬表敏感性分析1）可變成本變動時對利潤的影響2）銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風險分析及其規避方式提示１、工程風險性評價價值提升及其實現的風險性１）工程的規劃和設計是否足以提升工程同周邊工程的類比價值２）工程形象包裝和營銷推廣是否成功２、資金運用的風險性減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本對銷售節奏和工程開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動工程，并在最短的時間內實現資金回籠３、經濟政策風險國際國內宏觀經濟形勢的變化國家、地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設九、開發節奏建議１、 影響工程開發節奏的基本因素政策法規因素地塊狀況因素發展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價格控制因素市場供求因素上市時間要求２、 工程開發節奏及結果預測工程開發步驟工程投入產出評估結論第二章 工程規劃設計營銷工程規劃設計營銷通過完整科學的投資營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產業經過多年的發展以后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產產品的建筑規劃和單體設計要求愈來愈高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。工程規劃設計營銷正是基于以上市場需求而專業設計的工作流程。工程規劃設計營銷是以工程的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對工程地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對工程的環藝設計進行充分提示。....中國最大的資料庫下載工程規劃設計營銷的具體內容一、總體規劃１、工程地塊概述工程所屬區域現狀工程臨界四周狀況工程地貌狀況２、工程地塊情況分析發展商的初步規劃及設想影響工程總體規劃的不可變的經濟技術因素土地SWOT分析在總體規劃上的利用或規避工程市場定位下的主要經濟指標參數３、建筑空間布局工程總體平面規劃及其說明工程功能分區示意及說明４、道路系統布局地塊周邊交通環境示意１）地塊周邊基本路網２）工程所屬區域道路建設及未來發展狀況工程道路設置及其說明１）工程主要出入口設置２）工程主要干道設置３）工程車輛分流情況說明４）工程停車場布置５、綠化系統布局地塊周邊景觀環境示意１）地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述２）工程所屬地域市政規劃布局及未來發展方向工程環藝規劃及說明１）工程綠化景觀系統分析２）工程主要公共場所的環藝設計６、公建與配套系統工程所在地周邊市政配套設施調查工程配套功能配套及安排公共建筑外立面設計提示１）會所外立面設計提示２）營銷中心外立面設計提示３）物業經管公司、辦公室等建筑外立面設計提示４）其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示公共建筑平面設計提示公共建筑風格設計的特別提示工程公共建筑外部環境概念設計７、分期開發分期開發思路首期開發思路８、分組團開發強度二、建筑風格定位、色彩計劃１、工程總體建筑風格及色彩計劃工程總體建筑風格的構思建筑色彩計劃２、建筑單體外立面設計提示商品住宅房外立面設計提示１）多層、小高層、高層外立面設計提示２）不同戶型的別墅外立面設計提示３）針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示４）其他特殊設計提示商業物業建筑風格設計提示三、主力戶型選擇１、工程所在區域同類樓盤戶型比較２、工程業態分析及工程戶型配置比例３、主力戶型設計提示一般住宅套房戶型設計提示躍式、復式、躍復式戶型設計提示別墅戶型設計提示４、商業物業戶型設計提示商業裙樓平面設計提示商場樓層平面設計提示寫字樓平面設計提示四、室內空間布局裝修概念提示１、 室內空間布局提示２、 公共空間主題選擇３、 庭院景觀提示五、環境規劃及藝術風格提示１、工程周邊環境調查和分析２、工程總體環境規劃及藝術風格構想地塊已有的自然環境利用工程人文環境的營造３、工程各組團環境概念設計組團內綠化及園藝設計組團內共享空間設計組團內雕塑小品設計提示組團內椅凳造型設計提示組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示４、工程公共建筑外部環境概念設計工程主入口環境概念設計工程營銷中心外部環境概念設計工程會所外部環境概念設計工程營銷示范中心沿途可營造環境概念設計針對本工程的其他公共環境概念設計六、公共家具概念設計提示１、 工程周邊同類樓盤公共家具擺設營銷中心大堂經管辦公室２、 本工程公共家具概念設計提示七、公共裝飾材料選擇指導１、 工程周邊同類樓盤公共裝飾材料比較２、本工程公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思３、工程營銷示范單位裝修概念設計客廳裝修概念設計廚房裝修概念設計主人房裝修概念設計兒童房裝修概念設計客房裝修概念設計室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示４、工程營銷中心裝修風格提示５、住宅裝修規范提示多層、高層洋房裝修規范提示躍式、復式、躍復式裝修規范提示別墅裝修規范提示八、燈光設計及背景音樂指導１、工程燈光設計工程公共建筑外立面燈光設計工程公共綠化綠地燈光設計工程道路系統燈光設計工程室內燈光燈飾設計２、背景音樂指導廣場音樂布置工程室內背景音樂布置九、小區未來生活方式的指導１、工程建筑規劃組團評價２、營造和引導未來生活方式住戶特征描述社區文化規劃與設計第三章 工程質量工期營銷質量工期營銷作為專業的房地產市場營銷，房地產全程營銷現在已突破商品流通領域，而貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期作為房地產全程營銷的重要流程之一，它貫穿于房地產開發建設的始終。近幾年來，房地產市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。房屋滴漏、墻皮裂縫現象經常出現；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現象也時有發生；甚至由于質量控制不嚴，建筑物產生不均勻沉降，引起結構開裂，新房成了危房等等。這些現象都嚴重損害消費者的利益，對社會造成很大的危害，嚴重影響了發展商及開發工程的信譽度、美譽度，最終使工程銷售業績受到影響，出現銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓的現象。因此，質量工期營銷是房地產發展商、承建商及策劃商必須樹立的營銷觀念。質量工期營銷的具體內容一、建筑材料選用提示１、 區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比２、 新型建筑裝飾材料提示３、 建筑材料選用提示二、施工工藝流程指引１、工程施工規范手冊２、施工工藝特殊流程提示三、質量控制１、 工程工程招標投標內容提示２、 文明施工質量經管內容提示四、工期控制１、 工程開發進度提示２、 施工組織與經管五、造價控制１、建筑成本預算提示２、建筑流動資金安排提示六、安全經管１、 工程現場經管技術方案２、 安全施工條例第四章工程形象營銷工程形象營銷房地產工程形象營銷包括房地產工程的總體戰略形象策劃、社區文化形象策劃、房地產企業行為形象策劃、員工形象策劃以及工程視覺形象策劃等主要營銷內容。在這一章節里，主要談工程視覺形象策劃這一營銷內容。房地產工程視覺形象是指房地產工程有別于其他工程的具有良好識別功能的統一視覺表現。其內容主要包括工程視覺識別系統工程核心部分及延展運用部分。其中核心部分包括工程的名稱、標志、規范色及規范字體。從理論上講，任何文字或文字組合（包括中、英文）都可以作為工程名稱、任何圖案、符號都可以加工成為工程的標志，但是，由于房地產企業自身有其獨特的文化理念、經營理念，房地產工程有其特定的地理位置、市場環境，有其特色的社區文化內涵，工程名稱的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個性，應該講究策略性和藝術性。房地產工程標志也特別強調造型設計， 力求個性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于工程形象的包裝。工程形象營銷的具體內容一、工程視覺識別系統核心部分1、名稱工程名道路名建筑名組團名2、標志工程標志3、規范色4、規范字體二、延展及運用部分1、工地環境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網及參觀路線環境綠化2、營銷中心包裝設計營銷中心室內外展示設計營銷中心功能分區提示營銷中心大門橫眉設計營銷中心形象墻設計臺面標牌展板設計營銷中心導視牌銷售人員服裝設計提示銷售用品系列設計示范單位導視牌示范單位樣板房說明牌3、公司及物業經管系統包裝設計辦公功能導視系統設計物業經管導視系統設計第五章 工程營銷推廣策劃工程營銷推廣策劃房地產工程營銷推廣策劃就是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。工程營銷推廣策劃提供的是一套關于房地產企業營銷推廣的未來技術方案，以未來的市場趨勢為背景，以房地產企業的發展目標為基礎設計的房地產企業的營銷推廣措施，其內容是在工程投資分析的基礎上進一步對區域市場及競爭樓盤的調查分析，從而進一步對工程強、弱進行分析，并得出正確的處理方法。同時，通過對工程市場定位、價格定位分析，確定工程的正式入市時間，以及采用相應宣傳推廣策略。并提出對整個營銷推廣的效果進行有效監控和評估的方法，以達到預期的營銷效果。工程營銷推廣策劃是房地產全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。工程營銷推廣策劃的具體內容一、區域市場實態分析１、 工程所在地房地產市場總體供求現狀２、 工程周邊競爭性樓盤調查工程簡況市場定位售樓價格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應用及投入頻率公關促銷活動其他特殊賣點和銷售手段３、 結論二、工程主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策１、工程主要賣點薈萃２、工程強勢、弱勢分析與對策三、目標客戶群定位分析１、工程所在地人口總量及地塊分布情況２、工程所在地經濟發展狀況和人口就業情況３、工程所在地家庭情況分析家庭成員結構家庭收入情況住房要求、生活習慣４、工程客戶群定位目標市場１）目標市場區域范圍界定２）市場調查資料匯總、研究３）目標市場特征描述目標客戶１）目標客戶細分２）目標客戶特征描述３）目標客戶資料四、價格定位及策略１、 工程單方成本２、 工程利潤目標３、 可類比工程市場價格４、 價格策略定價方法均價付款方式和進度優惠條款樓層及方位差價綜合計價公式５、 價格分期策略內部認購價格入市價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術調整價格變化市場反映及控制工程價格、銷售額配比表五、入市時機規劃１、宏觀經濟運行狀況分析２、工程所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析３、入市時機的確定及安排六、廣告策略１、廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分２、廣告主題３、廣告創意表現４、廣告效果監控、評估及修正５、入市前印刷品的設計、制作購房須知詳細價格表銷售控制表樓書宣傳海報、折頁認購書正式合同交房規范物業經管內容物業經管公約七、媒介策略１、 媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創新使用２、 軟性新聞主題３、 媒介組合４、 投放頻率及規模５、 費用估算八、推廣費用計劃１、 現場包裝２、 印刷品３、 媒介投放４、 公關活動九、公關活動策劃及現場包裝十、營銷推廣效果的監控、評估及修正１、 效果測評形式進行性測評結論性測評２、 實施效果測評的主要指標銷售收入企業利潤市場占有率品牌形象和企業形象第六章 工程銷售顧問、銷售代理本章總論房地產營銷與其他產品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產品的銷售成績去衡量。房地產全程營銷在經過前面一系列的工作流程后，進入到工程的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的營銷工作是否到位，是否優秀的重要標尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說前面的工作像是在設計和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰場上刺刀見紅也就看此時了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么工程的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身服務的精神，承接前面幾個流程的優勢、實力和慣性，將工程的銷售領入一個滿園秋色的境界，在這里，工程銷售自成一個嚴密的科學的系統，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進行互動和整合，以達到營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節得到一個碩果累累的收成。在本章，主要闡述的是工程在進入銷售之前需做哪些充分的準備和計劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的經管工作。另外，REAL瑞爾特與發展商充分溝通，視情況為發展商提供銷售代理和銷售輔導（顧問）兩種服務。工程銷售顧問、銷售代理的具體內容一、銷售周期劃分及控制1、銷售策略營銷思想：全面營銷１）全過程營銷２）全員營銷銷售網絡１）專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）２）銷售代理商（銷售顧問）３）兼職售樓員銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶銷售時段１）內部認購期２）蓄勢調整期３）開盤試銷期４）銷售擴張期５）強勢銷售期６）掃尾清盤期政策促銷銷售活動銷售承諾2、銷售過程模擬銷售實施１）顧客購買心理分析２）樓房情況介紹３）簽定認購書４）客戶檔案記錄５）成交情況總匯６）正式合同公證７）簽訂正式合同８）辦理銀行按揭９）銷售合同執行監控１０）成交情況匯總銷售合同執行監控１）收款催款過程控制２）按期交款的收款控制３）延期交工的收款控制４）入住環節的控制５）客房檔案６）客戶回訪與親情培養７）與物業經管的交接銷售結束１）銷售資料的整理和保管２）銷售人員的業績評定３）銷售工作中的處理個案記錄４）銷售工作的歸納總結二、各銷售階段營銷推廣執行技術方案實施三、各銷售階段廣告創意設計及發布實施四、售前資料準備１、 批文及銷售資料批文１）公司營業執照２）商品房銷售許可證樓宇說明書１）工程統一說詞２）戶型圖與會所平面圖３）會所內容４）交樓規范５）選用建筑材料６）物管內容價格體系１）價目表２）付款方式３）按揭辦理辦法４）利率表５）辦理產權證有關程序及費用６）入住流程７）入住收費明細表８）物業經管收費規范（學校收費規定）合同文本１）預定書（內部認購書）２）銷售合同規范文本３）個人住房抵押合同４）個人住房公積金借款合同５）個人住房商業性借款合同６） 保險合同７） 公證書２、 人員組建銷售輔導１） 發展商成立完善的銷售隊伍主管銷售之副總銷售部經理銷售主管或銷售控制銷售代表銷售/事務型人員銷售/市場人員綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）入住辦成員（非常設性機構可由銷售代表兼任）２） REAL瑞爾特派出專業銷售人員輔導發展商銷售工作專職銷售經理根據需要增派銷售人員實地參與銷售工程經理跟蹤工程總體策劃及銷售進度、提供支持，現順關系３） REAL瑞爾特總部就工程總體銷售經管提供支持４） REAL瑞爾特全國銷售網絡資源調動使用銷售代理１） 發展商指定公司相關人員配合REAL瑞爾特工作負責營銷之副總處理法律事務人員財務人員２） REAL 瑞爾特成立工程銷售專職銷售隊伍，并視需要調動REAL瑞爾特全國銷售網絡銷售經理（總部派出）銷售代表（主力由總部派出，其他當地擇優招聘）工程經理（跟蹤工程銷售進度，提供支持，理順關系）３）REAL瑞爾特總部銷售經管及支持４）REAL瑞爾特全國銷售網絡資源調動使用３、制定銷售工作進度總表４、銷售控制與銷售進度模擬銷售控制表銷售收入預算表５、銷售費用預算表總費用預算分項開支１）銷售人員招聘費用２）銷售人員工資３）銷售提成/銷售輔導顧問費４）銷售人員服裝費用５）營銷中心運營辦公費用６） 銷售人員差旅費用７） 銷售人員業務費用８） 臨時雇用銷售人員工作費用邊際費用１）銷售優惠打折２）銷售公關費用６、 財務策略信貸１）選擇適當銀行２）控制貸款規模、周期３）合理選擇質押資產４）銀企關系塑造５）信貸與按揭互動操作付款方式１）多種付款選擇２）優惠幅度及折頭比例科學化３）付款方式優缺點分析４）付款方式引導５）付款方式變通按揭１）明晰工程按揭資料２）盡可能擴大年限至30年３）按揭比例４）首期款比例科學化及相關策略５）按揭銀行選擇藝術６）保險公司及條約７）公證處及條約８）按揭各項費用控制合伙股東１）實收資本注入２）關聯公司炒作３）股東分配４）換股操作５）資本運營７、商業合作關系雙方關系１）發展商與策劃商２）發展商與設計院３）發展商與承建商４）發展商與承銷商５）發展商與廣告商６）發展商與物業經管７）發展商與銀行（銀團）三方關系１）發展商、策劃商、設計院２）發展商、策劃商、承銷商３）發展商、策劃商、廣告商４）發展商、策劃商、物業經管商５）發展商、策劃商、銀行（銀團）多方關系策劃商、發展商、其他合作方８、 工作協調配合甲方主要負責人１）與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同２）完善能有效工作的組織架構和人員配備３）分權銷售部門，并明確其責任４）全員營銷的發動和組織直接合作人１）合同洽談２）銷售策劃工作對接３）銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤４）信息反饋５）催辦銷售策劃代理費劃撥６）工作效果歸納總結財務部１）了解工程銷售工作進展２）參與重大營銷活動，銷售經管工作３）配合催收房款４）配合銷售部核算價格，參與制定價格策略５）及時辦理劃撥銷售策劃代理費工程部１）工程進度與銷售進度的匹配２）嚴把工程質量３）文明施工，控制現場形象４）銷售活動的現場配合物業經管公司１）工程驗收與工地形象維護２）人員形象３）銷售文件配合４）銷售實場的經管５）軍體操練６）保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷售培訓１、 銷售部人員培訓公司背景及工程知識詳細介紹公司情況１）公司背景、公眾形象、公司目標（工程推廣目標和公司發展目標）２）銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標物業詳情１）工程規模、定位、設施、買賣條件２）物業周邊環境、公共設施、交通條件３）該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況４）工程特點工程規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等工程的優劣分析工程營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段５） 競爭對手優劣分析及對策業務基礎培訓課程１）國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定２）房地產基礎術語、建筑常識房地產、建筑業基礎術語的理解建筑識圖計算戶型面積３）心理學基礎４）銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用５）國家、地區的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢６）公司制度、架構和財務制度銷售技巧１）售樓過程中的洽談技巧如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理恰當使用電話的方法２）展銷會場氣氛把握技巧客戶心理分析銷售員接待客戶技巧３） 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同的程序１） 售樓部簽約程序辦理按揭及計算入住程序及費用合同說明其他法律文件所需填寫的各類表格２） 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈活處理客戶跟蹤物業經管課程物業經管服務內容、收費規范經管規則公共契約銷售模擬a以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易利用工程營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、歸納總結，必要時再次實習模擬實地參觀他人展銷現場如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱２、銷售手冊批文１）公司營業執照２）商品房銷售許可證樓宇說明書１）工程統一說詞２）戶型圖與會所平面圖３）會所內容４）交樓規范５）選用建筑材料６）物管內容價格體系１）價目表２）付款方式３）按揭辦理辦法４）利率表５）辦理產證有關程序、稅費６）入住流程７）入住收費明細表８）物業經管收費規范合同文本１）認購書２）預售合同規范文本３）銷售合同４）個人住房抵押合同５）個人住房商業性借款合同客戶資料表３、客戶經管系統電話接聽記錄表新客戶表老客戶表客戶談訪記錄表銷售日統計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表應收賬款控制表保留樓盤控制表４、 銷售作業指導書職業素養準則職業精神職業信條職業特征銷售基本知識與技巧業務的階段性業務的特殊性業務的技巧工程簡況工程基本情況優勢點訴求阻力點剖析升值潛力空間銷售部經管架構職能人員設置與分工待遇六、銷售組織與日常經管１、 組織與激勵銷售部組織架構a銷售副總b銷售部經理c銷售主管d銷售控制e廣告、促銷主管f售樓處、銷售代表、事務人員、市場人員g綜合處成員h入住辦成員I財務人員（配合）銷售人員基本要求a基本要求職業道德要求基本素質要求禮儀儀表要求專業知識要求知識面要求心理素質要求服務規范要求語言規范來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環節基本要求銷售現場接待方式及必備要素職責說明銷售部各崗位職務說明書銷售部各崗位工作職責考核、激勵措施銷售人員業績考核辦法提成制度銷售業績經管系統銷售記錄表客戶到訪記錄表連續接待記錄客戶檔案２、 工作流程銷售工作五個方面的內容制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標建立一個鮮明的發展商形象制定并實施合理的價格政策實施規范的銷售操作與經管保證不動產權轉移的法律效力銷售工作的三個階段預備階段操作階段完成階段（歸納總結）銷售部工作職責（工作流程）市場調查：目標市場、價格依據批件申辦：面積計算、預售許可資料制作：樓盤價格、合約文件宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施銷售操作：簽約履行、樓款回收成交匯總：回款復審、糾紛處理客戶入住：入住通知、經管移交產權轉移：分戶匯總、轉移完成工程歸納總結：業務歸納總結、客戶親情銷售業務流程（個案）公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認購書付訂金客戶正式簽約客戶付款（一次性、分期或按揭）辦理入住手續資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶３、規章制度概念提示合同經管公司銷售合同經管規劃簽訂預定書的必要程序示范單位經管辦法銷售人員經管制度考勤辦法值班紀律經管制度客戶接待制度業務水平需求及考核銷售部職業規范（暫行）REAL瑞爾特銷售輸出第七章工程服務營銷工程服務營銷REAL瑞爾特在倡導房地產全程營銷的同時就積極倡導和推介房地產全程物業經管，跳出以往物業經管僅為房地產開發中售后服務環節出現的框框，讓物業經管從一開始就介入，讓其與全程營銷的各個流程在沒的時段和層面上進行互動和整合，進一步深化體現和貫徹房地產全程營銷的全面性、全員性和全程性。目前的房地產市場，特別是發達地區的房地產市場，物業經管已愈受買家的重視和關心，來自市場的信號向發展商提出了物業經管高起點、高規范、高水平的要求，因此發展商決不能對物業經管這一以前看似可有可無的環節掉以輕心而令工程的開發功虧一簣。萬科開發的物業多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發的物業經管密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發展商嘗到了物業經管從側面為房地產開發帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業經管的品質，使房地產工程的開發可以進入一個很好的良性循環狀態。REAL瑞爾特深諳物業經管在房地產開發中應扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業經管不僅是工程品質和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。工程服務營銷的具體內容一、工程銷售過程所需物業經管資料１、樓宇質量保證書２、樓宇使用說明書３、業主公約４、用戶手冊５、樓宇交收流程６、入伙通知書７、入伙手續書８、收樓書９、承諾書１０、業主/用戶聯系表１１、遺漏工程使用鑰匙授權書１２、遺漏工程和水電表底數記錄表１３、裝修手冊和裝修申請表二、物業經管內容策劃１、工程、設計、經管的提前介入２、保潔服務３、綠化養護４、安全及交通經管５、三車及場地經管６、設備養護７、房屋及公用設備設施養護８、房屋事務經管９、檔案及數據的經管１０、智能化的服務１１、家政服務１２、多種經營和服務的開展１３、與業主的日常溝通１４、社區文化服務三、物業經管組織及人員架構１、 物業公司人力資源的經管包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等環節２、物業經管公司應遵循以下原則建立各級組織機構、明確各部門的職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道遵守國家的有關規定在經營范圍允許下結合不同的工作重點把質量責任作為各個環節的重點遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則四、物業經管培訓１、在物業交付使用前，培訓內容包括：為新聘員工（特別是中層經管人員）提供經管公司架構、人員制度及經管行業的了解提供物業經管的理論基礎物業及物業經管的概念建筑物種類及經管物業經管在國內的發展業主公約、公共面積及用戶的權責裝修經管綠化經管經管人員的操守及工作態度房屋設備的構成及維護財務經管物業經管法規人事經管制度探討一些常見個案２、在物業交付使用后，培訓內容包括：對前線員工及中層員工進行培訓，使其對現場實際操作有更深入的認識及了解對物業經管公司早期進行一次鑒定物業經管公司各部門的經管、工作程序及規章制度五、物業經管規章制度１、員工手冊２、崗位職責及工作流程３、財務制度４、采購及招標程序５、員工考核規范６、業主委員會章程７、各配套功能經管規定８、文件經管制度９、辦公設備使用制度１０、值班經管制度１１、消防責任制１２、消防經管規定１３、對外服務工作經管規定１４、裝修工程隊安全責任書１５、停車場經管規定１６、非機動車輛經管規定１７、出租屋及暫住人員經管規定１８、 進住（租）協議書１９、 商業網點經管規定六、物業經管操作規程１、樓宇本體維護保養規程２、綠化園林養護規程３、消防設施養護及使用規程４、供配電設備維護保養規程５、機電設備維護保養規程６、動力設備維護保養規程７、停車場、車庫操作規程８、停車場、車庫維護保養規程９、游泳池及其設備維護保養和操作規程１０、給排水設備維護保養規程１１、公共部位保養保潔操作規程１２、保安設備操作及維護規程１３、照明系統操作及維護規程１４、通風系統操作及維護規程１５、經管處內部運作經管規程１６、租賃經管工作規程七、物業經管的成本費用１、 經管員工支出薪金及福利招聘和培訓膳食及住宿２、 維護及保養照明及通風系統機電設備動力設備保安及消防設備給排水設備公共設備設施園藝綠化工具及器材冷暖系統雜項維修３、