第二章營銷渠道環境第一節渠道環境的含義與特征第二節社會文化環境第三節經濟環境第四節競爭環境第五節技術環境第六節網絡環境渠道環境的含義有廣義和狹義之分。廣義的渠道環境是指存在于渠道系統之外的一切事物。狹義的渠道環境是指對渠道系統產生現實或潛在影響的渠道外部要素的集合，是與渠道系統構成依存、制約、影響關系的相關系統。木文所指的是狹義的渠道環境。第一節營銷渠道的概念一、渠道環境的含義渠道環境的含義與特征渠道環境的含義渠道環境的特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境網絡環境思考題2（一）復雜性與多樣性（二）客觀性與動態性（三）不可控制性與企業的能動性二、渠道環境的特征渠道環境的含義與特征渠道環境的含義渠道環境的特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境網絡環境思考題3分銷渠道環境因素既包括產品因素、企業自身因素、市場因素，也包括人口、經濟、自然技術、社會文化和政治、法律制度環境等諸多因素，而且往往是眾多環境因素綜合作用于銷售活動。所以渠道環境具有復雜性和多樣性的特征。（一）復雜性與多樣性渠道環境的含義與特征渠道環境的含義渠道環境的特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境網絡環境思考題4企業的銷售活動只能主動適應和利用客觀環境，但不能改變或違背它。同時，這些分銷渠道環境因素都是在不斷地發展變化之中，是具有動態的性質。（二）客觀性與動態性渠道環境的含義與特征渠道環境的含義渠道環境的特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境網絡環境思考題5分銷渠道環境作為一個復雜多變的整體，單個企業不能控制它、改變它，只能適應它；對于分銷渠道環境因素中的絕大多數單個的因素，企業也不可能控制，只能在基本適應中施加一些影響。企業也不是無能為力的，完全可以通過本身的主觀能動性的發揮，沖破環境的制約或改變某些環境因素，取得銷售業績的重大突破。（三）不可控制性與企業的能動性渠道環境的含義與特征渠道環境的含義渠道環境的特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境網絡環境思考題6價值觀念是人們對社會生活中各種事物的態度、評價和看法。生活在不同社會環境下，人們的價值觀念不同，對分銷渠道的影響也有所差異。價值觀取決于人生觀和世界觀價值觀取決于人生觀和世界觀。一個人的價值觀是從出生開始，在家庭和社會的影響下，逐步形成的。一個人所處的社會生產方式及其所處的經濟地位，對其價值觀的形成有決定性的影響。今天人類需要反思和批判已經確立的價值觀念，通過這種反思和批判，克服現行價值理念的缺陷，使之走向完善、合理。第二節社會文化環境一、價值觀念渠道環境的含義與特征社會文化環境價值觀念民族傳統與宗教信仰教育水平與文化素質地區差異經濟環境競爭環境技術環境網絡環境思考題7民族傳統是一個民族根據自己的生活內容、生活方式和自然環境，在一定的社會物質生產條件下長期形成，并世代相襲而成的一種風尚，由于反復練習而鞏固下來并變成需要的行動方式等的總稱。另外，分銷者還應注意各民族的禁忌，入鄉隨俗，避免不必要的損失。宗教信仰對分銷渠道也有一定的影響，特別是在一些信奉宗教的國家和地區，其影響力更大。不同的宗教信仰有不同的文化傾向和戒律，從而影響人們認識事物的方式、價值觀念和行為準則，影響著人們的消費行為，從而帶來特殊的市場需求。二、民族傳統與宗教信仰渠道環境的含義與特征社會文化環境價值觀念民族傳統與宗教信仰教育水平與文化素質地區差異經濟環境競爭環境技術環境網絡環境思考題8教育水平是指消費者受教育的程度。一個國家、一個地區的教育水平與經濟發展水平往往是一致的。不同的文化修養表現出不同的審美觀，購買商品的選擇原則和方式也不同。三、教育水平與文化素質渠道環境的含義與特征社會文化環境價值觀念民族傳統與宗教信仰教育水平與文化素質地區差異經濟環境競爭環境技術環境網絡環境思考題9一是與世界其他國家的差異性，使得許多在中國的跨國公司必須改變自己的渠道策略，從大公司在大中國區普遍把地區性經銷商作為自己渠道的第一級就可以看出這點。二是指中國不同地區存在差異，有時必須實施不同的渠道策略，在廣東行得通的渠道，在東北地區就未必行得通，也許必須重新建立渠道。四、地區差異渠道環境的含義與特征社會文化環境價值觀念民族傳統與宗教信仰教育水平與文化素質地區差異經濟環境競爭環境技術環境網絡環境思考題10經濟衰退（Recession），指經濟出現停滯或負增長的時期。一般而言，經濟學家認為國內生產總值連續兩個季度下降就稱為衰退，但通常認為國內生產總值滯脹或增速非常緩慢時就進入了“衰退”期或至少是“經濟滑坡”期。第三節經濟環境一、衰退渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境衰退通貨膨脹通貨緊縮其他經濟問題競爭環境技術環境網絡環境思考題11衰退期生產廠商要面臨的渠道管理問題—如何幫助渠道成員平安度過經濟滑坡期。制造商的管理者在考慮消費者購買行為的這些變化時，應該聯想到這些變化可能會影響到渠道成員的行為，從而也會影響到渠道決策。二、通貨膨脹渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境衰退通貨膨脹通貨緊縮其他經濟問題競爭環境技術環境網絡環境思考題12大多數經濟學家不希望在近期通貨緊縮情況蔓延，真正導致消費者價格指數回落。然而，近年來的通貨膨脹率確實很低，進而產生通貨緊縮的可能也并非難以想象。三、通貨緊縮渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境衰退通貨膨脹通貨緊縮其他經濟問題競爭環境技術環境網絡環境思考題13經濟環境因素并不是只有衰退、通貨膨脹和通貨緊縮這三種。預算赤字、巨額國債和貿易赤字都被作為經濟問題引起廣泛關注。四、其他經濟問題渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境衰退通貨膨脹通貨緊縮其他經濟問題競爭環境技術環境網絡環境思考題14第四節競爭環境一、競爭類型（一）水平競爭（二）垂直競爭（三）類型間競爭（四）渠道系統競爭渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境競爭類型競爭結構與渠道管理技術環境網絡環境思考題15渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境競爭類型競爭結構與渠道管理技術環境網絡環境思考題16水平競爭是指同一渠道級別相同類型公司之間的競爭。。（一）水平競爭渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境競爭類型競爭結構與渠道管理技術環境網絡環境思考題17垂直競爭是指渠道中不同級別的渠道成員之間的競爭。（二）垂直競爭渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境競爭類型競爭結構與渠道管理技術環境網絡環境思考題18類型間競爭是指同一渠道級別中不同類型公司間的競爭。（三）類型間競爭渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境競爭類型競爭結構與渠道管理技術環境網絡環境思考題19渠道系統競爭是指一個完整的渠道與另一完整的渠道之間的競爭。這類渠道被稱為垂直營銷系統，且被分為三種類型：①公司式；②管理式；③契約式。（四）渠道系統競爭渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境競爭類型競爭結構與渠道管理技術環境網絡環境思考題20了解影響渠道的各種競爭類型會幫助渠道管理者清楚地識別競爭環境發生的變化。渠道管理者在日后面臨各種各樣的決策時應該考慮該公司或整個渠道所處的競爭環境。認識和區分水平競爭、類型間競爭、垂直競爭和渠道系統競爭以及全球范圍的競爭，有利于廠商進行目標分析和制定決策。所以渠道環境具有復雜性和多樣性的特征。二、競爭結構與渠道管理渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境競爭類型競爭結構與渠道管理技術環境網絡環境思考題21第五節技術環境一、科學技術發展的新趨勢（一）科學技術加速發展和急劇變革（二）技術革新與運用的規定有所增加渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境科學技術發展的新趨勢科學技術環境對分銷渠道的影響網絡環境思考題22社會結構和工作崗位出現分化，越來越多的人從事科學研究和技術創造，從而形成了一個社會階層。各國科研經費投入也以指數增長，企業界也大量投資于研究與開發活動，通過培養核心競爭能力以獲取和保持經濟上的競爭優勢。科學知識更新速度的加快，使得職業培訓成為一種終身教育，各公司均十分注意對員工的再教育，以提高本公司的人員素質。（一）科學技術加速發展和急劇變革渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境科學技術發展的新趨勢科學技術環境對分銷渠道的影響網絡環境思考題23分銷者要清楚地認識技術的兩面性，警惕技術發明的消極作用，避免觸犯政府規定，損害企業的形象。（二）技術革新與運用的規定有所增加渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境科學技術發展的新趨勢科學技術環境對分銷渠道的影響網絡環境思考題24二、科學技術對分銷渠道的影響（一）對分銷渠道輸入環節的影響（二）對分銷渠道管理的影響（三）對分銷方式的影響渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境科學技術發展的新趨勢科學技術環境對分銷渠道的影響網絡環境思考題25科技發展為廠商帶來了新材料、新工藝，每天都有新品種、新款式、新功能、新特色的商品問世。大量新產品進入分銷渠道，為分銷者提供了更廣闊的市場空間和更多的發展機遇。新產品的高科技含量又對分銷人員素質和分銷渠道構提出新的要求和挑戰，這給分銷渠道的輸入帶來威脅，陳舊、保守的分銷渠道將無法輸入和消化新的產品。（一）對分銷渠道輸入環節的影響渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境科學技術發展的新趨勢科學技術環境對分銷渠道的影響網絡環境思考題26使“零庫存”成為可能，分銷者既可以降低庫存成本，又可以保證經營的靈活性。使建立龐大的“戰略關系網”成為現實，分銷者通過電子商務與利益相關者發展業務，建立長期客戶關系，在公共關系策略的輔助下構筑牢固的“戰略網”。一方面網絡技術提高了工作效率，另一方面分銷者可以通過現代化通信技術獲取更多、更全、更新的市場資訊。使建立靈活的內部管理體系成為可能。（二）對分銷渠道管理的影響渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境科學技術發展的新趨勢科學技術環境對分銷渠道的影響網絡環境思考題27科學技術給分銷者帶來新的分銷方式和手段，自動售貨機、郵購、電話訂貨、電視購物、網上虛擬市場、網上商店等已逐漸擴展，對傳統分銷渠道造成越來越大的沖擊。分銷不應一味地去追逐這些分銷的新技術、新手段，而應重點考慮如何將新的分銷方式與傳統分銷渠道相融合，更好地滿足目標市場的需求。（三）對分銷分銷方式的影響渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境科學技術發展的新趨勢科學技術環境對分銷渠道的影響網絡環境思考題28網絡直銷通過互聯網可以實現商品從生產者到消費者的直接營銷，它包括企業對消費者的銷售方式(B2C)和企業與企業(B2B)之間在網上直接交易方式。網絡直銷簡化的交易流程可以為企業和消費者提供更加便捷的銷售服務。網上營銷渠道具有的高效性，可以減少傳統分銷渠道中的流通環節，為生產者降低成本費用，例如產品的銷售費用，包括中間商的運營費用，銷售商的柜臺員工費用，還可以減少庫存，實現零庫存管理降低倉儲成本。第六節網絡環境一、網絡直銷渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境網絡環境網絡直銷網絡間接銷售雙渠道思考題29對于采用網絡簡介渠道的企業，通過選擇網絡中間商來建立電子網絡渠道。需要考慮以下五個因素。網絡中間商的成本。網絡中間商的信用。網絡中間商的覆蓋范圍。中間商的特色。連續性。二、網絡間接營銷渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境網絡環境網絡直銷網絡間接銷售雙渠道思考題30雙道法是指企業在進行網絡分銷決策時,同時使用網絡直接渠道和網絡間接銷售渠道,以達到銷售量最大的目的。三、雙渠道渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境網絡環境網絡直銷網絡間接銷售雙渠道思考題311.營銷外部宏觀環境的特性是什么？2.營銷分銷渠道的社會文化因素的特點是什么？3.主要的經濟現象對營銷渠道中各方的影響及其與渠道管理間的關系是什么樣子的？思考題渠道環境的含義與特征社會文化環境經濟環境競爭環境技術環境網絡環境思考題32百萬客戶大拜訪33一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的34

理念篇知道和不知道？35猜中彩36人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

37不知道的兩種表現形式？？38（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道39愛人同志40理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始41

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！42理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道43

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪44理念之五心動不如行動45結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。46

拜訪篇心動不如行動47丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰48推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點49成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛50拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。51

話術篇完善的拜訪是設計出來的52

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備53

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介54約見約見的目的就是獲得面談的機會55

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。56如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！57電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總