Word版本，下載可自由編輯年活動客戶邀約方案活動客戶邀約方案篇一

永久牢記保額銷售標志性的三句話：

1、您買不買保險沒關系，您聽我講的有沒有道理？

2、您看我是否能夠幫您設計一份低保費高保障的保險方案建議書？

3、保險是我的工作，我很喜愛這份工作，需要許多伴侶的關心。您有沒有不錯的伴侶幫我介紹幾個，我去幫他們算一算，買不買保險沒關系！

購買人身保險的正確挨次應當是：

1、保障險包括消費型保障險（例如意外險和定期壽險）和積累型保障險（例如終身壽險和兩全險）

2、大病險

3、養老險

4、子女教育險

5、投資險

業務員在銷售過程中的問題（需求分析表）留意事項：

★聽誰的？醫生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，能夠和客戶說：“您到醫院看病是聽醫生的還是聽自己的呢？確定是聽醫生的，由于醫生是專家，那做保險您就得聽我的，由于我是專家。”

★認錯表示現在夠專業：在對客戶進行家庭保障需求分析之前，要對客戶說以下的話：“以前都是我的錯，由于我不夠專業，不知道該賣你多少保險，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說5000，你說2000，結果沒有給您建立一個很好的保障。現在不同了，公司推出一套特別科學的《家庭保險需求分析》，我來幫您算一算，看看您究竟應當有多少保障。”

★反復說的三句話：

“您買不買保險沒關系，您聽我講的有沒有道理？”

“我能不能為您設計一份低保費、高保障的方案。”

“能不能幫我介紹兩個伴侶，我幫他們算一算，買不買沒關系。”

轉介紹問題（客戶資料卡）

1.再次讓客戶認同計算方式您看我這樣分析有沒有道理

2.認錯(認錯的目的是為了表述現在自己專業)

以前我不夠專業，也不知道該給您設計多少保障，您也不清晰自己該買多少，咱倆來來回回都沒說到正點上，結果沒有給您建立真正的保障。

3.提出轉介紹（拿出客戶資料卡）依據我們公司調查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能幫我介紹幾個不錯的伴侶，我來幫他們算一算。

4.讓客戶放心（打消疑慮）（立即承接上句話）不過你放心，我不會讓你的伴侶犯難的，更不會給您丟面子。

5.緩和尷尬局面（假如客戶不情愿做轉介紹）

同保險，另一個是您對我還不是很放心。不過沒關系，我回去連續學習，有機會再來打攪你。客戶資料卡先放在您這里，您再幫我想想。

留意事項：每一個環節都有固定的話術，話術之間有肯定的規律性。

承接話術：保險是我的工作，我很喜愛這份工作，需要許多伴侶的支持和關心。你看我讓沒讓你犯難？（沒有）那您就幫我多介紹幾個伴侶，你放心，我不會讓他們犯難，更不會給你丟面子。

轉介紹遇到的問題（拒絕處理）

有一部分客戶做轉介紹之后，會有顧慮，提示業務員：“你到我的伴侶那里，不要說是我介紹的。”

業：我看您還是有顧慮，要不然怎么會介意我把好東西介紹給您的伴侶呢？是不是我講的還不夠清晰啊？

訪問轉介紹客戶的五個流程

?電話約訪（特別關鍵的環節）

?（開門話術??直接提出轉介紹）

?直接導入需求分析

?連續轉介紹（職業習慣）

?后期電話（信函）約訪，獲得訪問機會

訪問新客戶的問題——電話約訪

關鍵點：①開門見山②出于禮貌③讓新主顧放心④拒絕處理

一氣呵成的電話約訪話術

喂，你是朱勇先生嗎？我是您的伴侶林總介紹的，我叫李新華，在新華保險公司工作，我想去訪問您。（開門見山）出于禮貌，先給您打個電話，征得您的同意，不知您是不是有時間(不是問他，不能讓他打岔，假如回答確定是沒時間)（出于禮貌）不過您放心，我不會讓您犯難的，我只是幫您做一個需求分析，買不買沒關系,您聽我講的有沒有道理,您的伴侶對我很信任,我不會讓您埋怨他的（讓客戶放心）

客:我這周沒時間（客戶推脫）

業:是嗎？您的伴侶也說您很忙，這樣吧，我下周再給您打電話，真不好意思，打攪您了?（感謝，再見。）

見面1.開門話術：開門見山（不閑扯）感謝表明介紹人對我很信任確定他們關系很好

2.認錯：

3.拿出需求分析表做專業分析（畫三個圖）結束語：我能不能為您設計一份低保費高保障的方案

4.再進入轉介紹

開門話術(客氣一番,但不要瞎聊,進入主題)

很感謝您給我時間，您的伴侶對我很信任，看得出來你們的關系也不錯，所以我才有機會坐在這里。（開門）

我知道許多人對保險的印象不好，我們調查過，許多客戶是不喜愛保險業務員才不買保險。的確過去我們做的不太好，有的人纏著客戶不放，讓客戶很煩。（認錯）

我今日來，就是想幫您做個分析，買不買沒有關系，您聽我講的有沒有道理，或許能轉變您過去的印象。我大約需要20分鐘的時間，幫你做一個家庭保障分析。（邊說邊拿出需求分析表）

需求分析之后再接著轉介紹：

我可不行以為您設計一份低保費高保障的方案呢？朱勇先生是我的客戶，真心盼望您也是我的客戶，過兩天我就把方案書給您送過來。

其它，保險是我的工作，我很喜愛這份工作，需要許多伴侶的支持和關心。您看我有沒有讓您犯難啊？（沒有）那您就幫我多介紹幾個伴侶吧，我幫他們做個分析，您放心，我不會讓他們犯難，更不會給您丟面子！（邊說邊拿出客戶資料卡）

①給客戶分析出缺口之后，假如客戶說缺錢

業：“你的家庭基本支出太大了，應當降低支出，每月節省500/300/200有沒有問題？”②客戶做生意，認為自己很有錢，錢夠花，不用買保險來做保障

業：“做生意的錢，并不是自己的錢，真正放在銀行和保險公司不動的錢才是自己的錢，但是放在銀行的錢能保證不動嗎？肯定不行能，由于有點事就想把銀行里的錢拿出來花。”③在講家庭保障方面時，客戶很反感，說：“大過年的，你能不能點到為止啊？”（典型案例）

業：“我從這句話聽到您對老公/婆的感情，但這是資產呀，老倆口將來有100萬的保額，走到哪里都會幸福的。”

④30歲的女客戶，離異，有小孩，在父母家生活，要給小孩買保險。

業：“你現在特別年輕，應當保證自己有一個穩定、平安的環境。

⑤客戶是公務員，收入穩定，許多花銷都給報銷。

業：“退休以后能報銷嗎？以前單位什么都報，現在改革了能報銷的很少，那以后呢，能報什么，你知道嗎？”

假如客戶還是不接受的話，解決方法??

業：就急眼：“你究竟有沒有良心，我都跟你說了這么多，你還不明白，全家人都圍著你轉，知不知道，你還在賭什么呢，你以為自己命好，但是命好也得預備的好呀。”

⑥客戶是搞工程的，錢全部投資在工程中，日常開銷大，觀點：掙錢就應當消費，哪怕明天死了也值得；認為自己的投資眼光很好。”

業：問：“你有沒有借款，你應當多借點錢搞投資，由于你不是自己看的很準，這樣豈不是掙的更多（此類客戶就要強調投資的錢并不是自己的錢這個觀點）！”

⑦客戶的交費已到收入的20％，但是還存在保障缺口

業：“恭喜您，在和您收入差不多的家庭，您的家庭是最平安，等以后收入有改善的話，再來補這個缺口。”（要求轉介紹）“你看，以前咱們都不知道自己家庭的保額缺口是多少，買保險只是兩個人在討價還價，其實許多家庭都不會算，您有沒有不錯的伴侶幫我介紹一下，我幫他們算一算，您放心，我決不會讓您犯難的。”

⑧客戶是同學，自己不上班，老公掙錢多，家庭收入特別高，但是日常花銷特大，沒有積蓄。假如同學要買保險的話，肯定要堅持給老公買，由于不能給非家庭經濟支柱做保險，讓同學由于你專業買保險，而不是由于同學的緣由買保險。

假如缺口是50萬，保費年交10000元，客戶會覺得交費太多，應當與客戶說：“你日常的花銷太大了，應當壓縮日常開支，（分期）每月1000元，一下不夠800元，最次一月400元。”假如還不行，業務員肯定要堅持，不能再低于400元了，這樣的話，每年5000元的保費，保額25－30萬元。

⑨客戶買保險怕不吉利。

業：老公是最重要的，依據我們公司的閱歷，99％的客戶都是平安的，但是買了保險，到老就會有許多資產不是嗎？正是由于重要才應當有更多資產。（從風險入手，從平安結束）⑩客戶，一開頭想給小孩買保險，聽完《需求分析后》，雖然明白要給大人買保險，但還是不給大人買，老是想推脫。

業：（遇到客戶推脫，說明客戶下不了決心??轉移）

◆只有大人平安，孩子才更平安；◆你覺得8萬的保額夠不夠，每月存400元的壓力大嗎？假如壓力不大。

◆“現在不立刻做打算的話，錢花在吃的上也就花了；”

◆“給小孩買保險，真正的受益人是孫子，你莫非只想幫孫子不想幫兒子？

想幫兒子，就給自己買保險，把保障建立起來。”

◆誤區（業務員簡單犯的錯誤）：許多客戶堅持要給孩子買保險，這時

我們的業務員就焦急了，說：“大人比孩子重要”！這樣會引起客戶的不滿，正確的說法是：“只有你平安，孩子才更平安。”

活動客戶邀約方案篇二

電話邀約話術n中行：您好，請問是x先生嗎？（站立微笑打電話站立微笑打電話）站立微笑打電話客戶：是，您是哪位？中行：我是建設銀行xx支行的理財經理/大堂經理xxx（清晰堅決，請問清晰堅決）清晰堅決您現在說話便利嗎？客戶：便利，請講。/現在不太便利，不好意思。/現在不太便利，不好意思。中行：是這樣的，我們建設銀行為基金客戶推出了一項基金診斷服務，最近一個月免費。由于您是我們的貴來賓戶/曾經在中行買過基金，所以想請您到網點體悟一下，對您的基金進行全面診斷，就是看看您的基金現在收益狀況怎樣，有什么問題沒有。請問您這周有空還是下周有空？/不好意思，打攪了！請問您/不好意思，打攪了！什么時候有空，我到時再給您打電話吧！什么時候有空，我到時再給您打電話吧！客戶：這周很忙，下周吧。中行：那您下周有哪幾天有空呢？由于感愛好的客戶許多，我們需要支配一下日程。客戶：周三或周四吧。中行：周四下午兩點能夠嗎？客戶：好的。中行：對了，為了更精確地計算您的收益率，同時讓基金診斷更精確?????，請您帶好自己的身份證和銀行卡。【必需說的】

一、“請問您現在說話便利嗎？”很有可能客戶感愛好，但的確當時有事，假如我們不問，客戶可能直接掛掉電話，讓我們再也沒有信念打電話過去。假如客戶當時回答“現在不太便利”，下次我們再打過去時，客戶會聽得更仔細。

二、“最近一個月免費。”造成“過了這村就沒這店”的感覺，吸引客戶。

三、敲定時間必需是二擇一的封閉式問法“請問您xx有空還是xx有空”，不能是開放式問法“請問您什么時候有空”，否則客戶會習慣地回答“我最近忙，都沒空”。

四、“由于感愛好的客戶許多，我們需要支配一下日程。”