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文檔簡介

第第頁“忘掉自己”是銷售的開始點評：

10余年草根銷售實戰，3年營銷培訓經驗，用友大學營銷學院創始人，現任用友助理總裁、新道師資研修院院長。

這是一篇很真實的小文，雖沒有生動的真實場面和人物的細節刻畫，但初做銷售時的心態和路徑表述得清晰明了，確實是很多新人步入銷售的必經之路，也只有順利走過來的人，才能夠真正成為一名銷售人。

作者因做財務出身，所銷售的產品又是滿足財務需求的成本核算軟件，這比很多銷售新人多了一個優勢――熟悉“客戶”的業務和需求。“己所不欲，勿施于人”，正是自己認為產品對客戶有幫助、有價值，使得他突破了一般銷售新人很難突破的第一關――從別人兜里掙錢的“心理關”！

即使這樣，“熟悉客戶”僅僅是銷售的一個維度。銷售，是以產品或方案的特定功能滿足特定客戶的某些特定需求，從而實現價值創造和交換的過程。同時，初做銷售會忽略一個問題，即“特定”，正如作者所說，產品無法滿足客戶所有需求。有時候不清楚具體能滿足客戶哪些需求，甚至不愿意對客戶的需求和應用效果進行“明確”和“限定”，雙方對產品和方案的功能和帶來的價值沒有達成明確共識，這會導致客戶需求無限制放大，再以客戶為中心的公司，也無法滿足客戶無限的需求。這也是銷售新人對“客戶總是對的”、“以客戶為中心”的誤讀。而對于客戶業務和采購來講，此時的銷售其實是“背對著客戶”的。

第二階段，作者開始跳出產品和功能本身，不再是憑“演示產品功能”做銷售，開始用PPT等工具描述業務和功能，開始考慮客戶的業務需求與產品的關系了。這時的銷售開始“側身對著客戶”。

“側身對客戶”之所以沒有達到預期的效果，有兩個主要原因：

第一，PPT的展示過程可能是產品功能和原理的另一種描述，雖然有一些業務流程圖，但對于問題分析、原因分析、解決方法、效果價值方面可能沒有按邏輯系統描述，所以無法有效地激發客戶需求，將客戶的思維導入到自己的邏輯中；

第二，類似的講解和演示過程可能僅僅是個“自我講解”過程，可能忽略了客戶的業務現狀本身，更忽略了客戶的看法和態度，忽略了客戶“激發興趣、形成動機、明確目標、聚焦問題、找到方案、方案評估、做出決定”這樣的購買形成過程，可能也忽略了客戶在購買過程中不同人的角度不同、需求不同、判斷標準和價值也不同。所以，可以說僅是從“推銷產品”到“推銷解決方案”的轉變，仍然是以我為主的推銷。

第三階段，很明顯作者開始關注了客戶的興趣和需求、關注客戶的購買過程，不是急于展示自己的產品、展示自己的方案，而是從客戶的關注點和需求切入，圍繞“聚焦目標客戶、有效激發興趣、預約溝通意向、探索客戶需求、針對制定方案、驗證鞏固信心、報出合理價格、順理成章成交”這一流程開展。這個流程不僅是銷售的“大客戶操作流程”，更是客戶采購的過程，整個過程將自己的銷售流程和客戶的采購流程“合拍”，自然可以“不溫不火做業務”，甚至客戶“主動提出成交”。

這篇小文的三個小案例，恰恰是銷售成長的三個必經階段。不相信自己的產品就沒有敲開客戶門的信心；不相信自己的方案就失去了接觸客戶的勇氣；而忘

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