學(xué)習(xí)體驗營銷這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗才是購買行為與品牌經(jīng)營的關(guān)鍵?？碨ee、聽Hear、用Use、參與Participate的手段，充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官Sense、情感Feel、思考Think、行動Act、Relate等感性因素和理性因素。體驗營銷感官式營銷體驗營銷策略情感式營銷思考式營銷行動式營銷關(guān)聯(lián)式營銷通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。觸動消費(fèi)者內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗。運(yùn)用驚奇、計謀和誘惑，讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗。常用于高科技產(chǎn)品宣傳。通過偶像，角色如影視歌星、著名運(yùn)動明星來激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變。感官、情感、思考和行動的綜合。特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具。6大特點量身定制企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心構(gòu)造基于體驗的價值鏈設(shè)計好的體驗，企業(yè)提供的顧客體驗對顧客必需有價值并且與眾不同注重顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性的開發(fā)服務(wù)中融入更多個性化和差異化體驗成分123456可口可樂藍(lán)色冰爽系列，天空與海洋的顏色喝一口，透心涼。眾多商家在超市里的試吃活動……攀巖設(shè)備的順手性與可靠性，關(guān)乎使用者的生命安全，而在店里，大家往往只能通過簡單的觀摩來猜測其效果。美國一家娛樂設(shè)備公司建起一座16.8米高的小山，讓顧客攀登檢測他們的工具。“開心候車亭”測開心指數(shù)活動三維看房、模擬裝修作為一個以女性為主的時尚家庭消費(fèi)品牌，方太近吸式油煙機(jī)的推出與劉謙魔幻概念的推出，不僅牢牢抓住了女性粉絲的市場潛力，也將代言人劉謙本身的魔術(shù)師身份良好嫁接。

更值得稱道的是，方太與之于劉謙的結(jié)合不僅停留于電視畫面面，而是將其引入線下和網(wǎng)絡(luò)推廣中。

劉謙和方太新品油煙機(jī)的結(jié)合宜家——最成功的體驗式營銷在宜家商場購物有點不同！進(jìn)來體驗一下吧！1st.參與環(huán)節(jié)從入門開始宜家就為消費(fèi)者配發(fā)了尺子、鉛筆、紙張等物，該意圖很明顯，讓消費(fèi)者參與到個人家居的設(shè)計和規(guī)劃的過程中。2ed.感受環(huán)節(jié)在每一個宜家店中，消費(fèi)者都可以親身到床、沙發(fā)等物品上體驗，希望通過消費(fèi)者親身的感受來影響消費(fèi)者。別客氣，請坐下！3rd.設(shè)計環(huán)節(jié)消費(fèi)者在決定自己家內(nèi)所要購買的家居產(chǎn)品時，既可以向賣方提出明確的需求，同時也可以自己將現(xiàn)有的產(chǎn)品不同部件進(jìn)行創(chuàng)意性的組合，形成自己喜歡的產(chǎn)品，親自參與設(shè)計。自己動手試試！4th.個性化需求環(huán)節(jié)在宜家店中的產(chǎn)品都是“限量”發(fā)行的，一是家居產(chǎn)品無限種組合的可能性為消費(fèi)者提供了廣闊的嘗試性創(chuàng)造的可能；二是廠家在宜家店內(nèi)銷售的產(chǎn)品不僅僅是限量而且是獨供的產(chǎn)品。滿足了消費(fèi)者的個性化需求。5th.運(yùn)輸環(huán)節(jié)宜家所有的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)件，所有的運(yùn)輸費(fèi)用和運(yùn)輸過程都由消費(fèi)者獨自承擔(dān)，反而消費(fèi)者非常接納這種模式。因為有了這種標(biāo)準(zhǔn)化組合式的平板構(gòu)件，使得消費(fèi)者整體打包，運(yùn)輸也相當(dāng)?shù)姆奖恪?ed.感受環(huán)節(jié)銷售現(xiàn)場的設(shè)置刺激消費(fèi)者感官成功體驗之宜家人們?nèi)粘５馁徫镄袨橹校芏嘞M(fèi)者會被現(xiàn)場的感性信息所吸引，宜家的現(xiàn)場體驗方式通過對人們的感官刺激，從而改變了人們行為過程的方式。宜家怎么做？創(chuàng)造一種不同尋常的體驗場景，是影響人們購物決策的核心要點體驗從產(chǎn)品開始按照消費(fèi)者的使用需要和習(xí)慣來設(shè)計人性化的產(chǎn)品，是體驗營銷的前奏和有力的保障。宜家產(chǎn)品的設(shè)計到制作完成需要半年的時間，這當(dāng)中包括設(shè)計、材料的選擇、測試、完工等消費(fèi)者對于消費(fèi)過程的體驗需求越來越強(qiáng)烈現(xiàn)場體驗大件商品拆分回家自己動手組裝安裝手冊、宣傳片三位一體營銷模式餐飲服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計精心的店鋪擺設(shè)宜家體驗營銷實證研究分析

將宜家設(shè)計風(fēng)格與消費(fèi)者偏好相符程度、消費(fèi)者是否購買宜家產(chǎn)品這兩個變量進(jìn)行分析，得到二者的簡單相關(guān)系數(shù)為0.329，且在顯著性水平為0.01時通過統(tǒng)計檢驗，呈現(xiàn)出明顯的線性相關(guān)關(guān)系，即在符合程度越高的情況下，消費(fèi)者購買宜家產(chǎn)品的可能性也越大。宜家獨特的產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格對提高企業(yè)的銷售量有著積極的作用。宜家產(chǎn)品宜家購物80％的顧客可能會去宜家店內(nèi)親身體驗各種產(chǎn)品，比如坐上沙發(fā)、拉開抽屜、躺在床上等；45％的顧客不希望在宜家逛的時候有工作人員來打擾；70％的顧客認(rèn)為在參觀宜家樣板間的過程中，他們的購物旅程會更加愉悅。通過對宜家場景的親身體驗與體驗所產(chǎn)生的購物感受進(jìn)行分析，我們得到二者的簡單相關(guān)系數(shù)為0.395，且在顯著水平為0.01時通過統(tǒng)計檢驗，呈現(xiàn)出較明顯的線性相關(guān)關(guān)系，即消費(fèi)者通過親身體驗宜家精心布置的各種現(xiàn)實場景，會增強(qiáng)其購物的快樂感受。宜家餐飲70％左右的顧客會選擇宜家的休閑零食，如冰激凌、熱狗等；45％左右的顧客會選擇在宜家用餐。相對于直接用餐，消費(fèi)者更愿意選擇宜家的休閑零食。無論是正餐還是休閑零食，這都是宜家為消費(fèi)者提供的全程體驗式購物的一部分，并取得了預(yù)期效果?！耙思要毺氐漠a(chǎn)品設(shè)計”與“消費(fèi)者關(guān)注宜家的新聞和廣告”、“向家人、朋友推薦宜家”、“推崇宜家品牌”的相關(guān)性均為最高。“獨特的店鋪擺設(shè)”和“提供的餐飲服務(wù)”與三者的相關(guān)性均比較接近。宜家案例分析當(dāng)顧客由“功能消費(fèi)”步入“符號消費(fèi)”時代時，產(chǎn)品設(shè)計和購買過程中附帶的價值及情感訴求便成為他們關(guān)注的焦點。憑借獨特的三位一體式營銷策略，宜家發(fā)揮了“1+1+1>3”的整體功效。宜家體驗營銷的核心有意識地以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，使消費(fèi)者融入其中，為他們創(chuàng)造出值得回憶的感受。高度重視對消費(fèi)者心理需求的探究，以發(fā)現(xiàn)與挖掘更有價值的營銷機(jī)會增加宜家自身的競爭優(yōu)勢。樹立體驗營銷現(xiàn)代營銷理念宜家賦予產(chǎn)品同消費(fèi)者生活理念及生活方式相吻合的心理屬性，包括產(chǎn)品品位、個性及形象的塑造等，使其更能夠吸引消費(fèi)者，讓他們在購買與消費(fèi)過程中獲得感性的生活體驗，從而增添自我的滿足感。

重視產(chǎn)品心理屬性的設(shè)計和開發(fā)

實踐證明，宜家購物過程中的體驗對消費(fèi)者的店鋪選擇與品牌偏好具有明顯的影響。所以，在現(xiàn)場的店鋪陳設(shè)和場景設(shè)置上，宜家不僅結(jié)合自身的產(chǎn)品特色，設(shè)計能夠吸引消費(fèi)者的場景主題，更考慮消費(fèi)者購物過程中的切實需要，提供充足的產(chǎn)品體驗空間。精心設(shè)計零售店鋪體驗場景宜家始終秉持“服務(wù)創(chuàng)造體驗”的宗旨，將服務(wù)與消費(fèi)者希望自由自在體驗購物旅程的內(nèi)在需要高度契合。在購買過程中，宜家的銷售人員并不主動提供產(chǎn)品介紹，而是基于顧客的需要進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品展示，給顧客絕對自由的購物空間。提供符合消費(fèi)者需要的體驗性服務(wù)失敗體驗之電信營業(yè)廳3G牌照的發(fā)放，主要的電信運(yùn)營商將成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營商，提供的產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化題目將進(jìn)一步加劇，競爭將更加白熱化未來3G提供的產(chǎn)品越來越個人化，更有助于客戶體驗的產(chǎn)生，而基于寬待接人的信息化內(nèi)容的不斷延伸和擴(kuò)展，互聯(lián)網(wǎng)上的體驗服務(wù)將更為深刻固定網(wǎng)絡(luò)并沒有太多的額外服務(wù)，多數(shù)用戶都只是在按月或者按季度繳納費(fèi)或者寬帶服務(wù)費(fèi)的時候，才去中國電信的營業(yè)網(wǎng)點，用戶對其營業(yè)網(wǎng)點的需求沒有對移動運(yùn)營商那么高由于固定機(jī)的低附加值和同質(zhì)化特點，固網(wǎng)運(yùn)營時代，中國電信并不需要大規(guī)模營銷通信終端機(jī)遇挑戰(zhàn)存在的問題營業(yè)廳關(guān)鍵環(huán)節(jié)提升營業(yè)廳經(jīng)濟(jì)效益促進(jìn)信息有效傳達(dá)促使購買行為有效完成解決營業(yè)廳排隊難問題滿足客戶試用業(yè)務(wù)的愉悅情感營業(yè)廳關(guān)鍵軟肋終端人員的“體驗經(jīng)驗”缺乏終端人員的“精準(zhǔn)化細(xì)分需求”能力很弱沒有理解客戶體驗的內(nèi)涵體驗營銷的關(guān)鍵難點如何實現(xiàn)“體驗”到“營銷”的飛躍電信營業(yè)廳案例分析一、環(huán)境體驗：1、營業(yè)廳主題仍然以服務(wù)為主，業(yè)務(wù)柜臺突出，終端銷售區(qū)不明顯，缺乏銷售氛圍；2、終端柜臺陳列比較隨意，沒有根據(jù)用戶需求進(jìn)行分類，難以突出重點。

硬件二、接觸體驗：1、代理商終端銷售人員銷售能力參差不齊；2、銷售流程各個環(huán)節(jié)中，銷售人員難以抓住用戶需求對用戶進(jìn)行體驗營銷。

三、流程體驗：1、終端銷售由代理商人員完成，終端售出后，套餐和增值業(yè)務(wù)銷售工作基本停止；2、終端銷售模式、套餐銷售模式、增值業(yè)務(wù)銷售模式等趨于傳統(tǒng)。

四、產(chǎn)品體驗：

1、缺乏真機(jī)對客戶進(jìn)行演示；2、缺乏手機(jī)專家向用戶演示終端功能并刺激客戶使用3G增值業(yè)務(wù)；3、補(bǔ)貼和套餐設(shè)計復(fù)雜，營業(yè)員講解費(fèi)時費(fèi)力，消費(fèi)者混淆。一、服務(wù)問題：1、電信套餐多，銷售人員解釋不清晰，賬單出來后客戶來鬧，矛盾存在。2、到營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)的人員多，人員分流不及，導(dǎo)致客戶服務(wù)不到位。3、營業(yè)廳自助終端使用率低，剛建立起來的電子渠道，如網(wǎng)上營業(yè)廳基本沒有進(jìn)行推廣，導(dǎo)致營業(yè)廳的服務(wù)壓力。4、服務(wù)VS營銷沖突：一方面上級的銷售指標(biāo)分配過重，另一方面人流多，服務(wù)的工作繁重，往往導(dǎo)致服務(wù)沒做好，銷售也沒做好。軟件二、銷售問題：1、客戶不信任電信的產(chǎn)品；2、營業(yè)廳銷售能力不足，不懂得如何挖掘客戶的需求。3、區(qū)域內(nèi)的營銷，營銷成功率只有20-30%，效率很差?？蛻舯г苟啵Q電信不停的打，影響到家庭正常生活。4、電信銷售前移的策略在執(zhí)行時不到位。5、在提升營業(yè)廳的影響力方面，只能是守株待兔，不能在社區(qū)搞活動和搞宣傳。三、人員管理問題：1、人員流動嚴(yán)重，造成營業(yè)前臺受理速度慢，用戶排隊情況嚴(yán)重，員工差錯不斷。2、員工的素質(zhì)不高，工作積極性不強(qiáng)。3、人員培訓(xùn)不夠系統(tǒng)，基本上都是以產(chǎn)品培訓(xùn)為主。4、員工主動性不夠，主動營銷意識不足。5、營業(yè)廳員工激勵手段有限，。營業(yè)廳團(tuán)隊的凝聚力和向心力不足。總結(jié)第一，注重對消費(fèi)者心理需求的研究和分析。當(dāng)人們的物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，人們購買商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于滿足一種情感上的渴求，或者是追求某種特定產(chǎn)品與理想的自我概念的吻合。人們更關(guān)注產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的感性商品。因此，企業(yè)營銷應(yīng)該重視這方面的分析研究，以發(fā)掘出有價值的營銷機(jī)會。第二，注重產(chǎn)品的心理屬性的開發(fā)。產(chǎn)品整體概念中所包涵的心理屬性因素就越來越重要，這種心理屬性因素將越來越多地成為營銷成敗的關(guān)鍵性因素。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，企業(yè)必須十分重視產(chǎn)品的品位、形象、個性、情調(diào)、感性等等方面的塑造，營造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性。從近年來的消費(fèi)實踐看，消費(fèi)者參與企業(yè)營銷活動的程度進(jìn)一步增強(qiáng)。主要表現(xiàn)在：消費(fèi)者從被動接受廠商的誘導(dǎo)、拉動，發(fā)展到對產(chǎn)品外觀要求個性化；再發(fā)展到不再只滿足于產(chǎn)品外觀的個性化，而是對產(chǎn)品功能提出個性化的要求。消費(fèi)者越來越希望和企業(yè)一起，按照消費(fèi)者新的生活