第九章旅游促銷策略

旅游促銷旅游營銷必不可少的手段，其具體包括廣告宣傳、營業推廣、公共關系、人員推銷等四個方面的組合應用。第一節旅游促銷策略

新聞鏈接：近郊游現“井噴”，都江堰旅游恢復勢頭良好

四川在線

(2008-10-0502:34:41)

來源：四川在線-四川日報

國慶黃金周，成都旅游市場一片火熱。成都市假日辦發布的數據顯示，成都市已開放的景區（點）中，絕大部分接待游客人次已經超過去年同期水平，城市公園、鄉村旅游區、古街古鎮等特色景區（點）成為游客的主要選擇。火爆的近郊游在今年國慶黃金周中出現“井噴”。溫江國色天鄉樂園運營全線飄紅，截至昨日，已經接待游客超過40萬人次，景區相關負責人表示，為確保游客盡情游玩，園區在假日期間把運營時間延長2到3個小時。而近郊生態游絕佳去處之一的天臺山也吸引了近3萬名游客，比去年同期增長53.1%，其中多為來自成都、綿陽的自駕游客。

青城山－都江堰景區恢復開放6天以來，游客接待量直逼10萬人次，雖然較去年同期仍有一定差距，但在震后開放初期達到這樣的水平，表明都江堰旅游市場恢復勢頭非常良好。昨日，青城山－都江堰景區在游客中就旅游安全、配套服務設施等方面進行抽樣調查，結果顯示：百分之百的游客覺得震后的青城山－都江堰景區比想象中好很多，不僅美麗依然，而且還有地震遺址等新看點；近8成的游客認為完全不用擔心地震對旅游安全的影響。

10月4日下午，臨近大假尾聲的寬窄巷子依然游人如織，老成都風情已吸引各地游客超過50萬人次，在小洋樓廣場舉行的街頭立體粉筆畫表演更是把節日氣氛推向高潮。和寬窄巷子一樣，黃金周期間，成都市各區（市）縣組織的大量特色節慶活動掀起一波波的旅游高潮。邛崍平樂古鎮的美食養生節、雙流黃龍溪古鎮的鄉村美食主題游、安仁公館老街“喜文化”節等讓游客流連忘返。據統計，4日劉氏莊園接待游客4.41萬人次，同比增長11.6倍；黃龍溪接待游客7.5萬人次，同比增長97.4%。

一、旅游促銷的概念與作用 旅游促銷就是旅游營銷者將有關旅游企業、旅游地及旅游產品的信息，通過各種宣傳、吸引和說服的方式，傳遞給銷售產品的潛在購買者，促使其了解、信賴并購買自己的旅游產品，以達到擴大銷售的目的。 旅游促銷通過促銷組合所起到的具體作用如下： 第一、提供旅游信息，溝通供需聯系； 第二、突出產品特點，強化競爭優勢； 第三、樹立良好形象，加強市場地位； 第四、刺激旅游需求，引導旅游消費。二、旅游促銷組合策略的制定（一）四種促銷方式的主要特點廣告：傳播面廣、表現力強、一次性收費高、說服力較弱營業推廣：刺激性強、短期效果顯著、長期使用不利于塑造形象公共關系：可信度高、趣味性強、影響面廣、影響力大、注重長遠效果人員推銷：針對性強、雙向溝通、有利于收集信息、易培養長期穩定的聯系網媒記者冒雨看國寶熊貓快樂也瘋狂

【】

【2008-09-2722:00】【來源:四川新聞網】

四川新聞網成都9月27日電(實習記者向鶴玲攝影報道)今日，參加“感恩·關愛”全國網絡媒體四川行的記者和關愛大使們來到了成都大熊貓繁育研究基地，與國寶大熊貓進行了一番親密接觸。名影視歌明星黃曉明要當大熊貓

“爸爸”

來源:雅安日報時間:2008-09-23

9月21日，記者從中國保護大熊貓研究中心獲悉，本月25日，著名影視歌三棲明星黃曉明將正式認養中國保護大熊貓研究中心雅安碧峰峽基地今年震后出生的第一對圈養大熊貓寶寶，同時，黃曉明還將出任中國保護大熊貓研究中心大熊貓愛心大使。研究中心計劃于10月底在碧峰峽大熊貓基地為這對大熊貓寶寶舉行百日慶典和認養儀式。

又訊

9月20日，家樂福愛心認養大熊貓“佑佑”、“川川”儀式在中國保護大熊貓研究中心雅安碧峰峽基地舉行。這是家樂福繼2002年愛心認養大熊貓“樂樂”、“福福”之后，再次簽約認養該基地今年出生的兩只大熊貓幼崽。

（二）旅游促銷組合策略旅游促銷組合最基本的是推拉策略旅游企業消費者中間商促銷活動促銷活動需求推式策略旅游企業消費者中間商促銷活動需求拉式策略需求人員促銷手段非人員促銷手段推式策略是著眼于積極地上門把產品直接推向市場，表現為在銷售渠道中，每一個環節都對下一個環節主動出擊，強化顧客的購買動機，說服顧客迅速采取購買行動。拉式策略是立足于直接刺激最終消費者對購買本旅游產品的興趣和熱望，促使其主動向旅行社或其他中間環節尋求指名服務，最終達到把旅游消費者逆向拉引到本地或本企業身邊來的目的。（三）影響旅游促銷組合決策的因素市場狀況：包括市場大小、競爭狀況等購買心理接受階段產品生命周期經費預算第二節旅游廣告

廣告是指由明確的廣告主，以付費的形式通過媒體作公開宣傳，達到影響消費者行為，促進銷售相關產品的非人員促銷方式。旅游市場廣告管理過程旅游市場營銷策略實施旅游廣告策略確定廣告策略廣告預算決策廣告信息決策廣告媒體決策評估廣告效果調整二、旅游廣告目標與預算決策（一）旅游廣告目標的確定

旅游廣告目標分為三種類型：

告知型勸導型提醒型（二）旅游廣告預算決策1、量入為出法

根據本旅游企業目前的財務支出來安排廣告預算2、銷售百分比法

取銷售總額的一個百分比作為廣告預算3、競爭對峙法根據競爭對手的廣告費用開支來決定自己相應的廣告預算4、目標與任務法

根據完成廣告目標任務所需要的廣告開支估算數來制定廣告預算三、旅游廣告信息決策（一）旅游廣告信息的制作、評價與選擇 評估標準：吸引力獨特性可信度“跟著課本游紹興

從百草園到三味書屋”

紹興烏篷風情節暨“夜泊紹興”風情旅游月——一船烏篷風情，一夜醉游紹興沈園一夜夢、東湖賽烏篷、會稽問桂花、蘭亭對書畫、倉橋識風味“橋如虹,水如空，一葉輕舟煙雨中……”（二）旅游廣告信息的表達焦點簡潔魅力統一平衡技巧四、旅游廣告媒體決策與效果評估（一）旅游廣告媒體類型選擇

1、付費租用的大眾傳播媒體2、廣告主自己購買或制作的媒體，如自建的網站、自辦宣傳物、宣傳品

選擇廣告媒體的因素：1.目標受眾的媒體視聽習慣2.旅游產品的特點3.廣告信息的特點4.費用水平（二）大眾傳媒的特點 電視報紙廣播雜志戶外廣告直郵廣告新傳播媒體（三）評價旅游廣告效果 溝通效果銷售效果第三節旅游營業推廣

旅游營業推廣是指旅游企業在某一特定時期與空間方位內通過刺激和鼓勵交易雙方，并促使旅游者盡快購買或大量購買旅游產品或服務而采取的一系列促銷措施和手段。一、營業推廣特征非常規性靈活多樣強刺激性短程高效性二、旅游營業推廣策劃過程旅游營業推廣方案策劃制定旅游營業推廣方案方案的實施與控制營業推廣效果評估確定推廣目標選擇旅游營業推廣工具1.確定刺激的規模2.選擇營業推廣對象3.決定營業推廣媒介4.選擇營業推廣時機5.營業推廣預算分配三、推廣方式（一）免費（二）優惠（三）競賽（四）組合營業推廣圖片：攝自四川死海

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成都熊貓基地征集百名幸運者與大熊貓"親密接觸'

四川在線(2008-9-2810:48:56)來源：成都日報記者昨日從成都熊貓基地獲悉，為了給成都市民以及外地游客國慶期間一個親近大熊貓的機會，成都熊貓基地將在國慶大假期間，公開征集輔助飼養員和100名幸運者，與大熊貓“親密接觸”！

據介紹，在國慶大假期間，每天從前100名的游客中，選取6名游客參與1個小時的輔助飼養體驗。最后，還將從總共42名曾參與輔助飼養體驗的市民中，產生10名“輔助飼養員”，長期輔助參與大熊貓飼養工作。

第四節旅游人員推銷

一、旅游人員推銷的特點1、信息傳遞的雙向性2、具有推銷目的的雙重性3、具有滿足消費購買者需求的多樣性4、具有推銷過程的靈活性二、旅游人員推銷的基本形式1、派員推銷：攜帶資料走訪顧客2、營業推銷：接待游客的從業人員對顧客進行的咨詢、推介產品、服務等3、會議推銷：利用會議介紹和宣傳本企業旅游產品服務三、推銷的原則 1、互惠互利原則2、推銷使用價值觀念原則3、人際關系原則4、尊重顧客原則四、推銷過程模式

尋找顧客

接近前準備

接近目標顧客

推銷面談處理異議成交后續工作第五節旅游公共關系一、旅游公關關系定義公共關系是指旅游企業在從事市場營銷活動中正確處理企業與社會公眾的關系，以便樹立旅游企業的良好形象，從而促進產品銷售的一種活動。旅游公關的主體：旅游企業公關的對象：外部公眾、內部公眾公關的工具：傳播媒介二、公共關系在旅游市場營銷中的作用塑造公眾形象，提高知名度和美譽度，是一種間接但又非常重要的促銷方式。

三、公共關系的主要工具出版物：年度報告、小冊子、文章、公司雜志及視聽材料事件：新聞發布會、旅游推介會、組織旅游中間商考察旅行、研討會或周年紀念活動贊助：體育、文化和社會公益事業演講：管理人員應對媒體提問或某些場合發表演說標志媒介：為使公眾迅速識別自己，公司可以通過一些手段將形象可視化，如口號、名片、制服、網站等四、企業形象設計的工具——CIS（一）CIS：CorporateIdentitySystem企業整體形象識別系統戰略（二）CI的構成要素

MI理念識別：包含經營信條、精神標語、座右銘、旅游風格、經營策略、店歌等BI行為識別：企業的行為規范系統，包括對內和對外兩個部分VI視覺識別：包含基本要素和應用要素兩個方面，如旅游名稱、標準字、標準色、旅游宣傳語、吉祥物、招牌旗幟、標識牌、衣著制服、交通工具等

（三）CI的主要功能1、對企業進行重新定位。2、創造和形成統一的企業形象。統一性是形成良好的企業形象的前提條件。3、完整統和的CI設計，不僅可以改善企業形象，還可起到提高員工士氣，增強企業凝聚力的作用。4、可以改善企業與社會的關系。謝謝2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結51CNY促銷員面試52CNY促銷員培訓53CNY促銷情景模擬54圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設置：購買可口可樂公司系列產品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優質雞蛋兩個，中獎率80%）；55我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發56我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發57家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”58家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”59家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”60現場導購61現場導購62抽獎63中獎消費者64中獎消費者65消費者購買66消費者購買67消費者購買68大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動69我司堆頭大潤發3天負毛利活動：2L碳酸4.