遼寧農業職業技術學院農資市場營銷主講人：翟立普Marketingofagriculturalmaterials案例遼寧農業職業技術學院小郭是一家農藥公司的營銷員，剛被公司分配到遼寧南部地區做銷售。公司以生產蔬菜殺菌劑和殺蟲劑為主，由于小郭對遼南地區不太熟悉，他便向一個也在某農藥公司的朋友打聽遼寧南地區的農藥銷售情況，得知殺蟲劑和殺菌劑的用藥量都很大，他很高興。案例遼寧農業職業技術學院春天一到，他便要求公司發了大批農藥給經銷商，結果到農藥銷售旺季，他們的農藥卻很滯銷，他很不理解，責怪經銷商不努力。為什么小郭在遼南地區沒有取得很好的銷售業績呢？案例解析遼寧農業職業技術學院原因就是遼南地區主要種植的作物是水果蔬菜很少。而小郭銷售的產品主要以蔬菜殺菌劑和殺蟲劑為主，他們的產品不太適合本地區，小郭在沒有對市場進行詳細考察和調研的情況下盲目發貨，最終導致銷售業績慘淡，損失慘重。案例解析遼寧農業職業技術學院通過這則案例告訴我們農資市場調研是農資銷售必不可少的關鍵環節，必需要做好農資市場調研工作。一、農業資源調查遼寧農業職業技術學院農業自然資源01農業自然資源是指農業生產可以利用的自然環境，主要包括氣候資源、土地資源、水資源和生物資源。農業社會資源02農業社會資源是指直接或間接對農業生產發生作用的社會因素。主要包括人口、勞動力、資金、物質技術裝備、交通運輸、信息、管理等。二、農業生產調查遼寧農業職業技術學院農業生產結構調查01農業生產結構是指農業生產內部各部門及其各生產項目的組成和比重。農業生產結構是由農業多部門和多種類、多項目組成的一個多層次復合體。一級生產結構從部門來說，一般分為農、林、牧、副、漁五大部門，稱之為一級生產結構。二、農業生產調查遼寧農業職業技術學院農業生產結構調查01二級生產結構在一級結構的內部，根據產品和生產過程不同，又可分為若干小的生產部門稱為二級生產結構，如種植業內劃分成糧食生產部門和經濟作物、飼料作物等；三級生產結構在二級作物內部，根據產品各業和經濟用途不同，還可以再劃分為若干種類，如糧食作物可以分為禾谷類作物、豆類作物和薯類作物等，稱之為三級結構。數量關系，一般用農業總產值構成、收入構成、農業用地等指標來反映二、農業生產調查遼寧農業職業技術學院農村經濟政策調查02農村經濟政策包括黨和國家各級政府關于農村經濟的各項指導方針、政策、法令、法規；農村經濟發展戰略、保護措施和具體的實施方案。如一個地區，為了調整種植結構，壓縮糧食作物種植面積，增加油料作物面積，采取公司加農戶的生產模式，保證大豆收購。同時政府給予種植大豆的農戶一定補貼，鼓勵農戶發展大豆。此時，農資企業就應該適當加大大豆種子、相關化肥和農藥的供應量，減少其它農資的數量。二、農業生產調查遼寧農業職業技術學院農業經營效果調查03一般借助于一系列統計指標，反映農業生產成果的生產經濟效益。

一是：生產成果指標主要有農作物的單產、總產量、總產值、利潤等；

二是：資金利用效果指標主要有土地生產率、勞動生率、資金利用率等；二、農業生產調查遼寧農業職業技術學院農業經營效果調查03一般借助于一系列統計指標，反映農業生產成果的生產經濟效益。三是：生產效益指標主要有單位耕地成本、單位農產品成本、農機具使用成本等。在分析農業生產經濟效益時重點分析各種農資在生產過程中的作用及其所占成本的比重；為選擇經濟效益好的作物品種、農藥、化肥等產品的推廣奠定基礎。三、農資市場調查遼寧農業職業技術學院農資市場調查就是采用一定的方法，有計劃、有目的、系統地收集有關農資市場需求信息及與之相關的資料。以便為市場預測、確定營銷方案、制定營銷策略、編制營銷計劃等提供科學依據。三、農資市場調查遼寧農業職業技術學院農村社會購買力調查01一是：農村家庭構成及其變化農村居民的家庭收入是形成購買力的基本方面，包括農業生產經營收入，打工收入，利息、租金、接受捐贈等，它決定農村居民購買力的大小。二是：調查農村居民家庭的購買投向調查農民的吃、穿、住、行以及文化生活等方面的需求比例變化等。三、農資市場調查遼寧農業職業技術學院農村社會購買力調查01三是：農業生產方面的需求主要調查農業生產需求的品種、數量、規格、質量、價格以及變化趨勢和各種影響因素等。三、農資市場調查遼寧農業職業技術學院農資市場環境調查02主要調查一定地區已經頒布或者即將頒布實施的農業生產發展的方針政策和法規；國家和地方農業發展規劃；與農資營銷有關的價格、稅收財政補貼、銀行信貸政策等等。三、農資市場調查遼寧農業職業技術學院市場需求調查03主要調查一定地區范圍內的各種作物種植面積和品種供應情況，所需各種農資種類的數量及變化趨勢；對農資產品的質量、包裝、運輸、服務方式等方面的要求；本單位產品現有市場和潛在市場等等。三、農資市場調查遼寧農業職業技術學院農資商品供應量調查04主要包括一定時間內能供應農資市場的種類、品種、數量質量以及潛在的供應能力等。三、農資市場調查遼寧農業職業技術學院農資市場銷售情況調查05調查內容一般包括產品商業網點的數量規模與網點周圍農業人口密度耕地面積種植作物的種類收入水平等銷售產品的方式和付款形式農資產品的銷售時間、種類銷售人員的服務質量和水平三、農資市場調查遼寧農業職業技術學院新產品發展趨勢調查06調查農民對新產品的認可程度，新農資在市場上有無銷路、發展前途如何；調查消費者對新產品有哪些要求；調查新產品與老產品的區別及新產品的價格是否合理等。三、農資市場調查遼寧農業職業技術學院農資產品價格調查07主要包括農民對本單位和其他單位銷售的農資產品價格反應；替代產品價格的高低，消費者、競爭者對價格變動的反應；在產品生命周期中各階段的定價原則；價格策略對農資產品銷售量的影響等。三、農資市場調查遼寧農業職業技術學院農資營銷渠道調查08主要包括基層農業推廣站、農資商店等單位的銷售情況，如銷售量、銷售能力、利潤等；農戶對銷售單位的評價；農資商品的貯存、運輸成本；進一步拓展銷售網絡、增設代理商或代銷點的可能性等等。三、農資市場調查遼寧農業職業技術學院競爭情況調查09主要包括農業科研所、農業大中專院校、各級各類農資公司等產品