銷售管理培訓(xùn)課程II第一頁，共三十四頁。銷售管理II課程目標(biāo)目標(biāo)學(xué)習(xí)并掌握車行內(nèi)銷售經(jīng)理的基本管理知識(shí)充分了解汽車銷售職業(yè)特點(diǎn)充分了解車行銷售活動(dòng)的過程以及特點(diǎn)學(xué)習(xí)并使用車行銷售活動(dòng)中基本的管理工具時(shí)間：三天上午：9:00am－－－12:00am休息一次下午：1:00pm－－－5:00pm休息兩次第二頁，共三十四頁。主要培訓(xùn)內(nèi)容業(yè)績管理與考核車行培訓(xùn)設(shè)計(jì)與教練會(huì)議組織與管理危機(jī)與沖突管理市場營銷與商業(yè)發(fā)展第三頁，共三十四頁。第一天：學(xué)員關(guān)系建立與培訓(xùn)目標(biāo)關(guān)聯(lián)自我介紹要點(diǎn)名字，車行名稱，車行工作時(shí)間你是如何提高一個(gè)銷售顧問的業(yè)績的？這個(gè)銷售顧問的名字這個(gè)銷售顧問存在的問題你解決問題的方法，以及實(shí)施過程實(shí)施后的后果評估第四頁，共三十四頁。第一個(gè)模塊績效考核的不同方法不同方法的主要差異和結(jié)果預(yù)測設(shè)計(jì)對銷售實(shí)習(xí)人員的面試活動(dòng)第五頁，共三十四頁。大寶招聘銷售助理：一號應(yīng)聘者一號應(yīng)聘者：朱金鳳二十歲就畢業(yè)于北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院，身高一米七零，主修商務(wù)信息系統(tǒng)，是WBSA商務(wù)策劃師，工作三年，有策劃營銷經(jīng)驗(yàn)。第六頁，共三十四頁。大寶招聘銷售助理：二號應(yīng)聘者二號應(yīng)聘者：王彬北京理工大學(xué)畢業(yè)，主修機(jī)械電子，計(jì)劃進(jìn)修營銷知識(shí)，喜歡玩電腦游戲。第七頁，共三十四頁。大寶招聘銷售助理：二號應(yīng)聘者三號應(yīng)聘者：汪瀟南

北京工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，材料科學(xué)與工程及國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易雙學(xué)士，能打籃球會(huì)唱歌，自認(rèn)為最大的優(yōu)點(diǎn)是踏實(shí)、勤奮。第八頁，共三十四頁。第九頁，共三十四頁。第十頁，共三十四頁。第十一頁，共三十四頁。第十二頁，共三十四頁。第十三頁，共三十四頁。第十四頁，共三十四頁。第十五頁，共三十四頁。第十六頁，共三十四頁。作為招聘負(fù)責(zé)人：你的看法第5頁請給分第一個(gè)框：壓力面試第二個(gè)框：實(shí)力挑戰(zhàn)你觀察到什么？第十七頁，共三十四頁。對三個(gè)人的判斷進(jìn)取心如何？溝通能力如何？處世能力如何？通過什么細(xì)節(jié)了解以上的內(nèi)容？這些內(nèi)容對車行管理有什么啟發(fā)？第十八頁，共三十四頁。模塊一的案例學(xué)習(xí)老資格銷售顧問的表現(xiàn)小張，一個(gè)兩年的銷售顧問的經(jīng)歷請回顧業(yè)績管理中存在的常見問題第十九頁，共三十四頁。分解車行銷售顧問應(yīng)該具備的能力第6頁：對銷售顧問的知識(shí)清單總結(jié)第7頁：對銷售顧問的經(jīng)驗(yàn)清單總結(jié)第8頁：對銷售顧問的技能清單總結(jié)第二十頁，共三十四頁。銷售績效的兩個(gè)評估點(diǎn)基于產(chǎn)出的角度對銷售人員的監(jiān)督較少對銷售人員的管理性指導(dǎo)較少對結(jié)果進(jìn)行直接測量并比較基于行為的角度對銷售人員有大量的監(jiān)督對銷售人員有大量的指導(dǎo)對銷售人員的行為有主觀印象第二十一頁，共三十四頁。銷售車輛的數(shù)量高高基于產(chǎn)出的評估低第二十二頁，共三十四頁。銷售車輛的數(shù)量高高基于行為的評估低第二十三頁，共三十四頁。客戶的滿意度高高基于產(chǎn)出的評估低第二十四頁，共三十四頁。客戶的滿意度高高基于行為的評估低第二十五頁，共三十四頁。兩種績效評估的要求基于產(chǎn)出的角度結(jié)果獲利能力基于行為的角度行為職業(yè)發(fā)展第二十六頁，共三十四頁。基于行為產(chǎn)出的評估準(zhǔn)則第13頁填寫相應(yīng)的數(shù)字和數(shù)據(jù)第二十七頁，共三十四頁。基于行為評估的職業(yè)發(fā)展準(zhǔn)則第14頁填寫具體的行為描述第二十八頁，共三十四頁。基于產(chǎn)出評估的結(jié)果準(zhǔn)則第15頁填寫細(xì)花的數(shù)據(jù)和數(shù)量第二十九頁，共三十四頁。基于產(chǎn)出評估的獲利能力分析獲利能力的指標(biāo)銷售成本考量平均售車臺(tái)數(shù)獲利長遠(yuǎn)獲利來源競爭性獲利來源第三十頁，共三十四頁。目前車行常用績效評估方法討論第17頁到第20頁的評估參考表請小組討論，并結(jié)合自己的看法給出修改意見第三十一頁，共三十四頁。業(yè)績考核流程確定評估用方法 確定方法測量行為與結(jié)果 實(shí)施考核360度主客觀信息 多角度第三十二頁，共三十四頁。第一個(gè)模塊總結(jié)兩種技巧考核的結(jié)果和方式的比較對行為執(zhí)行可測量的檢查方法小組活動(dòng)請寫一個(gè)銷售實(shí)習(xí)人員的面試方法以及要求設(shè)計(jì)一個(gè)可測量的活動(dòng)，并預(yù)測結(jié)果第三十三頁，共三十四頁。內(nèi)容總結(jié)銷售管理培訓(xùn)課程II。銷售管理II課程目標(biāo)。上午：9:00am－－－12:00am休息一次。下午：1:00pm－－－5:00pm休息兩次。名字，車行名稱，車行工作時(shí)間。你是如何提高一個(gè)銷售顧問的業(yè)績的。北京理工大學(xué)畢業(yè)，主修機(jī)械電子，計(jì)劃進(jìn)修營銷知識(shí)，喜歡玩電腦游戲。北京工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，材料科學(xué)與工程及國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易雙學(xué)士，能打籃球會(huì)唱歌，自認(rèn)為最大的優(yōu)點(diǎn)是踏實(shí)、勤奮。小張