系統(tǒng)管理部08年度工作計劃第一頁，共三十八頁。目錄2007年工作成績與不足2008年系統(tǒng)工作SOWT分析2008年OGSM2008年主要策略組織策略系統(tǒng)開發(fā)系統(tǒng)推廣第二頁，共三十八頁。2007年工作成績與不足成績不足第三頁，共三十八頁。提升了銷售管理水平，隊伍的專業(yè)性、執(zhí)行力上了新臺階。將寬泛的管理轉化為可衡量、可數(shù)字化的指標工作日志周拜訪計劃擴大了系統(tǒng)覆蓋的作業(yè)范圍，進一步提升工作效率系統(tǒng)功能持續(xù)開發(fā)與完善數(shù)據(jù)分析及整合助力生意發(fā)展報表功能持續(xù)完善，可用報表30種發(fā)揮了輿論宣傳、信息互遞、經(jīng)驗分享的功效2007年工作總結－成績第四頁，共三十八頁。2007年工作總結－成績系統(tǒng)開發(fā)：系統(tǒng)功能極大豐富現(xiàn)實現(xiàn)功能模塊12個，較07年新增3個，分別為：公告欄、工作管理、物流查詢。新增功能13項，拓展了M2覆蓋的范圍，為一線提供了更多的管理工具和方法。系統(tǒng)功能持續(xù)完善改善功能12項，使系統(tǒng)操作更加順暢，效率更高。第五頁，共三十八頁。系統(tǒng)開發(fā)工作模塊工作項目新增功能改善功能1.1終端管理1.1.1周拜訪計劃銷售主管提交周計劃

城市經(jīng)理審核周計劃

1.1.2日志管理城市經(jīng)理審核日志錄入界面改版，體現(xiàn)與周拜訪計劃的結合1.1.3終端目標分解終端門店月目標分解

1.1.4終端銷售

復制錄入功能1.1.5資料管理

門店基礎資料完善1.2營銷財務1.2.1費用預算

城市費用撥付片區(qū)

預算界面清晰體現(xiàn)城市預算分類1.2.2片區(qū)預算

增加片區(qū)預算余額顯示1.3促銷品管理1.3.1促銷品訂購促銷品訂購功能轉到促銷督導

促銷品品類重新分類1.3.2促銷品分配督導和銷售主管對到貨促銷品進行分配

1.3.3促銷品投票投票評選下期促銷品

第六頁，共三十八頁。系統(tǒng)開發(fā)工作模塊工作項目新增功能改善功能1.4報表管理1.4.1報表開發(fā)新增銷售類報表10種改進原有報表8種1.5促銷員管理1.5.1工資提交審核

改由督導生成工資，城市經(jīng)理審核

按片區(qū)生成工資1.5.2資料維護

改由督導維護1.6公告欄1.6.1公告欄區(qū)域層面下發(fā)公告欄

1.7工作管理1.7.1城市經(jīng)理工作管理工作排期、協(xié)同拜訪、片區(qū)指導

1.7.2促銷督導工作管理工作排期、培訓記錄、促銷記錄

1.7.3區(qū)域工作管理工作排期、協(xié)同拜訪、城市指導

1.7.4區(qū)域市場經(jīng)理工作管理工作排期、培訓記錄、城市指導

1.8物流查詢1.8.1銷貨查詢銷貨查詢1.9論壇1.9.1論壇改版注：紅色字體為新增功能第七頁，共三十八頁。2007年工作總結－成績系統(tǒng)推廣：過程管理指標大幅提升工作日志提交率：99.5%；審核率：97.2%。周拜訪計劃提交率：97.27%；審核率：92.45%。排期表、培訓表、協(xié)同拜訪、片區(qū)指導等功能逐步發(fā)揮費用預算、報銷流程更加透明，更大的發(fā)揮一線人員能動性成功完成市場主線功能轉移，促銷品、促銷員管理兩大板塊凸顯督導責權利。數(shù)據(jù)提報日趨完善準確門店基礎資料、門店銷售、門店費用等基礎信息及時提報使用推廣上新臺階：系統(tǒng)使用的廣度、深度及頻次均創(chuàng)下新高輿論宣傳譜新樂章公告欄：總部及區(qū)域政策、方針、資訊等直達一線；論壇：建立上下無障礙溝通平臺，傳播好的經(jīng)驗和成功的銷售案例第八頁，共三十八頁。2007年工作總結－不足系統(tǒng)開發(fā)：部分功能開發(fā)進度較慢影響了推廣進程如城市預算分配至片區(qū)，到11月才能實現(xiàn)。部分流程需要進一步完善如促銷品反饋、工作管理項目提交等。系統(tǒng)推廣：部分已開發(fā)功能的推廣工作相對滯后：促銷品分配執(zhí)行不力協(xié)同拜訪、片區(qū)指導、培訓記錄、促銷流程等工作有待加強終端門店月目標分配尚未推廣推廣的深度：部分工作的推廣還不夠深入，有待進一步強化；覆蓋的廣度：對理貨員和流動促銷這些崗位缺少有效的管理工具和方法基礎數(shù)據(jù)準確性有待于進一步提升如城市庫存、門店基礎資料等系統(tǒng)培訓工作稍顯不足，系統(tǒng)強大功能尚未完全發(fā)揮如對銷售報表等功能，部分銷售主管還沒有完全掌握新進人員和新轉崗人員是培訓的薄弱環(huán)節(jié)第九頁，共三十八頁。優(yōu)勢劣勢機會威脅數(shù)據(jù)信息透明度較高，較之競品更容易外泄系統(tǒng)本身存在遭受外部攻擊的風險2008年年度計劃-SWOT同業(yè)中系統(tǒng)管理水平不高，我們在信息化、系統(tǒng)化、資源整合、快速反應等方面具備較多優(yōu)勢信息技術發(fā)展將帶動M2系統(tǒng)邁向更高的水平各區(qū)域執(zhí)行力水平參差不齊，影響了部分系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準確性人員離職、轉崗等流程需要進一步完善開發(fā)能力不足導致部分工作滯后各項過程管理工具有效的提高了一線人員的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力數(shù)據(jù)完備便于查詢、分析，指導銷售作戰(zhàn)指令傳遞迅速，信息溝通順暢，有效的把握了戰(zhàn)機，提高了效率與CRM系統(tǒng)橫向整合后將使數(shù)據(jù)信息更加龐大實用第十頁，共三十八頁。2008年年度計劃-OGSMOBJECTIVE（目的）GOAL（目標）系統(tǒng)開發(fā)：持續(xù)完善及開發(fā)，滿足需求信息部溝通例會系統(tǒng)推廣：組織策略全員培訓定期跟進策略定期拋出核心議題，充分聚焦STRATEGIES（策略）系統(tǒng)開發(fā)：規(guī)范開發(fā)流程：需求調查、立項、開發(fā)、驗收全程跟進每月定期溝通例會，形成溝通月報系統(tǒng)推廣：培訓：M2系統(tǒng)應用培訓將作為公司整體培訓的重要組成部分考試：在線考試＋實際操作排名：鼓勵先進，激烈后進打造三大平臺，發(fā)揮核心功用打造銷售管理平臺創(chuàng)建數(shù)據(jù)信息平臺搭建輿論溝通平臺過程管理指標監(jiān)控：目標100％銷售數(shù)據(jù)提供：真實、準確、及時總部信息及時傳遞，加強論壇建設，上下溝通更加順暢MEASURES（衡量）第十一頁，共三十八頁。OGSM-S工作重心的轉移：系統(tǒng)開發(fā)系統(tǒng)推廣推廣策略的轉變：推廣的廣度推廣的深度抓住核心工作，一跟到底向管理要效益第十二頁，共三十八頁。組織策略系統(tǒng)開發(fā)系統(tǒng)推廣OGSM-M第十三頁，共三十八頁。組織策略招聘行政助理人員，加強培訓指導能力主要職責：組織、實施M2系統(tǒng)培訓深度跟進各城市系統(tǒng)推廣進度組織、實施M2系統(tǒng)考試。針對銷售主管、促銷督導、城市經(jīng)理等不同崗位進行M2實際操作的考試，考試成績不合格者將取消任職資格，降級使用。OGSM-M第十四頁，共三十八頁。OGSM-M各崗位系統(tǒng)中核心工作－－分公司/區(qū)域管理團隊：分公司/區(qū)域市場經(jīng)理工作排期表區(qū)域促銷流程記錄分公司/區(qū)域銷售經(jīng)理工作排期表城市指導備忘錄分公司/區(qū)域經(jīng)理工作排期表城市指導備忘錄第十五頁，共三十八頁。OGSM-M各崗位系統(tǒng)中核心工作－－城市團隊：銷售主管工作日志周拜訪計劃片區(qū)預算促銷督導促銷品訂購促銷品分配營養(yǎng)顧問培訓記錄城市經(jīng)理過程管理指標協(xié)同拜訪經(jīng)銷商管理第十六頁，共三十八頁。OGSM-M系統(tǒng)開發(fā)銷售報表進一步完善促銷督導工作日志及周拜訪計劃模塊開發(fā)分銷體系模塊開發(fā)開通經(jīng)銷商賬號營養(yǎng)顧問管理模塊月溝通記錄表經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商進貨查詢經(jīng)銷商投入費用使用查詢意見反饋網(wǎng)上對賬功能公告欄：發(fā)布公司對經(jīng)銷商通告及公司重大新聞、廣告、產品信息等第十七頁，共三十八頁。系統(tǒng)推廣“M動人”系統(tǒng)培訓計劃：目標：銷售主管以上層級，人人用熟、用好、用出效率專人推動：設立專人推動培訓工作開展；多種形式相結合：PPT操作手冊模擬測試系統(tǒng)推廣考試系統(tǒng)建立針對銷售主管、促銷督導、城市經(jīng)理等不同崗位進行M2實際操作的考試，考試成績不合格者將取消任職資格，降級使用。OGSM-M第十八頁，共三十八頁。跟進：將管理的過程轉化為可衡量的、數(shù)據(jù)化的指標每周、每月發(fā)布日志、周計劃、工作管理等過程管理指標的執(zhí)行狀況和每個崗位的排名。除不可抗拒的因素之外，所有指標均已系統(tǒng)中生成的數(shù)據(jù)為準。過程管理指標直接計入各崗位KPI考核，最終影響該員工的非獎金激勵。OGSM-M第十九頁，共三十八頁。銷售管理關鍵過程指標：日志提交率、審核率、執(zhí)行質量；周計劃提交率、審核率、執(zhí)行質量；片區(qū)預算執(zhí)行率；門店銷量錄入率；門店資料準確率經(jīng)銷商庫存錄入率；促銷品分配率；營養(yǎng)顧問資料準確率；培訓記錄提交率；協(xié)同拜訪提交率；工作排期提交率不同工作崗位，會選定相關的考核項目OGSM-M第二十頁，共三十八頁。示例：各分公司/區(qū)域10月綜合管理指標排名分公司/區(qū)域綜合排名江蘇區(qū)域1北京區(qū)域

2東北分公司3山東分公司4西南分公司5華中分公司6安徽區(qū)域7湖北區(qū)域8東南分公司9湖南區(qū)域9浙江區(qū)域11云貴區(qū)域12華北分公司13華南分公司14第二十一頁，共三十八頁。示例：各分公司/區(qū)域10月綜合管理指標排名區(qū)域周拜訪填寫率排名周拜訪審核率排名日志提交率排名日志審核率排名庫存錄入率排名門店銷量錄入率排名積分綜合排名江蘇區(qū)域100.00%196.91%1100.00%198.60%1190.00%449.29%9271北京區(qū)96.15%1390.00%11100.00%199.85%1100.00%176.29%1282東北分公司99.12%392.92%8100.00%199.16%488.89%544.12%10313山東分公司97.89%993.26%799.81%699.04%594.12%249.64%6354西南分公司98.00%894.87%399.80%899.19%373.91%1049.39%8405華中分公司98.14%791.19%999.84%599.01%680.00%849.56%7426安徽區(qū)域98.84%595.86%299.73%998.66%1082.35%739.46%13467湖北區(qū)域98.37%694.19%499.80%798.93%772.73%1139.65%12478東南分公司97.30%1193.87%599.70%1198.89%865.22%1249.74%5529湖南區(qū)域99.52%293.66%699.55%1499.25%246.15%1437.29%14529浙江區(qū)域92.02%1486.71%1299.72%1098.10%1291.67%358.79%25311云貴區(qū)域98.97%483.16%1499.87%498.86%961.54%1339.86%115512華北分公司97.69%1091.12%1099.66%1297.14%1486.36%649.89%45613華南分公司96.34%1286.59%1399.66%1397.75%1377.78%954.90%36314總計97.84%

92.37%

99.78%

98.68%

77.73%

47.77%

第二十二頁，共三十八頁。OGSM-M激勵每月根據(jù)各項管理指標的執(zhí)行狀況，評選出M2之星若干：銷售主管10名城市經(jīng)理3名促銷督導3名每季度評選M2之隊3名，即執(zhí)行力最好的3個城市團隊。獲獎者獲得神秘禮物一份第二十三頁，共三十八頁。OGSM-M激勵M2之星評選標準（銷售主管）日志提交率100%及質量；日志真實率100%；周計劃提交率100%；拜訪落實率80%以上；片區(qū)預算執(zhí)行率100%；門店銷量錄入率80%以上；門店資料準確率100%符合以上標準且排名靠前者，將獲得“M2之星”的稱號。第二十四頁，共三十八頁。OGSM-M激勵M2之星評選標準（促銷督導）日志提交率100%及質量；日志真實率100%；周計劃提交率100%；拜訪落實率80%以上；促銷品分配率100%；營養(yǎng)顧問資料準確率100%；培訓記錄提交率100%工作排期提交率100%符合以上標準且排名靠前者，將獲得“M2之星”的稱號。第二十五頁，共三十八頁。OGSM-M激勵M2之星評選標準（城市經(jīng)理）日志審核率100%及質量；周計劃審核率100%及質量；協(xié)同拜訪完成率100%以上；片區(qū)指導完成率100%；工作排期提交率100%符合以上標準且排名靠前者，將獲得“M2之星”的稱號。第二十六頁，共三十八頁。OGSM-M激勵M2之隊評選標準（城市團隊）銷售主管指標占比70%；促銷督導指標占比20%；

城市經(jīng)理指標占比10%季度排名前三者，將獲得“M2之星”的稱號。第二十七頁，共三十八頁。OGSM-M工作日志07年考核指標：提交率100%審核率100%08年考核指標：提交率100%審核率100%真實率100%；拜訪路線與差旅報銷相結合日拜訪門店數(shù)量≥10KA主管不低于4家拜訪效率：訂貨數(shù)量、陳列改善狀況等執(zhí)行力更強，效率更高第二十八頁，共三十八頁。OGSM-M周拜訪計劃07年考核指標：提交率100%審核率100%08年考核指標：提交率100%審核率100%拜訪落實率100%日拜訪門店數(shù)量≥10KA主管不低于4家拜訪效率：訂貨數(shù)量、陳列改善狀況等執(zhí)行力更強，效率更高第二十九頁，共三十八頁。OGSM-M拜訪手冊—系統(tǒng)外推廣，工作日志的補充和完善銷售主管對拜訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題隨時記錄，更詳細，更具體每個客戶，每次拜訪都會留下記錄完善了對理貨員和流動促銷的管理城市經(jīng)理在協(xié)同拜訪時抽查銷售主管填寫的狀況以及與工作日志的一致性；銷售主管負責對理貨員和流動促銷的抽查和指導作為公司資料永久保存，人員離職或轉崗時交接給繼任者。第三十頁，共三十八頁。門店資料卡第三十一頁，共三十八頁。客戶名稱:月日到達時間銷售情況優(yōu)博金優(yōu)聰優(yōu)聰優(yōu)強優(yōu)愛米粉其他合計

分銷

庫存

訂貨

促銷

助銷

位置

陳列

價格

營養(yǎng)顧問

費用

其他

拜訪卡第三十二頁，共三十八頁。OGSM-M數(shù)據(jù)真實性：數(shù)據(jù)真實可靠門店基礎資料準確營養(yǎng)顧問資料準確日常維護門店銷量錄入準確每月維護促銷品及時分配買贈報銷到門店以上各項，均是影響門店級數(shù)據(jù)報表的關鍵因素，缺一不可。藍色圈和紅色圈分別影響銷售和費用的數(shù)據(jù)。第三十三頁，共三十八頁。OGSM-M報表推廣重點對象：城市經(jīng)理及銷售主管策略：與考試相結合，學以致用通過報表的使用，進一步檢測和修正數(shù)據(jù)錄入的真實性和準確性第三十四頁，共三十八頁。OGSM-M論壇論壇：配合公司相關活動，全年推出12期專題論壇；展望08：12月10日推出，暢談對新