企業實戰銷售系統訓練行動成功：侯志奎第一頁，共三十九頁。銷售的七大步驟一.開場白二.探詢尋求三.說明好處四.解除反對意見五.締結（成交）六.要求客戶轉介紹七.追求卓越服務第二頁，共三十九頁。

——銷售就是銷售自己一、開場白第三頁，共三十九頁。一、開場白（一）訪問前的準備態度1、積極態度2、消極態度能力3、知識4、經驗（二）開場白的三要點第四頁，共三十九頁。（一）訪問前的準備第五頁，共三十九頁。1、8種積極的強烈的企圖心世上無事不可為過去不等于未來積極樂觀，看到有益的一面做事認真、快速充滿熱忱100%的承擔全責永不懈怠態度時刻保持“顛峰狀態”第六頁，共三十九頁。2、服飾得體人體有95%是衣服覆蓋客戶見你一定是根據你的穿著來判斷衣著是促成生意的工具它會影響自己，也會影響別人第七頁，共三十九頁。3、知識徹底了解產品與服務了解客戶，客戶購買利益與問題的解決，而非買產品第八頁，共三十九頁。4、經驗客戶見證成功案例名人推薦第九頁，共三十九頁。（二）開場白的三要點第十頁，共三十九頁。開場白的三要點介紹自己詢問需求說明好處第十一頁，共三十九頁。成功方法——開場白“標準化”1、方法先寫再說不斷修改練習反復使用再修正第十二頁，共三十九頁。成功方法——開場白“標準化”（續）2、開場標準化好處從容而說竟箭有序條理清晰，不怕打斷第十三頁，共三十九頁。二、探詢需求——銷售是問出來的不是講出來得第十四頁，共三十九頁。二、探詢需求探詢需求首先，吸引注意力探詢的要點探詢的目的銷售是用問的，不是用講的沒有需求，就沒有銷售第十五頁，共三十九頁。（一）企業的主要需求是提高收入降低成本更高利潤提高生產力客戶只關心自己——省錢、賺錢第十六頁，共三十九頁。（二）如何探詢需求首先，吸引注意力探詢的要點探詢的目的第十七頁，共三十九頁。1、吸引注意力可以讓你輕易獲得好處向對方請教幫助對方解決問題第十八頁，共三十九頁。探詢的要點現狀（你的現狀需求是什么）滿意（你的選擇滿意嗎）改進（你認為哪些需要改進）解決方案（我提供解決方案，你同意嗎？）決策（你能夠決策嗎？）第十九頁，共三十九頁。銷售中探詢客戶需求的10大方向您是否想知道你的產品的買點、利益點、機會點、在哪兒？你是否想知道在消費者心中最滿意的是什么，最不滿意的是什么？及對你的真正評價是什么？您是否想知道你的競爭對手的市場、廣告優勢呢？您是否需要專門針對您的企業的整合營銷方案？或讓你的銷售業績提升30%，利潤提升10%的事半功倍的營銷解決方案。您是否想知道為什么我們的產品好過競爭對手，卻買不過它？第二十頁，共三十九頁。銷售中探詢客戶需求的10大方向您是否想在產品銷售前就開始贏利？您是否想知道20個低廣告高回報的方法？您是否需要專門針對您的產品的媒體差異化策略？和專門針對你的產品的黃金媒體？您需要一種進一步提升品牌形象的方法嗎？您是否需要一個可以覆蓋大中華區域線上線下的跨媒體傳播方案？第二十一頁，共三十九頁。三、說明好處——銷售就是販賣好處第二十二頁，共三十九頁。三、說明好處徹底了解商品與服務FAB信賴的證據站在客戶的立場不要用形容詞，要用量詞第二十三頁，共三十九頁。1、徹底了解商品與服務我們的誓言我要成為公司中最精通商品知識的人我時刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到——不僅非常熟悉有關商品的一切資料，也決不漏聽銷售會上，有關商品的一切重點我對商品有強烈的愛心與關心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關懷。第二十四頁，共三十九頁。2、FBAF——是產品的特性A——是產品的功能B——是產品的好處（風馳的七大好處）第二十五頁，共三十九頁。3、信賴的證據客戶鑒證實物展示（案例）專家證言視覺證明（相片、圖表）統計資料宣傳報導第二十六頁，共三十九頁。4、站在客戶的立場老婦人關心的故事滿足需求第二十七頁，共三十九頁。四、解除反對意見——銷售就是解決問題第二十八頁，共三十九頁。四、解除反對意見1、預先準備好客戶反對意見是什么價格太高不做廣告沒有需求不值得——定義轉換價格=高品質沒時間=缺乏時間管理不需要=不太了解第二十九頁，共三十九頁。五、締結（成交）——銷售就是幫助客戶成功第三十頁，共三十九頁。五、締結（成交）購買信號成交的技巧第三十一頁，共三十九頁。1、購買信號客戶認真殺價是（沒有購買欲望，就沒有報價的必要）問及商品與服務細節時客戶的坐姿改變時客戶開始算數字時客戶顯得愉快時客戶對次要問題指出異議時與第三者商議時第三十二頁，共三十九頁。2、成交的技巧局部成交法二選一成交法對比價格成交法（先說貴的，再說便宜的）承諾成交法假如成交法（假如達成方案）行動介入成交法試探成交法（問客戶今天要成交的話，我做什么才對呢？法蘭克成交法（對比事情的正、反兩方面）第三十三頁，共三十九頁。六、要求客戶轉介紹——客戶是要求出來的——小成功靠自己，大成功靠別人第三十四頁，共三十九頁。七、追求卓越服務——銷售就是服務第三十五頁，共三十九頁。七、追求卓越服務——服務成功的方法快速且可靠的服務全面便利的服務客戶定制化的服務追求卓越的服務——服務是形成產品差異化的方法——服務為客戶創造最大價值——服務是承諾與使命第三十六頁，共三十九頁。提高銷售1000%的公式每天一小時來學習預先擬訂明天的目標每天早上要重寫重要的目標每天做事分清輕重緩急每天看事物有益的一面每次拜訪客戶后問兩個問題我的進步是什么？我的反省是什么？7。把每一個客戶都視為100萬元的大客戶第三十七頁，共三十九頁。總結如何銷售開場探詢說服締結做一個銷售醫師詢問診斷處方成功第三十八頁，共三十九頁。內容總結企業實戰銷售系統訓練。成功方法——開場白“標準化”。成功方法——開場白“標準化”（續）。——銷售是問出來的不是講出來得。沒有需求，就沒有銷售。——省錢、賺錢。——銷售就是販賣好處。不要用形容詞，要用量詞。B——是產品的好處。——定義轉換。——銷售就是幫助客戶成功。客戶認真殺價是（沒有購買欲望，就沒有報價的必要）。試探成交法（問客戶今天要成交的話，我做什么才對呢。