回歸保險真諦重塑壽險理念

第一頁，共六十七頁。1為什么氣功能治病？特異功能和天才到底是怎么回事兒？為什么吸煙的人并沒有都得肺病？為什么有的人拼命鍛煉身體卻沒有得到健康？為什么許多老年人跑遍大醫院都治不好的病，而通過扭秧歌卻能不醫自愈？為什么有些人雖然吃盡了苦，卻樂在其中？“笑一笑，十年少，愁一愁，白了頭”有科學根據嗎？真的能夠“心想事成”嗎？第二頁，共六十七頁。2人的命運不在出身；人的成功不在才能；人的幸福不在物質；人的完美，甚至不在教育；千秋功罪，一念之差！這個“念”就是“觀念”。人的命運，在選擇，選擇的軸心是觀念。人的成功在于觀念-------符合時代需求的價值觀，思維方式，意識形態第三頁，共六十七頁。3人的命運在于出身，更在于后天的勤奮努力；人的成功在于才能，更在于品格、德行；人的幸福在于物質，更在于精神上的富有；人的完美，教育缺一不可，更在于內涵的體現；千秋功罪，一念之差！這個“念”就是“觀念”。人的命運，在選擇，選擇的軸心是觀念。人的成功在于觀念-------符合時代需求的價值觀，思維方式，意識形態第四頁，共六十七頁。4課程大綱我為什么加入壽險業？看好壽險的十大理由平安的發展歷程

第五頁，共六十七頁。5為什么加入壽險業，為什么加盟平安？

壽險行業特點1)

上不封頂的收入：多勞多得，收入無上限2)

了解市場的機會：每一天的工作都在接觸不同的市場4)

擴大人際關系：你成交的客戶越多，你的人際關系將會成幾何級數的擴張

成就感和獲得培訓的機會：參加公司的各項激勵方案，年度高峰會、MDRT等6)

成長及晉升管理層的機會：成長的空間無限，要不要當將軍由你自己來決定7)

終身的事業：退休的時間由你自己來決定第六頁，共六十七頁。6

壽險業務員工作特點1)

朝陽行業，前景看好2)

產品永不過時，源源不斷3)

自主性強，自己當老板，無經營風險和成本壓力4)

收入不封頂，憑能力與付出5)

時間自由，主要由自己支配6)

建立良好的人際關系網7)

個人綜合素質不斷提高8)

有完善的訓練計劃和成長機會9)

有良好、透明的升遷制度10)

有自我挑戰的發展空間第七頁，共六十七頁。7看好大陸壽險行業的九大理由第八頁，共六十七頁。8一、投保率偏低，市場廣闊

中國人口占世界人口的四分之一，但中國保費只占世界保費的0.72%,保險購買潛力巨大,市場空間廣闊。法國安盛《中國保險市場調查報告》分析,在未來的20年中，中國將是世界上最大的保險市場。第九頁，共六十七頁。9二、社會保障體制的改革社會養老保險及醫療制度的改革，使商業保險成為社會保險的必要而有益的補充。第十頁，共六十七頁。10

江澤民在領導干部保險知識讀本中提到：保險是金融體系的重要組成部分，它對促進改革、保障經濟、穩定社會、造福人民具有重要的作用。保險事業在我國還剛剛起步，必須大力普及保險知識和提高全民的保險意識。三、政府積極支持第十一頁，共六十七頁。11四、

社會治安不穩定，風險意識增強經濟發展，個人可支配收入提高我國保費收入與儲蓄比值不到3%，而發達國家為15%。2002年我國居民儲蓄存款余額近10萬億元，如果把居民儲蓄的10%轉化為保險，那麼保費收入將是10000億。第十二頁，共六十七頁。12五、老齡化日益嚴重未來40年，中國老年人口將以國際少見的年平均3%的速度增長。發達國家60歲以上的人口比重從7%增長到10%用了50—100年，我國僅用了10年。第十三頁，共六十七頁。13“智慧是命運的征服者。”---莎士比亞有一個富翁得了重病，已經無藥可救，而唯一的獨生子此刻又遠在異鄉。當他知道自己死期將近時，怕仆人侵占財產，便立下了一份令人不解的遺囑："我的兒子僅可從財產中先選擇一項，其余的皆送給我的仆人。"富翁死后，仆人便歡歡喜喜地拿著遺囑去尋找主人的兒子。富翁的兒子看完了遺囑，想了一想，就對仆人說："我決定選擇一樣，就是你。"這聰明兒子立刻得到了父親所有的財產。默想：提了粽子的繩頭就可以拎起一長串的粽子。在從事任何事情之前，先想一想事情的原委，你可以更加的輕省。第十四頁，共六十七頁。14六、獨生子女政策導致個人風險需要社會化的關注獨生子女政策使中國家庭呈現“四二一”結構，傳統的養兒防老觀念已經不再切合實際，一對年輕夫婦要照料四位老人，一個年青人要照顧六位老人，久病床前能有孝子嗎？第十五頁，共六十七頁。15七、大眾投保觀念改善看病靠政府、報銷找單位的時代一去不復返，而城市居民的個人收入不足以應對突如其來的各類大病，重大疾病的醫療費用遠遠超過個人支付能力……第十六頁，共六十七頁。16八、醫療體制改革及相關費用增加調查表明，近20年來，我國醫療費用增長28倍，大大超過家庭收入增長。人均醫療費用支出約占人均收入的10%，且每15.5%的速度遞增。第十七頁，共六十七頁。17九、

同業競爭引進新觀念在未來一段時間內,中國市場仍將是外資競相爭奪的主要市場,尤其是我國的壽險市場一向是外資覬覦的重點所在。第十八頁，共六十七頁。18～～～沖突～～～第十九頁，共六十七頁。19有兩位武士不約而同的走入森林里第一位武士在樹下看到金色的盾牌第二位武士在同一棵樹下看到了銀色的盾牌金盾牌銀盾牌兩個人為此爭吵不休氣得兩人拔出劍來準備一決勝負兩人整整撕殺了幾天都分不出勝負當兩人累得坐在地上喘息時才發現盾牌的正面是金色反面是銀色原來這是一個雙面盾牌一個堅持己見者將會失去通融性第二十頁，共六十七頁。20

世界保險業地位不可取代

2001年，根據世界500強年會發布的消息：世界500強企業中，保險業數量位居第三位；保險業是進入500強最快的行業之一；在500強行業利潤率排行榜上，保險業同樣位居第三位。第二十一頁，共六十七頁。21個人價值的具體體現對朋友：分擔困難、解答疑惑，樂于助人、雪中送炭；通過保險體驗友情和尊重、分享快樂與幸福對家庭：履行家庭責任、贍養父母，撫育兒女、關愛配偶。建設家園、豐富生活、得到家人的尊重和支持、享受天倫之樂對公司：忠于職守、盡心盡責、全心奉獻、發揮聰明才干、為公司創造價值；公司對個人提供培訓以提升技能，提供職責以實現抱負，提供機會以發揮才智，提供福利以建設家園對社會：奉獻愛心、承擔社會責任、弘揚社會正氣，通過保險使個人得到社會尊重和認同，建立穩固的社會關系和地位，第二十二頁，共六十七頁。22名人談保險擁有適當的保險，是一種道德責任，是大部分國民應負的義務。—---（美）羅斯福如果可能的話，我要把保險兩個字刻在家家戶戶的大門上。——丘吉爾別人都說我很富有，擁有許多財富，其實真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了充足的人壽保險。——李嘉誠一般人是看到了才相信，而保險是相信才會看到。——周潤發第二十三頁，共六十七頁。23保險的意義，只是今日作明日的準備；生時作死時的準備；父母作兒女的準備；兒女幼時作兒女長大時的準備。如此而已。今天預備明天，這是真穩健；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算是現代人。——胡適第二十四頁，共六十七頁。24重新認同平安第二十五頁，共六十七頁。25臺灣國華人壽日本第一生命美國林肯國民德國DKV健康險日本生命英國保誠保險公司平安：一個僅十五歲的公司也可以歷史悠久平安：一個站在巨人肩膀上快速成長的公司全球化的合作伙伴第二十六頁，共六十七頁。26

國內同業最先進、最完備的電腦網絡系統全國通訊網絡工程、小型機業務管理系統全國綜合電子會議系統電視衛星系統、平安內部信息網和區域計算中心數據倉庫技術、電子文檔管理等大型工程項目覆蓋壽險、產險、證券、個人理財等多種服務的開放式信息平臺先進的信息技術支持第二十七頁，共六十七頁。27客戶服務電話95511互聯網中心PA18門店中心一站式金融超市上門服務業務員AAA式的服務無論何時無論何地無論何種方式完善的服務領域第二十八頁，共六十七頁。28成長歷程（一）第一時期創業之始，爭取市場空間（1988—1992年）第二時期分業經營，追求高速增長（1993—2002年）1.1-6第二十九頁，共六十七頁。29成長歷程（二）

●地方性保險公司——1988~1989年●地區性保險公司——1989年~1991年●區域性保險公司——1991年~1992年6月●全國性保險公司——1992年6月4日~2002年●公司分立，成立平安人壽保險公司——2002年1.1-7第三十頁，共六十七頁。30成長歷程（三）產險壽險證券投資1.1-8第三十一頁，共六十七頁。31輝煌的十五年歷程員工13人總資產5312萬凈資產4757萬凈利潤195萬保費481萬1923倍25萬1447.56億132.69億18.25億619.71億2752倍279倍936倍12884倍1988年2002年增長倍數投資收益年增長投資年收益率第三十二頁，共六十七頁。32～～～改變～～～

第三十三頁，共六十七頁。33有一只烏鴉打算飛往東方途中遇到一只鴿子雙方停在一棵樹上休息鴿子看見烏鴉飛得很辛苦關心地問：你要飛到哪里去烏鴉憤憤不平說：其實我不想離開，可是這個地方的居民都嫌我的叫聲不好聽所以我想飛到別的地方去鴿子好心地告訴烏鴉別白費力氣了！如果你不改變你的聲音，飛到哪里都不會受到歡迎的如果你無法改變環境,唯一的方法就是改變你自己第三十四頁，共六十七頁。34平安的榮譽第一家社會主義股份制保險公司第一家引進外資入股的保險公司第一家實行國際通用的核保核賠制度的保險公司第一家聘用國際會計師和國際精算師的保險公司第一家推行個人壽險營銷的保險公司第一家采用雙向式衛星交易系統進行證券交易的保險公司第一家聘用國際一流管理咨詢機構（麥肯錫）進行管理咨詢的保險公司第一家經營足球俱樂部并參加甲A聯賽的金融企業第一家開展海外急難援助項目的保險公司第一家在中國大陸推出投資連結保險產品的保險企業第三十五頁，共六十七頁。35第一家“AAA級”信用等級企第一家最受尊敬企業第三十六頁，共六十七頁。36`在3~5年內業務規模進入世界500強業務品質進入全球400優展望未來第三十七頁，共六十七頁。37禮儀典范：（表層）展示和感染——晨會、禮儀、司慶、壽險高峰會、產險明星會制度規范：（中層）規范和強化——各項經營管理規章制度文化內涵：（深層）導向和滲透——價值觀、經營理念、目標取向、精神追求企業文化第三十八頁，共六十七頁。38平安企業文化必須以價值最大化為導向以優秀的傳統文化為基礎，以追求卓越為過程，以價值最大化為導向，做一個品德高尚和有價值的人，使公司實現遠景抱負價值最大化是平安文化不可缺少的重要組成部分，是走向成功的必經之路第三十九頁，共六十七頁。39最好的機制最好的人才最好的管理最好的服務最好的產品平安一個品牌二個終身三種機制四大責任五個最好客戶的終身員工的終身競爭、激勵、淘汰客戶、員工、股東、社會、第四十頁，共六十七頁。40中國平安保險（集團）股份有限公司——中國平安人壽保險股份有限公司——中國平安財產保險股份有限公司——平安證券有限責任公司——平安信托投資公司一個品牌第四十一頁，共六十七頁。41客戶——3A服務體系、內控、資產安全員工——職業生涯規劃（階梯干部培養）、培訓（平安大學）、員工福利兩個終身第四十二頁，共六十七頁。42競爭淘汰激勵三大機制第四十三頁，共六十七頁。43對股東負責——資產增值、超值對社會負責——回饋社會對員工負責——生涯規劃對客戶負責——客戶權益委員會四大責任第四十四頁，共六十七頁。44最好的管理——麥肯錫全面咨詢最好的服務——PA18最好的機制——外資參股最好的人才——海外兵團、精算、投資隊伍最好的產品——投連產品、董事責任險五個最好第四十五頁，共六十七頁。45一些事沒人做一些人沒事做沒事的人盯著做事的人,議論做事的人做的事使做事的人做不成事做不好事于是,老板夸獎沒事的人因為他看到事做不成于是,老板訓誡做事的人因為他做不成事一些沒事的人總是沒事做一些做事的人總有做不完的事一些沒事的人滋事鬧事使做事的人不得不做更多的事結果好事變壞事,小事變大事,簡單的事變復雜的事阿拉伯諺語:'你若不想做，會找到一個藉口；你若想做，會找到一個方法'第四十六頁，共六十七頁。46標桿企業10項能力排名（一）排名行業名稱企業名稱創新能力1保險業中國平安保險股份有限公司9.70一、創新能力第四十七頁，共六十七頁。47標桿企業10項能力排名（一）排名行業名稱企業名稱創新能力1保險業新華人壽保險業有限公司8.67二、科技運用能力第四十八頁，共六十七頁。48標桿企業10項能力排名（一）排名行業名稱企業名稱創新能力3保險業中國平安保險股份有限公司8.776保險業民生保險公司8.128保險業中國人壽保險公司8.05三、吸引投資能力第四十九頁，共六十七頁。49標桿企業10項能力排名（二）排名行業名稱企業名稱創新能力3保險業泰康人壽保險有限公司8.259保險業新華人壽保險有限公司7.75一、資本運營能力第五十頁，共六十七頁。50標桿企業10項能力排名（二）排名行業名稱企業名稱創新能力3保險業中國平安保險股份有限公司8.63二、品牌優勢第五十一頁，共六十七頁。51標桿企業10項能力排名（二）排名行業名稱企業名稱創新能力9保險業中國平安保險股份有限公司8.11三、企業決策能力第五十二頁，共六十七頁。52標桿企業10項能力排名（三）排名行業名稱企業名稱創新能力7保險業中國人壽保險公司8.36一、服務能力第五十三頁，共六十七頁。53標桿企業10項能力排名（三）排名行業名稱企業名稱創新能力8保險業中國人壽保險7.67二、服務能力第五十四頁，共六十七頁。54標桿企業10項能力排名（三）排名行業名稱企業名稱創新能力9保險業中國平安保險股份有限公司8.16三、人才培育能力第五十五頁，共六十七頁。552003年—2003年度中國各行業標桿企業(一）排名企業名稱創新能力1中國平安保險股份有限公司7.592新華人壽保險有限公司6.163泰康人壽保險有限公司6.064中國太平洋保險股份有限公司5.385中國人壽保險公司5.25一、保險業第五十六頁，共六十七頁。56

中國企業改革的先鋒，金融服務業學習的楷模平安是改革的產物，不要成為改革的對象。——田紀云平安追求的目標第五十七頁，共六十七頁。57平安具有獨特的吸引力平安的晉升空間廣闊享受的保障最大的福利平安提供榮譽的階梯第五十八頁，共六十七頁。58在平安可以實現個人理想和抱負

個人成長家庭責任服務客戶幫助他人

長期服務爭取公司榮譽追求卓越，邁向高峰登上國際舞臺，掌握你的未來發展組織回饋社會第五十九頁，共六十七頁。59每天晚上作祈禱時，我感謝上帝指引我走上壽險事業的路。我感謝它賜給我平安，賜給我成功。我祈禱讓我在有生之年，能夠幫助更多的家庭在未來充滿幸福與安全，能夠保護鄰居及街上的孩子們。我祈禱上帝繼續引導我、幫助我，讓我有更多的時間來完成推銷人壽保險的這場圣戰。——（美）柏特·派羅名人名言第六十頁，共六十七頁。60感人的故事第六十一頁，共六十七頁。61在土耳其旅游途中，巴士行經１９９９年大地震的地方，導游趁此說了一個感人卻也感傷的故事，發生在地震后的第二天......地震后，許多房子都倒塌了，各國來的救難人員不斷搜尋著可能的生還者。兩天后，他們在縫隙中看到一幕不可置信的畫面－－一位母親，用手撐地，背上頂著不知有多重的石塊：一看到救難人員便拚命哭喊著："快點救我的女兒，我已經撐了兩天，我快撐不下去了......"她七歲的小女兒，救躺在她用手撐起的安全空間里。救難人員大驚，賣力地搬移在上面、周圍的石塊，希望盡快解救這對母女，第六十二頁，共六十七頁。62但是石塊那么多、那么重，怎么也無法快速到達她們身邊。媒體到這兒拍下畫面，救難人員一邊哭、一邊挖，辛苦的母親一面苦撐等待著...透過電視、透過報紙，土耳其人都心酸的掉下淚來。更多的人，放