------------------------------------------------------------------------德國IPC微貸技術德國IPC微貸技術

德國國際項目咨詢公司(以下簡稱IPG公司)是一家專門為以微小企業貸款業務為主的銀行提供一體化咨詢服務(即傳統的咨詢服務與承擔項目實施的管理責任相結合)的公司。經過多年的發展，該公司在小企業貸款技術上形成了一套持色鮮明，行之有效的辦法，并且在對外技術輸出中取得了良好的效果。

IPC公司信貸技術的核心，是評估客戶償還貸款的能力。主要包括三個部分：一是考察借款人償還貸款的能力，二是衡量借款人償還貸款的意愿，三是銀行內部操作風險的控制。每個部分，IPC都進行了針對性的設計。

在評估客戶償還貸款的能力方面，其流程主要是信貸員通過實地調查，了解客戶生產、營銷、資金運轉等狀況，自行編制財務報表，分析客戶的還款能力，為發放貸款的整體決策提供信息。微小企業的財務數據不作為評估業主償還能力的重要指標。

關于客戶的還款意愿，IPC公司會首先評估客戶個人的信用狀況，具體衡量其包括個人聲譽、信用歷史、貸款申請的整體情況和所處的社會環境。然后，要求提供嚴格的抵押品，以降低客戶的道德風險。對還款積極的客戶給予激勵，包括可能得到更大金額和更優惠條件的貸款以及獲得長久性的融資途徑等。

在控制銀行操作風險方面，IPC公司強調內部制度的建設，重視建立微小企業和商業銀行之間的關系，努力實現微小貸款的商業化，并且成為銀行整體戰略的一部分。同時，著重建立和實施簡潔有效的微小貸款處理程序，降低交易成本。另外，為合作銀行培養各個層次必要的能力，在一個清晰的組織結構下分配責任，引入有效的激勵機制，并保證良好的公司治理。

對客戶經理的激勵和約束機制是IPC公司技術制度建設的核心內容，也是整個IPC公司信貸技術最有特色、最為成功的地方。本著“以人為本”的管理理念，IPC公司幫助合作銀行建立了穩定的、勞動密集型的客戶經理制度，也培養了一定數量的、具有較高素質的信貸員。通過責任追究制度，信貸員對一筆貸款的全過程負責，其收入也直接跟信貸業績掛鉤。這就促使信貸員既要非常關注貸款的規模又要高度重視資產的質量，必須通過“頻繁地訪問”客戶來獲取大量的“軟信息”，嚴格地監控客戶以降低違約貸款率。

“軟信息’‘，包括基本信息和經營信息兩個方面，“硬信息”暨財務信息用損益表，資產負債表、現金流量表等進行反映。總體歸納為:一、基本信息

1、客戶年齡

通常情況下客戶的年齡與客戶的社會經驗、工作經驗是成正比的，而客戶的經驗會對客戶的經營能力產生幫助(尤其是對一些復雜程度較高的行業)。通常客戶的年齡與客戶的精力、健康程度是成反比的。

2、客戶的教育水平

理論上，客戶的教育水平高，對自己的社會定位會較高，更為重視自己的信譽，也理解在整個社會征信體制中個人信譽的重要性，因此客戶的還款意愿要更好一些。

3、其他人對客戶的評價

“其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴、或周圍商戶(在調查其他人對客戶的評價時要注意兩點為客戶保密，并注意判斷信息的真實性和客觀性)。

在要求客戶提供擔保人時，通過客戶尋找擔保人的難易程度可以間接了解到他人對客戶的看法；客戶對待他人的態度以及自信程度也能反映客戶具有好的信譽。

4、婚姻狀況

通常已婚客戶出于對家庭的責任感、家庭聲譽及對子女的影響，會更為用心地經營自己的企業，還款意愿也更為主動一些。對于己婚的客戶通過觀察其對家人的態度可以看出其是否具有較強的責任感(一位客戶對其妻子又打又罵，另一名客戶據其妻子反映掙的錢從不用在家里，專家認為這都是沒有責任感的表現)。

5、客戶的性格特征

客戶與信貸員的關系應該是一種“朋友式的合作關系”，脾氣暴躁或態度傲慢、生硬的客戶將這一關系的建立很困難，并且其個性因素還會給信貸員的調查、分析及貸后維護過程產生障礙作用，甚至會對貸款發生違約時信貸員的處理增加很大的難度。

6、客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄

要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好。其行為是否嚴重損害到客戶的健康狀況(如廣通支行的一位客戶因長年酗酒，而導致神經系統的不穩定，信貸員無法與其進行正常的溝通)，是否已經對客戶的家庭及生意的穩定性產生不利影響，對客戶將來還款能力是否產生一定的風險。

查詢客戶的信用記錄是了解客戶信用情況的一個重要手段，對于有不良信用記錄的客戶要了解其違約的真實原因，除非有特別特殊的原因，否則要將視為客戶還款意愿較差的一個重要證據。

對于客戶的犯罪記錄要重點了解其犯罪的類型，對于炒股的客戶，要注意該客戶的投機行為是否已成為客戶經營的“主要目的”，是否己經影響到客戶經營，客戶是不是可能將貸款挪用。

7、客戶是否是本地人

微小企業貸款制度里要求客戶必須是本地人或是在本地長期居住的外地人.在實際工作中，信貸員通常以客戶是否在當地有住房、其他家庭成員是否也在當地來判定其是否屬“長期居住”。

8、客戶是否還有其他收入或支出，客戶在當地的社會關系，必要的家庭費用及近期可能的支出，了解以上信息可以作為客戶的收入用于何處的證據，也可以作為評價客戶抗風險能力的一個參考。

9、客戶的社會地位

在當地有一定知名度(如商會的負責人)、社會地位的客戶會更珍借自己的聲譽，通常他們的還款意愿要更好一些(一位這樣的客戶每個月都提前幾天還款，以此向信貸員證明他具有良好的信用)。

二、經營信息

1、客戶的經營經驗

客戶的經驗主要來自于他企業經營過程中的積累，此外，家庭影響、打工經歷、專業文化背景也是客戶經營經驗的主要來源，信貸員也要注意考慮客戶的經歷與現在經營業務的密切程度。

2、了解客戶為什么經營當前的生意?未來的經營計劃是什么?其實這也是一個很好的談話切入點，通常客戶對這些信息的描述可以判斷客戶是否是實際經營者，可以了解到他的經營歷史，了解他對于現在經營業務的經驗和動機。

客戶要經營當前的生意一般有以下幾種原因：

(1)技術優勢客戶可能因為具備某一方面的專業技能或專業知識而選擇該項投資，這里要注意分析該行業技術更新換代的速度，客戶目前的技術是否已被淘汰，還是不是客戶經營的一個優勢。

(2)家庭的影響或家族企業

(3)社會關系優勢

(4)商機發現

(5)其他的因素

如果客戶是主動選擇的話，要注意分析客戶是否是出于一種投機性的心理，他對現在從事的行業是否有足夠的了解，準備程度及計劃性如何。

3、客戶經營記錄的獲取

微貸技術強調，信息收集的主要來源于與客戶交談，但如果客戶有經營記錄相關信息的話，也不失為一種較好的用來檢驗信息的渠道。客戶的賬本、原始憑證、單據、銀行對賬單、報表等都屬于客戶的經營記錄，如果客戶的經營記錄較多，可以從側面反映出客戶對自己生意的規劃性較強，也會使信貸員的分析過程較為輕松。

4、貸款用途

貸款用途是信貸員重點需要了解的信息。要清楚客戶為什么貸款，貸款的用途是什么?他要貸多少?實際需要多少來實現其商業計劃?他自己的前期投入有多少?

注意觀察、分析客戶的回答內容及細節，來判斷客戶申請貸款的態度，以及他對其經營業務的認真程度和現實程度。

大多數的客戶申請貸款是為流動資產周轉