頂尖銷售人員的八個成功要決第1頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四課程目的在這次課程結束時你們將了解:什么是銷售?銷售員應具備的條件銷售的過程 銷售的七大技巧第2頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四什么是銷售？

銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡并信賴你。 ...JoeGirard

Sellingistryingtogetpeopletodosomethingyourway,orseesomethingasyouseeit.Youwantthemtochangetheirviewpointsandmakethemlikeyouorloveyou. .....JoeGirard

第3頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四什么是銷售？狹義：銷售是一項重要的經(jīng)濟活動。它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費者購買，最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力。

第4頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四

銷售員是公司的貴賓

在指定地區(qū)內(nèi)，肩負著擴充公司業(yè)務及替公司建立良好聲譽之大任。

第5頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售員的素質(zhì)熱心誠懇好的品格適應力智慧毅力進取心處事機智靈活忠誠第6頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四八個主要的銷售職能—成功銷售的要決頂尖銷售人員都在心理上具備積極的態(tài)度頂尖銷售人員都是討人喜歡的人頂尖銷售人員都有良好的身體狀況與外表觀感頂尖銷售人員應掌握全面的產(chǎn)品知識頂尖銷售人員有客戶開發(fā)與接觸上的技巧頂尖銷售人員具有良好的產(chǎn)品介紹或服務的技巧頂尖銷售人員具備處理客戶的異議與結束銷售的技巧頂尖銷售人員對時間的管理有適當?shù)目刂颇芰敿怃N售人員的八個成功要決第7頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售是一個過程??????第8頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售是一個過程探尋第9頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四斟酌探尋銷售是一個過程第10頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四認定需求斟酌探尋銷售是一個過程第11頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四提供辦法認定需求斟酌探尋銷售是一個過程第12頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四談妥交易提供辦法認定需求斟酌探尋銷售是一個過程第13頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四履行定單/服務談妥交易提供辦法認定需求斟酌探尋銷售是一個過程第14頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四履行定單/服務談妥交易提供辦法認定需求斟酌探尋銷售是一個過程第15頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售的七個技巧1、安排行程路線，計劃你的工作時間及客戶拜訪2、表示你對客戶的關注，以引起他的興趣3、聆聽與提問來確認客戶的需求第16頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售的七個技巧4、讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5、有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣6、建立良好的客情關系7、令客戶接納與同意你的建議第17頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四1.安排行程路線，計劃你的

工作時間及客戶拜訪銷售的七個技巧第18頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四拜訪前的計劃--重溫拜訪前的重點及銷售目標--電話預約重要客戶--根據(jù)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)，提前分析客戶銷售近況。預測此次拜訪銷售的達成率。--檢查銷售工具(如：客戶資料卡、報價單…)1第19頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售工具：名片,產(chǎn)品介紹及樣品,海報,陳列工具，抹布，經(jīng)銷商的資料,價格單,客戶卡, 日報表，客戶投訴卡，競爭品牌情況記錄表，計算器，拜訪前的計劃1第20頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四如何安排拜訪行程整理客戶資料設定拜訪頻率-根據(jù)客戶的面積、地理位置、銷量、庫存、經(jīng)營規(guī)格數(shù)等因素-客戶數(shù)劃分地理范圍

1第21頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四如何計劃你的工作時間設定工作(銷售)和生活目標—確定它們的優(yōu)先次序做好工作計劃—每天把要做的事列一張清單對客戶的拜訪及事務處理要設定優(yōu)先順序對期限內(nèi)的工作—備有記事簿或周歷、月歷，以分出完成的時間及期限，要確知自己在一定時期內(nèi)到底能達成多少銷售？1第22頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四

為可能發(fā)生的事項預留適當?shù)臅r間—銷售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應變，最好每天預留出約10%的時間以應付突發(fā)事務訓練溝通及談判能力；避免過分勞累—勞累時工作常需要花更多的時間才能完成；設法使自己頭腦清醒—每天留出半小時來總結今天的工作，想想明天的計劃，思考一些問題，或激勵自己一下。1如何計劃你的工作時間第23頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四如何管理你的日常銷售拜訪時間日常工作時間劃分

T1直接拜訪時間(面對面)T2間接拜訪時間(準備和跟進)T3需要實現(xiàn)T1和T2的時間T4私人時間日常工作時間管理分析：用盡可能高的效率來利用T1的時間完成拜訪任務；適當增加T2的時間，使我們的拜訪準備工作更充分，以提高T1的工作成效；盡可能地壓縮T3的時間，為T1、T2留出更多的時間；在產(chǎn)品銷售旺季，應把相當?shù)腡4的時間轉化為T1或T2的時間。1第24頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售代表每日基本行動時間管理早晨的60分鐘(8：00—9：00，加上8點前的10分鐘)上班前十分鐘到達公司；參加早會，接受上司的指示，記下重要事項；確定本日的拜訪路線及客戶；決定本日預定推銷的重點產(chǎn)品及數(shù)量，擬定談話內(nèi)容；檢查本日應該攜帶的樣品、宣傳冊、文具及其它必需品；出發(fā)前，與客戶通電話，或接聽客戶打來的電話；準備完畢，登記于黑板之后，在9時之前出發(fā)，出發(fā)時，要精神抖擻地與同事道別。1第25頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四決定勝負的三小時(9：00—12：00)開始拜訪每一位客戶；開始洽談，事先確定對方的庫存量，介紹本日的重點產(chǎn)品，然后是接受訂貨；有其他客人或負責人不在時，查其庫存狀況；決定之后，確認其進貨期限，價格及付款條件，填寫訂貨單；結束洽談后，籍閑聊來互換資料情報；離開時誠懇地道謝；上午拜訪四家客戶(每一客戶的停留時間為30分鐘)。1銷售代表每日基本行動時間管理第26頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四午餐時間(12：00—13：00)午餐時間1小時(用餐前和公司聯(lián)絡)。此時，反省上午的工作進程，擬訂下午的推銷策略沖刺的4小時(13：00—17：00)開始下午的活動，完成預定拜訪的四家客戶；緊急送貨的部門，當場與公司聯(lián)絡。1銷售代表每日基本行動時間管理第27頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四回公司的時間(17：00)下午五時回公司，無法準時回去時，要事先聯(lián)絡；抵達公司后，確認本日外出時，客戶是否有主動聯(lián)絡的，立刻加以處理。整理的60分鐘(17：00—18：00)確定本日接受訂貨的產(chǎn)品的庫存量，登記訂貨傳票，調(diào)度缺貨，登記當日出貨的單價；填寫日報表，向上司提出。同時，口頭直接向上司報告本日工作要點，接受指示；以上，本日應做的工作全部完成。1銷售代表每日基本行動時間管理第28頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四

2.表示你對客戶的關注以引起他的興趣具有良好的外表形象接近客戶，建立和諧的氣氛發(fā)掘客戶的興趣

銷售的七個技巧第29頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四※具有良好的外在形象

穿著與儀表微笑是建立信任的第一步正確的姿勢不容忽視名片遞交法講究禮節(jié)引起對方的興趣2第30頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四接近客戶，建立和諧的氣氛2推薦第31頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四推薦好主意接近客戶，建立和諧的氣氛2第32頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四贊美推薦好主意接近客戶，建立和諧的氣氛2第33頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四贊美展示品推薦好主意接近客戶，建立和諧的氣氛2第34頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四發(fā)掘對方的興趣2第35頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四發(fā)掘對方的興趣2現(xiàn)狀第36頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四發(fā)掘對方的興趣2現(xiàn)狀目標第37頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四發(fā)掘對方的興趣2障礙現(xiàn)狀目標第38頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四發(fā)掘對方的興趣2障礙現(xiàn)狀目標價值第39頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四3.聆聽與提問來確認客戶的需求

銷售的七個技巧第40頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四如何獲取你需要的信息1、為什么我們總想多講些話/多說一些呢?2、為什么要多聽一些，多聽一些的好處是什么？3、讓對方多講一些話的目的是什么？3第41頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四聆聽聆聽時應注意：身體向前傾問問題對準目標 分析是否聽明白了與作筆記表示同情心保持客觀3第42頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四聆聽時應注意：重復表達心情總結聆聽3第43頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四提問題如何獲取你需要的信息3第44頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四問題的種類：

開放式 關閉式 引導性 連結性如何獲取你需要的信息3第45頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四5個妻子與一個丈夫

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為什么3開放式的問題第46頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四例如：你這個月的生意賣得好不好？什么時候使用？需要得到一個肯定或否定的答案3關閉式的問題第47頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四例如：假如我?guī)湍惆才烹u精的促銷，那么這個月能達到100％的業(yè)績嗎？什么時候使用？在你想試探客戶的誠意時3引導性的問題第48頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四例如：這實在太有趣了，你可以多講一些嗎？什么時候使用？這是一種過橋的溝通方式。3關閉式的問題第49頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四確認客戶的需求主要需求主要購買動機宜有條件絕對條件3第50頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四確認客戶的需求：從客戶的角度總結當前的狀況詢問并告知需求不能得到滿足時會帶來的后果重申，滿足需求會帶來的益處嘗試讓其接受確認客戶的需求3第51頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售的七個技巧4、讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理第52頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四4什么是異議為什么客戶有異議?當你處理異議時,通常都會面對些什么困難?你是怎么樣處理這些異議的?處理客戶的異議第53頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四處理客戶的異議什么是異議？

客戶在語言或身體語言上顯示出阻礙銷售進行的行為。

4第54頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四處理客戶的異議當我們的客戶說“不”的時候也是銷售真正開始的時候！

4第55頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四異議的原因三種異議：理智的原因 －產(chǎn)品不合適，資金不足，誤解。感情的原因 －身份的象征，冒險精神，與競爭 對手的關系。策略性的原因 －殺價，借此提高地位。4第56頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四1、考慮到可能的異議2、將主要異議隔離3、先表示理解和同情4、處理異議異議的原因與處理方法4第57頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四別急，慢慢來，先聆聽再把異議分類：－找出異議的原因－異議原因的由來確認客戶再沒有其他異議避免無謂的對質(zhì)解釋太太樂產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢和太太樂的優(yōu)勢地位以認同的問題來結束處理異議的基本方法4第58頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四表示同情：仔細聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復異議答復要婉轉不要馬上否定異議異議的原因與處理方法4第59頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四產(chǎn)品及促銷活動介紹有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲？

5第60頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四產(chǎn)品及促銷活動介紹

特征：產(chǎn)品，服務或促銷活動本身所包含的任何事實

Features

優(yōu)勢：解釋特征的意義和重要性

Advantages

利益：客戶從產(chǎn)品特征及優(yōu)勢中獲得的好處

Benefits5第61頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四加強關系感興趣的話題共同的愛好良好的建議贊美客戶6第62頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四令客戶接納與同意你的意見購買信號及警告信號7第63頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四購買信號：“貨能及時送到嗎？”

“促銷的條件是什么？”“價格是否可以...呢？”

“你們的售后