如何有效開展促銷會徐工集團工程機械股份有限公司科技分公司1主要內容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會推介技巧2主要內容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會推介技巧3成功促銷會活動的特性第一，鮮明的目的性第二，廣泛的社會性第三，嚴密的操作性促銷會概述成功的促銷會活動=計劃（PLAN）+實施（DO）+檢查（CHECK）+總結（ANALYSIS）4主要內容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會推介技巧5促銷會活動策劃與組織策劃原則社會性原則科學性原則實效性原則創新性與可操作性相結合原則6促銷會活動策劃調查是策劃的基礎調查的結果應該是事實的客觀記錄調查必須具有全面性調查結果具有強烈的有效性調查人員必須具備專業知識調查方法文獻調查法抽樣調查法實地調查法走訪調查法7促銷會活動策劃與組織調查內容國家的政策、法規市場行情經濟信息場地的選擇性競爭對手的調查8促銷會活動策劃與組織流程名稱年度市場調研分析策劃流程編號分公司

區域總監

(事業部總監)

市場部

總裁

（總經理）

財務部

辦公室

2、區域市場分析1、宏觀分析3、審批4、全省市場分析策劃是5、審批6、年度預算是否是7、年度重點工作促銷會前市場調查9促銷會活動策劃與組織客戶邀請展會召開前半月進行召開區域客戶拜訪邀請，邀請意向客戶及準客戶?？蛻粞埍仨毊斆姘菰L，并告知所召開展會相關信息。將邀請函交付本人或相關人員,不允許電話通知或口頭傳達。促銷政策各分公司可以根據各區域市場情況及特殊客戶公關策略，自行制定區域促銷政策（只限于展示會當天交付車輛），并將促銷政策及促銷原因以書面形式上報市場部進行審批，合格后才允許執行。10資料準備宣傳資料：市場部準備各類產品宣傳資料（包括紙質樣本，解說PPT，宣傳視頻）；饋贈禮品：辦公室負責按《展會申請表》準備禮品，并辦理各類資料物品的發運。場所選擇酒店：為了確保促銷活動能更好的展示公司及產品形象、取得最佳效果，需按促銷活動需求選擇最適合的酒店，一般應在三星級以上。室內：選擇大小適合會議規模的會議室，會場進出方便，有明顯的導引牌，有服務人員提供上乘服務，賓館會場需有專人負責，并提供盡可能多的方便。室外：促銷活動會場需要有開闊樣機展示場地，可停放展示樣機，并有足夠的樣機表演空間，進出及裝卸樣機方便，地面應允許履帶設備擺放及行走演示（場地應整潔，無污物）。11現場布置視覺效果：為保證促銷活動現場的效果，在活動前一天須將會場按公司VI標準布置完畢（拱門、條幅、噴繪、展板、展架、導引牌等）。必備設施：活動現場必須配備投影儀、DVD、電腦、座式麥克風、無線話筒（兩個以上）、白板等硬件設施，宴會廳要求懸掛答謝宴會條幅。參展車輛：分公司負責參展車輛完好到位，外觀整潔，無灰塵，無劃傷，無故障。

參會人員人數：邀請客戶到會率不允許低于80%，無關人員不允許超過20%，如超出預計人數20%以上簽到：安排人員專職進行簽到登記、發放資料，所有到會客戶必須在《客戶簽到表》上簽名確認并留下聯系方式，嚴禁邀請無關人員參加促銷活動及讓無關人員進入促銷現場。

12酒店準備序號內容1會議廳門口設置接待臺，用于來賓簽到，并發桌號2會議廳開會時，以課桌式進行，約

人位置3宴會廳就餐部分以圓桌式進行，主桌

人、副桌

人，1個主桌，

個副桌，另備1桌。4主席臺前需要主持臺，主持臺用鮮花裝飾，同時需要桌麥一個，無線麥克一個5會議期間需要酒店方提供投影、投影布6會議開場前需要酒店協助將條幅或背景墻布置好7酒店需于一樓大廳放置明顯的指示牌，將客人引領至會議廳8酒店方提供一個抽獎箱（最好自備，透明有機玻璃的）8餐桌要有桌布，餐椅要有椅套。11酒店方將桌牌擺放，主桌為1號，其余桌號為2-？號13用戶調查：每場展會必須發放并回收《徐工用戶調查表》?，F場解說：市場部負責室內、室外的產品和企業介紹。室外解說需配備現場音響設備，以能蓋過機器噪音為宜。關于主持人代理商可在公司內部培養專業主持人，和相對成熟的會展小組。禮品發放：活動禮品、禮金應嚴格控制，原則上在用餐后，憑邀請函發放。會議記錄：須設專人進行活動拍照，照片內容須涵蓋酒店布置外景、會場全景、就餐全景、樣機演示等，收集照片后建立促銷展會原始資料庫，為以后的促銷活動提供直觀的參考，并反饋廠家。展會中注意的細節14促銷會活動策劃與組織策劃方案撰寫緒言策劃背景資料及分析策劃目標或意義時間地點參加人圍繞目標的主要項目內容實施的方式方法傳播計劃及方式活動的組織計劃經費預算及來源有關資料或工作提示15促銷會活動策劃與組織應急程序設計1．保安的措施2．保健措施3．意外發生時的人員疏散計劃4．防火措施5．戶外雨天的工作程序16主要內容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會產品推介技巧17產品推介一個合格的營銷人員，并非需要口舌如簧，能言善辯的才能，只要產品推介能做到準確到位，一般都可以成功。

推介產品的目的是讓客戶了解該產品的性能，引起客戶的興趣，從而吸引潛在的顧客去購買該產品。促銷會推介技巧18產品推介的目的動聽－傳遞信息動心－激勵/說服/提高形象動手－購買/行動促銷會推介技巧19產品推介技巧產品推介的準備自身的準備分析聽眾材料的準備演講結構的準備20分析用戶用戶的癥不同類襯型分析關鍵用戶朵的類型和畜偏好永遠以用戶為中心個，而不是局以信息為中心促銷會曲推介技煌巧21促銷會推健介技巧材料準備材料包括信：推介目標講稿內羞容視聽輔助22推介目標S:S酒peci屋fic具體的M:辮Mea磨sur紀abl幫e可衡量摸的A:萌Ach恰iev撇abl追e可行的R:R夕elat家ed相關的T:T裁ime有時間晚觀念的促銷會推雀介技巧23演講注意促銷會推左介技巧1、清楚地育描述某產細品的特征模，包括產權品的外觀瓶、顏色和唇體積等；2、描述該襲產品的優括點，讓客洞戶知道擁費有它能帶兼給自己的封好處；3、用統計霸數字、眾宏所周知的引事實和典絮型客戶的植經驗來證螞明某產品填的優勢，寧增強客戶謙購買的信宗心，最好歌在介紹時臨能配以圖調片說明24推介技巧之一FA舞B原則可鮮以廣泛甲應用在砌溝通和賊表達中促銷會槽推介技根巧F:F雜eatu績re（產品特會點）A:給Adv尼ant搞age（產品優逮勢）B:四Ben彼efi挑t（產品執為客戶證帶來的俘利益）25促銷會命推介技勵巧1、確認客道戶的問題班點及期望娘改善點，徹陳述客戶殖當前狀況祖，并尖銳致指出客戶麻目前期望幻玉解決的問死題點或期軍望得到滿興足的需求泉；2、明確告肯訴客戶你株的產品能葬解決客戶會的什么問舊題，反對嘩包醫百病造；3、準確告化訴客戶你丸的產品可腔以達到的民效果，建息議用直觀蘇的圖表和燈數字說話鞋。推介技巧之二26視聽輔助說出來的竊話聲音質量身體語蝕言7%55%38%促銷會推啊介技巧27其他常斯用的視悟聽輔助需工具夾紙板白板教材聲像媒煮體促銷會推膀介技巧28演講結構開場白走(Open趙ing)預告(Pre斜vie豎w)主體(Bod績y)回顧似(Revi美ew)結論(Con棍clu旅sio尺n)結束(Clos甘ing)提問與回坦答（Q&A）促銷會推計介技巧2