蘇州區域營銷負責人述職報告匯報人：施樂平2018年業績完成情況及不足CONTENTS目錄 2 2019年指標達成及重點工作橫向部門溝通配合12018年業績完成情況及不足2016-2018年度供貨及銷售情況210.00180.00150.00120.0090.0060.0030.000.00

總供貨當年簽約去化率100%87%85%174.2773%126.3791.7350%77.9727.5223.860%2016 2017 2018蘇州區域2016年供貨27.52億，當年去化87%；2017年供貨88.07億，當年去化85%；2018年供貨160.50億，主要集中在11-12月和部分重點項目，故當年去化73%。數據截止至2018年12月31日；單位：億元2018年三類貨量去化率情況總額簽約額去化率160.00100%99%140.9677%120.0068%96.3280.0050%40.0019.5419.4213.7710.630.000%2017年流入舊盤新供全新開盤2018年區域整體簽約126.4億，其中2017年流入積存10.63億、舊盤新供19.42億、全新開盤96.32億。數據截止日期：2018年12月31日單位：億元2018年各片區及項目完成率情況片區項目名稱2018年集團監控目標簽約額完成率目標缺口碧桂園湖畔樾山813377235289%總裁直屬碧桂園浦東南郡741434416760%-蘇州云棲麓110419170477154%蘇州碧桂園新翼廣場82368206100%總裁直屬小計274135295201108%-昆山SkyPark雲璞5288267977129%昆山碧桂園十里芳華2499929043116%昆山片區昆山濱江壹玖捌6003381351136%-昆山格蒂名門5997683949140%昆山碧桂園鉑翠天第497462787656%昆山片區小計247636290196117%-三千邑177371208777118%吳江翡翠公園5049256472112%吳江片區吳江太湖新城天璽5505658856107%-吳江銀城萬科蘇河灣700266101187%萬科碧桂園241241100%吳江片區小計353187385358109%-江陰碧桂園百興瀾庭4985549913100%江陰碧桂園華星世紀學府102265103507101%環無錫片區8,419江陰碧桂園天璽12633411483291%宜興碧桂園宜公館16394554034%西溪碧桂園650019138294%環無錫片區小計30134929293097%8,419區域合計1,176,3061263685107%-數據截止至2018年12月31日；單位：萬元2018年區域簽約回款情況2018年簽約回款數據片區總金額回款額回款率（萬元）（萬元）環無錫片區292,930263,88590%吳江片區385,358311,07481%總裁直屬295,201231,16178%昆山片區290,196114,65840%蘇州區域合計1,263,685920,77873%

2018年正簽回款數據片區總金額回款額回款率（萬元）（萬元）環無錫片區281,993261,24593%吳江片區313,713284,56091%總裁直屬245,344210,93986%昆山片區41,03424,53660%蘇州區域合計882,084781,28189%2018年區域整體回款率達73%，高于考核標準。昆山片區目前簽約回款率較低為40%，2019年需加強應收賬款回款。

區域整體正簽回款率已達89%，回款水平良好。環無錫片區目前正簽回款率最高，為91%，高于區域整體水平4%。昆山片區2019年將為重點監控片區。數據截至：2018年12月31日2018年區域營銷費率使用情況蘇州區域2018年全年費率2.41%，其中包干考核項目只獎勵不扣罰.項目是否合作是否納入簽約目標A1:已完成合作協議B1：年度審批B2:實際費率A2:實際費率差異項目包干考核簽約額費率上限監控費率(A2/A1)費用（B2-B1）區域營銷管理部-是-----893-萬科碧桂園是是241241--2.49%6-蘇州云棲麓是是110,419170,4772.50%1.95%1.43%2,433-0.52%蘇州碧桂園新翼廣場-是8,2368,206-4.13%23.00%1,88718.87%碧桂園浦東南郡-是74,14344,167-3.12%4.11%1,8150.99%西溪碧桂園-是18,11919,138-7.77%7.69%1,472-0.08%江陰碧桂園百興瀾庭是是49,85549,9133.00%2.01%1.44%716-0.57%江陰碧桂園華星世紀學府是是102,265103,5072.50%1.67%1.32%1,364-0.36%江陰碧桂園天璽是是126,334114,8323.00%1.67%1.92%2,2070.25%宜興碧桂園宜公館是是6,5005,540-2.43%5.48%3043.06%昆山碧桂園十里芳華是是24,99929,0433.50%5.03%5.30%1,5410.27%昆山濱江壹玖捌是是60,03381,3513.50%7.81%1.50%1,222-6.31%昆山碧桂園鉑翠天第是-49,74627,8762.50%2.41%2.54%7090.13%昆山格蒂名門是-59,97683,9492.50%2.50%1.57%1,322-0.93%昆山SkyPark雲璞是-52,88267,9772.00%2.94%2.24%1,525-0.70%碧桂園湖畔樾山是-81,33772,3522.50%2.09%1.65%1,197-0.43%三千邑是-177,371208,7772.50%1.88%1.78%3,713-0.10%吳江太湖新城天璽是-55,05658,8562.50%2.12%2.51%1,4800.39%吳江銀城萬科蘇河灣是-70,02661,0112.00%4.39%5.05%3,0810.66%吳江翡翠公園是-50,49256,4722.50%2.38%2.80%1,5830.43%項目合計1,178,0301,263,685--2.41%30,471-備注：數據截止12月31日，單位：萬元；非我司操盤項目傭金按自然來訪點數預估2018年土地獲取及當年貨值轉化項目摘牌時間全盤總貨值已供貨值轉化比2018簽約額昆山格蒂名門2018-1-1840.879.4423%8.39昆山車站路碧桂園2018-2-214.678.3957%2.79蘇州云棲麓2018-1-919.0518.6298%17.05宜興碧桂園宜公館2018-5-312.901.4249%0.55合計77.4937.8749%28.782018年蘇州區域總獲取土地4塊，規劃貨值77.49億，已供37.87億，轉化比49%。其中，蘇州云棲麓項目規劃總貨值19.05億，已供18,62億，轉化比98%，整體最高。數據截止日期：2018年12月31日單位：億元2018年各片區摘牌至取證速度對比片區項目摘牌時間首批預售證摘牌取證間隔（天）平均拿地取證周期（天）吳江太湖新城天璽2017-12-252018-6-26183244吳江片區吳江銀城萬科蘇河灣2017-12-62018-8-10247吳江翡翠公園2017-11-282018-9-25301宜興碧桂園宜公館2018-5-312018-9-20112環無錫片區江陰碧桂園百興瀾庭2017-9-282018-3-9162268江陰碧桂園華星世紀學府2017-3-12018-3-6370江陰碧桂園天璽2017-1-192018-3-22427蘇州云棲麓2018-1-92018-6-22165350總裁直屬碧桂園浦東南郡2017-9-302018-7-26299蘇州碧桂園新翼廣場2017-3-242018-10-22577昆山碧桂園十里芳華2017-9-222018-7-13294昆山碧桂園鉑翠天第2018-2-22018-12-4305368昆山片區昆山格蒂名門2018-1-182018-12-5321昆山SkyPark雲璞2017-9-122018-9-3356昆山濱江壹玖捌2017-5-102018-11-235622018年蘇州區域共15個項目全新取證，吳江片區平均拿地取證周期244天，片區速度最快。另，蘇州云棲麓項目摘牌取證間隔165天，項目速度較快。數據截止日期：2018年12月31日2018年大宗資產去化一覽項目名稱產品類型預估貨值最新進度目前大宗資產已完成過戶，我司營銷與商管正在尋找意向客戶，目前意向碧桂園浦東南郡 綜合體8.00客戶有三家，目前處于收購意向及確認交易方式階段，意向強烈的是某國企供銷合同還未簽訂，我司已發交易框架協議及交易路徑，對方確認中。最終預計需19年9月份能處理完畢。碧桂園湖畔樾山商業0.61目前計劃營銷結合商管采取以租帶售方式處理商業，初步擬定3月底尋找到客戶資源。目前項目已成立酒店去化專項小組，鑒于寫字樓成功去化，已與寫字樓大昆山濱江壹玖捌酒店3宗資產居間商達成酒店居間合作，目前已有一組意向客戶在洽談中。項目計劃集區域各部門、片區和項目，聯合當地居間商組織推介會，發展中間人。目前希爾頓歡朋酒店違約，律師已介入，目前在溝通違約金方面的問題。蘇州碧桂園新翼廣場酒店0.80商管目前已尋找到意向客戶，并且擬定協議，預計1月底可與意向客戶簽署協議。數據截止至2018年12月31日；單位：億元2018年區域團隊建設情況團隊人員抓質控量2018年中385人，年底382人，經下半年控編，保證核心人員穩定前提下對一線人員抓質控量新員工占比29.8%，較上半年降低50%，平均司齡1.26年，已由新人隊伍逐步轉變為認同文化的老碧隊伍講師團隊：共計31人，其中19人為區域認證，12人為大區認證講師385后備片區營銷負責人：1人3823341w/人3256w/人贏銷上將后備片區營銷負責人：1人265贏銷中將3440w/人后備項目營銷負責人：1人1651243w/人贏銷少將后備項目協管或板塊統籌：10人贏銷干將2016年2017年2018年中2018年末

區域內部人才庫人才BEST人才庫中共計37人，銷售精英俱樂部21人作為區域內具備培養潛質的專業精英進行培養區域內部晉升人員情況截止2018年底，區域內部晉升共計88人，其中經理級以上為26人，經理級以下為62人，年度人數人效情況 將才系列人才庫情況 區域人才庫情況2018年人均效能提升舉措板塊舉措提升人效各板塊為應對下行的市場情況，紛紛通過打造板塊組織能力，助力提升區域整體人效。事1.片區化管理，促流動與幫扶2.上線人臉識別銷售機，解放人手務3.尾盤引入律所，轉移人效至新項目4.創建自助報表查詢數據策1.專才變全才，提高策劃人員全面性2.打破固化團隊組合模式，根據新老項目節略3.點及情況，快速拆解及重新組合配置團隊優化平臺管理矩陣，從模塊化到團隊組合形式，資源集成，提升管理，協同作戰人1.搭建線上線下雇主品牌陣地進行招聘2.組織區域片區全員大練兵，精英大講堂力3.區域片區內多盤支援，充分調度人員資源4.結合全年業務節點做系列關懷活動5.人力大巡盤盤點各項目人才情況及措施1.完善制度保障，構建跨部門對接積分制度品牌文化社責黨建結合,多維度樹品牌形象借力集團文化IP,低成本達成更多社會效應牌4.形成蘇州區域媒體資源庫，經營好碧桂園的“朋友圈”標準1.制度搭建，體系管控2.標準引領，標桿打造化3.說辭練兵，服務提升4.編寫指引，動作規范5.案例提煉，經驗傳遞6.標準化培訓，意識提升前1.術業有專攻：補充有規劃設計等經驗人員2.優勝劣汰：能力成為衡量導向策3.橫向聯動：加強部門聯動，專業標準指導4.項目專業能力打造：多元化培訓，揚長不避短2018年輸出集團優秀案例8個優秀案例輸出集團【智囊】*3罡好大宅剛好遇見你市場下行，競品降價，如何有效推廣，快速制勝？如何提升職場溝通效率【標榜營銷】*3市場下行，競品降價，如何有效推廣，快速制勝（同時）二線城市如何逆勢營銷，造就紅盤二手收購項目售樓處及示范區改造分享【鳳凰通訊】*1蘇州區域鳳凰通6543管控模式【體驗快報】*1江陰碧桂園天璽包裝案例分享2018年優秀項目展示-云棲麓年初拿地年末近售罄摘牌售樓處首開一期加推二期樣板房開放1月9日6月27日9月30日5月26日

2018年：成交620套銷售17.1億去化率92%二期3幢240套一期7幢430套

云棲麓2018年銷售數據一覽表整盤貨量套數面積（㎡）貨值（萬元）67074,715185,858認購情況套數面積（㎡）金額（萬元）62068,607170,786簽約情況套數面積（㎡）金額（萬元）61968,482170,477回款情況自付（萬元）按揭（萬元）總計（萬元）84,31947,083131,4022018年優秀項目展示-云棲麓均價24850元/平引導地王時代精準定位，直擊要點！短時間策略爆發！強勢推廣，借力打力！資源為王，精準快速整合！推廣形象高調性、高質感把控貫穿整案始末！樣板房高格調展示！精裝工法樣板高品質展示！現場體驗感高品質包裝展示，客戶體驗感提升！

科技城二手房市場一覽表序號小區名稱成交單價1綠地中央廣場14000-180002山湖灣（南北）220003225004水秀苑218005招商雍和苑19000-265006220007中航樾公館210008MAX未來城220009青山綠庭二區2000010青山綠庭一區1900011水岸年華240001222000-2300013望瀾灣2000014朗詩綠洲科技洋房2650015朗詩綠洲別墅3000016永新秀郡20000-2200017萬科翠逸2650018萬科新都會2500019紅錦灣1700020龍惠花苑（拆遷小區）140002018年優秀項目展示-云棲麓五方合作管理區域營銷牽頭各方營銷總形成營銷策略聯盟戰線；營銷以專業和口碑占主導貫穿整案；營銷協助設計，開發，工程，成本，運營，物業，以最快速度籌備開發報批，項目部為堅實后盾；合作方相互借力助力。2018年區域工作不足年初業績指標為218億，實際完成126.4億，差額92.18億元，其中因供貨缺失差72億，因為去化率不足差0120億元。02SSGF品牌未形成較好的品牌傳播 0304大宗資產去化及回款速度較慢 05

浦東南郡價格調整突破政府限制成交價下限，降價未做好足夠預案，量價平衡未到位。投資工作推動緩慢，前策工作研究深度不夠。22019年指標達成及重點工作2019年目標鋪排（項目）2019年銷售目標（億）片區項目1月2月3月4月5月6月1-6月合7月8月9月10月11月12月7-12月合全年合計計計萬科碧桂園---------------三千邑0.920.651.271.761.901.477.971.481.551.942.511.401.099.9717.95吳江片區太湖新城天璽---------------蘇河灣0.680.391.051.520.660.374.670.310.190.280.330.190.191.506.17翡翠公園0.990.660.740.650.810.414.261.762.441.191.110.610.617.7311.99吳江片區小計2.591.693.063.943.372.2516.913.564.183.423.962.201.8919.2036.11湖畔樾山--1.370.340.270.272.240.040.040.040.040.040.040.222.47浦東南郡0.320.230.700.991.100.934.280.930.961.221.260.981.226.5810.86總裁直屬云棲麓0.660.330.330.25--1.57-------1.57蘇州青劍湖項目---------6.563.281.641.6413.1213.12高鐵新城項目0.10-0.130.140.140.130.640.080.080.080.080.080.080.471.11總裁直屬小計1.080.562.521.731.511.338.731.061.087.904.662.742.9720.4029.13西溪碧桂園---------------碧桂園華星·世紀學府0.010.010.01---0.030.000.010.020.000.00-0.030.07環無錫片區碧桂園百興瀾庭--0.02---0.02-0.000.000.010.000.000.010.03江陰天璽0.770.390.430.600.651.324.160.370.310.300.330.210.391.926.07宜興官林項目0.060.030.060.060.060.070.330.060.090.080.090.080.080.470.80無錫片區小計0.840.430.510.660.711.394.540.430.410.400.430.290.462.436.97十里芳華0.210.100.340.320.490.421.870.440.580.670.730.440.483.345.22濱江壹玖捌0.170.070.071.011.460.733.510.540.790.420.330.290.162.526.03昆山片區昆山車站路項目0.800.360.800.450.710.403.521.392.060.490.490.320.325.078.59昆山江浦路項目0.310.312.392.020.750.376.150.150.150.370.370.150.151.347.49昆山花橋項目0.080.050.050.050.191.912.330.530.430.435.702.652.4512.1914.52昆山片區小計1.570.893.653.843.603.8417.393.044.012.387.623.853.5524.4641.85區域合計6.093.579.7510.179.198.8147.578.099.6714.0916.689.098.8866.49114.062019年區域目標114億，其中1-6月簽約47.57億，7-12月簽約66.49億，全年簽約去化率75%。2019年目標鋪排（片區）18.0016.0014.0012.0010.008.006.004.002.00-1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月昆山片區1.570.893.653.843.603.843.044.012.387.623.853.55環無錫片區0.840.430.510.660.711.390.430.410.400.430.290.46總裁直屬1.080.562.521.731.511.331.061.087.904.662.742.97吳江片區2.591.693.063.943.372.253.564.183.423.962.201.892019年區域目標114億，其中：昆山片區目標41.85億，環無錫片區總目標6.97億，總裁直屬總目標29.13億，吳江片區目標36.11億。2019年供貨鋪排（項目）2019年供貨（億）片區項目18年流入積存1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總供貨合計萬科碧桂園--三千邑3.205.915.828.8623.79吳江片區太湖新城天璽--蘇河灣2.734.987.71翡翠公園7.847.1314.97吳江片區小計13.77--10.89---12.95--8.86--46.47湖畔樾山-1.710.892.60浦東南郡14.010.2914.30總裁直屬云棲麓1.571.57蘇州青劍湖項目-16.4016.40高鐵新城項目1.481.48總裁直屬小計17.06--1.71-0.89---16.70---36.36西溪碧桂園--碧桂園華星·世紀學府0.070.07環無錫片區碧桂園百興瀾庭0.030.03江陰天璽4.303.147.44宜興官林項目0.870.671.54無錫片區小計5.26----3.14--0.67----9.08十里芳華2.602.462.145.1312.34濱江壹玖捌0.344.872.307.52昆山片區昆山車站路項目5.606.2611.86昆山江浦路項目1.057.448.49昆山花橋項目0.613.9815.4720.06昆山片區小計10.20--9.904.876.13-8.565.13-15.47--60.27區域合計46.29--22.504.8710.16-21.515.8116.7024.33--152.172019年區域總供貨152.17億，其中2018年流入46.29億，2019年新供貨105.88億。2019年供貨鋪排（片區）50.0045.0040.0035.0030.0025.0020.0015.0010.005.00-18年流入積1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月存昆山片區10.20--9.904.876.13-8.565.13-15.47--環無錫片區5.26----3.14--0.67----總裁直屬17.06--1.71-0.89---16.70---吳江片區13.77--10.89---12.95--8.86--2019年區域總供貨152.17億，其中：昆山片區總供貨60.27億，環無錫片區總供貨9.08億，總裁直屬總供貨36.36億，吳江片區總供貨46.47億。2019年品牌工作持續提升樹文化文化傳播不間斷、文化星火不斷層；形成文化宣傳系列性、增加團隊凝聚力提影響深層建立維系媒體及政府良好互提助關系，形成“朋友圈”；助力維護品牌形象，提升品牌影響力抓特色

練內功加強團隊建設、提升團隊專業度樹 練 做好平臺及項目人員品牌類專業培訓工作定標準定 品牌操作指引標準化，尋求事半功倍工作方法，優秀經驗及時分享抓 強強管控挖掘區域屬地文化與品牌結合點、特色， 細化項目考核機制，實施項目輿情排名管做出碧桂園蘇州區域品牌的聲音 理；同時帶動橫向部門支持品牌工作2019年品牌工作持續提升設立獎懲制度帶動客服及物業配合積極性輿情獎懲排名獎罰倒數第1名3萬項目獎勵前3名具體獎金倒數第2名2萬（年度排名）待區域總批示倒數第3名1萬注：得分如高于90分則不罰今年暫不罰月度零輿情項目予以通報獎勵出現重大輿情事故項目予以處罰項目細則詳見集團發文《輿情責任人處罰細則》說明：1.輿情強標準，強排名，強管控，項目獎罰人員：項目負責人、項目輿情涉事部門負責人；2.輿情扣減分參照2018年11月20日集團發文《關于規范集團輿情管理的通知》，以集團輿情中心輿情分類、輿情計分辦法計算，區域執行細則待公布。項目獎項第一名第二名第三名品牌管理品牌傳播優秀獎品牌活動創新獎500030002000品牌客服物業體系品牌陽光大使獎說明：各獎項各設立1名，每半年排名獎懲一次，參照集團2018年12月30日發文《關于規范集團品牌宣傳工作的通知》；2019年品牌工作持續提升加強SSGF宣傳傳播內容計劃通俗易懂講干貨：ssgf專題欄目《小白趣談ssgf黑科技》。圖文音頻多形式：深度文章、漫畫、短視頻、音頻等。多重角度展全貌：技術本身、技術研發工程師篇、行業安全技術大會參與篇，人工智能體驗篇，素人感受篇主要推廣時間節點計劃第一季度第三季度第二季度第四季度電視媒體朋友圈廣告SSGF蘇州高校雇主品牌媒體行媒體行網媒、自媒體抖音／快手業主活動年終媒體活動自有宣傳渠道專題冊項目活動對社會高知與未來頂梁項目加推實景體驗發布會重要環節全年專題內容總結回顧成冊的前期人工智能體驗式宣傳項目推售品牌宣傳助力銷售從第一波體驗業主開始自傳播2019年深耕蘇州昆山土地儲備、產品升級、深耕區域，將是未來我們要“守疆拓地”的三大主要策略。政策臨近拐點，但市 2019年 “630”是場底未現；短期內政 企業還債高峰期策不會有較大波動

未來政策可能從“土地價格→限簽政策→限價政策”三步走進行松動，同時將會利好二線城市、改善產品、區域深耕企業三大群體結論：經濟需求， 結論：擇優選擇土地 結論：儲備土地，政策維穩 保證現金流 優化產品2019年前策工作提升改善以市場客戶需求為導向、立足深耕區域需求，實現營銷牽引投資策略和產品設計需求，提升營銷系統在全周期產品競爭力中規劃 的作用；以前策產品部為核心，營銷體系補充規劃類、園林類、裝修類等專項人才，通過市場研究與專項研究相結合實現營銷全方位專業提升；前策

n通過邀請投資、設計、成本、采購等進行橫向專業培訓、內部培養提升等工作進行人員能力提升；園林 裝修合理利用合作開發項目，加快滿足一二線市場需求的產品研發及入庫；營銷牽引，進行優秀產品研究來助推設計進行優秀產品研發；2019年組織建設提升效能編制梳理，提升人效了解項目銷售目標及節點01ü保證核心骨干健全ü合理建議團隊構建形式強化員工個人正負激勵區域巡盤，團隊盤點02üü片區巡盤檢查及業務溝通區域核心人員落位及競聘階段人力工作重點鋪排

人均效能提升

考核淘汰，員工關懷ü制定公開透明考核標準03ü把控內部淘汰比例ü抓住內部關鍵客戶維護明確標準，人盡其能ü明確選人標準04ü了解崗位職責ü強化內部員工雇主品牌2019年大宗資產如何保證去化項目名稱產品類型預估貨值碧桂園浦東南郡綜合體8.00碧桂園湖畔樾山商業0.61昆山濱江壹玖捌酒店3.14蘇州碧桂園新翼廣場酒店0.80蘇州區域合計12.54大宗資產加快去化速度：1、全國性拓客；2、提高居間費率；3、商管營銷兩條線同步推動。數據截止至2018年12月31日；單位：億元2019年費用管控舉措合理預算鋪排執行標準優化依據18年