以客戶為中心的營(yíng)銷策略

(銷售篇)新藍(lán)科技市場(chǎng)部李強(qiáng)第一頁(yè)，共二十八頁(yè)。核心：體驗(yàn)客戶是過(guò)程客戶體驗(yàn)是結(jié)果第二頁(yè)，共二十八頁(yè)。何謂體驗(yàn)客戶積極的參與客戶的心理（購(gòu)買、經(jīng)營(yíng)）過(guò)程；以積極的動(dòng)作協(xié)助客戶做出決策；并努力為客戶提供更專業(yè)、完善的服務(wù)。——也就是說(shuō)要讓銷售者也成為客戶！第三頁(yè)，共二十八頁(yè)。何謂客戶體驗(yàn)

讓客戶真正參與到銷售當(dāng)中來(lái)，親身體會(huì)作為一名銷售者的辛酸苦辣。——也就是說(shuō)要讓客戶也成為銷售者！第四頁(yè)，共二十八頁(yè)。歡迎大家進(jìn)入體驗(yàn)客戶中心！第五頁(yè)，共二十八頁(yè)。體驗(yàn)客戶要把握了解、掌握客戶心理掌握專業(yè)化的銷售流程不斷提高銷售技巧努力成為銷售服務(wù)者提供更多的產(chǎn)品附加價(jià)值第六頁(yè)，共二十八頁(yè)。淺析客戶心理注意——銷售者、產(chǎn)品（價(jià)格、包裝等）、賣場(chǎng)興趣——銷售者、產(chǎn)品性能、公司了解——產(chǎn)品的性能（尤其是附加價(jià)值）欲望——能否滿足客戶的需求比較——同類產(chǎn)品、公司、銷售者行動(dòng)——買單是需要勇氣的滿足——能否得到愉快的享受第七頁(yè)，共二十八頁(yè)。讓我們來(lái)看看

專業(yè)化的推銷流程

準(zhǔn)備——沒(méi)有準(zhǔn)備的失敗、只有失敗的準(zhǔn)備客戶開(kāi)拓——一名銷售人員的基本功銷售說(shuō)明——能否順利完成銷售的關(guān)鍵拒絕處理——你能抗拒被人拒絕的痛苦嗎銷售促成——你臨門一腳的功夫怎樣索取介紹——這會(huì)讓你成為一名長(zhǎng)壽的銷售者

服務(wù)——這可不僅是售后服務(wù)第八頁(yè)，共二十八頁(yè)。我們應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？

——平時(shí)的準(zhǔn)備學(xué)識(shí)的準(zhǔn)備心理的準(zhǔn)備正確的態(tài)度熟練的技巧良好的習(xí)慣第九頁(yè)，共二十八頁(yè)。我們應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？

——推銷前的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備推銷工具的準(zhǔn)備推銷話術(shù)的演練周全的計(jì)劃第十頁(yè)，共二十八頁(yè)。為什么說(shuō)客戶開(kāi)拓是銷售人員的基本功客戶開(kāi)拓是銷售工作的起點(diǎn)！提高銷售成功率的關(guān)鍵！客戶的積累是延續(xù)職業(yè)生涯的必須！第十一頁(yè)，共二十八頁(yè)。客戶開(kāi)拓的方法

陌生拜訪有緣推薦媒介開(kāi)拓會(huì)議及學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)社團(tuán)或?qū)I(yè)性組織銷售由機(jī)會(huì)開(kāi)始，機(jī)會(huì)由人創(chuàng)造，而人由有心得來(lái)。第十二頁(yè)，共二十八頁(yè)。怎樣進(jìn)行有效的銷售說(shuō)明少說(shuō)多聽(tīng)不要過(guò)多的談產(chǎn)品銷售說(shuō)明的生活化銷售說(shuō)明的口語(yǔ)化銷售說(shuō)明的簡(jiǎn)單化銷售說(shuō)明的原則第十三頁(yè)，共二十八頁(yè)。怎樣進(jìn)行有效的銷售說(shuō)明設(shè)計(jì)一個(gè)精彩的開(kāi)局從客戶喜愛(ài)的話題入手學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題充分利用圖表充分利用實(shí)例充分利用數(shù)據(jù)充分利用身邊事物、人說(shuō)話留有余地銷售說(shuō)明的技巧第十四頁(yè)，共二十八頁(yè)。怎樣對(duì)待客戶的拒絕1、銷售從拒絕開(kāi)始2、正確的選擇客戶3、拒絕不等于放棄應(yīng)樹(shù)立的觀念！第十五頁(yè)，共二十八頁(yè)。怎樣處理客戶拒絕不要與客戶爭(zhēng)吵找一些輕松、愉快的話題從側(cè)面做工作第十六頁(yè)，共二十八頁(yè)。怎樣面對(duì)客戶的異議（1）分析客戶的異議（2）轉(zhuǎn)移話題（3）肯定客戶的觀點(diǎn)（4）從“大話題”開(kāi)始（5）原則問(wèn)題舉事例、講道理第十七頁(yè)，共二十八頁(yè)。你的臨門一腳功夫怎樣？

你能否準(zhǔn)確判斷客戶的購(gòu)買信息

語(yǔ)言信號(hào)：

客戶詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。

動(dòng)作信號(hào)：

客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。

表情信號(hào)：

客戶緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開(kāi)朗

、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。

第十八頁(yè)，共二十八頁(yè)。促使成交的原則膽大心細(xì)積極持續(xù)良好的心態(tài)第十九頁(yè)，共二十八頁(yè)。你能大膽向客戶提出你的要求嗎？你有所需嗎？你想做得更好嗎？——請(qǐng)你大聲向客戶說(shuō)出你的要求第二十頁(yè)，共二十八頁(yè)。你是否是一個(gè)好的服務(wù)者？你是否把客戶當(dāng)成是朋友？你是否對(duì)你的客戶有足夠的了解？你是否對(duì)你的公司有足夠的了解？你是否對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的了解？你是否能提供更多的資源？你是否能持續(xù)的經(jīng)營(yíng)？你是否有再投資的決心與勇氣？你是有心人嗎？你是否有足夠的耐心？你是否敢于承當(dāng)責(zé)任？請(qǐng)你回答好下列十個(gè)問(wèn)題第二十一頁(yè)，共二十八頁(yè)。作好服務(wù)的原則售前發(fā)現(xiàn)、提出問(wèn)題售中解決、說(shuō)明問(wèn)題售后完善解決問(wèn)題的方案第二十二頁(yè)，共二十八頁(yè)。客戶需要

如果您關(guān)心我，就做給我看！

您現(xiàn)在能為我做什么？

總結(jié)（一）第二十三頁(yè)，共二十八頁(yè)。歡迎進(jìn)入全員銷售世界！第二十四頁(yè)，共二十八頁(yè)。你能幫助客戶完成銷售體驗(yàn)嗎？讓客戶說(shuō)出對(duì)產(chǎn)品的感受讓客戶說(shuō)出對(duì)公司的感受讓客戶說(shuō)出對(duì)我們的感受讓客戶說(shuō)出對(duì)銷售的感受——要努力使客戶的感受的出發(fā)點(diǎn)是與我們相同的第二十五頁(yè)，共二十八頁(yè)。我們希望客戶能：幫助我們推銷我們的產(chǎn)品理解我們的工作幫助我們提高成為我們的“結(jié)盟”伙伴第二十六頁(yè)，共二十八頁(yè)。這一切在于我們能否堅(jiān)持

積極的體驗(yàn)客戶！這一切在于我們能否堅(jiān)持

專業(yè)化的銷售流程！第二十七頁(yè)，共二十八頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)以客戶為中心的營(yíng)銷策略

(銷售篇)。積極的參與客戶的心理（購(gòu)買、經(jīng)營(yíng)）過(guò)程。——也就是說(shuō)要讓客戶也成為銷售者。注意——銷售者、產(chǎn)品（價(jià)格、包裝等）、賣場(chǎng)。興趣——銷售者、產(chǎn)品性能、公司。了解——產(chǎn)品的性能（尤其是附加價(jià)值）。比較——同類產(chǎn)品、公司、銷售者。客戶開(kāi)拓——一名銷售人員的基本功。拒絕處理——你能抗拒被人拒絕的痛苦嗎。索取介紹——這會(huì)讓你成為一名長(zhǎng)壽的銷售者。客戶的