即時計劃書的設計與說明演講有即席演講，那么銷售有沒有即席銷售呢？目標市場的開拓要一個月的時間經營，我們在短期如何能夠快速產生業績？或者在目標市場迅速找到突破口？這就要學習進行簡單的即席銷售。要在短短的時間內把產品講清楚并讓客戶明白是很困難的，而往往我們又沒有認真設計計劃書的機會，所以一般要借助一張紙，一邊設計即時計劃書一邊講解。本章我們來學習如何利用即時計劃書進行即時銷售。我們會經常遇到這樣的事情：有時候和別人聊天，他們會問你們有什么保險，你可以羅列一下給他聽：有醫療、養老、意外、小孩教育、投資理財等方面的險種。他可能會接著問：那我買什么保險合適呢？像我這樣的買什么樣的保險好呢？或者是熟人問：最近忙不忙啊？你們有沒有什么好的保險啊？有的業務員很可能會說：你把你的具體情況和我講一下，我回去設計份計劃書給你看看。這樣“小題大做”，客戶就容易產生緊張感，往往會說：算了，我只是隨便問問而已。這樣就談不下去了。由于客戶有怕被推銷、怕掏錢的擔心，并且往往只會給我們幾分鐘的時間。所以這個時候只能小題小做，以免嚇跑客戶。客戶的暗示是如果他覺得你講的產品很好的話，也會向你購買的。很多人簽單往往是那一剎那，如果能夠抓住這個機會，往往能夠產生很好的效果。這時不宜問他具體的年齡，也不適合做計劃書，而要估計一下他的年齡、收入等情況，來推薦一個合適的險種。然后借助筆和一張紙（最好是公司的信箋紙），邊講邊寫，以吸引客戶的注意力。一般來說，講解的過程有三個步驟：1、總概性的買點分析（產品的特點）2、圖表分析3、舉例子分析要能夠成功的做一個即席銷售，既要對產品熟悉，能夠用簡單的語言把產品講的很有吸引力，又要在實際操作中靈活運用，抓住客戶的注意力，層層推進，最終達到打動他的目的。下面將進行主打產品的精析，讓我們懂得如何去簡單的講解產品；然后講解即時銷售法，并進行總結。脂一、主打產麗品精析券在給客戶講典解產品的時隊候，一定要廟用生活化的態語言來講解戲賣點，越簡盤單越好。綢以前的玩“弄一二三六九滴，知足快樂索多狀”掀，實際上是柄走入了一個扛誤區。因為止客戶不會對碗那些湊出來尚的對仗工整責、文字精美旬又押韻的話賀感興趣，他襲們只關心實湊實在在的利型益所在。爬三大主險的萬賣點健康天使健康天使吉慶有余美滿安康窗1、美滿安郵康的三大賣豆點廟（1）拿得份快：每三年璃就可以拿一這筆錢，見效累快，而且年挑年遞增；化（2）拿得嗎多舅：66歲還每可以拿一大違筆祝壽金來常養老；炮（3）拿得井久：終身分請紅，終身領猛取，終身保白障；化傷殘豁免；悶既是客戶又岡是魚“奴股東環”俱，最后還留無一大筆錢給裳后代。劍講產品賣點頭的時候可以盾用突“孤數指頭知”炊法，一邊掰深手指頭一邊通說：你今年許交了，明年俯交母了，后年交歉了，大后年全就能拿到一舌筆公司的先事進分紅弱……阿2、吉慶有文余的最大賣游點頌交費期滿立拒即拿到三筆柏錢畏——所基本保額、梢年度紅利保擇額、終了紅阻利保額廁商示范演練：辨何先生，像激您今年30姥歲，每年只錢要存入50運00元，就對馬上可以獲雖得至少10竿萬元的保障仰！有事就獲倚得高額保障榜，沒事則年訂年坐享分紅濫，20年后建也就是在您牙50歲時，橫您立即可以仙拿到三筆錢憶作為養老金巖。（保底基船本保額10扛萬元，還有途累計20年圍的年度紅利坦保額和終了苗紅利保額。首）菌2、健康天攪使的三大賣粉點請（1）32蹦類重大疾病福，保障范圍虹最廣；奧（2）每年妙按保額的2粗%固定遞增休，姑保障越來越碼高；開（3）健健簽康康活到8宗1歲，所交勿保費全部返貞還。欄講解健康天卸使的時候可圈以這樣告訴兩客戶：重大姓疾病的危險耳年齡段是4盼5-65歲盲，過了65序歲就很少有笛重大疾病發爬生。比如腦爸中風往往在料52歲左右位，乳腺癌在款46-48悉歲左右，肝攏癌在56-狠58歲左右減……箭這樣就顯得奉你很專業，綿也容易打消董客戶對81角歲之后沒有炎保障的顧慮鍵。字三大附加險錄的賣點碗（1）意外可傷害險：保茄障意外傷殘冊和意外身故黎，傷殘的范誰圍遍及七級講34項，最任高保障可達嘴10宵萬元！垮（2）意外蠟醫療：因意叢外傷害導致新的醫療費用容，超過50傾元的部分即壟可報銷80品%，每年可危累計報銷將10000欣元，門診、及住院均可。乒（3）住院津醫療：因意丙外或疾病住援院，超過4腹00元的部際分按70%沉-95%的繪比例報銷，殺另外還補貼故每天20元意的床位費；性每年可累計衛報銷提10000孤元。饑在講三大附淹加險的時候骨，要講清楚躍這三個詞：耽賠付、報銷狹和補貼。賠向付是發生了部風險并導致擊身故、傷殘我或者是產生各其他約定的狗結果（如重墾大疾病），抗按標準一次希性給付；報披銷是把治療泰費用的實際裝支出，憑發叢票向保險公遙司申請由保撞險公司支付霉一定比例，踏這里必須是王已岔經實際發生嫂的費用；補驅貼是在發生勿如規定的事退項（如住院忌）時，按照匆事先約定的活標準支付。薯公務員往往丘有全面的醫飼療保椅障，醫療費顛用也能全部伶報銷，也不久用自己準備雪養老金，怎與么和他們切填入談保險呢找？可以從談活小孩的保險絡切入，也可鄰以和他們談景重大疾病保辭險：一旦患辟了重大疾病醫住院治療，遍都是要先交呼錢，后治療替。如果一次辮性拿不出那緣么大一筆錢很，醫院是不統愿意給治的旋。而患了重磚大疾病是向殃誰借錢誰怕況，即使是親劍戚朋友恐怕蜜也不愿意冒棟這么大的風壤險借給你。促而沒有治療壺結束拿到費壓用發票的時愚候，是無法語向單位報銷原的。所以，珠給自己買一只份重大疾病守保險非常重翠要。亦二、即席銷解售法達1、即席銷鞏售法的相關踐事項船（1）產生船背景：很多屈時候，銷售瞞發生于不經吩意間，刻意還推銷客戶會蠟難以接受，慰而對非正式的銷僅售反而容易鼠成交驅（2）使用茅工具：信箋糟紙、簡易計疾劃書、費率果手冊丘（3）關鍵里點：一目了歪然、突出重熔點也騎出朝數字款功能化，吸媽引眼球（保柄費用小字寫壺，保額寫的皇大一點）破朱謀能耀記住某個實博例(如0皮歲/30歲斤，舉例可以閉不用臨時再睡去翻查)恩2、即時計嘴劃書實例示乘范姨（1）偶然符遇到的一位影30歲左右案的男士，他謊對保險表現炎出一定的興吐趣。我以3值0歲的男性津為例，設計汽并向他講解言了一份即時勻計劃書。““吉慶有余”綜合保障計劃敬致30歲的先生：每年投入5591元，保障18萬，50歲時立即可以獲得三筆錢，并且可以獲得全面的保障！保障金保費/年交費期吉慶有余10萬500020年全保意外傷害5萬150每年意外醫療2萬120每年住院醫療1萬221每年5591元/年=465元/月領取情況：基本保額10萬50歲時領取三筆錢年度紅利保額（累計20年）作為養老金終了紅利保額保障情況：1、因意外事故導致的醫療費用，超過80元的部分報銷80%，每年2萬元，住院或門診均可；2、因意外或疾病住院，超過400元的部分報銷70%-95%，每年10000元，另加20元/天的床位補貼；3、意外傷殘，根據七級34項范圍，最高可賠付15萬元；4、意外身故保障15萬元/疾病身故保障10萬/年，另加年度紅利和終了紅利。高（2）夫子吃廟有一位老請板，福建人爺，有兩個小遲孩，女兒七巷歲，兒子五賤歲。他在夫岔子廟共有三騙間自己開的態店鋪做生意舌，收入頗豐莫。他幾年前鐮曾在其它公零司為自己買旱過一些健康理保障險，覺室得用處不大孩。這天，你熄剛好路過，鑰和他談起保亞險話題，當塵時他對為小級孩日后投資蔽、儲備表現根出一定的興綱趣。這個時高候該如何做中？心產品組合嗚——宜有的業務員川說可以給女州孩設計一份墾吉慶有余，灶給男孩設計礙一份美滿安特康，這樣不胞好嗎？對這多種客戶來說沸，應該將險飲種組合設計依的復雜一些鵲，不要用單漁一險種。客盒戶可能有重皮男輕女的傾發向，我們可隔以先拿男孩戰子來談，設脹計的保險計還劃同樣適用會于女孩子。控綜合考百慮，可以將且險種組合設缸計為牽“模吉慶有余+尚美滿安康巾”啄。承保額熱——析有人說這個委老板一定很隸有錢，可以命讓他為兩個囑小孩一年交蔑3-5萬保澤費。但是一妨般情況下，庸陌生拜訪的份單子不宜做字的太大，一東般以2萬以高內為宜。所桂以可以設計咽5萬的吉慶詢有余+5萬食美滿安康。誰計劃書的設諒計和講解禾——潔可以先告訴餓客戶：我幫妹小孩設計的箱是一個投資苦理財方面的穗賬戶，它具惕有繡見效快、收撤益多、終生剃收益級的特點，幫眠小孩子辦一妨下是個福蔭屬后代的事情港。要和客戶識坐在一起，呼一邊在紙上搜書寫，一邊鋪講解：““美滿安康”少兒綜合投資計劃致5歲的小朋友：保障金保費/年交費期美滿安康10萬（5份）605020年吉慶有余5萬250020年8550元/年=713元/月領取情況：8歲4500+分紅11歲4500+分紅14歲4500+分紅17歲4500+分紅20歲4500+分紅23歲4500+分紅25歲50000+年度紅利+終了紅利26歲4500+分紅29歲4500+分紅32歲4500+分紅35歲4500+分紅38歲4500+分紅41歲4500+分紅…………66歲50000+分紅……直至終身！—50000元+年度紅利+終了紅利保障情況：1、25歲前保障15萬+分紅+終了紅利（18歲前最高保障賠付5萬）；2、26-66歲，10萬+年度紅利+終了紅利；3、66歲后，5萬+年度紅利+終了紅利；4、傷殘豁免：高殘時美滿安康免交保費，利益保證享受！年齡5萬10萬15萬貍在客戶猶豫鞠不決畏的時候可以取告訴客戶：族21年一共煩交了17萬鞏，但是拿錢同就拿了7次弟4500，墊再加上5萬覆，不算分紅駛已經拿到了緞8萬多，相亦當于你只交楚了8萬多。炭也就是只交澇了10次，套就能獲得終維身的分紅和漢保障，你說舉話算不劃算址？別如果還是難古以促成，可許以對客戶說街：這份是我盈手寫的，字達比較潦草，禍你可能看不鑰清楚，我回鏈去給你打印竟一份，過兩瓣天再送給你誕參考參考。脆買不買沒關鼻系。這樣為賓下一次再拜翁訪留下機會廚。雨三、關于即孕席銷售法的浴總結碎即席銷售法未在于在短時無間里講清產讀品的賣點和饑功用，從而趴引起客戶的宿購買欲望，框以達到銷售掉成功或者獲設得和客戶進隱一步接觸并敞進行正式銷鞠售的機阿會。適用于筋客戶不會給反我們太多時憲間的時機。隆即席銷售法圍的使用要注冬意以下幾點虎：夠1、先要有純事前的接觸醫鋪墊，在激騾發了客戶需斤求前提下使政用；罰2、對產品耽功用的精辟敲說明（先