醫(yī)藥營銷模式分析與用友處理方案王威醫(yī)藥公司銷售方案第1頁提要醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售分成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶醫(yī)藥公司銷售方案第2頁醫(yī)藥行業(yè)營銷體系藥店業(yè)務(wù)員醫(yī)藥企業(yè)銷售部生產(chǎn)部非處方藥促銷催款業(yè)績臨床藥醫(yī)院辦事處生產(chǎn)商分銷商終端商患者銷售實(shí)現(xiàn)分銷實(shí)現(xiàn)純銷實(shí)現(xiàn)患者患者醫(yī)藥公司銷售方案第3頁總經(jīng)銷模式。制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個(gè)品種交由某家有藥品經(jīng)營權(quán)企業(yè)在中國境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷模式。此模式下制藥企業(yè)只是一個(gè)生產(chǎn)、供給商而已，銷售方面事情可概不過問。優(yōu)點(diǎn)：能夠使制藥企業(yè)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)快速打開市場，節(jié)約大量精力和人力投入，同時(shí)也符合專業(yè)分工合作標(biāo)準(zhǔn)。缺點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)處于市場被動地位；市場完全掌握在經(jīng)銷商手上。總經(jīng)銷模式：藥廠管理半徑只到總經(jīng)銷銷售不是管理重點(diǎn)醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷用友處理方案：銷售管理、應(yīng)收款管理、業(yè)務(wù)應(yīng)收管理目標(biāo)用戶!醫(yī)藥公司銷售方案第4頁區(qū)域經(jīng)銷模式：藥廠管理半徑到區(qū)域經(jīng)銷底價(jià)結(jié)算差價(jià)分成區(qū)域經(jīng)銷模式，俗稱“大包”，“底價(jià)承包”。此模式指是制藥企業(yè)經(jīng)過招商或加盟形式將產(chǎn)品以供給底價(jià)出售給組織或個(gè)人，使其成為該區(qū)域獨(dú)家總代理商。優(yōu)點(diǎn)：中小藥企普遍缺乏市場開發(fā)費(fèi)用和完善營銷網(wǎng)絡(luò)，這種模式可在全國各地快速使企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場，也利于依據(jù)各個(gè)區(qū)域差異來調(diào)整整個(gè)市場，控制大局。缺點(diǎn)：較難找到符合企業(yè)要求區(qū)域代理商；差異性扣率政策造成矛盾；竄貨問題。用友處理方案：業(yè)務(wù)應(yīng)收管理、回款分成、回款返利、高開返利、費(fèi)用管理、銷售管理、應(yīng)收管理醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷常見過票問題醫(yī)藥公司銷售方案第5頁終端純銷模式：藥廠管理半徑到終端進(jìn)貨或銷貨跟蹤到藥品進(jìn)入終端做終端模式。在全國主要城市設(shè)置駐外辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場開發(fā)、產(chǎn)品推廣。在管理上需要跟蹤藥品流向，管理渠道庫存，在終端進(jìn)貨步驟(或終端銷貨步驟)支付終端費(fèi)用。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)掌握市場第一手資料，不再怕被經(jīng)銷商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品也就好形成品牌，利于樹立企業(yè)良好形象。缺點(diǎn)：企業(yè)需要大量人力和資金，銷售人員懶惰和“一腳踏兩只船”現(xiàn)象比較嚴(yán)重。用友處理方案：客戶關(guān)系管理、純銷管理、費(fèi)用管理、指標(biāo)分成、業(yè)務(wù)應(yīng)收管理、

業(yè)務(wù)員行為管理、回款分成、回款返利、銷售管理、應(yīng)收管理醫(yī)院和藥店一級醫(yī)藥企業(yè)藥廠患者二級醫(yī)藥企業(yè)跟蹤到藥品從終端銷售出去醫(yī)藥公司銷售方案第6頁醫(yī)藥純銷插件功效提要按回款計(jì)算銷售分成和獎(jiǎng)罰息，按指標(biāo)完成情況計(jì)算銷售分成，為一筆銷售給多個(gè)角色(比如業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)絡(luò)人)計(jì)算分成。跟蹤藥品流向，管理客戶庫存，純銷實(shí)現(xiàn)時(shí)提取銷售費(fèi)用，純銷指標(biāo)完成份析。編制費(fèi)用預(yù)算，借款還款，費(fèi)用報(bào)銷及預(yù)算控制，抵票報(bào)銷對照，投入產(chǎn)出分析。對發(fā)貨單做回款核銷，發(fā)貨核銷與發(fā)票核銷兩個(gè)核銷功效互動，業(yè)務(wù)應(yīng)收分析。按回款時(shí)間給客戶返利，按完成回款任務(wù)返利，高開發(fā)票多收貨款而形成貨款返還。純銷管理費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理銷售返利管理銷售分成管理醫(yī)院開發(fā)過程管理、醫(yī)院開發(fā)結(jié)果分析、醫(yī)生處方狀態(tài)分析，醫(yī)生造訪管理。客戶關(guān)系管理醫(yī)藥公司銷售方案第7頁提要醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售分成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶醫(yī)藥公司銷售方案第8頁醫(yī)院開發(fā)流程圖目標(biāo)用戶：主要應(yīng)用于醫(yī)藥行業(yè)(做終端藥廠和醫(yī)藥企業(yè))!醫(yī)藥公司銷售方案第9頁目標(biāo)醫(yī)院管理—醫(yī)院檔案按醫(yī)院產(chǎn)品銷售規(guī)模，將各類別醫(yī)院，分為A、B、C、D級。如沈陽第一人民醫(yī)院為B級醫(yī)院。醫(yī)藥公司銷售方案第10頁目標(biāo)醫(yī)院管理—醫(yī)院科室檔案標(biāo)準(zhǔn)科室與院內(nèi)實(shí)際科室對照醫(yī)藥公司銷售方案第11頁目標(biāo)醫(yī)院管理—醫(yī)生檔案全方面統(tǒng)計(jì)醫(yī)生靜態(tài)數(shù)據(jù)醫(yī)藥公司銷售方案第12頁醫(yī)院開發(fā)申請李平提交醫(yī)院開發(fā)申請，申請費(fèi)用1萬李平承諾未來4月銷量各1000盒醫(yī)藥公司銷售方案第13頁同意開發(fā)申請辦事處經(jīng)理張研登錄用友后看到要審批申請辦事處經(jīng)理張研同意開發(fā)醫(yī)藥公司銷售方案第14頁費(fèi)用報(bào)銷申請與批復(fù)李平開發(fā)該醫(yī)生5-8月平均處方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒>800盒，能夠全額報(bào)銷開發(fā)費(fèi)用1萬。辦事處經(jīng)理張研登錄用友后，能夠看到李平提交報(bào)銷申請，審批后傳財(cái)務(wù)報(bào)銷。醫(yī)藥公司銷售方案第15頁醫(yī)生處方統(tǒng)計(jì)單詳細(xì)統(tǒng)計(jì)醫(yī)生處方量專用單據(jù)。醫(yī)藥公司銷售方案第16頁增加起源于哪里？增加新開發(fā)醫(yī)院增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)銷量增加新用藥科室增加現(xiàn)有用藥科室銷量增加醫(yī)院內(nèi)使用本企業(yè)藥品品種增加重點(diǎn)醫(yī)生數(shù)目增加重點(diǎn)醫(yī)生處方量增加在科室內(nèi)使用本企業(yè)產(chǎn)品品種增加藥品銷量策略：增加現(xiàn)有醫(yī)院銷量策略：增加現(xiàn)有科室銷量策略：增加重點(diǎn)醫(yī)生銷量策略：增加重點(diǎn)醫(yī)生在適應(yīng)癥中用藥次數(shù)在其它適應(yīng)癥中推廣用藥增加重點(diǎn)醫(yī)生用本企業(yè)藥品品種對沒開發(fā)去開發(fā)，對已開發(fā)再挖潛！醫(yī)藥公司銷售方案第17頁醫(yī)院、科室、醫(yī)生開發(fā)是銷量增加源泉醫(yī)藥公司銷售方案第18頁醫(yī)生處方狀態(tài)分析處方醫(yī)生潛1醫(yī)生潛2醫(yī)生潛水醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生能夠處方企業(yè)產(chǎn)品，但從未處方過企業(yè)產(chǎn)品，且在開發(fā)中醫(yī)生當(dāng)期處方企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)生上期為處方醫(yī)生，但本月未處方企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)生上月為潛1醫(yī)生，且本月未處方企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)生上月為潛2醫(yī)生且本月仍未處方企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)生，以及上月為潛水醫(yī)生且本月仍未處方企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)生醫(yī)藥公司銷售方案第19頁業(yè)務(wù)員行為管理不一樣角色維護(hù)不一樣客戶適宜造訪時(shí)間、適宜造訪地點(diǎn)要求造訪頻率實(shí)際造訪經(jīng)理協(xié)訪銷量與造訪質(zhì)量評價(jià)造訪費(fèi)用4/23/2023Inspurgroup醫(yī)藥公司銷售方案第20頁業(yè)務(wù)員行為管理醫(yī)藥公司銷售方案第21頁工作計(jì)劃與匯報(bào)醫(yī)藥公司銷售方案第22頁代表對醫(yī)生造訪醫(yī)藥代表對醫(yī)生造訪能夠統(tǒng)計(jì)在造訪統(tǒng)計(jì)單中。造訪統(tǒng)計(jì)單可詳細(xì)統(tǒng)計(jì)造訪對象(哪個(gè)醫(yī)生)，造訪時(shí)間和地點(diǎn)，造訪費(fèi)用，造訪是否達(dá)成既定目標(biāo)。從而幫助總部銷售管理人員了解每個(gè)醫(yī)藥代表銷售行為。醫(yī)藥代表李平提交造訪統(tǒng)計(jì)：也就是工作日匯報(bào)醫(yī)藥公司銷售方案第23頁辦事處經(jīng)理審批造訪統(tǒng)計(jì)辦事處經(jīng)理張研登錄軟件后，能夠看到代表提交造訪統(tǒng)計(jì)：加注閱后意見：醫(yī)藥公司銷售方案第24頁意見反饋提交者李平登錄系統(tǒng)后收到辦事處經(jīng)理簽意見：醫(yī)藥公司銷售方案第25頁造訪分析醫(yī)藥公司銷售方案第26頁提要醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售分成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶醫(yī)藥公司銷售方案第27頁純銷概念純銷，就是終端銷售，即完全、徹底完成銷售全過程純粹銷售。純銷管理關(guān)注商品流向和銷售最終實(shí)現(xiàn)。純銷管理理論認(rèn)為，只有被最終用戶購置商品才最終實(shí)現(xiàn)了銷售，廠家銷售風(fēng)險(xiǎn)才最終解除。特點(diǎn)：管理客戶庫存，包含直接客戶和間接客戶庫存做終端，即銷售工作直插銷售終端，讓醫(yī)生或?qū)з彾嗵嶙h自己產(chǎn)品醫(yī)藥公司銷售方案第28頁純銷流程圖目標(biāo)用戶：主要用于做終端醫(yī)藥企業(yè)，尤其是處方藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)醫(yī)藥公司銷售方案第29頁渠道體系醫(yī)藥企業(yè)A醫(yī)院A醫(yī)藥企業(yè)B醫(yī)院B醫(yī)院D醫(yī)院C醫(yī)藥公司銷售方案第30頁客戶分管客戶分管，全程統(tǒng)計(jì)一個(gè)客戶某個(gè)藥品在不一樣時(shí)期分管部門和分管業(yè)務(wù)員。比如，醫(yī)院0101A藥品，在1月1日至2月29日，由業(yè)務(wù)員張研分管，3月1日起改由業(yè)務(wù)員唐朝分管。全程統(tǒng)計(jì)客戶（可明細(xì)到藥品）不一樣時(shí)期分管業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)客戶分管歷史可追溯，對考查業(yè)務(wù)員營銷能力，對考評業(yè)務(wù)員工作業(yè)績，對掌握客戶資源預(yù)防資源流失等，有十分主要意義。客戶分管單與按客戶+存貨編制純銷計(jì)劃結(jié)合，當(dāng)業(yè)務(wù)員流動時(shí)，實(shí)現(xiàn)純銷計(jì)劃自動調(diào)整。醫(yī)藥公司銷售方案第31頁提供各種模式純銷計(jì)劃編制計(jì)劃編制模式一：按部門+業(yè)務(wù)員+渠道+存貨任意組合計(jì)劃編制。能夠編制多個(gè)版本純銷計(jì)劃，比如把計(jì)劃分作確保目標(biāo)和奮斗目標(biāo)。也能夠編制層層加碼純銷計(jì)劃，比如企業(yè)向大區(qū)下達(dá)計(jì)劃100萬，大區(qū)加碼20萬后向所屬辦事處下達(dá)120萬計(jì)劃。能夠是終端純銷計(jì)劃，也能夠是經(jīng)銷商分銷計(jì)劃。計(jì)劃編制模式二：按客戶+存貨制訂純銷計(jì)劃，再依據(jù)客戶分管關(guān)系把計(jì)劃自動分配給業(yè)務(wù)員。這種計(jì)劃編制模式基本原理是：客戶計(jì)劃=∑（負(fù)責(zé)各個(gè)存貨計(jì)劃）。業(yè)務(wù)員計(jì)劃=∑（負(fù)責(zé)各個(gè)客戶計(jì)劃）。辦事處計(jì)劃=∑（所屬各個(gè)業(yè)務(wù)員計(jì)劃）。大區(qū)計(jì)劃=∑（下轄各個(gè)辦事處計(jì)劃）。醫(yī)藥公司銷售方案第32頁流向跟蹤(藥廠→醫(yī)藥企業(yè)→醫(yī)院)流向路徑和發(fā)生時(shí)間數(shù)量跟蹤和價(jià)格跟蹤最初出庫單號和客戶醫(yī)藥公司銷售方案第33頁企業(yè)上月庫存+企業(yè)本月入庫-企業(yè)本月出庫=企業(yè)月末庫存商業(yè)上月庫存+商業(yè)本月流入-商業(yè)本期流出=商業(yè)月末庫存終端上月庫存+終端本月流入-本月終端純銷=終端月末庫存流向跟蹤與三個(gè)進(jìn)銷存流向必須恪守渠道規(guī)則按進(jìn)貨控制流向和純銷流出渠道外藥品處理渠道壓貨及時(shí)調(diào)貨退貨跟蹤跟蹤終端進(jìn)銷存企業(yè)進(jìn)銷存商業(yè)進(jìn)銷存醫(yī)藥公司銷售方案第34頁廠商發(fā)貨導(dǎo)入分銷流向?qū)虢K端純銷導(dǎo)入純銷計(jì)劃導(dǎo)入Excel導(dǎo)入流向和純銷(走醫(yī)院藥品適用)我有更多時(shí)間做數(shù)據(jù)分析和參加管理了!醫(yī)藥公司銷售方案第35頁手機(jī)短信采集流向和純銷(走藥店藥品更適用)醫(yī)藥公司銷售方案第36頁流向自動采集可自定義流向采集商品范圍可自定義流向采集時(shí)間點(diǎn)，系統(tǒng)自動觸發(fā)事件進(jìn)行數(shù)據(jù)采集客戶可檢驗(yàn)采集數(shù)據(jù)采集數(shù)據(jù)加密壓縮后可自動E-mail發(fā)回可自動接收數(shù)據(jù)并解壓數(shù)據(jù)可自動觸發(fā)事件將數(shù)據(jù)導(dǎo)入到純銷管理軟件中可自定義數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換關(guān)系依據(jù)定義數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換關(guān)系自動轉(zhuǎn)換能夠人為修正數(shù)據(jù)醫(yī)藥公司銷售方案第37頁客戶庫存報(bào)表醫(yī)藥公司銷售方案第38頁純銷分析報(bào)表醫(yī)藥公司銷售方案第39頁提要醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售分成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶醫(yī)藥公司銷售方案第40頁費(fèi)用管理流程圖目標(biāo)用戶：沒有行業(yè)限制，適合用于全部有費(fèi)用發(fā)生企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)、團(tuán)體!醫(yī)藥公司銷售方案第41頁預(yù)算項(xiàng)目定義預(yù)算項(xiàng)目是編制預(yù)算對象，即面向什么編制預(yù)算。不一樣預(yù)算項(xiàng)目能夠有不一樣預(yù)算編制口徑。比如：招待費(fèi)按部門+人員編制預(yù)算；辦公費(fèi)按部門編制預(yù)算；工程用料按工程項(xiàng)目編制預(yù)算，科研項(xiàng)目按部門+項(xiàng)目編制預(yù)算。提供部門+業(yè)務(wù)員+客戶+項(xiàng)目各種組合預(yù)算編制口徑預(yù)算項(xiàng)目，用戶能夠隨便定義!醫(yī)藥公司銷售方案第42頁費(fèi)用管理類與費(fèi)用會計(jì)類費(fèi)用管理類與會計(jì)類經(jīng)緯結(jié)合，既真實(shí)統(tǒng)計(jì)灰色支出，又有效抹平灰色支出痕跡，將灰色支出隔絕于外部審計(jì)視線之外。按企業(yè)內(nèi)部管理口徑定義費(fèi)用類別，只對內(nèi)不對外按國家會計(jì)準(zhǔn)則與制度要求定義費(fèi)用類別，用于外部審計(jì)醫(yī)藥公司銷售方案第43頁費(fèi)用管理類與預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用申請和報(bào)銷時(shí)，錄入費(fèi)用管理類后自動匹配到預(yù)算項(xiàng)目!定義固定費(fèi)用，還是變動費(fèi)用醫(yī)藥公司銷售方案第44頁費(fèi)用申請單是業(yè)務(wù)代表提交費(fèi)用使用申請專用單據(jù)。費(fèi)用申請→協(xié)議→報(bào)銷應(yīng)用場景：業(yè)務(wù)員提出在某藥店舉行宣傳活動，申請費(fèi)用，領(lǐng)導(dǎo)同意費(fèi)用協(xié)議單是用于統(tǒng)計(jì)廠家與客戶簽署費(fèi)用支持協(xié)議專用單據(jù)。應(yīng)用場景：業(yè)務(wù)員與客戶最終達(dá)成支持費(fèi)用是1800元費(fèi)用報(bào)銷單是用于統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)活動中發(fā)生各項(xiàng)費(fèi)用專用單據(jù)。應(yīng)用場景：業(yè)務(wù)員拿廣告費(fèi)發(fā)票1800報(bào)銷醫(yī)藥公司銷售方案第45頁費(fèi)用報(bào)銷→結(jié)算與報(bào)銷沖賬應(yīng)用場景：費(fèi)用報(bào)銷單1238元，現(xiàn)金結(jié)算438元，償還借款800元醫(yī)藥公司銷售方案第46頁借款→還款與報(bào)銷沖賬應(yīng)用場景：借款元，報(bào)銷沖賬800元，現(xiàn)金還款1200元醫(yī)藥公司銷售方案第47頁費(fèi)用審批_審批流定義按報(bào)銷金額大小走不一樣審批路線!大于10000走缺省條件表示最終都要由財(cái)務(wù)審批才能最終報(bào)賬!審批流常見需求：不一樣部門走不一樣審批路線；不一樣費(fèi)用走不一樣審批路線；不一樣金額走不一樣審批路線；醫(yī)藥公司銷售方案第48頁費(fèi)用審批_提交審批申請小于5000元，應(yīng)該由辦事處經(jīng)理審批!醫(yī)藥公司銷售方案第49頁費(fèi)用審批_辦事處經(jīng)理審批因?yàn)樾∮?000元，所以由辦事處經(jīng)理審批提請審批消息能夠是手機(jī)短信、郵箱和U8消息平臺!假如審批不經(jīng)過會被打回申請人，并以短信、消息、郵件通知!醫(yī)藥公司銷售方案第50頁費(fèi)用審批_財(cái)務(wù)經(jīng)理審批按照審批流設(shè)置由財(cái)務(wù)經(jīng)理審批!假如審批不經(jīng)過會被打回申請人，并以短信、消息、郵件通知!醫(yī)藥公司銷售方案第51頁報(bào)銷審批_查詢審批情況審批經(jīng)過后，報(bào)銷申請人會收到短信、郵件、消息等審批結(jié)果通知!在提交審批后，報(bào)銷人能夠隨時(shí)查詢審批進(jìn)程和各位審批人意見!醫(yī)藥公司銷售方案第52頁移動審批應(yīng)用流程03月05日11:02分宋艷果請您審批差旅費(fèi)報(bào)銷單CLF0903050081http://merp.cc/UFWAP_NC50/parse.do?taskid=1429審批短信通知帶WAP地址鏈接WAP上網(wǎng)查看單據(jù)詳情WAP上網(wǎng)完成審批操作短信通知、WAP審批，應(yīng)用便捷直觀純B/S架構(gòu)，手機(jī)無需安裝軟件

使用對象企業(yè)中、高層領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)責(zé)任人審批內(nèi)容財(cái)務(wù)模塊中費(fèi)用類單據(jù)供給鏈中訂單/發(fā)貨/出庫等單據(jù)為企業(yè)帶來價(jià)值規(guī)范企業(yè)流程管理方便領(lǐng)導(dǎo)實(shí)時(shí)完成審批任務(wù)體驗(yàn)一下！醫(yī)藥公司銷售方案第53頁預(yù)算控制_單據(jù)保留時(shí)控制單據(jù)保留時(shí)就知道超預(yù)算了!醫(yī)藥公司銷售方案第54頁預(yù)算挪用一個(gè)費(fèi)用類別預(yù)算用完了挪用另一個(gè)類別費(fèi)用，一個(gè)部門預(yù)算用完了挪用另一個(gè)部門預(yù)算，一個(gè)人員預(yù)算用完了挪用另一個(gè)人員預(yù)算北京辦事處挪用了天津辦事處預(yù)算!醫(yī)藥公司銷售方案第55頁會計(jì)處理_編制會計(jì)憑證傳入用友總賬模塊醫(yī)藥公司銷售方案第56頁費(fèi)用報(bào)表醫(yī)藥公司銷售方案第57頁提要醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售分成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶醫(yī)藥公司銷售方案第58頁發(fā)貨核銷與發(fā)票核銷流程目標(biāo)用戶：沒有行業(yè)限制，適合用于全部先發(fā)貨后開發(fā)票企業(yè)!醫(yī)藥公司銷售方案第59頁對發(fā)貨單做回款核銷此次核銷回款金額=此次核銷發(fā)貨金額-商業(yè)折扣-現(xiàn)金折扣商業(yè)折扣：發(fā)票比發(fā)貨少開金額現(xiàn)金折扣：收款比發(fā)票少收金額此次核銷發(fā)貨金額：核銷掉發(fā)貨單金額反應(yīng)哪些發(fā)貨單收回了貨款發(fā)貨核銷和發(fā)票核銷兩個(gè)核銷功效互動。即發(fā)票核銷時(shí)自動把發(fā)貨核銷掉，假如先做了發(fā)貨核銷，在發(fā)票審核時(shí)自動繼承發(fā)貨核銷痕跡把發(fā)票核銷掉。醫(yī)藥公司銷售方案第60頁企業(yè)選擇先發(fā)貨后開票原因企業(yè)為何不愿意在發(fā)貨時(shí)開發(fā)票確認(rèn)收入，而采取先發(fā)貨后開發(fā)票模式呢？開發(fā)票就必須確認(rèn)收入且必須向稅務(wù)部門繳稅；因?yàn)橘d銷，企業(yè)并未有實(shí)際現(xiàn)金流入，感覺沒收到貨款就確認(rèn)收入并繳稅，是提前繳稅；從發(fā)貨到開發(fā)票收款還有不確定原因，比如對方要求降價(jià)，發(fā)貨金額不一定是確定收入金額；應(yīng)收賬款存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)，假如企業(yè)以發(fā)貨確認(rèn)收入而這筆貨款最終成為壞賬未能收回，企業(yè)為此筆未能收回收入又繳納增值稅是17%，所得稅是25%!有客戶不要發(fā)票，企業(yè)不開發(fā)票不確認(rèn)收入就能夠不繳稅。延期納稅與應(yīng)收賬款資產(chǎn)安全兩難選擇!醫(yī)藥公司銷售方案第61頁業(yè)務(wù)應(yīng)收作用在先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式下，發(fā)貨核銷有著非常主要作用：準(zhǔn)確計(jì)算應(yīng)收貨齡基礎(chǔ)。與客戶往來貨款對賬基礎(chǔ)。按發(fā)貨回款周期給業(yè)務(wù)員或客戶計(jì)算獎(jiǎng)罰息前提。按發(fā)貨回款周期考評計(jì)算業(yè)務(wù)員銷售分成前提。按發(fā)貨回款周期給客戶計(jì)算銷售返利前提。(應(yīng)收模塊以發(fā)票確認(rèn)收入，確認(rèn)是財(cái)務(wù)收入，但因?yàn)榘l(fā)票經(jīng)常遲開或不開，造成應(yīng)收賬款反應(yīng)時(shí)間滯后甚至缺失，所以，以發(fā)貨核銷為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)應(yīng)收是非常主要)醫(yī)藥公司銷售方案第62頁業(yè)務(wù)應(yīng)收報(bào)表醫(yī)藥公司銷售方案第63頁

業(yè)務(wù)應(yīng)收主要報(bào)表都支持跨賬套查詢(集團(tuán)應(yīng)用)醫(yī)藥公司銷售方案第64頁提要醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售分成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶醫(yī)藥公司銷售方案第65頁銷售分成常見模式醫(yī)藥企業(yè)銷售分成，常見有四種模式：一、終端計(jì)提模式，即在藥品流入終端時(shí)計(jì)提并支付；二、回款計(jì)提模式，即在收回貨款后計(jì)提并支付；三、回款并終端模式，即收回貨款時(shí)計(jì)提，藥品流入終端時(shí)支付；四、按指標(biāo)完成情況計(jì)提并支付。

銷售分成：泛指銷售費(fèi)用計(jì)算與提取醫(yī)藥公司銷售方案第66頁銷售分成-回款分成流程圖目標(biāo)用戶：依據(jù)幾家醫(yī)藥企業(yè)為原型開發(fā)，已在多家藥廠得到成功應(yīng)用醫(yī)藥公司銷售方案第67頁回款分成基本算法毛分成金額=(回款單價(jià)-結(jié)算底價(jià))*回款數(shù)量*差價(jià)分成率+結(jié)算底價(jià)*回款數(shù)量*底價(jià)分成率+回款數(shù)量*數(shù)量分成單價(jià)差價(jià)稅=回款數(shù)量*（回款單價(jià)-廠定銷價(jià)）*差價(jià)稅率％。企業(yè)提留=回款數(shù)量*(回款單價(jià)-廠定銷價(jià))*企業(yè)提留%。分成金額=毛分成金額-差價(jià)稅-企業(yè)提留+調(diào)整金額。回籠天數(shù)=收款日期-發(fā)貨日期。提前天數(shù)＝要求獎(jiǎng)息天數(shù)－回籠天數(shù)；獎(jiǎng)息額＝提前天數(shù)*回款金額*獎(jiǎng)息率％；超期天數(shù)＝要求罰息天數(shù)－回籠天數(shù)；罰息額＝回款金額*（超期天數(shù)1*罰息率1％＋超期天數(shù)2*罰息率2%＋超期天數(shù)3*罰息率3%...+超期天數(shù)16*罰息率16%）；醫(yī)藥公司銷售方案第68頁提取費(fèi)用按終端流向深入細(xì)化提取總費(fèi)用，能夠再結(jié)合終端流向，將費(fèi)用深入細(xì)分到各崗位各費(fèi)用類別。能夠?qū)①M(fèi)用細(xì)分到多個(gè)崗位(角色)，比如業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金，地域經(jīng)理資金，大區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)金。能夠?qū)①M(fèi)用細(xì)分到多個(gè)費(fèi)用類別，比如獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、會務(wù)費(fèi)等。能夠是個(gè)人費(fèi)用，也能夠部門公共費(fèi)用。能夠把多個(gè)費(fèi)用類別放在一個(gè)池子中報(bào)銷時(shí)能夠更明細(xì)費(fèi)用進(jìn)行報(bào)銷醫(yī)藥公司銷售方案第69頁回款分成和獎(jiǎng)罰息(多見于醫(yī)藥行業(yè))獎(jiǎng)息額＝提前天數(shù)*回款金額*獎(jiǎng)息率％醫(yī)藥公司銷售方案第70頁多角色銷售分成(常見于醫(yī)療器械行業(yè))醫(yī)藥公司銷售方案第71頁多角色銷售分成(常見于醫(yī)療器械行業(yè))醫(yī)藥公司銷售方案第72頁依據(jù)指標(biāo)成完成計(jì)算銷售分成醫(yī)藥公司銷售方案第73頁依據(jù)指標(biāo)成完成計(jì)算銷售分成醫(yī)藥公司銷售方案第74頁提要醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售分成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶醫(yī)藥公司銷售方案第75頁銷售返利流程圖醫(yī)藥公司銷售方案第76頁回款返利(按回款區(qū)間)醫(yī)藥公司銷售方案第77頁任務(wù)返利醫(yī)藥公司銷售方案第78頁高開返利流程圖(應(yīng)用場景一)應(yīng)用模式描述：廠家把貨賣給客戶A，A再加價(jià)調(diào)貨給客戶B，A通知廠家高開發(fā)票給B，這么廠家與B之間形成結(jié)算關(guān)系，B將貨款打給廠家，廠家將多收差價(jià)返還給A(普通要扣除差價(jià)稅)醫(yī)藥公司銷售方案第79頁發(fā)貨給A發(fā)票給B，而且發(fā)生了發(fā)票高開發(fā)貨給A，發(fā)票開給B發(fā)生了高開發(fā)票醫(yī)藥公司銷售方案第80頁收回B貨款，而且按品種核銷發(fā)票客戶B在收到發(fā)票后將