處方藥藥銷售基礎(chǔ)知識(shí)

臨床事業(yè)部李宏處方藥銷售基本知識(shí)第1頁要求處方藥銷售基本知識(shí)第2頁分組起隊(duì)名團(tuán)體口號(hào)處方藥銷售基本知識(shí)第3頁目錄走進(jìn)醫(yī)藥代表微觀醫(yī)療單位藥品采購(gòu)流程和進(jìn)藥模式醫(yī)院客戶角色分析和管理藥品流通中相關(guān)機(jī)構(gòu)和部門處方藥銷售基本知識(shí)第4頁醫(yī)藥代表角色1.醫(yī)藥代表角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表直接介紹。所以，假如你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：處方藥銷售基本知識(shí)第5頁2.醫(yī)藥代表角色認(rèn)知針對(duì)當(dāng)代醫(yī)藥代表角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：處方藥銷售基本知識(shí)第6頁【案例】

某醫(yī)藥代表工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地域主管工作區(qū)域：青城市工作目標(biāo)：

①建立并維護(hù)企業(yè)良好形象

②說服采購(gòu)人員購(gòu)置企業(yè)產(chǎn)品

③說服客戶正確應(yīng)用企業(yè)產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品客戶取得最正確效果

⑤逐步擴(kuò)大產(chǎn)品應(yīng)用

⑥勉勵(lì)客戶不停應(yīng)用我們產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品客戶提供幫助、處理問題、去除障礙

⑧搜集提供市場(chǎng)綜合信息

⑨搜集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息處方藥銷售基本知識(shí)第7頁銷售人員基本職責(zé)：

①到達(dá)個(gè)人營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品目標(biāo)

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃行程造訪提升工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對(duì)客戶中關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定時(shí)造訪

⑥確保對(duì)每一位客戶服務(wù)符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)庫(kù)存

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次造訪，確保企業(yè)及個(gè)人目標(biāo)設(shè)定

⑧確保回款及賒賬符合企業(yè)要求程序處方藥銷售基本知識(shí)第8頁醫(yī)藥代表應(yīng)有素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備知識(shí)醫(yī)藥代表知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不停更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備輔助知識(shí)是多學(xué)科、遼闊知識(shí)視野。作為銷售潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)可能會(huì)成為醫(yī)藥代表成功媒介。處方藥銷售基本知識(shí)第9頁2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備技能醫(yī)藥代表基本技能是什么？探詢、展現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多醫(yī)藥代表。相同產(chǎn)品、企業(yè)、教育背景，相同市場(chǎng)，不一樣代表為何有著不一樣業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。處方藥銷售基本知識(shí)第10頁◆醫(yī)藥代表成功公式處方藥銷售基本知識(shí)第11頁圖1－2

木桶理論：水只能裝到最短木板處處方藥銷售基本知識(shí)第12頁醫(yī)院代表需具備素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備知識(shí)必備知識(shí)□是

□否

輔助知識(shí)□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備技巧探詢技巧□是

□否

展現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場(chǎng)白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進(jìn)技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽(yù)、自信）□是

□否

處方藥銷售基本知識(shí)第13頁問題與討論藥品流通步驟？有哪些部分影響藥品流通步驟？時(shí)間：10分鐘處方藥銷售基本知識(shí)第14頁醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈藥品生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)藥店患者醫(yī)院SFDA衛(wèi)生部勞動(dòng)和社會(huì)保障機(jī)構(gòu)醫(yī)、藥學(xué)會(huì)招標(biāo)機(jī)構(gòu)物價(jià)局發(fā)改委工商局處方藥銷售基本知識(shí)第15頁二、微觀醫(yī)療單位處方藥銷售基本知識(shí)第16頁醫(yī)院分類——按功效、任務(wù)不一樣劃分一級(jí)醫(yī)院：小區(qū)提供預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)服務(wù)基層醫(yī)院、衛(wèi)生院二級(jí)醫(yī)院：多個(gè)小區(qū)，提供綜合醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)地域性醫(yī)院三級(jí)醫(yī)院：是向幾個(gè)地域提供高水平專科性醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和執(zhí)行高等教學(xué)、科研任務(wù)區(qū)域性以上醫(yī)院。各級(jí)醫(yī)院又甲、乙、丙三等，三級(jí)醫(yī)院增設(shè)特等，共三級(jí)十等。處方藥銷售基本知識(shí)第17頁醫(yī)院分類——按管理模式劃分營(yíng)利性醫(yī)院（15.2萬個(gè)）民營(yíng)醫(yī)院股份制醫(yī)院中外合資醫(yī)院非營(yíng)利性醫(yī)院（13.4萬個(gè)）政府醫(yī)院小區(qū)醫(yī)院部分民營(yíng)醫(yī)院或合資醫(yī)院處方藥銷售基本知識(shí)第18頁醫(yī)院部門劃分診療部門輔助診療部門護(hù)理部門行政后勤部門處方藥銷售基本知識(shí)第19頁診療部門診療部門是醫(yī)院主要業(yè)務(wù)部門，它包含病房和門診各臨床科室，如內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科等，急診科、預(yù)防保健科通常也屬于診療部門處方藥銷售基本知識(shí)第20頁輔助診療部門

輔助診療部門包含為臨床提供技術(shù)支持專業(yè)科室，包含藥劑科、放射科、臨床檢驗(yàn)科、病理科、物理診療科、手術(shù)室、理療體療科、消毒器材供給室、營(yíng)養(yǎng)科（我國(guó)多數(shù)醫(yī)院劃歸后勤部門管理）、功效檢驗(yàn)及內(nèi)窺鏡室等。處方藥銷售基本知識(shí)第21頁護(hù)理部門

護(hù)理部門是獨(dú)立完成專業(yè)工作內(nèi)容系統(tǒng)，即使護(hù)理專業(yè)人員分布在診療和輔助診療部門各崗位，但它經(jīng)過各專科護(hù)士長(zhǎng)和護(hù)理部?jī)杉?jí)管理體系，完成其專業(yè)工作任務(wù)。處方藥銷售基本知識(shí)第22頁行政后勤部門對(duì)醫(yī)院人、財(cái)、物進(jìn)行管理職能部門，它既包含對(duì)醫(yī)療、護(hù)理工作進(jìn)行管理業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，如醫(yī)務(wù)科、護(hù)理部、門診部等，還包含對(duì)醫(yī)院整體進(jìn)行管理其它職能部門，如院長(zhǎng)辦公室、人事科、財(cái)務(wù)科、科教科、總務(wù)科、保衛(wèi)科、設(shè)備科、供給科、膳食科等。歸屬各行政管理職能部門管轄輔助性科室，如病案室、統(tǒng)計(jì)室、圖書室、住院處、計(jì)算機(jī)中心等亦應(yīng)歸入行政后勤管理部門。處方藥銷售基本知識(shí)第23頁醫(yī)院基本組織結(jié)構(gòu)處方藥銷售基本知識(shí)第24頁處方藥銷售基本知識(shí)第25頁患者就診程序掛號(hào)醫(yī)生掛號(hào)處診療治療檢驗(yàn)化驗(yàn)住院出院急診留觀

取藥

離院

處方藥銷售基本知識(shí)第26頁醫(yī)院藥劑科及醫(yī)院藥事管理委員會(huì)藥劑科是負(fù)責(zé)醫(yī)院藥劑工作主要職能部門。

醫(yī)院藥學(xué)部（科）、藥局等處方藥銷售基本知識(shí)第27頁藥劑科任務(wù)依據(jù)本院醫(yī)療、科研和教學(xué)需要，按照本院制訂《基本用藥目錄》采購(gòu)藥品，做好藥品保管、供給及賬卡登記。依據(jù)本院醫(yī)生處方，及時(shí)準(zhǔn)確地調(diào)配處方，擺發(fā)藥品。配合臨床，主動(dòng)研制中西藥品新制劑。制劑室硬軟件必須符合制劑驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)藥品質(zhì)量管理，建立、健全藥品監(jiān)督和檢驗(yàn)制度，對(duì)藥品質(zhì)量進(jìn)行全方面控制。處方藥銷售基本知識(shí)第28頁藥劑科任務(wù)開展臨床藥學(xué)、用藥監(jiān)護(hù)工作，做好藥品咨詢、治療藥品監(jiān)測(cè)、藥效學(xué)、藥代動(dòng)力學(xué)研究，確保病人用藥安全、有效、經(jīng)濟(jì)配合臨床做好新藥臨床試驗(yàn)以及藥品療效再評(píng)價(jià)工作。加強(qiáng)藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)工作，及時(shí)向衛(wèi)生部藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)中心匯報(bào)并提出需要改進(jìn)或淘汰藥品品種意見。重視信息工作，開展用藥趨勢(shì)分析及藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研究。負(fù)擔(dān)醫(yī)學(xué)院校學(xué)生教學(xué)任務(wù)、在職人員培訓(xùn)和基層單位技術(shù)指導(dǎo)等工作。處方藥銷售基本知識(shí)第29頁三級(jí)綜合醫(yī)院藥劑科組織機(jī)構(gòu)處方藥銷售基本知識(shí)第30頁二級(jí)綜合醫(yī)院藥劑科組織機(jī)構(gòu)處方藥銷售基本知識(shí)第31頁醫(yī)院藥事管理委員會(huì)依據(jù)衛(wèi)生部《醫(yī)院藥劑管理方法》要求，“為協(xié)調(diào)、指導(dǎo)全院藥品科學(xué)管理和合理使用，縣以上醫(yī)院（含縣）要設(shè)置藥事管理委員會(huì)。”在日本被稱作藥事委員會(huì)或藥品選取委員會(huì)，而在英、美被稱為藥學(xué)和治療委員會(huì)（PharmacyandTherapeuticCommittee)。藥事管理委員會(huì)組成藥事會(huì)管理處方藥銷售基本知識(shí)第32頁醫(yī)院信息系統(tǒng)組成、功效醫(yī)院信息系統(tǒng)（HospitalInformationSystem，簡(jiǎn)稱HIS）是計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)和管理科學(xué)在醫(yī)院信息管理中應(yīng)用，是計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)醫(yī)院管理、臨床醫(yī)學(xué)、醫(yī)院信息管理長(zhǎng)久影響、滲透以及相互結(jié)合產(chǎn)物。它與醫(yī)院建設(shè)和醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)發(fā)展同時(shí)。處方藥銷售基本知識(shí)第33頁醫(yī)院信息系統(tǒng)組成醫(yī)院信息系統(tǒng)組成主要由硬件系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)兩大部分組成。在硬件方面，要有高性能中心電子計(jì)算機(jī)或服務(wù)器、大容量存貯裝置、遍布醫(yī)院各部門用戶終端設(shè)備以及數(shù)據(jù)通信線路等，組成信息資源共享計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；在軟件方面，需要含有面向多用戶和各種功效計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)，包含系統(tǒng)軟件、應(yīng)用軟件和軟件開發(fā)工具等，要有各種醫(yī)院信息數(shù)據(jù)庫(kù)及數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)。處方藥銷售基本知識(shí)第34頁從功效及系統(tǒng)細(xì)分講，醫(yī)院信息系統(tǒng)普通可分成3部分：

滿足管理要求管理信息系統(tǒng)；滿足醫(yī)療要求醫(yī)療信息系統(tǒng)；滿足以上兩種要求信息服務(wù)系統(tǒng)。各分系統(tǒng)又可劃分為若干子系統(tǒng)。另外，許多醫(yī)院還負(fù)擔(dān)臨床教學(xué)、科研、社會(huì)保健、醫(yī)療保險(xiǎn)等任務(wù)，所以在醫(yī)院信息系統(tǒng)中，也應(yīng)設(shè)置對(duì)應(yīng)信息系統(tǒng)。處方藥銷售基本知識(shí)第35頁醫(yī)院信息系統(tǒng)模型處方藥銷售基本知識(shí)第36頁藥品管理信息系統(tǒng)醫(yī)院藥品管理信息通常由病人用藥管理，藥局管理、庫(kù)房管理3個(gè)層次信息組成。醫(yī)院藥品管理，普通有庫(kù)房采購(gòu)與存放、藥局分裝與分發(fā)、擺藥與使用3個(gè)工作步驟。處方藥銷售基本知識(shí)第37頁藥品管理信息組成處方藥銷售基本知識(shí)第38頁討論題藥品使用信息起源？藥品使用信息誤差？處方藥銷售基本知識(shí)第39頁三、藥品采購(gòu)流程和進(jìn)藥模式處方藥銷售基本知識(shí)第40頁藥品招標(biāo)采購(gòu)藥品招標(biāo)采購(gòu)指經(jīng)過招投標(biāo)方式，邀請(qǐng)或聚集一定范圍內(nèi)供給商參加投標(biāo)，采購(gòu)實(shí)體依據(jù)事先制訂遴選標(biāo)準(zhǔn)，從全部投標(biāo)單位或個(gè)人中選出中標(biāo)供給商并簽署采購(gòu)協(xié)議一個(gè)采購(gòu)方式。7月，衛(wèi)生部，國(guó)家計(jì)委《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作若干要求》處方藥銷售基本知識(shí)第41頁招標(biāo)采購(gòu)采購(gòu)程序醫(yī)療機(jī)構(gòu)確定集中采購(gòu)計(jì)劃招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)匯總采購(gòu)計(jì)劃組織教授委員會(huì)確定采購(gòu)品種、數(shù)量確定采購(gòu)方式，編制和發(fā)送標(biāo)書處方藥銷售基本知識(shí)第42頁招標(biāo)采購(gòu)采購(gòu)程序?qū)徍送稑?biāo)人資格組織開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、議標(biāo)組織供需雙方簽署供銷協(xié)議監(jiān)督中標(biāo)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推行協(xié)議處方藥銷售基本知識(shí)第43頁藥品招標(biāo)采購(gòu)模式醫(yī)療單位獨(dú)立招標(biāo)醫(yī)療單位自發(fā)聯(lián)合招標(biāo)衛(wèi)生行政部門組織招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)招標(biāo)處方藥銷售基本知識(shí)第44頁藥品招標(biāo)采購(gòu)種類基本藥品招標(biāo)采購(gòu)非基本藥品招標(biāo)以省為單位（軍區(qū)）處方藥銷售基本知識(shí)第45頁問題討論1、藥品進(jìn)入醫(yī)院程序？2、影響藥品進(jìn)醫(yī)院關(guān)鍵人物有哪些？3、藥品進(jìn)入醫(yī)院形式有哪些？討論時(shí)間：15分鐘處方藥銷售基本知識(shí)第46頁普通進(jìn)藥流程圖藥劑科臨床科室藥事委員會(huì)采購(gòu)醫(yī)藥企業(yè)處方藥銷售基本知識(shí)第47頁新藥進(jìn)入醫(yī)院使用普通程序藥品引進(jìn)前準(zhǔn)備工作（醫(yī)院與產(chǎn)品選擇）醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核同意主管進(jìn)藥醫(yī)院(普通是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論經(jīng)過企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

處方藥銷售基本知識(shí)第48頁準(zhǔn)備工作醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查評(píng)定醫(yī)院及產(chǎn)品問題關(guān)鍵:確定目標(biāo)客戶處方藥銷售基本知識(shí)第49頁醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng)醫(yī)院決議者藥劑科外界醫(yī)藥部門(商業(yè)企業(yè))競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)綜合篩選后確定

處方藥銷售基本知識(shí)第50頁

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院形式醫(yī)院藥事委員會(huì)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)經(jīng)過對(duì)應(yīng)學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品經(jīng)過商業(yè)企業(yè)幫助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院醫(yī)院臨床科室主任推薦地方醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦處方藥銷售基本知識(shí)第51頁經(jīng)過間接人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院以廣告強(qiáng)迫形式使產(chǎn)品進(jìn)入行政伎倆試銷進(jìn)入其它方法處方藥銷售基本知識(shí)第52頁相關(guān)點(diǎn)滴——關(guān)于提單人選

院內(nèi)有分量醫(yī)生上量過程中目標(biāo)醫(yī)生非主流科室主任非藥事委員會(huì)組員？分門診主任？處方藥銷售基本知識(shí)第53頁相關(guān)點(diǎn)滴——關(guān)于藥劑科藥劑科主任:粗暴型、親和型粗暴型特點(diǎn):對(duì)于你造訪很不耐煩，在單位里會(huì)有一定威望，難以搞定，他要是不認(rèn)同你產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來處方藥銷售基本知識(shí)第54頁粗暴型處理方法話不要太多，該走時(shí)候就得走，但該來時(shí)候一定得來讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次巧妙感情營(yíng)銷對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄處方藥銷售基本知識(shí)第55頁你要把產(chǎn)品推銷出去之前，先要把自己推銷出去處方藥銷售基本知識(shí)第56頁親和型特點(diǎn)及處理方法特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思緒也不太清爽，在單位里說話份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意點(diǎn):千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK處理方法重量級(jí)醫(yī)生打匯報(bào)

取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

處方藥銷售基本知識(shí)第57頁相關(guān)點(diǎn)滴——關(guān)于藥事委員會(huì)藥事委員會(huì)決議機(jī)制打匯報(bào)主任情況開會(huì)前幾天非常主要處方藥銷售基本知識(shí)第58頁四、醫(yī)院客戶角色分析和管理

處方藥銷售基本知識(shí)第59頁醫(yī)院人員職類和職稱我國(guó)醫(yī)院人員職類大致上可分為五類衛(wèi)生技術(shù)人員工程技術(shù)人員黨政管理人員信息管理人員、經(jīng)濟(jì)管理人員工勤人員處方藥銷售基本知識(shí)第60頁衛(wèi)生技術(shù)人員醫(yī)療預(yù)防人員。包含中醫(yī)、西醫(yī)、衛(wèi)生防疫、寄生蟲病防治、地方病防治、職業(yè)病防治、婦幼保健、衛(wèi)生宣傳教育等各方面醫(yī)療預(yù)防專業(yè)人員。其技術(shù)職稱為：主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治（主管）醫(yī)師、醫(yī)師、醫(yī)士、衛(wèi)生防疫員等。藥劑人員。包含中藥、西藥、藥檢等方面人員。其技術(shù)職稱為：主任藥師、副主任藥師、主管藥師、藥劑師、藥劑士、藥劑員等。護(hù)理人員。其技術(shù)職稱為：主任護(hù)師、副主任護(hù)師、主管護(hù)師、護(hù)師、護(hù)士、護(hù)理員等。其它醫(yī)技人員。包含檢驗(yàn)、理療、病理、口腔、放射、同位素、營(yíng)養(yǎng)、生物制品生產(chǎn)等領(lǐng)域?qū)I(yè)技術(shù)人員。其技術(shù)職稱為：主任技師、副主任技師、主管技師、技師、技士等。處方藥銷售基本知識(shí)第61頁工程技術(shù)人員醫(yī)院工程技術(shù)人員是伴隨醫(yī)院當(dāng)代化進(jìn)程而發(fā)展。當(dāng)前我國(guó)醫(yī)院工程技術(shù)人員大致上包含：生物醫(yī)學(xué)工程技術(shù)人員、建筑工程人員、機(jī)械工程人員、醫(yī)療設(shè)備工程人員、電子計(jì)算機(jī)技術(shù)人員、激光醫(yī)學(xué)技術(shù)人員、核醫(yī)學(xué)技術(shù)人員、凈化處理技術(shù)人員、供電供水技術(shù)人員、水暖制冷及空調(diào)技術(shù)人員等。其技術(shù)職稱為：高級(jí)工程師、工程師、助理工程師、技術(shù)員等。處方藥銷售基本知識(shí)第62頁黨政管理人員

黨政管理人員包含政工和行政管理人員。政工人員包含黨委、總支、支部以及黨委機(jī)關(guān)部門專職人員。政工人員職稱為高級(jí)政工師、政工師等。行政管理人員包含院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)及其職能科室主任、副主任、科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)等專職人員。處方藥銷售基本知識(shí)第63頁信息管理人員及經(jīng)濟(jì)管理人員醫(yī)院信息管理人員包含統(tǒng)計(jì)人員、病案管理人員、檔案管理人員、圖書管理及情報(bào)人員。統(tǒng)計(jì)人員職稱有高級(jí)統(tǒng)計(jì)師、統(tǒng)計(jì)師、助理統(tǒng)計(jì)師和統(tǒng)計(jì)員。檔案管理人員和圖書管理人員職稱全國(guó)同行業(yè)人員一致。醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理人員包含經(jīng)濟(jì)核實(shí)人員、財(cái)務(wù)人員、審計(jì)人員等。經(jīng)濟(jì)系列人員職稱為高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)濟(jì)師、助理經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)濟(jì)員；財(cái)務(wù)系列人員職稱為：高級(jí)會(huì)計(jì)師、會(huì)計(jì)師、助理會(huì)計(jì)師、會(huì)計(jì)員。處方藥銷售基本知識(shí)第64頁工勤人員醫(yī)院工勤人員種類繁多，醫(yī)院一些后勤工作也可委托社會(huì)相關(guān)部門進(jìn)行。伴隨醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變，在醫(yī)院人員中還應(yīng)設(shè)置醫(yī)學(xué)心理學(xué)、醫(yī)學(xué)社會(huì)學(xué)工作者。處方藥銷售基本知識(shí)第65頁從銷售角度看客戶分類決議者影響者執(zhí)行者處方藥銷售基本知識(shí)第66頁分組討論我們目標(biāo)客戶有哪些？哪些是我們重點(diǎn)客戶？目標(biāo)客戶需求有哪些？時(shí)間10分鐘處方藥銷售基本知識(shí)第67頁區(qū)域客戶管理確定目標(biāo)客戶尋找建立客戶資料庫(kù)分析目標(biāo)客戶尋找增加點(diǎn)提供差異化服務(wù)滿足客戶需要客戶反饋處方藥銷售基本知識(shí)第68頁目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)客戶區(qū)域商業(yè)客戶目標(biāo)科室

目標(biāo)醫(yī)生處方藥銷售基本知識(shí)第69頁客戶描述：醫(yī)院普通情況：名稱，地址，郵編，總機(jī)，網(wǎng)址，級(jí)別，類別，住院、門急診及相關(guān)科室分布等業(yè)務(wù)情況：床位數(shù)、日平均門（急）診量、科室設(shè)置、特色科室、特色門診等用藥情況：年（月）總采購(gòu)量，本企業(yè)產(chǎn)品年（月）采購(gòu)量，近一年來本企業(yè)產(chǎn)品銷量及走勢(shì)，銷量最大三家藥廠是誰、他們年（月）銷量是多少，新藥評(píng)審程序和周期，住院和門診處方限額等相關(guān)人員：主管藥事正（副）院長(zhǎng)、藥事委員會(huì)組員名單、醫(yī)務(wù)（教）科（處）主任、財(cái)務(wù)科相關(guān)人員等近期動(dòng)態(tài)處方藥銷售基本知識(shí)第70頁目標(biāo)醫(yī)院選擇門診量床位數(shù)年藥用量該類藥份額醫(yī)院特色處方藥銷售基本知識(shí)第71頁客戶描述：臨床科室人員情況：主任、副主任、主治醫(yī)師、總住院醫(yī)師、住院醫(yī)師、進(jìn)修醫(yī)師、護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士、其它角色：決議過程：最高決議者、主要影響者、執(zhí)行者支持程度：支持者、反對(duì)者角色互動(dòng)業(yè)務(wù)與用藥情況：床位數(shù)、該科日平均門（急）診量、該科在醫(yī)院中地位、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)促銷伎倆等近期動(dòng)態(tài)

處方藥銷售基本知識(shí)第72頁目標(biāo)科室選擇依據(jù)藥品適應(yīng)癥醫(yī)院特色科室人數(shù)、結(jié)構(gòu)床位專科設(shè)置處方藥銷售基本知識(shí)第73頁客戶描述：藥劑科人員情況：藥劑科主任、采購(gòu)、管庫(kù)、藥房組長(zhǎng)、發(fā)藥員、其它業(yè)務(wù)情況：主要供貨渠道情況，功效分類（中/西藥、針劑/片劑、住院/門診/急診等），招標(biāo)、醫(yī)保情況進(jìn)藥、回款規(guī)律等近期動(dòng)態(tài)處方藥銷售基本知識(shí)第74頁客戶描述：客戶（個(gè)人）普通情況：姓名、性別、年紀(jì)、生日、科室、單位電話、家庭電話、住址、郵編、傳真、電子郵件、移動(dòng)電話等地位：造訪情況最正確造訪時(shí)間是否需要預(yù)約造訪難易程度（路線、見面機(jī)率、等候時(shí)間、造訪中干擾等）處方藥銷售基本知識(shí)第75頁客戶描述：客戶（個(gè)人）對(duì)促銷活動(dòng)反應(yīng)情況文件資料、會(huì)議、人員銷售、廣告、電話造訪、直郵、網(wǎng)絡(luò)等禮品、進(jìn)餐、娛樂、旅游、其它興趣：運(yùn)動(dòng)、音樂、美術(shù)、喜歡閱讀書刊、何種民間協(xié)會(huì)組員等其它信息家庭情況、社會(huì)關(guān)系等過往造訪情況統(tǒng)計(jì)企業(yè)內(nèi)其它部門人員對(duì)其拜訪后反饋競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)銷售人員對(duì)其評(píng)價(jià)處方藥銷售基本知識(shí)第76頁目標(biāo)醫(yī)生選擇門診量/床位數(shù)處方習(xí)慣影響力推薦力度關(guān)系（個(gè)人、企業(yè)）未來潛力處方藥銷售基本知識(shí)第77頁確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶分類：總體目標(biāo)客戶，治療領(lǐng)域目標(biāo)客戶，產(chǎn)品目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶應(yīng)考慮原因：市場(chǎng)營(yíng)銷策略定級(jí)結(jié)果資源配置情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處方藥銷售基本知識(shí)第78頁確定目標(biāo)客戶(準(zhǔn)確客戶定位)代表要造訪哪些客戶?造訪有潛力客戶目標(biāo)客戶有多少？每位代表？個(gè)平均天天造訪？位處方藥銷售基本知識(shí)第79頁搜集市場(chǎng)信息路徑

醫(yī)生、藥師、護(hù)士、病人醫(yī)務(wù)處、藥劑科、代理商、國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料書刊、內(nèi)部資料、廣告網(wǎng)站同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……

處方藥銷售基本知識(shí)第80頁建立客戶資料庫(kù)客戶資料庫(kù)處方藥銷售基本知識(shí)第81頁客戶資料分析代表必須分析現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶是否正確？針對(duì)現(xiàn)有客戶銷售策略是否正確？投入產(chǎn)出是否合理？新客戶怎樣搜尋新客戶？新客戶投資價(jià)值？處方藥銷售基本知識(shí)第82頁小 客戶潛力等級(jí) 大潛力小用量大潛力大用量大

潛力大用量小

(機(jī)會(huì)）潛力小用量小大藥品實(shí)用情況小處方藥銷售基本知識(shí)第83頁分組討論客戶需求有哪些？我們能夠提供給客戶資源有哪些？處方藥銷售基本知識(shí)第84頁良好人際關(guān)系是基礎(chǔ)！處方藥銷售基本知識(shí)第85頁

請(qǐng)記住：

黃金法則：

你希望他人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待他人！白金法則：

他人希望你怎樣對(duì)待他，你就怎樣對(duì)待他！處方藥銷售基本知識(shí)第86頁客戶關(guān)系客戶關(guān)系？是指客戶怎樣看你，取決于你能否滿足客戶個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求。

處方藥銷售基本知識(shí)第87頁客戶關(guān)系供給商搭檔外人朋友NYNY滿足個(gè)人需要滿足機(jī)構(gòu)需要處方藥銷售基本知識(shí)第88頁機(jī)構(gòu)需要財(cái)政：保持或改進(jìn)企業(yè)在金錢上利益，或控制成本績(jī)效：保持或改進(jìn)生產(chǎn)力和工作流量，達(dá)到時(shí)間及規(guī)格上要求形象：保持或改進(jìn)企業(yè)聲譽(yù)、信用或士氣處方藥銷售基本知識(shí)第89頁生理需求－維護(hù)生存最基本需要安全需求－擺脫失業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)等威脅情感需求－歸屬和社交尊重需求自尊和被人尊重自我實(shí)現(xiàn)需求馬斯洛需求層次論個(gè)人需求處方藥銷售基本知識(shí)第90頁醫(yī)師需求臨床需要主導(dǎo)：安全、療效、價(jià)格個(gè)人需求主導(dǎo)：發(fā)表文章、晉升職稱、金錢、禮品、社交聚會(huì)混合型：希望對(duì)患者有利同時(shí)對(duì)自己有利處方藥銷售基本知識(shí)第91頁需求是一個(gè)差距當(dāng)前狀態(tài)渴望狀態(tài)差距P-6產(chǎn)品-服務(wù)處方藥銷售基本知識(shí)第92頁客戶需要之窗－超越客戶期望值意外驚喜本該如此形勢(shì)不妙無傷大雅客戶沒有想到客戶期望得到能夠提供沒有提供處方藥銷售基本知識(shí)第93頁關(guān)于資源利用物力：各種活動(dòng)，資料，臨床試驗(yàn)，禮品、……人力：人際關(guān)系主管、大區(qū)經(jīng)理－－－總裁時(shí)間、感情（尊重、贊美……）處方藥銷售基本知識(shí)第94頁利用資源資源永遠(yuǎn)是有限資源永遠(yuǎn)是能夠無限開發(fā)處方藥銷售基本知識(shí)第95頁資源類型財(cái)力資源相同錢，不一樣?xùn)|西，產(chǎn)生效果完全不一樣相同投入，不一樣時(shí)機(jī)，產(chǎn)生效果完全不一樣物力資源相同投入，不一樣對(duì)象，產(chǎn)生效果完全不一樣錢要花在刀口上處方藥銷售基本知識(shí)第96頁投入之葵花寶典物以稀為貴越隨便能夠得到東西越?jīng)]有價(jià)值人人都有，人人皆沒有越是給單一客戶定做，越會(huì)超出其價(jià)值處方藥銷售基本知識(shí)第97頁資源類型人力資源最無窮無盡資源本身資源同仁、朋友資源客戶資源品牌資源來自于共同創(chuàng)建處方藥銷售基本知識(shí)第98頁客戶資源虛心討教尋求幫助“雙贏”策略

情感銀行有取有存才會(huì)長(zhǎng)久。處方藥銷售基本知識(shí)第99頁需要攀登階梯試驗(yàn)…讓我來試一試興趣…實(shí)際效果怎樣?...有所了解..聽說產(chǎn)品是做.....?一無所知…什么產(chǎn)品???..從未聽說過,做什么用?...評(píng)價(jià)…與Y產(chǎn)品相比效果怎樣?使用…我在…時(shí)候使用忠誠(chéng)…第一選擇..處方藥銷售基本知識(shí)第100頁客戶關(guān)系進(jìn)階

買主優(yōu)先采購(gòu)者合作搭檔戰(zhàn)略聯(lián)盟處方藥銷售基本知識(shí)第101頁我們目標(biāo)：目標(biāo)客戶想方設(shè)法替我們用藥！他是我們而且離不開我們！想念我們！處方藥銷售基本知識(shí)第102頁我們工作：用優(yōu)質(zhì)客戶不敢想象服務(wù)感動(dòng)對(duì)方，進(jìn)入他生活，化腐朽為神奇，讓他時(shí)刻想起你！首先你要時(shí)刻不忘對(duì)方，隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)。表示出對(duì)對(duì)方愛與尊敬。處方藥銷售基本知識(shí)第103頁“提供服務(wù)”三標(biāo)準(zhǔn)1、沒想到2、內(nèi)心需要3、花錢少（金錢買不起感動(dòng)）感動(dòng)本質(zhì)（得到意想不到關(guān)愛）一個(gè)普通人為你提供了超越朋友和家人所能提供服務(wù)。法無定法，無法之法處方藥銷售基本知識(shí)第104頁世界上只有兩把開心之匙！關(guān)愛！細(xì)小最能破門而入。（被接收）意志！連續(xù)必定無堅(jiān)不摧。（被感動(dòng)）

處方藥銷售基本知識(shí)第105頁用“腦”推銷有時(shí)我們身體很累，但效果很差，為何？憑什么來超越他人？勤勞！信譽(yù)！金錢！他人也能做到！謀略！！！去做他人沒做，他人沒想到要做，他人想做卻做不到送人玫瑰，手留余香！處方藥銷售基本知識(shí)