怎樣做好醫藥代表如何做好醫藥代表培訓課件第1頁序言

藥品作為一個特殊商品，不一樣于普通消費品，尤其是處方藥品，它含有在醫生指導下完成消費過程特點，其銷量產生，受著臨床醫生直接影響。在整個藥品消費中，80%以上銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業必爭之地，由此而引發激烈競爭，亦給醫藥企業在運作市場時帶來了較大難度。

如何做好醫藥代表培訓課件第2頁國際性大制藥企業如德國拜耳企業在1920年就開始設置專業醫藥代表進行醫生工作，在中國自1989年開始由無錫華瑞企業、西安楊森企業、天津中美史克企業及上海施貴寶企業將醫藥代表這一職業引入中國。經過近二十年發展，中國醫藥代表隊伍達二十萬人之多，他們工作就是做醫生工作，在醫院開展促銷活動。如何做好醫藥代表培訓課件第3頁職責與自我要求客戶選擇溝通資源管理產品壽命周期如何做好醫藥代表培訓課件第4頁醫藥代表職責經過向醫生提供專業醫藥產品信息及服務，在實現企業產品在醫生心目中專業市場定位基礎上………完成銷售指標。如何做好醫藥代表培訓課件第5頁定位醫藥代表,應視為醫學新知識、新理論和新技術,以及新產品信息傳輸者.如何做好醫藥代表培訓課件第6頁醫藥代表,應含有“五心”:誠心信心責任心耐心忍辱負重心自我要求如何做好醫藥代表培訓課件第7頁誠心：老老實實做人，認認真真做事，嚴守行規。信心：重視提升自我素質（說話辦事能力是素質高低試金石——修身），努力學習專業知識，規范公關禮儀。責任心：加強團體意識，認真落實“尊重、誠信、進取、務實”工作理念，做到愛崗敬業，維護好企業形象和信譽，對上司及客戶負責。耐心：藥品銷售受很多原因制約，每個步驟都會影響正常銷售渠道，要不遺余力地處理銷售步驟中每個制約點。忍辱負重心：客戶多元化，決定在公關時可能受到冷落甚至欺侮。如何做好醫藥代表培訓課件第8頁待人要誠心工作要專心處事要細心成功需恒心失敗別氣餒如何做好醫藥代表培訓課件第9頁客戶選擇醫藥代表工作對象選擇VIP標準及維護重點客戶標準及扶植如何做好醫藥代表培訓課件第10頁醫藥代表工作對象眼科科主任眼科醫生藥劑科主任庫房負責進藥工作人員門診組長病房組長必要時找主管藥劑科行政副院長關鍵人物：負責進藥眼科主任負責進藥藥劑科主任如何做好醫藥代表培訓課件第11頁關鍵人物是銷售主要步驟，要給予足夠重視，是醫藥代表靶目標。因為關鍵人物對于產品引進和銷售起著非常主要關鍵作用，所以要增加一對一造訪和共訪次數。在對這種客戶認知不全時，要多做認知性接觸（摸著石頭過河——注意四大信息搜集：基本信息、銷售信息、市場信息、觀點信息）在加深了解過程中，依據醫院銷售情況，企業對這部分客戶要逐步增加激勵機制。尤其是主動投入百分比要擴大，承諾對應提升。如何做好醫藥代表培訓課件第12頁VIP條件含有一定學科地位和學術魅力含有較強影響力和協調能力（在學科方面、醫院內、科室內）含有豐富組織與管理能力含有與企業親密合作經歷，在產品推廣方面起過較主要作用如何做好醫藥代表培訓課件第13頁VIP維護建立VIP俱樂部，實施會員制。每年組織1-2次全國性活動，參加人數在20-30人。目標：交流信息、促進情誼（企業與VIP、VIP之間）活動內容：專題研討會、項目評定會方式：休閑度假如何做好醫藥代表培訓課件第14頁VIP維護維護和擴大VIP學術影響：企業主動向VIP介紹新產品及近期主要活動。首先咨詢意見，另首先讓VIP在學術上給予必要支持及認同，確保新產品能夠順利地進入市場。在學術方面擴展了VIP學術影響提升學術地位。如何做好醫藥代表培訓課件第15頁VIP維護建立通暢溝通渠道：及時了解、掌握VIP在學術、工作、生活方面需求，在條件允許情況下盡可能提供必要支持。比如：學術經費、專業書刊、辦公用具、差旅用具。。。。。。如何做好醫藥代表培訓課件第16頁重點客戶標準有較豐富臨床經驗對企業產品有興趣、并能認可處方百分比較高，每個月處方量平均高于該地域普通醫生2-3倍在一定場所幫你宣傳企業產品如何做好醫藥代表培訓課件第17頁重點客戶扶植組織參加A、B類會，增加客戶對企業產品認知、認可、認同、忠誠。加強一對一造訪，注意聽取處方百分比較高客戶對產品在使用過程中體會，及時解除在產品使用中迷惑。適當激勵：依據客戶使用產品數量除給予適當分成外，增加其它激勵伎倆，以到達新增加點。如何做好醫藥代表培訓課件第18頁溝通溝通定義溝通主要性溝通技巧有效溝通實現注意事項如何做好醫藥代表培訓課件第19頁溝通主要性（學習）溝通技巧（掌握）有效溝通實現（應用）溝通定義（了解）溝通如何做好醫藥代表培訓課件第20頁溝通定義溝通是指信息或思想在兩個或兩個以上人群中傳遞或交換過程。目標是激勵或影響人行為。如何做好醫藥代表培訓課件第21頁語言是衡量當代人

一項基本指標當代社會是“信息大爆炸”社會，信息在社會各行各業中起著越來越大作用。語言是各種信息最普遍、最方便、最直接傳遞方式。語言能力強，雙方就能到達順利交流，信息也能順利、準確地被對方接收、了解，從而到達交流目標。如何做好醫藥代表培訓課件第22頁20世紀40年代美國人把“口才、金錢、原子彈”看做是在世界上生存和發展三大法寶。20世紀60年代以后又把“口才、金錢、電腦”看做是最有力量三大法寶。“口才”一直獨冠三大法寶之首，足見其作用和價值。如何做好醫藥代表培訓課件第23頁溝通主要性人與人之間最寶貴是真誠、信任和尊重。其橋梁是溝通。溝通是人與人之間特有聯絡方式，是人與人之間關系一個放大，因而是一個主要管理方式。作為一個當代人，不但要有新思想和看法，而且要能在他人面前更加好地表示出來。不但要以自己行為對社會作貢獻，而且要能以自己語言去感染、說服他人。如何做好醫藥代表培訓課件第24頁溝通主要性溝通是一門技術，也是一門藝術。它有特定規律和技巧。學習和掌握這些技巧，不但會使你工作心情舒暢，而且會使你人緣極好、生活美滿。對于企業來說，有效內外溝通是確立良好社會形象、獲取成功秘訣之一。成功管理者都經典含有良好溝通技巧，這里包含能夠有效給出工作內容，傾聽反饋并采取行動，在團體組員之間培養融洽氣氛。如何做好醫藥代表培訓課件第25頁美國人類行為科學研究者湯姆士指出：“說話能力是成名捷徑。它能使人顯赫，鶴立雞群。能言善辯人，往往使人尊敬，受人愛戴，得人擁護。它使一個人才學充分拓展，熠熠生輝，事半功倍，業績卓著”。他甚至斷言：“發生在成功人物身上奇跡，二分之一是由口才創造。”如何做好醫藥代表培訓課件第26頁知識就是財富口才就是資本如何做好醫藥代表培訓課件第27頁溝通技巧提倡儒商：先交朋友，后做生意。不要隨便亂說話在你對某人品行、興趣、內心世界還不夠了解時，請不要隨意透露企業信息。注意自己說話分寸在適當場所說適當話，長短適度，慎重回答客戶提出問題，盡可能防止正面沖突。如何做好醫藥代表培訓課件第28頁掌握一定“說服術”-使自己想法變成他人行動。透徹了解對方想法-知己知彼，百戰不殆。仔細說明、以退為進、揚長避短、用適當方式，找適當時機。適時打破緘默分析引發緘默原因，找對方感興趣得意話題。如何做好醫藥代表培訓課件第29頁把信心注入到言辭中—發揚阿“Q”精神用欲望提升熱忱，用毅力磨平高山一定要學會傾聽傾聽要遵照四項標準：專注并讓他人覺察理清需要和愿望抓住感受和內容平衡好問詢、提議和裁斷。如何做好醫藥代表培訓課件第30頁有效溝通實現明了溝通主要性，正確對待溝通。創造一個相互信任，有利于溝通小環境。縮短信息傳遞鏈，拓寬溝通渠道，確保信息通暢無阻和完整性。如何做好醫藥代表培訓課件第31頁溝通注意事項氣氛不要過于凝滯。注意尊重客戶，言談舉止要適度。在時間有限時，盡快切入主題。把更多時間留給客戶方便更加好了解客戶真實想法。承諾要慎重，給企業和自己留有一定空間。如何做好醫藥代表培訓課件第32頁資源管理資源投放目標資源投放要有創新投放中注意事項科學有效激勵方法如何做好醫藥代表培訓課件第33頁資源投放目標表達企業信譽，彰顯企業實力。更加好激勵客戶，為下一階段產品銷售實現新增加作鋪墊。鞏固和加強已建立簡單客戶關系，從簡單供銷關系發展提升到全方面合作搭檔關系。如何做好醫藥代表培訓課件第34頁資源投放要有創新常規方式：

學術贊助：大型會議、企業產品A、B類會、醫院和科室產品介紹會藥品分成：依據用量多少決定分成百分比禮品:辦公用具、慣用眼科檢驗工具

醫院或科室活動贊助如何做好醫藥代表培訓課件第35頁多樣化：提供國內外學術會務費及組織休閑度假活動（聽音樂會、看話劇、球賽等）饋贈學術書刊及必要辦公用具（大到筆記本電腦）處理客戶提出個性問題（晉升發表文章等）資源投放要有創新如何做好醫藥代表培訓課件第36頁投放中注意事項激勵時機給激勵留有盤旋余地不能想給什么就給什么不要凡是都給予激勵如何做好醫藥代表培訓課件第37頁激勵時機激勵晚了幾乎同不激勵一樣糟糕。馬上激勵也并不是就一定很有效。應該把握住激勵時機。如何做好醫藥代表培訓課件第38頁給激勵留有盤旋余地錢，對一些人來講，永遠是動力原因；對另一些人來講，有時候是。假如把錢和其它原因結合起來，那么，對每個人來講都永遠是動力原因。如何做好醫藥代表培訓課件第39頁不能想給什么就給什么不過，依然應該給你所應該給（藥品分成……）。假如采取非金錢激勵方法，就沒有這么限制。能夠無限拉近感情距離。當然假如使用了過多非金錢激勵方法也會很快失去它價值。如何做好醫藥代表培訓課件第40頁不要凡事都給予激勵每個人能力、水平和情況都不一樣，激勵也應該因人而異。能夠真正讓一個人激動地事情就是熱鍵。搞清一個人熱鍵，你就能真正了解他。如何做好醫藥代表培訓課件第41頁科學有效激勵方法在當今競爭日趨激烈社會中，每個部門都需要科學有效激勵方法。即使錢不是激勵人唯一方法，或者說最好方法，不過，它依然起很主要作用。只要把錢與其它方法結合起來，就會形成科學有效激勵方法。如何做好醫藥代表培訓課件第42頁產品壽命周期

(Productlifecycles,PLC)每一個產品都伴隨自己成熟而形成自己獨特產品壽命周期。第一階段：介紹期第二階段：成長久第三階段：成熟期第四階段：衰退期如何做好醫藥代表培訓課件第43頁第一階段：介紹期讓人們知道了解產品是必不可少。假如可能話最好方式就是試用。可先在各省市有影響有特色幾家醫院試用，并及時提出使用結果匯報。必須對產品定價做認真地決定。最初價位和利潤率對于未來與對手競爭以及進行深入研究和開發能力都有很大影響。如何做好醫藥代表培訓課件第44頁第二階段：成長久經過上市會讓更多臨床醫生了解此產品藥品作用機理、藥理毒性、滴眼劑藥代動力學、影響藥品作用原因、適應癥、禁忌癥、不良反應、使用方法、注意事項。關鍵：宣傳應想方設法擴大產品著名度，提升產品美譽度，進而提升客戶對產品忠誠度，使之逐步成為臨床一線用藥或圍手術期用藥。怎樣抓好這個時期是產品銷售額擴大關鍵所在。如何做好醫藥代表培訓課件第45頁激勵機制跟進和多元化，從而到達促銷目標。主動爭取產品進入醫保目錄，是擴大銷售主要舉措，進入醫保后，其銷售量呈疊加式增加。注意：如何做好醫藥代表培訓課件第46頁