、準備二、調整情緒，達到巔峰狀態三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點八、成交九、售后服務十、要求顧客轉介紹現在是1頁\一共有27頁\編輯于星期一、準備1、體能準備2、產品知識準備3、對顧客資料做準備4、對結果做準備①和她交談我要的結果是什么？②對方想要的結果是什么？③我的底線是什么？④可能會有什么抗拒？⑤如何解決抗拒點？⑥如何成交？）

現在是2頁\一共有27頁\編輯于星期一、準備二、調整情緒，達到巔峰狀態三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點八、成交九、售后服務十、要求顧客轉介紹現在是3頁\一共有27頁\編輯于星期一二、調整情緒，達到巔峰狀態

1、擅長做視覺的想象

2、100%相信自己會成交

3、全力以赴堅定的信念一個成交高手要擁有強烈的企圖心正確的策略

現在是4頁\一共有27頁\編輯于星期一、準備二、調整情緒，達到巔峰狀態三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點八、成交九、售后服務十、要求顧客轉介紹現在是5頁\一共有27頁\編輯于星期一三、建立信賴感建立信賴感的步驟：傾聽贊美（真誠地）喜歡，親和力不斷認同他模仿對產品的專業知識穿著徹底準備、了解顧客背景使用顧客見證大顧客名單

現在是6頁\一共有27頁\編輯于星期一、準備二、調整情緒，達到巔峰狀態三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點八、成交九、售后服務十、要求顧客轉介紹現在是7頁\一共有27頁\編輯于星期一四、找出顧客的問題、需求和渴望

以顧客為中心的銷售八個階段：

1、滿足階段(研究階段)顧客是騙子，大多人都是有問題的,占4%全世界.

2、認知階段(分析階段)（有問題，不打算解決，因為是小問題）占60%以上，

傷口→刺→驗一下→灑鹽

3、決定階段(確認階段)（擴大需求，擴大問題，把小問題變成大問題，傷上灑鹽）人不痛苦不會改變，人不流血不會改變，占40%☆大多數人不會把顧客從認知階段帶到決定階段，我們要做到這一點（你要不要解決問題？如果我有方案幫你解決，你想解決嗎？問到讓顧客說“Yes”）現在是8頁\一共有27頁\編輯于星期一4、制定標準(衡量需求階段)假如有一款產品，你認為他需要符合哪些條件？5、評估階段（細化階段）

6、調查（解決階段）

7、選擇階段(收場階段)

8、后悔階段（維護階段）顧客要買的永遠是上次買的東西的最大弊端，也是這次買的最主要的需求，然后循環

現在是9頁\一共有27頁\編輯于星期一找問題問題是需求的前身需求是寄于問題來的，顧客是基于問題才做決定的顧客是基于問題，而不是基于需求才做出的決定問題越大，需求就越高，顧客愿意支付的價格就越高人不解決小問題，人只解決大問題顧客買的是問題的解決方案現在是10頁\一共有27頁\編輯于星期一需求的缺口對已有購買產品之人1、問出需求（問題）2、問出決定權3、問出希望值（把顧客心門打開）4、產品介紹購買*****時你最重要的條件有哪些？現在是11頁\一共有27頁\編輯于星期一、準備二、調整情緒，達到巔峰狀態三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點八、成交九、售后服務十、要求顧客轉介紹現在是12頁\一共有27頁\編輯于星期一五、塑造產品價值不是講產品有什么特色，而是講對顧客有什么關系：帶給我什么好處，帶給我什么利益？USP利益快樂痛苦理由價值

行銷的好處

1、增加消費人數

2、增加顧客消費金額3、增加顧客銷售頻率現在是13頁\一共有27頁\編輯于星期一、準備二、調整情緒，達到巔峰狀態三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點八、成交九、售后服務十、要求顧客轉介紹現在是14頁\一共有27頁\編輯于星期一六、分析競爭對手如何與競爭對手比較Ⅰ、了解競爭對手取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊）取得他們的價目表了解什么地方比你弱Ⅱ、絕不批評你的競爭對手Ⅲ、表現出你與對手的差異化，優點強過他們Ⅳ、強調你的優點Ⅴ、提醒顧客對手產品的缺點Ⅵ、拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證現在是15頁\一共有27頁\編輯于星期一、準備二、調整情緒，達到巔峰狀態三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點八、成交九、售后服務十、要求顧客轉介紹現在是16頁\一共有27頁\編輯于星期一七、解除顧客的抗拒點1、我現在不想買2、讓我試試先3、這么貴或太貴了

對，這正是我們產品的價值，只有最好的公司才生產這么好的產品，便宜無好貨。

4、我沒興趣

那你最感興趣的是什么？

5、我現做的很好，我不想買

那你的意思說是有問題時才買嗎？因為明天和未來你無法把握，所以把握現在，一切防患于未然。現在是17頁\一共有27頁\編輯于星期一顧客為何會有抗拒點Ⅰ、沒有分辨好準顧客

①對產品有理由產生興趣的人②有經濟能力購買的人

③有決定權購買的人④傾向于購買的人Ⅱ、沒有找到需求Ⅲ、沒有建立信賴感Ⅳ、沒有針對價值觀Ⅴ、塑造產品價值力道不足Ⅵ、沒有準備好解答事先提出Ⅶ、沒有遵照銷售的程序現在是18頁\一共有27頁\編輯于星期一顧客提出抗拒問題后怎么解決？

判斷是真是假；確定它是唯一的真正的抗拒點；價格是我們唯一不成功的原因嗎？再確認一次；換句話說，如果不是價格問題你就會買嗎？測試成交；假如我能解決價格問題，你今天就會買嗎？以完全合理的解釋回答他；繼續成交；現在是19頁\一共有27頁\編輯于星期一顧客可能是騙子

常見的五個假理由我要考慮考慮...我要和...商量...時后再來找我，那時我就買我從不一時沖動而下決定我還沒有準備好要買顧客心中真正的原因?現在是20頁\一共有27頁\編輯于星期一、準備二、調整情緒，達到巔峰狀態三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點八、成交九、售后服務十、要求顧客轉介紹現在是21頁\一共有27頁\編輯于星期一八、成交需求了解技術認可公關

現在是22頁\一共有27頁\編輯于星期一現在是23頁\一共有27頁\編輯于星期一、準備二、調整情緒，達到巔峰狀態三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求和渴望五、塑造產品價值六、分析競爭對手七、解除顧客的抗拒點八、成交九、售后服務十、要求顧客轉介紹現在是24頁\一共有27頁\編輯于星期一九、