戰略規劃-管理診療第一期匯報12月河北萬XXX制藥集團XX咨詢企業01-11-211制藥集團目前的戰略態勢分析第1頁目錄萬XXX制藥集團當前戰略態勢分析萬XXX制藥戰略選擇提議銷售費用分析及初步結論下一階段工作計劃01-11-212制藥集團目前的戰略態勢分析第2頁萬XXX制藥集團各產品線中太極神貼銷售額占絕大部分，而且只有太極神貼盈利，萬XXX藥業集團實際上是靠太極神貼一個產品在支撐1-10月各產品線銷售額與營業利潤圖數據起源：萬XXX藥業集團財務報表銷售利潤銷售金額01-11-213制藥集團目前的戰略態勢分析第3頁神貼銷售從98年開始已展現下滑趨勢1995年--太極神貼銷售金額銷售金額單位：萬元數據起源：萬XXX藥業集團財務報表備注：1997年數據為預計，整年數據為預估01-11-214制藥集團目前的戰略態勢分析第4頁太極神貼銷售急劇上升和下滑都是分企業造成，但近年來卻主要是網點直銷在下滑數據起源：萬XXX藥業集團財務分析匯報銷售金額萬元備注：1997年數據為預計，整年數據為預估01-11-215制藥集團目前的戰略態勢分析第5頁太極神貼是以營銷為導向，廣告投入直接影響銷售金額。但從近幾年分析看來，不論是直銷、經銷渠道廣告投入產出比在下降1998-廣告投入產出比趨勢圖數據起源：萬XXX藥業集團財務分析匯報備注：數據為1-10月數據直銷經銷總體廣告投入產出比01-11-216制藥集團目前的戰略態勢分析第6頁1-11月各門診網點銷售費用投入產出比散點圖數據起源：萬XXX藥業集團財務報表銷售費用投入產出比銷售收入

單位：萬元平均投入產出比1.99平均銷售收入65萬元01-11-217制藥集團目前的戰略態勢分析第7頁門診網點舉例效益良好門診網點投入產出比>3，銷售收入>50萬齊齊哈爾，濟寧，洛陽，武漢，揚州投入產出比>2，銷售收入>200萬大連，沈陽，長春效益不佳門診網點投入產出比<2，銷售收入<30萬泉州，貴陽，寧波，桂林，濟南，蚌埠，泰安，南通，南陽數據起源：1-11月萬XXX藥業銷售統計01-11-218制藥集團目前的戰略態勢分析第8頁威靈、膚佳諾、銷售收入、費用比較銷售收入銷售費用銷售費用銷售收入數據起源：萬XXX藥業集團財務報表01-11-219制藥集團目前的戰略態勢分析第9頁“老教授”系列產品含有特色，但起步艱難數據起源：萬XXX藥業集團財務分析匯報“老教授”系列產品是以威靈骨刺膏為龍頭，以外用萬應膏、天麻追風膏、麝香狗皮膏、活血解痛膏等治療骨病硬膏系列產品。作為市場上概念及療效均較為獨特“老教授”系列產品，萬XXX集團對其進行了投入性開發，開始建立銷售渠道，但起步艱難：廣告費投入233萬元，整年銷售收入60萬元，投入產出比為1比0.25；1至10月廣告費投入208萬元，銷售收入149萬元，投入產出比為1比0.72。實現以上收入主要品種為威靈骨刺膏。01-11-2110制藥集團目前的戰略態勢分析第10頁“萬XXX”系列產品缺乏特色，競爭激烈，前景難料萬XXX系列產品以普藥為主,包含處方藥和OTC,該系列產品沒有獨特征,基本上與國內其它企業處于同質狀態,而且無品牌優勢；全國生產普藥中藥企業眾多，市場競爭激烈，主要競爭伎倆為價格和成本；當前萬XXX系列產品有兩套銷售隊伍，包含藥業本身銷售隊伍、集團企業營銷部。銷售渠道則是全方面開發，多頭試探。01-11-2111制藥集團目前的戰略態勢分析第11頁膚佳諾發展遲緩，身份待確定數據起源：萬XXX藥業集團財務分析匯報膚佳諾產品包含治療儀及口服膠囊：治療儀已經過醫械批號，但還未轉正；而口服膠囊尚無正式身份，給市場推廣帶來巨大難度。膚佳諾產品已經導入市場兩年，銷售收入約40萬元，1-10月銷售收入不足30萬元。當前因為膚佳諾身份問題，銷售渠道主要為和平醫院門診，并正努力開拓新醫院。01-11-2112制藥集團目前的戰略態勢分析第12頁從銷售渠道看,萬XXX集團各產品渠道分散,不利于渠道整合及管理網點直銷分企業網點經銷醫院零星藥店專柜醫院各產品線在各銷售渠道銷售金額百分比01-11-2113制藥集團目前的戰略態勢分析第13頁目錄萬XXX制藥集團當前戰略態勢分析萬XXX制藥戰略選擇提議銷售費用分析及初步結論下一階段工作計劃01-11-2114制藥集團目前的戰略態勢分析第14頁太極神貼成功是門診直銷模式成功，萬XXX關鍵能力就在于對這種直銷模式開發和應用關鍵競爭力表現形式依附載體基于關鍵知識關鍵競爭力基于關鍵資源關鍵競爭力基于關鍵技術關鍵競爭力基于組織系統關鍵競爭力格式化知識（如設計方案和檔案等）和信息、技術、管理、價值觀人、以及人所利用知識對象——操作工具人、組織和機制等獨特資源和能力整個企業/組織，獨特能力經過決議和資源獲取、儲存、利用過程表現出來企業專長和能力人、設備、組織等，關鍵競爭力經過企業建設和市場營銷活動反應出來優越組織結構體系和組織溝通體系01-11-2115制藥集團目前的戰略態勢分析第15頁近期內，萬XXX生存和發展要依靠和發揮這種關鍵能力萬XXX在產品上沒有優勢，暫不具備能領導市場優勢品種萬XXX缺乏高價值品牌資源。新品牌建設時間長，投入大，短期內難以有效果萬XXX在醫藥常規渠道經營上剛才起步，正處于學習探索階段萬XXX資源條件限定只能以一個產品主打，以一個渠道為主渠道開展業務產品更新替換輕易實現，關鍵能力培養不是一朝一夕能夠實現。戰略發展關鍵點在于：在新關鍵能力培養起之前，發揮現有門診直銷營銷模式優勢，以產品及時更新替換實現較長時期穩定增加。在未來經過資本運做，上市融資方式實現超常規增加，發展成為含有獨特關鍵能力在國內醫藥某一領域領先醫藥企業01-11-2116制藥集團目前的戰略態勢分析第16頁初步戰略構想：堅持走以門診直銷為主道路，首先深化神貼內涵，另首先尋找新藥品作試點；其它渠道暫為輔助，小規模投入

檢驗渠道有效性試驗結果檢驗品牌和賣點成功逐步替換神貼考慮神貼怎樣躲避政策風險失敗試驗結果成功創造一個新神貼向其它渠道或者產業轉移精力和資金失敗太極綜合療法落實試驗結果成功考慮神貼怎樣躲避政策風險選取三個曾經輝煌但現在銷售下滑直銷網點試驗天麻追風膏或外用萬應膏失敗在條件很好地域克隆神貼直銷模式，試驗非骨科其它藥品01-11-2117制藥集團目前的戰略態勢分析第17頁神貼普藥采取BCG矩陣對集團產品組合進行分析，普藥屬瘦狗類產品，“神貼”屬現金牛，“威靈”和“膚佳諾”屬問題類產品，缺乏明星產品，外用萬應膏、天麻追風膏應該培養為明星產品瘦狗現金牛問題產品明星產品銷售增加率相對市場擁有率威靈膚佳諾天麻追風膏外用萬應膏?01-11-2118制藥集團目前的戰略態勢分析第18頁神貼作為現金牛，在2-3年內在仍將為整個集團發展提供資金上支持萬元累計到11月份各種產品現金產出情況數據起源：萬XXX藥業集團財務分析匯報01-11-2119制藥集團目前的戰略態勢分析第19頁為確保神貼未來幾年內穩定現金收入，能夠考慮對以下辦法進行研究深化神貼內涵，落實綜合療法對不一樣銷售網點進行差異化定價，以獲取最大利潤在發達地域能夠經過增值服務提升銷售價格在欠發達地域能夠依據當地消費能力提供適當價格神貼產品經過神貼銷售網點開發發掘神貼潛力對神貼當前銷售區域及網點進行診療，對銷售區域分類每類區域網點分析，找出異常區域，發覺原因，進行改進辦法，包含媒體選擇等研究神貼未進入網點潛力經過對銷售費用管理流程優化，調整銷售費用分配結構提升神貼銷售01-11-2120制藥集團目前的戰略態勢分析第20頁同時神貼擔當著帶動“老教授”系列產品銷售使命，神貼4元銷售能夠帶動老教授1元銷售；經過神貼帶動老教授銷售占總銷售額80%神貼老教授系列經過神貼帶動自主銷售數據起源：萬XXX藥業集團財務分析匯報01-11-2121制藥集團目前的戰略態勢分析第21頁“神貼”與“老教授”在銷售渠道中關系現階段是互補關系：“神貼”主要經過直銷門診銷售；“老教授”中口服藥跟隨“神貼”銷售；“老教授”中威靈骨刺膏填補“神貼”不適合在藥店銷售劣勢“神貼”禁賣后是替換關系在過渡期內把“老教授”中天麻追風膏或者外用萬應膏培植為“神貼”替換品01-11-2122制藥集團目前的戰略態勢分析第22頁“萬XXX”系列普藥利潤微薄、面臨激烈競爭，必須有所為有所不為普藥行業背景：對手林立，產品、包裝嚴重同質化企業能夠操作原因：品牌、價格萬XXX普藥情況：品牌著名度低、沒有顯著成本優勢對策：對贏利產品繼續經營，擴大規模，降低成本借用集團其它渠道增加銷售轉讓藥號01-11-2123制藥集團目前的戰略態勢分析第23頁“萬XXX”系列普藥能夠經過各種通路銷售萬XXX普藥患者純銷企業大醫院代理企業小醫院批發企業小藥店、鄉鎮醫院連鎖總店分店01-11-2124制藥集團目前的戰略態勢分析第24頁膚佳諾與集團產品定位有所沖突，不論渠道、患者、技術都不兼容，而且錯過大發展時機，提議退出膚佳諾優勢：與進口產品和國內同行相比，價格有一定競爭力，療效也獨特膚佳諾劣勢：藥劑必須依靠醫院小范圍以制劑形式銷售，增加遲緩；器械銷售需要高額廣告投入，當前難以支撐。適應癥患者人數少，市場容量小，難以形成象太極神貼一樣全國性直銷門診網絡提議對策：退出01-11-2125制藥集團目前的戰略態勢分析第25頁目錄萬XXX制藥集團當前戰略態勢分析萬XXX制藥戰略選擇提議銷售費用分析及初步結論下一階段工作計劃01-11-2126制藥集團目前的戰略態勢分析第26頁與太太藥業、羚銳股份相比，萬XXX藥業毛利率最高，但因為營業費用比率最高，影響到凈利率最低，需要仔細分析其中原因數據,單位:萬元 太太藥業羚銳股份 萬XXX藥業收入 67500 13100 5130 利潤 49100 9900 4561 營業費用28700 4800 2581 凈利潤15600 2600 824 毛利率 0.73 0.76 0.89 凈利潤率 0.230.20 0.16 費用比率 0.43 0.37 0.50 01-11-2127制藥集團目前的戰略態勢分析第27頁從太極神貼銷售費用組成圖能夠看出直銷網點廣告費占營業費用60%，網點廣告費合理分配將直接影響到凈利潤合作費工資及其它津貼分成直銷網點廣告費維系費部門

費用維系費廣告費？其它

費用1551萬元619萬元290萬元121萬元01-11-2128制藥集團目前的戰略態勢分析第28頁應分析產品在某地域所處生命周期，判斷是否應繼續在該地域投入數據起源：萬XXX藥業集團財務分析匯報備注：95、96、97年廣告投入數據為預計，整年數據為預估每六個月廣告投入產出比累計銷售金額

單位：萬元伴隨太極神貼累計銷售額上升，廣告投入產出比展現下降趨勢，為了利潤最大化，可能需要采取辦法包含：選擇新產品逐步替換太極神貼；給與太極神貼新概念延長生命周期。全國累計銷售額、當期廣告投入產出比01-11-2129制藥集團目前的戰略態勢分析第29頁目錄萬XXX制藥集團當前戰略態勢分析萬XXX制藥戰略選擇提議銷售費用分析及初步結論下一階段工作計劃01-11-2130制藥集團目前的戰略態勢分析第30頁新X信將從以下方面幫助萬XXX集團實現戰略構想依據一期提出戰略構想作出詳細實施方法及行動方案怎樣提升神貼銷售怎樣實現新產品對神貼逐步替換快速增加普藥及老教授系列產品銷售配合戰略實施提升內部管理依據營銷戰略調整銷售系統組織結構直銷網點管理制度銷售費用流程診療及優化高管、銷售人員激勵制度管理流程重組經過資本運作實現萬XXX集團藥業、化工、醫院幾大產業間協同發展資產重組股份制改造方案上市計劃01-11-2131制藥集團目前的戰略態勢分析第31頁怎樣提升神貼銷售經過神貼銷售網點開發發掘神貼潛力新X信將對神貼當前銷售區域及網點進行診療，對銷售區域分類每類區域網點分析，找出異常區域，發覺原因，提出改進辦法，包含媒體選擇等研究神貼未進入網點潛力，提出可進入網點提議01-11-2132制藥集團目前的戰略態勢分析第32頁怎樣實現新產品對神貼逐步替換試點地域選取、分析怎樣選擇試點地域試點地域市場分析推行試點行動方案01-11-2133制藥集團目前的戰略態勢分析第33頁快速增加普藥及老教授系列產品銷售普藥及老教授系列銷售渠道選擇及管理方法現有渠道情況：代理渠道、連鎖藥店銷售額及費用等其它可選擇渠道分析：批發企業、純銷企業特點渠道選擇提議各渠道管理方法普藥及老教授宣傳策略01-11-2134制藥集團目前的戰略態勢分析第34頁依據營銷戰略調整銷售系統組織結構銷售系統組織結構調整依據未來戰略構想及渠道選擇設計適當銷售系統組織結構銷售系統各部門職能各部門崗位配置及崗位職責