2015活動量基礎管理現在是1頁\一共有30頁\編輯于星期五目錄什么是活動量管理活動量管理的作用及意義如何有效推動活動量管理現在是2頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量（基礎數據）的定義業績=人力×活動率×活動人均單數×單均金額15萬=10人×50%×1.5單×2萬/單招聘留存例如：電話量邀約成功率面試通過率上崗率入職=電話量×邀約成功率×面試通過率×上崗率資料收集量電話量拜訪量意向客戶數產能業務推動銷售策略現在是3頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量分析使用案例某分公司：5月份業績20萬，一部10人，二部3人，三部7人，共20人；8人簽單；累計簽單20單活動率=8人簽單÷20人=40%；活動人均簽單=20÷8=2.5單/人；單均金額=20萬÷20=1萬/單基礎活動量統計數據：電話量累計54560、意向客戶積累249人、外出拜訪次數168訪、拜訪客戶72人銷售一部：業績10萬，其中3人簽單，累積簽4單活動率=3÷10人=30%；活動人均簽單=4÷3=1.3單/人；單均金額=10萬÷4=2.5萬/單分析：一部活動率30%＜公司活動率40%；一部人均簽單＜公司人均簽單；一部件均金額＞公司件均金額一部要提升業績，件均金額的指標提升空間不大，需要提升的是活動率以及活動人均簽單造成活動率及活動人均簽單較低的原因在哪里？就需要我們從日常的活動量管理數據里面找出原因現在是4頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量分析使用案例某分公司：基礎活動量統計數據：電話量累計54560、意向客戶積累249人、外出拜訪次數168訪、拜訪客戶72人人均電話量2728、人均意向客戶積累12.5人、人均外出拜訪8.4訪、人均拜訪客戶3.6人意向客戶開發成功率=12.5÷2728=0.46%；意向客戶邀約成功率=8.4÷12.5=67.2%客戶簽單率=20÷72=27.8%；每個客戶的月均拜訪次數=168÷72=2.3次/人銷售一部：基礎活動量統計數據：電話量累計19858、意向客戶積累155人、外出拜訪次數91訪、拜訪客戶28人人均電話量1986、人均意向客戶積累15.5人、人均外出拜訪9.1訪、人均拜訪客戶2.8人意向客戶開發成功率=15.5÷1986=0.78%；意向客戶邀約成功率=9.1÷15.5=58.7%客戶簽單率=4÷28=14.3%；每個客戶的月均拜訪次數=91÷28=3.25次/人現在是5頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量分析使用案例根據以上數據對比分析：銷售一部人均電話量低于公司平均水平，需要加強打電話心態輔導以及每日電話工作的監督銷售一部在電話量偏低的情況下還能收獲較高的人均意向客戶積累量，說明電話資料較好或話術強客戶簽單率較低，需要對客戶接觸方面的技能進行加強培訓，包括產品現場說明、異議處理、促成業務員對每個客戶的外出拜訪次數較多，一方面可能是第三點原因造成，另外還需核實外出拜訪工作的真實性如果綜合單均金額較高這項指標分析，該銷售部是否存在力推高金額產品的市場引導動作，如果確實存在，主推高金額大單產品就是影響客戶成交率低的原因之一。一部需要在下個月分析剩余的意向客戶需求，考慮使用另一低價套餐產品來轉化成交，并配套相應的市場政策及產品培訓。進一步分析，還能從當月培訓次數、一次成交率、二次成交率、產品占比、出單人員職位分布等進行分析，但一切的前提在于，有日常的活動量統計數據作為支撐！現在是6頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量分析使用案例活動量數據的統計與隊伍經營的KPI數據結合分析每一項數據的組合對比，都能反映某一項經營指標明確差距，找出原因，對癥下藥市場政策？培訓內容？重點工作？以活動量數據管理統計為基礎，以數據分析為指導現在是7頁\一共有30頁\編輯于星期五什么是活動量管理活動量管理是一種管理監管手段活動量管理更是科學經營的基礎想要“活”（生存、成長、賺錢）就得“動”（工作、干活、行動）現在是8頁\一共有30頁\編輯于星期五什么是活動量管理活動量管理是一種方法：對業務隊伍的銷售活動進行有效指導的方法活動量管理是一個過程：對業務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的過程活動量管理是一套系統：包含了現場管理和非現場管理的細節運做體系活動量管理是一種思想：自始至終貫穿了計劃、執行、分析、控制的營銷思想現在是9頁\一共有30頁\編輯于星期五認識活動量管理日常經營基礎管理現在是10頁\一共有30頁\編輯于星期五認識活動量管理活動量管理現在是11頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量管理推行中存在的問題現在是12頁\一共有30頁\編輯于星期五業務員存在的問題部分員工固有的工作習慣;對活動量管理持懷疑態度;工作量不達標而不愿被發現;認為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子;認為填寫表格及參加會議耽誤時間;對經理不認同,認為不能得到及時有效的幫助;只要有業績,填不填工作表格沒關系。現在是13頁\一共有30頁\編輯于星期五經理存在的問題業務員的問題在一些經理層面同樣存在;自己不填寫表格不敢去要求下屬員工;怕麻煩,不愿意認真檢查員工的工作表格;檢查以后發現不了問題,認為沒有用;不知道如何去輔導員工出現的問題;只停留于形式,沒有追蹤/督導及相應的訓練;對于活動量管理沒有主動性與積極性。現在是14頁\一共有30頁\編輯于星期五老總存在的問題前兩個層面的問題部分存在于老總層面;各部門沒有形成統一的管理制度;推行的力度及執行的持續力不夠;認為推行過程中和其它工作相沖突;對活動量管理的作用認識不足;停留于經驗管理,難以進行活動量的有效管控;對于推行過程中的各種障礙,不能及時有效處理。現在是15頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量管理的作用及意義把被動的管理變成主動的接受意愿啟動是活動量管理的第一步現在是16頁\一共有30頁\編輯于星期五對業務員的好處便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析；學會總結，檢討自己的不足；給自己找動力，找壓力的源泉；使工作有計劃性、目標性；分析工作量是否有效，客戶質量的狀況。現在是17頁\一共有30頁\編輯于星期五對經理的好處開展有針對性的輔導工作；了解員工的工作狀態與工作需求；提升自身管理能力，發現自身的不足與欠缺；

員工收入提高，意味著自己的管理收入提高；形成自己團隊特有的風格。現在是18頁\一共有30頁\編輯于星期五對老總的好處有效擬訂工作計劃的依據；發現分公司整體的短板，能夠有方向的尋求幫助；高素質的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟；促進團隊發展；容易發現骨干，培養骨干。現在是19頁\一共有30頁\編輯于星期五如何有效推動思想統一打通觀念積極探索堅決執行績效考評及時調整現在是20頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量管理推動舉措能力培養工具使用/分析輔導員工弱勢應式訓練制度約束考勤管理/會議管理每日活動量管理推動舉措會報管理每日檢查/周檢討會輔導/溝通/督導現在是21頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量管理表格使用①每日活動量記錄表適用對象：所有員工使用方法：月初打印出來，張貼在自己的辦公桌上，每日記錄現在是22頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量管理表格使用②意向客戶登記表適用對象：銷售助理、見習銷售代表、銷售代表、一年以下客戶經理使用方法：電子版，每天對當日積累的意向客戶進行登記，包括后期跟進的情況記錄，部門經理至少每周檢查一次，每天檢查最好現在是23頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量管理表格使用③月度規劃及活動量統計表適用對象：所有員工使用方法：月初打印出來，在月初部門規劃會上完成本月的目標分解及規劃；每周的部門會議填寫活動量的統計數據。現在是24頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量管理表格使用④部門經營規劃表適用對象：銷售經理、客戶主任使用方法：月初打印出來，在月初部門規劃會上完成本月的目標分解及規劃；每周的部門例會對本周的經營成果進行分析。現在是25頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量管理表格使用⑤部門會議記錄表適用對象：銷售經理、客戶主任使用方法：部門進行月、周例會時用以記錄會議內容。現在是26頁\一共有30頁\編輯于星期五活動量管理表格使用合計五份表格：意向客戶登記表（每日）每日活動量記錄表（每日）月度規劃及每周活動量統計表（每周）部門經營規劃表（每周）部門會議記錄表（每周）使用對象：普通員工經理、主任現在是27頁\一共有30頁\編輯于星期五故事分享美國首都華盛頓廣場的杰弗遜紀念館大廈年深日久，建筑物表面出現斑駁，后來竟然裂紋，采取若干措施耗費巨大仍無法遏止。政府非常擔憂，派專家們調查原因，拿出辦法。后來報告交上來寫明調查結果:最初以為蝕損建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑對建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日被沖洗，大大頻于其他建筑受酸蝕損害嚴重。但是，為什么要每天沖洗呢？因為大廈每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因為大廈周圍聚了特別多的燕子。為什么燕子專喜歡聚在這里？因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛。為什么這里的蜘蛛多？因為墻上有蜘蛛最喜歡的飛蟲。為什么這里飛蟲多？因為飛蟲在這里繁殖的特別快。為什么？因為這里的塵埃最宜飛蟲繁殖。為什么？塵埃本無特別，只是配合了從窗子照射進來的充足陽光，正好形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床，大量飛蟲聚集在此，以超常的激情繁殖，于是給蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕子聚集留連，燕子吃飽了，就近在大廈上方便……為什么？現在是28頁\