三亞學院畢業論文[4]。根據格力電器的報告和各項指標顯示，空調銷售的旺季在每年的6月至10月，許多銷售人員為提高業績額度會忽略原有的正式程序和信用制度，不顧一切進行賒銷，放寬相對嚴格的信貸政策條件，使公司擁有居高不下的應收賬款總額。其次，由于財務人員不能真正了解一線合同的具體情況，因此往往無法及時獲取準確的資料和信息，也無法對客戶的具體情況做出準確判斷，與銷售人員的矛盾也日漸加深。財務人員關注企業的利潤和資本鏈，而銷售人員更關注績效指標，不能理解深層次的問題。銷售部門的工作目的是確保銷售業績，因此，他們沒有足夠重視客戶管理，這導致格力電器缺乏有效的信用管理系統。該公司內部信貸管理一直非常缺乏，這也已成為產生壞賬的主要原因。4.1.2管理不到位，員工專業性缺乏如果負責一線銷售的人員的專業水平和整體素質水平不一致，且缺乏工作熱情和對系統應用的學習能力，無法操作網絡系統，并且無法解決許多棘手問題，那么將影響收款的及時性。大型公司總是具有很大的人員流動性，因為負責公司銷售部分的領導者經常被變動，因此處在一線的銷售人員無法及時適應他們的管理方法，也無法準確理解他們的指示，使員工無法與客戶建立緊密聯系，因此無法及時結清貨款。表4.1格力電器公司人員構成表按職位劃分員工數目（人）員工占比（%）技術人員774910.81財務人員4800.70銷售人員17752.48生產人員5837181.39行政人員33404.66按學歷劃分員工數目（人）員工占比（%）本科及以上983013.7大專920712.9中專及以下5265073.4資料來源：新浪財經、格力電器年報匯總得到從表4.1中可以看出，格力電器公司的員工主要由技術人員和生產人員構成，財務人員占比僅0.70％。由此可見，格力電器員工的組織結構不夠合理，專業素養低下。因此需重視內部管理，吸收聘請管理人才，加強團隊的管理。此外，從表4.1中的教育程度數據可以發現，格力電器公司的員工文化程度較低，擁有中專及以下的學歷的員工占73.4%，其中員工學歷本科以上僅有13.7%，此不均衡的員工分布導致大多數員工缺乏思考和理解的能力，可能無法真正地參與關鍵任務，并且工作中沒有豐富的知識用于困難的及時解決，不利于加強管理相應的應收賬款。4.1.3銷售管理風險意識不強對家電企業來說，其在行業中的地位取決于銷量。由于公司針對銷售部門的激勵政策意在促進銷售量，因此格力電器的銷售人員和整個銷售部門可以更大程度的選擇客戶，則導致了嚴格而合理的篩選標準的缺乏，對銷售過于重視而輕視回款，毫無疑問會增加許多本不應該有的應收賬款。應收賬款的出現將給企業的財務帶來風險，而銷售部門缺少對銷售風險控制的認識將會給應收賬款的管理帶來挑戰。銷售部門對風險管理的意識不清主要原因如下：銷售部門在與客戶簽訂合同后將回款的具體事項直接交給了財務部門跟進，畢竟與客戶直接接觸的不是財務部門，其無法及時準確地掌握客戶的信用信息，因此財務人員無法根據當時情況有效地解決相關問題，由此造成了應收賬款壞賬的形成。4.1.4應收賬款催收制度不合理通過分析得出該公司應收賬款催收機制不夠合理，相應責任人的權利和責任也沒有進行統一。一方面，管理層分離與責任不明確是公司長期未收回應收賬款的其中一個主要原因。格力電器公司沒有針對收款問題的具體考慮，也沒有發布具有明確權力和職責的特定規定，因此當出現問題時，各部門的員工都將明確的權責聲明排除在外而推卸責任。各部門互相推諉，積極的補救措施沒有被及時采取，反而互相抱怨，造成更大的矛盾，造成更多的呆賬壞賬。另一個原因是舊的催收方法使銷售人員經常與客戶進行不正當的收款聯系。從長遠來看，它會引起客戶的抵制且降低了應收賬款收回的可能性。另外，由于公司尚未形成完善的債務債權保護機制，當存在不良債權時，公司無法找到適當合理的解決方案，只能等待其漸漸變成呆賬壞賬。4.2應收賬款管理存在問題的成因分析4.2.1不科學的記賬方式權責發生制一直是我國家電行業采用的會計制度。格力電器公司同樣使用該制度，并使用作為會計銷售收入部分的發票記賬憑證。實際上，不會同時發生銷售行為和收款行為，因此企業則利用權責發生制對虛假增漲的銷售業績直接確認收入。在家電行業，大多數公司也使用此制度來創造良好的績效。在此情況下，銷售收入增加了，但應收賬款也增加了，這種記賬方法也是應收帳款迅速增加的“始作俑者”。4.2.2缺乏較強的合同風險防范意識盡管格力電器公司進行了初步調查，但仍未對整個過程進行有效管理，并且嚴重缺乏風險意識。進行事前控制能夠防范帳戶拖欠的風險，并且在此過程中可以控制客戶的具體情況，從而規避賬戶欠款，而事后控制的實施能夠收回欠款。許多瀕臨破產的公司和銷售人員勾結，偽造業務調查報告，且和銷售人員訂立銷售合同。而收到貨后，公司消失無蹤。由于防范風險意識的缺乏，不僅損失了貨物，而且大量應收賬款變成了壞賬，無法收回。在業務方面，企業必須增強防范意識及業務能力，完善業務合同的內容，使合同具有合理的法律效力，減少企業面臨的風險安全問題，并為企業的每項提供合理的保護。4.2.3執行人員理解力較差根據格力電器員工的分布情況顯示，格力電器的大多數員工都位于銷售的第一線。結果發現，各個職位的高管在處理其崗位應對職責和權力時或多或少都有理解問題，銷售經理或財務人員都不了解其工作的責任和權力。如果擁有科學的管理措施，但員工無法有效地理解，那么將大大降低管理實施的效果。如果員工的整體素質相差較大，這將不可避免地出現溝通問題。4.2.4管理部門責任的沖突格力電器有限公司的經營尚未制定有效的信用制度，也沒有應用到財務等各部門，這將會引起各部門之間的沖突。不明確的部門職責劃分只會降低公司的信管水平。銷售部門和財務部門缺乏統一的逾期收款方案，并且彼此之間缺乏溝，往往會由此產生分歧。買家通常選擇使用信用支付方式進行付款并拖延付款，以確保現金被充分使用。收到貨后，我們還可以通過信用支付方式檢查貨品的數量，質量和規格，以免因退貨或換貨造成不必要的費用。5格力電器應收賬款管理問題的改進措施5.1應收賬款的事前控制5.1.1成立專門的信管部門我們能夠從前面的分析中得知，不設信管部門會使許多問題得以顯現，例如壞賬的風險增加以及難以明確后期收款的責任等。因此，對于格力電器而言，有必要建立一個獨立的信用管理部門。信管部門的員工不僅需要具備有關的專業知識以及熟悉財務和銷售知識及基本的操作程序，還需將其應用于實踐。這樣能夠使工作人員在接觸客戶時可以充分了解到客戶準確的信用信息，從而能夠有效地規避應收賬款的風險。因此，信管部門已被我國諸多企業所認可、設立。5.1.2加強員工的素質教育為了提高員工的素質，關鍵的一步是對管理人員整體水平的嚴格要求。作為團隊的負責人和部門的經理，其自身的水平代表著整個團隊和部門的能力。加強對員工的素質教育，將有助于員工更好地理解其所處的崗位，增強業務知識和能力，嚴格要求自己，更好地完成任務。因此，公司必須意識到員工的素質教育，以便管理人員在遇到困難時能夠起帶頭作用，可以及時采取有效方案以減少損失并為公司進行適當的補救工作。5.2應收賬款的事中控制5.2.1強化合同管理加強合同管理能夠有效避免格力電器應收賬款的風險。不管客戶級別如何，格力電器公司須一視同仁地與之簽訂合同。合同簽訂前，需對合同中有關條款的真實性、準確性、完整性進行審核，審核通過后才能繼續合同的簽訂。雙方人員簽訂合同時，需確保合同內容符合雙方的共同意愿，當然，合同內容必須合理合法。此外，在合同簽約完成后，銷售部門應將合同副本發送給相關部門，例如信用管理部門和財務部門等，以便隨時跟進應收賬款的后期催收工作。5.2.2對應收賬款進行動態管理（1）與顧客隨時保持聯系格力電器的銷售人員與客戶簽訂合同和協議后，應繼續與客戶保持聯系。由于許多合同的具體內容和詳情可能會根據實際情況而改變，因此，如果無法及時保持交流，那么在緊急情況下公司將蒙受損失。因此，有必要始終保持與客戶的溝通，為與業務有關的各方面的變化做好準備，并在緊急情況下提前考慮措施，這樣可以降低與客戶發生直接沖突的可能性。不僅如此，銷售人員還必須隨時與其他相關部門進行溝通，與所有人共享資源，以免信息不對稱情況的出現。（2）實時更新應收賬款動態公司的技術人員為信用管理部門專門設計一套可以實時更新客戶合同進度的系統軟件。通過實時跟進其內容和進度，每項業務都可以減少損失并努力按時收回每筆付款。在面對信譽不佳的客戶時，必須隨時更新其還款進度。公司負責收款的信貸人員應掌握多種方法以采取措施來應對緊急情況的發生并降低收款的風險，這也是隨時更新客戶動態的保證。5.3應收賬款的事后控制5.3.1完善應收賬款催收程序具有科學的管理制度和清晰的經營理念的企業應建立并完善其應收賬款催收程序，避免不恰當的催收流程引起客戶的不滿而無法達到其預期效果。企業可根據以往經驗制定合理的催收流程，例如，在到期后十天內采取溫和的催債方法，例如郵件或傳真，并在二十天后再次提醒客戶，如果仍未收到欠款，則可以使用電話施加壓力或者安排上門行動。如果仍然沒有達到效果，則需要通過法律手段來維護公司的合法權益。具體過程如下圖所示：5.3.2建立多元化績效評估系統當公司通過賒銷獲得賬面利潤時，則需要向銷售人員支付業績獎勵。例如，銷售人員盲目地增加銷售額以獲得獎勵，則跳過了審核客戶的交易信用狀況這一步驟，并將擁有不良信用狀況的客戶納入其銷售范圍，這將致使企業進入無法順利收回應收賬款的困境。因此，除了建立一個專門的信用管理部門來評估客戶的信用水平，還應該建立一個多元化的績效評估系統以加強員工的責任感和對工作的熱情。結論應收賬款是企業極其重要的流動資產，所以，企業必須有效管理應收賬款。在激烈的市場競爭中，為了增加銷量和市場份額，格力電器有必要持有一定量的應收賬款，但不宜過多，因為數額過大則會造成公司無法正常進行生產經營，不利于公司的可持續發展。因此，格力電器需仔細研究家電行業的特點，建立自己的應收賬款管理體系，合理地控制應收賬款的數量。另一方面，公司需要努力最大程度地降低壞賬風險并不斷提高經濟效益。本文從緒論、文獻綜述與相關理論概述、格力電器應收賬款的管理現狀以及格力電器應收賬款管理存在的問題與成因以及改進措施這幾個方面出發，得到了以下幾點結論：（1）本文相對于關注家電行業，以格力電器公司為代表，研究應收賬款管理的財務指標，賬齡，組織結構和信用管理等方面得出應收款管理中存在一些缺陷和不足，需要加以改進。（2）根據格力電器對應收賬款的管理的特點，發現的具體問題如下：信用管理制度不夠完善；管理不到位，員工專業性缺乏；銷售管理風險意識不強；應收賬款催收制度不合理。（3）然后對其存在的問題進行認真的研究和分析，并深入探究其原因，具體如下：不科學的行業記賬方式；執行人員理解力較差；缺乏較強的合同風險防范意識；管理部門責任的沖突。綜上所述，本文對格力電器應收賬款的管理進行了研究，究其存在的問題，通過事前事中事后三個階段提出了對策。盡管沒有其他突出的創新點，但我也希望能夠為家電行業的應收賬款管理研究做出貢獻。

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