房地產銷售基礎知識培訓資料(一) 。 甚 。 (1)實用面積(凈面積)：它是建筑面積扣除公攤面積及墻體柱體所占用的 (2)建筑面積(套內面積、軸線面積)：包括房屋居住可用的實用面積、墻 建筑密度=建筑基地面積÷用地面積綠化率=綠地面積÷用地面積 1)1類地用途：商業、政府、環境 整。房地產價格與一般物價即有共同之處，也有不同的地方，共同之處是： (1)都是價格，用貨幣表示。 都是波動，受供求等因素的影響。 按質論價，優質商價，劣質低價。房地產價格與一般物價有所不同，表現出房地產幾個的特征主要有下列四個： (2)房地產價格實質上是房地產權益的價格。 (3)房地產價格是在長期考慮下形式的。 房地產定價：(1)成本加成，(2)目標利潤定價，(3)競爭(市場)售價對比法，(4)成本加權點。下房地產的理論價格是如果將房地產放在合理的市場上交易它應該實現的價格，述人們平常所說的房價，對于同一宗房產來說:建筑物價格=房地價格-土地價格面地價與土地總價的關系為：樓面地價=土地總價格÷建筑總面積由此公司可以找到樓面地價、土地單價、容積率三者的關系，即：樓面地價=土地單價÷容積率的房租有市場租金(或稱協議租金)、商品租金、成本租金、準成本租金和福可以分為住宅(包括民宅、公寓、花園別墅)、公房、商鋪、廠房、倉庫。個方面進行比較： (1)寓房(包括普通公寓住宅、酒店服務公寓)銷售方式：出售(主要)租憑面積特點：100m---200m居民 (2)公房銷售方式：租憑(為主)、出售 (3)商鋪銷售方式：租憑(為主)、出售電話的商品零售商業特點：櫥窗大、門面寬、進深少 (4)花園別墅銷售方式：出售(為主)租憑坐落區域：市郊結合部、交通便利、無環境污染設施：煤氣、水、電、電話、花園等人及本地富有的人記備案；(2)已交清購房款(持有額定購房發票)；(3)房產未設定抵押，未被司法部門限制權利(如查封、凍結)。層高-樓板的厚度=凈高4層：健身廣場(會所)、規劃500m禪房38、寫字樓的賣點：(1)地段價值，(2)建筑價值，(3)配套價值，(4)智能價值，(5)物業管理的價值，(6)社會認同力，物以類聚，最優秀的企業都聚 (3)身體立行，宣傳企業， (4)啟動市場，拉動商戰， (5)服務客戶，贏得忠誠， (6)管理市場，維護網絡， (7)高效學習，融入團隊， )銷售產品，收回回款。 (1)開場白， (2)手勢、坐姿、禮儀、禮節， (3)產品性能特點， (4)留取客戶意向需求。 (1)善于溝通，勤奮專業， (2)思想積極，好學上進，為人正直， (3)專業知識 (4)銷售技巧 (5)服務意識 (6)職業道德 人：做好人，交對人事 (1)觀察力 (2)溝通能力 (3)公關能力 (4)快速反應能力 (5)市場信息反饋能力 (6)承受壓力能力 (7)學習和總結能力 (9)分析能力 (1)敬業心態 (2)感恩的心態 (3)欣賞的心態 (4)服從的心態 (5)創新的心態 (6)肯定的心態46、營銷員(售樓員)接觸客戶有哪些要求？ (1)用明朗的語調交談， (2)注意觀察客戶的動作和表情，是否對房屋感興趣， (3)詢問客戶要求，引導客戶回答，在必要時提成需特別回答的問題， (4)精神集中，專心傾聽客戶意見， 對客戶的問話作出積極的回答。 (1)尋找客戶，市場調查， (2)引起注意，予以接近，分析需求動機-----打破心墻 (3)引起興趣，促銷說明，拉近距離，活絡氣氛， (4)引起客戶需求，解決異議，感情予以滿足， (5)采取行動，選擇項目(戶型)， (6)滿足客戶需求，使他們滿意成交，使其滿足、滿意、安心、放心。 (1)投資購買房屋可以保值，增值， (2)方便上班，上學，購物， (3)居住品質，空氣新鮮，安靜， (4)安全保安設施、大樓管理員配置、住房都是有一定水準， (1)沉思、焦慮、找煙抽， 視，相互交流眼神， 3)兩人在桌子下面拉衣角，踢對方的腳等小動作， ， (6)重復性動作，起來坐下又起來坐下， (7)拿出手機等物品卻不使用， (8)給自己倒水， (9)手指不停的敲打桌子， (10)用手觸摸自己身體不同的部位，如鼻子、耳朵等， (11)要求贈送物品的言語， (12)拿出其他項目的戶型作對比， (13)詢問交定金后的事宜， 五證