如何有效的研究分析目錄1研究分析的概述及類別研究分析過程第一部分第二部分研究分析注意事項及技能第三部分目錄2研究分析的概述及類別研究分析過程第一部分第二部分研究分析注意事項及技能第三部分3分析概念闡述會意。從八，從刀。“八”就是分；從“刀”，是以刀剖物。會意。從木，從斤。用斧子劈開木頭；本義:劈,劈木頭。

析,破木也。——《說文》分析——將事物、現象、概念分門別類，離析出本質及其內在聯系。4什么是好分析？？

4

1.有效。你給或將給德邦帶來什么樣的變化？2.簡潔。分析類型為什么問題的重要性和緊迫性是什么目前的主要問題解決問題型123怎么做采取哪些措施來解決問題做了什么采取了哪些措施是什么問題是什么成果展示型123怎么樣有什么有哪些資源可以保障工作的完成是什么目標是什么工作展望型123怎么做通過做哪些事情可以來完成目標問題有無好轉，哪些措施有效研究問題的模型直覺數據問題方案需求競爭的組織的財務的操作的管理團隊客戶自我分析構架設計整合解釋陳述結構買進實施奉獻反應完成重復需求。沒有問題，也就別談什么解決問題了。在商業社會中，需求往往來自這幾個方面：競爭性的，組織方面的，財務的以及操作上的。分析。識別了問題，就可以開始解決問題。“以事實為依據，以假設為導向”的問題解決過程是從構建問題開始的：第一步界定問題的邊界并將問題細分，這有助于團隊提出可行的初始假設。第二步是設計和分析：收集必要的數據資料，設計出能夠證明或證偽初始假設的分析方案。最后是解釋結果：根據分析，證明或證偽初始假設，并提供一套行動方案。陳述。解決方案只有客戶了解并接受之后，它才真正具有價值。要達到這個目標，你務必構建“結構化”的陳述報告，以便能清晰、簡明地表達你的觀點和理念，并確保聽眾都“買進”你的方案。管理。為順利完成問題的解決，好的管理（包括幾個不同的層次）是不可或缺的。根據問題的需要合理地組建團隊，因人而宜，恰如其分地進行人員安排，并在解決問題的過程中，不斷地激發和調動團隊成員的積極性。實施。你的提案已被接受，但還未付諸實施。這就需要：“奉獻”更多的精力，促進實施。回顧第一部分內容7分析的概念以及對我們的啟示。好的研究分析標準。三種主要研究分析類型。研究問題的主要模型。目錄8研究分析的概述及類別研究分析過程第一部分第二部分研究分析注意事項及技能第三部分研究分析問題的基本方法–“七步成詩”研究分析問題的基本方法–“七步成詩法”第一步界定問題第二步分解問題(邏輯樹)第三步優先排序(漏斗法)第四步分析議題第五步關鍵分析第六步歸納建議第七步交流溝通？循環反復，重頭再來11研究分析問題的七步曲步驟一：界定問題步驟二：分解問題步驟三：優先排序步驟四：分析議題步驟五：關鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通12研究分析問題的基本步驟？客戶的問題界定

問題交流溝通兩個界定問題的案例美國宇航局的故事13肥皂盒的故事14問題陳述表1.觀點/背景需要解決的基本問題3.決策者2.成功的標準5.解決方案受到的限制6.解決方案所涉及的范圍4.其他利益相關方15研究分析問題的七步曲步驟一：界定問題步驟二：分解問題步驟三：優先排序步驟四：分析議題步驟五：關鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通16研究分析問題的基本步驟？客戶的問題1.界定

問題交流溝通考慮效果：客戶需要知道什么？2.分解問題17邏輯樹說明它能保證解決問題過程的完整性概念性框架它能將工作細分為一些便于操作的部分確定各部分的優先順序明確地把責任落實到個人系統的分解過程聯系問題和議題的紐帶紐帶使小組成員就要著手解決的問題達成共識“確定范疇”邏輯樹是什么？有什么用途？18兩種主要的邏輯樹議題樹假設樹議題(問題)假設(可能的答案)根據2根據3根據1“什么”或“如何”？“為何”？高質量的邏輯樹議題界定要解決的基本問題或基本假設一致性第一級支持一致性相關的互相獨立和互為補充(MECE)20邏輯樹的種類將一項事物細分為有內在邏輯聯系的副議題假設一種解決方案，并確認足夠必須的及足夠的論據來證明或否定這種假設說明可能的決策和相關的決策標準之間的聯系類型描述為什么使用什么時候使用將問題分解為可以分別處理的利于操作的小塊較早集中于潛在的解決方案，加快解決問題的進程確認對目前要做的決定有關鍵意義的問題在解決問題過程的早期，這時還沒有足夠的可以形成假設的基礎當對情況有足夠多的了解，能提出合理的假設當對事務及其結構有良好的理解，并可以將此作為溝通工具議題樹假設樹論據一論據二論據三是否樹??是否是否建議一建議二建議三21典型的議題樹結構舉例公司功能ROIC樹*員工、物料、資本和服務費用短期(如：在今年)，中期(2-3年)，長期(3-5年)將費用按容積(如：每公里的汽油加侖量)或具體價格(每加侖汽油的價格)進行分解經營體系數學分解費用項目時間劃分容積/單位價格或容積/單位費用 * 應用資本的回報率22議題樹–投資資本回報率增加產量提高價格減少研發成本減少生產成本減少營銷成本減少銷售成本減少固定資產減少營運資本提高投資資本回報率(ROIC)提高利潤減少投資成本增加收入減少成本x–÷++++23議題樹–降低旅行費用降低住宿和用餐費用降低交通成本降低其他成本降低差旅費用減少交通線路降低每條交通線路的成本減少出差天數降低出差期間每天的成本對于給定的工作，減少在客戶處滯留的天數通過選擇工作，增加某個分公司在公司內工作的項目在相關客戶處開設新的分公司降低具體的支出費用降低豪華程度縮短出差的距離降低更換地點的頻率降低豪華程度降低具體的支出費用通過商談取得更好的折扣合用一輛汽車通過商談取得更好的折扣兩個人同住一間雙人房如果客戶距麥肯錫公司100公里以上，則不提供咨詢邀請客戶來麥肯錫公司用會議替代見面會議在客戶處過周末24議題樹–省錢在不借債的情況下，到月底我如何才能有更多的錢？增加收入減少支出取得意外之財取得更多的工資收入少付錢，買同樣多的東西少消費合法的非法的延長工作時間提高每小時的收入買質量差一些的商品買特價品遺產中獎更高級別的工作收入更好的行業取得更多的投資回報加班兼職食品服裝器皿/用具娛樂旅行其它…25假設樹–降低出差費用項目小組在做計劃時，通常忽視相關的降本杠桿主要可以通過調整項目小組和公司領導降低出差費用為何？公司領導方面有很大的改進余地負責交通的部門已經用盡了所有可以產生影響的方法如果能知道時間和地點，小組就可以預計到打折價格對于經常需要改變地點而難以計劃的項目，小組可以用壓縮日程安排的方法來降低出差費用可以規定集中使用少數幾個服務供應商，從而壓低價格公司領導可以增加在公司工作的項目數已經徹底了解并使用了所有有關價格和專項費用的相關信息公司已經與相關的服務供應商達成了折扣協議在目前的公司規定下，不可能進一步降低價格(如集中使用少數合同合作伙伴)為何？26假設樹–省錢到月底擁有更多錢的最好方法是：購物時做到貨比三家，減少花費改變生活方式不可取貨比三家是一種好的選擇可以省錢增加的投入不能抵銷節省的錢關鍵支出項目有了新的競爭形式新的競爭形式可以較低的價格提供相同的質量貨比三家占用時間的機會成本可節省的錢數超級市場PriceClubHomeDepotAutomall為了補償工作付出的大勞動量，我需要每周去一次游樂場或劇院為了補充營養，我需要在周末至少吃上一頓豐盛的飯菜我的職業不允許我穿質地較差的衣服原因？原因？原因？27研究分析問題的七步曲步驟一：界定問題步驟二：分解問題步驟三：優先排序步驟四：分析議題步驟五：關鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通28研究分析問題的基本步驟？客戶的問題1.界定問題交流溝通考慮效果：客戶需要知道什么？2.分解問題分解和假設問題：解決問題的關鍵因素有哪些？3.優先排序29優先排序的必要性從高層管理的角度出發問題陳述問題1問題2問題3問題4剔除非關鍵性議題已確定優先次序的議題4123集中精力，更有效地利用現有資源為什么要排序？非關鍵性議題1優先位置30如何進行優先排序用判斷力和洞察力決定各議題的重要程度客戶參與：客戶往往能提供更多有益的判斷和見解分析時不要過分注重細節，在這一階段，+30%的準確度已經足夠，甚至從總體上把握即已可以，只需要進行簡單迅速的計算要有冒風險的準備，現在正在做的一切在未來都會有所調整3180/20法則對解決問題的幫助投入的時間和精力20%100%100%80%集中精力贏得最佳效果“潤色和掃尾”講究實際！32改進措施對經濟效益的影響甲公司能增加營業利潤嗎？A甲公司能增加收入嗎？甲公司能降低成本嗎？增加廣告收入增加發行收入增加其他收入減少編輯成本減少印刷前的成本減少印刷/紙張成本減少分銷成本減少管理費用和其他費用合理化改革新的印刷廠123456789舉例33提高甲公司營業利潤的機會低高難易實施難易程度經濟效益影響項目改進措施對經濟效益影響的粗略估計(百萬元/年)1增加廣告收入增加發行收入增加其他收入減少編輯成本減少印刷前的成本減少印刷成本減少紙張成本減少分銷成本減少管理費用合理化改革印刷廠總計16316321577810716083066123456a6b78934解決方案–提高甲公司營業利潤的機會低高難易實施難易程度經濟效益影響(3年內)項目改進措施1增加廣告收入增加發行收入增加其他收入減少編輯成本減少印刷前的成本減少印刷成本減少紙張成本減少分銷成本減少管理費用合理化改革印刷廠總計16316321577810716083066123456a6b789126b8396a745對經濟效益影響的粗略估計(2000年，百萬元/年)35解決方案–優先排序低高難易實施難易程度經濟效益影響*(3年內)優先排序2增加發行收入增加廣告收入減少紙張成本減少印刷前的成本減少編輯成本減少分銷成本減少管理費用和其他成本增加其他收入合理化改革印刷廠減少印刷成本16b5478396a126b8396a745優先措施次要措施重要但實施有困難容易實施36研究分析問題的七步曲步驟一：界定問題步驟二：分解問題步驟三：優先排序步驟四：分析議題步驟五：關鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通37解決問題的基本步驟？客戶的問題1.界定

問題交流溝通考慮效果：客戶需要知道什么？2.分解問題考慮速度：哪一部分對解決問題的影響最大？3.優先排序4.分析議題分解和假設問題：解決問題的關鍵因素有哪些？38分析議題邏輯樹(排定優先次序后)分析議題分析議題是...聯系議題界定和實際分析工作之間的紐帶進行更深層次的分解，確認各子議題和所需的分析工作向“星期一早晨我該做什么”的答案又跨近一步分析23139分析議題工作表舉例對關鍵性議題或者未解決的問題做出肯定或否定的回答，是具體行動的依據說明可能的答案以及回答是或否的原因議題假設支持性依據分析來源哪些是支持假設所需的足夠及“必要”的因素：“需要哪些依據來驗證假設的正確與否？”一系列詳細的支持性依據將使分析變得更為容易；論據必須是充足而必要的進行模式化研究以證明或推翻假設，進而解決此問題獲得分析工作所需數據的獲得方式ABC是否應該在技術上投資2千萬美元？如果不進行新的投資，ABC成本將沒有競爭力競爭者的生產成本在降低行業領導者已在新技術上投資投資在短時間內會產生回報生產成本比較重新分析有競爭力的投資項目現金流量；凈現值專家雜志/報告與制造商及顧客的訪談會計部門40+工作計劃工作計劃分析議題工作表最終成果職責時間安排說明分析結果收集資料，分析資料的小組成員確定解決關鍵議題所需的時間(以工作日計)成本分解、比較產生成本差異的原因崔進才10競爭者的投資趨勢及領域博廣5投資的價值王曉741分析議題的最佳作法早期經常具體匯總實際不要等待數據搜集完畢才開始工作對數據進行不斷的更新和完善分析和來源一定要明確具體與小組成員共同進行分析，嘗試各種假設符合實際，可操作性強，否則它將毫無用處42研究分析問題的七步曲步驟一：界定問題步驟二：分解問題步驟三：優先排序步驟四：分析議題步驟五：關鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通43研究分析問題的基本步驟？客戶的問題1.界定問題交流溝通考慮效果：客戶需要知道什么？2.分解問題3.優先排序4.分析議題分解和假設問題：解決問題的關鍵因素有哪些？5.

關鍵分析6.歸納建議考慮效率：如何分配和使用工作小組的時間考慮“然后呢？”：我要證明或否定什么？考慮速度：哪一部分對解決問題的影響最大？44電梯實驗你有30秒的時間與CEO乘同一部電梯，在這段時間里你如何向他/她介紹工作進程與情況？主要觀點45把松散的研究成果歸納成一個主要觀點明確有力歸納具體前面內容的重點成果一成果二成果三成果四成果五成果六？歸納主要觀點這一階段的重點46概括與歸納的區別事實與研究結果未加工的，無次序的信息概括對事實的濃縮及重復歸納事實與研究成果說明了什么(然后呢？)更深層次的思考47概括與歸納的區別(續)事實我不記得把鑰匙放在哪兒了我的護照找不到了我的報稅表已經晚交兩個月概括我丟了鑰匙和護照，還沒按時交報稅表歸納我這個人很馬虎48研究分析問題的七步曲步驟一：界定問題步驟二：分解問題步驟三：優先排序步驟四：分析議題步驟五：關鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通49交流的顯著作用不要把一大堆雜亂無章的數據帶到會議上來—這是新來的客戶服務人員經常碰到的情形—應該把你的發現集中起來，同整個團隊分享你的看法。觀察項目內容中的數據，不斷問自己“那么又怎樣？”試著闡明主要觀點，就是那些“那么又怎樣？”，一開始可以采用口頭或書寫的交流形式。2.不要只是訴說，還要傾聽和觀察。

事實上你所做的每次接觸都會帶來一些對于同客戶合作有某種意義的信息。也許這些信息可以表明一位經理對解決方案的看法，推進我們解決問題的進程，暗示方案實施中的障礙，從而引出更多的信息。記住交流總是雙向的。3.更重要的是，不要只依賴于你現有的技能，尋找機會進行練習并提高這些技能：

強迫自己寫備忘錄、報告中的章節，還有一些雖然比較粗糙，但團隊中其他成員會有響應，或者有可能采納的一些草稿；主動提出在會議或演示中擔任一部分責任。50角色開始和結束疑問和顧慮情節支持基調模式設定設定目標選擇交流形式組織內容變化預計明確訊息分析聽眾成果準備一次交流－為成功的交流作準備51分析聽眾

理解聽眾的特點能幫你樹立現實的目標，聽眾是由什么樣的人組成的？

你能在把管理者的理解傳遞給團隊的過程中扮演重要角色。當你明確了有關訊息并且了解了你的聽眾后，你就可以決定如何設定目標以使變化朝著有利于客戶利益的方向進行。你制訂的目標要＊可以實現＊成果可度量＊以聽眾為中心團隊內部客戶分析聽眾1、他們扮演著或即將扮演什么角色?2、他們的態度和知識層次怎樣?3、他們傾向于接受哪種信息?4、他們傾向于如何接收信息?5、他們對你的信息可能做出什么反應?一些項目經理喜歡直接和你探討另一些則喜歡經過深思熟慮后再來同你探討一些項目總監喜歡傾聽團隊的信息另一些則偏好于閱讀的方式你期望得到什么？你擔心什么？你竭盡全力想要避免或者實現的是什么？（具體情況具體對待）

明白想要達成的目標對進一步規劃交流活動具有指導作用。52

目標聽眾人數

優點陷阱/缺陷日程記錄演示圖冊黑板架討論大綱展示/幻燈片備忘錄錄像帶計算機選擇交流形式描述關鍵觀點以供討論1-101-3或41-151-105-25任何數量1-251-3確認數據就如何表述達成一致記錄討論演示簡單意見強調整個結構線索理解觀點，就方案取得一致解釋既定問題的觀點傳達圖像，用演示代替講演察看分析結果明確會議中心議題引發討論，幫助找出分析中的漏洞促進自主性，當場捕獲中心思想展示邏輯思路，促成討論，迅速了解該觀點為更進一步的分析留有余地，易于控制會議允許將前提、暗示、差別擴大可以產生很大影響可以實現問題當場解決，引出那有怎樣？只適用于運營部分可能導致沒有根據的論斷及引出更多分支如果篇幅過大，會使邏輯不清晰，不適合現場討論沒有前提，只適用于運營部分53從歸納到溝通–“游戲框架”解決問題的程序歸納溝通“歸納”金字塔“游戲”目標聽眾內容最終成果“故事框架”金字塔不一定要和“歸納”金字塔的結構一致很大程度上取決于聽眾和溝通的目的金字塔僅僅是一個幫助建立思維架構的工具54金字塔：有效的溝通工具益處自上而下的溝通使聽眾能很容易地抓住主題便于根據聽眾的時間和需要進行調整能夠進行對照，檢驗分析歸納的邏輯性55金字塔的特點“什么？”“為什么？”“怎么做？”“然后呢？”連貫性MECE(相互獨立互為補充)相同的歸納層度歸納相關性56成功的金字塔–參照標準核對垂直方向上各層面的歸納層度每個方框是否都回答了上一層歸納中所提出的問題？水平方向上，是否所有的觀點都具有相同的歸納層度？每個觀點是否都有下一層方框的論據支持？如果同一水平有五個或五個以上的方框，能否進行更深層次的歸納？檢查是否存在重疊或脫節。金字塔內容是否做到了互相獨立，互為補充？57如何建造一座金字塔：北極北極作為一個渡假勝地，有獨特的天然優勢人跡稀少沒有奢侈的誘惑獨特的地理位置人少車少沒有賓館沒有餐館沒有商店非同尋常的自然風光非同尋常的娛樂活動舉例58從金字塔到故事框架大標題A小標題1小標題2ab大標題B小標題3小標題4大標題C小標題5小標題6小標題7主題思想主題思想ABC1234567ab59為什么要金字塔?如何高效地進行溝通提高溝通的效能：溝通是為了解決問題，要有明確和有價值的思想提高溝通的效率：溝通要讓對方準確快速地理解你的意思，掌握關鍵點60從結論說起中心思想邏輯論證邏輯組合(MECE)不遺漏、不重疊(不多不少)

金字塔原則61策略方式的演變造句寫故事從后面(結論)IIIIII62雪莉吾友：我倆是多年老朋友了，共渡過許多好時光…但一個月前你說了些令人難受的話…上兩星期你又沒來參加我辦的宴會…后來…63雪莉吾友：我恨你！因為……

64DearShirley...

雪莉吾友…Ihateyou

我恨你Reason#1第一個理由

Reason#2

第二個理由

Reason#3

第三個理由

從結論說起(金字塔原則)65解決問題

事實分析結論

建議方案溝通解決問題的辦法建議方案行動/步驟/理由事實/分析該做什么？為什么該做這些？如何做？怎么知道這些方案和建議是完善的？66如何建構「從結論說起」的作品中心思想支撐思想的主要理由支撐理由支撐理由67從結論說起中心思想邏輯論證邏輯組合(MECE)不遺漏、不重疊(不多不少)

金字塔原則68中心思想的要訣TOPSTargetedtoouraudience

瞄準觀眾Over-arching

周延完整Powerful

擲地有聲Supportable

言之有據69檢驗中心思想是否合乎標準？本公司在甲、乙、丙三個市場具備發展潛力本公司應積極打入新興起的市場區隔之中，以及早占有優勢競爭地位70從結論說起中心思想邏輯論證邏輯組合(MECE)不遺漏、不重疊(不多不少)

金字塔原則71邏輯論證式架構(演繹推論)主要理由中心思想以無可爭議的說

法來陳述情況對情況的評論情況所代表的涵義及評論(因此…)72邏輯論證舉例貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX20產品的銷售正如你所料想的，生產過程的瑕疵影響了新產品LX20的銷售然而，真正使得銷售不振的主要原因則在于貴公司市場營銷的重點不集中因此，貴公司應立即研擬一份更明確強調重點對象的營銷計劃并開始實行73部分邏輯論證模式需有X才能成功

需要X才能成功

你正朝X發展

你認為X是問題

績效不如預期你無法作到

你的重心不在X

但Y比較有利

但調查顯示Y才是問題

問題出在X因此，建立作X的能力

因此，轉移重心到X

因此，轉向Y前進

因此，轉移重心到Y

因此，設法解決X74邏輯論證的利弊

利

弊證明內容的必然走向(沒有第二條路可走)對有拒絕心理的聽眾尤為有效如聽眾對「情況」或「意見」有異議，該論證即失去了說服力聽眾在聽到最后的「所以」結論時，先要記憶大量信息主要理由中心思想以無可爭議的說

法來陳述情況對情況的評論情況所代表的涵義及評論(因此…)75從結論說起中心思想邏輯論證邏輯組合(MECE)不遺漏、不重疊(不多不少)

金字塔原則76邏輯組合式架構(歸納結論)主要理由中心思想同類想法原因例子行動77邏輯組合舉例貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX20產品的銷售確實找出高優先性的客戶群及其需求發展針對目標客戶設計的促銷活動及工具建立合宜的客戶聯系及追蹤制度78邏輯組合的利弊主要

理由

中心思想利

弊便于記住要點對注重具體措施的聽眾極為有效一點被否定，其余各點仍具說服力對一些聽眾可能有勉強之嫌79從結論說起中心思想邏輯論證邏輯組合(MECE)不遺漏、不重疊(不多不少)金字塔原則80MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive(Nooverlaps) (Nogaps)相互之間具有排他性/整體而言毫無遺漏

MECE(不重疊)(不遺漏)81建立我們的金字塔我們主要傳達的信息(中心思想)是什么？是否合乎TOPS的標準？應采用論證式還是組合式？最后的架構是否通過有關的邏輯測試呢？—如采用邏輯組合方式，各要點在邏輯上是否相同(如：都是步驟、問題或利益？)并按照邏輯順序排列？—如采用邏輯論證方式，第二點是否是針對第一點的評論意見，并一定會引申到第三點而不致引申到其他地方？用論證式或組合式的論點是否可不多不少地支持結論呢？

—相互之間具有排他性：每一個論點是否只用一次并用在最適當的位置？—整體而言毫無遺漏：我們是否提出了支持或辯護結論中心思想所需的全部論點呢？82組合和總結1.修理車頂的破洞2.買新的車內地毯3.寫報紙廣告稿4.買新的頂燈5.修理車身凹陷處6.把銹斑噴漆7.寫后窗售車廣告8.寫公告板的售車海報9.將車內吸塵賣舊車前的準備練習題一提示：歸類處理83組合和總結—解決方案1.修理車頂的破洞2.買新的車內地毯3.寫報紙廣告稿4.買新的頂燈5.修理車身凹陷處6.把銹斑噴漆7.寫后窗售車廣告8.寫公告板的售車海報9.將車內吸塵(在車體修理工場)修理車體(在汽油站)把車內部打理乾凈(在家里)準備廣告

84組合和總結—金字塔式準備出售汽車修理車頂的破洞修理車身凹陷處重新噴漆遮蓋銹斑買新的車內地毯買新的燈吸塵寫報紙廣告稿寫售車廣告寫公告車體修理車內部打理乾凈準備廣告目錄85研究分析的概述及類別研究分析過程第一部分第二部分研究分析注意事項及技能第三部分研究分析注意事項要實事求是，切忌弄虛做假選題要對路，切忌所答非所問報告要適時，切忌雨后送傘要縱觀全局，切忌片面性要深入實際，切忌紙上談兵要重點突出，切忌面面俱到建議要可行操作性強，切忌似是而非多練才能出成果，切忌半途而廢研究分析技能表技能基本單元專業技能E.流程技能G.具體有關D.人際關系管理F.職能性工具手段和工具分析性創造性訪談建立結構設計圖表展示積極聽取沖突處理輔導和反饋計劃和管理會議和研討團隊工作時間管理核心流程突破其它采購風險管理其它等策略分析框架C.項目管理B.溝通A.解決問題88主要研究分析框架介紹891.ROE樹/ROCE樹2.戰略時期分析歷史上曾發生過什么？3.業務系統4.影響力分析5.7S分析6.客戶經濟價值（EVC)分析現在正發生著什么？7.SCP分析8.行業成本曲線9.5Cs模型10.S曲線－技術性跳躍11.戰略性博弈12.五角形框架13.以市場為導向的公司戰略(MACS)未來有可能發生什么？14.價值傳遞系統15.技能分析16.核心流程再規劃17.變革我們將怎樣回應？基礎分析框架18.股東經濟價值底線（凈收益）是什么？90價值樹不是簡單分解，而是挖掘深層次驅動因素財務指標固定資產投入經濟利潤投資規模投資凈回報率表層營運指標市場份額分銷鋪貨范圍

深層價值驅動因素價格水平產品組合的安排生產線的使用率帳款回籠情況

流通資金投入現金

毛利率營銷費用率管理費用率

資本周轉次數產品知名度產品概念的吸引力及獨特性渠道伙伴的選擇生產與銷售的配合

品牌實現溢價的能力新產品推出的管理品種優化減少生產復雜性的進展分銷商政策及管理系統

戰略規劃所應提出的目標戰略規劃的核心內容，回答怎么去做的問題91價值樹的形式可隨不同的業務而有所不同–榨油業務舉例財務指標榨油毛利榨油業務價值大豆期貨業務能力的加強生產成本的進一步降低與更多的客戶建立聯系提高散油銷售隊伍能力減少在過剩產能上不必要的投入通過租憑方式獲得產能第二層價值驅動因素榨油量資本投入是否能通過加速推動國內散油期貨等創新交易方式來更好地保護毛利水平？第一層價值驅動因素是否能通過B2B品牌的建立/加強來擴大散油的市場面？如何充分利用市場的周期性來做適時的投資，來提高投資回報率？COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)92價值樹的形式可隨不同的業務而有所不同–房地產業務舉例財務指標單位銷售銷售毛利房地產業務價值平均單位銷售價格建筑成本宣傳力度市場營銷計劃的有效性資本占用時間融資技巧的運用第二層價值驅動因素售出面積現金流的情況目標銷售對象是否定位準確？價值定位是否與實際市場現實相符？第一層價值驅動因素是否考慮到了相似及替代產品的競爭？不可控制的外部配套設施是否能跟上我們的步伐？宏觀環境正處于一個什么樣的周期？現在投入資本是否是最佳時機？93業務系統服務銷售市場營銷制造產品設計技術原料先進性專利產品/流程的選擇功能物理特性美觀質量整合原材料產能加工地采購部件生產組裝價格廣告/促銷銷售隊伍包裝品牌渠道整合庫存倉儲運輸保證速度受支配/獨立價格業務系統中的有影響力的要點服務銷售市場營銷制造產品設計技術原材料部件生產組裝經濟手段的來源當前競爭優勢的來源產品技術上的低成本(氯)受保護的產品技術專利(殺蟲劑、除草劑)標準件(復印機)富有特色、高質量的產品(高端科學/商業計算器)較高產出/較低原材料成本(鋁、媒)有保障的原料來源(石油)部件具有互換性(汽車)產品領導時代潮流(電子表、計算器)廣泛采用自動化(半導體)質量控制(汽車)地區市場份額(食用油)排他銷售(電氣的安裝設備)世界范圍的服務網絡(航運柴油)以大量為基礎(辦公機械)廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機械)以已安裝的單位為基礎(家用器具)94改變業務系統Savin的例子服務銷售市場營銷制造產品設計技術干粉靜電復印術施樂Savin液體調色粉富有特色高速個性化部件模具化低速標準化部件美國小批量采購日本大批量采購應用于全盤的以租賃為重點少量：分散使用以銷售為重點直銷經銷商直接經銷商955Cs模型①競爭剩余價值②從供應商處集中剩余價值②從渠道處集中剩余價值③攫取消費者剩余④創造新需求成本成本成本客戶⑤合作獲取剩余價值產量原材料供應商OEM零售商價格需求VS.替代品消費者剩余渠道剩余競爭者剩余供應商剩余5Cs競爭(Compete)集中(Concentrate)攫取(Capture)創造(Create)合作(Cooperate)96評價重建機會的五角型框架市場決定的價值12534重建框架當前可察覺的差距最大機遇戰略和營運機遇處理購并中獲得的機遇財務工程機遇公司的價值內部提高所帶來的潛在價值內部和外部提高所帶來的潛在價值優化的重建價值97成為有價值的傳遞系統的業務系統選擇價值理解價值取向提供價值傳遞價值選擇目標定義收益/價格產品過程設計采購制造分銷服務價格銷售信息廣告促銷研發產品制造產品銷售產品采購制造服務研究市場銷售和分銷產品設計過程設計廣告促銷定價傳統的基于產品的系統價值傳遞系統98變革決心實現決心的能力信念勇氣個人能力使之能夠的設備變革的愿景高層主管（或相當的）將要發生改變的區域內的領導團隊“下線”－受影響的員工(對于具體的公司要做適當的修正)外部支持者－比如：客戶、供應商、商會定義關鍵問題：變革的正面推動力和負面阻力在哪里？怎樣在實施中來管理變革的進程？變革所需的智力保障情感上的承諾使得能做出強硬的決定并堅持它在新環境中有效的技能人們在工作中所需的所有必要的支持，他可能包括“其他的Ss”和任何其他切實的幫助99變革（實例）決心實現決心的能力信念勇氣個人能力使之能夠的設備變革的愿景高層領導行政經理（100人）其他行政職員（700人）專業人員（5000人）高：除了相信需要發展咨詢技能外，還會花上兩個月的時間準備將愿景路演給其他經理人看低：沒有加入發展愿景中，對行業動力學理解較差低：同上而且甚至更差一些低：根本沒有意識到問題中：急于“宣稱勝利”；聽眾是那些不懂咨詢的人；關注于短期利益低：聽眾沒有咨詢技能；關注短期利益；許多已接近退休了。低：不愿意冒險；較難忍受不明確的狀態中：加入時，認為是一個優秀企業的一部分；對名不副實的表現很失望中：領導變革流程的能力低：戰略形成、市場營銷和系統技能在辦公室管理方面能力中等；最好的審計員往往是最好的市場分析員和領導者低：綜合能力存