店長每月做好“六個一”工程每月做好一次精調研每月做好一場大活動每月關注一個好時段每月賣好一批特惠款每月精配一批暢銷貨每月培養一名好員工

123456第一頁，共56頁。1每月做好一次精調研第二頁，共56頁。商場——商場主流

每月做好一次精調研專賣店——商圈主流

結合自己主流第三頁，共56頁。周邊市場調研使用《查看同行表》競品信息（活動、貨品、價格、贈品、VIP執行章程）找主流：競品銷售大小、顏色或凈度（競品及自己）產品結構作為參考專賣店：第四頁，共56頁。商場銷售數據：找商場要競品銷售數據：價位，估算大小緊盯對手每日銷售狀況：價位、大小、品級和商場收銀員搞好關系便于取得信息競品信息（活動、貨品、價格）找主流：競品銷售大小、顏色或凈度（競品及自己）其他商場也要關注產品結構作為參考商場：第五頁，共56頁。

競品員工的銷售表現

有無特殊的關于品牌或銷售的輔助工具

競品產品款式，利用針孔攝錄機隨時采風上傳產品物流中心，隨時補貨。

活動變化反應迅速輔助調查：第六頁，共56頁。

各連鎖店可以成為“商圈VIP會員”和“競品VIP會員”建議：第七頁，共56頁。

精準配貨

活動策劃

了解對手第八頁，共56頁。2每月做好一場大活動第九頁，共56頁。第十頁，共56頁。1、確定活動主題2、選擇活動方式3、選擇活動內容4、選擇活動時間段5、活動的宣傳方式6、活動話術訓練7、貨品準備第十一頁，共56頁。1、確定活動主題結合活動特點結合活動產品面向的顧客群結合活動時間第十二頁，共56頁。2、選擇活動方式異業聯盟商場合作促銷方式產品巡展第十三頁，共56頁。3、選擇活動內容常規的促銷手段第十四頁，共56頁。買減買增ab

買贈

c常規促銷第十五頁，共56頁。

買減滿

X

減

Y例：滿1000減100

滿1000減50打折第十六頁，共56頁。

買增滿

X

增值

Y例：滿2年增值6%

或

滿1年增值5%

滿3年增值15%打折第十七頁，共56頁。買贈

滿

X

返

Y滿

X

贈

Y

1+1

例：

滿200返100

例：

滿2000元贈200元禮品券

滿1000元贈100元鉆石／K金抵用券

滿2000元贈精美U盤一個……例：

買裸鉆贈戒托

買結婚鉆戒贈純金轉運珠

買鉆石吊墜贈K金鏈

……第十八頁，共56頁。4、選擇活動時間段盡量結合節假日盡量安排在上半月進行第十九頁，共56頁。5、活動的宣傳方式宣傳單——派發區域注明VIP

顧客潛在顧客發短信公交車軟文媒體商場冠名商場VIP短信電子

顯示屏第二十頁，共56頁。6、活動話術訓練由誰培訓

何時培訓

怎樣培訓

培訓內容

何時驗收第二十一頁，共56頁。7、貨品準備選擇什么的產品？去判斷……第二十二頁，共56頁。1、了解競品的反應動態并及時跟進2、對銷售跟進督促3、解決活動中出現的問題第二十三頁，共56頁。1、及時總結銷售達成情況并分析原因2、表彰先進，鞭策后進3、匯總總結第二十四頁，共56頁。活動實施表

活動中活動變化反應迅速

活動前活動實施倒計時表活動后

活動總結及競品反應第二十五頁，共56頁。3每月關注一個好時段第二十六頁，共56頁。關注每周

周五至周日小促銷第二十七頁，共56頁。定金翻翻

……特色贈品

VIP積分禮品加贈小促

銷現場抽獎

1+1買返特惠產品

買減第二十八頁，共56頁。1.充分利用周一至周四2.商場VIP客戶1）進行條件篩選，例如：性別，年齡，生日等等2）進行分批宣傳，例如10000名顧客資料，每周發500人，20

周不重復；如果有5%的進店量則有25人進店，平均消費

1500元則創造銷售額37500……第二十九頁，共56頁。3）短信編輯語言（70個字以內）：（內部短信）例1：親愛的貴賓，不管您有多么繁忙，記得茗鉆坊時刻都在祝福您，愿您每天都能擁有陽光般心情！嘉定店“七夕七重禧”，鉑金工費半價酬賓，期待您的光臨例2：“尚品巨獻、品尚五年”茗鉆坊鉆石上海嘉定店邀您共享真情五周年之約。為答謝新、老會員，凡9.15至10.15進店會員憑VIP卡及身份證就有好禮相送。克拉美鉆鑒賞活動正在進行中第三十頁，共56頁。例3：尊敬的會員：11-14日茗鉆坊專柜情人節特供“愛我久久”系列對

戒，每對僅售2599元。高品質特惠款30分女戒4999元起。進店即送精美禮品（外部短信）例4：2010年，王品臺塑牛排非常感恩有您的支持。今年入冬很冷，但我們的心卻因您而溫暖，我們等你一起來團圓，張楊店58368258例5：達芙妮恭賀新禧，百款靴鞋熱賣。更有春單新品上市，真皮系列推廣價僅399元（限上海達芙妮門店）！歡迎致電客服熱線400-821-1999第三十一頁，共56頁。3.我們自己的VIP顧客1.建議電話聯系（電話話術：一般不超過30秒左右）例：**先生?

**小姐，我是茗鉆坊珠寶顧問**，非常關心您首飾佩戴情況，所以提醒您來做保養，另外有個好消息要告訴您：茗鉆坊正推出定金翻翻超

值優惠活動，您可以到茗鉆坊嘉定店咨詢、選購；進店即送精美禮品哦，期待您的光臨!第三十二頁，共56頁。4.移動公司定點發放

客戶群為中國移動的手機用戶，可指定范圍發放；范圍：性別、地點區域等5.品鑒會

品紅酒、品好茶等等（利用好商場資源）

人群選擇第三十三頁，共56頁。6.宣傳方式（目的——直觀）使用常態的POP宣傳單頁、氣球POP展示（做常規）易拉寶柜臺里面、外櫥窗展示在電視上播放PPT高柜錄電視宣傳片贈品造勢爆炸貼……第三十四頁，共56頁。4每月賣好一批特惠款第三十五頁，共56頁。1.

特惠款的定義？2.

如何選擇特惠產品？3.

特惠到什么程度？4.

特惠款的宣傳方式？5.

特惠款起到的根本作用？6.

推廣特惠款要點？第三十六頁，共56頁。小環境、靈活性

大小

顏色

凈度

切

工（鉆石的顏色、凈度可量化，無量化）

價格以上均可定為特價款，去除大小障礙的去選擇鉆石提醒：

特惠款

≠

特價款

特惠款不一定要價格最低，但一定要又突出優勢

與主要競爭對手同等價位比品質，同等品質比價位1、特惠款的定義第三十七頁，共56頁。選定好品級，多做些款式供顧客選擇

款式：例如H色，SI的好賣，多做些款式避其所長

揚己之長

案例1：競品50分H色SI的鉆戒價格只售14999，我們就推出2——3款超低價格14888，打壓競爭對手及員工士氣（創造小環境優勢）2、如何去選擇特惠產品第三十八頁，共56頁。重點：

關鍵是找市場的主流是什么

競爭對手是多少？是誰？2、如何去選擇特惠產品第三十九頁，共56頁。1.39999、18888、9999、6666、2999、2199……？價位不做限定，可高可低2.G色SI、H色SI……不做限定，可高可低3.15分、20分、30分、50分……不做限定，可高可低重點：

做精細市場調查，保持相對優勢

無需全國統一

標簽：數字粒

商場走現金倉總結：價格豐富性、價格優勢相對性3、特惠到什么程度第四十頁，共56頁。POP展示（做常規）易拉寶柜臺里面柜臺外面在電視上播放PPT高柜錄電視宣傳片爆炸貼……

4、特惠款的宣傳方式一定要讓顧客直觀的看到第四十一頁，共56頁。快速與市場對接（擊敵之長）增強我隊信心，打壓對手士氣推動銷售增加顧客群5、特惠款起到的根本作用第四十二頁，共56頁。

主流消費需求

尋求差異化優勢

揚己之長、擊敵之長、連消帶打、以小搏大，以少博多（沒貨，不要等，把存量變成優勢，用數字粒隨時調價）6、推廣特惠款要點第四十三頁，共56頁。5每月精配一批暢銷貨第四十四頁，共56頁。1.確定何為暢銷貨2.如何配貨3.及時關注總結第四十五頁，共56頁。1.確定何為暢銷貨？

自己好賣的貨品

顧客常提及的貨品

當地市場主流的貨品第四十六頁，共56頁。2.如何配貨？貨品銷售動態——銷售分析表（均價、類別）30分及以上的暢銷款記下條碼直接定貨促銷因素：節假日、紀念日、特殊活動對貨品需求的影響品類：主流貨品（消費的群體需求）結合考慮活動的狀況及活動期間所需季節因素保持和員工的充分溝通第四十七頁，共56頁。3.及時關注總結

及時關注總結暢銷貨銷售狀況，為下次配貨提供參考數據

及時關注競品貨品動態，做出快速反應、調整第四十八頁，共56頁。精準配貨可以叫做精補一批暢銷款（主流需求）（無市場需求的直接砍掉）第四十九頁，共56頁。

經統計分析2010年銷售額50%以上均為20分以下的貨品，由此可見20分以下的貨品容易促成銷售

提醒：

30分以上是增量不是取代第五十頁，共56頁。6每月培養一名好員工第五十一頁，共56頁。1.制定培養計劃：每月一名2.確定培訓內容：

基本培訓內容為應知應會、五二二工程、銷售語言、品牌賣點、產品知識、商務禮儀、VIP制度

銷售能力培訓為銷售語言的使用、實戰技巧銷售手冊、實戰模擬演練第五十二頁，共56頁。3.選擇什么人？是新員工？老員工？4.哪方面欠缺？抓主要部分。5.采取什么方法？要因人而異，因材施教。第五十三頁，共56頁。操作實務：先選人

，再帶人再以師帶徒店長再帶徒

主要時間選定：每