電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練好口才才能帶來好業(yè)績(jī)

好口才才能有效說服客戶

要想成功簽單與客戶溝通至關(guān)重要，尤其是對(duì)電話銷售人員來說，每個(gè)電話都是有成本的，要想讓每一個(gè)電話都有效，就必須提升自己的溝通能力。電話銷售的流程準(zhǔn)備工作陌生接觸應(yīng)對(duì)拒絕建立信任跟進(jìn)通話消除疑慮促進(jìn)成交售后服務(wù)電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”一個(gè)演員要想呈現(xiàn)給觀眾精彩的表演，必須先經(jīng)過長(zhǎng)期的磨練，做一個(gè)電話銷售人員，同樣如此。如果沒有充分的準(zhǔn)備，那么即使有成交的機(jī)會(huì)也有可能因?yàn)槟阍陔娫捴信c客戶溝通不暢而是機(jī)會(huì)溜走。因此電話銷售人員“要打有備之仗”。要打有備之仗4心態(tài)準(zhǔn)備：積極自信、感恩的心、持久戰(zhàn)、N次成交的意識(shí)物品必備：筆和筆記本、電話與電腦、溫馨的工作環(huán)境21C電話銷售人員應(yīng)做的工作準(zhǔn)備作為一個(gè)銷售人員有多方面的眼里，但我們要懂得調(diào)節(jié)自己，如果沒有一個(gè)積極、自信、鑒定的陽光心態(tài)，很難在銷售路上走遠(yuǎn)。做好充分的準(zhǔn)備再打電話，這樣會(huì)使你的電話銷售過程井然有序，給客戶留下很專業(yè)的印象，進(jìn)而增強(qiáng)購買信心和長(zhǎng)期合作的可能。5知識(shí)準(zhǔn)備：了解自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解客戶、了解每一個(gè)電話都是有理由的技能準(zhǔn)備：善于傾聽、會(huì)提問、聲音有魅力、懂得電話禮儀3C4了解自己的產(chǎn)品、成為所在領(lǐng)域的專家是銷售成功的關(guān)鍵因素。同自信源于專業(yè)。足夠的知識(shí)、卓越的專業(yè)能力可以使電話銷售人員滿懷足夠的信心地迎接客戶的各種疑問，解決客戶的問題，這也是贏得客戶客戶信任的重要手段。要想銷售業(yè)績(jī)突出，電話銷售人員還應(yīng)具備必要的電話溝通技能，否則即使心態(tài)再好、物品再齊、只是再精，也難得贏得客戶、贏得訂單。6RECYCLE/TRASH44%SAY‘DONOTCALL’200millionSKIPADS86%UNSUBSCRIBE91%

STOPPUSHINGmessagesinthehopesthatonewillgetthrough.因?yàn)槟吧越佑|銷售人員要達(dá)成一筆訂單，都得有一個(gè)從陌生到熟悉的過程。一、找對(duì)客戶，打?qū)﹄娫?/p>

要清楚知道自己的目標(biāo)客戶是誰、誰是關(guān)鍵負(fù)責(zé)人、怎么去找。了解客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求采用適當(dāng)?shù)姆绞脚c其負(fù)責(zé)人談生意。二、巧挖關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

擒賊先擒王，做事抓關(guān)鍵。知道了潛在目標(biāo)客戶后，就要通過各種途徑找到其關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，一邊開展推銷工作，加快銷售進(jìn)程。三、精彩開場(chǎng)白，成功吸引客戶

找到了客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，電話銷售人員需用聲音的魅力和設(shè)計(jì)30秒精彩的開場(chǎng)白給客戶留下美好的印象，引起客戶的興趣和好感，客戶才愿意和你繼續(xù)交談下去。一般開場(chǎng)白中，應(yīng)向客戶傳達(dá)出三個(gè)信息：所代表的公司、打電話的目的、產(chǎn)品給客戶帶來的好處。電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練客戶可以拒絕你不可以放棄

客戶的拒絕時(shí)困擾銷售人員的主要問題。電話銷售人員應(yīng)努力挖掘客戶拒絕的深層次原因，然后采用有效的應(yīng)對(duì)方法。只有成功地找到客戶決絕的真正原因，才有機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)一步溝通，加快銷售進(jìn)程。電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練銷售是從99%開始的

銷售人員打100次電話，幾乎99次都會(huì)遭拒絕。但是，真正的高手，不會(huì)被拒絕擊垮的，而是從拒絕開始，把握1%的機(jī)會(huì)。有拒絕就有處理拒絕的方法。電話銷售人員應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄌ幚砜蛻舻木芙^，讓拒絕變成與客戶進(jìn)一步溝通的通行證。客戶有托詞，你要巧應(yīng)對(duì)

客戶的拒絕有很多種，有時(shí)候會(huì)通過各種托詞表現(xiàn)出來，而不是直接的拒絕。可能一些部分托詞是客戶的真實(shí)想法，但大多數(shù)都是出于習(xí)慣性的拒絕推銷的心理驅(qū)使下的禮貌性用語，所以電話銷售人員應(yīng)該掌握一些應(yīng)對(duì)客戶常見托詞的辦法，迎難而上，將客戶的拒絕托詞處理掉，同時(shí)引起客戶對(duì)自己銷售的產(chǎn)品的興趣。電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練信任促使銷售更進(jìn)一步

成功地處理了客戶的拒絕，打通了銷售的第一關(guān)，銷售人員就有機(jī)會(huì)與客戶接近，并進(jìn)一步建立信任關(guān)系了。與客戶建立信任關(guān)系是電話銷售成功的基礎(chǔ)。為什么這么說道理很簡(jiǎn)單，誰會(huì)和一個(gè)自己不信任的人合作呢？不論是什么業(yè)務(wù)，客戶在獲得產(chǎn)品或服務(wù)的過程中還要消費(fèi)得放心、舒心，銷售人員一定要重視這一點(diǎn)，才不會(huì)前功盡棄。電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練電話銷售人員接近客戶的步驟跟進(jìn)需求提供貼心服務(wù)挖掘需求以推薦適合的產(chǎn)品專業(yè)介紹產(chǎn)品贏得信任謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)讓客戶感覺物超所值合作建議書彰顯專業(yè)，加深好感

善于挖掘客戶的隱形需求

只有了解了客戶的真正需求，銷售人員才能為其推薦適合的產(chǎn)品，成功的幾率才會(huì)加大。挖掘客戶需求的主要方法就是“問”和“聽”，它們不是獨(dú)立存在，而是相輔相成、共同發(fā)揮作用。銷售人員與客戶溝通時(shí)應(yīng)積極傾聽，就是站在客戶的立場(chǎng)上認(rèn)真、用心得去聽，并積極回應(yīng)，鼓勵(lì)客戶講下去。銷售人員要走出說話太多的誤區(qū)，事實(shí)證明，只有少說多聽，鼓勵(lì)客戶多說話，才更容易理解客戶的需求，更有利于銷售，聽與說之間的比例最好在2:1左右比較合理。跟進(jìn)需求逐步接近客戶

經(jīng)過初步接觸后，銷售人員要對(duì)客戶狀況進(jìn)行評(píng)估，重點(diǎn)跟進(jìn)有明顯需求的而放棄一些根本不感興趣的客戶。1.在跟進(jìn)過程中，要善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，找各種理由與客戶接近，接近時(shí)要力求自然。又有消除客戶對(duì)推銷的抵觸，才更容易拉近關(guān)系。2.跟進(jìn)客戶的工作要根據(jù)客戶的需求程度、購買計(jì)劃等具體情況合理安排，一般來說，一個(gè)星期或15天聯(lián)系一次為好。3.如果客戶暫時(shí)沒有購買需，求則銷售跟進(jìn)時(shí)要有耐心，不要直奔主題，等到熟識(shí)到一定程度，客戶對(duì)你比較信任時(shí)再談銷售事宜。

介紹產(chǎn)品建立信任關(guān)系

隨著銷售跟進(jìn)工作的深入，電話銷售人員與客戶之間的熟識(shí)度越來越高，客戶需求也越來越清晰。在這個(gè)過程中，銷售人員要將自己的產(chǎn)品一步一步地推薦給客戶，同事還要注意培養(yǎng)在客戶心目中顧問式專家的形象，因?yàn)槿藗兌夹湃螌I(yè)人士。謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)避免敏感問題

價(jià)格是電話中的敏感因素，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后必然會(huì)關(guān)心其價(jià)格，此時(shí)，銷售員報(bào)價(jià)要講藝術(shù)。1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)掌握好（不要輕易報(bào)價(jià)、讓客戶先出價(jià)探出其心底價(jià)、讓客戶充分了解產(chǎn)品后再報(bào)價(jià)）2.預(yù)留空間剛剛好（報(bào)價(jià)時(shí)要適當(dāng)預(yù)留講價(jià)空間，以備在談判中讓步）3.價(jià)格依據(jù)先想好（銷售人員首先要把自己銷售的產(chǎn)品摸透，先準(zhǔn)備好一套令人信服的價(jià)格依據(jù)這樣才能讓客戶更加信服）4、價(jià)值展示夠充分（在報(bào)價(jià)之前要保證產(chǎn)品的價(jià)值已得到充分的展示，而報(bào)價(jià)至再強(qiáng)調(diào)一遍商品價(jià)值也是一種非常有效的方法。）5.讓上級(jí)參與報(bào)價(jià)（價(jià)格談判中搬出上級(jí)是非常有效的一招，需要注意的是，要確保最后報(bào)出的價(jià)格不要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。)6.獲得客戶承諾后再報(bào)價(jià)（銷售人員可以在報(bào)價(jià)前先要求客戶承諾“今天我會(huì)給您最低價(jià)格，您能做主今天就給我一個(gè)明確的答復(fù)嗎？采用這種策略，可以逼迫客戶做出決斷。）7.對(duì)比已成交價(jià)格

通過提交建議書增加好感

經(jīng)過產(chǎn)品介紹和報(bào)價(jià)階段，隨著對(duì)客戶需求的深入了解，銷售人員可以為客戶設(shè)計(jì)合作方案建議書了。一般來說，合作建議書可以做到推波助瀾的作用，讓客戶更了解你的專業(yè)性。

跟進(jìn)通話，及時(shí)推進(jìn)簽單推薦產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、提交合作建議書......,銷售人員正在一步步推進(jìn)銷售進(jìn)程，客戶的決策也在關(guān)鍵階段。成交決策有時(shí)候并不是一個(gè)人。電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練即控制信息的人，如前臺(tái)，秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人守門人只在購買方案上簽字的人決策者對(duì)決策者起重要響的人影響者產(chǎn)品的使用者使用者具體操作業(yè)務(wù)的人執(zhí)行者五類人影響購買決策

以上五類人都在購買決策中具有很重要的地位，電話銷售人員要謹(jǐn)慎和他們溝通。最理想的狀態(tài)是讓他們都成為成交的推動(dòng)者。消除客戶的疑慮，才能繼續(xù)營(yíng)銷

隨著銷售工作的逐步展開，客戶對(duì)電話銷售人員及其銷售的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)及認(rèn)可，但是，這種情況仍然經(jīng)常出現(xiàn)因伴隨支付的壓力，客戶總是顯得疑慮重重，遲遲拿不定注意或提出一些異議。如不及時(shí)處理，稍一疏忽可能就會(huì)被對(duì)手挖走。電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練一、面對(duì)異議，積極解決

客戶的疑慮來自多方面。雖然客戶的疑慮是成交道路上的障礙物，但從另一個(gè)角度看是好事，說明客戶表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和對(duì)成交的謹(jǐn)慎態(tài)度，只要處理得當(dāng)，有利于銷售成功。

二、必要時(shí)，直接約見客戶

什么時(shí)候面談（客戶表露面談意向、客戶是真正的目標(biāo)客戶、電話溝通無法消除客戶的疑慮的時(shí)候）。

三、事前準(zhǔn)備足，效果會(huì)更好

能與客戶面談，時(shí)間有限、機(jī)會(huì)難得，一定要把握好機(jī)會(huì)。銷售人員可從面談內(nèi)容、對(duì)自己和產(chǎn)品的自信、銷售的工具或資料、個(gè)人形象幾個(gè)方面入手準(zhǔn)備。

四、在面談中讓疑云煙消云散

一次愉快的面談可能比打10個(gè)電話還有效，所以一定要把握面談機(jī)會(huì)，靈活運(yùn)用提問、傾聽等溝通技巧，介紹產(chǎn)品、處理異議，要借助準(zhǔn)備的銷售工具，擺事實(shí)、用你數(shù)據(jù)說話，贏得客戶對(duì)你的信賴。電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練AnIntroduction該成交時(shí)就成交一般情況下，客戶對(duì)電話銷售人員認(rèn)可，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)也滿意，而且自己有需求，就會(huì)有購買意向。客戶一旦想成交，就會(huì)通過各種方式表現(xiàn)出來，我們要善于捕捉、識(shí)別，及時(shí)、主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，促成交易達(dá)成。當(dāng)客戶很關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)時(shí)1當(dāng)客戶不斷認(rèn)同電話銷售人員的看法時(shí)2電話銷售人員回答或解決客戶的一個(gè)異議后3五種成交信號(hào)

當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣，你最后也解答完客戶對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的問題后。其實(shí)很明顯，已發(fā)出客戶購買信號(hào)，只是在做最后的思想斗爭(zhēng)或是在給你施壓，想獲得更多的優(yōu)惠，還可能就是等著銷售員主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。溝通中遇到客戶提出錯(cuò)物觀點(diǎn)時(shí)，銷售員要用專業(yè)知識(shí)糾正客戶的偏差，一定要結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品及產(chǎn)品能夠帶給客戶的利益，同時(shí)讓客戶感覺你的專業(yè)，進(jìn)而使客戶信任你，那么離成功就不遠(yuǎn)了。客戶為了確保自己的購買決策正確，總還要提出一些異議，已加強(qiáng)購買信心，其實(shí)客戶已經(jīng)決定購買，只是在做最后的思想斗爭(zhēng)而已。銷售人員要把握時(shí)機(jī)，用適當(dāng)方法解除其疑慮，讓成交成為順理成章的事。電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練當(dāng)客戶對(duì)某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)4五種成交信號(hào)

當(dāng)客戶在電話那端保持沉默時(shí)5如果客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)功能特別關(guān)注，說明客戶對(duì)此產(chǎn)品很感興趣，銷售人員要耐心講解，最好能描繪出使用產(chǎn)品后的情景，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，銷售人員一名定要對(duì)產(chǎn)品深刻了解，才能正確回應(yīng)客戶的疑問，促進(jìn)交易達(dá)成。

客戶對(duì)產(chǎn)品有了初步了解后，突然保持沉默，很可能是在做激烈的思想斗爭(zhēng)，甚至已下定決心要買，只是讓我們先開口，占據(jù)價(jià)格談判的優(yōu)勢(shì)。銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出這一信號(hào)，應(yīng)立刻催促其成交，避免局面變得更加復(fù)雜。電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練成交不算完

售后很關(guān)鍵

客戶順利簽單，電話銷售業(yè)務(wù)還沒有完。要想永遠(yuǎn)留住客戶，實(shí)現(xiàn)N次簽單，電話銷售人員就要不斷地向其提供超出客戶期望的服務(wù)，提高客戶的滿意度。另外收取賬款、處理投訴也是電話銷售人員需要認(rèn)真對(duì)待的環(huán)節(jié)，處理不好，可能會(huì)一次是去一個(gè)客戶，公司也會(huì)蒙受損失。電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練一、收取賬款，避免損失按時(shí)收款是銷售員的職責(zé)之一，不要不好意思或者怕得罪客戶，也不主觀認(rèn)為“合同都簽了，客戶遲早會(huì)付款的”等，這些都不是正確的想法，因?yàn)榭蛻羝髽I(yè)是否付款、什么時(shí)候付款等事項(xiàng)會(huì)受很多因素影響，所以一定要及時(shí)收款。1.收款要及時(shí)，尤其對(duì)于后期付款，一定要在最后期限前與客戶溝通，提醒客戶。2.款項(xiàng)到齊后，如有必要，最好對(duì)某些細(xì)節(jié)與客戶做書面確認(rèn)。3.收到款項(xiàng)后銷售人員除應(yīng)向客戶致謝外，還可與客戶溝通下次訂貨時(shí)間，詢問產(chǎn)品在使用過程中有什么問題，需要什么幫助等，為下次電話溝通做準(zhǔn)備、為下次合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)，這同時(shí)也有助于與客戶增進(jìn)感情，建立良好合作關(guān)系。二、處理抱怨，影響消除銷售員探尋客戶抱怨的原因，銷售員要注意說話語氣，不要讓客戶誤認(rèn)為你在推卸責(zé)任，避免使矛盾升級(jí)。銷售員解決辦法后，一定要將決定權(quán)交給客戶，不可自作主張，這樣會(huì)客戶會(huì)感覺受到尊重而消除怒氣，接下來盡快處理問題，同事別忘了彌補(bǔ)客戶損失，以挽救客戶的信任。處理完后應(yīng)再次與客戶聯(lián)系，確認(rèn)對(duì)方是否滿意此次服務(wù)，一方面了解自己的補(bǔ)救措施是否有效，客戶問題是否解決，同事加深客戶收尊重的感覺。三、維護(hù)關(guān)系，保持合作

電話銷售人員要有N次簽單的意識(shí)和準(zhǔn)備，這需要電話銷售人員在與客戶簽單之后仍要保持熱情，通過各種辦法與客戶保持聯(lián)系、建立友誼，以保證客戶的滿意度和穩(wěn)定性。1.兌現(xiàn)承諾（承諾的事一定要做到，這樣才能真正贏得客戶的信任，注意的是：不要為了簽單，向客戶承諾自認(rèn)為、差不多能做到的事，如果沒做到，會(huì)使客戶對(duì)你的信任度下降。提供給客戶的應(yīng)超過承諾給客戶的，這樣在客戶感到高興、感動(dòng)的同時(shí)