第二章個體心理與個體行為1.需要動機與行為2.價值觀與行為3.知覺與行為4.態度與行為5.人格與行為6.能力7.意志8.興趣9.情感個體心理與個體行為研究的原因個體的心理學解釋涉及到個體的知覺、態度、個性等心理與行為特征對組織績效的影響。它是研究組織行為學的基礎。因此，研究組織行為必須先從個體心理與個體行為研究開始。第一節需要、動機與行為關于個體行為的幾種解釋華生的行為主義理論S→R新華生主義S→O→R盧恩的觀點B＝?（P·E）需要一、需要的含義需要是個體在生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種內心狀態。它是人腦對生理和社會要求的反映。需要是個性傾向性的基礎，是個性積極性的源泉，它與人的行為的發生有密切關系。組織行為學認為，需要是人的行為動力的源泉，人沒有需要，就沒有動力。需要是人的活動的基本動力。人的積極性與需要相聯系，由動機推動。二、需要的種類1．生理需要和社會需要按需要的起源分生理需要是為保存和維持有機體生命和種族延續所必需的。生理需要包括：維持有機體內不平衡的需要，如對飲食、運動、睡眠、排泄等需要；回避傷害的需要，如對有害或危險的情景的回避等；性的需要，如配偶、嗣后的需要。（初生性的—與生俱來）生理需要是生而有之的，人與動物都存在，但人與動物表現在生理上的需要是有本質區別的。馬克思曾說過：“饑餓總是饑餓，但是用刀叉吃熟肉來解除的饑餓不同于用手、指甲和牙齒啃生肉來解除饑餓”?？梢娙说纳硇枰驯簧钌畹乩由仙鐣暮圹E，已不是純粹的本能驅動。社會需要使人們為了提高自己的物質和文化生活水平而產生社會性需要。包括對知識、勞動、藝術創作的需要，對人際交往、尊重、道德、名譽地位、友誼和愛情的需要，對娛樂消遣、享受的需要等。它是人特有的在社會生活實踐中產生和發展起來的高級需要。人的社會需要因受社會的背景和文化意識形態的影響而有顯著的個別差異。（次生性的——后天習得）有些學者認為：在二者之間還有一個中間性需要（如獵奇、好動、探險以及感情的需要等）。二、需要的種類2．物質需要和精神需要（按需要的對象分）物質需要是指人對物質對象的需求，包括對衣、食、住有關物品的需要，對工具和日常生活用品的需要。物質需要是一種反映人的活動對于物質文明產品的依賴性的心理狀態，因此，物質需要既包括生理需要又包括社會需要。精神需要是指人對社會精神生活及其產品的需求，包括對知識的需要、對文化藝術的需要、對審美與道德的需要等。這些需要既是精神需要又是社會需要。對需要的分類，只具有相對的意義。如為了滿足求知的精神需要就離不開對書、筆等學習工具的物質需要；對食物的需要雖然是生理需要，但其對象的性質又是物質的。需要需要具有以下特點：1.指向性：指需要有明確的目標與誘激物。2.緊張性：當某種需要產生后，總會形成一種緊張感與不適感，甚至煩躁，如學生因渴求在競賽場上獲得成功而感到焦慮不安、心煩等都是這種緊張的表現。3.多樣性4.層次性5.潛在性6.周期性：可以重復發生，但是一成不變的簡單重復。7.可變性：發生的強度不同，內容不同。8.社會制約性需要層次理論（一）基本觀點:★馬斯洛認為，需要層次論有三個基本假設：A

人要生存，他的需要能夠影響他的行為。只有未滿足的需要能夠影響行為，滿足了的需要不能充當激勵工具。B人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的到復雜的。

人類需要與個體生長發展密切相關。人出生時，最主要是滿足生理需要，然后逐漸考慮到安全、歸屬、自尊的需要，最后才追求自我實現的需要，因此，個人的需要結構之發展過程是波浪式的演進，各種需要的優勢由一級演進至另一級。C當人的某一級的需要得到最低限度滿足后，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續努力的內在動力。人類需要的高低與個體生存有關。馬斯洛認為，一個理想的社會，除了應該滿足人們的基本的生理需要外，還要使人們滿足較高層次的需要，并鼓勵個人去追求自我實現。馬斯洛還認為，一個國家的人民對各個需要層次的分布和經濟、社會發展水平直接相關。不發達國家，生理、安全需要占主導人數的比重大，高層次需要的比重小；發達國家情況相反。同一國家的不同地區、不同時期人的需要層次結構，也因生產力水平變化而異。我們認為，一個人只有把個人的需要和國家的需要以及社會發展的需要聯系起來，才能有永不衰竭的動力，才能充分發揮個人的潛能，達到最大限度的自我實現。馬斯洛（Abraham.Maslow，1908－1970）是美國心理學家，首創需要層次論。需要層次理論★在上述三個基本假設的基礎上，馬斯洛提出需要的5個層次：A生理需要：是個人生存的基本需要。如吃、喝、住等。B安全需要：包括心理上與物質上的安全保障，如不受盜竊威脅，預防危險事故，職業有保障，有社會保險和退休基金等。C歸屬與愛的需要（社交需要）：人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情互助和贊許。D尊重需要：包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。E自我實現需要：指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。（2）關于需要層次理論的幾點說明A五種需要層次并非并列關系，而是一個逐級發展的過程B人的需求，不同時期和環境，有所不同，需求具有一定的主導性C多數人的需求，符合上述序列層次，但少數人也存在例外的特殊情況管理上的應用

評述：人類早就開始研究人的需要，馬斯洛所提出的三個基本假設和五個需要層次是對人的需要的研究的重大創新，他提出了一個比較科學的研究架構，既有理論意義，又有實踐意義。★但是，對馬斯洛的需要層次觀點存在著許多爭論。許多人從不同的角度批評馬斯洛的觀點或者提出自己的需要層次學說。1.錯誤的利已主義；2.是機械的，并不總是存在一人嚴格的順序；3.同一時間可有多種需要共存。應用：但是，到目前為止，馬斯洛的觀點仍然是最為廣泛傳播的一種。1.關心職工的需要，建立以人為本的管理思想；2.調查研究，真正了解職工的需要；3.建立有針對性的激勵機制，從而激發職工的工作積極性。奧德弗（Alderfer）E.R.C理論(1969)奧德弗認為，人的基本需要，可以合并三個方面，即：生存需要（Existence）——關系到有機體生存的基本需求，如報酬、福利、安全條件等關系需要（Relatedness）——指人與人之間建立友誼、信任、尊重和建立良好人際關系的需要成長需要（Growth）——指個人自我發展與自我完善的需要戴維·麥克利蘭（David·C·McClelland）對人的需要和動機進行研究，提出了著名的“三種需要理論”★他認為個體在工作情境中有三種重要的動機或需要：成就需要：爭取成功，希望做得最好的需要；權力需要：影響或控制他人且不受他人控制的需要；親和需要：建立友好親密的人際關系的需要。麥克利蘭認為：A具有強烈的成就需要的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們并不看重成功所帶來的物質獎勵。B權力需要較高的人喜歡支配、影響他人，喜歡對別人發號施令，注重爭取地位和影響力，喜歡具有競爭性和能體現較高地位的場合或情境，他們也會追求出色的成績。C高親和動機的人更傾向于與他人進行交往，至少是為他人著想，這種交往會給他帶來愉快。親和需要是保持社會交往和人際關系和諧的重要條件。戴維·麥克利蘭史蒂芬·柯維在《高效能人士的7個習慣》一書中，史蒂芬·柯維建議大家從4個方面進行更新：生理（通過正常適量的營養，運動，休息及壓力管理來維持生理健康）、心智（通過閱讀、寫作，思考完成心智更新）、精神（通過閱讀啟性書籍，接觸大自然）和社會情感（通過持續增加情感投資來更新）。理查德·巴雷特把人的需求總結為4個方面，并提出了9大個人動機巴雷特認為，前5個動機與后4個動機之間有明顯的不同。前5個動機滿足的是我們作為個人的需求。在這些動機層次上，自我尊嚴是通過外在環境實現的，具體包括：所擁有的財產、所認識的人、聰明的程度、受到師友和家人以及同事的羨慕和尊重。第6個動機“個人成長”不是在外部環境中實現的，而是在自己內心環境中實現的，它有一個逐漸自我覺醒的心路歷程。當我們學會認識自己并認識到自己最深層次的動機時，我們就不再把自我尊嚴建立在別人評判的標準之上，而是建立在對自己了解的程度上。這使得我們能夠自由地按照自己內在的本質要求去發展，并大大增強我們的責任感。這樣，我們不再將自己的不幸歸罪于別人。動機的種類動機的分類。(1)內在動機和外在動機根據動機的引發原因內在動機是由活動本身產生的快樂和滿足所引起的，它不需要外在條件的參與。個體追逐的獎勵來自活動的內部，即活動成功本身就是對個體最好的獎勵。如學生為了獲得知識、充實自己而努力讀書就屬于內在動機。外在動機是由活動外部因素引起的，個體追逐的獎勵來自動機活動的外部。如有的學生認真學習是為了獲得教師和家長的好評等。內在動機的強度大，時間持續長；外在動機持續時間短，往往帶有一定的強制性。事實上，這兩種動機缺一不可，必須結合起來才能對個人行為產生更大的推動作用。動機的種類(2)主導性動機和輔助性動機根據動機在活動中所起的作用不同主導性動機是指在活動中所起作用較為強烈、穩定、處于支配地位的動機。輔助性動機是指在活動中所起作用較弱、較不穩定、處于輔助性地位的動機。在兒童的成長過程中，活動的主導性動機是不斷變化與發展的。事實表明，只有主導性動機與輔助性動機的關系較為一致時，活動動力會加強；彼此沖突，活動動力會減弱。動機的種類(3)生理性動機和社會性動機根據動機的起源，生理性動機是與人的生理需要相聯系的，具有先天性。人的生理性動機也受社會生活條件所制約。社會性動機是與人的社會性需要相聯系的，是后天習得的，如交往動機、學習動機、成就動機等。(4)近景動機和遠景動機根據動機行為與目標遠近的關系近景動機是指與近期目標相聯系的動機；遠景動機是指與長遠目標相聯系的動機。如有的學生努力學習，其目標是為期末考試獲得好成績；而有的學生努力學習，其目標是為今后從事教育事業打基礎。前者為近景動機，后者為遠景動機。遠景動機和近景動機具有相對性，在一定條件下，兩者可以相互轉化。遠景目標可分解為許多近景目標，近景目標要服從遠景目標，體現遠景目標?！扒Ю镏?，始于足下”，是對近景與遠景動機辯證關系的描述。需要和動機有密切的聯系區別：1.需要是人的積極性的基礎和根源，是行為的原動力。2.動機是推動人活動的直接原因。聯系：1.需要和動機都是人們行為的原因和動力。2.人類的各種行為都是在動機的作用下，向著某一目標進行的。而人的動機又是由于某種欲求或需要引起的。3.動機在需要的基礎上產生，但需要并不必然產生動機。需要轉變為動機的條件：需要到一定強度，產生滿足的愿望。需要對象（目標）的確定。（需要轉化為動機還要有適當的客觀條件，即誘因的刺激，）因此，某種需要不一定產生某種動機，同樣，某種動機不一定引發某種行為。需要、動機、行為的聯系不同的需要結構產生不同的動機結構：動機強度的不同，形成優勢動機和輔助動機。優勢動機引發行為。事實上，人的行為受優勢動機支配，輔助動機影響。行為的產生有多種動機起作用。動機結構與強度示意圖動機類別強度ABDCE優勢動機行動與動機的關系行動與動機之間有著復雜的關系：同一動機可以引起各種不同的行為。同一行為可以由不同的動機引起。一種行為可能同時為多種動機所推動。合理的動機可能引起不合理的甚至錯誤的行為。錯誤的動機有時被外表積極的行動所掩蓋。5.需要、動機、行為三者關系人的行為動力是由主觀需要和客觀事物共同制約決定的。欲求或需要引起動機，動機支配著人們的行為。當人們產生某種需要時，心理上就會產生不安與緊張的情緒，成為一種內在的驅動力，即動機，它驅使人選擇目標，并進行實現目標的活動，以滿足需要。需要滿足后，人的心理緊張消除，然后又有新的需要產生，再引起新的行為，這樣周而復始，循環往復。三者之間可以用以下模型來表述：滿足需要緊張消除需要心理緊張動機行為新的需要

1需要需要是指人對某種目標的渴求和欲望，它是人的心理上的主觀感受。2動機動機是指推動人們從事某種活動的直接原因，它是人的行為內部的驅動力。二者關系：需要是動機的源泉，基礎和始發點。動機是驅動人的行動的直接動力。當需要具有明確和特定的目標時，才能轉化為動機。3行為人們為實現某種目標所采取的直接行動。行為可分為目標行為直接從事實現某種目標的行為。

目標導向行為為實現目標，準