銷售參謀話術１.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險其實您在您朋友或親戚那買保險固然廉價幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的效勞，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務，例如：一年四次免費換機油、一年４８次免費洗車、大廣州范圍內免費拖車等等，這些效勞一年就可以幫您愛車省下２０００多元的保養費用。這一系列的效勞是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您效勞時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。２.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險？您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用平安，那就必需有一只十分專業的團隊來為您效勞的。如果您在我公司購置保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供２４小時的保險效勞熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。３.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮１０%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付３０%的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上那么會注明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為防止風險，所有客戶都將一視同仁。４.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續費是１５００元，已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。５.此車是廠家原版車系車型嗎？所謂原廠車型，是廠家開發原型。你現在看到的是廠家根據當地情況改進的。６.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也比照過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，時機難得。７.當顧客〔決策人〕以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。８.你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家廉價我就馬上買〞噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以價格方面比較廉價，我們經營本錢也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，應該還有其他方面，比方說售后效勞，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色效勞后你一定會感到滿意的。９.臨成交的時候，顧客往往會突然說：你再送我**、**、**我就馬上買……這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！１０.避震差，過減速帶很不舒服您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩是非常好的，行駛穩定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時車子側向了一邊，只能跑３０公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務車進入一樣的彎道開７０公幾乎都沒感覺。１１.XX車降價幅度小XX車降價幅度確實很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩定，其實是對消費者負責任，同時也讓你們增強購置的信心，許多日韓系車子買之前都很優惠，但不到幾個月價格又會被調整。另一個原因群眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關，日系、韓系廠家是把返利讓給經銷商，由經銷商把控價格，當經銷商銷售出現壓力時就會大幅度調價，從而吸引消費者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經銷商無法調整價格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當時XXX還要加５０００元拿車，現在半年的時間，他朋友的車已經折掉萬了〔現在已經降價２萬元〕，他的車現在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車都賺多一點呢１２.全系列的車都會有剎車異響的情況存在您是指車子在起步放剎車或行進當中踩剎車時發出的聲音吧，這是一個非常安康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個相互磨合的時間，新車由于剎車碟和剎車片外表未處于磨合好的狀態，所以才會產生響聲，當車子過了磨合期后，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時候專門挑有剎車聲音的車，然后再看發動機的。１３.XX車身發動機噪音大，起步慢XX車和XXX相比照，XX車的聲音會顯得稍微大一點，拿臺寶馬和凌志相比照，寶馬的聲音也是大一點，這是德國車的造車傳統，讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞，發動機的技術好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得群眾車的發動機口碑如何？我有個朋友，用的是XXX，他還嫌發動機的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。１４.這車是XXXX廠家出的嗎？這車是在原廠導航版的根底上，進展專業的平安和配置升級，車輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件，中網采用的是進口日本版中網，所以這款車絕對能保證XX純粹血統，除此之外，我們對這車進展了平安配置升級，增加了汽車碰撞預警系統，此套系統目前也只是在沃爾沃，寶馬車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發生，能最大限度的保證您的平安，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統，我們將這臺代表最高平安標準的車命名為“xxxxxx版〞１５.你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的？我們的包圍，中網都是XX純粹配件，能保證xxxx的純粹血統，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎〔PWD澳洲專業胎鈴生產商〕，汽車碰撞預警系統AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的平安系統，所以您選擇了我們的XX，將會是最平安的XX車！１６.這款車好似是市面上沒有的，質量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？由于選用的是XX原廠的零配件，所以質量您不用擔憂，可以享受與新車一樣的保修效勞，胎鈴是世界名牌，質量您也沒有必要擔憂。xxxx選裝的AWS碰撞預警系統的耐用度可靠度已經在沃爾沃何寶馬上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身效勞。１７.真皮座椅是原車的嗎？我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的，原車的真皮座椅是半皮〔坐墊及靠背為真皮,側面及背面為仿皮或絨布〕，而我們現在這車上的同樣由午陽公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優惠的價格，更高的配置。保質期跟原車一模一樣。１８.【睛雨擋相關話術】安裝后會不會松動？不會。我們這款車窗側擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結合的固定方式，安裝后非常結實，不會松動。安裝后車跑起來會不會有呼呼的風聲？不會。我們當初在設計時就考慮到降低風噪音，該產品通過了日本進展的風噪試驗，時速１２０公里以下時不會有明顯的風噪。這種材料，在夏天太陽曬了之后會不會變軟？冬天會邊脆嗎？一般不會。我們車窗側擋雨板采用了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內保持良好的韌性。無論在任何季節它都會悉心呵護您，為您營造舒適駕乘空間。你們這種車窗側擋雨板確實漂亮，不過太貴了。我們的產品是由專門廠商設計，都是為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，并且經過了嚴格的風噪測試，不管從美觀還是實用的角度都是最正確選擇。您裝了我們這款車窗側擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。１９此車的DVD是廠家原配的嗎？此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質量品質和原車的沒有什么很大差異，跟車是一樣保質期的，此DVD還有幾個豪華配置：１.DVD影院系統２.GPS衛星導航系統３.車載藍牙系統４.倒車可視影像系統５.行車平安電子狗系統那些功能帶給我什么好處呢？１．DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果，無論您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈都不會讓您覺得行車沉悶。２．GPS衛星導航：國家授權正版導航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和平安導航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡；內置更多道路平安屬性資訊〔電子狗〕；使你可以在行車途中提前預知拍攝地點，少交罰單。導航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法；歷史點搜索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下！導航地圖升級極為方便。３．多功能娛樂中心旅途最正確伴侶可實現邊導航邊語音播放，功能可隨時切換；支援FM/AM播送接收、MP３/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。４．多項貼心設計，提升平安舒適感受支援藍牙免提通話功能，確保行車平安,來電音響自動切換為通話模式，讓你行車接收平安無憂！還有倒車后視功能，讓你倒車操控自由。預留數自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇這么多實用平安的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適平安的駕駛樂趣，給你家的感覺。誘導活動借助基盤客戶獲得潛在客戶資料。１.李先生，你好啊！我是xx公司的小李啊！最近工作挺順利的吧！技巧：對于基盤客戶，要經常保持聯系，這樣他們在周圍人群準備買車時才會想到你。一般而言，可以通過下面三種方式保持與客戶的密切聯系：〔１〕重大的節、假日郵寄賀卡和送小禮物；〔２〕每年至少與他們通話五次。〔３〕每年親自訪問六次。每次打時，要多關心對方的工作、身體、家庭的情況，拉近與客戶的距離。啊！是小李啊！最近一段時間老加班。說明：說明客戶記得打的銷售人員。２.說明你們公司業務相當好啊！平時還要多注意休息，雖然你的身體比我強壯。技巧：借機一方面贊美客戶良好的業務狀況，同時通過適當的言語，表達對對方的關注。是啊！謝謝你關心。最近車賣的不錯吧！說明：如果與客戶的關系不錯，他們也會像朋友一樣反過來關注你的工作與事業。３.托你的福，上次你介紹的那位朋友最終買了一款跟您一樣型號的車，今天他來保養的時候還提到您呢。謝謝您給我介紹了那么多朋友。對了，上次曾聽你介紹過，xx單位的老總是你的朋友，正好我們公司有點業務方面的事情想麻煩他，您能不能把他的聯系方式告訴我一下？技巧：對于客戶每一次給予的幫助要及時感謝，除了在時候跟進時道謝外，以后每次有時機時要注意提及。如果能夠像喬.吉拉德那樣能夠給一點傭金或禮物作為回報的話，對客戶轉介紹客戶會有很大的幫助。同時，盡快切入你打要找這位客戶的真實意圖，別在中老占客戶的時間，浪費他們的金錢。你等一等，我找一下………他的辦公是………，手機……….。要不要我先打個給他？說明：只要客戶信得過你，通常情況下他們都會把自己知道的情況告訴你。當然，這必須是你與客戶的關系就像朋友一般。４.謝謝了！等哪天有空的時候我專程去拜會他一下，就說你介紹的，可以嗎？技巧：為了防止客戶事先把你準備開展的業務情況告訴你要找的人，增加銷售的難度，請不要再中介紹即將開展業務任何的細節。在這里，你的目的只有一個，就是拿到，讓客戶認可是他介紹的即可。沒有問題。說明：得到客戶的認可。５.要不今天先到這里，你的工作也很忙，改天等你有空的時候我專程登門拜訪。那謝謝了！再見！技巧：得到所需的信息后，一般人都會與客戶聊下去，甚至很長時間，這不是一個好的做法。建議此時盡快完畢，讓客戶做自己的事情，你也可以重新開場一個新的。巧妙應對客戶的拒絕。１.您好！是xx公司的劉先生嗎？技巧：開場白。有什么事嗎？說明：一般而言，只有要找的人和接的人是同一個人時，對方才會用這樣的表達方式。２.我是xx汽車銷售公司的客戶專員xxx。聽說貴公司準備采購一批新車，正好我們公司經銷的汽車與你們的采購條件較符合，所以特地打向您請教這方面的情況。技巧：作完自我介紹后，要說明打的意圖。這里，為了消除客戶的戒備心理，并讓客戶能夠接納銷售人員，“請教〞這個詞要常用，同時，要作停頓，給客戶一個思考的空間。你是怎么知道我的的？你們是怎么知道我們準備采購汽車的？說明：當客戶提出這樣的問題是，說明他們真的有購車的方案，算是找對人啦。３.正如您所知道的，要做好銷售必須要有敏銳的眼光，我們汽車銷售人員也不例外。從最近某媒體對貴公司的報道來看，隨著貴公司業務迅速開展，必定會有添購汽車的需求，所以我就打了這個。這不，正好有這樣的時機讓我們能夠為貴公司提供效勞。真是這樣的嗎？不過我們已經初步選定合作單位了，如果以后再有這樣的時機，我們會主動與你們聯系的。說明：客戶開場拒絕銷售人員，并想迅速中斷這次拜訪。此時，只要客戶未果斷地掛斷，還有銷售的時機。４.我理解你們的要求，也感謝你接了我的。其實今天打的目的不是來向您推銷我們的汽車，只是找一個時機把xx公司為什么預先都選定了某款車但后來又重新調整了他們的選擇的情況向你匯報一下。技巧：一般而言，任何一個客戶都較關心他們的同行、特別是競爭對手的情況。要讓客戶盡快承受銷售人員的預約，最正確的方法是找到他們的競爭對手、他們的同行在購車時關注的問題，最容易獲得陌生客戶的接納。同時，“匯報〞這個詞也容易拉近與客戶間的距離。是這樣的！今天下午剛好開完業務會后我有點空，你下午４：００來我的部辦公室，我們具體談一下，順便帶上產品資料和報價單。說明：只有你準備要找客戶談的問題是他們感興趣的，才能引起他們的好奇，才會給你時間見面。要做到這一點，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無準備之戰。５.好的，下午４：００我會準時到達。再請教一下，貴公司的地點是……….，你的辦公室在x樓。技巧：銷售人員要說明自己能夠準時赴約，同時在掛斷之前再與客戶核實一下地點，剩下的事情就是準備好相關的資料準時赴約。當然，也好對整個見面過程進展預估，準備好相應的應對話術。在………，３０６室。好的！謝謝您！我們下午見！【成功法那么】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在中被客戶拒絕，就要多從客戶關心的問題入手，如競爭對手的情況、同業的做法，同時多用“請教〞、“匯報〞這樣的詞匯，設法讓他們知道你是在真心幫助他們避免采購風險。當客戶要求介紹產品時。１.聽說貴公司準備采購一批新車，我正是為這事與您聯系并向您請教〔停頓，等待客戶的回應〕。技巧：但凡向客戶了解有關情況時，都要以一種禮貌的態度，用“請教〞、“指教〞這樣一些客套用語，說明你的高素質。沒錯，我們是有這個考慮，但目前還沒定。既然今天你打來，那么就介紹一下你的汽車吧！說明：當客戶愿意與你接觸時，一般會在中提出介紹產品的要求，這是一種習慣性的思維。同時，在沒有完全接納你的情況下，在你介紹的過程中可以隨時拒絕你。２.感謝初次接觸您對我的認可。汽車采購是一件大事，需要考慮的因素很多，相信你們更關注如何防止購車中的風險吧。技巧：一般情況下，很多銷售人員會以客戶沒有時間聽介紹為借口，尋找直接見面，如“我相信您也很忙，不一定有時間聽我介紹〞或“我的介紹需要很長時間，會影響您的工作〞等，但當他們提出這樣的理由時，很容易被客戶的“沒有問題，我現在有時間〞、“沒關系，你就在中介紹吧〞而導致失敗。因為對于客戶而言，如果容許見面，意味著花的時間可能會更多。此時，最正確的方式就是自己提出一個問題，尋求客戶的認同。只要客戶認同，那么約定上門見面的時機就會出現，可能性就會增加。那當然，誰都希望以最省的投資買到性價比更好的汽車。說明：客戶的答復證實了你的猜測，也引起了客戶對“購置風險〞問題的關注，此時會增強他們與你見面的欲望。３.既然如此，我想我們更應該安排一個時間見一個面，這樣才會有時機把與你們公司相類似的一些客戶是如何防止汽車采購中的風險情況向您作一個匯報，以供你們參考。技巧：此時，要乘勝追擊，主動提出見面要求。同時，要注意溝通內容中要有該客戶的競爭對手或同業對如何防止采購風險的問題暗示，再次強化他們的好奇與深入了解的愿望。只有這樣，才會讓他們肯見一個陌生的推銷員。既然如此，那就預定在周二下午３：００吧！說明：客戶主動提出見面時間，這正是此次電弧預約要到達的目標。４.今天是周五，那下周一３：００的時間我再打一個與您確認一下，應該沒有問題吧！技巧：如果客戶給出的時間不在第二天，那么應該在拜訪前的一天提醒客戶。此時，應征詢客戶的意見，給自己留下再次打的時機。要不然，當你興高采烈地到了客戶辦公室時，或許他們已經把這件事情忘記的一干二凈，演了一個“空城計〞。但凡老道的銷售人員都吃過這樣的虧，主要原因是這件事對于你重要，對于你客戶而言他們并不一定認同最重要。沒有問題！說明：獲得了客戶的認可與承諾。５.那就這樣說定了，謝謝您！再見！技巧：完畢時必須對客戶表示感謝。６.【成功法那么】當客戶提出介紹汽車產品的要求時，只能說明他們還在選擇階段并未最終確定品牌、車型及供給商，此時你只有讓客戶給你時機面談才可能有進一步銷售時機。記住，一次面談的時機勝過屢次中的產品介紹。４、當客戶要求提供資料時。１.聽說貴公司準備采購一批新車，我正是為這事與您聯系并向您請教〔停頓，等待客戶的回應〕。技巧：除了用“請教〞這樣的詞匯說明銷售人員的專業與修養外，要懂得在這句話后作適應停頓，給客戶一個思考和接納你的空間。沒錯，我們是有這個考慮，但目前還沒定。既然今天你打來，那就把你們最新的產品資料和報價一份給我！說明：客戶總會在不了解銷售人員時拒絕，提出資料的要求也可能是一種拒絕，也可能是一種需求。但是，銷售人員不能被客戶所左右而影響銷售目標的達成。２.看來你是一個汽車方面的專家，只要看一下汽車產品的資料就可以知道哪個品牌和車型更適合您。就沖這一點，我一定要上門當面請教。技巧：對客戶進展適當的贊美，你會收到意想不到的效果，因為“贊美可以使白癡變成天才〞，贊美可以拉近銷售人員與客戶間的距離。哪里了，只是皮毛而已。說明：這是客戶的客套話，也許是真的如此。３.上個月，我遇到一位汽車采購專家，他們公司的情況與你們公司差不多。聽他的介紹，我覺察他對汽車非常了解。當我說先資料和報價給他時，他說一定要見到我本人，因為他認為除了考慮品牌和車型外，最重要的是效勞。他會從我身上看到我們公司的效勞，判斷今后是否能夠給他們提供完善的效勞。所以，我建議不管今后是否把我們作為候選對象，只有見個面才會讓您更放心。技巧：通過尋找與客戶背景情況相近或相似的案例來說明見面的總要性，這樣做可以引起他們的共鳴。如果在自己的客戶中找不到這樣的案例，不妨在打的時候之前作一些籌劃，對客戶會提出的問題進展預測，事先準備好答復的話術。這里，有一個核心問題要強調：就是暗示客戶購車中存在有大量的風險，其中一個就是售后效勞的問題，雖然都是同一個品牌，但效勞也會大相徑庭。同時，說明今后選擇誰都要注意這個問題，以爭取見面溝通的時機。這幾天我比較忙，不一定有空，你還是把資料先過來，我先看一下。說明：當客戶再次提出這樣的要求時，不要讓步，要爭取見面的時機。只有面對面，才能對客戶的情況了解更多。４.既然你很忙，要不這樣，我后天下午３：００打給您，如果您能抽出時間的話，我們見個面具體再談。技巧：學會體諒客戶的難處，主動提出下次聯絡的時間，爭得客戶的同意，為下次溝通奠定根底。那也行！說明：得到客戶承諾，此次電弧的目的初步到達。５.好，那就謝謝您！我后天下午３：００打給您！再見！技巧：感謝客戶，再次強調下次的時間。【成功法那么】當客戶對你產品與效勞不了解時，請不要輕易提供產品樣本與資料，除非你與客戶相距非常遙遠。展廳接待５.新客戶接待現場實況一：１.你好！歡送光臨〔鞠躬、微笑、點頭示意〕！準備看什么樣的車？技巧：當看到客戶接近展廳入口處時，迎上去，表示熱情。此時，客戶不一定會回應銷售人員，更多地會朝樣車所在的方向走去。隨便看看〔徑自走向樣車旁邊〕。說明：說明客戶還沒有明確的購車目標，此時不要過早地打攪客戶，以免讓他們產生壓力而迅速離開展廳。２.先生〔小姐、太太〕，你好！需要我幫助嗎？技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產品的要求，應不要過多地干擾客戶，此時所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標的。如果發現客戶在樣車旁邊駐足時間較長，或伸手去拉車門把手時，應及時給予回應。此時，可以視客戶的要求進展下一步的銷售行動。現場實況二：１.你好！歡送光臨〔鞠躬、微笑、點頭示意〕！準備看什么樣的車？技巧：迎接客戶的開場白。這款車怎么樣〔邊走到樣車面前，邊指著樣車〕？說明：如果客戶做出這樣的回應，應迅速給予他們反響。這說明客戶已經對某款車產生了興趣。２.您真有眼光，但凡來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調這款車銷量大，進一步增強客戶對自己看法的信心。那就介紹一下吧！說明：當客戶提出介紹產品的要求時，請不要輕舉妄動，否那么容易落入客戶設置的陷阱。３.這款車有十大賣點五大優勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。能否請教一下，當您準備擁有一部車時，您會最先關注哪一點？技巧：進入產品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關注點以及他們要求介紹產品的真實意圖—是想了解產品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話〞內容也有很大的差異。【成功法那么】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應這里的環境，借機尋求銷售的時機。６、老客戶接待１.您好！張大哥，歡送再次光臨〔握手、微笑〕！這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。技巧：當看到客戶再次回到展廳時，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。真的嗎，正好出差去了。說明：客戶可能會以為這是笑話，但卻會使雙方后續的溝通變得更輕松。２.今天準備再了解哪一款車呢？技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強度。旗艦型，怎么樣？現在有哪些優惠了？說明：明確是否與上次洽談時客戶關注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因；如果不一致，說明客戶調整了投資目標，需進一步強化客戶對新選定車型的認同。３.張大哥，這幾天我一直想打給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了１０輛車，今天一大早就提走了３輛，下午還有２輛要現貨。我還擔憂要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。技巧：通過建立壓力，讓客戶產生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會出現無車可提的后果。另外，通過“朋友〞這個詞匯強調與客戶間的關系，利于后續的銷售。這么好賣啊！不會吧？說明：客戶會習慣性地認為這是銷售人員慣用的一種銷售手段。４.還沒真想到，這幾天買車的人會那么多，還真有點招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個價位的？技巧：給客戶進一步施壓，但這個話的時候要注意，如果展廳內的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達的效果就會大大增強。還沒定！還有些問題沒有弄清楚。說明：只要客戶說出這樣的話，銷售時機就來了。５.是哪些問題讓您下不了決心呢？技巧：誘導客戶說出他們的難處、擔憂和問題。主要是………說明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進展下一步銷售了。６.大哥，我還以為是什么大問題呢！您擔憂的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯吧！還猶豫什么？技巧：先說明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。【成功法那么】把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會愿意把錢投在你這里。７、導入銷售正題１.！歡送光臨〔鞠躬、微笑、點頭示意〕！準備看什么樣的車？技巧：專業的接待。隨便看看〔徑自走向樣車旁邊，圍著樣車繞了一圈，隨后走到駕駛員一側，伸出手準備翻開車門〕。說明：說明客戶雖有購車意愿，但還處于調查階段。此時，不要過早地打攪客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶米左右的距離隨時待命，在客戶需要時及時提供幫助２.先生〔小姐、太太〕，你好！需要我幫助嗎？技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細觀察的時機。我先看看〔翻開車門坐進車內〕。說明：此時，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時給予響應。３.怎么樣，方向盤的設計有高檔車的那種手感吧！內飾色彩符合您的要求嗎？座椅的包裹性如何？技巧：應用“詢問〞導入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進入車內后的興趣點，及時通過診斷性問題對客戶的需求進展判斷。同時，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強化對汽車產品賣點的接納程度。不錯！顏色也很協調，座椅也很柔軟，方向盤的設計也很獨特。只要客戶認同，那么就可以順勢進展心理誘導。４.您真有眼光！您想知道為什么方向盤會成為該車的一大賣點嗎？技巧：通過詢問激發客戶的興趣，這事產品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時，你的介紹才是有效的。不知道，為什么？說明：客戶的好奇已經被激發。５.…………〔全方位展示方向盤〕技巧：此時就可以全方位進展產品重點展示了。【成功法那么】技巧性地“詢問〞是導入銷售整體最正確的方法之一，也是高水平“對話〞能力的一個重要表現，它會使“對話〞更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。８、客戶的購車背景１.見客戶走進展廳，急忙迎了上去〕您好，我是這里的銷售參謀小李，歡送您的到來。準備要看什么樣的車？技巧：爭取的開場白與陳述內容，特別是“看〞的應用，較好地把握了客戶的心態，因為這里所銷售的車檔次都較高。隨便看看〔接著走到了展車面前〕。說明：客戶考慮選擇的可能是展廳中價值較低的車型，如果是最貴的，客戶的語氣和語態會發生很大的變化。２.〔只需在離客戶約米的距離，不要過早打攪客戶。如果發現客戶在某個位置停留時間較長或回頭時，要盡快靠前〕這位先生，看來您對這款車非常有興趣。技巧：適當的距離與恰當時機的詢問，不僅能夠消除客戶的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。發動機是在哪里生產的？說明：客戶提出了自己的問題，這也說明了該問題是他購車時會首先考慮的。３.看來您很專業！一般首先問到發動機的朋友都是汽車方面的專家〔停頓〕。技巧：表示出對客戶的贊美，同時適當的停頓給予客戶思考的空間，也利于銷售人員決定下一步應該說什么。哪里啦，只是知道一點。說明：客戶自謙，也是對銷售人員贊美的一個回應。４.我們這款車的發動機是德國原裝發動機，動力性非常的卓越。不過，我想請教一下，您之前接觸過這款車嗎？技巧：簡明扼要地答復客戶的問題，但此時不要走進銷售的誤區，即在不了解客戶真實意圖前就進入到汽車產品的展示階段。此時話鋒一轉，開場對客戶的購車背景情況進展調查。在互聯網上看過，還沒有見過實車。說明：說明客戶對此款車了解還不夠深入，接下來銷售人員的產品展示功夫就會直接影響到這位客戶后續的銷售，但此時還不是展示產品的時機。５.那您有沒有接觸過其他同級的車呢？技巧：了解客戶對競品的認知情況以及認同情況，這是制定后續銷售策略的根底。我剛從隔壁的展廳過來，聽他們介紹過xx款車，相當不錯，特別是發動機。說明：客戶說明他剛接觸到的競品相當不錯，尤其是對發動機的印象，此時，銷售人員初步明確了客戶的選擇范圍。８、客戶的購車背景１.這樣說來，如果今后您要買車的話，發動機是您首先考慮的問題啦？技巧：對客戶的需求進展診斷，確認發動機是否是客戶選車時優先考慮的問題。如果自己的汽車發動機在同級車中具有優勢，那么今后的銷售中就應該強調這種優勢；如果不具備優勢，那么今后的銷售就要設法轉換客戶的選擇重點。以前開過xx牌的車，對該車的發動機印象比較深。說明：客戶再次提出另一款使用過的汽車，也是因為發動機的性能讓他印象深刻，這款車將會被客戶列入被選品種。２.這樣看來，您更是一個汽車方面的專家，xx牌的車不錯，如果您準備自己投資買車的話，會考慮那款車嗎？技巧：對客戶未來的選擇方向進展診斷，明確客戶選擇與排斥xx牌車的因素。當然，如果有發動機比那款車更好的，我當然會考慮。說明：客戶再次說明發動機是他選車時重要考慮的因素，此時的銷售就比較明確了，就是要設法提高自己這款車發動機的價值，強化客戶的認同感。３.這里，我想請教一下，今后您自己要開的車價值會在多少范圍內？技巧：進一步提出新的問題，確定客戶的投資范圍。在這里，請不要直接問客戶會話多少錢買車，這樣容易引起客戶的警覺，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會降低他們的議價能力。客戶：大約４０～５０萬元吧！說明：此時，客戶給出了一個投資的范圍。４.………..雙方的交流繼續進展，但不管用什么方式，只有一個目的，就是把客戶購車的相關背景情況弄清楚。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續的銷售中獲得致勝先機。【成功法那么】成功銷售的一步是弄清與客戶購車投資行為相關的背景情況。９、客戶需要解決的問題１.看見客戶走進展廳，急忙迎了上去〕您好，我是這里的銷售參謀小李，歡送您的到來。準備要看什么樣的車？技巧：對于來展廳的陌生客戶，銷售參謀小李熱情地迎了上去，開場白簡潔明了。聽說新上市一款排量的車，不知怎么樣。說明：客戶說明了他的來意，是想了解新上市的那款車。２.〔引導客戶走向樣車〕您說的就是這款車，上個月１８日剛上市，現在銷售情況特別好。技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結性的語言點明了這款新車的銷售情況非常好，給了客戶一個心理暗示。介紹一下吧。說明：客戶提出介紹要求。請注意，一般情況下，就像前例所述，不夠專業的汽車銷售人員很容易順勢就被誘入汽車產品的展示階段。如果這樣的話，整個銷售過程就容易被客戶所主導。３.好的，只是不知道您是否有足夠的時間聽取我的介紹。同時，在介紹這款汽車前，能否向您請教幾個問題？技巧：這句話的目的是作一個緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時可以變被動為主動。什么問題？說明：只要客戶做出類似這樣的答復，就可以按照我們的思路來進展客戶需求的開發。４.在來這里之前，您是否接觸過或聽說過這款車？技巧：了解客戶的背景情況。聽朋友說過。說明：是朋友的介紹促使客戶來到展廳。５.能不能介紹一下，他對這款車是怎么看的？技巧：探詢該客戶的朋友對這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的未來的投資取向。他說這是一款不錯的車，特別是在平安系統方面，配置比較高。說明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會對客戶的決策起到幫助作用。６.您這位朋友說得非常正確。平安系統是這款車的一個重要賣點，除了車身設計外，配備了只有高檔轎車才配備的ESP，同時還配備了雙氙氣隨動轉向大燈。我想請教一下，平安系統的配置是否是您購車時重要考慮的問題？技巧：進一步強化這位客戶對平安系統的認識，增強他的信心。同時，提出診斷性問題了解客戶是否把平安系統放在選車條件的第一位。當然。我以前開的哪款車平安配置比較低，有一次在高速公路上差一點出事故。說明：客戶通過它自己的親身經歷，說明了原來哪款車在平安系統方面的缺乏，這一定是客戶在未來選車時必須要考慮的關鍵因素，也是這個環節的話術要到達的目標—找到客戶需要解決的問題。９、客戶需要解決的問題７.這也就是說，如果我沒有理解錯的話，平安配置是您選車時首先要考慮的問題。除此之外，還有什么問題必須考慮呢？技巧：再進一步尋找客戶所面臨的需要解決的其他問題，只要找到了客戶的問題，那么成功銷售就近在咫尺了。就是該車的動力性如何？原來哪款車雖然也是的排量，但由于車身自重較重，所以跑起來總感覺吃力。這款車的車身重量是多少？說明：客戶再次表述了他面臨的問題，即動力性表現，這是有經歷的購車者才會提出的問題。此時，銷售人員必須對客戶所提及的汽車產品非常了解，才有可能不至于出現銷售破綻。８.您這個問題問得真到位，發動機是您最值得了解的地方，雖然只是的排量，但其輸出功率到達了１０８KW/h，輸出轉矩到達了２００Nm，自重比您所說的哪款車還更輕，所以動力性是無可挑剔的。技巧：對客戶的已經進展肯定，目的是強化客戶對銷售人員的認同。當然，客戶提出的問題如果是自己產品的強項，那是再好不過；如果不是，就要設法進展轉化，弱化客戶對此項問題的關注與要求。９.………….銷售人員與客戶之間的對話繼續在進展，接下來銷售人員就客戶在購車中面臨的需要解決的問題再進一步探詢。【成功法那么】成功銷售的第二步是找到他們在購車中需要解決的問題，這是誘發他們迅速作出投資的動因。１０、客戶解決問題的欲望情況描述：某客戶經過比較，最終鎖定了兩個不同品牌的同級車，但由于各款車都有其獨到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級車中是率先裝備了ESP、雙氙氣隨動轉向大燈、八向電動座椅等高科技平安與舒適性配置，但這款車外形設計過于時尚，整體視覺效果是車體不夠寬大，同時還沒有天窗；B品牌為已經在市場上銷售一年多的車型，在同級車中銷售相當不錯，業界的評價也很高，雖然沒有裝備ESP和氙氣大燈，但寬大的車身、天窗和用戶良好的口碑確實讓客戶割舍不掉。這天，他來到了A品怕的展廳，想就這個問題尋求一個最終的答案。１.通過剛剛您的介紹，兩款車都讓您心動。說句實在話，購車選擇是一件很難的事情，因為沒有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優點集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關鍵的是要看是否能夠符合我們的投資要求，能否解決我們目前存在的問題。再次，我想請教一下，在您過去用車的經歷中，上高速的時機多不多？技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進展立場轉化，提出選車應該考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的立場上考慮問題，幫助他們出主意。接著，話題一轉，開場導入到A品牌最有優勢的局部—平安保障系統，尋找客戶沒有特別注意甚至是忽略掉的問題并進展強化。多，經常要出差，全省各地跑。說明：客戶的答復正好符合后續需求引導的要求。２.那就是說，出差的時候遇到刮風下雨的時機比較多了？技巧：把高速公路的行駛與惡劣條件聯系在一起，暗示平安保障的重要性。那自然。說明：得到客戶正面和肯定的答復，正好能夠順勢進展引導。３.遇到風雨天您是不是要減慢車速而且還要小心翼翼？技巧：強化風雨天的行車風險對客戶心理上的影響。那肯定。說明：得到客戶的正面答復。４.有沒有在雨天高速行駛時遇到過緊急情況？技巧：診斷性問題激發客戶對行車危險的聯想。有啊！半年前送一個客戶區某地，在高速公路上就碰到過這樣的情況，那一次差點把我們嚇死了。說明：客戶的答復證實了這種可能性的存在，也進一步強化了客戶防范風險的意識。１０、客戶解決問題的欲望１.這么說，汽車的平安保障系統是你不得不重點考慮的問題了，特別是該車是否配備了ESP。技巧：強化客戶對汽車平安尤其是ESP配置的認同。沒有錯。說明：得到肯定的答復。２.那我再請教一下，您開車出差時會不會因為時間緊，經常在晚上趕路。技巧：結合氙氣大燈的作用繼續進展深一步問題的挖掘。差不多每次出差都會如此。說明：又一次得到肯定的答復。３.這樣的話，行車過程中對燈光的要求就會比較高，不僅照度要高，而且視野要好，如果在彎道行駛和上下坡的時候能夠自動調節，那么行車就平安得多了。技巧：從燈光系統進展分析，強化氙氣大燈對客戶行車平安的保障。你分析得沒錯。說明：再一次得到客戶肯定的答復。特別提示：這樣一而再，再而三的讓客戶給出肯定的答復，從心理學的角度看，此時即使提出的問題是錯的，客戶會也順勢答復“正確〞。４.這樣看來，行車平安的保障是您必須第一位考慮的問題，而這款車有沒有天窗就顯得不重要了。技巧：在客戶心理不斷得到正面強化的情況下，提出必選的答案讓客戶選擇。當然，如果平安保障系統又完備，而又有天窗的話，會更好一些。說明：客戶提出的雖然是一個折中的意見，但可以看出，剛開場時對天窗的要求強烈程度已經開場弱化，這正是此段話術的精華所在。５.從這個角度看，在您剛剛確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了，我建議現在您就把這輛車開回去吧！技巧：再次強化客戶對A品牌的認同，并適時地提出了成交要求。【成功法那么】客戶總是愿意為能夠解決他們問題的方案付出代價，關鍵在于你是否幫助他們認識到這些問題與你提供的解決方案之間的對應關系。１１、產品展示前１.這位先生〔太太、小姐、女士〕，準備看什么樣的車？技巧：簡單而且實用的開場白，對于展廳銷售特別適用。這款車怎么樣？說明：客戶通常的態度，尤其是第一次來展廳。２.這位先生〔太太、小姐、女士〕，你真有眼光，但凡來到我們展廳的，都會首先對這款車產生濃厚的興趣〔請注意停頓，不要急于介紹產品，要給客戶一個思考的時間與空間〕。技巧：先對客戶實施贊美，一方面拉近與客戶的心理距離，同時也引起客戶的好奇：為什么每一個購車的人都會想先看這款車？這款車終究什么地方與眾不同？只要客戶心中出現這樣的疑問，接下來的汽車產品展示就容易得到了！為什么？說明：說明已開場引起客戶的好奇，但還不夠。３.是因為這部車與其他的車不同，有自己獨到的特點，雖然它是同級車中最貴的，但卻是同級車中最與眾不同的。技巧：此時不能直接進入產品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進吊足客戶的胃口。特別是當你的汽車是同類汽車中價格最貴的，要敢于把“價格高〞亮出來，免得客戶今后把“價格高〞作為拒絕的理由，這樣可以變被動為主動。有些什么不同的？說明：客戶再次的提問，說明對你的介紹已經發生了較為濃厚的興趣。４.如果您方便的話，我只要花３０分鐘的時間專門向您作一個重點介紹，您就可以了解到為什么最受歡送？技巧：為了讓汽車產品展示能夠到達預期的效果，還必須讓客戶有足夠的時間準備和心理準備，調整好客戶的心態。只要客戶認可，即使是較費時的“六方位繞車介紹法〞或“五階段介紹法〞，均能夠得到他們較好的配合。同時，這里還應該用“專門為您〞說明這是提供給客戶的專門效勞。你說吧！說明：至此已得到了客戶的認可，可以按后面的例如進展汽車產品展示了！１２、產品展示中根據客戶的關注點進展展示１.您好！我是這里的銷售參謀小張，看你們這么認真的神情，一定是對這款車非常有興趣。有什么需要我幫助的？技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。我們今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同？說明：客戶表達出他們來展廳的意圖和目的。２.您們真有眼光，能夠把這兩個不同品牌的車型放在一起比較，相比是想在這兩款車中進展選擇啦？技巧：對客戶表示贊賞，目的是拉近雙方的心理距離，為下一步銷售作好鋪墊。同時，對客戶的需求目標進展診斷。我們已經看了很久，主要在兩款車中比較，看哪一個更適合我們。說明：客戶明確表示后選的兩款車型，其中包括銷售人員所銷售的車型。３.在我給你們作介紹前，我想請教一下，你們最想了解這款車哪方面的情況？技巧：不急于進展自己產品的推薦，而從客戶準備解決的問題入手，這樣能夠更好地消除客戶的抗拒心理。注意：往往會有一些銷售人員到了這時按捺不住，會大談特談自己的產品，而忽略了客戶關心的問題，因為他們所談的不一定是客戶感興趣的，反而容易給客戶造成抵觸，失去成功銷售的時機。主要是變速器，為什么xx款同級車用的是五速的手自一體化變速器，而這款車用的是四速的手自一體變速器？聽很多人說，四速的不如五速的好。說明：可以看出，影響客戶決策的因素是變速器，而且他們對這款車的發動機的卓越表現并不知曉，對發動機與變速器的匹配缺乏根本的常識。此時，要解決的就是讓他們了解為什么這款車要選擇四速的變速器。４.這個問題問得很專業，不是每一位買車的客戶都會提這個問題。從一般的情況看，五速的變速器似乎要比四速的好，其實這是一種誤解。技巧：再一次對客戶進展贊美，有利于解決這個問題后能夠讓客戶盡快下決心。同時，導正客戶對手自一體變速器檔位概念的認識，有利于給競爭對手設置銷售障礙。怎么說？說明：說明客戶想了解這個問題。５.一輛車最重要的是發動機和變速器的性能表現和它們之間的匹配。如果該款車的發動機輸出功率與轉矩的曲線在一個比較大的轉速范圍內非常平滑的話，就像這張圖上所顯示的那樣，那么四速的變速器與之匹配就已經充分發揮作用，讓速度變化非常的平滑，可以到達完美的境界。在這里，您會看到，發動機的表現才是選擇的核心問題，否那么就是舍本逐末了。不管您今后選擇這兩款車的哪一款，如果你所要挑選的哪款車的發動機達不到這樣的表現水平的話，那么就要重點考慮一下這款車的變速器與發動機是否真的能夠匹配了。原來如此。說明：說明客戶已經認同了銷售人員的說明。６.除了這個問題，你還需要介紹哪一方面呢？技巧：進一步詢問客戶關注的問題，如果客戶表示沒有問題的話，就可以順勢要求成交，進入成交的洽談環節。１３、六方位繞車介紹１.您好！我是這里的銷售參謀小張，看你們這么認真的神情，一定是對這款車非常有興趣。有什么需要我幫助的？技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。我們今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同？說明：客戶表達出他們來展廳的意圖和目的。２.您是需要我作全面介紹呢，還是針對您的問題作重點介紹？技巧：診斷客戶對產品的了解程度，確定下一步用什么方式進展產品展示，這是導入六方位繞車介紹的先導。這款車我們不太了解，最好作一下全面的介紹。說明：客戶明確表示出汽車產品展示的要求。３.如果對這款車作全面的了解的話，大約需要４０分鐘的時間，您看，沒有問題吧？技巧：先給客戶一個時間上的心理暗示，便于他們能夠靜下心來參與到汽車產品的展示過程中，這也是實施六方位繞車介紹的一個重要技巧。很多銷售人員之所以不愿意采用這樣的介紹方法，一是沒有掌握該項技術的要領，二是從心理上抵觸這樣的介紹方法。沒有問題，我今天剛好有空。說明：客戶表示認可，已經從心理上做好了準備。４.〔開場按六方位繞車介紹法進展產品展示〕好的，我們就從這款車的前部開場吧。您看，這是前大燈，您有沒有發現與眾不同？技巧：六方位繞車介紹法是一項完整展示汽車產品的有效技術，但不能機械地理解為只是銷售人員通過“陳述〞的方式向客戶展示產品，客戶只是被動地作為聽眾。要讓這項技術到達預期的目標，核心要領在于與客戶的互動，即在每一個方向或階段介紹時，一定要學會用“詢問〞的方式先引起客戶的好奇，之后再給他們答案。由于方式的不同，最終的結果是不一樣的。有什么不同？說明：只有引起了客戶的好奇，才可能消除他們的心理抗拒。５.這款車的大燈采用了最新的設計潮流，轉向燈設置在大燈的上部，就像寶馬轎車一樣，比其他的車燈設計更加吸引路人。您未來要買的車最好有這樣的大燈才不會落伍。技巧：此時再給客戶答案，容易被他們認可和承受，如果與他們的需求點相吻合的話，將會成為他們投資購車的選擇標準之一。１４、激發客戶的戰友欲望１.聽了我剛剛的介紹，一定對這款車有了一個較為全面的了解了吧？技巧：對產品展示進展階段性小結，同時詢問客戶的意見。現在清楚很多了。說明：客戶對銷售人員正面的答復。２.那您有沒有想過，當您擁有了這輛車以后，您的客戶會不會對您及您的公司刮目相看？技巧：借用某些特殊的句型：如：“當您擁有〞、“您將會發現〞、“當您成為〞等激發客戶占有這款汽車的欲望。這是我必須考慮的問題。客戶表述了購車時必須考慮的問題。３.您將會發現，當您成為這款車的主人時，將標志著您的事業又上到了一個新的高度，同時也會讓您的朋友為您而感到自豪。技巧：運用“成功的象征〞進一步激發客戶的占有欲，強化客戶的事業成長和周圍朋友的認同。這也是我所期望的。說明：客戶進一步說明了購車必須滿足的條件。【成功法那么】“互動+誘導+激發+強化〞是成功汽車產品展示的重要法那么。１５、試乘試駕試乘過程１.張先生，您這是第一次試乘試駕吧！技巧：通過詢問確認客戶之前是否已經試乘試駕過其他品牌的汽車，以確定下一步溝通的重點、內容與順序。如果客戶之前試駕過別的車型，那么就要弄清楚他對之前試駕過的車型印象最深是哪些方面，進展有針對性的介紹，消除競爭產品的影響。如果是第一次，可以按照正常的思路進展展示。是的。說明：得到客戶確實認。２.您已經坐在了副駕的位置上，自己可以試著調整一下座位的上下、前后和俯仰〔等待并幫助客戶調整〕。調整很方便吧！舒適感相當好吧！技巧：介紹副駕座的舒適感和調整的便利性，并進展有效地引導。不錯，很好！說明：得到客戶的肯定。３.現在，請系好平安帶，我們準備起步了。您看，這是制動踏板，但凡自動檔的車在點火起動前都必須用右腳踩住這個踏板。現在我們開場點火起動，您仔細聽一下發動機的聲音，〔停頓一會兒〕是不是很輕柔？技巧：一方面介紹行車注意的事項，強化客戶對你專業能力的認知。另一方面，通過“詢問〞強化客戶感受到發動機性能的認識。是，聲音很輕，幾乎聽不到。說明：與客戶互動，得到客戶確實認。４.好的發動機都是這樣的聲音。好，現在我們開場掛檔。這款車裝備的是手自一體變速器，掛檔前要先看一下前方是否有障礙物。好，我們現在掛到D檔。現在開場加油門，您注意體會一下加速，聽一下發動機是否有力、順暢。技巧：進展發動機靜音效果的強調，與此同時，讓客戶體會發動機的動力表現。真的，好似特別有力。說明：再次獲得客戶的認同。５.非常正確！現在看一下車速，經過剛剛不到１０秒鐘的加速，現在的時速已經到達了１００km/h。您注意看一下儀表顯示，是不是很清晰，很易讀。技巧：進一步介紹汽車的提速表現，同時，將儀表盤展現給客戶。比xx車的儀表好。說明：此時，客戶提到了競爭產品，從內心表達了對我們這款車儀表的認同。６.您真有眼光。其實，這款車除了儀表盤別具一格外，整車行駛的低噪音是另一個重要的特點。您注意聽一下，現在已是高速行駛，車內噪音還非常小，快到了幾乎聽不到的那種感覺。技巧：對于客戶已經表達出來對汽車產品的認同要及時贊賞，這樣可以增強他們的認同。同時，再次通過靜音效果的認同反復強化發動機的優異性能。真有點這么回事。說明：客戶再次認同發動機的靜音效果。７.很好吧！這款車的靜音效果就這么好，除了發動機本身運轉時噪音低以外，風阻系數只有的外形設計是其又一獨到之處，不僅外形時尚，而且還對降低油耗有幫助。技巧：從發動機引入到外形設計，強化的一個核心是良好的靜音設計，這是轎車檔次的一個很重要的標志。能省多少油？說明：說明顧客比較關心油耗，是銷售中應該注意的一個問題。８.比同級同排量的車省１０%，１００公里約省１升油，如果一年行駛５萬公里的話，將會節省５００升的汽油，按１升５元算，您可以算一下會使多少錢？技巧：僅有相對數是不夠的，要給出具體的數值，直觀地強化客戶對價值的認識。９.………….在后續的試乘過程中，應對該款汽車最具有推薦價值的地方進展類似的示范與說明，為后續的試駕埋下伏筆。１５、試乘試駕試駕過程１.來，您自己親自試一下，您更會感覺這事一款非常優秀的車，同時也正是您想要買的哪款車。這事帶防盜功能的鑰匙，只要輕輕一按這個鍵，車門就會解鎖。技巧：在試乘階段客戶已經初步認同的根底上，對客戶的認同心理再進一步誘導：“你會感覺這是一款非常不錯的車，也正是您想要買的哪款車〞。〔接過鑰匙，啟動車門〕是很方便。說明：讓每一個細節都成為客戶喜歡的理由２.您試著開關一個車門，聽一下聲音是不是很厚重？技巧：學會利用“聲音〞進展銷售。〔屢次開關車門〕確實是。說明：一旦客戶認同，將會在他們的選擇標準中加上這樣一條３.只有車的檔次夠，才會有這樣的聲音，聽起來是不是很動心？您再試一下車門開啟后的自動關閉功能，你會發現只要輕輕一推車門邊緣，無需用力就會自動關好，這可是同級車中唯一的。技巧：進一步提升關門的聲音與客戶投資利益之間的關系。真實不錯。說明：再次獲得客戶認同心理的強化。４.來，您做到駕駛座上，自己調節一下這款電動座椅。對，就這樣！很正確！共有１０個方向調節。這應該就是您要買的那可款車應該配備的座椅吧！技巧：充分發揮客戶“觸覺〞的作用，加深他們對配置細節的關注與認識，加上誘導性問題的提出來診斷并強化客戶今后投資時對“電動座椅〞的要求。是。說明：再次獲得客戶對“電動座椅〞這一配置的認同。５.再感覺一下這款座椅的包裹性，是否感覺到整個身體都被座椅牢牢地包裹起來。您也知道，只有高檔車才會有這種感覺！技巧：對每一個配置從各個側面進展強化，再進一步充分調動客戶的“聽覺〞、“觸覺〞、“感覺〞、“味覺〞去感受，發現并記住先前他們并未發現的特點與利益。不錯。說明：進一步強化對“座椅〞的認同。６.〔坐到了副駕位置〕現在，您可以把鑰匙插進鎖孔，右腳踏緊剎車踏板，開場啟動電門。請注意再聽一下發動機的聲音，再次感受一下這款性能優異的發動機給您帶來的快感。技巧：在試乘已經建立了對“發動機〞好感的根底上，誘導客戶自己進一步加深這種感覺。只要是客戶發自內心認同的東西，任何人要改變幾乎是不可能的，這就是試乘試駕過程中我們力求達成的目標。〔啟動電門，換擋起步〕油門反響時很靈敏。說明：客戶自己發現產品的優點，如果客戶之前曾經駕駛過其他競爭車型，那么這就是他們對兩者之間比較的結果。此時，可以接著用封閉性的詢問：“是不是比之前試駕過的那款車更符合您的要求？〞只要客戶的答復是肯定的，那么就增加了排斥競爭對手的時機。７.您試著加大油門，體驗一下提速的感覺。看一下推背感覺如何？技巧：讓客戶進一步體驗汽車的動力性表現。提速還真快，推不過也很強。說明：客戶認同了汽車的提速性能。８.這正是您要找的那感覺吧？技巧：進一步確認該性能與客戶投資取向的關系得到客戶的認同。沒錯。說明：在后續的試駕過程中，必須不斷地圍繞產品的賣點進展詢問、診斷、強化，以期在試駕完畢時，讓客戶舍不得離開，仍有不盡心的感覺。【成功法那么】充分調動客戶的五覺：“聽覺〞、“觸覺〞、“感覺〞、“味覺〞、“視覺〞，幫助他們發現汽車產品的賣點與他們未來投資利益之間的關系，強化他們占有的欲望。產品展示完畢時１.〔試乘試駕完畢回到展廳時〕怎么樣？張先生，在剛剛的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認識。看得出，如果我沒有猜錯的話，您已經喜歡上這款車，現在就想馬上擁有它，把它開回去給自己的朋友和家人看一看。技巧：汽車產品展示完畢后，要根據客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。同時，應對整個展示的過程作一個小結，特別是要強調：“您已經喜歡上這款車，現在就想馬上擁有它〞這樣的內容，以此進一步判斷客戶的占有欲望的強弱。如果發現客戶并未著急離開說明他們應經有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的時機。是不錯，不過還不能定，還要比較一下。說明：客戶通常會提出新的異議，多數情況是客戶討價還價的一個借口。２.那您還需要在哪方面比較呢？技巧：直接詢問客戶擔憂的問題或需要考慮的問題是什么，好對癥下藥。主要是價格方面，這款車是不錯，只是比xx款車價格高了一些。說明：價格通常是客戶最容易提出來的問題。３.看得出，要不是這款車深深打動了您，你也不會告訴我實話。這樣吧，有關這方面的問題我們到洽談室坐下來認真聊一聊，相信一定會讓您滿意而歸。技巧：請不要馬上回應客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強調這款車留給他們的印象與感覺。然后把他們請到洽談室，只要他們愿意坐下來，那么對價格或其他問題要求的程度就會降低，談判的優勢就會減弱，銷售人員勝算的時機就會大大增強。【成功法那么】在產品展示完畢后把客戶請進洽談室，成交將近在咫尺。１６、消除客戶異議如何防止異議１.這是新上市的xx車吧！說明：客戶提出了他們關心的問題。２.沒錯，看來您對這款車挺關注的，需要了解哪方面的情況？技巧：診斷客戶的關注點。一般而言，客戶首先提出的問題就是他們最關注的問題，也是今后購車時會優先考慮的問題。聽說這款車配置挺高的，甚至有高檔車才有的ESP和隨動轉向大燈等配置。說明：說明客戶關注該車最具有競爭力的配置，如果這些配置的影響力大到足以抑制該車的“弱項〞帶給他們的影響時，客戶購置的決心就會增強。因此，接下來的銷售過程就要圍繞這些買點進展強化。３.太對了，這也是很多像您這樣的客戶購置該車的一個很重要的原因，正因為如此，該款車已經出現了供不應求的情況。順便請教一下，關于這款車，您的朋友是怎么評價的？技巧：予以肯定，強化客戶的認同，特別是“像您這樣〞詞語的應用，能夠讓客戶感到自己的想法并不孤單。同時，為了防止在隨后的銷售中客戶提出的異議，可以先試探客戶周邊的朋友對這款車的評價，其實，這種評價也是客戶本人的看法。這里，防止客戶異議的方法就是在這種異議未出現前，將其化解掉。有一些朋友有一個擔憂，就是你們公司一直是做家用車的，這款車是你們公司的第一款商務車，不知道車的性能與售后效勞怎樣？說明：客戶表達出他們的擔憂，具有一定的代表性。當然，這樣的意見也可能是競爭對手給你設置的銷售障礙。４.看來您比較傾向于選擇這款車，要不然不會提出這樣的問題。您一定知道，經過１０多年的努力，我們公司徹底轉變了整個中國消費者對兩廂車的看法，引領了兩廂車的消費潮流。同時，您肯定也知道，我們公司的合作方不僅在家用車的領域有上乘的表現，同時他們更擅長于商務車，相信您已經在這方面作過了解，也會同意這樣的觀點：我們公司同樣也會引領公務車的消費潮流。技巧：首先再次強調客戶對這款車的認同，接下來從兩廂車消費潮流的引導到公務車市場未來成功的開放，從心理上誘導客戶消除擔憂。這里，“您一定知道〞、“肯定也知道〞這樣的用于，也是一種心理誘導的常用表達方式。需要說明的是，客戶的異議總會存在，如果銷售的早期不能將這異議化解的話，隨著競爭對手的不斷強化，就會增強到排斥你的地步。【成功法那么】要想消除汽車銷售中的障礙，就要在客戶的問題和擔憂還沒有轉變為異議之前處理掉。有效消除異議１.哈弗CUV有沒有ABS？有沒有平安氣囊？說明：客戶在購置過程中總會提出他們關心的問題。２.二位朋友，看來您對這款車已經關注很久了吧？技巧：當客戶提出異議時，千萬不能去反駁客戶，同時也不能馬上答復。應該先拉近與客戶之間的關系，然后通過轉換技術轉移客戶的關注點，在弄清楚他們真正關心的問題后，再來就他們提出的異議進展說明，求得認同。這里，不要直接答復客戶的問題，要先找出客戶的問題，再尋求化解的方法。是的，我打算買一款越野性比較好同時又兼顧舒適性的車。說明：客戶關注的問題是舒適性和越野性。３.那么，當你們最后選車時會首先考慮越野性還是舒適性？技巧：在越野性和舒適性中，要認清哪一點客戶更關注，這樣便把他們關注的重點進展強化，次關注的重點作為附加利益來對待。當然最好兩者都能照顧到。說明：這正是哈弗CUV的賣點。４.兩位朋友，你們算是找對了品牌和車型，這款哈弗CUV正是符合你使用要求的一款不可多得的產品。技巧：充分肯定客戶的選擇，進一步強調自己的產品能夠符合客戶的購置目標。但聽旁邊那家公司的銷售人員說，哈弗CUV沒有ABS，也沒有配備平安氣囊。說明：客戶提出了自己的異議。５.看來您對我們這款車已經做了大量的調查，也在考慮這款車是否符合您的投資目標，也不然您也不會花時間來到這里，我說得沒錯吧？技巧：求證客戶對自己汽車產品的認同程度。是這樣的，因為考慮在這幾款車中進展選擇，但還沒有定。說明：說明客戶的選擇方范圍。７.買車不是一件輕松的事情，要考慮的問題很多，慎重一點是對的。不過我想請教一下，是不是您在最后買車時一定要求該車配備了平安氣囊和ABS？技巧：拉近與客戶的心理距離，同時把自己的汽車產品不如競爭產品的地方用詢問的方式提出，試探客戶的態度。因為有ABS和平安氣囊才會更平安，JP２５００價位差不多卻配置了ABS+EBD。說明：因為競爭產品有，所以CUV也要有，似乎這樣才符合邏輯。８.我知道了，您關注的是今后使用過程中的平安問題。為了防止您購車過程中的風險，我們可不可以花點時間來討論一下這個問題？技巧：求得客戶同意，對他們不太了解的問題進展討論，目的是防止他們投資的風險。“風險〞二字非常有效，因為任何一個客戶在選車、購車的過程中，首先要解決的就是“風險〞問題。正好，我有點時間，你說吧！說明：求得客戶的認同。９.謝謝您給我這個時機一起來討論如何消除購車中風險的我難題，也要謝謝您自己多了一個降低風險的時機。正如您所知道的，ABS和平安氣囊是汽車的平安配置，但整車的平安性不僅僅局限于ABS、平安氣囊等配置，而是一個需要從車身設計、構造等方面綜合考慮的系統。只有全面認識了平安性，才能在購車時貨比三家，才能有效降低自己的投資風險。很多像您這樣選車的朋友，他們在最終決定購置哈弗CUV時，正是看中了中外專家在該車設計之初就確立的原那么：要用增加科技含量來保證乘客的平安。為此，這款車采用越野化底盤，前懸架獨立雙叉臂構造，后懸架為螺旋簧四連桿構造，車架采用剛性強大的梯形機構，使車身更具備運動越野性，通過行強，能對付復雜惡劣的路面，穩定性和舒適性兼備。其次，在用戶看不見的地方，以〞R２〞雙區平安為設計理念，將車體分為前后兩個平安區，“沖擊潰縮區〞吸收撞擊時的能量，來減少座艙區所受沖擊；“高強度座艙區〞的設計那么是注重于構造的鋼性，包括四門防撞鋼梁，地板防撞梁、支撐車頂的各組高強度支柱等重要的局部都做了特殊的加強，最大程度地保持座艙區的完善和人員的平安。這借用了VOLVO轎車的平安設計概念，你們也知道VOLVO轎車是全世界最平安的轎車。另外，車身采用高強度鋼板及鍍鋅防銹蝕鋼板籠形車體，突出了對成員的保護功能；成員頭部支撐系統在車輛遇到緊急狀況時有效保護乘員頸部。這些所帶來的平安保障是某些僅僅裝備了ABS和平安氣囊的汽車所不具備的。當然，除了中高檔汽車，這些配置不會同時出現在一部車上。所以，在以上這些方面都不能同時具備的情況下，專家的意見是構造更比配置所提供的輔助平安性更為重要。技巧：首先尋求與客戶拉近心理距離，轉變他們的立場。在此根底上，應用“謝謝您〞、“正如您所知道的〞、“很多像您這樣〞、“專家的意見是〞這樣一些表達方式，說服和轉變客戶的看法。應該說，這些用此非常有效，說明所有安撫CUV在平安方面的特點與保障并非是銷售人員自己“王婆賣瓜、自賣自夸〞，而是所有購置了哈弗CUV客戶的意見，也應該是眼前這位客戶的意見，求得他們對平安性的正確認識。原來是這樣的，我還以為只要有了ABS，有了平安氣囊就萬事無憂了。說明：客戶表達了他們對汽車平安的誤解。１０.對了，行車的平安首先是駕駛者本人，這一點大家都知道的；其次是該車是否有一個更平安的保障系統，正像哈弗CUV所提供的。技巧：進一步對客戶已經轉變的認識進展強化，求得雙方認識上的一致。那這款車的價格是多少？能不能再優惠？客戶表示了成交的欲望。【成功法那么】先轉變立場，再轉變看法，讓客戶到達與銷售人員一樣的認同水平。１７、成交控制探尋客戶態度１.李先生，通過剛剛的分析，您是不是發現這款車在平安性能上的表現相當優異？技巧：通過“診斷性詢問〞確認客戶對所介紹的汽車產品的態度。確實不錯，就像你們介紹的，應該是同級車中最優的。說明：客戶表示出肯定的態度。２.同時，通過剛剛您的體驗，這款車的發動機是否是您所了解過的同級車中最優的？技巧：進一步診斷客戶的認同度。從輸出功率和輸出扭矩來看，值得關注。說明：客戶再次表示出肯定與認同。３.如果我倆換一個位置，您會認為我買這款車很值吧？技巧：以換位思考的方式來尋求客戶對汽車產品的認同。很值。說明：既然換位后客戶認為很值，那么久說明客戶對這款車是非常認同了。４.反過來，如果是您能擁有這樣一款車，您更會認為這是一個很有意義、很有價值的選擇吧？技巧：直接向客戶提出對汽車產品的認同要求。………..【成功法那么】挖好一個“陷阱〞，讓客戶自覺自愿地跳下去，而且始終感覺是一件很愉快的事情。要求客戶成交１.李小姐，今天是您第五次來店，加上前幾次的了解，想必都對您要投資的品牌和車型有了一個完整的概念了吧？技巧：對客戶前面的情況作一個小結有助于后面提出成交要求。沒錯，通過你們的介紹和其他品牌店的介紹，雖然是初次購車，我已經有了一個大概的認識了。說明：得到客戶的回應，這是成交的良好開端。２.好，我們就來討論一下您要買的車是什么樣的？技巧：學會回憶，才能有所進步。好的。說明：客戶已經從心理上承受被誘導了。３.如果我沒有記錯的話，您首先考慮的是外形，要符合您的職業特點，對吧？技巧：把客戶關注的第一個投資重點進展強化，有助于強化客戶的購置欲望。是的。說明：客戶從心理上進一步被誘導。４.經過您的比較，這款車應該勢必較適宜您的想法的一款車。沒錯吧？技巧：循循善誘，強化認同。你還記得真清楚。說明：客戶從心理上再一步被誘導。５.從平安的角度看，四氣囊的配置是最低的要求，應該不會錯吧？技巧：再次針對客戶關注的重點進展強化。是的。說明：客戶從心理上進一步被誘導。６.從內飾來看，真皮方向盤、帶衛星導航的６碟DVD、８喇叭音響系統、真皮的可十向調整的座椅也是必須的選擇。沒錯吧？技巧：繼續針對客戶關注的重點進展強化，接下來是一個漸進的強化過程，當客戶認同的心理已經成為一種定式后，成交的曙光就顯現了。對！７.如果我總結一下，那就是我們推薦的這款車最符合您的要求。對吧？技巧：這是最關鍵一步。由于客戶對問題的答復已經習慣“是的〞、“對〞、“沒錯〞，這時即使銷售人員提出一個錯誤的結論，客戶也會順嘴答復“是〞、“對〞、“好的〞，這是一種高超的心理誘導術。對。８.那好吧，既然這款車您這么中意，只要您把這份合同簽了，這部車就是您的了。〔邊說邊把已經事先準備好的合同遞到客戶面前，讓客戶在一個連串的“ok〞后簽下合同。〕技巧：馬上提出成交要求。可以說，經過上面的步驟，客戶已經不可能拒絕成交了，但結果的好壞除了與事前的準備，如合同的準備等有關外，還必須說對話。【成功法那么】成功激發客戶的習慣性心理定式，是主動成交能夠獲得成功的關鍵。客戶滿意而歸１.非常感謝馬總，經過大家的共同努力，我們達成了一個雙方都非常滿意的合作，相信透過這種合作，你們購置的這幾輛車也會極大地提升貴供公司的形象，貴公司的事業會更加的興旺興旺，我們公司也會在與貴公司的合作中得到更多的進步。技巧：對客戶的配合表示衷心地感謝，要顯示出誠意。同時，營造一種雙贏的氣氛，讓客戶感到他們通過這次交易也獲得了想要的。再次祝賀對方生意與事業興隆，特別是購置這幾輛車后對他們生意與事業的幫助更應該表達清晰。哪里，哪里！這都是大家有緣，相信以后我們合作會更愉快。說明：客戶的客套話，但也表露出了一種勝利的喜悅。２.馬總，您看，為了讓我們能夠做好交車的各項準備工作，現在還得麻煩您辦一件小手續，我們一起到財務交一下合同定金。技巧：要為合同的順利執行設置一定的門檻，即在合同簽署后收取一定的定金。這事一項技巧性的工作，如果定金順利收取，那么決策懊悔的概率就會大大降低。如果客戶有所拒絕，除了信譽非常良好的客戶，事后反悔的事例不在少數。小問題，小王，你去辦一下。３.……………..４..馬總，您好，您看所有的手續已經辦妥，我們已經安排了相關的部門和人員開場做交車的準備，您就等候我的通知。好嗎？技巧：當辦理完所有的手續后，應該給客戶一個承諾，讓他們放心并對你的專業性表示極大認可，提升他們的滿意度，這樣才不容易發生“決策懊悔〞的事情。沒有問題。【成功法那么】除了客戶滿意外，設置能夠限制“決策懊悔〞的門檻是合同順利執行的前提與保障。１８、熱情交車再次提升客戶的滿意度１.楊小姐，您好，歡送再次光臨。今天是交車的日子，也是值得慶賀的好時光。從今天開場，有車的日子會讓您的生活更有意義。技巧：把交車當作一個盛大的節日來對待，不管客戶是花多少錢買車，關鍵的是要讓他們覺得投資有價值。而這種價值是由他人的肯定來確定的，所以，學會肯定別人勝過不厭其煩地討論自己的產品與效勞。我也是這樣想的。２.楊小姐，我今天才發現，這款車配上您如果用兩個字來形容的話，叫做“絕配〞，只有您這樣的氣質配上這款車，才能表達車哦高貴和您的氣質。技巧：學會把車和人的一種結合上升到一定的高度，并進展適當的夸大，特別對于女性來講更有意義和價值。當然，對于較理性的客戶而言，要注意不要言過其實，否那么會適得其反。但可以肯定的是，贊美之辭是每個人都需要的，只是表達的方式恰當即可。你過獎了。３.這是我的真心話。不管從色彩、造型上，還是從其他的