本文格式為Word版，下載可任意編輯——論商務禮儀在商務談判中的作用

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一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個對其有重大誤會的國家取得成功的關

鍵所在了。2.

有助于塑造良好的社會形象

企業，作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于

社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而

員工在各種商業活動中所表現出來的禮儀會通過少數人傳人社會群眾。因此，重視禮儀對

于企業塑造良好的社會形象有很好的促進作用。

國際零售巨頭沃爾頓就是一個以良好的員工禮儀在社會塑造良好形象的一個典型例

子。沃爾瑪在創立之初其創始人沃爾沃先生就相當注意員工在工作是的禮儀，他認為，只

有好的服務才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終

發展成現在的規模。走進沃爾瑪，你能四處感受到一種受禮遇的感覺，感覺你才是這里的

主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務。顧客們無不叫好。這就為沃爾瑪打下了

堅實的群眾以及社會基礎。這就是沃爾瑪的成功之道。3.

是合理處理好各方面關系的需要

由于企業是以盈利為目的的這一特別性，在日常的商務活動中，我們往往需要處理好

與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余

了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認為，禮遇是最為恰當的方式。不管

什么樣的人，當你一禮待之時，他都會在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機遇，

處理好你們之間的關系。決裂了的可以重修，好的可以在進一步。因此，我認為，商務禮

儀是合理處理好各方面關系的需要。

三、商務禮儀與談判的的重要性分析

（一）禮儀在談判準備階段的作用

人際關系是公司的重要財產,

與客戶會晤時留下的第一印象,

往往影響到日后兩者之

間的關系。假使客戶來你的公司訪問,

你應盡量到接待室迎接客戶,

再一起走到辦公室,如

果有可能,

盡量派人到機場或車站去接。假使是初次見面,

在一步之距時,

以握手表示歡迎。

握手之后馬上遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,

應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,

看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾

中。

商務談判之前首先要確定談判人員,

雙方談判代表的身份、職務。談判代表要有良好

的綜合素質,

談判前應整理好自己的儀容儀表,

穿著要整齊、

正式、

莊重。

男士應整齊清白,

穿西服、打領帶

,

顯得莊重大方;

女士穿著應穩重,宜化淡妝,

切忌花哨秀美。布置談判會場

宜采用長方形或橢圓形談判桌。

（二）禮儀在商務談判中的作用1.

有利于建立合作關系

說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關的狀況下,

說話人可能會表達猛烈的思想情感,

從而破壞雙方貿易合作關系。這時人們要盡量避免觀

點不一致導致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在看法相左時,

避免矛盾產生。2.

有利于策略變通

在表達方式上和使用功能上,

語言交際是多變的。對于言語策略來說,同樣,有多少種

情景就有多少種謀略。譬如模糊語言是一種“消極禮貌〞策略,

但在商務談判中它還可以

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是一種談判策略,

促成談判的順利進行。在被問及無法確切回復的問題時,

一種有效的策略

就是用廣泛的模糊語言來回復。模糊回復可以減少對對方面子的要挾,

又給自己留出余地。3.

創造良好氣氛,

拉近雙方距離

一個企業,

假使能夠熱心周到、大方得體地接待客戶,

想對方之所想,

幫助對方解決困難,

解決疑問,

尊重對方,

就會使客戶感到你是有誠意的,

樂意同你打交道。在一個寬松和諧

的氣氛中談判,

就會自然地縮短雙方的距離,

簡單找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的

結合點。4.

塑造良好形象,

推動交易成功

在商務談判中,

交易雙方可能并不了解,

而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一

種常見的現象:

在商務活動中,

一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通

過對方來分析他所代表的企業的可信程度,

進而影響與其交往的程度。由此可見,

在商務活

動中,

雙方人員高尚的道德情操,

彬彬有禮的言談舉止

,

淵博的知識,

得體的禮遇,

都會給對

方留下深刻的印象,

并對企業產生好感,

減少談判阻力,

推動交易成功。5.

加深理解,

促進友情

在商務談判中,

雙方都要維護各自的經濟利益

,

難免會發生一些沖突。企業與企業、人

與人之間因商務活動而產生的沖突不是對抗,

更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個

人的攻擊,

而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候,

也要注意禮儀規范,

通過理解和溝通,

找出雙方都能接受的方案,

通過交易,

雙方建立友情,

成為長期的合作伙

伴。即使交易不成,

由于待人真誠,禮儀有加,

雙方也會溝通感情,建立友情,

日后會尋覓其

他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的,

因此談判的過程又是一個人際交往的過

程。6.

有利于提高商務人員的個人素質

市場競爭最終是人員素質的競爭,

對商務人員來說,

就是商務人員的素質修養和個人

素質表現的競爭,

有助于建立良好的人際關系。交往中不懂禮貌、不懂規矩有時會把事情

搞砸。再就是用于維護形象。商務人員的形象設計很重要,

由于商務人員的個人形象代表

的是企業形象、產品形象、服務形象,

在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家

形象。

四、加強商務談判禮儀的應用

促進企業談判的成功

（一）談判準備階段的禮儀1.

談判時間的確定

談判時間職場交際的選擇直接影響著職場交際談判的效果。所以在選擇時間時應盡量

避開身心低潮、工作效率較低的職場交際時間段，如身體不適時、夏天的午飯后。確定談

判的時間，主要應確定的有：談判開始的時間、每次談判的時長、談判的次數及每次談判

中間休會的時間等。2.

談判地點的確定

談判地點包括依次性談判的地點和兩輪以上的談判如何合理更換地點。一方面由于商

務談判場所要求較為嚴肅、恬靜，另一方面由于人類比其他動物更有“場地優勢感〞，所

以，談判的場所尋常是雙方輪番或設立在中立的第三方處。假使在己方場所談判，則要安

排對方的食宿，努力為對方創造一個良好舒適的環境，以盡地主之宜。談判地點還包括環6

境的選擇與布置。一般來說，談判場所要具備起碼的燈光、取暖、通風和隔音條件。整體

環境布置要以不使雙方談判人員產生煩躁心情為原則。

3.

談判人員的確定

包括有哪幾方的人參與談判、各方由什么人、多少人組成、誰是首席談判代表、各談

判代表應具備什么條件,

各有什么義務與權利。

一支精干的談判隊伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業知識，而且要受過一定的談

判技巧訓練，有一定的談判者良好的個人素質和齊心協力的整體印象。

例如：一宗較大的涉外商務談判，規定參與人員5

人，一般的人員配備是：

一位與對方主談人員身份、地位、權力及政策水平相當的主談手；

一位對相關業務熟練的經濟師或會師；

一位熟悉相關法律、政策的律師；

一位熟悉生產、設備與技術的工程師；

一位精通雙方語言，熟悉相關專業知識與專業術語的翻譯。

盡量把握對方人員的人員構成、文化背景、禮儀習慣及業務狀況，以確保自己在談判

中取得主動權。4.

談判座次的確定

傳統的、正規的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會議桌，雙方談判人員面對面

而坐。這樣的形式莊重而嚴肅。假使談判主題不是很嚴肅的話，也可以采用圓桌，大家團

團而坐，以營造一個和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。

傳統的安排是長條形職場交際談判桌面門橫著擺放，依據“面門為上〞的座次原則，讓客

方面對門而坐，己方則坐在背靠門的位置。也有因場地的原因，長條形談判桌豎著面門擺

放的，，主、客方的安排則依據“以右為上〞的原則，讓客方坐在談判桌的右側。這個由

的確定，不是按傳統的方法“人在室內，面向門來分左右〞，而是站在門口，依照進門的

方向來分左右。

5.

談判程序的確定

談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的探討次序以及各議題分別占用的時間

安排。談判程序的安排對后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序把握

主動權，控制整個談判局勢。所以有經驗的談判者要么積極爭取由己方先行草擬談判程序

的方案，要么事先就周密地審議對手所確定的談判

（二）談判中談判者的禮儀1.

談判者的舉止（1

）坐姿:

男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬

度小于雙肩寬度。

女士則應當雙腿并攏。

（2

）站姿：挺直、伸展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，，手臂自然下垂。正式

場合不應將手插在褲袋里或交織在胸前，更不要有下意識的小動作。男性尋常可采取雙手

相握、疊放在腹前的前腹式站姿;

或將雙手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以

少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應與

服裝相適應，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈“V〞狀或“Y〞狀;

穿禮服或者旗袍

時，可雙腳微分。

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）行姿：行走時，應抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩

臂自然前后搖擺，腳步輕而穩。2.

談判者的談吐（1

）我方發言后應留一定空間供對方發表看法，切忌喋喋不休，以自我為中心。（2

）對方發言時應認真傾聽，不要表現出心不在焉的樣子。

（3

）要擅長凝聽對方談話，不要輕易打斷對方發言，即使有不同看法，也應等對方發

言完再講。（4

）交談時應使用禮貌用語，如：感謝，請，對不起等。（5

）交談時不能出現傷害對方的言語。

（三）談判后的簽約儀式

簽約儀式上，雙方參與談判的人員都應出席，共同進入會場，雙方致意握手，一起

入座。雙方都應有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余排列站在各自代表身

后。助簽人員應協助簽字人員開啟文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽

字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交

換文本，相互握手，慶賀合作成功，其他人員也應致意慶賀。

綜上所述，商務禮儀在談判中的確起到了一個奠定基礎的作用，并且貫穿了整個談判

的過程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，前面已經提到，這需要企業在員工素質

方面著重培養。特別使在細節的處理上。當談判進行順利時，一個不當的細節可能會直接

導致整個談判的失敗。而當談判進入僵局時，一個適合的動作，一句適合的話，也可起到

撥開云霧