2023年嬰幼兒奶粉國產品牌競爭格局分析報告目錄一、渠道：KA和母嬰店集中趨勢明顯，外資和國產各占一方 PAGEREFToc370030674\h31、渠道普遍下沉到地級市，行業操作費用越來越高 PAGEREFToc370030675\h32、線下渠道向母嬰店和KA集中，KA以外資主導，母嬰店內資主導 PAGEREFToc370030676\h33、外資品牌拉動，內資渠道推動，多美滋和貝因美偏中間 PAGEREFToc370030677\h4二、龍頭企業各有特色 PAGEREFToc370030678\h41、合生元:專注母嬰渠道，趁勢崛起 PAGEREFToc370030679\h42、貝因美：品牌渠道整合營銷再加力 PAGEREFToc370030680\h73、雅士利簡單務實，圣元改革效果不佳 PAGEREFToc370030681\h94、伊利模式簡單，改善空間巨大 PAGEREFToc370030682\h12三、重點企業：伊利 PAGEREFToc370030683\h16一、渠道：KA和母嬰店集中趨勢明顯，外資和國產各占一方1、渠道普遍下沉到地級市，行業操作費用越來越高一般地級市都是奶粉公司的一級經銷商，下面的縣鄉是二級。地級市一個片區經理，下面每個縣城一個銷售主管，下面100人的營養顧問，營養顧問在圣元和雅士利屬于經銷商編制，在伊利則是第三方編制。內地，二線城市和鄉鎮的營養顧問工資1500元/月。奶粉主流價格在200-250元/900克。奶粉實際區分度很小，成分都是規定的，大部分都一樣，只是有很多概念，益智，補充微量元素等。行業操作費用越來越高，奶粉價格越來越高，消費者不理性，只相信價格。圣元07-09年時返利5到7個點，現在行業動輒20個點；原來導購工資800-1000，現在少輒1500。2、線下渠道向母嬰店和KA集中，KA以外資主導，母嬰店內資主導母嬰店行業未來繼續快速增長，目前是國產品牌和貼牌雜牌的陣地。逐步在成型，原來是夫妻老婆的小型創業型的店，但慢慢都由具有廠家資源的經銷商自己開了，湖北一個經銷商自己開了28家店，產品和別的品牌經銷商互調。湖北省內做的好的母嬰店都是廠家經銷商開的。母嬰店渠道的份額還在不斷增長。行業目前都已開始重視母嬰店，但未必都能做好。三四線地區的貼牌雜牌，在母嬰店要占一半市場，成本40元，廠價是零售價3折，零售賣300，價格極不透明。他們不求做大，但利潤很高。KA渠道外資品牌相當強勢，但合生元增長迅猛。湖北中百倉儲系統，上半年奶粉銷售1.6億，合生元3200萬，估計翻倍，美贊臣2400萬，多美滋、雀巢2023萬出頭，伊利1970萬，貝因美1500，雅士利1300，圣元790萬。多美滋之前基本不是第一就是第二，確實下滑很多。地級市市區里外資品牌強，主要在大賣場，湖北荊州、襄陽等沃爾瑪的美贊臣每月10多萬銷售額，縣及以下還是以國產品牌為主。華東地區的KA系統里，上海就看易初蓮花，浙江就看世紀聯華。3、外資品牌拉動，內資渠道推動，多美滋和貝因美偏中間外資管得很死，編制的人很少，依靠品牌拉動，到縣級以下就很難推動，認知度不高；內資人員多，促銷多，主要渠道推動。湖北地區，貝因美、伊利基本都是100個營銷人員，雅士利略少點，但外資基本10-20個左右，雅培最少。貝因美湖北價格管得很亂，串貨滿天飛。但貝因美品牌形象上升的比其他內資品牌高，有外資的風格，全國搞5000個形象柜。現在外資品牌除了多美滋，基本都采取了大經銷商制，渠道不深。二、龍頭企業各有特色1、合生元:專注母嬰渠道，趁勢崛起深刻理解母嬰渠道，趁勢崛起。合生元像06-07年的圣元，圣元05年時就達15億，07年30億。剛起步渠道一般分母嬰店和醫藥線，圣元起步于后者，發達于前者。合生元的大發展與渠道變革的關系很大，速度堪比當年蒙牛，在新市場幾倍幾十倍的增長。模式很不同，最早通過益生菌沖劑進入醫院渠道，搞定醫院，免費送奶粉，獲得媽媽第一手資料，后續跟進服務。股票剛上市又大力投入母嬰店渠道，后來再投賣場。合生元對銷售益生菌沖劑達到一定量的母嬰店才發展為會員店。操作模式設計完全圍繞母嬰店特點，這兩年母嬰店迅猛發展，原來很多超市，副食店都賣奶粉，但近年來都被母嬰店占領。母嬰店的特點，更重視利潤，價格必須穩定，不能串貨，廠家在設置利潤空間時，關健在于渠道控制好，合生元做大優勢正是在此。圣元伊利當時都是全產品線，沒太多重視母嬰渠道。母嬰店賣羊奶粉、小品牌奶粉，及所謂的原裝進口奶粉，這些小產品價格不透明，利潤率高，不易串貨，外資品牌價格透明，所以主要帶人氣。兩大特點。一是不追求鋪貨率，一個地區只做一兩個點，但后臺服務做得特別好，每個消費者都有專門的客戶經理持續服務。算起來很合理，一個小孩每個月4罐奶粉，每罐300元，一個月就1200，一年就14000多，100個消費者就140多萬，單點效率非常高。伊利在浙江紹興500個點，合生元可能不到一半，但合生元賣的更多。現在300來個經銷商，賣出了30億的銷售額。第二個特點是數據營銷。“媽媽100”會員通平臺，是合生元為會員店提供門店業務管理、客戶關系管理和精準營銷方案的終端管理工具。它打通了會員通營銷軟件和嬰重店頻道，以會員管理和會員精準營銷的模型為核心，將消費者牢牢粘住。而賣貨時終端機在公司導購員手里，買的時候就要輸入消費者資料，購買價格，直接傳到公司總部，價格管控特別嚴格，一分都不能少，然后就是持續服務隨訪。奶粉銷費靠口碑，獨生子女的家長也基本不在乎價格，所以合生元網點少，但還是能吸引消費者過來。四大優勢。一是價格管控力極強，沒有任何串貨，合生元給終端供價是零售價的85折左右;二是渠道盈利很穩定，14-16個點;三是員工待遇和福利很好，城市經理一年30萬，是其他公司同崗位員工的兩倍，保險更多，配車隨用;四是員工年輕，城市經理普遍80后，業務人員85后，新政策容易消化吸收和執行。資料來源：公司網站2、貝因美：品牌渠道整合營銷再加力合生元從全國的雜牌成為全國知名品牌，甚至被認為是進口品牌，引來了國內貝因美、雅士利、圣元、飛鶴都來學習合生元的銷售模式，但能做到的還是少。貝因美品牌形象拉動銷售。貝因美在浙江應該受益于伊利汞事件，嬰童店過去操作不好，目前開始學習合生元的方式，推出專門的產品，已經有所好轉。貝因美08年以前也是很一般，生產設備、技術都不怎樣，08年后份額大幅擴張，10年起設備和工藝才趕上來，但品牌形象做得好，操作思路最像外資。今年來渠道運作明顯好轉，華東市場銷售提升，華中壓庫較大。浙江市場，貝因美第一，然后四大外資品牌（美贊臣，多美滋，雅培，惠氏），其次合生元，然后是伊利，再是雅士利、圣元等。今年公司賣場、母嬰、超市、網購分開運作，推進不同產品，銷售勢頭確實明顯好轉，愛+增速很快，浙江世紀聯華上半年增速最快的前三名是合生元、貝因美和惠氏。不過貝因美在湖北壓貨很多，原來加價串，后來平價，再后來扣2個點串，現在扣10個點，他現在某地級市一個月的量是本地真實需求的2倍多。降價已啟動，但通過費用投入轉移提升結構。公司近期正在盤點渠道庫存，預計全線產品降價5-10%，廠價調整已完成，零售價開始下調，不過公司計劃把冠寶逐步由超級冠寶來替代，推出新品的計劃也不會變，未來費用將聚焦到高端產品、價格降幅小的產品及新產品，從而保障結構升級彌補降價因素。盡管合生元也宣布送積分后再降價，但合生元送的積分其實對應260左右的產品，50%積分也就促銷13元錢左右，而銷量最少的4階段降10%及最貴的超級金裝和超級金裝也只降5%，對合生元完全沒有傷筋動骨。資料來源:貝因美天貓旗艦店3、雅士利簡單務實，圣元改革效果不佳雅士利操作簡單務實，陳列最佳。雅士利在終端投入非常大，在母嬰店做的也差，主要靠BC類超市，部分母嬰店。其他廠家基本返15個點，雅士利給20-25個點，去年上市后調過兩次價格。操作模式信奉簡單實用，促銷品很豐富，特別重視陳列面，產品都放在最好位置，加上大量的銷售人員。母嬰店的操作比伊利略好些。雅士利華東賣的不好，在河南、河北、山西、安徽等地賣的還可以。銷售團隊一般，一般市場銷售經理不管理市場也不管經銷商，半個月見不到幾次人，在浙江比較弱勢，整個紹興市的銷售額也就四五百萬。圣元改革效果不佳。圣元早期是國內最大的乳清粉貿易商，后來利用再法國資源開發奶粉，但08年三聚氰胺接連09年的性早熟事件讓公司元氣大傷。去年營銷改革，所有終端都上PDA掃描，隨時可查物流進出，穩定價格體系，按廠價算，投入費用占30個點。但把一個地區的60多家店砍到30多家，但對銷售打擊很大。圣元思維領先行業，但是花樣很多不夠實用，積分、聚寶、450項目都是圣元率先推出，但執行不到位，堅持不下去，思路經常搖擺。12年3月調價，很失敗，零售價先上調15個點，但廠價漲的更多，提價前經銷商進貨，但廠家又提出進的貨都要按新價格算，經銷商全部很惱火。這幾年基層人員減了60%，未來發展很難。圣元研發能力很強，各種功能乳粉都有，但是營銷能力和執行力比較差，營銷思路先進，但思維太跳躍，政策老是變動，所以執行不好，公司氛圍寬松，但不規范。員工收入方面，合生元以外，國產品牌里圣元最高，車補、油補，之前每年有股票激勵，工作氛圍輕松，貝因美低于圣元。雅士利較差，這兩年企業業績好，但底層工資反而降了。伊利地招人員難有升職空間，地區經理年收入15萬以上。資料來源:雅士利天貓旗艦店、4、伊利模式簡單，改善空間巨大公司優勢非常明顯。一是資金實力雄厚，08年三聚氰胺事件發生后，伊利即時對經銷商提出可選擇退貨或退款，并全部兌現承諾，令伊利經銷商渠道信心大增，并吸引了大量原其他品牌經銷商加盟，而資金實力不濟的企業當時完全做不到這點。二是品牌認知度高，伊利作為全國乳業龍頭品牌，尤其通過奧運會、世博會等一系列冠名和廣告，認知度和美譽度都不錯，對于三四線地區消費者來說，推廣起來難度要比別的品牌小得多。三是成人粉口碑不錯，占到成人粉市場的一半份額，并在繼續以10-15%的速度增長。相比于行業，我們認為公司也還有幾大問題有待改善：一是操作模式顯落后。沒有終端設備，沒有ERP，經銷商庫存、銷量都是業務員手工填表，真實性難以確認，而行銷部只以表格數據考察業績。有時在拜訪客戶的時候也會突然來說讓回去填什么表，很傷效率。今年部分地區才上終端系統，圣元06年就完成了。更不像合生元“媽媽100”，數據隨時采集到終端上，一點也做不了假，而且總部會對會員客戶信息每隔一段時間梳理，回訪。伊利的導購員都是40多歲甚至退休的媽媽級，零推部培訓不得力，只會說“產品好”，不像合生元、美贊他們導購能夠把什么元素、配方都講得清楚。導購工資低，而且沒有上升空間，合生元很多區域銷售都是做導購出身的。二是奶粉段位結構不夠合理。伊利奶粉的1段占比偏低，湖北25%，浙江18%，圣元有40%，前兩年圣元在醫務渠道投入很大，效果很明顯。2、3段的忠誠度并不高。之前一般1、2、3段比重3、3、4比較合理，現在段位的年齡改了，變成1段0-6個月，2段6-18個月，3段1-3周歲。這樣的話，3.5：2.5：4結構較合理。但伊利1段比重低，3段占50%，說明伊利沒有成為媽媽的首要選擇。三是渠道結構不夠合理。合生元80%以上銷售來自母嬰渠道，其次來自賣場和藥店。貝因美、雅士利大部分來自大賣場、日C類商超，部分來自母嬰渠道(貝因美的母嬰渠道銷售占比已經達到15%左右。像飛鶴、明一、太子樂等，基本都已經采取直接給寶寶店供貨的方式。但伊利的大部分銷售來自于流通渠道，日C類超市，其次為賣場，在母嬰渠道銷售很少，在電商則更少，這與目前渠道的發展趨勢不盡一致。盡管伊利目前渠道庫存1個月左右，與公司今年重點考核庫存有關，但也與其渠道形態有關，貝因美渠道庫存已達到2個月仍算可控。四是費用外化監管不足。不同于合生元、貝因美、圣元等將費用內化，伊利的費用外化，出廠價明顯低于同行，給渠道較高的毛利空間，但要求經銷商拿出20個點進行市場投入。這提高了費用管理難度和投放效率，對于部分渠道的~f}}投入、大區片區經理與渠道合謀牟私利就難以管控，尤其在10-11年形勢好時更嚴重，不過近兩年這類問題有明顯減少。資料來源:公司網站三、重點企業：伊利上半年同比仍未增長，但普遍完成年度計劃50%以上。華中區湖北、湖南、江西三省，伊利奶粉年銷售10億出頭，湖北2.8億，鄂東1.7億，鄂西1.1億，上半年略增長，完成全年計劃54%。華東年銷售4億多，在華東的市場份額僅2.3%，同比還是小幅下降，浙江2億多，浙南和浙北兩個區，浙北銷售更好，浙南主要是溫州等地，串貨嚴重，上海一年僅7000萬，華東上半年也完成計劃50%多。現在各地庫存基本在1個月，今年對業務員考核庫存管理，要求不壓貨，當然伊利的渠道都是賣場或者流通渠道，也壓不了很多庫存。5月起隨政府政策加強市場整頓，伊利加碼渠道鋪貨。現在伊利主要竟爭對手是多美滋和貝因美，多美滋為上海產，價格又與伊利差不多，現在在走下坡路，上半年世紀聯華系統大幅下降。還有貼牌、假洋品牌和羊奶粉，每個地級市上百個，基本都是3折-4折供貨寶寶店。最近政府加強整頓后，宣傳材料等都收了，但陳列還在。這部分在寶寶店有20-30%銷售，未來會被伊利、貝因美等公司搶占。所以伊利5月份加了10%任務，6月份加了7%，下半年預計繼續加任務量，我們預計全年嬰幼兒奶粉略增長，按照全年規劃持平測算，由于去年3季度嬰兒粉銷量下降一半，今年下半年同比增速會達50%以上，預計全年奶粉總體收入接近稅后50億元。結構有明顯升級，費用同比略降。湖北市場金領冠占37%，金裝25%，普裝8%，金領冠比重有10個點的提高。普裝價格僅30元/400克，金裝零售178/168/158，4月份以前價格158/148/138，現在這個價格有些尷尬，消費者覺得性價比不高，出貨難度加大。金領冠增長10%，金裝和普裝下降，量下降10%以上，但收入下降很小。成人粉略增長。華東地區看，弱勢市場各線產品都有下降，其中普裝和金裝大幅下降，金領冠下降10%以內，結構也明顯提升，結構與湖北類似。去年出事為了維護市場投入很大，今年對底層銷售團隊和費用都作了調整，費用有所降低。在經濟較弱及回民區銷售仍然很好。伊利銷得好的地方，主要在經濟相對弱勢地區，安徽、江西等地，安徽上半年已經完成70%的計劃，江西銷量非常大，并流轉全國的貨品，經銷商都是薄利多銷；華北、西部，陜西、甘肅、寧夏、新疆等銷售也很不錯，回民區因為清真，所以賣的很火，那邊一個縣級的寶寶店一個月賣22萬算很一般，在浙江一個月上10萬的就是最好的了。正在逐步小幅改善營銷，預計大的改革在來年。一是伊利銷售開始談醫藥線，藥店的毛利率都有60%多，但做奶粉只有15-20%，單這個角度沒有吸引力，不過奶粉客單價高，周轉快，所以賺錢也不低，而且消費者可以憑醫保卡消費，能吸引銷量。二是公司開始招聘嬰童線主管，計劃未來在嬰童渠道加大投入力度。三是伊利今年起嘗試上線PDA終端系統，不過目前尚未有實質進展。我們認為，伊利正在逐步推進營銷改革，預計來年動作更大，改善空間將會釋放。外資奶粉降價對國產粉的影響可能也不會很大。消費者選擇國產品牌，往往不是因為價格，在一二線地區的消費者一般是因為國產品牌有很多促銷品，而在三四線區域則主要是外資品牌沒有下沉，主要是伊利品牌為人熟知。從外資的角度看，他們也會像貝因美一樣，將營銷資源繼續重點投到能維持現有利潤的產品上去。我們認為雖有政策影響，合生元、伊利、貝因美、雅士利都將持續發展提高市場份額，考慮政策扶持國產品牌并對行業價格實行管制的營銷，我們認為合生元、貝因美因被限價短期需要增速略受影響，而伊利股份是最大受益者。

2023年金融IC卡行業分析報告2023年2月目錄一、金融IC卡受益于政策利好，社保金融化提供有利支撐 31、央行推動銀行卡IC升級 32、安全與便利性是推動的主要因素 43、社保卡金融功能有效支撐銀行卡IC升級進程 64、社保卡金融功能有效支撐銀行卡IC升級進程 7二、金融IC卡未來幾年有望保持復合90%增速增長 81、POS與ATM改造基本完成，IC卡放量提供便利條件 82、金融IC卡有望保持90%以上增速增長，社保卡支撐力度大 9三、金融IC卡放量帶來產業鏈投資機會 111、設備改造基本完成，芯片與制卡環節進入高速成長期 112、制卡市場增量巨大，利好全行業增長 123、一季度發卡量低預期，全年金融IC滲透率或進一步提升 14四、重點公司簡況 151、東港股份：智能卡業務放量 162、恒寶股份：行業龍頭，公司增長依然穩健 173、天喻信息：招標進展順利，金融IC與移動支付催化劑不斷 184、東信和平：電信卡靜待發令槍，金融IC卡放量快速放量 185、同方國芯：金融IC芯片國產化最大受益者 196、國民技術：立足安全芯片，發展移動支付 20一、金融IC卡受益于政策利好，社保金融化提供有利支撐1、央行推動銀行卡IC升級本次磁條銀行卡向IC卡升級，主要受到央行政策性推動。早在05年央行正式確認采用“積極應對，審慎實施”的策略來推動金融IC卡；11年央行發布《中國人民銀行關于推進金融IC卡應用工作的意見》（簡稱《意見》，下同），正式啟動銀行卡IC升級的序幕。根據《意見》計劃，金融IC卡推廣分為支持終端（POS與ATM）改造與銀行卡升級兩部分；二者同步啟動，率先完成支持終端的推廣與改造，然后推進金融IC的普發以及普及。銀聯將首先實現新增POS與ATM等終端支持金融IC卡，并推動全國性商業銀行改造存量終端，12年底基本實現境內POS與ATM全部支持金融IC卡功能；推出支持終端的同時，包括工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行以及郵政銀行開始發行金融IC卡，在12年底支持終端全部完成改造之后，全國性銀行開始普發金融IC卡，2023年基本實現普及。2、安全與便利性是推動的主要因素（1）與磁條卡相比，IC卡具有顯著的優勢，主要體現在安全以及便利性方面（在用戶看來是便利，在銀行看來則是有利于支付業務的進一步拓展）。金融IC卡本身以IC芯片為介質，較磁條銀行卡容量更大，可以存儲密鑰、數字證書等信息，在使用過程中具有更高的加密方式；與此同時本身邏輯加密集成電路，偽造的難度極高，基本杜絕了克隆卡的問題；另外IC卡在防磁放水防靜電方面的能力也明顯更高，減少失磁造成損失。便利性主要體現在兩個方面，首先在使用方面，金融IC卡分為接觸式與非接觸式，尤其是非接觸式在數據讀取方面更加的便利，且不依賴于終端與網絡的連接，使用起來更加快捷；另外最主要還是在功能方面，金融IC卡可兼容更多的功能，比如交通卡、社保卡、移動支付功能，在完成改造的終端方面實現小額現金的功能（比如自動售貨機、便利店甚至是菜場）。（2）在銀行看來金融IC卡推廣起來唯一的難點在于成本方面，一方面IC卡成本超過磁條卡的10倍多，另一方面則是終端改造需要一次支出較多的投入。對此我們認為隨著金融IC卡逐步實現放量，制造成本或出現回落，且銀行轉嫁換卡成本的難度并不大。同時，銀行卡功能增多帶來交易量的提升遠比成本的增加更加有利。（3）可以說央行的政策是金融IC卡推進的重要因素之一，而央行決策的主要依據，或者說是吸引銀行推進金融IC卡升級主要驅動因素還是金融IC卡在功能拓展方面的廣闊的空間，在承接原有銀行卡功能的前提下，能夠有效的實現小額交易銀行卡支付，開發其他認證付費場合功能，提供能多的自助服務等。3、社保卡金融功能有效支撐銀行卡IC升級進程（1）人社部與央行2023年共同發布《關于社會保障卡加載金融功能的通知》（簡稱《通知》，下同），明確提出社保卡將加載銀行卡的功能；國家“十四五”規劃確定將社會保障卡納入國家總體部署，明確期間發卡數量達到8億張，覆蓋60%的人口。這是對金融IC卡遷移過程中強有力的支持。首先，社保卡附加金融功能同時也是金融IC卡增加社保功能的過程，是國家推動銀行卡整合其他功能的重要舉措，對于交通等的整合以及新功能的開發也將逐步完成。其次，社保卡巨大的發行量將有效帶動金融IC卡規模的提升，11-15年4年內將新發行超過6億張社保金融卡。（2）根據人社部《“中華人民共和國社會保障卡”管理辦法》（簡稱《辦法》，下同）規定，人社部負責管理全國社會保障卡發行和應用工作，省級社保部門在人社部批準的情況下，負責全省/市的社保卡發放，省級部門不具備相應能力，在得到人社部同意的情況下，可以交由地市級社保部門或是第三方機構承擔。部分直轄市以及得到授權的地級市社保部門采取與單一銀行合作的方式，則相應的制卡、初始化、發放等可能交由該銀行負責，如北京相應的業務由北京銀行承擔。大部分的省級社保部門通過招標，尋求當地多家銀行合作支持，同時也對制卡商進行挑選。4、社保卡金融功能有效支撐銀行卡IC升級進程人社部與央行2023年共同發布《關于社會保障卡加載金融功能的通知》（簡稱《通知》，下同），明確提出社保卡將加載銀行卡的功能；國家“十四五”規劃確定將社會保障卡納入國家總體部署，明確期間發卡數量達到8億張，覆蓋60%的人口。這是對金融IC卡遷移過程中強有力的支持。首先，社保卡附加金融功能同時也是金融IC卡增加社保功能的過程，是國家推動銀行卡整合其他功能的重要舉措，對于交通等的整合以及新功能的開發也將逐步完成。其次，社保卡巨大的發行量將有效帶動金融IC卡規模的提升，11-15年4年內將新發行超過6億張社保金融卡。根據人社部《“中華人民共和國社會保障卡”管理辦法》（簡稱《辦法》，下同）規定，人社部負責管理全國社會保障卡發行和應用工作，省級社保部門在人社部批準的情況下，負責全省/市的社保卡發放，省級部門不具備相應能力，在得到人社部同意的情況下，可以交由地市級社保部門或是第三方機構承擔。部分直轄市以及得到授權的地級市社保部門采取與單一銀行合作的方式，則相應的制卡、初始化、發放等可能交由該銀行負責，如北京相應的業務由北京銀行承擔。大部分的省級社保部門通過招標，尋求當地多家銀行合作支持，同時也對制卡商進行挑選。二、金融IC卡未來幾年有望保持復合90%增速增長1、POS與ATM改造基本完成，IC卡放量提供便利條件根據央行對于金融IC卡推廣的計劃，2023年之前相應的支持終端應該基本改造完畢；這為13年金融IC卡放量奠定了基礎。根據媒體報道，截至2023年3季度末，全國金融IC卡累計發卡7455.7萬張（新發行），較2023年底增長206%。2023年第3季度新增IC卡占新增銀行卡比率已達到15.05%。同期，終端改造方面，全國共布放POS終端658萬臺，其中98%已完成改造；共布放ATM終端40.8萬臺，改造率為79.1%。POS終端和ATM終端改造均按計劃完成，為2023年大規模發卡奠定堅實基礎。2、金融IC卡有望保持90%以上增速增長，社保卡支撐力度大預計15年金融IC卡基本實現普及，因此可以帶動整個金融卡銷售量的快速增長。根據我們的預測，不考慮換卡需求13-15年金融IC卡滲透率將會有顯著的提升，年均增速基本在100%左右；與此同時金融社保卡年均發卡量預計在1.5億張左右，盡管增長速度有所放緩，但市場絕對的規模依然十分巨大。具體的假設與測算過程參見下圖。我們假設未來新增銀行卡量10%左右的增長，增速逐步放緩，金融IC卡的滲透率由12年的16%，逐步提升到15年的100%左右（均為新增卡片），13-15年金融IC卡制卡量增速分別增長119%、85%、75%；隨著金融IC卡的放量，卡片價格都會出現一定的回落，目前一張金融IC卡的價格在9元左右，假設未來兩年價格分別降到8、7元，則金融IC市場將從12年的10.3億元提升到15年的51.08億元，13-15年分別同比增長96.8%、64.6%、53.1%。金融IC卡放量會造成價格的下降，主要還是芯片等原材料價格下降驅動。由于芯片在金融IC卡占比超過70%，芯片價格的下降將推動金融IC卡整體價格下降；而其他材料費用以及制造費用（包括折舊、人工等）占比較小，下降的空間十分有限，考慮到由于近年來金融IC需求量快速增長，相應產品毛利水平出現明顯下降的可能性不大，同樣毛利水平得以維持的概率較高。三、金融IC卡放量帶來產業鏈投資機會1、設備改造基本完成，芯片與制卡環節進入高速成長期金融IC卡產業鏈主要分為芯片設計、卡片制造以及系統集成等過程，按照金融IC卡推進的進程來看，系統集成版塊快于IC卡推廣速度，且應用軟件以及運營維護長期收益；芯片與制卡環節與IC卡推廣的進程基本同步。就目前情況來看，銀聯相應的POS與ATM等改造基本完成，讀寫終端逐步今年入穩定增長期；芯片與制卡環節隨著金融IC卡快速放量，而進入爆發性增長的區間，這也是接下來重點關注的板塊。另外隨著金融IC卡的普發與普及，系統集成中的應用軟件以及運營維護將獲得更長時間尺度下的增長。經過梳理，A股中相應的標的參照圖表11，重點關注芯片與卡片制造環節，長期關注系統集成板塊。2、制卡市場增量巨大，利好全行業增長從產能以及市場規模來看，恒寶股份、天喻信息、東信和平都有一定的優勢，是行業的龍頭企業，該類企業能夠能夠獲得相當充足的訂單，在行業性快速增長的過程中獲益；而對于業務規模依然相對較小的企業如東港股份而言，同樣也可以享受行業爆發性增長帶來的業務量的增長。13-15年的年均復合增長速度超過90%，巨大的行業性增長空間。我們認為，這將帶來巨大的行業性增長，行業龍頭可以獲得更多的訂單，而競爭相對弱勢的企業以也可以獲得高速成長的空間。我們認為，由于市場空間巨大，且社保、金融等都是國家和社會正常運行的根本，招標方不可能將如此巨大的業務量全部交給少數龍頭廠商生產，特別是山東、河南、四川等人口規模較大的省份，而累計發卡量達到數億張的商業銀行也會采取同樣的策略。因此中小規模的廠商也可以獲得一定的訂單規模。從目前已經公布的招標情況來看，金融社保卡中標企業基本都在5家以上，人口大省如山東、河南等社保項目中標企業更是達到8-9家。而銀行方面盡管缺少足夠的資料，但根據上市公司公告來看，建設銀行IC卡中標企業超過4家的概率極大，其他銀行大概也會是這樣情況。另外社保卡涉及到初始化業務，考慮到國家信息安全等方面的考慮，外資背景的制卡商如金邦達、捷德萬達等較難獲得初始化的業務，預計將由國內廠商分享。3、一季度發卡量低預期，全年金融IC滲透率或進一步提升根據央行與銀聯相關方面的要求，13年全年金融IC卡在新增銀行卡中的滲透率達到30%左右，全年新增金融IC卡發卡量在2.3-2.5億張；根據1季度的情況來看，盡管金融IC卡發卡總量相對較為平穩，約為6600萬張，但由于1季度整體發卡量增速有所回落，同比增長不足5%，使得新增金融IC卡滲透率提升提升到38%左右。預計全年新增發卡量同比增速維持在10%甚至以上的概率較大，2季度開始銀行或加大銀行卡發行力度。根據1季度金融IC卡滲透率情況來看，全年超出30%預期的可能性較大，或超過35%，意味著將超出市場預期17%左右。四、重點公司簡況我們認為央行推動的磁體卡向IC卡升級過程，將會帶動相應的制卡量未來幾年內出現明顯增長，加上社保卡附加金融功能，相應的芯片與制卡企業業務量有望獲得顯著的提升；同時芯片廠商還能夠享受國內化帶來的超速增長；而讀取設備，或隨著QuickPass規模的提升逐步提升。1、東港股份：智能卡業務放量金融IC卡爆發，公司低基數帶來高增長：公司智能卡業務處于拓展初期，規模相對較小，但相關產品已經得到了銀聯、人社部等的認證；本輪金融IC卡爆發為全行業性機會，招標規模大，且主體相對較為分散，行業龍頭外企業也可以獲得足夠的訂單；目前公司已經獲得山東、河南等人口大省社保金融卡（圖表13），并入圍建行IC卡項目；我們初步估算，公司手持銀行IC卡與社保金融卡總量有望在6800萬張以上，這些訂單有望在2023年之前全部釋放，從而推動公司業績快速增長！傳統業務穩定增長：公司傳統的票據印刷業務有望繼續保持穩定增長。而公司其他的新業務——RFID和個性化印刷業務，亦有望保持穩步上升的態勢。我們預計13-15年公司智能IC業務量分別達到500萬，2500萬，4000萬的規模，制卡以及初始化帶來2.4元/張左右的凈利潤；由于1季度智能卡業務開工率不足拖累業績，剔除1季度則三個季度業績同比增長超過60%。2、恒寶股份：行業龍頭，公司增長依然穩健行業龍頭優勢有望得到延續：公司在傳統磁條卡時代就處于行業龍頭地位，金融IC放量，公司依然是建設銀行、中國銀行等4大行IC卡的主要供應商，并入圍多省的金融社保卡的招標，盡管前期因報價問題失掉了工行的招標單，但隨著部分股份銀行等金融IC卡的放量，公司行業領先的地位依然有望得到延續。公司靜待移動近場支付放量：公司在傳統SIM卡業務市場中，為聯通與電信的最大